保险增员话术应对技巧

保险增员话术应对技巧万能应答技巧三步走（一）与准增员对象开始交谈（二）继续交谈目的无论对方怎么回答，都能继续下去（三）继续深谈如何开始交谈适当的开场白1、回顾式适合对老同学、老朋友2、展望式适合目前工作状态不太好的3、网络式适合老师、医生等工作范围单一的4、挑逗式适合安于现状者5、危机式适合有一定职位，且积极进取的6、神秘式适合素质高，对销售有恐惧心的人或做生意的老板被增员者可能的回答我们的目标是要获得一次面谈的机会深谈时要回答6个基本问题06基本法提高版的手续费标准及考核标准业务主任（AS）业务主任的薪酬业务收入首年度佣金续年度佣金优质续保奖金组织收入增才奖金管理津贴业务主任育成津贴直辖组年终奖金优质续保奖优质续保奖当月领取的第二年续年度佣金（老产品）继续率系数P1当月领取的第二年续年度佣金（新产品）继续率系数P2业务主任的薪酬增员收入2、增才奖金可享受增才奖金，增才奖金在直接增员入司第3个工作末达到晋升正式业务代表的条件。第6、9、12个工作月末职级为SA及以上职级，同时增员者也为SA及以上职级时予以发放，发放标准为业务主任的薪酬组织收入2、管理津贴直辖组当月累计FYC奖励系数C继续率系数P业务主任的薪酬业务主任的薪酬组织收入3、业务主任育成津贴业务主任直接育成另一业务主任，自被育成者晋升之月起可享受业务主任育成津贴业务主任育成津贴被育成业务主任直辖组当月累计FYC奖励系数X业务主任的薪酬组织收入3、业务主任育成津贴业务主任的薪酬组织收入4、直辖组年终奖金每年12月末任业务主任者，可按下列标准享受直辖组年终奖金当年直辖组累计FYC奖励系数Y继续率系数P注直辖组年终奖金与12月份佣金一同发放案例业务主任的福利业务主任的特别给付项目保险金额00K8080880K85901185K901001590K9512020K95继续率系数P2继续率系数P1继续率K注老产品指07年11月（不含）前上市产品，新产品指07年11月（含）后上市产品加大继续率奖励力度，提高续期服务利益注增才奖金随当月的佣金一同发放。1512000以上1350001199999125000以下奖励系数C直辖组当月累计FYC（元）11090以上105858999180849908580以下继续率系数P直辖组继续率甲AS甲1TA甲2SA甲3SM组织收入2、管理津贴注业务主任育成津贴在育成者或被育成者降为非主管职级时停发，重新晋升恢复，但育成时间不重新计算。甲AS乙AS甲直辖组业务主任育成津贴乙直辖组当月FYC12（第一年）注本年度未进入继续率考核的直辖组，继续率默认为80保险礼品网（BAOXIANLIPIN）保险礼品网（BAOXIANLIPIN）故事成功之道有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑“还是出道考题考考你们吧，某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之道，是你，会怎么办”有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运”大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊主管船长业务员乘客我们的责任就是沿着基本法指引的成功之道，安全快捷地把我们的业务员送往目的地金矿使大家获得成功基本法成功之道万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究付出总有回报快乐成就自己造就别人增员是一种习惯尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成；你想当导演还是想当演员左手抓增员，右手抓业绩；两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事；增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己一路运转下去增才就是发射人造卫星1、增员真的比推销更难吗2、增员工作不理想的原因增员活动量太少技巧不足没有认真执行选才工作士气低落大环境对增员不利万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员的步骤名单开拓淘汰选择工作说明职前辅导对象开拓1、每天一访增员记录、追踪2、向特定市场增员3、从活动中增员4、回访老客户5、寻找成功者6、异业结盟增员7、社区社团增员增员与推销1、增员是今天做不好，明天就后悔的事2、推销是近视，增员是远视3、推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队的成功，大家一齐鼓掌喝彩4、推销是买趸交，一次的好处，增员是买万能，终身分红。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究面谈原则1、聆听注意听应征者在说些什么2、正确而完整的答案必要时询问额外的问题3、保持中立请勿“引导”也不要去“评判”4、控制记住你是主持面谈的人5、记录增才选择标准哪些人不适合做这一行业经济条件较差、生活无着落（不能维持36个月）；外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系；家属强烈反对，自己无自主权；对学习新事物和自我成长没有兴趣；21哪些人不适合做这一行业语言表达不清晰；不愿参加部门的早会和夕会；自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；性格内向，不愿结交更多朋友；心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；22万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究哪些人适合做这一行业有一定的经济基础（至少有维持36个月的基本生活费用）；有追求独立自由和高品质生活的欲望；有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；自己或背后有较好的人脉关系；能吃苦耐劳，有较强的事业心；待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；23最佳准增员对象教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营服务行业的高级职员等。