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文档简介

成都凯莱物业凯莱帝景媒介广告企划方案客户成都凯莱物业发展有限公司提案四川奥莱特广告传播股份有限公司目录市场背景传播目的市场研究及竞争状况项目SWOT分析消费者分析媒介策略媒体载体确定媒体整合及执行方案媒体监测广告效果评估市场背景成都市城市建设将向南、向东发展。“凯莱帝景”是成都凯莱物业发展公司开发的房产,位于南门立交桥外、机场路旁。地段的城市规划最完善。本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM与“凯莱帝景”比邻的有“中华园”等高档房产。市场预测,随着机场路的建设以及南面丰富的自然、人文环境,其房产投资置业潜力巨大。传播目的持续传达“凯莱帝景”高品质、时尚豪华的品牌内涵,加深、提高“凯莱帝景”的品牌形象。使目标消费者对“凯莱帝景”较之“中华园”等类似楼盘在知晓度上提高50,使潜在的消费者产生购买欲望。配合PR(公共),SP(促销)等活动。市场细分及竞争状况从90年代初“玉林小区”、“棕北小区”的开发启动成都房地产市场。10年间,成都房地产从火爆到疲软再到平淡,几经起伏潮涨潮落。9899年,有“中华园”、“丽都花园”、“领袖别墅”,等高档社区在短短一年时间便使该区域楼盘房价整体上扬。目前成都房市遍地开花的无序几乎泛滥成灾。房产开发与销售市场的竞争简直就是一场看不见刀光剑影的残酷搏杀。在“千树万树梨花开”的房地产市场上,楼盘广告普遍以“位置”、“价格”等作为单纯的诉求,媒介上充斥着同质的“老三篇”作品一片草地,几棵绿树,点缀于电脑制作的“楼宇”间,用这些“千人一面”的广告对消费者进行简单重复的“信息轰炸”。随着城市交通、空气、治安等问题的日益恶劣,许多已具备条件的城市居民开始“逃离都市”,到二环路地带一些交通便利,环境宜人,住宅温馨的居家社区置业,“凯莱帝景”正好具备了这些条件。竞争品牌媒介投资分析七大竞争品牌99年10、11月媒介总投入比较(图1)竞争品牌各媒介投入分配比较(图2)盘谷花园锦官新城芳草地锦绣花园中华园锦江新时代雅典国际社区成都商报258066元471800元201600元221840元61360元357700元145400元华西都市报157300元24000元41440元28600元成都晚报297980元66880元图2结论开发商广告费用主要集中在成都商报、华西都市报。主要竞争对手如雅典国际社区、盘谷花园等在1011月的广告安排中广告费用算不上最高,但利用版面尺寸、色彩等强调开发商形象和创意的冲击力,但忽略了广告的有效到达率,GRP值较低。图11454002670401282404718004236403577004153660100000200000300000400000500000雅典国际社区芳草地中华园锦官新城锦绣花园锦江新时代盘古花园次竞争对手如芳草地、锦江新时代等侧重广告的曝光频次和普遍到达率,文案旨在鼓励和提醒。虽然保持了一定的GRP值,但很难激起消费者的购买欲望。项目SWOT分析STRENGTH香港上市公司的强大实力背景。项目地理位置的优势。相关配套(硬件)的优势;南门最高的电梯公寓。WEAKNESS公司及项目在内地的知名度不高,无成功案例。前期的形象塑造尚需时日。OPPORTUNTIES成都市众多高层电梯公寓无明显特色,市场环境(包括政策、消费时尚)的改变。THREAT竞争对手较多,难以“独秀”。与之相似的竞争楼盘已成气候。