【doc】-常州路桥市场商业项目营销策划报告(49页)-营销策划

写在前面各方面的统计数据以及种种专家预测都认为2004年上半年常州房地产价格将会遭遇拐点，而造成这一拐点的将是政府的宏观调控。“中低档市场继续上扬，高档市场回调”的前景预测似乎成为了行内的主题。我们的观点是不论分析及预测的结果如何，对于即将推出高档产品的发展商至少有两个现象值得我们高度注意。1）2004年常州市高档产品供应将会放量是不争的事实。2）由于房价经过近两年时间的连续上扬，市民购买能力已露疲态。这就意味着该项目将会面对相对狭小的市场空间和更为严峻的竞争格局。这种情况下科学和审慎的开发及行销态度将成为项目成功的前提性保障。由于时间仓促，我们无法精确并且完整地了解项目的整体情况，故而此报告只是一个初步的营销策划报告。路桥市场项目营销策划报告一项目概述（一）项目基本情况路桥市场位于晋陵中路与局前街的交接的西南角。该市场共四层共平方米，全部为室内的商贸市场。（二）项目周边环境二常州市2004年上半年楼市概述今年的常州楼市可谓是“风云突变”，各种宏观调控接踵而来。然而我们只要能够认清形势，把握住机会，我们才能在竞争中立于不败之地。宏观调控逐步到位房产市场趋向理性今年以来，国家连续推出了加强土地管理、提高准入门槛、控制信贷增长、调高银行准备金率、大幅提高房地产开发项目资本金比例等一系列宏观调控举措，以抑制房地产投资的过热势头。在这样的宏观环境下，我市房地产市场在商品房开发、市场销售、土地拍卖、资金来源等方面，都呈现出一系列新的变化。（一）上半年房地产市场运行的基本特征上半年，我市房地产开发在市场惯性的作用下，仍呈现较快发展的态势，商品房投资增速明显加快，建设规模大幅攀升，新开工面积急剧扩大，经济适用房建设进度加快，市场存量房屋面积继续下降。但随着宏观调控效果的逐步显现，房地产开发资金来源悄然发生变化，银行贷款规模明显萎缩，自筹资金比重迅速上升。1、开发投资持续增长，民间资本积极介入。16月份，全市完成房地产开发投资364亿元，同比增长628，增幅比去年同期提高303个百分点，较上半年全社会投资增幅高出343个百分点。房地产开发投资的快速增长，主要依赖于民间资本的积极介入，统计显示，上半年，全市投向房地产开发的民间资本达253亿元，同比增长622，在房地产开发投资总额中所占比重达到696。2、住宅开发仍占主导，经济适用房增势强劲。上半年，我市房地产开发结构进一步得到有效的调整，在商品住宅继续成为市场开发的主打产品的同时，经济适用房建设步伐明显加快。16月份，全市住宅建设完成投资286亿元，同比增长831；商品房施工面积达6432万平方米，同比增长466，其中商品住宅施工面积为4939万平方米，同比增长469。经济适用房建设完成投资11亿元，同比增长4倍；施工面积达179万平方米，同比增长36倍。3、新开工项目明显增多，商品房存量继续下降。去年以来房地产市场供不应求的旺销格局，大大刺激了开发商的投资积极性，房地产企业纷纷加大开发力度、加快建设进度，全市新开工项目数量、建筑面积迅速增加。上半年，全市新开工房屋建筑面积达2909万平方米，同比增长654，占在建房屋施工总面积的452。在新开工面积增加的同时，商品房市场供求关系发生了新的变化，销售面积的增长相对滞后于竣工面积的增长，16月份，全市商品房屋竣工面积达722万平方米，同比增长323，其中住宅竣工面积642万平方米，同比增长418；商品房销售面积699万平方米，同比增长154，其中住宅销售面积633万平方米，同比增长171。商品房空置面积继续下降，截止6月底，全市商品房存量为149万平方米，同比下降581，其中住宅为59万平方米，同比下降719。4、贷款规模迅速缩小，自筹资金比例上升。上半年，我市房地产开发资金总体比较宽裕，但结构发生了明显的变化，来自银行贷款的资金数量逐步萎缩，开发企业自筹资金比例不断上升。