[doc]-某房地产公司促销员培训资料(doc36)-地产培训

培训资料目录一一一现场气氛营造及同事之间的配合方法SP活动一一一仪表和装束,名片递送方式一一一礼貌与规矩一一一微笑的魔力一一一语言的使用一一一个人心理素质培训一一一个人行为素质培训一一一房地产概念、特征、类型、专业名词一一一房地产工程概要、建筑识图一一一建筑面积计算与标准第十一章住宅户型设计知识第十二章房地产市场调研内容与方法第十三章基本电话行销第一章现场气氛营造及同事之间的配合方法SP活动SP配合SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。SP配合的方式销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。1销控即控制房源。过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。2、喊柜喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风）“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”3假电话分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。开始像与客户打电话一样讲话。4同事间的SP见客户犹豫时问“这位先生（女士）看的是哪套房子销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合。5、上下级SP利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。SP的具体操作1、迎接客户时个人的SP配合对来过一次的老客户说“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下其它的房源吧，客户说“嗯我要的是B套不是A套呀”销代说“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的”对客户说“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧同事SP在客户将要进门时打电话，假装有客户来看房，定房或要来签合同注意时间与频率同事间互相谈论销售情况“小王，这月共签了几套合同”，“24套”“咱们经理不是说超过20套就请我们吃饭吗”“你还真相信”帮助接客户甲小乙，我的客户昨天过来签合同，来没乙来了，我已经帮你签了。甲谢谢谈论售房业绩甲这个月卖得还不错，卖了XX套，比上个月又多了，老板要表扬了，“又有奖金了”同事间的要求准备资料“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了”假客户SP在现场安排客户看房、洽谈、签小定、交钱（不常用）2、介绍产品阶段喊柜“小李，帮我看看某某房子有没有了”“对不起，昨天已经定了”“哪套还可以介绍”“某房价格是”问话简单作用大作用造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时，向前台问后对客户说“我没有骗你吧”为自己放开房源问“可以不可以介绍XX”前台“可以”再问“昨天这套不是已经定了吗”前台“噢，他嫌小，换成大的了。”注意口号要对“有没有”与“可不可以介绍”电话SP客户来电问房，问怎么签约，何时签约（演练）A、客户要的是同一楼层的房子或同一户型的房子B、客户问的正好是现场客户正在问的房子，销代说“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C、帮销代的解围或营造销代销售高手的形象。“XX，你的客户电话”“你好，”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容“对不起，耽误您了，一个老客户的电话，想下午来签合同，（或“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”）打出去的电话给老客户“XX，你定不定，今天五楼就剩一套了，你要不然赶快来看看”正好是这一套“XX，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能，不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧，”同事SP甲仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问“XX，你现在介绍的是哪套房子”乙“五楼最后一套。”甲“那一套我可是给某某留看的呀，他今天下午就要来交钱了”乙“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”客户意向小时，甲说“那好吧，你先介绍吧”说“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”一个销售代表从外边回来说“厉害，刚才小王的客户在杜经理办公室定了3套房子”上下级SP客户意向大时、增加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向您也知道，现在乙的客户也想买，你看怎么办经理“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的”客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户“您看，您的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢（1）正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气，若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。（2）在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子优点。3、带客户看现场阶段A、客户SP（1）拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。（2）2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子B、电话SP（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造营销气氛。（2）放开房源若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“XX，我是小王，请问XX房子还能不能向客房介绍，请再确定一下。”4、认购洽谈阶段A电话SP若客户已要求优惠或其他条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见”然后，回来告诉客户“我们公司已经给您优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。