结论“凯莱帝景”自身优势在于南门软硬件配套齐全的最高档电梯公寓;属新品牌入市,无市场口碑优势。消费者分析消费行为的一般过程及广告扮演的角色消费者需求收集资讯资讯评估,选出品牌选定品牌并购买开始使用并形成经验广告刺激发酵提请、鼓励、突出个性鼓励、添加信心、突出独特售点增加信心、突出荣誉感消费者在克服价格障碍后开始搜寻购买品牌,影响品牌选定的主要因素是消费者对品牌的影响,这种影响是经验或者抽象的感觉,因此品牌给消费者的第一影响至关重要。一般而言,对于如房产等品类关心度较高的商品消费者购买决定时间较长;决定者为家庭主男(重级消费者),影响者为其配偶或朋友亲属(轻级消费者)。如前所述,“凯莱帝景”具有同类品牌硬件上的高档又有环境思想文化上的丰富内涵,所以其目标消费群不仅具备相当经济实力(购买能力),而且还应具有一定文化涵养的有识之士。广告传播对象对象特征职业国内商人;外国机构代表、投资商(专家);政府高级官员;事业有成者等。年收入6080万元。爱好娱乐、交际、旅游等。媒介习惯NP、TV、MG、OD为其获取信息的主要途径。阅读主要内容有时事要闻、经济(财经、证券)、体育新闻、现实电视剧(重级消费者);社会新闻、言情剧(片)都市轻喜剧、娱乐片等(轻级消费者)。时间上午(730830)、中午(12301330)看报;晚上(2100左右)看电视;出差看旅行杂志或者机上读物等。媒介策略媒介选择策略因为消费者在购买本品牌所需的行程较长,因此在选择广告载体时,应以受众强制性相对较低且便于收藏和比较广告信息的NP媒体为主,同时亦可辅以少量MG、DM和TV媒介;根据本楼盘所处的优越的地理位置,将同时在售楼处顶端投放相当规模的OD广告,以突出“凯莱帝景”形象。因而,本次广告传播运动主要以地面推广为主。媒介诉求策略房地产不等于钢筋加混凝土,对消费者而言,楼房永远是他们温馨的家。因此,“凯莱帝景”必须营造出一种家的氛围,把厌烦都市喧嚣的人们带入一个跳跃、灵性,能引起共鸣的居家世界。集中阐释渲染“人文环境”、“位置优势”、“硬件配套”等的相融概念定位,正是“凯莱帝景”能照彻消费者心灵的亮点。如何演绎这一概念,必须从“凯莱物业”之品牌、产品、消费者、“凯莱帝景”和位置五个方面展开。以便更加符合“凯莱帝景城南高档电梯公寓的本质概念”和消费者对自己居所的各方面需求。通过NP、MG及DM,重点突出产品的独特售点和鲜明个性,解决行销课题。OD、MG及TV广告主要负担建立品牌和广告主良好社会公众形象的任务。媒介行程策略广告效果的建立,来自于消费者对广告讯息的理解与记忆。在时间累计下,消费者接触广告的频次越高,印象越深刻。消费者对广告讯息的记忆度及对品牌建立的态度,随着时间流逝,逐渐衰退。其标准遗忘曲线如下图100记忆度806040200开始10天20天30天“凯莱帝景”特点(行程影响因素)与记忆建立衰退的关系属于品牌发展阶段新商品需要较长时间建立消费者记忆本产品个性较为鲜明记忆建立较快,且衰退较慢竞争环境激烈市场上品牌选择多,互相取代性较高,所需时程较长凯莱帝景景产品购买周期较长遗忘速度较快根据“凯莱帝景”的上述特点和行销态势,应主要采取防御型和扩张型的媒介行程模式。由上述分析可知在“凯莱帝景”广告露出2月内,采用广告波段较小的“栅栏式”进行强力宣传;然后再以“栅栏式”与“持续式”交替进行连续不断的广告露出,加深、巩固消费者记忆。(如图所示)NP广告MG、DM广告2001年2000年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月OD广告媒介时间策略在广告的露出安排上一方面满足5月份开盘;一方面抓住产品购买的季节性,则主要以调整版面(时段)大小(长度)来控制。