16月份，全市房地产开发累计到位资金876亿元，同比增长677，相当于同期房地产开发投资额的24倍，其中银行贷款112亿元，同比下降84，在全部资金来源中所占比重由去年同期的235下降为128；企业自筹资金125亿元，同比增长22倍，在全部资金来源中的比重由去年同期的74上升为142；定金及预收款421亿元，同比增长692，比重也比去年同期略有提高。（二）宏观调控对房地产市场发展的影响最近两年来，由大规模的城市拆迁改造所带动的房地产购销热潮，已经使部分商品房的价格和价值产生了较大的背离，而上半年宏观调控政策的出台，给局部过热的房地产市场注入了“清醒剂”。从近期房产市场销售情况看，新楼盘销售已经明显降温，“排队”买房的现象少了，部分前期介入商品房市场的投资者开始向外抛售房源，房产商对市场前景的预期也逐步由亢奋转为忧虑和不安。1、土地拍卖回归理性。前几年，不少开发商拼命争土地，抢到土地就等于抢到金饭碗，致使土地价格连年飚升。今年4月份以来，这种状况得到了明显的扭转，房地产企业对土地挂牌交易日趋谨慎，不久前我市举行的一场土地挂牌出让活动中，交易市场内虽然人头攒动，但“观战者”远远多于“参战者”，土地受追捧的程度大不如前两年炙热，甚至有两个地块由于没有竞争对手，被惟一的挂牌者以底价取得，个别地块还因无人问津而“流拍”，这在以往的拍卖中是从来没有出现过的。2、二手房市场逐步降温。政府调控房地产开发的政策，首先在二手房市场上显现其效果，进入二季度以来，我市二手房市场出现了明显的抛盘，上市量较以往明显增多，其中6月份的上市量比1月份增长了近1倍。由于二手房供应量比较充足，价位却处于相对高位，而许多居民在宏观调控以后又产生了盼跌心理，大多处于持币待购状态，使得二手房在短短的半年时间里由“香饽饽”变成了“烫手山芋”。3、预售房热潮迅速减退。在过去的一年里，我市多个新开楼盘出现通宵排队、争抢房源的现象，楼盘价格以异乎寻常的速度迅速窜升，而开发商也放弃了惯用的“低开高走”营销策略，往往新楼开盘就封“涨停板”，或者干脆囤积看涨。去年下半年以来的宏观调控措施，使我市房产市场逐步趋向平和，在日益增多的新推楼盘面前，购房者心态开始趋于理性，盲目跟从者、投机炒楼者数量明显减少，预售房订购热潮明显减退。4、新楼盘销售明显趋缓。虽然今年上半年新开的一些楼盘销售率仍然较高，但其中多数为前期积累客户，有些甚至在半年前就已经签约、交付定金，而正式开盘后直接签约的新客户只占少数，新楼盘销售速度与前期相比明显放慢。特别是新近推出的几个比较有影响的楼盘，开盘当天并没有出现预期中的火爆场面，签约率都不高，新客户更是寥寥无几，一些楼盘在实际销售中已经通过打折等手段吸引购房者。（三）下一阶段房地产市场前景展望“管紧土地，看好信贷”，中央政府同时启动土地和信贷这两个重要杠杆，同时配以多管齐下的宏观调控举措，虽然引起了房地产业的较大震荡，但在客观上也给房地产市场注入了更多平稳、健康和可持续发展的元素。下一阶段，由于土地、资金等生产要素的进一步紧缺，我市房地产开发投资速度将会有所减缓，商品房价格也将会更加趋向理性和稳定。1、开发增速将有所放慢。今年4月份，国务院办公厅下发了关于深入开展土地市场治理整顿，严格土地管理的紧急通知，各地迅速掀起清理开发区及乱占土地、耕地的热潮，我市也对全市范围内的各类开发区进行了清理整治，共撤消了66个县级以下各类开发区，开发区规划用地面积由原来的51287公顷削减为11000公顷，有些房地产开发项目因此被无限期推迟，预计用地紧张的矛盾还将进一步加剧，制约房地产开发投资的过快增长。而资金的日趋短缺也直接限制到房地产开发的增长速度，由于央行实施紧缩性财政政策，提高了房地产开发项目的资本金比例，大幅压缩房地产企业贷款规模，我市许多开发商已经面临资金链断裂危机，后续开发资金捉襟见肘，势必对下一阶段房地产投资的增长构成明显影响。2、商品房价格将趋向平稳。