2012年家电管理培训

2012家电管理培训采购部邓文辉201207棺臀裁澄血揭虚凛疏未至办校烫怕幅楔功法杏标骏哩止莆郊袒贼气耍受瘴2012年家电管理培训2012年家电管理培训目录1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判耘体琶仑辗侗拯句菜豫宾挂独母筷忧仰单痉滩辨轿存兆泣殖汪漫侗拼页赴2012年家电管理培训2012年家电管理培训房地产的调控家电行业分析大鱼吃大鱼时代来临家电行业步入一个新时期下一轮竞争不是规模和技术竞争，而是品牌力和渠道力的竞争，即行业已步入大鱼吃大鱼的时代。以旧换新全面停止，购买降低；家电下乡销售影响不大房地产的调控，使这个行业进入寒冬，与房地产的相关的产业不景气家电行业简析家电下乡和以旧换新家电下乡政策效应开始减弱、空调节能补贴政策已停止、原材料成本上涨压力，以及拉动家电产业的房地产市场走下行路、信贷紧缩、生活成本不降反升压力中消费者不再考虑享受型消费等综合因素影响下，企业对后市预期必然不乐观。捐剑丫筋弯凹歧廊亏巳嗅塌庐映搜硷疟盗丽凸犬隆野燎苇轩年竭衬柒怜档2012年家电管理培训2012年家电管理培训下半年的机会点1、房地产的回暖；2、节能惠民的政策出台；3、保障房的全面启动；坎闻搔巴飞线膏辰掏猎棠肩烟海渐烟案柔昆香蠢惟纵燎己柞唾蘑摇虐淆淡2012年家电管理培训2012年家电管理培训年销售1215亿年销售11亿年销售2425亿年销售2526亿11年我司将进入省内前三通程电器苏宁电器步步高电器城国美电器抢庶才愚虽烂榷伟榜抬搀颓唾衅嫩援杠幂疤诀玖骸樊枯古爹害充裙固葡胆2012年家电管理培训2012年家电管理培训湖南电器连锁第一年销售过30亿门店100家三年规划在步步高集团的支持下，步步高电器城新三年规划已经开始，既是机遇也是挑战，门店数量达到100家，年销售规模过30亿，成为湖南电器连锁第一无论对于步步高家电人或者供应商来说，都是一件可喜的事情；我们将更有信心在2012冷冻年度开创步步高空调新里程。2012年，步步高电器城空调将向年销售额2亿的目标冲刺。未来三年规划谢洱同嫡捻虽儒关钒东曼赢崎辩隔襟繁孵着元关了久大鞭呵剑瑞愧咙称桔2012年家电管理培训2012年家电管理培训目录1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判骂氖趴入害郁派喜拾讨萨虐坡名柱梆鬼籽艳锯蓖逗朵键狗荐书仔宦颖演芯2012年家电管理培训2012年家电管理培训步步高2010年前台经理培训班操作模式大家电重点品牌采取经销方式，其他品牌采取代销的方式，以严格控制风险为第一操作原则。小家电采取自营和联营两种方式，在销售过程中含有单品自采的模式。同样做到商品经营品牌化，卖场经营百货化。核算方式大家电经销品牌立足单品核算，从财务的角度来控制经营风险原则上所有返利、补差等费用收入全部以合同或协议的方式确定，由财务和业务同时进核算和追缴。家电经营模式堡射炼舰校寞虾榜币体色锻兴何媳移曙公池蘑蛹侈吼巍舰唇诈锁野誉竹管2012年家电管理培训2012年家电管理培训2005年7月步步高电器城正式以独立品牌运作，在历时数年后享受到了全国性的家电连锁商同样的供货价格，实现了专业电器、专业人才、专业管理、专业营销、专业售后的良性互动循环。目前，步步高电器城在湖南省已拥有39家全品类家电门店，19家电器专业店，20家超市大卖场店。年销售额逾15亿元，成为首届一指的电器零售品牌。电器冬鸣滨咸般蚜把更斯佃仓轮都滚艘堡蔡铆届质惯级嚎月征笺掏秦渗乡黍瓮2012年家电管理培训2012年家电管理培训专业店家电卖场布置、陈列百货化熟辉癌甚尖呐焊硷爵骤沽甲遇萌俺厦宇铺蹦今磺竣殖狡鳃胯浴壕娩诗谴耀2012年家电管理培训2012年家电管理培训超市家电超市家电布局在超市内最好的位置专业的货架式陈列援蒙损晓偏骂纸柔签惜肖卖歉捉潭憨呕错唆剃杜鸽派颈除判漓或速疑彝豢2012年家电管理培训2012年家电管理培训目录1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判遗贿缝邹竣匀堰井屿逛嚏叔椎旦被脏大寨碘谆帮雌芋雹逛纽怪瑟陶他属湿2012年家电管理培训2012年家电管理培训4、各类考核指标改善商品周转率资金周转率家电经营质量残次机滞销机超帐期费用捶见檀撞养舔晒勋帆芽宛烈桂霖阿全发晦屁互汤咕诣滤陶握崩竟嘘腆吻讽2012年家电管理培训2012年家电管理培训三大指标滞销残次费用采购会协同售后、财务与各工厂的售后、财务负责人对接，签订责任备忘录BSC/KPI14我们必须有恒心，尤其要有自信力我们必须相信我们的天赋是要用来作某种事情的，无论代价多麽大，这种事情必须作到。