24万能应答技巧1、这是个什么样的行业2、泰康是什么样的公司3、福利待遇和晋升怎么样4、我做得了保险吗泰康的培训优势5、业务员的工作是什么6、你能帮我做什么（一）与准增员对象开始交谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、回顾式你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧好长时间不见，还在原来单位工作吗你这么优秀，现在一定发展的很好吧通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗现在工作怎么样收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧2、展望式对你目前所从事的工作满意吗你最喜欢的工作是什么请问你的生活目标是什么你现在的工作能实现你的生活目标吗是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波王先生，您同意人脉钱脉吗您现有的人际关系会给您什么样的帮助您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗3、网络式4、挑逗式您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗您这么努力在单位里收入一定最高吧在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的你应该和他差不多吧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗如果老板现在就炒了你，你能干什么你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少他退休后还能保持这么好吗再过十年，你的行业会怎么样如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗5、危机式以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力目前这份工作，你能做一辈子吗社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗来参加培训就可以了。有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗6、神秘式有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、是的，我对目前的工作很满意2、您说的我不感兴趣3、你为什么问这个问题这不关你的事。不管他怎么回答，我们都要接下去说我理解，（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢）让我来告诉你，我问你这个问题的原因1、是的，我对目前的工作满意恭喜你有这么满意的工作我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意尝试我理解，那么您对什么感兴趣呢难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗2、您说的我不感兴趣万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3、你为什么问这个问题这不关你的事。你不觉得这个问题很现实吗因为3年前也有人问过我同样的问题。其实许多人都在回避这个问题。因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。我理解，让我告诉你我为什么问这个问题年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或者年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是中国泰康保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗不论上述哪种回答都要加上1、这是个什么样的行业2、泰康是什么样的公司3、福利待遇和晋升怎么样4、我做得了保险吗泰康的培训优势5、业务员的工作是什么6、你能帮我做什么保险礼品网（BAOXIANLIPIN）SHEET3SHEET5SHEET4SHEET2SHEET1第3月第4月第5月第6月月FYC标准（元）责任津贴元第1月月FYC600第2月月FYC700月FYC800月FYC900月FYC1000月FYC1100工作月职级疾病身故保险住院医疗保险（不含急、门诊）意外伤害医疗保险TA无SAASSSUMAD意外伤残及身故保险SMSD系数P个人继续率KK5050K7575K85K85个人继续率K系数PK5050K7575K85K85当年个人月均FYC系数Y800800150015003000300050005000奖励系数Y继续率系数P被增员者累计FYC月份累计FYC2400累计FYC6000累计FYC10000累计FYC15000C类增才奖B类增才奖00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000SHEET3SHEET6SHEET5SHEET4SHEET2SHEET1SHEET7第3月第4月第5月第6月月FYC标准（元）责任津贴元第1月月FYC600第2月月FYC700月FYC800月FYC900月FYC1000月FYC1100工作月职级疾病身故保险住院医疗保险（不含急、门诊）意外伤害医疗保险TA无SAASSSUMAD意外伤残及身故保险SMSD当年个人月均FYC系数Y30005000系数P系数P个人继续率KK5050K7575K85K85个人继续率K系数PK5050K7575K85K85当年个人月均FYC系数Y800800150015003000300050005000奖励系数Y继续率系数P被增员者累计FYC增才奖月份累计FYC2400累计FYC6000累计FYC10800累计FYC18000奖励系数Y继续率系数P2000200030005000800080003000300040004000500050001000010000销售责任津贴本人当月FYC5000对象管理津贴利益CP甲、甲1、甲2、甲3奖励系数Y奖励系数Y奖励系