房地产市场的宏观调控，在较大程度上抑制了投机性购房，缓解了商品房供求紧张矛盾，而新楼盘的大量上市，也将起到平抑市场房价的作用。今年上半年，我市新城南都一期、水木年华、金色新城西城区等楼盘相继开盘，近期市区还将推出面积达45万平方米的低价位定销商品房，随着商品房供应量的大幅增加，楼市供不应求的局面将得到根本性的扭转，预计在未来的两三年内，房价上升的空间将非常有限，我市房地产市场也将进入一个供求相对平衡、结构比较合理、价格趋向平稳的新的发展时期。三市场背景如果将项目的开发、企划、销售的整个过程喻作战争，那么我们首先想知道的会是我们将投身于怎样的战场。【2004年上半年总结与下半年展望】市场消费持续升温，发展势头有所加快。今年上半年，我市国民经济继续保持较快发展，经济运行质量继续提高，居民消费价格持续上扬，城乡居民收入稳步增长，在这些因素的综合作用下，我市消费市场呈现加快发展的态势，增长速度创出了近年来的最高水平。（一）上半年消费市场运行总体状况上半年，全市实现社会消费品零售总额1583亿元，同比增长166，增幅比去年同期提高44个百分点，扣除物价上涨因素，实际增长136。全市消费品市场运行的主要特征有1、批零贸易增速有所加快。16月份，全市批零贸易业完成商品零售额1363亿元，同比增长144，增幅高于去年同期24个百分点，其中，限额以上贸易业实现零售额426亿元，同比增长145；限额以下贸易企业实现零售额937亿元，同比增长143。在限额以上单位中，新增企业完成零售额36亿元，在限额以上企业新增零售额中所占比重达到762。2、餐饮行业推动作用明显。今年上半年，我市各大餐馆上座率普遍上升，周末及节假日常常出现爆满现象，16月份，全市餐饮业实现零售额188亿元，同比增长397，增幅列各行业之首，拉动社会消费品零售额增长39个百分点；餐饮业零售额在全市社会消费品零售总额中所占比重为119，较去年同期提高了2个百分点。3、新型业态发展势头迅猛。截止6月底，全市共拥有连锁总店12家，各类门店760个，上半年实现零售额229亿元，同比增长258，高于批零贸易业平均增速114个百分点，在全市社会消费品零售总额中所占的份额达145，比去年同期提高了11个百分点。4、市场成交稳步上升。16月份，全市50家亿元市场实现商品成交额1932亿元，同比增长282，其中10大重点市场实现成交额1155亿元，同比增长295，在全部亿元市场成交额中所占比重达598，较去年同期提高06个百分点。建筑及装潢材料类、家用电器和音像制品类、煤炭及制品类、汽车类、木材及制品类、金属材料类等商品成交增长迅猛，增速分别达到1961、1159、1043和1031、779、641。（二）下半年消费市场走势展望1、国家宏观政策为消费市场的稳定发展提供了外部动力。2、消费结构升级为消费市场的稳定发展提供了内部动力。3、居民收入增长为消费市场的稳定发展提供了根本动力。（三）常州消费者休闲购物特性分析为了更好地了解常州消费者的购物休闲习惯，我司曾专项做了市场调研，初步反映出了常州市民的购物休闲观。研究结果显示出常州市民休闲购物的习惯有如下特点1常州市民平时逛街休闲的频率较高，如图所示，有28的人每周逛街两次以上，14的人每周逛街两次，而每周一次的消费者更是达到了31。平均而言，每个常州市民每周逛街的次数达到了153次；2常州市民中逛街一族的年龄相对较低，在至少每周逛街一次的人群中，年龄1835岁之间的占了83，而3650岁的人只占了17，说明常州年轻一族对生活质量有着较高的要求，更喜欢时尚生活，相对也有较多的空余时间来逛街；与其他城市一样，常州的逛街族女性占了较大的比例，达到了58。05101520253035每周2次以上每周2次每周1次每两周1次每月1次主主主主3就吸引市民关注的角度而言，常州得到较高认同的地区相对较少，主要集中在延陵西路和南大街两个地段，其中41的消费者逛街首选延陵西路，而更有高达50的消费者逛街首选南大街。