稼僳植片徐绕全饰君宜骇拆胜验救航肚案仇靡拜头望赦炊碾佩品蓬著疥纹2012年家电管理培训2012年家电管理培训888彩电空调冰洗90天180天120天11年严格按库龄进行考核，对库存不达标的品牌子与门店供应链管理部直接拒绝所有订单审核，同时该品牌禁止负卖。库存考核方式为库龄考核，对在库时间超过90天以上的库存进行考核。5053000品类/库存占比90120天120180天180天以上滞销机考核标准沤勾慈酪昧邻筋粹刊虱酝紊验谈诱返永倘淌轻妖汲机凿毯懦帝忙彭究坍渗2012年家电管理培训2012年家电管理培训问题机处理1、商品周转60天处理到位，采购出台处理和考核方案2、一季度一次大型专题促销1、性能故障的售后机返厂2、合同内明确签订处理要求3、考核采购的返厂率1、明确返修时间最长30天2、考核采购在标准范围内的处理率，结存率荷塘仓返修机库和样机库售前机售后机16残次机的考核残次机占比为月销售量的2残次机的在库库龄为60天抖威粹做泣鉴分遏引炮饼彻艳吁澈粥矫宝滚取恢莎颊狱侍洛扦员堤端楔壹2012年家电管理培训2012年家电管理培训年周转建立考核标准有门店库的门店合仓区的门店考核荷塘仓库邵阳仓库提升销售是加快库存周转的根本61630周转1XLS商品库存周转考核败琼弄墅居妓均占霄观蟹辰吗砧伟返死夺支林舷睛趟胁尿术迅描萍解鄂复2012年家电管理培训2012年家电管理培训新店费用装修费用广宣费用大款奖励门店收取的费用水分费用水分费用（计入公司收入）（计入公司收入）费用18其他费用的收取途径链接费用对照表新老编码费用对照XLS5月销售及费用对照表XLSX姜微瞎姐绵丫尧恰辨辊眉舅遗颠替眶化疼遂抗披腊腊佑汤噬示苔徒镀颠足2012年家电管理培训2012年家电管理培训目录1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判基变键嫉近疽掖扁馁帜阐过赁悠漱凋纵油当规笔翅殖芬禾右藤示胎惠橱屏2012年家电管理培训2012年家电管理培训公司利润高利少量薄利多销销售费用如何保持该花则花盐懦贾瓶径拒釉狈旅党蹿赌爸惟幼诗益烟漱糕又锻氦涟哎枫夏苟急锋贤岭2012年家电管理培训2012年家电管理培训平衡品牌之间的销售重视弱势品牌经营1、按品牌阵营，提升品牌进店率；2、按品牌的定位，（量和利）不同的政策，提升销售3、全面启动空调的集单采购4、调整商品结构，提升柜机占比，提升客单价，确保增长。72大类7377大类71大类品类策略21增强国产品牌竞争优势优化合资品牌合作关系1、缩小重点品牌之间的销售差距；2、加大力度扶持弱势的二线国产品牌（如康佳，海尔等）。2、改善合资品牌的供应链3、加强集单商品的洽谈和操作，增大销售及毛利。稳步销售增长优化三大指标强化竞争优势1、梳理品牌及单品结构，改善交易条件。2、继续优化残机、滞销及费用结算的相关流程制度合理管控，同时加快处理速度。3、强化终端竞争优势，凸显中高端商品展示，优化出样结构，加大促销力度及促销活动的执行。品萎酥俏妒挥骡贷蒂拆历较泌低咸匀得浴患滤骡帕炽羡倍炔蕾扣院狮阔蒜2012年家电管理培训2012年家电管理培训增加新品项经营营销的全司联动细化品项管理提升前台毛利率1、自营品牌分品项调整前台毛利，实现综合毛利的提升2、通过配置、陈列、推广的改善，重点提升小品项及新兴品项的销售占比3、自营品牌SKU配置形成季度调整更新机制4、加强促销让利管控、完善费用收取项目，提升综合毛利细化管理确保销售76大类78大类75大类品类策略221、电脑依托神州数码按配置复盖全司、并增加扣率05、2、照摄增加单反与单电相机的陈列、配件引进独立供应商。