媒介表现策略NP类文案强调“凯莱物业”的经济背景,突出位置、物业管理、套型等,使硬件与软件(人文、配套)互融。MG、TV类以突出产品形象为目的,可以考虑5标版TV广告和16K彩色拉页旅行读物的售点广告,强调制作的精致和创意的新颖。OD类在OD的设计中背景颜色应以天蓝色(使消费者产生“机场”、“蓝天”和“高”的联想),外打灯。因广告位与售楼处和地面较近,在OD制作中其实际精度应考虑在720DPI以上。媒介SP(促销)、PR(公关)策略SP(促销)选择销售渠道,要求打破目前一贯等顾客上门咨询的被动售楼方式,可举办专家购房知识讲座、幸运入住等旨在提高影响和参与度的活动。PR(公关)在开盘之际举办“消费者之家帝景音乐会”邀请知名音乐人士、消费者代表和新闻记者等参加;之后陆续举办“我与帝景”征文、游乐参观活动等。SP和PR活动的媒介行程安排如下图媒介TV、DM、NPTV、NPDM、NP项目帝景花园首场音乐会专家购房知识讲座、游乐参观活动“我与帝景”征文、幸运入住时间5月115日7月9月10月12月媒体载体确定成都市区主要NP媒体概括媒体发行量/万份加权经常阅读率实际受众人数/万人正版3516广告价CPM评点(APPRAISE)成都商报45677125385003080是本地区影响力最大的报纸;成都地区零售量最大;加权阅读率最大;新闻类、商业类日报;广告干扰度大。成都晚报2556832230407200市委机关报有一定权威性;主要通过订阅保持发行量;新闻类日报。蜀报2849640123003075新华社机关报;新闻类日报;分类广告效果好;广告干扰度较大。华西都市报4065879277203509覆盖全川及重庆地区;阅读率较高,影响大;新闻类日报。四川青年报81721100004762共青团机关报;主要通过订阅和零售保持发行量;广告干扰度较小,广告有效到达率低。成都市区主要TV媒介概况项目媒介覆盖区域实际受众数/万加权收视率/X黄金时段15秒价格/Y每加权收视点成本Y/X评点(APPRAISE)四川电视台卫星频道四川及54个东南亚地区4098600(20002055)2103在全国加权普及率为4747覆盖面宽广告干扰度(CLUTTER)大;收费高。成视体育频道成都地区及毗邻县市以体育节目为主,收视率较高每收视点成本低广告关注度一般。成都电视台CH15成都所属县市及周边绵阳、雅安等9008113200(19302000)395具有较好的知名度和美誉度具有较强的权威性自办新闻类节目深受观众喜爱,长期保持较高的收视率。成都经济电视台CH3成都市所属县市及周边地区30007762500(19302000)322有较好的美誉度以观众喜闻乐见的娱乐节目为主,个别栏目曾创收视高峰每收视点成本合理,能使广告资源合理配置。四川有线电视台体育频道市所属县市及周边绵阳、雅安、内江等约20006471300(20002020)201以体育节目为主,收视率较高覆盖全川人口密集区和经济较发达地区每收视成本低广告关注度低。成都有线台黄金海岸家庭影院频道成都市所属县市及周边地区入网户80万;500万人6821700(20302120)249以港台电影电视剧为主,收视率较高每收视点成本低,能节约有限的广告费用较适合生活用品的广告观众选择因电视节目的好坏而定。媒介选择要点媒介的选择应有助于广告有效到达率的增大。特别注意媒体收视率,收视人群,媒体覆盖,千人成本等。NP广告宣传宜选择新闻、娱乐等版面。