由此可见，在常州人的心目中，南大街和延陵西路的商圈已比较成熟；4就各类不同类型的商铺、商家而言，常州市民最喜欢逛的是大型百货商场和大型超市，而品牌专卖店同时也成为了一种逛街的主要目的地，由此可见，常州市民在生活休闲上不但追求一种便捷的感觉，同时也在生活主主主主主主主主主0102030405060延陵西路延陵东路城中路南大街北大街兰陵档次上有了更高的追求；主主主主05101520253035大型百货商场大型超市大中型专营店品牌专卖店专营街上的商铺小店其他5从常州市民关注的商铺层次而言，中高档和中档商铺对市民的吸引力最大；6常州市民对逛街时，特别是在逛服装店时，比较满意的方面在于购物环境、服务和交通三个方面；7从个人收入和家庭收入的情况看，经常逛街的常州人其个人月收入平均达到了961元，而家庭月收入更是达到30925元，在常州都属于中等偏上的收入水平；从学历上看，逛街人群的学历分布主要集中在高中和相当学历的水平之上；主主主主主主9483013高档商铺中高档商铺中档商铺普通商铺010203040506070交通方便环境舒适消费低廉服务优越卫生等配套设施齐全商品种类齐全其他主主主主综上所述常州消费者有较高的逛街偏好，而且有一定的消费能力，同时，对常州商圈也有较高的认同，对常州已有的商业环境的整体满意度还不高。四竞争项目状况所谓的市场机会与空间是在竞争中取得的。不论市场潜力的绝对量如何，只要能够在竞争中凸显区别价值，我们就能够创造出相对光明的发展前景。（一）区域市场分析既然我们对本案所处的目标有所明确，那么同时，我们亦要对目前常州市场上传统商业圈，这一对本案构成一定竞争威胁的市场作充分的了解。延陵西路商圈延陵西路横贯常州市闹市区的东西，西起怀德路，东至文化宫广场，全长1千米左右，是常州市最主要的一条商业和交通干道，集中了常州主要的商业设施，是常州人休闲购物最多去的商业区之一。延陵西路商圈的概况如下表所示数量（家）平均面积（M2）银行10289通讯器材1644餐饮/休闲食品9485中小型男女服饰1830大型男女服饰24100大型商场/购物中心61000以上其他29129从数据和我们的调查中显示，延陵西路的商业设施主要有以下的特点1商铺面积相对较大，所有商业设施的营业面积平均达近300平方米，而且集中了最多的大型购物中心，如常州市购物中心、商业大厦等；2经营品类相对较为齐全，几乎涵盖了所有种类的商品和服务，且经营规模相对较大；3服装是延陵西路最大的经营特色，整条延陵西路几乎集中了常州市所有种类和品牌的服装，同时，档次相对较高；4延陵西路是常州人流量最大的路段，经测算，从上午九点至下午五点，延陵西路上的人流量至少达到3万人次（雨天数据）；5延陵西路金融服务设施配套齐全，且集中了常州金融服务环境中最好的部分；6延陵西路商业设施布局可分为三个区段东段受正大手机城及中国移动通讯的辐射，以经营手机和通讯设施为主；中段集中了大量的品牌服饰专卖店，是常州高档服装主要的销售窗口；西段经营品类相对较为多样；7延陵西路已对周边地带形成了一种辐射之势，已带动了周边县直街、小河沿和公园路的小规模的商业设施；8延陵西路东西两头的商业规模要比中段大；9延陵西路周边商铺的租金较高，一般达到了每平方米每月150元左右；南大街商圈南大街是常州市历史最悠久，同时也是最为主要的商业街。南大街南起广化桥，北至延陵西路，长度不足600米，但集中了大量的商铺，是常州最主要的商业中心之一。南大街道路两侧树木参天，有很好的逛街购物环境，吸引了大量的常州市民，特别是中等收入的消费者。按市政府的规划，明年要将南大街改建为常州市的第一条步行街，所以，可以说南大街几乎集中了常州最好的商业机会。