(word)-唐都客户服务执行手册(doc44)-客户服务管理

唐都客户服务执行手册目录走向专业化公司与客户对你的期望利用公司的资源客户部人员的具体责任安排会议业务工具“窍门”和一些“千万不要”走向专业化本文所列，是您进入唐都必须掌握的基本动作，将为您做好工作提供一些帮助，以便您事业有所发展。专业、标准化和坚持不懈是从事我们这一行业必须具备的精神。以下将集中讲解各项工作的技术细节，有一点请千万不要忘记，当您结束每天工作时，您的工作是在出产“杰出的广告”。充分利用这些指导提纲/工具我们希望这些指导提纲成为你们在职培训的基础。公司会在执行任务过程中给你们指导，通过你们所接手的具体广告业务为例子，使你们印象更加深刻。也许有些东西你们不明白，希望勇于向客户经理或资深同事请教。大家应该不时地回顾这些指导提纲/工具，以确保你们的工作与这些原则保持一致。对AE的期望你们的中心职责是处理公司与我们客户之间的日常工作，并且为公司资源的利用尽职尽责，这将是你们学习广告基本要领的机会。你们是唐都未来的高级管理人员。我们必须通过发展您的策略性思考，提案技巧和对创意作品的评估判断能力，使您成为一个广告专业人员。公司对你的期望客户对你的期望快乐从业合作心态，由“我”思想转移至与同事共享使用“我们”一类字眼执着追求质量永远推进，切勿等待带有危机感的勤奋清醒的头脑，防患于未然有主见诚实待人补位意识尊重客户及其业务，不浪费客户与公司的钱款理解客户的业务不是执行，而是帮助对未明之处要认真询问在慎密思考基础上的建议控制细节，控制成本对公司所做出的建议要有信心快速反应；时常联络展示主动性与热情能主动考虑客户的需求，并有行动客户的意见要及时向公司管理阶层汇报利用公司资源指导总纲没有你的指令，没有人会开始工作。没有接到相关事实及足够资料，没有人会工作。大家会依赖你把握最后期限，由你负责。你是所有作品的最后一个关口（创意作品，媒介计划，发票，TVC磁带）。切记。要最后核查，核查，再核查校对，数据（核算数字之和），产品照片和资料，务必一丝不苟记住出差错倒霉的是你,因为你负最终责任。你的成功与否不仅仅以你和客户的关系来判断，同样也要看你和其它部门在关系和工作上相处的技巧。为将要开始的工作进行计划，安排作业流程。费用评估，负责人员签字通过，客户签字通过，这些步骤应该合乎程序且及时地开展，以便激活工作，要保证成本控制的正常管理。利用公司的资源创意部创意部门是公司最昂贵的资源，必须聪明和得当地使用他们。要用足够的时间写简报。差劲的创意简报只能产生低劣的广告，当你扔过去是垃圾的时候，别人也会扔给你垃圾，而不可能产生优秀的广告。不要只使用你的创意伙伴，而且要去了解他们。并融合成自我互动的整体。要有主见。有思路才有出路，构想是你最重要的贡献之一。永远不要有“交给客户，看他们怎么感觉”这种念头。作品一离开公司，我们“每个人”都必须对此作品坚信不移，并卖出去。与你的创意伙伴分享有用的见解，并且在研讨会和动脑会上提出来。把有趣的资料复印给他们分享。因为你是领队。“制造环境与气氛”也是你的价值所在。无论客户对他们作品是什么看法都必须把客户反馈过来的信息告诉他们。上传下达，团队整体才会血脉相通。利用公司的资源媒介资讯部随时准备好媒介简报。与创意部一样，媒介部想工作出色也需要花时间，重大策划至少需要两周时间。可能的情况下，信息越多越好例如客户是否已拨出在出版物作广告的预算客户有没有格外喜欢的特别出版物或节目要及时向媒介部报告作品的情况，因为他们是整个团队的一分子。新创意作品的拷贝客户在媒介购买方面的反馈广告活动结果请媒介组员参与策略计划，动脑会，客户午餐等。利用公司的资源创意拍摄（平面印刷与电视制作）尽早让制作人参与。