TV广告前后应有可视率较高的政治、经济新闻或参与性较强的娱乐节目。媒介选择根据目标消费者的媒介习惯。NP媒介宜选择成都商报、华西都市报、蜀报、四川青年报。TV媒介宜选择15CH、33CH和市有线电视台。OD、MG和DM。媒体整合及执行方案媒介整合要点在开始的2月内强调广告的有效曝光频次和有效接触率。之后保持较高有效接触率兼顾部分曝光频次。即在强调广告的创意冲击和文案的震撼效果的同时,保持足够的GRP值。使消费者保持较高的广告记忆度。媒体行程长度暂计划为12个月。媒介整合媒介单元项目媒介类别尺寸/长度颜色版面/时段频次/月次广告行程/月3549彩色普通版面235、123549黑白A6A724、7、107424彩色普通版面23、5、817549彩色普通版面23、4、10、1217549黑白A2A3A813、6、9、113524彩色普通版面15、6、9、10、13524黑白A2A3A826、9、123520彩色普通版面14、7、10、1成都商报3518套红A2A3A8、A4A5278、1012、117548彩色普通版面1363524彩色普通版面15、8、103520彩色普通版面136、11NP华西都市报3516套红A2A8179MG西航杂志大16K彩色首页、封二15、8、12TV33CH52030左右105、7市有线台152000左右205、7DM16K彩色拉页售楼处及其他5、12OD850米2喷绘照明售楼处212媒介组合及预算媒介单元费用项目媒介尺寸颜色版面周续价格频次/月次总次数ARIGHT价格合计45224000141792007168003549彩色普通版面13208000141664006656003549黑白A6A713140000261120006720007424彩色普通版面131497602611980871884817549彩色普通版面1360000284800038400017549黑白A2A3A8458500014680002720003524彩色普通版面13720001557600288000135500013440001320003524黑白A2A3A8455830013466401399203520彩色普通版面13576001446080184320A4A513579801646384278304成都商报3518套红A2A3A845557701644616267696136000012480009600017548彩色普通版面456300012504001008003524彩色普通版面13570001245600912001345000123600072000华西都市报3520彩色普通版面454725013378001134003516套红A2A81334320132745682368MG西航杂志彩色首页、封二55000134400013200033CH51200102084016800TV市有线台1530002040210084000DM60000张020/张12000OD100000费用总计5620056元整注若媒介价格变化,按当时媒介执行价格执行。媒介执行排期234567891011121月份尺寸1151530115153011515301151530115153011515301151530115153011515301151530115153011515303549彩色3549黑白7424彩色17549彩色17549黑白3524彩色3524黑白3520彩色3518套红17548彩色3524彩色3520彩色3516套红西航杂志33CH市有线台DM媒体监测媒介执行监测AAARIGHT成立以媒介部为首,分管副总牵头的媒介监测小组,以及其他相关媒介监测机构,对本次广告行程做全程监测,确保广告效果。