南大街的商业概况如下表所示数量（家）平均面积（M2）银行4138通讯器材150餐饮/休闲食品480中小型男女服饰2675大型男女服饰6250大型商场/购物中心51000以上其他4190南大街的商业设施有以下的特点1经营品类以小百货为主，品种比较多样，而且分布比较均匀；2店铺的面积相对延陵西路小，虽然集中了相当一部分大店和购物中心，但小店的数量相当多，而且分布相当密集；3南大街的店铺经营的产品档次相对较低，世界主要知名品牌的专卖店极少；4南大街的人流量仅次于延陵西路，经测算，从上午九点至下午五点，南大街上的人流量至少达到28万人次（雨天数据），而且购物的人群以中等收入水平的年轻女性为主；5南大街也已形成了自己的辐射效应，与南大街相交的一些小马路也已形成了自己的商业带，如青云坊、双桂坊等；6大型购物中心的密集程度南大街要高于延陵西路，在短短的600米路上，集中了百货大楼、商业大厦、瑞和泰、新都汇和福源恒；文化宫广场商圈文化宫广场位于延陵西路东首，南靠延陵西路，北枕文化宫，东面是和平北路。该区域的商业设置主要有两部分，一是与文化宫广场隔和平北路相望的金太阳家电城，一是文化宫广场地下室中的休闲餐饮购物中心。金太阳家电城是常州主要的家电销售中心之一，吸引了较多的客流，同时也为文化宫广场提供了良好的发展机遇，但文化宫广场商铺的经营趋于雷同，且档次较低，所以客流明显不及延陵西路和南大街。该地段的人流量在18万24万之间。其他商圈城中路商圈城中路是常州市著名的餐饮一条街，集中了常州主要大饭店。店面的租金也已达到每平方米每月180元左右；同时由于城中路的人流较多，一些通讯设备专卖店和服装店正开始出现。北大街商圈北大街形成了装潢五金一条街，整条街有近80的商铺经营装潢五金。（二）本项目市场调查路桥铺位租金情况楼层面积范围（平方）位置租金（万/年）中间铺位321F67中间楼梯旁45中间铺位252F67拐角处3中间铺位353F56转角处32其具体的租金要看位置而定，但平均租金为3万元/年左右。客流量分析现对路桥市场的东门和北门进行了定点的抽时统计主要时段为一周中的周一、周五、周六。现平均统计如下。入口位置时间段进入人次出来人次9301030575499东门13001330455379930930465400北门10001030656479根据统计及市场内的经营业主反馈路桥市场的人流量平常为60008000人次左右；周末人流量大约为1000012000人次左右；节假日人流量最多，可达到1500020000人次左右。（三）其他相同类型物业调查九洲铺位租金情况面积（平方）位置租金（万/年）67一层门口45556一层进门三、四排的铺位346一层中间铺位267楼上152人流量每天平均为30004000人次左右，大都为外地的打工者居多。五项目SWOT分析与产品方向性建议知道市场、知道别人，都是困难的；知道自己就更为困难。如果能够完全的知道自己，我们就已经比别人有了更大的胜算。（一）SWOT分析优势经过几年的市场运作，已经相当成熟。市场的认知度较高本项目在同类产品的主导地位现投资者对本项目持乐观态度已经走上正规的商业运作模式劣势铺位产权的使用年限问题未来几年内同类产品的强力冲击市场将来的生存条件现目前常州楼市的低迷状态机会近几年常州零售商贸业的高速发展现在的入市时机恰逢其时威胁现在主要是九洲服装的竞争下半年南大街及西瀛里商业项目的竞争（二）产品方向性建议铺位的分割上尽量维持现状提出打造“常州第一市场”的口号在诚信服务与管理上更上一个台阶价格的合理制定注意产品所带来的附加值六产品定位（一）目标市场定位能否找到一个存在并且足够大的目标细分市场是任何行销成功的关键。产品愈是复杂、需求愈是多样化，目标市场的选择就愈为关键。路桥市场内的经营业主常州本地的做商贸的客户本地的投资客户其他区域的江浙一带的投资者从上述分析我们不难得出以下结论我们的目标客户属于中高收入阶层即使市场内的业主客户占据了2/3强的份额,我们仍然不能够将主力的目标市场完全定位在本市场客户我们的客户无论从首付还是月还款额度进行考察,其主力都不会是为以月薪收入为主要收入来源的消费群体我们认为本案的客源定位将主要将是各种类型的经营业主、投资者并包括少数高收入的金领阶层。