浅谈投标报价策略与技巧

东北财经大学网络教育本科毕业论文浅谈投标报价策略与技巧作者包容学籍批次1303学习中心本溪奥鹏学习中心1VIP层次专升本专业工程管理建造师方向指导教师许焕兴内容摘要建设工程投标是一项复杂且系统的工程项目，也是一种典型的带有博弈特征的竞争性活动。工程投标策略是一种艺术，它贯穿于投标竞争过程的始终，在日益激烈的建筑承包市场竞争中，承包商必须要对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场情况、未来市场形势、风险预测等方面实施最优益和最正确的投标策略，以获得更多的承包项目，因此报价是影像承包商投标成败的关键。所以投标人对报价应作深入细致的分析，做出报价决策。即报价上下浮动的比例，决定最后报价。本文主要介绍几种在实际工作中经常采用的投标报价策略技巧。关键词投标报价策略技巧目录一、建设工程投标概述4一、建设工程投标概论4二、建设工程投标报价方式4三、建设工程投标程序4二、建设工程投标报价策略7一、投标策略7二、报价策略8三、投标报价的其他补充策略10结束语10参考文献11浅谈投标报价策略与技巧一、建设工程投标概述一、建设工程投标概论建设工程投标是指投标人应招标人的邀请，按照招标人的要求和条件，在规定的时间内向招标人递交投标文件，争取中标的行为。二、建设工程投标报价方式建设工程投标报价方式有工料单价单位估价法和综合单价单位估价法两种方式。1、工料单价单位估价法单位工程分部分项工程量的单价为直接成本单价，按现行计价定额的人工、材料、机械的消耗量及其预算价格确定。其他直接成本、简介成本、利润（酬金）、税金等按现行计算方法计算。2、综合单价单位估价法单位工程分部分项工程量的单价是全部费用单价，既包括按计价定额和预算价格计算的直接成本，也包括间接成本、利润（酬金）、税金等一切费用。对于投标工程采用哪种计价方法在招标文件中有明确要求。三、建设工程投标程序1、投标报名、资格会审投标人通过国家制定的报刊、信息网络或其他媒介发布的招标信息获取信息报名参与投标竞争。由于招标人会对投标人主体资格审查，因此投标人必须具备承担招标项目能力。国家有关规定对投标人资格条件或者招标文件对投标人资格条件有规定的，投标人应当具备规定的资格条件。若两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标，则联合体双方均应当具备承担招标项目的相应能力。国家有关规定或招标文件对投标人资格条件有规定的，联合体双方均应当具备规定的相应资格条件。由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。其中联合体双方向中标人承担连带责任。2、投标时间投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。3、投标方式投标人按统一格式密封送达或邮寄到投标地点，中标人对邮寄投标方式有特别要求的，从其规定。4、禁止性行为招投标过程中，投标人（包括招标人）不得有下列行为之一串标招标人与投标人或投标人之间互相串通投标报价；贿标即投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标；低于成本价竞标也成为恶意竞标；骗标即以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假骗取工程项目。5、开标、评标组成评标委员会由招标人从国务院有关部门或者省、自治区、直辖市人民政府有关部门提供的专家名册或者招标代理机构的专家库内的相关专业的专家名单中确定，一般招标项目可以采取随机抽取方式，特殊招标项目可以由招标人直接确定。成员人数为五人以上单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二。开标时间和地点开标时间应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行，开标地点应当为招标文件中预先确定地点。评标标准评标由招标人依法组织的评标委员会负责，中标人的投标应当符合以下条件之一能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准；能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。若不符合以上条件或投标人少于三个的，招标人应当重新招标。6、发布中标通知、签订书面合同中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并同时将中标结果通知所有未中标的投标人。招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。7、报告备案依法必须进行招标的项目，招标人应当自确定中标人之日起十五日内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告。8、中标无效情形在招标投标过程中若有下列情形之一的，中标结果无效中标通知发出后，招标人改变中标结果的招标代理机构违反保密义务或者招标人、投标人串通损害国家利益、社会公共利益或他人合法权益的招标人有泄露应当保密情况行为的投标人互相串通投标或者与招标人串通投标的弄虚作假，骗取中标的违法进行实质性内容谈判的中标候选人以外确定中标人的，依法必须就行招标的项目在所有投标被评标委员会否决后自行确定中标人的。二、建设工程投标报价策略一、投标策略投标策略是指承包商在投标竞争过程中的系统工作部署以及参与投标竞争者的方式和手段,企业在参加工程投标前,应该根据招标项目的情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行缜密的投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等等。