保险公司早会素材-电话追访客户课件

保险公司早会素材电话追访客户课件销售培训系列之电话销售30/30规则上门客户中,有30的客户可预测成为成交客户30的电话客户可转换为上门客户30/30规则赢得客户,促成成交,电话跟踪是前提。达到912,必须不断跟踪100个客户。穷追不舍要有足够的耐心。与客户保持长时间的联系。数量足够多电话跟踪没有足够份量的电话跟踪就谈不上有足够的成交客户。时间足够长来看楼或电话访问的时间不够长,你务必分别对待。主动及时采盘者来看楼、电话区别对待访问的时间长专业人士因客户问题本来可以解决而未及时提出解决方案遗没等到客户下决心就停止电话跟踪,而被别的楼盘抢走了客户憾找到打电话的理由商业电话遇到的问题无话可说“冷线电话”解决方法创造话题举例例1你想约客户再次来看楼,你可根据销控表进度情况向客户通报,将最近成交的具有竞争的户形信息及时告诉客户,向客户提供竞争警示。例2当你发现有一套房退出来了,而你手上的客户正好又有这套房的购买愿望,这时你应该将此作为一个话题立即打电话给客户。“套”明确电话目的预约看楼并促进成交“套”达到目的的途径电话中说的事儿,要是客户满意或者不反对,你要设法将话题切入到你的电话目的上来。围绕预约去组织语言,因为你的目的是要得到一个看楼回应。达到回应的基本秘诀你的话题必须是客户感兴趣的要点1、必须根据客户的需要、愿望及利益准确地筛选话题,不然,你一开始反倒把自己给“套”死了。2、客户感兴趣的东西可能很多,你要注意选择。如果客户对价格、户型、配套都感兴趣,你可以选择价格作为话题。3、通常价格有统摄作用,也是一个敏感性的话题。举例例在价格上,你可能没有打折的权利。但你可以对他说“我做好了一份置业方案,这方案是为你定制的,相信你会感兴趣的,我周六正等着你过来看看。”只要他答应再来看楼,你的话题就是他感兴趣的话题。达到回应的基本秘诀你的答案要变为更高一级的服务。1、对客户提出的问题,你不能仅仅简单地做出解释或提出答案就算了事。你应该把你的答案变成一种更高一级的服务。2、拿出一些实质性的东西,一种能使客户觉得有用的、值得保留的东西,这无形中提升了你的服务层次。举例例比如客户问你“周边的幼儿设施及教育怎样”你接着回答说“很好。”并且还举例说明怎样怎样好等等。但仅仅这样做是不够的。客户提出的问题是担心将来买了房,小孩有没有一个优良的教育环境。你提供的可以是一个幼儿园分布图,还可以是一篇周边幼儿教育事业发展的分析报告,甚至还可以递交一份“幼儿入托前家长要解12件事”的资料。巧妙地明确服务的限时性要想促使客户立即回应,没有限时就是没有限时是达没有意义的期待,同时也不能给客不到目的的。户以回应的理由。举例例2如果电话中不适时例2如果电话中不适时制定预约期限,其结果制定预约期限,其结果例1有时候为了给例1有时候为了给也也是是徒徒劳劳的的。制制订订期期限限客客户户甩甩一一个个小小“包包袱袱”,要注意技巧,比如前面要注意技巧,比如前面吊吊起起客客户户的的口口味味,你你也也可可以以说说“这这次次即即举举的的价价格格兴兴趣趣话话题题中中将将推推出出的的优优惠惠单单位位有有“我我周周六六等等你你过过来来看看看看”限,要么一有消息马限,要么一有消息马这句话,就是一个限时这句话,就是一个限时上给你电话”虽然上给你电话”虽然服务语句。如果改为“你要服务语句。如果改为“你要没有当机立断,但也没有当机立断,但也是是方方便便能能否否过过来来看看看看”是是一一种种很很有有力力度度的的服服这这里里没没有有预预约约时时间间,务限时。务限时给了客户很多选择,给了客户很多选择,很很可可能能被被客客户户敷敷衍衍过过去去,你的预约计划就会落空。你的预约计划就会落空。找准最佳时间与客户通话B、有诚意的新客户,A、经常与客户在看完楼的三天内,保持联系和连续跟踪,就必须有一个时间表。你不再电话跟踪,可能会“飞”。C、多次来看楼的客户,D、过频的跟踪计划和已经跟你比较熟了,你过松的跟进计划都应视情况妥善不利于客户沟通。安排跟进计划。电话跟踪工作量已知你手上有60个客户,并且想要在60个客户中预约到75即45个客户于本周内来看楼,则你计划打三轮电话。第一轮企图联系到45,即27个客户第二轮中联系到20,即12个客户第三轮中联系到10,即6个客户。那么,你一周内就得拨打114个电话603321。鲍勃唐纳斯跟踪计划对于每一个准客联系时间从户而言,一般的电话系列看楼后当天算通话理由回应措施起做法,是先设计一个为期一个月第一个电话3天内询问考虑得怎样预约再次看楼的跟踪计划,而后根据这个月跟第二个电话第5天提出特别解决方案预约洽谈踪下来的情况再酌定三个月的跟第三个电话第10天提出警示或暗示激励购买欲望踪计划。第四个电话第15天客户问题再解决再约谈判一个月的跟踪计划建议按“六个系第五个电话第22天通报销售近况邀请参加活动列电话”框架去做恳请做宣传并询问是否要新的服第六个电话第29天带朋友前来看务楼客户线索的决策1、公休日的前三天是最佳的通话时机。2、周五是最有利的通话时机,因为你可以预约客户在周六、周日看楼。3、如果客户休息时间不在周六、周日,那么,他的休息日的前一日是通话的最佳时间。客户线索的决策4、客户出差或旅游回来后的当天或第二天是较好的通话时机,正常情况下,客户有较放松的心情与你谈话。5、三天内是与新客户打电话的重要时机。6、上午911时,下午36时,晚上79点,是与客户打电话的最佳时间。重要提示为了使客户线索有效并沿着一个用销控表调节客户线索