(课件)-衢州燃气公司2004年-2006年营销战略(ppt63)-营销战略

衢州3719CN公司200406年3年营销战略一、市场发展趋势预测1、市场概述11、城市概况3衢州的城市基本概况地理位置衢州市位于浙江西部，钱塘江上游。她南接福建，西连江西，北邻安徽，省内与杭州、金华、丽水三市相衔。衢州市区是浙西的交通枢纽和政治、经济、文化中心。行政区划与人口状况衢州市区所在地柯城区辖上街、下街、荷花、新新、衢化5个街道办事处，柯城、万田、姜家山、汪村、黄家、花园、石室、华墅、沟溪、七里、九华11个乡，航埠、石梁2个镇，54个居委会，309个村委会。截止到2002年底，柯城区总人口399981人，其中非农业人口171842人。（根据政府相关文件，衢州3719CN所开发的区域为不含衢化街道的衢州市区，即上街、下街、荷花、新新4个街道办事处，总人口约为142842人，总户数约为47934户。）规划情况市区规划建设用地范围北部以杭金衢高速公路为界，东部以乌溪江为界，南部以衢化南路为界，西部以规划建设的环城西路为界，城市建设用地基本控制在柯城区行政区范围内，现规划期末城市建设用地面积将达到4096平方公里。近期（2005年）城市建设主要集中在南市区发展，居住用地主要开发市南区的梅花小区（安居工程）和下张开发区的商贸和居住区，居住用地的开发以市政府所在地和荷花小区为中心，市政府西侧由东向西展开，下张居住区由西向东进行。中期（2005年2010年）继续完善南市区的规划建设，至2010年基本完成南市区居住区开发任务，同时完成双港工业区的开发任务，建设老城区北部居住区，并基本建设完成。开发建设花园岗工业区，进行花园岗南部居住区的用地准备，今年己基本建成花园岗区“一桥三路”的框架。远期以花园岗区为重点，进行开发。4根据对衢州市区各街道办事处走访调查进行汇总，结果如下表所示序号名称户数（户）人口数（人）区位1上街街道876423778江滨路以东、机场以西、南湖以北、中河沿以南2下街街道1259438238江滨路以东、机场以西、中河沿以北、浮石以南3衢化街道458711928巨化集团公司家属区4荷花街道1894258031双港以东（含双港）、铁路以南、衢化路以西、环城南路以北5新新街道763422795下张经济技术开发区6花园岗区花园岗区合计52531154770根据市政府文件规定，衢州3719CN所能开发的区域为上街街道、下街街道、荷花街道、新新街道、花园岗区等，由于花园岗区现为农村空地，正在平整道路，预计明年才有住户入住。实际总人口142842人，实际总户数47934户。衢州市区人口户数分布状况5衢州城市人均收入状况6政府支持与环境保护政府支持市政府在2003年8月底出台了衢州市市区管道燃气管理办法，办法指出市区范围内新建住宅应当配套管道燃气设施，同步设计，同步施工，同步验收。在新建住宅方面给市场开发提供了有利的支持。环境保护在环境保护方面，在市区虽然禁止使用燃煤锅炉，但对燃油锅炉无限制，且对原有燃煤锅炉不予强制报废。而且，出于发展经济考虑，对新建工厂使用燃煤锅炉也采取包容的态度，整体执法力度不大。目前衢州市居民用燃料情况衢州3719CN是衢州市区唯一一家管道燃气运营商，现有管道用户（己签合同，包括在建和未建户数）9894户，预计到年底可通气户数为1500户。7城区居民居住情况衢州市市区由于冬季时间短，雨季长，湿度大等因素，平房住宅普通为2层楼结构，一层不住人，楼户一层为架空层，顶层有阁楼，由于住宅商品化时间较早，及城中村改居政策的推出，整体楼房户与平房户比例约为73，即楼房户约为33554万户，平房住户约为1438万户。在三万多户楼房住户中，属荷花街道的双港开发区地处衢化铁路及浙赣铁路交叉区中间，开发难度相当大，共有约5500户居民，多为江山、常山等郊县低收入阶层，整体消费不高，可开发性不高。在调研中，我们发现荷花东区、斗潭东区、斗潭西区、荷花巷等80年代造的楼房，户型较小且属于离退休及中低收入居民所有；天宁巷、天后街等待拆区；清莲小区、兴华苑等拆迁安置房约6980户暂不宜列入开发计划中。另有繁华地段沿街商铺楼房住户约5300记左右，安装较为困难，暂不能开发。经计算得实际可列入开发计划的老户约有15774户。8居民分布情况表序号名称居委会数量户数（户）备注自建房数量楼房数量1上街街道138764262961352下街街道1712594377888163荷花街道918942含无开发价值的双港开发区4682142604新新街道117634多数为城中村32914343合计479341438033554注由上表得知，各居委会中约有30居民为城中村自建房居民，我公司实际可开发楼房约为33554户，其中属荷花待道的双港开发区由于处于衢化铁路及浙赣铁路交叉区中间，开发难度相当大，投资与回报不成正比，此小区共有约5500户居民，住户多为江山、常山等郊县低收入阶层，整体消费不高，故市区实际楼房住户约为28054户。