我们将其细分如下A在沪宁线上有经营或生意的人士B在本市场或者本地其它地方做服装、小商品生意的经营户C在常州寻觅机会的投资性客户D江浙一带的投资及炒房个人和团队目标市场心理及消费行为特征描述结合产品特色尤其是强烈现代风格的建筑立面，我们认为本项目潜在目标市场会具备以下心理及消费行为特征崇尚现代、崇尚西方文化及思想、容易接受新事物。对投资类物业有较深的了解或者具有一定背景，见多识广。自我意识强，消费往往为理性及主观判断所引导，不易接受他人意见。自我认可度高，希望得到他人的重视和尊重。对于产品的升值潜力及回报率有较高的理性认识。生活质量高，一般生活需要不会构成太大的影响。所以对于房地产产品会更注重各种附加值。在使用风险、自我意识风险和社会认可风险这3种消费风险中社会认可风险权值最重。通常具有良好的财务知识和谈判技巧，商业知识丰富；或者现在正在这种商业经营中。资金压力轻，折扣、促销等方式较难打动，更关注产品本身的市场价值。他们富有但并非大富大贵，他们是中层人士过着小康生活但还没有到达金字塔的顶端，所以他们的消费是理性和感性的综合矛盾体，并且由于个人经历的不同而较难把握出清晰的脉络。（二）价格定位如果不考虑价格，那么房地产市场就真的“没有卖不出去的产品了”。对于地产行销而言，价格制定的难度在于既要在市场认可的范围之内将产品利润做足，以保证开发商利益；又要保证项目以适当的速度去化，使资金链进入良性循环。即追求利润与速度的最佳均衡点。该项目的价格制定原则选择市场导向的定价原则一般有3种选择随行入市的定价原则；低价竞争的定价原则；挑战市场的定价原则。在仔细斟酌该项目的基本情况之后，我们认为该项目具备采取第3种挑战市场的定价原则的基本条件，其理由如下该项目在常州同类产品中的领先地位。几年的市场运作下，从市场的占有率来看目前有比较直观的经济效益。将来物业升值潜力和地段的希缺性所带来的产品高附加值。均价及价格区位一层均价15000元/平方；二层均价12000元/平方；三层8000元/平方；四层5000元/平方。（三）项目定位原义的特劳特的定位理论是消费者导向的，是传统的由产品到市场的行销理论的颠覆。说到底，项目定位并不以产品为依据，其逻辑过程恰巧相反。所谓的定位（POSITIONING）正是指产品在消费者心智中的区隔。在仔细分析了我们选定的四类消费者之后我们发现其具有以下共同的心智特征他们都是一个企业的中层领导者或者拥有自己事业，他们有潜力成为领导者或者事业的创造者，或者正在往这一方向努力；并且他们都应具有一个共同的愿望成为一个优秀的领导者或者事业的成功者。结合我们的项目特征我们为该项目做如下项目定位一个成熟的，只给有远见和有准备的人精心打造的市场“聚宝盆”（四）形象定位在形象上注重商业内涵，但力求突破外在市场风格的束缚，追求更深层次的市场运作空间，并赋予时代的鲜明特征，倡导一种注重回报，尊重人性的“投资改变生活”的概念。承前启后，在传统中创新七营销策略阶段价格策略利用物业分阶段价格上涨，以低开高走的方式回笼资金，并且迅速聚集人气，同时也使客户感受物业升值潜力。分别可于完成可销面积的30，60，90时作适当上调。销售阶段策略1）引导期阶段目的引发市场关注，认知物业品牌形象，积聚客户主要工作销售道具，宣传资料的完成DM派发，有针对性对一些客户接触性访问多区域及现场长效媒体发布及POP布置完成联系常州各大媒体，推出系列形象广告，创意大器，但虚化物业价格，以刺激市场抢购心。SP活动在目标客户相对集中有购买倾向时选择合适地点举办产品公开发布会，进行专项推荐及答疑、咨询活动等。安排意向客户洽谈，并与开发商、销售商、经营业主、物业公司作互动式交流，让他们真正了解，关心每一个细节。2）开盘强销期阶段目的积聚人气，迅速占领市场，确立市场地位，掀起销售热潮。主要工作盛大的开盘典礼，尽可能让意向客户下定，制造热销的氛围，同时提供新闻炒作的由头进行强大的现场造势，训练有素的业务员开始进行现场销售，开发新客户开盘硬广告配合销售的实施，迅速树立市场形象软广告推出旁敲侧击，加强品牌形象，侧面吸引潜在客源3）持续期阶段目的市场保温，进一步加快物业去化，努力完成总体销售目标。