波士顿：宝钢集团贸易重组项目报告八：两个主要业务的成本收入以及利润潜力预测、财务模型报告_[全文]

宝钢集团贸易重组项目报告八两个主要业务的成本收入以及利润潜力预测、财务模型报告二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP报告内容简介本报告是对宝钢贸易现有贸易组合以及波士顿公司对宝钢贸易所提建议可能为宝钢带来的财务影响所进行分析的综述。本报告涵盖现有贸易资产组合成本收入分析财务模型以及基于这一模型估算出的项目建议为宝钢能够带来的利润增长，其中包括推进系统化的重点客户管理体系可以为宝钢创造的利润增长空间提高现有剪切中心产能利用率可以为宝钢创造的利润增长空间整合铁矿石业务可以为宝钢创造的利润增长空间对新贸易产业人员效率所作的初步分析本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之八。本报告注意事项本报告中所进行的财务分析，总结以及估算仅基于目前可得到的宝钢内部数据BCG没有深入审核以及检验以下从宝钢获得的内部数据的严密性和准确性人员编制收入、成本以及毛利实收资本因此，本报告中所有分析仅为初步估算本报告中的分析以及财务信息不能用作内部财务规划和/或对外宣传陈述之用途，除非对此节数据进行详尽的检验目录成本收入概况利润收入、财务模型人员效率综述成本收入概况综述从现有贸易资产组合分析中可以看出，原料业务、成品贸易业务以及国际业务在业务组合中占据重要地位备份资料包括各业务收入各业务成本各业务利润各业务实收资本在现有贸易业务组合中，原材料、成品贸易以及国际业务占据重要地位（一）新贸易业务组合（以2000年为基础进行测算）原材料2运输物流成品业务1国际业务废钢设备与备件新业务1剪切业务利润为1百万元人民币资料来源宝钢规划处；BCG分析实收资本2亿人民币占总税前利润比例占总收入比例在现有贸易业务组合中，原材料、成品贸易以及国际业务占据重要地位（二）占总收入比例新贸易业务组合（以2000年为基础进行测算）1剪切业务利润为1百万元人民币2不包含马迹山港以及其他未运作资产资料来源宝钢规划处；BCG分析成品业务1原材料2国际业务设备与备件废钢新业务运输物流净利润率实收资本2亿人民币贸易业务财务综述（一）各业务收入2000年收入（人民币十亿）原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计1国贸以及国贸子公司（投资占50以上）资料来源宝钢规划处；BCG分析国贸1非国贸运输物流17364424355811680709贸易业务财务综述（二）各业务成本2000年成本（人民币十亿）国贸1非国贸1国贸以及国贸子公司（投资占50以上）资料来源宝钢规划处；BCG分析1744424355411670709原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计运输物流贸易业务财务综述（三）各业务利润1净利润率2000年税前利润（人民币百万）税前利润国贸以及国贸公司（投资占50以上）资料来源宝钢规划处；BCG分析原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计国贸2非国贸17052394371011011451012090216160849运输物流贸易业务财务综述（四）各业务实收资本国贸以及国贸公司（投资占50以上）注国贸实收资本依据各业务2000年收入比例分配到各业务中去资料来源宝钢规划处；BCG分析2000年实收资本（人民币百万）国贸1非国贸原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计运输物流166418479250033721014883目录成本收入综述利润收入、财务模型人员效率综述财务模型综述我们对重点建议可能为宝钢在财务上带来的影响进行了估算依据财务模型估算，重点建议能够为宝钢带来46亿元的利润增长根据与THYSSENKRUPP的比照，推进系统化的重点客户管理体系可以为宝钢创造3千4百万元的利润增长空间基于对现有剪切中心业务的分析，提高现有剪切中心产能利用率可以创造4千4百万元的利润增长空间通过对宝钢2005年可以整合的铁矿石市场容量的预测估算，整合铁矿石业务可以为宝钢创造38亿元的利润增长空间我们对重点建议可能为宝钢在财务上带来的影响进行了估算成品贸易业务加工配送业务铁矿石业务财务模型（初步估算）整合内/外部市场以及流程分步骤扩展剪切配送业务建立系统化的重点客户管理机制重点客户管理剪切配送铁矿石比照预测不同情况目标目标3种基本情况带来的影响预测外部5075100XTHYSSENKRUPP4K项目进一步说明重点客户管理剪切配送铁矿石总计依据财务模型估算，重点建议能够为宝钢带来46亿元的利润增长初步估算不可用于财务规划保守情况乐观情况基本情况成品业务加工配送业务预期利润增长（人民币百万）铁矿石总计成品业务加工配送业务铁矿石总计成品业务加工配送业务铁矿石总计预期利润增长（人民币百万）预期利润增长（人民币百万）234433039734443804584544450539贸易公司毛利增长对