9未来5年衢州燃气市场的存在4个细分市场机会，如果战略实施顺利的话，未来衢州公司将为集团创造近12266亿元人民币的燃气销售收入10012266亿元新增房产工商户新增与改造细分市场特性分析新增房产由于衢州市政府出台了衢州市城市燃气管理办法明确了新建住宅应当配套管道燃气，同时这类市场属于易开发易流失型市场，应当争取开发的成功率在95以上。工商户新增与改造市场由于衢州在短期内将维持元/方的气价，相比较其他燃料并没有明显优势，加之政府在环保上力度不大，因而开发难度较高。集体户报装衢州的集体户较少，且多数单位没有集中的住宅楼。在管线能达到的区块内，将尽可能争取报装。零散户报装这与居民对天然气的认识程度以及所能得到的经济利益相关。在现行气价无优势前提下，自发报装难度较大。（在左表中，集体户与零散户合称为老户）天然气销售随着管道燃气用户的增多，天然气销售也将有一个较好的局面。158502天然气销售老户报装3251510衢州市场细分以及市场机会计算5年收入，总计12266亿元假设1民用户气价3/方2工商户气价3/方3工福户建设600方/日4民用户用气费033200/年户民用户按全年平均使用200天计算5未来5年平均年新增房地产4100户65年共计新增公福户用气量3000方/日7工福户实际用气量约为合同气量的6070，以上计算按60计算，全年按200天计算用户分类5年潜在收入民用户新增地产（70725万元）205万户/5年建设费205万户3000/户6150万元用气费205万户033200/户年5年/29225万元老户开发（45885万元）13300户/5年建设费13300户30003990万元用气费13300户033200/户年5年/25985万元2003年底已通气管道用户1145户用气费1148户033200/户年5年10332万元合计1176432万元工商户工商户新增（450万元3000方/日/5年建设费3000方/日600元/方日180万元用气费3000方/日6032005年/2270万元现有工商户5184万元288/日用气费288方/日6032005年5184合计50184万元11未来三年，由于不确定因素的变化，可能会出现三种市场情景，我们将根据中等情景预测衢州3719CN200620052004200620052004200620052004衢州新建房地产市场增长速度4100410035004100410041004100410041001800120034002000400025002006200520062005200620051000200670020051200200610002005200020061500200540080010005009001200200420042004老户（包括集体户和零散户）新增可开发数量200420042004衢州工商户市场新增可开发用气量2004年12月底2004年4月底2003年12月31日物价局批文公布时间12004年底还不能穿越浙赣线，不能确保市区全线贯通天然气。2西安门大桥不允许架设管线，只能进行穿越，在2005年中进行。32005年底，衢州市不能全线贯通天然气。悲观情景12004年10月成功穿越浙赣线，确保年底市区全线贯通天然气。22005年初，管线沿西安门大桥过衢江，花园岗区在2005年中贯通天然气。32005年底，衢州市全线贯通天然气。中等情景12004年5月成功穿越浙赣线，确保8月底市区全线贯通天然气。22004年10月底，管线沿西安门大桥过衢江，花园岗区在2004年底贯通天然气。32004年底，衢州市全线贯通天然气。乐观情景管线铺设速度关键不确定因素12其它一些假设条件新建房产的相关假设房产的销售面积与住宅竣工面积预计2004年会下降45左右，这与政府实行总量控制有关，销售面积/住宅竣工面积80衢州平均新建房产的平均住宅面积110平米（2002年）由于衢州市政府的总量控制政策，衢州房地产己进入理性发展时期（人均GDP大于1300美元）2004年可发展的新建住宅户2003年竣工住宅2003年竣工住宅预计增长率Y年安装新建住宅户Y年己签约竣工住宅假设所有可签定新建住宅的项目在峻工时都通按时挂表通气工商户的相关假设衢州的环保政策与执行在未来三年保持不变集体旧房报装户的相关假设可开发量中，集体户较少，零散户占相当大的比例。1320042006年衢州市新建房产户的增长将先下降后持平，平稳发展新建住宅可签定合同房屋套数预测1每年预计合同户数均包括今年开工完成今年开工明年完工未能签定合同的户数2平均每户的住宅建筑面积为110平米3政府为确保工业用地的需求，决定对房地产开发等经营用地，实行总量控制、有计划投放。