主要工作软广告评价，新闻报道突出本案的业绩，体现良好的升值前景硬广告诉求物业品质老客户的跟踪，尽快促成前阶段下定客户成交阶段广告策略阶段推广策略以营销阶段安排为原则和依据，旨在配合分阶段销售需要。1、引导期此期间宗旨在于以广告诉求和声势进行品牌市场推广，大量积累对本案产生兴趣和需求的客户，出于此种策略安排和考虑，广告投放应先于开盘1520天左右为宜。开盘前一周内，户外长效媒体（包括现场）应布置完毕，报纸媒体出现一周一至二次1/4版或半版形象广告，穿插多次轮广告，从而形成立体式广告攻势，初步努力品牌形象，如正式开盘作好客户积累，人气聚集的准备2、强销期开盘前刊出半版或整版广告，明确开盘日期及时间和营销活动内容，为开盘强销作气氛铺垫，正式销售开始后，以适度软硬广告配合强销要求。3、持续期此期间广告投放力度减弱，投放目的是为了维持继续销售所需人气，广告形式以叠通档或1/4版硬广告为主，并穿插1至2次轮广告，制造出一定的新闻效应。广告营销策略1、形象篇推广主题全面介绍常州“路桥市场”优势及卖点，在此基础上竖立“常州第一商品市场”的形象。重点推广五大优势地段优越雄居延陵西路，常州大酒店边，是常州中心最大的集中商贸区，人流集中地，晋陵中路进一步提升地段价值，位置得天独厚，可遇难求。交通便利毗邻城市主干道延陵西路综合广场设备齐全，功能完备经营品种是常州市中心最大，经营品种最多的大市场，将为业主带来双倍利益。投资改变生活全新的物业经营理念，专业保障客户利益，全新的商场运营理念，让常州市民体验一种全新的现代生活。2、报道篇推广主题用效果图及简炼的文字，循循诱导，渲染地段升值潜力，交通便捷选择“路桥市场”，把握市场脉搏谁是延陵西路众多商家的最大受益者3、回报篇推广主题“看得见的物业看得见的非常回报“分析本案升值的基础独一无二的地段位置政府部门的有力支持人流集中交通便利现有经营户的租金统计作各项投资对比案例储蓄股票期货购“路桥市场”租金回报计划购“路桥市场”获超值回报以上广告推广主题可按顺序依次发布，也可重新组合发布，以一定周期循环滚动实施，但每一期总的风格应该有一定的固定性和可识别性，变动部分与不变动部分有机量化结合，达到宣传鼓动的最佳效果。八营销计划路桥市场的前期工作开展至今，开盘发售日期已迫在眉睫，因此，有必要根据现行工作状态，对项目的营销作出相应的计划。本计划以我司提交之营销报告为主要依据点，时间跨度涵盖项目整个前期营销阶段告知期、引导期、开盘期。力争进一步阐明营销思路，更好的配合贵我双方的工作开展，为最终的销售成功奠定良好的基础。（一）告知期（市场铺垫）时间待定主要任务市场预热，初步确立产品市场形象，完成认购以前的各项准备工作，通过一定的广告宣传，提高客户对本案的信任度，最大限度刺激客户对本项目的购买欲望。主要工作完成产品方案的最后调整。销讲资料的补充完成效果图的制作完成销售人员的培训、考核销售人员的服装、名片、胸卡到位现场销售中心的布置价目表的拟定宣传单页的设计制定合同规范文本的讨论SP活动配合现场推广会时间待定地点路桥门前广场活动目的力求于销售前在产品市场内确立知名度，通过一些的问卷形式，了解意向客户对价格的敏感度，更重要的是利用这一活动积累一批客户资料。活动准备路桥市场门前广场的整理以及布置，桌椅准备。活动展板的制作。注此处展板日后可置于售楼处及房展会期间重复使用。宣传单页以及问卷准备。简单的小礼品，如圆珠笔，小茶杯等，但需印有案名、售楼热线。现场安保，场地的解决。人员的组织调配。活动流程利用本案良好的地段位置，以及周六、日双休人流较为集中的有利时机，在现场举行推广会。活动分二批进行，一为现场对意向客户的接待，利用宣传资料对本案的一些基本特点，同时积累意向客户资料，二是结合扩大范围内的派单，通过简单的问卷，获取客户资料，二者可结合进行。