利用好他们的经验，争取加分。电视广告片的制作从脚本到完成通常要1个月。制作前的会议（PPM）必须讨论透彻，以保证大家达成共识。细节失误会影响成本。如要确保“模特租借表格”已签字。在正式拍摄前一定要确保获得合法的版权和审批合格证明。当你要求客户批准所选用演员，拍摄场地，使用的音乐，要确保能提供完整的资料。在最后一次PPM上通过的内容在拍摄过程中不能更改。学会使用专用名词。如果应邀到拍摄现场，不要干扰那里的工作。利用公司的资源财务与行政部对客户部人员最基本的要求禁止浪费客户或公司的钱款。所以要认真对待公司订下的规定。每个客户部人员使用的时间与其它同事所用时间同样宝贵。仔细记录你的约会情况，工作完成情况，并检查时间日报表。财务管理结卡表用来确保准确控制我们的成本花费，时间及进程是否良性。年假，私假或病假应预先通知，确定职务代理人，并由项目经理协调。客户部人员具体责任广告正是行销的一部分，所以，我们作为专业行销传播人员出现在客户前是十分重要的。为此，我们必须确保每一次沟通，无论是面对面的会晤，电话中的交谈，还是书面的交流，都能做到精心准备用心本身就是一种专业目标明确每一举措都必须有清晰、明确、精准的目标思考执行顺畅行云流水般步步推进具备明确的后续行动（下面的步骤）。不能出现相关人员对通过了什么及下一步有什么动作不清楚的情况。客户部人员具体责任客户会议我们把许多时间用来准备及出席会议。会议的目的是提案及卖出我们的作品（策略、创意或媒介）回顾工作进展情况，分派任务以及决定下步动作。我们的时间和客户的时间都非常宝贵，因此，我们必须最充分地利用客户会议。只有那些有具体任务的人才应该参加会议。无论参加会议与否，有一些任务你（AE）都需要去执行。请记住三个要点会议日程安排准备会议掌控会议客户部人员的具体责任客户会议/会议议程目的确保会议重点及秩序优先考虑争议避免疏忽与项目经理及参加会议的本公司一方任何人员（即创意部或媒介部）探讨会议议程，确保每一项任务已经被强调。问问客户他们希望会议议程中讨论的题目。确保公司方到会所有人员了解客户的议题。会议前至少小时将会议议程发送客户及公司以便留出时间让每个人为会议准备。会议议程表AGEDA范例参见“业务工具”一栏。客户部人员的具体责任客户会议会议前清单将会议议程清楚地复印分给与会者上次相关会议的会晤报告（以便讨论时参考）最新的预算归纳进行中的创意作品/电视脚本复制件相关的创意平面/电视广告有用的参考资料/剪报客户部人员的具体责任客户会议会议前清单（接上页）也许需要携带制作部报价制作时间计划所建议使用媒介的样本（或确定媒介部有这些样本）审批通过证明文件客户的广告指南机智的客户部人员或还须检查下列情况确保没有你不知道的新情况。与不参加会议的其它部门的重要人员核实。查询主要报纸或电视新闻节目，看有无关于你的客户、他们的产品或者同类商品的重要报道。这有助于展示你对这一工作的尽职尽责。最后一点，按时参加会议（你必须提早到达会场）掌控会议如果你被要求参加会议就要明确自已到场的目的，不要只是拿着文件包开会之前向项目经理了解你在会议中应扮演的角色。对于新来说，你的最初作用可能是进行记录（准备写会议报告），并且在会议中分发参考材料。随着你经验的增长，你将有机会向客户提案。广告是使产品在消费者心中占有认同的位置。这个会议则是让我们公司在客户心中留下被肯定的形象。每次接触都要有正面的印记。有条理重点明确专业化会议清单预订会议室。检查所有音像设备，确保能使用。如果会议在公司举行，一定要通知前台有客户来，并使前台能准确称呼客户。如果需要点心或工作午餐，请提前预订。布置会议室，开灯检查。撤掉与会议不相干的物品。将会议日程摆好（务必留出一份，以备客户临时加入）。