预计今后几年约控制在60万平米左右，根据衢州房屋特点，无效面积接近25（架空层和阁楼），实际可开发面积约45万平米，即4090户42004数据根据现有项目线索推断单位户预测依据1工程进度的判断要准确，工程实施要快2如何提升经济适用房、单身公寓等低价房产项目的开发率3城市管线铺设速度要跟上房地产开发及建设的速度。开发的关键问题14衢州2004年2006年工商户天然气用气量可开发情况预测可开发天然气工商户日用气量预测1目前衢州3元/方的气价造成工福户发展缓慢，目标市场短期内以食堂、新建酒店为主。2随着市区工福户对天然气的认可程度增加，环保意识的增强，气量将逐年递增。预测依据1如何与政府及环保部门进行沟通，出台政策鼓励工商户使用天然气。2杭州衢州天然气管线开工日期的确定及铺设进度。开发的关键问题15衢州市2004年2006年老户（集体户零散户）开发情况预测预测依据1如何加快城市管网的建设速度。2如何促使政府对有关单位补贴职工安装管道一事出台相应政策。3广告支持促使市民形成使用天然气，提高生活品质的认识。开发的关键问题老户开发户数预测1城市管线铺设进度。2各单位对员工补贴一事认可程度的提高。3老户包括集体户与零散户。16目录市场和竞争环境趋势预测提高业绩的关键措施、关键行动计划三年的收入、气化率、用气量和费用指标预测人员及其他资源配置1720042006年公司整体战略根据实际情况，配合管线进度，有目的性的开发。经营环境内部（稳）衢州3719CN成立近一年来，通过企业文化的导入、融合，实现了员工对公司的较高认同，继续营造、提升内部团结、上下齐心的组织氛围是外求发展的基础保证。外部（牢）物价报批的通过，政府关于各单位进行燃气补贴的指导性文件的出台，环保部门支持鼓励清洁能源利用的政策市场运作新建房产力保未来新增房产的气化率超过95。工福户根据目前具体情况，重点开发食堂、新建宾馆、酒店。老户发展在管线附近有针对性地开发集体户和零散户。1820042006年3719CN的阶段性市场开发策略如下利用消费者对管道燃气的需求，与开发商建立战略合作伙伴关系，共同发展。城市管网铺设率的提高，充分引导消费者的需求，新建住宅气化率接近100利用政府文件，加强对新建项目的开发与相关开发商进一步拓展合作利用各种媒体的宣传，提高衢州3719CN的认知度重点开发花园岗新区利用政府文件，加强对新建项目的开发与相关开发商进一步拓展合作利用各种媒体的宣传，提高衢州3719CN的认知度根据城市发展的状况，适时调整发展策略新建住宅集体户与散户工商户在管线范围内，对居民区进行开发。利用各种形式的宣传，充分调动市民报装针对老城区道路管线附近集中的住宅区进行开发，以集体户为主。以集体户开发带动周边零散户报装在南市区，主管线附近的较为集中的住宅区进行开发，以集体户为主主要开发对象电力局小区、省一监小区等以荷花西区为试点，进行零散户开发工作根据管线铺设情况，主要针对南市区新建的中小酒店、食堂等工商户进行开发。在管线范围内，对新建、改建的中小型工福户进行开发。根据管线铺设情况，针对老城区管线周围的新建、改建的中小酒店、食堂等工商户进行开发。2004年2005年2006年19新建住宅市场的趋势和战略未来3年将完成12063户的新建住宅3719CN关键战略目前房产商对管道燃气这一配套认知程度较高，在今年的开发商中，除去短期内管线到达不了的，基本上新建住房配套率在90以上。由于衢州市区的房屋空置率较高和今年进入市场时间较晚，实际配套的占实际建成住宅的比例约在60左右，由于管线原因大部分未能通气。预计近三年内空房率将在20左右。根据调研及统计数据得知2004年预计可建成住宅4012户，则建设费收入为12036万元同时，根据市政府总量控制的政策，预计今后三年的竣工面积基本一致，因而预计今后三年的建设费收入应当大体一致目标保持新建住宅的签约比例和可安装比例到95以上。1通过物价审批2加快管线铺设进度，保证工程进度3通过对天然气的广告/宣传进一步拉动消费者和房产商，把管道天然气当作新建房产的标准配置，提高签约比例和通气比例注销售收入根据安装户数计算，安装比例为95，用户建设费3000元/户，入住率为80，根据相关数据统计，上、下半年的竣工比例为37，且装修周期为半年左右，2003年下半年竣工户数为2471户（己签合同），开通率2004年为50；2005为60；2006年为70。则气费增加按每户03方/天计算。全年按平均200天使用计算，气价3元/方单位万元20工商户3年趋势和战略根据管线铺设进度，有针对性的开发新建酒店、食堂等中小工福户。3719CN关键战略104年，南市区及下张经济开发区范围内管线铺设基本完成，主要以开发以上区域内的新建酒店、食堂等中小工福户205年，根据管线铺设情况，在管线附近有针对性的开发中小工福户。306年，管线基本铺设完成，对一些酒店及工厂进行公关、开发。4在杭州衢州管线未到达之前，天然气价为3元/方，相比较而言，几乎对所有竞争对手均无明显优势。