数Y当年个人月均FYC系数Y当年个人月均FYC系数Y当年个人月均FYC系数Y800002000003000008001500002000300000300040000015003000003000500000400050000030005000005000800000500010000005000008000001000000继续率系数P继续率系数P继续率系数P个人继续率K系数P个人继续率K系数P个人继续率K系数P00000050K750050K750050K750075K850075K850075K8500K8500K8500K8500本人当月FYC销售责任津贴50000050008000000080000000月份被增员者累计FYC增才奖00累计FYC2400000000累计FYC6000000000累计FYC108000000000累计FYC180000000个人继续率K系数P0050K750075K8500K8500职级意外伤残及身故保险疾病身故保险住院医疗保险（不含急、门诊）意外伤害医疗保险00000无无无000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000工作月月FYC标准（元）责任津贴元第1月月FYC60000000第2月月FYC70000000第3月月FYC80000000第4月月FYC90000000第5月月FYC100000000第6月月FYC110000000对象管理津贴利益甲、甲1、甲2、甲3SHEET3SHEET6SHEET5SHEET4SHEET8SHEET2SHEET1SHEET7第3月第4月第5月第6月月FYC标准（元）责任津贴元第1月月FYC600第2月月FYC700月FYC800月FYC900月FYC1000月FYC1100工作月职级疾病身故保险住院医疗保险（不含急、门诊）意外伤害医疗保险TA无SAASSSUMAD意外伤残及身故保险SMSD当年个人月均FYC系数Y30005000系数P系数P个人继续率KK5050K7575K85K85个人继续率K系数PK5050K7575K85K85当年个人月均FYC系数Y800800150015003000300050005000奖励系数Y继续率系数P继续率系数P被增员者累计FYC增才奖月份累计FYC2400累计FYC6000累计FYC10800累计FYC18000奖励系数Y继续率系数P2000200030005000800080003000300040004000500050001000010000销售责任津贴本人当月FYC5000对象管理津贴利益CP甲、甲1、甲2、甲3继续率K直辖组继续率80以下80849985899990以上直辖组继续率K8080K8585K90K90直辖组当月累计FYC（元）奖励系数C50001200012000年度第一年第二年第三年及以后奖励系数X奖励系数X奖励系数Y奖励系数Y奖励系数Y当年个人月均FYC系数Y当年个人月均FYC系数Y当年个人月均FYC系数Y800002000003000008001500002000300000300040000015003000003000500000400050000030005000005000800000500010000005000008000001000000继续率系数P继续率系数P继续率系数P个人继续率K系数P个人继续率K系数P个人继续率K系数P00000050K750050K750050K750075K850075K850075K8500K8500K8500K8500本人当月FYC销售责任津贴50000050008000000080000000月份被增员者累计FYC增才奖00累计FYC2400000000累计FYC6000000000累计FYC108000000000累计FYC180000000继续率K系数P直辖组继续率继续率系数P直辖组继续率继续率系数P直辖组当月累计FYC（元）奖励系数C0080以下000050000050K75008084990080K85005000120000075K85008589990085K90001200000K850090以上00K9000年度第一年第二年第三年及以后奖励系数X000000职级意外伤残及身故保险疾病身故保险住院医疗保险（不含急、门诊）意外伤害医疗保险00000无无无000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000工作月月FYC标准（元）责任津贴元第1月月FYC60000000第2月月FYC70000000第3月月FYC80000000第4月月FYC90000000第5月月FYC100000000第6月月FYC110000000对象管理津贴利益甲、甲1、甲2、甲3SHEET3SHEET6SHEET5SHEET4SHEET8SHEET9SHEET2SHEET1SHEET7第3月第4月第5月第6月月FYC标准（元）责任津贴元第1月月FYC600第2月月FYC700月FYC800月FYC900月FYC1000月FYC1100工作月职级疾病身故保险住院医疗保险（不含急、门诊）意外伤害医疗保险TA无SAASSSUMAD意外伤残及身故保险SMSD当年个人月均FYC系数Y30005000系数P系数P个人继续率KK5050K7575K85K85个人继续率K系数PK5050K7575K85K85当年个人月均FYC系数Y800800150015003000300050005000奖励系数Y继续率系数P继续率系数P被增员者累计FYC增才奖月份累计FYC2400累计FYC6000累计FYC10800累计FYC18000奖励系数Y继续率系数P2000200030005000800080003000300040004000500050001000010000销售责任津贴本人当月FYC5000对象管理津贴利益CP甲、甲1、甲2、甲3继续率K直辖组继续率80以下80849985899990以上直辖组继续率K8080K8585K90K90直辖组当月累计FYC（元）奖励系数C400050001200012000年度第一年第二年第三年及以后奖励系数X当年直辖组月均FYC50007500750010000100001350013500直辖组继续率K000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000SHEET3SHEET6SHEET5SHEET4SHEET8SHEET9SHEET2SHEET1SHEE