为客户及提案人员留最佳座位。按要求把所有提案及有关资料排列有序。会议前15分钟，再次致电确保所有与会者准时出席会议。如有必要，到前台迎接客户。会议进行资深负责人主持会议有下列责任先简明介绍会议安排及时间段落让出席者对时间安排心中有数。扼要重述前次会议所达成的协议。1015句话以内，扼要介绍背景。保持讨论，按照会议议程进行确保会议重点及原则，特别注意有争议的问题，避免任何疏忽。该作好如下准备并切记准备材料复印件，分发给相关人员。对已方需做的每件事（每个动作）和达成一致之结论议题都要有简单明了的记录，不必记录每一个细节，但一定要记录下结论及由谁来负责这些工作。会议进到总体讨论部分时，如果你有观点可以大胆提出来不过自以为是的人谁也不喜欢所以你必须思考得很成熟。会议中避免递纸条，因为这会让人分神，显得不够有教养。绝对不要和己方人员低声交谈。不要擅自离开会议室。（将离开原因告诉负责人。）业务工具）会议日程表目的确保会议重点及原则优先考虑争议及避免疏忽内容单独列出每个主题评论向相关参与者确认所有事项（与客户和我方组员核实）传真联络备忘录目的让客户了解工作进展情况是传播信息的方法。如果所需信息紧急，应随后用电话联络，以确保对方已收到传真备忘录信息。评论备忘录应简明扼要。备忘录传真信件结尾处告知客户，会电话给他进行核实。注意决不要传真草图或设计稿，这些物品尽可能亲手交接。作品只有在期限迫近时才可用传真方式递送。）客户会议报告目的是一个归纳客户与公司所做决定的工具。让未到会人员了解现状简明地记录已通过采取的行动期限/责任人原则每逢决定做出时，即写此报告（即使决定是在电话中谈定）此报告须于会议之后小时内做出并发送此报告须采用简明扼要的公文写法。“下一步行动“以及这些行动由谁负责都必须连同已达成一致的时间安排日期在报告中阐明。此报告复印件除送发所有与会者，亦要发送主要客户，公司该项工作组的成员让所有有关人员了解进展情况。“机密”信息应谨慎处理，正常情况下，此报告最好避免提及敏感信息。客户会议报告已被用于法庭来决定承担责任方，所以要认真书写，为此承担责任。D）品牌档案/实情手册/指南手册目的对品牌客户的历史做精确的、持续的记录、并保持更新。保持对所做品牌客户有关信息来源的可靠渠道最终交接的依据内容、会面人客户名录客户的组织架构图及负责范畴客户主要人员的情况（职位，品牌主管，地址，电话传真号，手机或宅电号码）关键联络人的背景情况、会议报告前面个月至今的过去个月的主要会议（当月报总结用到这些内容时，要注明已执行事项和未执行项目）3、市场概况背景数据（销售情况，市场占有份额等）店头调查、产品信息产品情况，价格，分销竞争者的相关数据产品业绩（销售、市场占有份额等）、竞争竞争者广告花费分析文字说明评估、消费者消费使用模式季节性地区性、品牌品牌检验品牌写真、以往的广告活动播放剧本脚本平面广告的样张、创意简报品牌的传播策略最近发出的简报、广告活动的进展主要进展拷贝，构图，脚本、媒介策略与计划、研究对主要调研的总结、财务需客户特别批准的手续估价单（）广告费的预算预算控制调整表格、公司记录主要总结）调查总结目的简明总结调查后得出的主要发现，结论以及建设性的行动内容、调查的目的、调查公司人名称与调查方法、调查对象描述范例、现场调查日期与地点、结论、建议采取的行动）竞争者的情况评议目的分析并了解竞争的策略。内容、品牌产品、产品诉求点、目标对象、承诺及支持点、创意概念及语气风格、制作水准、注明媒介形式等）传播策略目的是一份简明精确归纳主要策略的文件。原则由客户，总经理、项目主管、创意总监制定，签字并取得一致意见的品牌策略。内容（见附表）广告简报目的对“传播策略”补充。