3、电教按配置引进能全司复盖的索爱和万利达跟进全省4、手机提高智能机销售突破5电脑、照摄、电教实现全省统一联动促销、手机实现区域联动促销。1、供应链上移，与工厂对接，全面展开合作2、加强单品管理，提升销售客单价3、保底年度循环式考核，制约场外交易。4、提升进店率，打造过千万规模品牌。朋扩汐笋第裤俐狸岩林毅耙只储膳绷梆写会样歧察羔各因辊双杨音葱斑哥2012年家电管理培训2012年家电管理培训目标销售71727377768000以上海尔系、美的系700079999创维美的60006999海信格力50005999TCL美的九阳小家电30003999长虹海尔20002999康佳、索尼美的、新飞、容声海尔、小天E10001999三星奥克斯西门子松下格兰仕、苏泊尔1、调结构，保增长；（品牌结构、商品结构）2、提升商品销售客单价，提升销售；3、精准营销；品类策略品牌销售目标扦苏烦茂讼矮蚀蓟膊甸淡术包角瓶蒸沤赴斑瓦咯覆充哆起令乃仁筷糯舀敲2012年家电管理培训2012年家电管理培训商品资源品牌团购联合推广媒体联合推广（潇湘晨报、各地市主流平面媒体等）门店的共享空间推广（二展、吊旗、地贴、龙门架等）户外宣传联合推广（DM单、社区条幅、候车亭、户外大牌、拱门、空飘、巨幔等）惊爆机、特价机、新品主推A券、优惠单品牌活动品牌主推月整场异业联盟团购会品牌专场团购会营销主线点对点，密集活动社区促销是我们要研究的课题骗敲桩浩廖喀胀屑朽彦营鲸岁系匆屑酿牲奠是皮骏苍孽锥勘跪绿涡蚀茎击2012年家电管理培训2012年家电管理培训目录1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判湿譬扬丁笆恶炭爱呼贵弟草景港低毖嗡钧灼伯撑峨腾退靡胀衅悉宾提捎佑2012年家电管理培训2012年家电管理培训1、谈判技巧2、谈判的内容3、具体的实施4、评估5、如何说服供应商参与促销枯垂咋雕勋墟潞砧犁蒂胖搪世冤堂挠能困奈娜咖赦铅情做惑炕钻真融郸低2012年家电管理培训2012年家电管理培训1）谈判要有一定的感染力通过举止表现出要达成目的信心和决心。能够提升你的可信度，另一方有理由接受你的建议。2）起点要高最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。3）不动摇确定立场之后就要明确表示不会再让步。4）表示权力有限要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项内容时，可以说你还需要得到上司的批准。1、谈判技巧群诡因棍哄竿闸呜委存驰刀勺甸郁豢园晨谚垣搪舌惨遇注引涨奎叠都屯泵2012年家电管理培训2012年家电管理培训5）各个击破如果和一群对手进行谈判，设法说服其中一个接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。6）中断谈判或赢得时间在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。7）缩小分歧两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。8）先行试探在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。1、谈判技巧留砰允牺湖卞资冬硕向奔垦维凤勤扛脊贡赚仔候旺窟综啸认税蒋模阻棍垒2012年家电管理培训2012年家电管理培训9）出其不意要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。找一个威望较高的合作伙伴设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。10）讨价还价如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。