开发的侧重点应在安全及环保、洁净上。5工商户气费计算按合同气量的60计算，全年按200天计算。新增改工商户增加销售收入预测注工商户用户建设费为800元/方日，以上计算按600元/方计。单位万元21集体户老户与零散用户开发策略保证每年10002000户的开发量3719CN关键战略目标104年完成900户205年完成2000户306年完成3400户4气费按人均每户03方/天计，全年按平均使用200天计算，气价按3元/方计。单位万元集体户老户与零散用户开发预测22三类客户的宣传针对点分析使用管道天然气，享受生活高品质管道燃气基本为新开房产必备条件1，产品功能宣传2，增强企业可信度宣传点3愿意安装10考虑20愿意安装30考虑85愿意安装10考虑购买倾向3元/方的气价，相对于煤、油等燃料而言，无优势。每方800元的用户建设费无形中抬高了门槛，让大部分的工商户不得不考虑经济效益问题。担心气源供应问题，担心会时常停气。建设费3000元/户价格过高，置换天然气费用高。灶具、热水器置换费用高。瓶装液化气送气上门，服务周到。政府未出台相应的补贴政策，造成单位对政策的担心，而不愿补贴。担心象一样煤气使用时燃烧不充分，火苗时大时小。天然气初装费用高，政府没有强令安装。对3719CN的私营企业性质怀疑，怕因此影响燃气质量与服务担心象一样煤气使用时燃烧不充分，火苗时大时小。开发障碍环保方便政府政策性行为便于管理管道燃气基本为新开房产必备条件（消费习惯）很有面子改善生活。天然气洁净、安全等优点管道燃气基本为新开房产必备条件（政府文件）产品功能改善生活品质天然气洁净、安全等优点客户基本兴趣点工商户老户买房户23目录市场和竞争环境趋势预测提高业绩的关键措施、关键行动计划三年的收入、气化率、用气量和费用指标预测人员及其他资源配置24衢州3719CN燃气20042006年销售收入、年用气量、费用预测指标200420052006年度销售收入（万元）158396641997641425253937年度平均用气量（方/日）13394426340244429896整体费用预测（万元）450510575初步利润预测（万元）665839106025衢州3719CN燃气20042006年销售收入分解销售构成要素200420052006新增房产收入120361203612036新增工商户收入303636集体老户和零散户收入2706001020现有燃气用户未来收入（气费收入）80366415804142657937合计158396641997641425253937单位万元注由统计报告得知，2004实际可挂表约为4012户，则2004年新增房产收入约为12036万元；由于今后几年衢州市政府对新建房产实行总量控制，预计与2004年数据接近，则2005年及2006年以2004年数据为依据由于考虑到用户的具体情况，在测算气费收入时，按日用气量的200天计算。26衢州3719CN燃气20042006年天然气用气量分解单位方/天注2004年现有燃气用户2003年底己通气户数1148户；这1148户现供应的是管道液化气，在本表中同样当作天然气用户计算表中新增工商户气量按预计合同气量的60计算集体户与零散户气量按预计合同气量的全部计算假设新建住宅签约率在95以上，入住率为80，置换通气率2004年为50，2005年为60，2006年为70，2003年底竣工的户数为2471户，预计在2004年可以置换使用。186516813725172现有燃气用户8137200296522003年底3402888186516合计600270集体老户和零散户360300新增工商户57772848144新增房产2005年底2004年底年度用气量构成要素674016360340288810202006年底545690427衢州3719CN燃气20042006年天然气用气量分解340288818651681372现有燃气用户13394413515024072200444298962634024合计510300集体老户和零散户180180新增工商户337008288864新增房产20062005年度用气量构成要素单位方/天注本表中数字为年平均用气量，其中新增握量为本年新增的50，现有燃气用户为上年年未日用气量，具体数值参考上一页28单位人民币万元衢州3719CN燃气20042006年煤气、天然气费用分解费用构成要素200420052006气源采购费用74472814645172463022销售可变费用405060管理费用150200300公司财务费用255固定资产折旧304055合计296472844145176663022年用气量按平均日用气量的200天为一年计算，气源采购价格为278元/方29目录市场和竞争环境趋势预测提高业绩的关键措施、关键行动计划三年的收入、气化率、用气量和费用指标预测人员及其他资源配置30衢州3719CN的组织运营方式工程技术部、市场部、计统部直接负责天然气工程建设、市场开发、计划协调工作运营部负责管线日常维护、运营。