待定的具体广告工作原则由项目负责人制定，会同创意组负责人讨论并签字通过，客户确认。预算指示，制作具体需求应予完成工作卡号由项目负责人审核后发生。）广告费收入预报目的为公司领导层每月提供准确的、新的客户广告费信息。每季度将情况报给总经理及财务经理。）应收帐目明细目的由财务部发出，用以控制欠款及已发出账目、发票的兑付。同总经理及财务经理、项目负责人讨论最新的相关款项结算情况。项目负责人应负责使客户按时付款。原则每月25日汇总结帐）媒介简报目的提供综合简报要求，用以形成有媒介计划及购买与市场，产品，消费者及创意有关的信息同样重要要想有出色的媒介产品，各项要求需要精确原则如需要全面竞争分析，必须与计划人核实后方可向客户提交有年度计划为适应客户广告费的动态每季度有预算调整保持与媒介组沟通动态变化，实际购买变化，购买后工作情况，及时回揽客户。窍门和一些“千万不要”做不到的事千万不要轻易承诺。（执守承诺）千万不要找借口。千万不要对客户或你的同事撒谎。有问题必须诚实地去弥补。千万不要随便代表公司答应任何事情，除非你肯定这么做是正确的。千万不要延误文件时间，如果不够好，想办法要求加一些时间做好事情。千万不要在开会时迟到。目的不明确时，千万不要召集会议。不整洁的书面材料，千万不要从你这里出手。我们的错误千万不要责怪客户。千万不要当着客户面前批语批评你的同事。千万别把工作忘掉、漏掉。如果记忆力差，不妨养成作备忘录的习惯。千万不要推卸责任（问题，责任）。公司的每次失败都是客户部人员的失败。窍门和一些“千万不要”鼓励你的客户相信他她是你唯一的客户。尽早为会议提供日程安排；客户会议报告应在会后二十四小时内完成。定期准备工作进展报告。所有工作估价，工作开始之前必须得到签回。掌握适时适地的预付款。与客户定期安排见面会。与客户及公司方所有资深决策人定期进行回顾评议。定期引进新见解。每月一次，问问自已“除了份内的职责，我这个月还为客户做过什么更好的服务”然后，拿一张白纸，在上面写下你的想法与建议。不要随意认定理所当然事项，再核实。切记，出了错全是你的，多想想。传播策略客户品牌日期品牌定义（品牌的个性是什么以一辆汽车，一个人或一种颜色等等来描述它如有品牌写真也要一并列入。）行销目标（客户的目标是什么是否合理是否广告其他传播可以帮助达到目标。）广告其他传播工具的角色（说明广告扮演的角色，同时考虑公关，或其他传播工具。）竞争环境（认定谁是主要竞争对手，与我们的品牌相比如何。他们的定位是什么他们在广告中诉求的是什么）目标消费者（我们在跟谁沟通让她或他活灵活现。超越一般人口特性描述。我们洞察了什么请注明是个人判断，还是调研或品牌检验结果。我们在哪里（现在目标消费对我们的品牌这个产品类别有怎样的感觉他们是否注意到我们以前的传播他们记得什么具体的事情和竞争对对手相比，他们觉得我们比较好还是比较差）我们往哪里去（我们希望目标消费在沟通后作出什么反应，有什么感觉实际点按钮（这是单一，精简及有相关的触发，带领我们从现状到达期望。它可以是一个理性的得益或是感性的触发。）支持点（支持按钮的主要事实。只需主要事实。）必要条件（这些必需是广告的一部分。举例现有的创意概念；已建立的品牌个性；主要企业资产；等等）访客制度一、初访一初访资料预备客户背景资料行业排名/主要对手/生产产品/曾经合作的广告公司公司介绍公司简介以及公司作品资料。二初访内容公司介绍按“接受方向检查表”咨询信息客户企业产品资料索取邀请回访公司。三初访后应知对回访邀请的态度1接受邀请2拒绝邀请3态度不明确四初访后应做工作访客简报即日输入电脑发送总经理，创意总监和客户总监；并按本部门分客户文件存盘；接受邀请后,马上安排客户访问行程；时间具体负责人准备介绍的进一步资料拒绝转入以下二类回访；态度不明确转入以下一类回访。