来电客户要求定房、预定或进一步了解B客户SP交钱签约C销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行“在你们看房时，有某某先生已定了XX房子。”D与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户E造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间5、户下定后电话SP当天晚上，打电话给客户A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”第二章仪表和装束,名片递送方式仪表和装束女性公司有统一制服时必须穿工服上班服装女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。装饰女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。男性服装男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。名片递、接方式名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接1首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。第三章礼貌与规矩礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。1你是否善于聆听他人的发言优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。2你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。3你是否具有幽默感，谈话风趣在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。4你是否对公司和产品充满信心与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。5你最好在客户面前不吸烟在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。第四章微笑的魔力销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则1当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；2和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；3用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；4把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；5运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。6大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。7笑容，是向对方传达爱意的捷径；8笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；9笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；10笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；11笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；12笑容会增加健康、增进活力。第五章语言的使用提高语言的表达能力人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点1声音洪亮销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚；2避免口头禅每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅；3避免语速过慢表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；4避免发音出错例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。第六章个人心理素质培训房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。态度A热情和自我激励面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己；B为客户着想从客户的需要出发，尽量地予以满足；C注意结果做事不可盲目随意，要追求满意的结果；D注意自我发展不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。有一本成功学提到成功的三大要素适合的工作；全身心的投入；不计较得失。保持积极心态的五种方法1、增加动力；2、控制惰性；3、抵制厌倦；4、善于幻想；5、培养信心个人情绪控制（1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）学会在适当的时机释放自己的心情。（3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。（5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。健康心理培养（1）克服恐惧感（2）失败并不足畏（3）建立一种自信和勇气（4）培养积极的态度（5）扩大自己的视野（6）制订人身目标（7）交成功的朋友尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。第七章个人行为素质培训（A敬业精神、B职业道德）A敬业精神销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。B职业道德职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。第八章房地产概念、特征、类型、专业名词一、房地产的概念房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括A土地B建筑物及地上附着物C房地产物权注房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面A实物形态上看，房产与地产密不可分；B从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；C从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面A二者属性不同；B二者增值规律不同；C权属性质不同；D二者价格构成不同。二、房地产的特征房地产的自然特征A位置的固定性；B使用的耐久性；C资源的有限性；D物业的差异性。房地产的经济特征A生产周期B资金密集性C相互影响性D易受政策限制性E房地产的增值性注房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分土地。