承包商为了中标都希望自己的报价尽可能接近标底,而又略低于竞争对手的报价，这是非常困难的。承包商们在投标报价之前,一般都应了解各方面的情况,以便确定自己的投标报价策略。在定价时,技巧运用得好与坏,在一定程度上可以决定工程的中标与否,也会影响到盈利的多少或亏本。关于投标策略方法，我们可以借提高经营管理水平取胜这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等等，从而有效降低工程成本而获得较大利润。也可以通过改进设计和缩短工期取胜即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计方案，以便提高对业主的吸引力。此外，依靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。还可以采取低利润政策，主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空不如以低利润承包一些工程，还是有利的。另外承包商刚到一个新的地区时，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。更可以加强索赔管理有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。着眼于发展为争取将来的优势，而宁愿目前少盈利。二、报价策略报价策略是指决定相对于市场平均报价的水平。其中有不平衡报价法、记日工单价改变法、突然袭击法、低价投标夺标法、开标升级法、多方案报价法以及推荐方案报价法。不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以达到不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。虽然不平衡报价可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。计日工单价改变法零星用工计日工单价一般可稍高于工程中的日工单价,因为计日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。突然袭击法由于投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个报价过程中,仍按一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假的情况,如宣扬自己对本工程兴趣不大,不打算参与投标或打算投高价标,表现利小不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价或加价,从而使对手措手不及而以失败告终。低价投标夺标法低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾,即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势,宁可目前少盈利或不盈利,或采用先亏后赢法,先报低价,然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位,同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。开标升级法在投标报价时把工程中某些造价高的特殊工作内容从报价中减掉,使报价成为竞争对手无法相比的低价。利用这种“低价”来吸引招标人,从而取得与招标人进一步商谈的机会,在商谈过程中逐步提高价格。当招标人明白过来当初的“低价”实际上是个钓饵时,往往已经在时间上招标人处于谈判弱势,丧失了与其他投标人谈判的机会。利用这种方法时,要特别注意在最初的报价中说明某项工作的缺项,否则可能会弄巧成拙,真的以“低价”中标。多方案报价法有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,对于有些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引招标人,促成自己的方案中标。推荐方案报价法招标文件中,业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时,经过对各种因素的综合分析,特别为战胜业绩相似的竞争对手,在按要求作出报价后,可以根据本公司的工程经验,提出推荐方案,重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势,并列出总价和分项价,以吸引业主,使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体,应该保留技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商,同时所推荐的方案一定要比较成熟,或过去有成功的业绩,否则易造成后患。三、投标报价的其他补充策略想要做出好的投标报价，前期就要着手准备并且筛选项目，不可以见标就投。努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报。最好能再招标公告发布前得到甲方的项目信息，然后及时与之沟通，主动为甲方出谋划策，并提出合理建议及方案会事半功倍。结束语有策略技巧的工程投标报价着实是一项复杂且系统的工作，其涉及到合同、法律、商务、技术、金融、贸易等等方方面面各种各样的问题，因此投标人应该具备相关的业务知识，丰富的实践经验，良好的心里素质以及灵活的应变能力，时刻保持清醒的头脑，这样方可做到有的放矢，才能收放自如，成功的完成有策略技巧的工程投标报价。参考文献1高凤丽建筑投标中报价技巧的研究J福建建材2010032李萍，王学明，张秉喜企业的投标策略及报价技巧J交通世界建养机械2010123徐赟李相国建设项目投标报价决策与风险分析M北京中国水利电出版社，20074