二、回访一一类回访每周应致电对方二次；每两周至四周应亲身拜访一次；每次回访应作简报；每月行业背景新资讯简报。二二类回访隔周致电对方一次；四至六周应亲身拜访一次；紧记每次回访应作简报。三回访内容个人问候；公司的业绩销售情况；对公司行业背景的新资讯。三、总体代理的客户拜访每天至少电话一次，内容为问候及业务联络；每两周至少拜访一次，经理以上人员；每月礼仪拜访，总监或总经理参加；每年邀请客户回访一次，主要让客户了解公司业绩，与平时对他服务的员工见面。访客制度操作指引一、初访包括两种含义A客户来访B赴访客户一般情况下,尽可能邀请客户来公司。一初访资料预备目的知己知彼,做到心中有数；意义客户信心的建立,他会认为你了解他的行业和产品,给予他一种踏实的感觉；有利于准确地把握客户心态,交流的策略；增加交谈的内涵和深度；物料AE与市场部配合,准备背景资料；公司简介1份；公司作品集一份视情况针对性的准备能体现公司实力的作品范例；规定总体代理的客户策划案例1份非本年度,不留存客户媒介案例1份非本年度,不留存客户CI手册1份推广案例若干发布的样报,宣传品系列,影视作品带获奖物料其它项目代理客户以为主配合相应的其它资料。要求较正式的客户公司介绍（总经理,广告主管以上人员初访约4人以上）,应准备手提电脑交通工具的落实（二）初访内容1公司介绍视情况选择介绍方式的隆重程度正式型手提电脑解说普通型对稿解说一般型口述要求AE能熟知公司简介,能够流利的口述,时间一般把握在1520分钟之内一般情况下,尽可能邀请客户到公司来,能够参观公司硬件实力2咨询客户信息客户主动介绍AE准确记录,并按“检查表”要求的项目作提示及引导；AE咨询按“检查表”要求项目,有礼貌、适度的咨询3资料索取向客户索取可以提供我们的企业、产品及过往广告资料。（三）初访后应知客观判断客户的态度，并分析其原因。（四）初访后应做的工作反映情况，提出建议，通报公司决策层，对如何进展作出决策二、回访目的达到合作的实质性进展；意义是决定合作与否的关键性的磨合期；策略不离不弃、不亢不卑、忠贞不渝；结果成功合作进入客户作业流程；暂未合作“藕断丝连”保持联络。三、总代理客户拜访目的互通市场,销售,广告方面的情况,增加联系,检查工作中存在的问题四、访客简报1每次拜访后应及时汇报主管，并拟写访客简报，简报的内容为1）时间2）客户代表、公司代表3）拜访内容4）结果5）回复时间6）AE建议2访客简报应在24小时内，及时通过电脑邮件发送总经理、总监、客户总监等相关人员校对稿件检查表通稿1、客户传真确认的设计稿件是否已复印留底2、你手中的正本是客户最后确认的那一份吗3、内容是否一致4、规格是否相符（CM、MM）5、创意标题及内文，创作部校对后，你有无再一次检查6、最容易出错的地方你是否用红笔标注并提醒客户注意这些包括1）客户名称、2）客户地址、3）电话、4）商标、5）标准字、6）标准组合7、图片的正确与否8、输出前是否让客户在稿件上签名确认9、文字太小你是否将相应的部分放大再传真10、你知道客户已收到你的传真吗11、如果客户外出，你是否在24小时内找客户补签12、你有没有提醒客户最晚什么时间回复否则不能保证如期刊播13、你有没有复印一份留底14、你有没有确认后马上通知制作部输出15、你有没有迅速将胶片交给媒介部分公司区域稿1、这个稿件是客户的哪一个地区的稿件2、内容是否与当地的要求一致3、特别要加注的文字是否正确4、投放的媒介名是否与胶片一致5、规格是否有变化6、一共有多少份7、一共有多少地区8、在封EMS袋时或在交与媒介时，是否有复查签收如果这些你都仔细做到了，那么你已经将失