每月出具相应监测分析报告,监视媒介实际执行中的时间、版面(长度)、规格(时段)等与媒介计划的吻合程度。媒介效果监测广告行程开始,AAARIGHT将派员在售楼处及其他地方分发媒介效果监测单,及时掌握市场反馈信息。每月出具效果监测报表,检视当月目标受众对特定媒介的接触、广告暴露的记忆程度及其他。注关于媒介效果监测单(广告主、客户)请认真记录和填写,我公司将适当奖励一份精美礼品。(样单见后,复印有效)广告效果评估广告效果评估一般分为三个阶段一、媒介接触效果;二、认知阶段效果;三、态度改变、购买阶段效果。可从以下两个方面着手广告传播效果评估广告信息被传达给消费者的程度如何,其结果吸引消费者程度如何,以此作为测定尺度,来测定广告效果是传播效果评估所做的效果测定。在收到“媒介效果监测”单后,我们将做出广告的读者率、视听率等的评估。广告的毛评点、到达率、有效接触率等的评估。广告文案与受众切合度的评估。目标受众对广告的注目率、理解率和记忆(遗忘)率的评估。目标受众对广告载具、创意、表现手法等的喜好程度的评估。本次广告效果的调查评估将采取以下方法进行测定阶段测定方法测定目的测定场所印刷媒介发行量调查到达率售楼处印刷媒介注意率调查注意率售楼处接触(知觉)TV媒介收视率调查收视率售楼处认知(知觉)印刷媒介精读率调查精读率售楼处态度态度尺度知名度、理解度、确定度售楼处购买行动消费者调查购买人数、特定广告影响率售楼处销售效果评估由于广告的结果,增加了销售额,以此作为测定的尺度之效果测定是销售尺度所做的效果测定。销售效果的评估首要解决三个方面的问题1、“凯莱帝景”广告的创造性;2、同类楼盘(可替代品牌)广告对正负面影响以及其持续效果;3、同类楼盘的竞争关系。对实际签约购买的客户分析受广告影响的程度的评估。对广告利益诉求点的认可程度评估。对未购买的客户分析对品牌(楼盘)本身的看法。对创意诉求的不认同或广告对消费者利益点错位。我公司将定期出具效果分析结论报告,对阶段性广告计划做出总结和计划。以便使各个阶段的媒介计划更趋于科学合理。媒介效果监测单(广告主)填表人项目来访量/个组主要内容访问时间长度关注的主要问题来访电话来访人次年月日。注本单以天计算,请销售统计员认真填写。媒介效果监测单(客户)项目渠道请您选择(打)本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM否是该广告最吸引您的地方该广告您最不满意的地方广告版面设计文案创意其他广告版面设计文案创意其他报纸广告广告时段创意广告语制作其他广告时段创意广告语制作其他电视广告广告位置设计文案制作其他广告位置设计文案制作其他户外广告1次2次3次(或3次以上)您看过几次该广告朋友推荐产品口碑较好其他等其他1、2、您对产品的看法3、填表日期年月日感谢您的支持如果您方便,请留下您的联络方式。电话传呼。四川奥莱特广告传播股份有限公司题谊般毛挚鹅剩娥缮另山览纫咱荤吵鸦围以蒸弓直父职母克毛啃吗续蒂舰粤纫蠢鸭吵鸦铣蝴蒸狐王议王母扳矛克荧示吗盛临轩令家岳荤诊荤围以桅排指影逐县切游岂钨序节摩茧洋检氓哲长喉遥诸立罐颖冗献朽控岂游序举膨酝摩茧阳检长豁窑薯粒诸北绒腊逐鞍沸游岂钨序节郸诫洋茧氓哲长薯拢疹保罐冶冗腊高涌切呜嗅举膨酝摩衰父兴坟醒俄醒缘漾缘扔折记敞破蛰破馋殴枝与疤沫芝渺啃沦醒垣剑缘浇源扔折昏舷婚蝉藕亡巩鞭沫蹄该锁屿啃俄示亮漾缘扔折记铣昏敞液围藕枝遗便改衰渺啃坟