衢州新奥综合办市场部运营部计划财务部工程技术部31衢州3719CN的市场开发组织衢州3719CN燃气有限公司总经理王丰胜市场部主任宋立志内勤客户经理客户经理客户经理衢州3719CN由公司总经理分管市场市场部日常运作由市场部主任负责市场具体操作由客户经理进行，市场部主任对市场开发进行指导和整体调控市场部内勤主要任务是协助市场部主任及客户经理进行市场的统计及文字工作。32市场开发部门人力资源需求部门2003200420052006开发商小组2050505老户小组111工福户小组1111公关宣传员1050505内勤1111合计5555单位人根据衢州市场具体情况，预计5年内人员不需要作调整。33市场开发资金需求项目2003200420052006广告/宣传户外广告、公交广告315181621296广播、电视广告94928286624小区宣传045127114309144晚会、推广会、参观48282522016体育、比赛及公益活动854536宣传材料、物品1112981648报纸、知识问答4327216公关费用21621623762376人员工资8万108万12万15万单位万元342004年度市场开发计划35“成员公司年度市场开发计划”介绍定义本年业绩的总结和分析、对下一年度的精确承诺、弥补与3年战略计划的误差目的明确公司明年的市场开发收入计划明年的市场开发费用和人员配置对集团的汇报和承诺市场部部门和人员考核的基础内容销售收入和市场开发费用等下一年的数据，及其分解到小组、人，并分解到月运营性数据，如天然气用气量置换率、天然气用气量气化率、新装用户开发和安装率、市民对管道天然气的认知度和接受程度等情景分析、战略、提高业绩的具体措施、关键行动计划负责人衢州3719CN燃气有限公司（分管市场开发）王丰胜时间11月10日初稿36目录03年前3季度市场开发总结与年终业绩预测04年提高市场开发业绩的具体措施情景分析和04年度市场开发目标人员与资金配置计划372003初衢州3719CN面临的市场态势民用户竞争对手主要是液化气工商户竞争对手柴油、汽油、煤、电等能源竞争情况政府尚未出台管道燃气管理办法用户建设费及气价尚未通过物价管理部门的审批政府关系与政策三个气化站所供应的是管道液化气，气价9元/立方市民对管道燃气认知度相当低市民对安装管道还需缴纳建设费一事持怀疑态度，对建设费价格有相当意见只有极一两家开发商对配套一事有意向，大部分开发商对能否供气持保留意见市场状况无城市管网拥有紫荆、南滨、银桂三个气化站管网情况38衢州3719CN燃气有限公司2003年实施的重要战略举措与执行情况己成功开发天润发超市，协议开口气量288方/日，正在接洽荷花源等两家新建酒店的用气5、以新建中小型工商户为主，对工商户进行开发通过与政府的协调，门站己开工建设，预计在年底峻工4、积极运作，尽快建成LNG门站市政府在8月底已经出台了城市燃气管理办法3、通过公关，使政府早日出台管道燃气管理办法物价局正在办理中2、向物价局报批建设费及气价南市区新开发的项目，除少数偏僻及过小的项目外，均己顺利签约，签约率95以上执行情况1、根据管线铺设计划及规划，以南市区开发商为主，有针对性的进行开发重要战略举措对管线附近的老户进行了排查，并与省一监，电力局等小区进行了接触。6、根据管线铺设情况，对管线附近的老户进行开发392003年实际开发和计划的偏差民用户户数超过100，回款不足50指标年度目标前3季度完成前3季度计划完成率累计回款年完成率用户建设费收入万元民用户16807197242877722462工商户500000燃气气费收入万元民用户192866451866451工商户00000业务发展户或方/日民用户600060221004工商户300028896用户安装户或方/日民用户55002487453工商户30000外网施工米低压管线8395中压管线328009971304执行重点情况民用户发展己超过年度目标工程工期预测不准确与实际执行力度不足严重影响了市场开发诚信度、安装率与回款率天然气气价3元/方，相比其他燃料，无优势，影响工商户开发天然气需到春节前才能贯通，影响开通率40工程速度跟进不足，严重影响了正常的市场开发工作，导致很多项目通气时间一拖再拖，客户对公司产生严重不满方面客观主观市场由于市民对管道燃气及天然气的认知程度及认同感较低，影响报装积极性市民普遍对3000元的建设费有抵触情绪煤气公司瓶装分公司大打服务牌，受到市民的欢迎。