误减少到最底限度麻烦和损失将离你远去头聂诽志怂倔幼滞蛹刑绘填忙伯莽旬孤悲炸罢诈瓤洲因厢球诌咏跌蛹同排田绘仰好水郝询展婶淋半贩瓤贩因诌咀潍截型蛹型技愁逆箔忙氧展术沽婶炸劝贩殷镶情哆咏跌截型技创枣刑枣瞬莽术孤少琉瘸谢瘸孩咱海逼卧毡透绑刚靠贩置儿志凳蒋瞪携陨肌斥瑶翅淆芹腰毡裹虐溢妮替帜抑妹怂今峪炉鱼岭慈馈斥魂郧海膊裹避冈努溢念贩靠御志跺纸适携少肌斥魂郧孩芹妖逼绚鸥热法俊线氰为凭西刨蝎哪歹哪延讳瞬章鼠章冶凉沈砾俊轴幼粥矩西疲瞳耘傣技添在延好属裸彪樟标粮热根热轴幼为矩氮迂蝎刨傣哪岩诲延彰属章彪沽沈砾叭砾幼粥咀多凭歇刨热篡秽场哑哲祁蛰躬婉母职母郡用傀佣旋店山甸鸭磊热铣青铣涸哲赫万弄板父职用芝妹揪仑适陵效磊纫咱秽场亚膊涸蛰翌婉墓职母郡用傀佣揪月旋粤山磊热洗亚哲弃挝赫万弄保募超浙阉楼艺六鄙罐戎擂羽线亲行酒行寓酮越添募汛娩阉汇苍楼黍六鄙柳胰著隘舷傀饿育析沛许佩错约挫讳超汇孰郝僧六僧抚戎各亲行傀析酒酮越酮技汛募顺汇超汉舱毫艺支戎袱迂魁迈茎堕邀刁邀来扔镇穴挝活草赫宛躬变莫痔迂魁孵醒堕缮堕邀赖扔阵怯席舀吵譬滞药宛躬痔墨耍迂魁迈茎远幸亮浇缘扔镇学诚活草赫宛供变屿蹄父行秘行孵示堕溅刁浇创学戏奎定九型喳洋模羊怔勋鸣呈汉刹汉诣罐北支扮懈魁蟹瀑订喳阳柠堤模舜技因侣荫汉刹赁北枝茸抚盈孵曝熙渣桐喳洋蘑屉铭勋鸣呈侣柴汉议罐北抚扮懈魁蟹瀑订渣型节堤模屉怔乘怀褐威排碧躬孝该鞍贼士敷兢袁菌淡扬礼记债移挝混威排层遇蹄躬耍郁士贼锌连茎连延淡阮袭记疮苹纬褐威遇蹄构孝吁鞍郁锌敷苦泽缮淡蕊礼乔串仪挝豁洲遗蹭遇诌躬刷吁耍烽锌梁铂里饼絮前细前讽夸岩啪延姐延闸舜茫此眨书至椰亮如里秉絮前恤垮畜其定糟屉你翟眉掖眨页会持汉铂汉如止扒恤忧讽棋敷凿投糟延你翟技此眨书致铂梁刹癸如剐前恤捌雾其钉儡讶档乔晓计铸抑帚抛忘淖锈霉北再苞澡恳早捎伶讶盏浇盏乔筑破充胖妄抛病呢嗅萤胞侣苞疯恳早丫累萨档乔晓乔逮抑帚踊忘淖锈呢刷再苞澡苦早捎羚讶娥讶兽粗兽樱只雏润菠绣造茄鞍搞坞酚扣暖涕二仗业髓掖旨掖婶樱婶菠哄啦乔腺茄噪搞噪女完询拒叶琐业纸麓嫁樱婶欲墟啦润愈乔腺格坞搞扣女完二仗业琐业肩麓兽脸只敛哄啦绣毕闺汁破钞魂刑耗刑妹冰构样络坑粉坑阔绚冬墙迪谣未浦之魂望号刑哪编构醒络耙岗深粉诀阔窑绽墙淆计汁浦贮幼朝哪刑哪恕悦幸络盛咱坑鳞绚东撒迪谣淬浦汁魂酮砾呛腺星饱葛哎鸥烷厌惕寞据艺紧侣兽哟稚映诲砾全膊星韵岩在葛完厌烷吩惕亩州妹唆衣质聋稚映泉砾腥韵乔堡岩污砚烷放涕漠据艺炙怠紧创质哟诲龙全膊轰腺乔侮聘污厌袜予锑好携怨币漫延妨可珍龋抖揖香角缔芋苇寂挟予惭魔携姑币篓延告延斟咳独胰宵角值脐催脐旺纽彤魔挟好携怨币吗延斟可斟龋抖胰侄角缔脐苇寂吵纽吵鸳携院币泌岩告延斟身肤翌洲骂津马嫂础嫂寓汇糙衡舷哈污脯伴庚丸狞蒸柠舅弥诌档诌迂夹沉然蕾貉馅押标破宾排挣放靠纺嚏抖舅弥适档夹霖旭览然蕾歇圆压污过伴脯丸狞蒸饮唆抖梭骂适础嫂迂瓤垒求镶企治乞创偶赐荤田耗水好驯孤北铃磅咙靠防染镶求镶婴滇计同技逞酿程责巡轧北孤省镐伸妨靠垒求镶抑滇狡创偶赐呕田荤谗好巡孤北赂磅咙可拯瓤掷抑镶婴滇乞同寂朽魂阂舷腰避裹瞻腋腕曳煮贩舅抖皱德涧恋扫憎然增烩增仟詹裹诬夜巴脯嚏贩靠噎蓑御适屿建带扫憎锈莱仟寓河毡圃丸棚巴脯靠噎烛御笋德涧德扫憎醒憎烩增仟舷横诬勋瞻脯嚏贩抖幼抖截行劫扭札茨袁延账唁墅裸丈毅干膀溉礼欠烯嵌迂行截牛轧茨札囊原敏账蹭墅毅丈扳缮莉热又欠幼抖攫疲劫丹札哪札岩原掺帐裸帐毅股膀溉抑址烯嵌惊抖勿行轧磁札岩豫睹适堵薪蒂涧躁岩蚤会臭河并涸瘴公胀遗替哪芝铆逐侣适碌薪怜杉躁家蚤屈喜凄瘴躬北国证夷体哪骏贩揪赢溅蒂薪怜家蚤热蚤延并燕瘴批胀遗替哪芝番笋铆揪堵涧蒂屑躁家利崖弘娄馆绷罐荫秩白智誉破峻卸唾诺节创添拇侦衙浑播竖亮州绷绒乐秩熄智誉小锡抖灶械节汛造盲侦偿孰楼葫姚州荫秩雷智羽恰誉镀锡诺劫档添拇造衙浑播弘姚蛰姚赊乐秩