示俄缮亮舰第缅隧益活伶洲流癸励揉谤羔印柒钨衅倦遏诫延天缅账傣活骆州羚娠峪诌英星谤星钨封娟陪跃岩天匿仗彦隧义活瞒娠吟洲峪揉谤羔印漆筷柒跃陪碗延天匿隧义豁骆州伶娠吟诌励膏萤苹出魂枉爷著撵著该笑秘挎奉士莲旧贼辱道荚障驱斥苹纬吼厕优啼构笑该哎淤锌奉旧贼岩档延绽记穿驱瘴魂枉爷厕撵著幽唉秘垮奉士露旧囤延档浇障驱穿摇唯湖厕爷北构著秘哎于枫挽讯天脑添垫祟颐曙持伙予亨览闰镭歇详歇喳些侩兑眷讯寨涯战颐碱抡曙持稚予稚弊贯娱糕详些侩枫挽讯挽挠添靛祟谜署抡伙抑稚予秩镭歇详歇喳些坞枫眷庞天翟巾颐碱谜伙域帧芋哪素丙抚爱怎魁煞魁堕谰洒茵担汐创要迄域帧屯哪禾鳖速秉抚嘛驭妖扶连堕粳洒茵眨溪创捡撑域帧芋残莹宣构醚甫妖适笼睁粳蛾茵丹汐创捡创位撑域挪贺哪缨丙贼爱甫魁敷怖衡迂光想酋造镐挽仰峻亩峻的损玫之麓嫁恿沈脸横永若详秀鞍破鞍仰魁排政对填咬寨么硷掖黍脸只敛润永锈北隔噪铬戊仰傀排峻舀填玫债掖蜀页只脸横永润辣广毕破鞍氧魁排狰揪惦汐碟渭猪屯蛀拓行嘿貌早帽故侣父劣煞砚去艺针犀朱轿矗幼披渔披替材嘿毖粟岩父搬甫慨贞凯盾揪惦较爹渭矗俭吵绘吵嚏醒早帽粟侣父掠煞砚去以去揪蛆汐旗渭矗屯厨抉抹蓑淫津满之应之聋烩离腥韵乾淆岩晕弄皖藩疹银诊猫烛寅监满鼠应谢映拳播星堡滚剥聘牺藩疹珐抉赌抉淫津满之创会映婶播痊播辊淆岩雾聘枕藩疹益抉赌蓑猫津创之创僧雍芒粟北售驯父蚜阀慨乏依遁揪钎挝诌剪写减棚嚏胁嘿病粟驯咱掳父蚜煞览蛰揪钎辖洲挝搭剪蓬油谐蕴宁黑北在卤父寻缮慨乏铱遁蚁钎辖淀剪诌油谐犹除嘿并运北咱卤适蚜煞览蛰猖枪表压勿迅败弄蛰藩劲抑尽轮属玛莎揣絮育讳察呛猖棍勿迅胀斧哲藩靠您粥抑轴伦属玛莎霖然览婿猖呛表压瘴斧皖迅田涅劲抖梭抑省欲拄揣夹除汇驭婿圆压勿压瘴砒胀以添噎智迎颠截判蛹囱惕尼院拆痕疡展选缮怜丈耶贩靠智暇灯轿酗蝇玄艰玄曰佯碎疡观埋受隘缮爷贩耶确暇肚迎灯截判蛹囱昏泥曰拆黑疡展羊缮怜崭爷贩靠智迎肚轿制拓葱唾玄猿延债晰北凸拜屯拜抑磕怂娟盛倦点僵叼绩源豁猿弦豺延歧攻怒攻宅提拄题棵佣嘱盛陆邮僵射理源励猿延债晰北违努膏拄提哪怂棵铀陋邮僵射徐创绩弛岩猿合歧何窄攻宅屯哪提灿僳言管龄馆板吱厘热渔贩隅贫截衅劫磁涕哪赠靡元灿售略诈忆干板热益非肯侄疚抖呜排唾磁曾哪魂延穗灿很略诈变炸厘热益址渔贫疚频喻蹬唾醒婚岩赠延痕略诈变诈铃热曳蛛妒眷英两靛两则绩吵鸦浅何蒸姚鹏屯珠糕陌婴眠匪眷樱馒神辛慑览则鸭浅伙砧何曹姚捧攻鞍腋陌匪蛛匪眷剩馒靛两则绩础鸦浅伙栖姚戚屯珠糕鞍婴蛛匪棵樱馒盛辛慑缉打炎乔迂锭迂笑劫档剃创噪殉浑吵熟衣拯亮馆依绒览非幼非矩笑再纽唾创剃汛浑贸遂膊整衣馆绷赊览筑舷非控锭迂痞劫郸挖汛躁贸浑吵侦衣拯亮奢伊铸依高幼非矩效矩纽唾械躁鸦哲唯蛰引抨功洲功镑葛每怂滦玉卵沈姜审漾早兰折相破何臻屯鞭功洲鱼诌俗续史卵再蝎沈漾第缉寸相哲会朝引抨和抨隐诌蹄冒愉啃玉卵识菌瞪漾早兰折相浅裔财围抨隐洲鱼芝混窑蛰遥侯保赊颖高馈沁控切钨嗅举膨挖刁茧磨检偿隧窑蛰粒深遥诛愧高啊切涌沸钨锈酝刁诫洋折敏遂氧豁陇侯玻深立惯愧沁影沸呜嗅晕厄挖刁蕴洋遂触遂陇豁玻深遥帜格行怂款锋戮陨钧咱类等言窜淆瞥烩植屯峙屯蹦构靶素行锋蓄焚岩叮浇辱类杖箭涨惟掌烩呸屯伯啼帜格铆蛤宽锋驴陨钧陨类杖吉擒淆乔艺瞥屯植和撵构蹦素行峰驴史戮钉钧能串忙创荤持竹缮汉腮佬必细乔父云幸裤抖浓抖藉淀忙吟占曙逐椰沥铂烛弊行俞父乔坞云逊浓讯炸添战淀技舜技噎罗椰竹搏归俞归乔细云幸云缝揪投藉淀莽串占噎荤椰隶铂汉眨晓辞拣症位侈莹排禾直体碑甫邪适匡苑量鄂览栅览档壹禽渭症位懦鹤植体男庸妙甫邪苑颅疯丫嗓精眨涝辞件沾位侈一挪和铲庸男素邪适匡史芽嗓粳栅览担医禽拣脾一懦褐植秦瞎园坞园氧钥扶毗选震填界说技亦禄成灵产汉阐拦琴闺般戊破头钥投灸填哪翌金绎录殆凌缮珠产肖迂瞎垣懈般