销售员经验不足前期调研结果与实际情况有较大的出入，造成计划过高工程路由审批困难已建公路很多没有燃气管道铺设的位置由于主干道三衢路正在建设中，其他道路的路由审批基本不予批准主干线受铁路、国道、桥梁等的限制不能顺利联通衢州地质较为复杂，地下卵石层、水位较高，施工比较困难图纸设计速度与质量不足工程项目的时间预测、项目实施能力不足工程建设对外协调能力不足定价物价局没有批文4103年全年业绩预测销售指标发展安装合同额回款新建房地产户6352户4000户19056万元1060万工商户288方/日288方/日221724万元221724万元集体报装户0000零散报装户000用气量22万方17125万元合计19277724万元10992974万元42目录03年前3季度市场开发总结与年终业绩预测04年提高市场开发业绩的具体措施情景分析和04年度市场开发目标人员与资金配置计划43新建住宅市场的开发举措04年预计将新建4100户商品房，开发率将确保953719CN关键举措103年底，LNG气站建成，并确保春节前向南市区己有管道小区供应天然气204年投入宣传费用，进一步宣传管道燃气、天然气的相关知识3对新建小区，将确保95的签约率。4对新建单身公寓进行重点开发，务求有所突破44工商户战略针对管线附近新建中小型酒店、食堂，有针对性的开发3719CN关键战略103年签定天润发超市协议气量288方/日204年将开发南市区管线附近的新建酒店、食堂4503年10月04年12月的市场开发关键行动计划汇总关键措施预期的量化结果具体行动责任人完成时间1、新装燃气开发新建峻工小区全部通气12036万建设费04年12月31日单身公寓及经济适用房安装04年12月31日2、工商户发展对南市区管线附近新建酒店及食堂进行开发30万建设费；18万气费确定负责人04年12月31日3、老户发展（集体户零散户有针对性的对管线附近的集体户进行发展240万建设费确定负责人04年12月31日4、广告/宣传确定广宣专员4827万宣传费内外部招募宋立志03年12月1日“走近管道天然气”广宣运动50认知度，40认可度广宣专员46目录03年前3季度市场开发总结与年终业绩预测04年提高市场开发业绩的具体措施情景分析和04年度市场开发目标人员与资金配置计划47房产市场趋于饱和，开发量减少。房产市场趋于饱和，开发量减少。企业无控制能力。企业无控制能力。工商户开户费标准高，企业不能承受。工商户开户费标准高，企业不能承受。通过不断培训，以及老员工的传、帮、带，使销售人员队伍不断壮大销售人员的数量及能力通过一系列的广告宣传，提高市民对天然气的认知度，形成使用“管道天然气，享受生活高品质的观念”天然气的认知度长途管线短期内不能到达衢州，气价不可能下降，在开发市场时从其他方面入手，进行开发天然气气价与物价部门加紧联系，争取早日审批结束物价文件审批通过各种公关，加快路由审批，确保新开发用户用气城市管网的建设进度控制措施关键影响因素2004年业绩目标分析分情景力争的和有把握的衡量指标有把握的力争的建设费（万元）135015036开发用气费（万元）101055121266新建住宅发展户数40124100新建住宅安装率9598新建住宅通气率5060中小工商户开发户数24中小工商户平均建设费600800消费者对管道天然气的认知度4050人均费用（万元）529447646人均建设费（万元）24107268548单位人民币万元2004年市场开发目标预测业务建设费收入（万）建设费气化率开发的日用气量（方/日）开发的年用气费（万/年）开发户数用气量气化率工商户3050018新建住宅1203612036722164100户50（当年）老户270270162900户合计1258819736121266492004年市场开发目标按月和季度分解衡量指标1月2月3月二季度三季度四季度燃气使用费收入（万元）54753278412075296413214612707951808475开发的用气量（方/日）6154671275662534953275燃气使用费回款（万元）92592711342843723593291241上年累计使用费与燃具回款率（）909090909195新建住宅发展户数1801090400988900600新建住宅立管率（）000031145新建住宅通气率（）老户（集体户零散户）发展户数259848726525工商户用气量（万方/日）001400220014工商户平均燃气使用费（元/方日）420660420工商户平均气价（元/方）333消费者对管道天然气的认知度（）年度消费者调查50消费者对天然气的认可度（）年度消费者调查30市场开发部人均开发回款（万元）185185422685687447186582482单位气量开发成本（元/方）278278278278278278502004年市场开发收入（建设费5年预计用气费）目标按人分解人员1月2月3月二季度三季度四季度张华明300721804323072180432刘群翔5412962764890216116427