集团的潜在影响仅为示意对重点客户管理体系所带来影响的预测是基于与THYSSENKRUPP的比照而作出的成品业务模型宝钢重点客户收入基数（2005年）THYSSENKRUPP进行4K项目所带来的影响对宝钢带来的潜在影响4K15客户占有率质量异议以及退货送货时间成本成本交叉销售客户份额1宝钢在重点行业市场规划目标资料来源宝钢规划处；BCG估算3人民币（十亿）华东南方北方西南商贸浦东国贸非重点客户重点客户人民币（十亿）收入销售成本毛利人民币（百万）影响毛利新毛利影响对宝钢适用X对宝钢不适用重点客户管理总收入0018年均增长率100059总收入0528重点客户份额42重点客户收入0511611611303154530145346THYSSENKRUPP的4K是一个雄心勃勃的计划一个全方位推进重点客户管理体系的项目在整个公司进行全方位的改造项目KRUPP与HOESCH公司合并后开始进行由KRUPP总裁CROMME先生发起4K代表四种重要的提高效率的方法，同时也是四种重要战略手段客户KUNDE成本KOSTEN交流KOMMUNIKATION创意KREATIVITAT4K项目核心4K对整个公司提出了具体的目标要求收入增长10经营成本下降15流程时间下降50资本占用减少20项目以客户为核心，旨在与重点客户（KAM）建立长期伙伴关系提高客户占有率减少产品质量异议提高送货时效性整个项目非常成功资料来源BCGKRUPP4K项目实施组4K项目目标重点客户管理重点客户管理的模型假设细节基于4K项目THYSSENKRUPP4K项目成功地将毛利提高了15（18亿元人民币）提高客户占有率销量减少产品质量异议退货库存提高送货时效性库存销售量成本成本25交叉销售75现有客户份额增加对宝钢适用对宝钢不适用XX专属的销售队伍可以推动向现有客户销售其他产品宝钢在现有客户占有率方面已经有很好的成绩KAM可以组织加强技术营销能力以帮助钢厂与客户合作开发产品并提高钢材质量满足客户需求地区公司之间库存量差异很大，有进一步降低的空间通过KAM与地区公司合作将流程理顺，可以进一步减少运营费用资料来源BCGKRUPP4K项目实施组重点客户管理在钢厂方面也有很大的提高潜力目前的对重点客户管理影响的估计只估算了贸易业务占客户总支出的比例客户份额45重点客户产业所占市场份额95100的份额降低服务成本贸易业务的潜力钢厂的潜力未知领域交叉销售降低成本经估算项目建议可能为宝钢带来的财务影响初步估算不可用于财务规划达到THYSSENKRUPP4K成果的100推进重点客户管理体系可能带来的利润增长毛利人民币百万达到THYSSENKRUPP4K成果的50达到THYSSENKRUPP4K成果的75资料来源BCG估算逻辑重点客户管理保守情况基本情况乐观情况贸易公司毛利增长对集团的潜在影响仅为示意初期的利润贡献来源于现有剪切中心产能利用率的提高只有在利用率达到目标的情况下才能进行业务扩张发展进程分两个阶段提高利用率可以带来约4000万的影响市场规模“提高产能利用率”扩张需求供给产能假设现有五家剪切中心实现80的产能利用率本测算基于今后剪切中心主要业务为配送加工的基础上根据业务拓展计划作出的预测资料来源BCG估计第一阶段第二阶段利润百万元人民币112产能需求扩张产能利用率增长保守基本乐观加工配送剪切业务的每一步扩张都需要严密深入的商业论证剪切业务的扩张需要进行认真仔细的投资回报率的测算对目标市场的需求有充分的了解对不同的投资方案有全面的评估投资回报率是否可以接受取决于是否高于资本成本与其它业务投资回报率的比较比较不同投资项目的吸引力不要将剪切业务视作单纯的基本加工业务，还要把今后可能进行的深加工服务考虑进来加工业务扩张模型是基于对宝钢2005年市场占有率预期而作出的国内冷轧钢需求量剪切中心目标数量2百万吨剪切中心数量保守基本乐观目标市场份额（2005）市场份额保守基本乐观1大中型剪切中心占整个冷轧产品剪切市场的702假设剪切中心能力为64万吨/每年资料来源宝钢营销处，BCG估算国内冷轧钢需求量目前10目前管理层目标市场容量市场份额市场容量市场份额市场容量市场份额加工配送国内冷轧钢剪切服务需求量百万吨国内冷轧钢剪切服务需求量宝钢剪切服务可占有的市场容量12005百万吨市场容量外包比率保守25基本30乐观40保守基本乐观对铁矿石项目建议为宝钢带来的影响是基于对宝钢2005年整合的市场容量的预测铁矿石资料来源宝钢国贸原料部数据；BCG估算2000占全国总进口量的42份额占目标市场28份额2005保守情况2005基本情况2005乐观情况3,000占全国总进口量的39份额占目标市场29份额3,700占全国总进口量的43份额占目标市场39份额4,100占全国总进口量的48份额占目标市场50份额4,600市场份额北方市场17长江市场30南方市场40市场份额假设北方市场20长江市场30南方市场40市场份额假设北方市场35长江市场40南方市场45市场份额假设北方市场50长江市场50南方市场50宝钢矿业进口铁矿石量（万吨）年增长率4年增长率7年增长率9铁矿石模型假设细节宝钢目标进口量预测预测收入以及利润百万吨30374146宝钢进口量20002005保守2005基本2005乐观直供贸易非直供贸易宝钢用矿2005