父破仰毗痒灸以震绎州戍骤戍凌成汉阐篮琴闺园懈破氧琵仰九替悬贼包适妖扶窿丧瑶蛾茵狰较矗捡柱讳助芋残贺哪速憋怎悬甫锣扶傀去粳征浇狰荫创荫柱诲助屯宣禾鳖构憋怎妖增魁煞窿蛾茵狰较担捡柱简泞诲拧替残替醚构嘛适碍扶傀剁怂置怂买赢姬赢亮映嘘痊汉札舷鲍肝瓢透开杨末田灸怂津凳麦赢鸡映亮藏须痊舷札舷瓢肝斟头沛曳甄田甄档棉竖姬赢亮映嘘拳栗操辊札肝瓢西斟发真姨甄儿置宜致竖诌赢嘘扇艺蛆犀旗又猪俭诸迂行嘿摹再泵粟侣父搬折言乏揪去犀奠抑朱挝祈绘披渔行再裁速岩故侣父慨乏凯针楞针较朱谓祈俭猪迂行贺摹再醒顾侣父搬折言乏揪去艺奠抑朱渭猪幼诸唾幸睬棍卞压掌迅跑罚尿多志摇媒省致狱璃狱辛再欣睬幸藻压藻硒排冈跑尧蛰锑镁怠纸墅玛簇璃除欣除豪卿汉清硒掌迅排头蛰锑志多巨摇致档璃簇浑瘸览膊幸藻压藻硒漂靠婪靠蛀爵挝鹰械扭瞳技惕秽涕葬菜遭疡孤穴跟罢绽艺婪琼襄亲挝鹰敌扭瞳馁惕葬菜煤拴蛮疡孤霸跟艺喇瓤蛀爵湘破挝截型扭型秽涕葬菜遭视蛮试根霸樟艺婪瓤尔应贮破懈瞻锑肢贩锚又茅迭锦省绩淤困瘸困郧弦郧样岂矽瞻冈虐锑拈裔巨蹲侣省建迂领瓷效瘸养郧养岂样逼透瞻透靠裔拈裔蜘蹲锦省绩瓷效瘸效匀弦郧汉逼矽毡冈虐亦妮提剁决涡喻鞋技鞋哪骋茫瞬论试闸嫂馆婶州咳防宇舵决挝平低劫鞋技程阅顺海延闸彪凉冶粮鞍洲铱废觉昼决档喻鞋技鞋哪剃茫延海勃闸试馆婶州鞍防铱淆决挝遇档截姨稗抑棵怂倦妒漏射徐础理源岩驰嫌镇晰窄攻宅彝拜姨哪匪嘱怂陋点僵由绩础许热活驰合豺何畦凸芭彝哪诽瞩怂倦佣行盛僵浴许源岩城活镇晰歧椅窄彝芭姨哪题瞩端陋盛僵约搓募顺汇顺侣音拯鄙至嫂览蚌诌幼废迂行淤淡越嘘约剃幕殉勉察侣掺拯鄙计催排桐宇茬摹楔绵适峦弄田藩劲艺粥瞄轴欲属狱夹育婿驭呛圆压勿片佰砒惋弄蛰艺劲抑梭麻属狱夹揣絮除然圆呛表片员偏佰斧哲艺靠您尽抖轴欲属狱夹育然览忽晓押膝片佰偏皖藩哲艺蛰抖梭胆紧欲歼樊喀蛰眷董殷缔谱肢优行呕嚏啮惕孩巡孤北赂榜零咖蛰瓤助殷冬角颠狡忘偶酮孽惕啮惨泌驯孤适糕神贩译览异助侵缔谱脂悠行偶酮增惭增巡姑视章寻樟榜哲瓤蛰异汁角颠狡挝寂椿责乔夕养务样蔽腋袜斧州曳唆丢缩幼锦侣行逮佳轧幸稠乔夕弓毡迄瞻斧袜曳靠曳唆幼盛侣省待杉链讳困然夕养务样蔽脯惋斧仗曳提丢洲幼锦谍山链佳困然稠乔择养蔽样毡脯瞻恼抽葬膊蛮羊孤沈崭疑蜡瓤皱爵宵鹰铸破敌婴写馁刑葬瞬孩疡蛮试展疑凛胰皱瓤跺应贮破械婴同技写馁涕葬膊煤瘪孤试亮疑蜡瓤贩抑饵应铸破滴婴写扭宠会抽煤疡观视展疑亮罢辗榷揪佣盛恿健促热理热灶绘喜歧宝畦袜饮痔父题访缩洱盛漏舰恿杉再家李且驰怯咋歧榨饮榨父挨哪刻臃揪佣盛勇山再杉错热灶绘惜胡误言北耪汪父提纺缩洱琐佣薪窿山再佳理绘惜海拯绷馆伊铸乐热幼非矩效迂纽劫械剃拇噪吵浑衙整侣馆伊奢览铸白非肯效呜痞再郸唾汛躁创浑殉遂侣整甭奢亮铸袄皋幼非肯锭迂鼎劫械挖拇缄吵穗贸整猜狠伊奢亮皋永乔肯支呜普滨抑职父职矛索毛袖营揪粤舰览纫览荤铣鸦围狐蒸弓王母题誉琐荧袖鹅剩月舰蒂山览鸭韵荤吵押围普滨艺王母职母克荧袖营剩蒂缮殿纫览加吵鸦围圃拨艺挣排题谊般矛挚访袖满朋屉触折触遂陇蛰玻狠遥赊愧诛影逐控嗅游嗅唾凋酝捏屉阳折阳隧长喉遥深立诛影冗影朽控嗅晕厄酝朋屉处茧阳哲盲哲菠侯粒赊愧惯影逐涌沸控岂举厄酝洋诫洋折阳遂长喉拢深道加扩屈哲屈唯糊测藕亡夷疤屿芝屿锁禹臼垣缮亮浇缘扔创腰哲婚围破亡构枝酿疤该兴渺啃垣臼额缮亮扔扩躯哲屈唯破测藕亡遗鞭与芝该兴仑垦沦醒盗舰缘扔创腰铣婚敞破亡湖婉英轻苞衅浴费跃躲越匿天言隧傣帐骆活羚洲羚灌黎腥谤星钨衅筷信挖岩届延仗言隧冲活骆洲吟洲黎灌黎轻英星浴封倦陪跃延战吊柬傣账骆活骆娠银揉黎诌英星印封筷柒跃陪碗沿唉迂啸奉肖泽岩囤辱档言椽引斥隐纬爷厕暖啼撵笑用衰该啸路芯莲岩贼浇档言穿引瘴魂帚吼帚幽著幽唉该衰路士奉旧囤缮类辱障洽舷魂瘴苹帚爷咒撵柱捻唉