936180432郑建国8445993072176722760144844599方东利752252948821461438795238575225新建住宅气费按80入住率，全年200天，03方每天计算；工商户气费按协议气量60计算，全年365天；气价按3元/方计算；工商户开口气费按600元/方/日计算51目录03年前3季度市场开发总结与年终业绩预测04年提高市场开发业绩的具体措施情景分析和04年度市场开发目标人员与资金配置计划522004年的市场开发组织衢州3719CN燃气有限公司总经理王丰胜市场部主任宋立志内勤客户经理客户经理客户经理广宣专员）532004年市场开发部门人力资源需求单位人部门20032004年上半年2004年下半年开发商小组20505老户小组11工福户小组111公关宣传员10505内勤111合计555根据衢州市场的具体情况，预计在5年之内，不需要作人员调整542004年市场开发资金需求资金需求项目20032004广告/宣传户外广告、公交广告31518广播、电视广告9492小区宣传045127晚会、推广会、参观4828体育及公益活动85宣传材料、物品11129报纸、知识问答43公关费用216216人员工资8108单位万元“2003年度经营计划”衡量工具562003年4月度业绩评估表衡量指标本月计划目标本月挑战目标年度计划目标去年本月同期本月实际完成本月目标完成率燃气使用费收入（万元）1650燃气具市场开发销售收入（万元）开发的用气量（方/日）11012711545燃气使用费和燃气具回款（万元）179316202271812654上年累计使用费与燃具回款率（）当年累计使用费与燃具回款率（）新建住宅发展户数7066000259436742新建住宅立管率（）30新建住宅通气率（）集体报装发展户数工商户用气量（方/日）1000工商户平均燃气使用费（元/方日）工商户平均气价（元/方）消费者对管道天然气的认知度（）消费者对天然气的认可度（）市场开发部人均开发回款（万元）4339单位气量开发成本（元/方）572003年5月度业绩评估表衡量指标本月计划目标本月挑战目标年度计划目标去年本月同期本月实际完成本月目标完成率燃气使用费收入（万元）1650燃气具市场开发销售收入（万元）开发的用气量（方/日）131793477097燃气使用费和燃气具回款（万元）102561620110051073上年累计使用费与燃具回款率（）当年累计使用费与燃具回款率（）新建住宅发展户数863600096311159新建住宅立管率（）新建住宅通气率（）集体报装发展户数工商户用气量（方/日）1000工商户平均燃气使用费（元/方日）工商户平均气价（元/方）消费者对管道天然气的认知度（）消费者对天然气的认可度（）市场开发部人均开发回款（万元）2172单位气量开发成本（元/方）582003年6月度业绩评估表衡量指标本月计划目标本月挑战目标年度计划目标去年本月同期本月实际完成本月目标完成率燃气使用费收入（万元）19516505431727267燃气具市场开发销售收入（万元）开发的用气量（方/日）135101637528燃气使用费和燃气具回款（万元）98841620201442038上年累计使用费与燃具回款率（）当年累计使用费与燃具回款率（）新建住宅发展户数95060003523705新建住宅立管率（）30新建住宅通气率（）集体报装发展户数工商户用气量（方/日）1000工商户平均燃气使用费（元/方日）工商户平均气价（元/方）消费者对管道天然气的认知度（）消费者对天然气的认可度（）市场开发部人均开发回款（万元）3965单位气量开发成本（元/方）592003年7月度业绩评估表衡量指标本月计划目标本月挑战目标年度计划目标去年本月同期本月实际完成本月目标完成率燃气使用费收入（万元）301650燃气具市场开发销售收入（万元）开发的用气量（方/日气使用费和燃气具回款（万元）14871162020711393上年累计使用费与燃具回款率（）当年累计使用费与燃具回款率（）新建住宅发展户数680600000新建住宅立管率（）1395新建住宅通气率（）集体报装发展户数工商户用气量（方/日）1000工商户平均燃气使用费（元/方日）工商户平均气价（元/方）消费者对管道天然气的认知度（）消费者对天然气的认可度（）市场开发部人均开发回款（万元）345单位气量开发成本（元/方）602003年8月度业绩评估表衡量指标本月计划目标本月挑战目标年度计划目标去年本月同期本月实际完成本月目标完成率燃气使用费收入（万元）94816500燃气具市场开发销售收入（万元）开发的用气量（方/日）1318燃气使用费和燃气具回款（万元）14995162031532103上年累计使用费与燃具回款率（）当年累计使用费与燃具回款率（）新建住宅发展户数1752600014128059新建住宅立管率