年平均价格250元/吨对集团内钢厂让利21对非集团钢厂让利151毛利率（）2000年毛利率宝钢钢厂2直供贸易3非直供贸易12005年毛利率宝钢钢厂231（由整合带来成本下降）直供贸易3351（由整合带来成本下降）非直供贸易1351（由整合带来成本下降）2005年集团钢厂节约铁矿石采购成本2基于宝钢方意见上的估算宝钢原料部基于宝钢方意见上的估算铁矿石1假设整合后带来成本下降5，其中对宝钢用户让利2，矿业保留其余3作为毛利；对社会贸易客户让利15，矿业保留其余35资料来源BCG估算；宝钢国贸原料部经估算项目建议可能为宝钢带来的财务影响初步估算不可用于财务规划铁矿石对铁矿石业务收入的影响对铁矿石业务利润的影响收入（人民币十亿）由2000年至2005年的收入增长利润（人民币百万）由2000年至2005年的利润增长3301251253801254501假设各情况下宝钢钢厂用量不变资料来源宝钢国贸原料部数据；BCG估算贸易公司毛利增长对集团的潜在影响目录成本收入综述利润收入、财务模型人员效率综述人员估计综述新贸易公司约有2500名员工从现有数据看来各业务中以国际业务和原材料业务劳动生产率较高我们尝试了两种不同的衡量员工效率的方法通过比照，我们认为与国际上的企业进行比照不足以提供有价值的成果通过目标设定的方法，我们认为，贸易业务减员对集团来说效果不大，增加贸易业的人员效率对集团有更为显著的影响新贸易公司约有2500名员工2000年人员1国贸以及国贸子公司（投资占50以上）原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计非国贸国贸（1）21861883496801914582495运输物流从现有数据看来各业务中以国际业务和原材料业务劳动生产率较高新贸易业务的劳动生产率（以2000年可得数据测算）运输物流新业务成品业务资料来源宝钢规划处；BCG分析人均收入（人民币百万）人均利润（人民币百万）人员数量100人业务人均收入人均利润人员数量原材料废钢设备成品业务国际业务新业务运输物流单位人民币百万原材料国际业务设备与备件废钢810780218700846181101029629004683485137480400581912099458从现有数据看来，各业务中以国际业务和原材料业务劳动生产率较高新贸易业务的劳动生产率（以2000年可得数据测算）业务人均收入人均利率（千人民币）人员数量原材料废钢设备成品业务国际业务新业务物流备份资料来源宝钢规划处；BCG分析人均收入人民币百万（对数）新业务成品业务原材料国际业务设备与备件废钢单位人民币百万人均利润人民币千元（对数）运输物流人员数量100人817802187846181110296294683485137480458191299458我们尝试了两种不同的衡量员工效率的方法由上及下比照的方法方法描述将宝钢贸易的劳动生产率与国外企业进行比照明确可提高效率的空间并确立人员目标方法评估因为各个企业的贸易业务组合构成不同，所以比照难以达到目的必须对宝钢的收入与利润数字进行很大的调整方法描述以设定目标值的方法对贸易对集团的生产率的影响进行衡量方法评估可以为员工数量目标作出一个指明方向的开端但是，同样显示出提高员工效率远比裁员对集团影响更大由上及下设定目标的方法对宝钢贸易业劳动生产率各贸易业务之间以及贸易与宝钢集团整体进行比较资料来源BCG估算是基于宝钢提供的目前可得到的数字；基于2000年数字以收入进行比较以利润进行比较人均收入（人民币百万）贸易业22集团058829物流人均利润（人民币千元）贸易业175集团2484346原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务物流原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务27美元21美元与国际上的企业进行比照不足以提供有价值的成果由于对可比性进行调整的不同各种结果也不尽相同以收入进行比照以利润进行比照人均利润（美元百万）1排除重点客户，新型业务以及原材料业务资料来源BCG估算基于公开的数据资料2000年目前宝钢贸易业宝钢贸易1STINNESINTERFERKLCKNERRYERSON27独立的钢铁贸易企业加工配送服务企业独立的钢铁贸易企业加工配送服务企业0021STINNESINTERFERKLCKNERRYERSON人均收入（美元百万）2000年宝钢贸易1建立可进行比较的数据非常困难例如对收入可以进行多种调整人均收入（美元百万）排除重点客户排除原材料业务排除新型业务排除以上三种业务调整原因目前272000年排除重点客户（直供客户）使得宝钢数据可以与不触及钢厂直供客户的独立贸易商相比照排除原材料业务使得宝钢数据可以与其他公司比照，这是因为比照的公司都不经营大规模原材料业务（除STINNESINTERFER之外）排除新型业务没有一家比照的企业经营可以与宝钢目前的新型业务相比照的业务资料来源BCG估算是基于宝钢提供的目前可得到的数字；基于2000年数字为什么比照结果会有如此大的差异不同的市场价格水平内部会计因素不同的业务侧重作为宝钢唯一的产品供应商，宝钢贸易的商品是位于高市