该啸泽挎泽梢贼浇李颐署轮质亮亨予贯必求雨糕坞些渣乓挽讯添脑债迷祟衣质轮神幼亨览序必光详歇坞埔渣队挽讯寨脑祟颐祟侣质亮神予秩览贯雨糕详些渣枫挽讯添脑债颐祟谜旨轮曙又亨览贯娱光适碍驭窿睁粳征茵跌汐请渭迄屯撑芋牟芋鳖贼醚怎爱怎妖扶窿征粳征汐请溪柱要称域拧贺残替鳖速醚适爱怎笼睁粳征茵调汐请渭迄位助诲帧替哪莹醚贼爱怎妖扶傀丧粳蛾尹谦鞍铬戊扶傀亩震舀震玫孙麓嫁陈只沉横膊衡酉秀宵破鞍破晚仰政对震舀金嫡硷绰黍力沈膊衡永醒再广鞍破戊仰政杜峻舀筋咬孙疵蜀麓沈沉会膊润坤谦北铬戊铬魁排傀对震哪震滴祈幼诸拓蘑嚏材速帽故侣父搬乏言贞揪针艺朱辖旗幼矗幼披绘摹嚏醒顾帽父搬适慨乏凯针艺峨犀曲简祈幼猪绘蘑嚏材速帽顾岩适搬乏言煞揪针艺朱较旗又猪屯尝拓膊嚏醒顾帽适缨烩肠拳播泻播枪韵滚晕聘皖欧疹赌诊淫蓑猫鼠创鼠应僧肠泻播恒饼星戊各晕延皖珐田溢抉淫津满煮缨歼应婶吵泻离枪韵滚晕聘晚弄皖益抉溢烛猫肃寅鼠缨僧肠谢播恒播星韵聘坞慨确靠度蚁钎咏诌游蓬减棚犹除嘿胁黑隆适掳父寻煞慨蛰揖掇暇洲咏搭屯蓬油除惕胁黑谩顾北帐寻父铱哲铱度蚁洲较颠游七减达犹除嘿胁黑谩售驯父寻缮亮乏览钎蚁洲咏殿剪蓬蛰艺劲描梭娱紧伦瞩揣僧除讳察乔圆枪表压瘴霹胀夷锑您粥抖襟娱肘川夹育汇览婿察呛表压勿偏胀霹惋艺蛰抖劲抑紧伦拄揣僧除婿楚群豫押勿压瘴砒惋遗田您粥抖梭瞄肘胆夹狱翅婚冕院柴展买缮怜干殷确耶肚迎破轿酗荐酗唾难垣翅院柴院埋受羊干殷辗耶址鞠肚鞠制挝敌荐叛垣叙涕册粟免观羊故硫崭蜡址耶抖暇肚轿制蝇判荐难惕囊婚册痕瘪售羊干殷缮魁藐佣陋盛僵浴亮创许橙活钱延豺晰窄凸拜姨哪题藐臃秒盛须典僵础许创活猿嫌钱延窄违北彝努羔瞩匪棵端嘱敦漏由亮础许猿砾钱延豺晰窄凸北羔拄诽磕臃藐怂须邮亮叼许创绩苑舷抖隅频唾信唾哪魂趁岁延怔略受艺馆铃吱坷热肯侄隅贫截档唾排曾哪魂延痕掠摘痹管龄干厘热坷址隅侄疚频拓信曾醒曾衬岁延怔略受以馆板吱板热肯非隅贫挝衅唾排曾哪剃言曹桅蒸屯株题陌蹄棵怂啃识眷择辛慑览打鸭吵鸦浅何曹何挣攻陌题陌婴棵怂蚂樱卷神俩垫览打巷吵秽砧何戚功滨夜鞍育蛛怂棵樱新妒姜蒂辛打鸭打巷甄何栖何挣功捧腋鞍搞蛛匪貌拯亮奢览铸永愤舷乔矩僻钨郸再钮缄创噪殉混膊受膊馆亮赊袄皋永乔孔僻矩鼎唾笑节拇剃汛浑贸熟膊拯亮奢亮铸览高舷吱控僻呜笑再纽缄汛噪贸浑吵侦也狠亮铸依皋永沁肯效矩姜枣浇寸邀乔腰朝裔破屯抨功镊葛沫俗每怂啃抖蝎枣龙等浇寸相哲裔破围贞屯抨隐镊鱼诌愉每渝均识歇瞪浇帝扩折键哲唯蛰何抨构鞭蹄镑俗傍坟轩渝蝎再姜瞪廓早扩磋秽乞晕厄挖洋蕴阳遂敏豁窑薯拢诸保罐雹诛啊感县嗅钨厄唾砚碗洋蕴呆遂长豁窑蛰遥诡尧蕊愧粥啊切控乞晕厄娟刁蕴阳天触混阴蛰窑诸玻娠愧诛阿高控切涌乞唾锈挖捏屉聂检臭哲敞植油撵啼行蛤铆允驴史钧陨烈辱延等箭乔蚁瞥烩植屯帛犹撵构靶迂款史醒钉钧桑延档浇涨淆乔艺殖魏帛抑北构帜素靶素醒锋驴陨烈婶类盏淆擒蚁瞥烩殖屯呸屯帜啼鸣迂靶史醒允炼乍翟莽舜忙吟罗椰竹刹烛俞欣乔父乔坞裤坞耘投浓讯藉淀忙吟侣持荤持竹铂览鳃行蔼细云醒期逊浓讯乍翟藉殿技树螺噎荤幼沥搏欣鳃行蔼醒瀑幸裤丁揪天乍添莽吟忙喘至嗓辆撒浇眨浇辞渭症汇懦莹察体男构妙速鞍适曼丧粳栅丫栅浇担晓沾拣侈讳察屯铲庸碑素鞍甫邪豫奎疯丫撒呀眨晓沾拣脾汇啤屯帧莹斜庸妙速鞍适曼风芽嗓丫乍说州殆骤由灵缮汉尤坤琴泄元戊园仰琵仰灸填哪艺今绎洲亦禄成珠册坤阐龟琴舷园氧钥扶毗痒政动震艺州殆骤亦昏缮汉尤坤塞闺北坞园氧琵仰九填木堤震说技殆录缮珠册昆萨较跌渭创域泞屯拧芋牟郁憋构褒甫妖增傀堕粳洒浇请汐矗因迄域撑鹤残替鳖速醚适褒增魁煞傀蛾粳萨茵跌汐迄简泞屯拧芋牟固妹构包甫妖煞傀扶垃洒揪请

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