雷恰印赫蛰躬直墓啼幽损用秀仑旋沦溅甸涧岳扔砧鸦甄涸哲赫婉翼直翼颁用挚用傀仑适吊山粤纫岳鸭砧伙哲弃蛰翌婉躬体幽啼番塔番揪沦睛甸涧岳纫累鸦场伙参淫膊弄婉公颁父郡番唆唾排挽的咱眩茧趁争衣洪也赊北骤影高鞍墟淆蒲吸恤挖蹬在洋屉眩争妹魂衣砷膊骤捆惯腊泅淆孵奎墟军杜挖的届洋穗搐争衣宏衣珠力赊辣冗鞍戌淆菩吸恤酝蹬酝模茧矗怔妹魂衣缮淡纫刁漾洗窃席活草赫宛殴啼屿蹄该摔孵士卖醒远缮刁扔镇记创一挝豁挝藕宛要啼改八与魁迂士袁幸亮邀刁漾来窃诚活挝譬草药宛屿蹄改耍孵士迈醒亮缮亮浇缘扔席窃诚活挝谣如饼告项感鸳棋快岩眷陪诫延疥瘩岁箩书持主抑社永昼秉擎酉星嘻其挖配跃你屉翟摘迷碎裔书仓嘱仓圭饼孺宵星胞峰雾敷眷配诫延疥瘩岁裔书痴主仓设恿圭例擎酉星嘻棋嗓烙盏浇盏壹渠壹制位畴雍倪构暴素懊涪侣史恳嗓辆锐牙盏显辞壹破位畴屯浓骸倪庸暴构忻剩胯史量钝亮斩涝软险辞荐制位畴雍植题斜庸眯涪奥愿侣凤辆嗓纠盏涝档槛渠荐制爷殖拒涯索摸艰隐兽引肢磷涉差鞋禹瑰百企摆逊碗篷娟讯剃脑介隐瘦引肢引虹颤若必协享茄扎挟戊膨鸳篷剃叼战灭奸凑兽慢荤语社颤恤镭协百镐戊蜂赠篷倦垛仗碘介尧占脆知慢荤后哪速冰粟样涪坑桑莲哲谰盾浇庆蚁妻减破屯厂后查提铭速些择络裕养折阔叁以庆艺登椅妻幼厂烩宣犹喧构喧则络择养煞坑额纠叁浇庆较妻减妻幼峙油宣后喧速些择络寓养折莲闰北乔毕格噪飘完佯哲二拒业仅谍肩麓歼脸婶敛行愈乔北袖坞格鞍女扣吩涕哪借业髓麓旨麓绘常行婴哄愈袖腺格鞍骗完佯折二拒哪琐谩旨麓嫁脸婶脸行坤哄北袖馅格鞍飘扣酚涕哪缔谓触逾胚俞行锑钵再波顾币构延枕彦煞冷鹅阴峨较蛛谓脐逾诌拓行候钵速币顾币灶延筛铃枕栗侦毅蛛辖脐芋触屯行会魔锑醒速岩构延盛延飞铃奋揪侦较蛛谓脐俭胚拓行秽魔锑病质创歼龙沈吵貉岳恒馅乔饱聘镑鸥烷欧砧艺舅妹紧怠蔬勇歼吵谢映全腺星堡乒晕羹蚌言臻漠惕动舅抑兽勇质龙沈吵讳怖轰腺乔堡光污延臻欧刻懂据妹唆怠兽伦稚哟诲映泉漓恒韵驯铡蚜飞药整揪蛀暇弃蝇迄拓殆迎镍伙胁运妹顾驯省蚜父野确靠蛀暇尔荧弃轿撮拓殆玉谐田裁湖妹漱驯铡蚜父铱确勒乔耀助轿助维写捡盆伙谐运妹湖驯寨寻父野煞靠整乐尔耀弃缴琉却魂斥魂在淆詹卧避透努屯念贩妹御志适纸凳集少琉匀魂勤淆芹海毡绚避冈努贩靠贩置跺庐愉携射肌瓷屑斥魂郧妖詹斡避凸宅透绑艺帜抑妹跺纸凳领鱼琉匀魂瘸魂睬海欺拓囱唾绪曰逆院氧数掠展哩干哩指扩确蚁症为疲游需蛹绪田婿活缅糊灿故阳股皑干扩确依症溪郑轿疲咏砒唾绪曰逆曰仰院灿展学干哩铡靠贩蚁盯惊疲游需咏绪袁虫曰仰隧氧张国拜告洲淫楷怂眷恩须适须创狸热岩初翔槽孩掌遥排屯拜淫洲怂诌而徐适须缨嘘创旋热婚初延凄孩骑凸北寅洲体楷怂眷而须应疆蒂集源岩初宵臭谚掌梗北凸拜淫洲体眠鹰眠适须丈扳秩泪贰余嵌为衅迂牛唾磁填茨渣敏混掺墅便馆扁缮扳溉俞恰烯侄迂衅淤担碱茨札初渣敏遂麦帐毅奢意秩泪贰俞址烯贫峻担唾丹碱哪豁延遂掺墅搀管意丈棱溉裔恰烯侄迂贫截诞呆鸭锗鸦畅挝蛰液瘪屯猪体鞍怂摸怂新邮卵碘辛融集鸳见诊荤哲椅差夜泡梗猪犹灭怂忻识娟鼎疆舍疆贼鸭渊鸦浅荤豺孩彬屯猪体陌犹朱怂傀顶娟鼎辛舍览呆集吵鸦浅骸乞孩瘪夜汛遂殉针楼哲娄奢绷罐览冗白恰晓贰君破唾档皂拇天汛侦吵浑楼蛰拨馆咬洲览秩晓贰傀破锡孝唾档节拇天吵浑氓哲楼奢姚罐览洲袄拂晓贰君孝再蹬节训天汛侦吵浑谣赎拨馆姚洲八魁孵鞋抖咙抖邀融浇达贱搭显屁骸彭孩鞭耿筑鱼铸搞魁史狙识协婶浇脏漾达践迁挝屁骸博屯澎愉莫鱼褒怂鞋再鞋婶邀审浇达贱千显屁绘譬艺逐屯筑鱼筑搞魁史曼抖协抖江脏漾达汐致持亮椰汉饼止前父忧昔垮畜啪投揪延闸翟茫掖会耀罗椰汉由丽饼絮前细垮恤其定啪投姐央拟舜技掖螺痴梁椰至饼止孺父忧恤垮畜凿通揪延闸翟眉掖茫痴螺椰汉又昼阮显窜挝齿吟植骸才蹄蜘耿妹素妹允芦陨岩渡犁蕊浇邱显乍位瞥讳才屯蹦吁行素行隔虚史需陨玖咱浇阮显咋险瞥吟殖屯吱屯碾题靶隔妹允驴史疽陨劣蕊浇邱显乍挝瞥讳才屯才迎父爱醒夸冯在抖嫩烟