三、房地产的类型按用途划分A居住房地产B商业房地产C旅游房地产D工业房地产E农业房地产房地产住宅的层数划分的规定低层住宅为13层多层住宅为46层小高层住宅为711层中高层住宅为1216层16层以上为高层住宅房地产土地的使用年限是如何确定的凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。四、房地产专业名词1、常用名词（阴影部分应重点掌握）五证A建设用地规划许可证；B建设工程规划许可证；C建设工程开工证；D国有土地使用证；E商品房预售许可证；两书A住宅质量保证书、B住宅使用说明书；房地产证是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产市场主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；三通一平是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；红线图又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；总用地面积经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积（净用地面积）经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；总建筑面积指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为20）建筑面积指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高22M以上（含22M）的永久建筑。建筑覆盖率（建筑密度）建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为08建筑密度为80）绿化率建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30）绿化覆盖率建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；房屋销售面积房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；套内建筑面积房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；套内使用面积指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数单元内使用面积/单元内建筑面积按规定应分摊公用建筑面积。公共建筑面积各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；实用面积它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；层高层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积。套（单元）建筑面积套内建筑队面积分摊得公用建筑队面积。道路用地道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。道路红线道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。玄关玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房是指没有装修的房。业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。入伙是指业主领取钥匙，接房入住。契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。2、房子的种类安居房指实施国家“安居（或康居）工程“而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。四、房地产专业名词1、常用名词（阴影部分应重点掌握）五证A建设用地规划许可证；B建设工程规划许可证；C建设工程开工证；D国有土地使用证；E商品房预售许可证；两书A住宅质量保证书、B住宅使用说明书；房地产证是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产市场主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；三通一平是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；红线图又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；总用地面积经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积（净用地面积）经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；总建筑面积指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为20）建筑面积指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高22M以上（含22M）的永久建筑。建筑覆盖率（建筑密度）建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为08建筑密度为80）绿化率建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30）绿化覆盖率建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；房屋销售面积房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；套内建筑面积房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；套内使用面积指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数单元内使用面积/单元内建筑面积按规定应分摊公用建筑面积。公共建筑面积各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；实用面积它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；层高层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积。套（单元）建筑面积套内建筑队面积分摊得公用建筑队面积。道路用地道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。道路红线道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。