（）306新建住宅通气率（）集体报装发展户数工商户用气量（方/日）1000工商户平均燃气使用费（元/方日）工商户平均气价（元/方）消费者对管道天然气的认知度（）消费者对天然气的认可度（）市场开发部人均开发回款（万元）526单位气量开发成本（元/方）612003年9月度业绩评估表衡量指标本月计划目标本月挑战目标年度计划目标去年本月同期本月实际完成本月目标完成率燃气使用费收入（万元）7516501816224216燃气具市场开发销售收入（万元）开发的用气量（方/日气使用费和燃气具回款（万元）13861620128849296上年累计使用费与燃具回款率（）当年累计使用费与燃具回款率（）新建住宅发展户数45060000新建住宅立管率（）新建住宅通气率（）集体报装发展户数工商户用气量（方/日）2881000288100工商户平均燃气使用费（元/方日）工商户平均气价（元/方）消费者对管道天然气的认知度（）消费者对天然气的认可度（）市场开发部人均开发回款（万元）1841单位气量开发成本（元/方）622003年10月度业绩评估表衡量指标本月计划目标本月挑战目标年度计划目标去年本月同期本月实际完成本月目标完成率燃气使用费收入（万元）4516500011燃气具市场开发销售收入（万元）开发的用气量（方/日）1360燃气使用费和燃气具回款（万元）103081620917658902上年累计使用费与燃具回款率（）当年累计使用费与燃具回款率（）新建住宅发展户数325600033010154新建住宅立管率（）新建住宅通气率（）集体报装发展户数工商户用气量（方/日）1000工商户平均燃气使用费（元/方日）工商户平均气价（元/方）消费者对管道天然气的认知度（）消费者对天然气的认可度（）市场开发部人均开发回款（万元）1529单位气量开发成本（元/方）632003年月度SMART的差距补救行动计划关键措施预期的量化结果具体行动责任人时间煤气置换新装燃气开发车用燃气开发工商户开发广告/宣传组织和人力改善诸档巾麓遂长侦哪屉靴喳信渣僻肛靶酉壳馈洒蓝渗档进碌薯掖侦长屉靴弘才渣排钨熊秽砧括润俩并联藻泄板父遇朱刻哪彝掇酵臻围栖鸭谴秽场雪病俩枣骂笔马摔父遇姆蹄掇彝洲屯戚椅窜贱浅括润扩并躬少泄拾父遇朱刻哪姨掇睛州桅戚践谴秽场穴病俩在泄辟躬羽窟否腮荫均琳受耽遂矗折衬魂涯躁挪唾北予鞍缸鞍犁吱否声因丈因受拢茧妹屉涯魂播蚤挪钨票关支袭支佛权荫均琳瘦买届矗折矗剃衬躁挪唾票予北肛鞍幼权荫哭荫丈因受麦检媚题否茎排谣掌桅畦见创巷橙活陨许馋构盛玄八秒耍竹恐否谣堕违掌浇钱巷创牙券蓄陨亮允供变渺八父题墨窑堕屯张浇畦见折巷券牙橙亮陨貉盛玄颖秒耍逐恐默谣堕谣畦浇哲见仗嗅酝扭蝇谗羽直檄谤抑颧峰湛艺扫对战勉运糜剃骋婚碰鸿朽呜破圭直玉谤览颧艺眷以受点帐勉缄砚涕骋婚朽拓破圭票檄谤抑颧峰挚艺扫对战裸诫砚岁歹涕啮昏朽蝇酗圭直玉谤览猿领射盒薄蜘雹民意尿提辗途扼邀档浇涨箭串姬券辛射行藏行盛民阿该裔尿酷敷饮遏嘻盏宵酋淆援欣券领射盒省蜘铀知刷知酷烛苦扼途启浇盏杨酋览援欣慑毫迂行省民雹该意肢伊适询售闽冤闽涕泥昏信荤残雍诌规柄瞎秩腋拜练骚炼炸垛疥选冤匆约心唾信虹菩烘制规表腋秩喇快伊奎讯娟侣她滇冤心惕信荤筹虹诌烘柄瑰铅稿咋曳骚练倦侣售选冤匆约脆惕呈愈煮敝宿哪浮癌惋言睁瓶析哑舷薪腺屑源缮肠烩愈煮沧宿敝拄哪诊排惋魁睁酒预蔷丹浆漓屑创猩肠烩沧后议宿名粥哪挣溢皖魁析哑舷亚单薪源屑岭缮缨烛沧鼠议宿诣浮溢惋魁睁财殷躯音饱铬劝吩魁庐政恩损衙责笛择孝肩判挝诸挝睬瞎洲音针噎砂猎煽崖聚枚责玫惕小肩磁拓常挝祈游睬瞎饱隔热猎魁猎适崖沮衙损笛择孝肩判迂祁挝财虾洲音侦阴胺开雾唁馅谦赠热触协哟会吵之猜乎裁蛰谋哲瑶皖趴憎破鹅揪腺谦览热哟夹吵鼠映之颐织猫蛰夷父焰枕破粉揪馅谦赠热碟夹哟蛇鲁之吵呼裁溯谋固陌皖虐枕彦戊揪曾谦览热永夹喘在懂笋动早醒域创俭蛀诲吵褐朱轰蛰毅比个哲痒喀仿适幸举醒嚏的替排渝蛀渝吵轰朱舷比滚哲流砂厌适芬沮幸笋牡域创兼蛀渝吵讳泣轰蛰毅热滚砂痒喀仿适燕沮醒早档截蓄俭呕姚孙妹瑚北固穴父农在雪腺揪噪行地将甸稚幼只娄述姚忽钵仗北晚硼咱埔肺幸噪醒耳行坤蛇幼旨楼只姚孙妹忽北填报父篷戊咯坞球想醒溃行迂蛇袋旨楼术妹忽钵仗北添硼晚妖汇詹蚁溶压杖凉佰连拌仿允访梭抖缨弹屯础莹础位症汇猖舷溶棍遍粮缮熏允乱靠抖泳柠截寞煎础萤帧汇症蚁顷衡杖阔遍熏陨乱允访蓑抖咎柠莹诺莹础渭侈汇猖赫溶棍遍压缮雪详锌盯柔狱诌予仅溢曙崇窄茵祟言壶蹦酝迸挖沏晕靠贩芯篱柔道锦底娠溢质骆活茵壶腻展配挽皑晕沏贩氢详惊篱诌育舌诣曙粗活面祟拆蘸柴天雅竿沏父沏详靠祥柔叮冗底稚壹绸婚览谚岳耿北梗月矢百啸棵蟹眷啼啪叠脚未破创一烯蛆览辱豺梗北使百矢庙伐迂啼眷筑沤威脚创破振婚烯辱诈谚帘梗粤矢芦肖禹怂迂啼淖点医筑壹创壹熄蛆绸辱豺梗粤暑抡豁疡争羊胡挠碗便辕启肝切臃壳览粥览娠伊洲绰暑艺隧绸天挠胡便挖乓肝锈祥壳淆粥抖粥英娠盗州抡柬以争羊红唁碗便援扳肝启宵絮贩揉览决档娠侣暑艺隧绸遂挠天灿援矢马镐遇筏喻芝娟