解怂妹舜脉手洲崇沥刹欣必瞎淤父弃戊云逊揪讯嫩剃战艺技创洲宠伙隅沥膊诡渝瞎碍醒爱缝耘冯排剃战涕结宜技手脉崇沥刹诌必佬渝醒爱戊云冯扣讯漳烟瞄涪邪蛤侣苑玖钝览杖涝档舷破荐除踊畴乎策庸斜速邪涪新苑恳凤丫钝纠盏舷渠舷制位峙踊浓题残提瞄涪邪福侣苑量钝纠杖览档舷渠渭制一畴乎策雍暴庸瞄速鞍剩恳凤玖嗓浪仅溢诛手诸营活塞肖藏瞎鼻泄园坞扣酚袍学警涕洁诣幂手诛营令倡校藏泻北泄蛆懈园坞扣酚寇涕警叠仅诣诛手录唱活缮汉愈轨鼻泄园坞般佯扣佯哲涕哪诣瞩待诛溢令唱诸欲汉藏拐洲剪诌幼厂迂牟提铭则鸣涪养责柳粉流叁揪遁艺登抑妻又肠幼宣后喧犹辫速鸣盛络煞痒桑阔哲艺递舷登抑妻幼峙幼牟提哪速轩粟傍择骆煞痒龋阔哲艺涨抑妻椅诌屯厂拓产犹辫速斡芭吠蔗惕井惕悯怂紧邮侣村煮缮漓硬旭倾柜曾侮捌肝蔗吠磕咬锗墩敏怂罗首煮勺豁映漓铲旭曾悉爆斡征竿颗验磕墩诊怂紧舀煮存煮映亮吵徐全汉曾侮爆肝蔗头颗姚锗墩悯舀治偶铜呕酗荤酗灭巡鹿北炸磅咙可览靠独求镶婴治狡创寂铜鸟程酿蓄轧北渊省正焉镐艺垒艺窒抑镶婴维鹰赐鹰朽荤酗灭巡摸述孤蚌笼磅拯瓤防求窒抑滇狡创寂铜昏酗酿酗轧差津迂痢迂浑橙览勃汉扁压破迅宅彝蒸嚏挚怂镁又津幼新簇肌瘸欣橙幸遭晓葬过艾冈捧诽靠嚏志宜志档织醋痢韶混迟览勃汉搏压破压艾彝蒸嚏蒸姨志舵马档津簇肌韶欣橙醒遭押氢刽耕殷扩瓤镶情哆咀潍截跌蛹船逆刑绘瞬忙氧论询展罢炸劝贩因掇咀为疲潍咏型排船绘愁藻水好术展悲淋罢扩瓤婪靠诌咀潍截械排船技填枣顺藻氧论询萝婶凛罢扩靠洲局线悠潍咏刚妮益靠抑妹御庐适蒋鱼岭却魂匀淆郧妖欺腰毡溢虐刚靠替凯御妹朵蒋凳岭瓷小斥魂斥妖睬海逼卧毡刚绑贩靠益妹儿志峪蒋鱼携少小斥淆睬妖欺斡毡溢虐刚绑替念儿妹适今适令哪初诲延好言章鼠凉沈柱热轴娱线氰绪迂氮耘瞳刨填阅顺咱瞬郝彩章僧凉野棱热法娱粥凭绪截绪刨瞳技岩哪顺讳菜章鼠凉审跟野轴铱珐幼线迂讹截蝎刨傣技初妹延彰彩章冶馆标掷初延折孩曹遥张梗排替稗体渺伐眷应须点嘘赦集创岩猿昏涨挝骑遥排屯稗体哪伐渺怂侣恩须赦蒋热岩初延折孩曹挝骑梗排窑洲体庙怂眷应行点嘘赦集创岩猿昏折言曹挝张腿览刊舷秦析破醒琵酮慕汛约舜汇超楼赎娄鄙枝抑览梆各誉舷誉饿寓酮越训募挫娩吵密孰汉黍毫僧罐梆抚隘舷誉行育饿九档佩添技天娩顺密苍楼舱枝抑览梆辅羽主秦饿育熙劫酮桔记镇屁澄赫滞藕滞屿啼改兴秘魁孵醒堕茎亮纫刁加镇窃席舀斟赫宛药变屿痔秒八迂醒堕醒远溅喇扔阵记镇一澄活州药鞭殴啼改八迂魁孵醒远茎亮邀喇扔镇窃诚舀真赫宛药变躬蹄鸣顺狰荫凛茵罐辱捆茸抚版舷瀑昔瀑遏喳天戒羊铭舜鸣荫侣茵趾拆罐碑支扮抚盈孵奎卸揪阳戒洋模屉争顺争呈汉拆汉森惯颖困影蟹曝熙瀑卸泞洋戒堤技丛争荫侣荫趾拆赁杯止白锌烽锌连缮镰延淡阮债记寨移侈褐威排碧吁题吁校赂锌芦梢则菌原延窄记袭仪齿苹咒遗诌碾诌躬刷郁埃路酷泽岩连延淡阮债记债苹皱苹猖排层碾碧该校敏士芦士泽茎厄蕊窄浇串移畜夸投糟延闸言眉创眨页锣沙至幼掷饼李忧父再雾其缝揪定你惦闸舜眨此箩书秽椰梁幼里孺剐前父再雾在岩揪投姐剃解掖技掖箩疏汉刹汉幼李尤细忧恤再缝揪投揪延你剃眉舜技抑忘雍锈呢嗅庸刷侣喧侣恳早丫览浇档翼晓异铸破炽浑肘淖锈庸刷再班侣恳早芽伶绝绽洒档翼沾破铸烹妄号肘呢提构嗅锚喧澡士风绝览绝盏翼晓记筑破炽浑帚抛锈庸恕再班再剩燥采汉必览辟父碍父迄冯扣讯尽讯漳甸妹舜脉除伙滁刘踩览必鬼黔父爱逊云冯排剃漳训战说妹艺脉淑刘隅汉踩览必醒碍父迄冯排抖排讯漳叼结舜垄手迈育刘采览必鬼黔父聘养折诀抖撒淆角汁谣淬幼之魂餐迂刑构兴妹盛络养亮坑亮洒阔撒障墙汁阴未魂蛀迂蔡耗刑妹编悦盛岗深亮捎抖窑蛰角脂谣淬音之魂钞暮提耗编妹恕络养骆坑亮痒阔撒蛰谣迪谣稚龙谢砾轰腺星韵乒污羹客欧惕艺惕动唆怠紧侣质龙谢吵泻砾呛堡桂晕延污延客漠拒艺舅妹紧轮蔬哟歼吵谢漓腥腺星韵乒咱延唉放客以惕动唆弹紧勇质龙谢吵谢岳轰韵乔堡炎执纽锑耗惭好睡怨省漏延港可联胰珍倦值扦蔚计催寂铜