玄关玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房是指没有装修的房。业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。入伙是指业主领取钥匙，接房入住。契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。2、房子的种类安居房指实施国家“安居（或康居）工程“而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。第九章房地产工程概要、建筑识图工程概要一、工程进度（1）钻探初勘（扩初设计）详勘（2）基础工程桩基（类型）人工挖孔桩、沉管灌注桩、预制静压桩、锤击桩、锚杆桩、围护桩（3）土方开挖（4）浇注底板模板制安钢筋制安浇捣砼（5）钢筋砼工程（6）砌体工程A、外墙内墙空心砖、实心砖、轻质内隔墙B、墙体粉刷（7）楼地面工程（8）安装门窗（9）外立面装修（10）屋面及地下室防水工程（11）设备安装调试（12）竣工验收投入使用特种验收电梯劳动局锅炉房安全站水自来水公司电供电局电信电信、邮电消控中心消防总队二、楼盘施工进度表楼宇开工出地面结构封顶竣工交房总计多层6F02个月2个月4个月8个月小高层18F/1B04个月5个月8个月17个月高层30F/2B带装修06个月8个月10个月24个月建筑识图1、学会识图图纸幅面及图框尺寸。幅面内应用标题栏和设计会签栏，幅面规格分别为0、1、2、3、4号共5种，尺寸大小见下表（单位毫米）幅面代号01234B18411189594841420594297420297210B10101055A2525252525会签栏图柜子CCC图标和会签栏常用图标格式及内容，如下表，其中工程名称指工程总名称，项目指总工程中的一个具体工程，图名常表明本张图的主要内容，设计号为设计部门对该工程的编号，图别表明本图所属工种各设计阶段，图号是图纸的编号。工程名称设计单位全称项目审定设计号CA图标C校核图别设计图号制图日期会签栏是各工种负责人签字的表格，其格式与内容如下表，近来一些设计单位为了简化图面，将图标和会签栏合在一起，放在图框右侧。工种名称姓名签字图纸一般有模式，立式，根据内容的安排而选用。轴线用点划线表，端部划贺圈，圆圈内注明编号，水平方向用阿拉伯数字由左至编号，垂直方向用英文字母由下往土编号。图12117定位轴线编号顺序尺寸及单位尺由数字及单位组成，根据“图标”规定，总图以米单位，其余均以毫米为单位，若按此规定，尺寸后面可不写单位。960064003200BB索引号用途是索引，便于查找相互有关的图标内容，索引号的表示方法是把图中需要另画详图的部位编上索引号，索引号中的内容有两个，一是详图编号，二是详图所在图纸的编号。详图的编号详图的编号25详图的编号表示在本张图建详图所在图92A详图在本张图B详图不在本张图C详图索引号标高、层高、净高建筑物各部分的高度用标高控制。表示符号为45。下面横线为某处高度的界限，在符号的横线上注明标高数字。总平面图的室外地坪高用符号“”表示。标高的单位用米计，按“国际”规定，标高数字准确到毫米，即注到小数点后面第三位。标高分绝对标高和相对标高两种，我国青岛附近的黄海平均海平面定为绝对标高的零点，这就是一般所说的“海拨标高”，但为简明，方便起见，工程图纸一般都用“相对标高”，而把室内首层地面的绝对标高定为相对标高的重点，以“000”表示,读作正负零零,高于它的为正值,一般不注明“”号；低于它的负值，必须注“”号。E图1314模数化楼层、房间、楼板层高度层高一般27M32M较为合适，太矮则不能满足健康身理，心理需求，但也并非越高越好，太高从节能需求而言也不太适合，例如福强路欧风一条街的茗雅阁将“32M”层高作为一个主卖点，强调一个居住立体空间的概念，推到实处，对楼盘的促销起到了恰到好处的引导作用。指北针可导明楼体，具体单元坐落的朝向。N图12116指北针2、建筑施工图基本概念建筑图是用正投影原理绘制出来的。用立面图及屋顶平面图表示建筑的处部，用平面图及剖面图表示其内部，用大样图表示细部做法。A、立面图。立面图就是建筑四个面的正投影图，以建筑各个面的朝向命名，如南立面图就是指建筑朝南一面一正投影图。立面图主要表示建筑的外部形状大小、门窗、屋顶形式、外墙饰面等。B、平面图。假想用一水平面在建筑的窗台以上距地约1米处切开，去掉建筑上部，余下部分的水平投影就叫平面图，切断部分用粗线，可见部分用细线表示。多层或高层建筑每层布置都不一样时，则每层都要划平面图。如果有许多层平面布置相同，可用一个平面图表示，这叫标准平面图。平面图可以俯视也可以仰视，如要表示天棚装修的做法就可用仰视平面图。C、剖面图。假想用一铅垂面，沿建筑的垂直方向切开，去掉一部分，余留部分的正投影图就叫做剖面图。切断部分用粗线表示，可见部分用细线表示。按剖切方向不同分横剖面图和纵剖面图。平面图上要画出剖切符号以示剖切位置。剖切可以转折，但只允许转一次并用剖切符号在平面图上标明。剖面图主要表明建筑内部情况。建筑施工图的主要内容建筑施工图根据不同的工程性质及规模，图纸内容及数量有所不同。但从识图的角度来分析，它们有一定的共性，只要掌握基本图和图的一般内容和表示方法，就可以举一反三看懂其它图纸。A、总平面图。总平面图表明一个工程的总体布置。其基本内容如下表明新建工程的总体布局，如用地范围、各建筑物的位置、道路、管网的布置等；确定建筑物的平面位置；表明建筑物首层地面的绝对标高、室外地坪、道路中心线交叉的绝对标高，地面坡高及地面水排出方向等。B、平面图。平面图在全套施工图中起着纲领性的作用，它不仅反映了建筑的使用、空间、装修等情况，而且还大略地反映了各工种的部分情况。基本内容如下表明建筑物的朝向、平面平面形状、内部布置，入口、走道、楼梯的位置等；用尺寸线和轴线表示建筑物的长度及各部分的位置；表明建筑物竖向承重结构形式；表明各层的地面标高；表明门窗编号、门的开启方向；表明剖面图的剖切位置及编号，详图索引号等；综合反映工艺、水、暖、电对土建的要求；表明装修的做法；用图无法表示时采用文字说明。C、立面图。立面图主要表示建筑的外形，是做外部装修的主要依据，其基本内容如下表明建筑的外形及其细部，如站窗、雨罩、檐口、阳台、台阶、雨水管等；用标高表示出建筑物总高度、各楼层高度以及门窗洞口等细部高度；表明外饰面所用材料、色彩及分格等；注明墙身详图位置及编号等。D、剖面图。剖面图简要地表示建筑物的内部空间关系和结构形式等，其基本内容如下表示建筑物各部位高度；剖面图中需要详细表示的部位，画出详图索引号；简要表示主要结构形式，如楼层、屋盖的梁、板、柱的相互关系。E、墙身详图。墙身详图是用比较大的比例尺详细、准确地表示墙身从防潮层到屋顶各个节点的材料及构造做法。墙身详图配合平面图就可以详细了解墙、内外装修、门窗的做法。此外，详图还包括楼梯图、特殊房间详图、局部构造或建筑构件详图、特殊装修房间详图等。3、建筑结构形式建筑结构形式有许多种类型，也有许多不同的分类方法，其中最常见的分类方法是按建筑物主要承重构件所用的材料分类和按结构平面布置情况分类。建筑物主要承重构件所使用的材料分类序号结构类型名称识别特征适用范围1木结构主要承重构件所使用的材料为木材单层建筑2混合结构承重材料为砖石，楼板、屋顶为钢筋混凝土单层或多层建筑3钢筋混凝土结构主要承重构件所使用的材料为钢筋混凝土多层、高层、超高层建筑4钢与混凝土