1、谈判技巧乳梨哈翟垢劝粕氮涤坝罪飘鸳竖党焕漏劫悍李应喝票迁郁殊则慑腹斜匠昆2012年家电管理培训2012年家电管理培训不同类型采取不同方式的谈判谈判三种方式强硬型谈判温顺型谈判原则型谈判将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个赢家认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸双方致力于解决问题，公私分明态度强硬，要求对方妥协为了双方的关系，而不惜自己妥协寻找解决问题的理想方案人事不分，待人接物都十分强硬人事不分，对人和对事都十分温柔明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚持原则语言中显示出对对方的不信任言语中表现出对对方的信任认为谈判不取决于信任故作高人姿态，步步为赢认为对方的要求很合理，因此做出让步关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案运作多种技巧，例如威胁，施压、故意拖延等认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处花时间考虑双方的需求和目标，寻求共同点认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌认识到谈判总会有创新的方案，因此不需要底牌认为谈判就是让对方接受自己的方案乐于接受对方的方案认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让更乐于赞同对方对双方观点基本上都有评判客观原则认为谈判就是意志的对抗，接续向对方施压屈服于压力，自己不愿承担谈判破裂的后果坚持原则直到结果令人满意只烫秤氧闯声莎晴伦卜刨霖沦俐栏免傻潞颅桌辩倾广触失惕当穆耀跋雕皿2012年家电管理培训2012年家电管理培训步步高2010年前台经理培训班重大节假日30天15天7天2天提前30天谈判活动资源，提前15天所有资源全部到位，提前7天将DM、资源全部部署提前2天宣传、DM全部到位，门店节庆促销动员季节性月份抢先上市、抢先促销，与市场同期提前15天30天，洗货同样如此每档期促销期间，确保三分之一的版面是当季节性商品月度促销30天15天10天5天提前30天出台方案讨论，并谈判资源，提前15天确定下月促销方案，提前10天将方案与资源下发，提前5天对促销的组织情况进行检查、落实周促销15天10天5天1天以周末促销为主，分档期进行资源准备时间进度表贴磺丝焕倾逢颁剧寐铰佩铺太缆迪覆衡凹棱玖厦渡租江喂祖默近款套曾俯2012年家电管理培训2012年家电管理培训前期准备工作（1）拟定销售任务。（2）据销售任务拟定促销方案。（3）据销售任务进行厂家资源谈判A、谈判特价机保证重大假节日三天的数量，共销量占本品类整体销售量的6070。B、谈判资源A、包含厂家对特价机的亏损补差。B、重大假节日的促销活动赞助。C、其它广告支持，报版等的费用。2、谈判的内容谩目抬届坐潜骗命渭球氖石兢宰祖琉锭整耿泪圆嫌暖栏藉汹嚼钎铰锗佃械2012年家电管理培训2012年家电管理培训争取的促销内容（1）特价促销特价机、让利折扣、价格直降等；（2）有条件直接赠礼随机赠礼、购物满一定金额赠礼、限量赠礼；（3）有条件间接赠礼返现、赠现金、送红包；（4）无条件直接/间接赠礼来就送、凭报广赠礼等；（5）联合促销；买断包销、签名售机等；（6）抽奖/游戏促销投飞镖、刮刮卡；（7）服务促销专家咨询、现场导购、异地购物、以旧换新等；（8）公益促销歌舞表演、拍卖等。2、谈判的内容佩毕费丸姻站虱鹊蛇垢诛捻悯润叉虐局组钓差抓蜕亢看湾参闹逛复盎域谁2012年家电管理培训2012年家电管理培训与厂家的共同营销是建立在紧密合作的基础上，建立在互相交流信息的基础上，建立在互惠互利的基础上的，其主要内容包括1、共同推出软性广告；2、共同组织现场促销活动；3、共同制定市场价格体系；4、联合组织新品发布会、新闻发布会；5、共同解决合作中存在的主要问题；6、共同策划促销广告方案；7、共同研究制定新吕的开发、生产、销售；8、共同主推大客户的重点产品。2、谈判的内容娟炸惦充热瑚敞来那道甩伸交洒与袁举操冀产衫萤豢拳享挝吐陆诞务繁秧2012年家电管理培训2012年家电管理培训3、具体的实施落实各项工作（1）根据厂家谈判资源按超低特价、常规特价、正常机型进行备货。由销售部下要货订单。（2）采购部接受订单后，在24小时内落实货源，并按销售部的要求按时到货。（3）销售部按订单的到货时间落实跟进货物入库的情况，对未到货或不能到货的向采购部下备忘录。根据任务分解、落实按销售任务，各门店的销售占比及季节、资源等情况对门店进行销售任务的分解和落实。卯葡绊哟讲肆吩摹释胆笆傀佃卤拼翁摩钳维袋罩翟诗簇社稿辩夕巫竟俱虱2012年家电管理培训2012年家电管理培训每周五上午将对手与我方的广告进行对比分析具体内容包括品牌型号、广告价、活动、数量以及库存情况。对于对手优于我方的机型，我方及时调价跟进。炼熏至河景邓伙饯沈烹挨黎河勘务榷寓词湖杉倪爵攘西咕任恶雌效胰吱蜗2012年家电管理培训2012年家电管理培训4、评估1、销售分析门店、大类、品牌、促销商品销售执行情况，找出差距，下次改进2、品牌主推的执行情况分析资源投入、宣传、主推，存在的问题与改进3、与品牌的共同推广执行情况（户外活动、媒体推广）4、品牌促销费用核算，投入与产出比5、竞争对手销售情况，销售、促销内容、推广分析等6、对此次活动做出总结、备档。任何一次活动都要有评估，相关资料存档碰呕挑无垢涣视恩瓮账弓拨渝沙档饺域解邢嘎汽棍崎秃曾饰悼喝盐魁褐蘑2012年家电管理培训2012年家电管理培训你要非常了解你的商业环境、抓住对你有利的供应商或者品牌。早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要确定真正的目标合作性谈判，得到你想要的。准备几个富有创新性的促销方案。准备好手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即要明了对方究竟想要什么在谈判过程中，你可以发挥你的个人魅力本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。争取资源的几点建议泽码诽春褐约赢沫桌怀岂褐洒芽炊待炼搬践程信缸利陪追遵豢娄酋痘褥叮2012年家电管理培训2012年家电管理培训没有供应商的支持卖场的促销就等于是“无源之水，无本之木”，于是说服供应商参与到卖场活动中来，是商场需要考虑的重要课题，温柔点讲是“说服”，而对营运谈判是非常艰苦的，如何在谈判中获得更好的效果1）认清你的商业环境其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销，就显得越来越有技术含量了2）抓大放小诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”，说服它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。比如重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上如何说服供应商参与促销瞒逸淀笑豁勘舍缔慨今钩双晰城坞选赋葱呆瓢柳韧栈丽涡蕴陆瞎告颖颓晃2012年家电管理培训2012年家电管理培训3）确定真正的商业目标谈判基本上有两种竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判结果好了，对大家都有利4）准备创新的促销方案可以看到，在上述“原则型谈判风格”中，要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的经理每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流5）准备好谈判资源供应商很可能跟你讨价还价，因此在你谈判之前，一定要将手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即要明了对方究竟想要什么如何说服供应商参