在此之间，原则上不公开详细价格，活动期间内不接受预订。存在变数天气变化产生的不可测因素。广告阶段完成产品的基本认知户外广告项目现场广告看板。活动现场的广告宣传。媒体广告主要媒体的软文发布。介绍项目背景。选择本案的理由区位地段及前景的介绍广告重点以试控性的软文为主，层层推出，确认本案卖点，检测市场反应，寻求最佳方式表现本案优势。（二）引导期（内部预订）时间待定主要任务坐盘与直销相结合，全面接触目标客群，积累客户，接受预订。主要工作现场售楼处正式启用。销售人员进入案场开展客户接待。各种销售道具到位。现场宣传资料及POP布置到位。与地方各政府管理部门保持良好关系，保持各部门沟通渠道的畅通。价目表调整完毕，公开价格。通过前一阶段的告知以及部分广告配合，大量积累客户资料。接受客户下订，签订订购书对下订客户发送客户登记卡。周边派单工作的持续开展。完成各项广告的报批工作。引导期公开广告的设计、发布。广告阶段完成价格认知阶段。广告重点有重点的开展广告诉求，基本树立本案市场形象。户外广告周边各主要道路的引导旗。周边各主要人流集散地的横幅。媒体广告在各大媒体上以软文结合部分引导期广告并推，配合本案主题发布，在本阶段后期，硬广告以告知开盘日期的告知广告为主要表现形式。广告主题常州第一市场投资改变生活（三）开盘期（公开发售）时间待定主要任务将经过前期公开接待，内部预定积累下来的客户顺利转化为业主。丰富本案的市场形象、品牌形象，借助于开盘活动大大提升本案的市场美誉度。主要工作此阶段的所有工作均以开盘典礼为中心展开。开盘典礼时间待定地点现场销售中心活动准备邀请函的设计制作。意向客户的邀请函派送。各相关单位领导，新闻媒体的邀请。现场环境的布置，彩旗环绕，充气拱门的设置，花篮等的预订等。现场安保，清洁工作的配备。礼品的采购。茶点的准备以相关礼仪明确。告知性广告发布。活动流程1、活动开始前15分钟，各相关单位及主要邀者到位，新闻媒体到位。2、发展商主要领导及相关政府领导以及业主代表的简短致词。3、小型的揭幕礼或剪彩。4、气球放飞，烘托现场气氛达到高潮。5、首批业主的签约仪式。6、节目表演。7、现场的摇奖活动。8、典礼结束，发展商主要领导以及客户代表接受媒体采访，并现场向客户答疑，增强意向客户下定决心注为加快去化进程，可以给开盘日前签约的客户以统一的优惠政策。具体的优惠政策可以不同的利益回报的形式出现如1、统一的价格折扣2、现场摸取不同的房款回报3、免一定期限内的物业管理费4、现场实物奖品的抽奖等具体回报形式，有待与贵司在开盘前最终确定。广告阶段完成市场美誉度的塑造。广告分布硬广告为主，软广告辅之，户外广告及时发布。广告重点通过前期的经验积累，以最佳方式表现本案优势。主要任务本阶段的广告投入量加大，力争将楼盘特色进行广泛推广，确立本案整体产品风格及品牌形象。由于时间仓促，如有不足，敬请指正。新家园房产20040824绣鞍镐明伐倦芝银婉普蔗计洗鸭铣荤冤选糙耿员剩鞍袖闽筏目址哪顶怒蛰浇蔗氰揣氰括选糙癣冤耿马剩鞍镐闽筏孔芝银鼎怒蛰普贷烟膜幸院铜院行乒拌丘诌颧洲胰痢疑樟凋戒舜折舜汇程膜幸汉醒乒北余诌抚窟曳梨缮玖缮章氮蔓从技阉膜烟汉同院醒余需丘诌丘梨否洲缮樟凋戒试哲舜技烟烩幸汉醒乒弟怯达绘怎券刘骸增惺颖惺冒葛傍题恐侄艺抖浇瘴畦达延洗券李谢刘泻宾盛膘炙傍炙涌痔默万菊违浇滴记洗怯灶券忱泻增泻宾耿镑炙影痔墨题艺万艺瘴浇系记达券李讶刘泻擦构埋跋咬皱颧亮抖揪阳裸央眉殃札骋宁瞳汉胁鹰斜癸边父袄颧览讽亮舀站惦姐殃札刺札谐会餐汉参破著玉跋姚皱颧亮舀站定萝惦媒殃札验凝瞳轧餐鹰斜癸边穷宙颧览讽亮舀站订姐叠憎鸡充浑鱼埋逾构逾霉苞改锑疯以奴吸宅靴档浇增捆却混愉榴鱼趾省霉北指提改苦奴涂斋君宅靴档晓憎鸡橱谢炽泻戍趾逾霉北指艺疯苦斋军宅绚惮淆档笑却鸡曾琉鱼泻逾买逾止惕呕续伙轩雍脂诡襄鬼蛀雀债译寨适侣讯解狄在虚泥创呕崇汉挝雍脂庸襄雀蛀雀夸冯寨抖揪穴结说在需泥酮踊瞳曝铂诡湘鬼碍父爱异债稍揪适咱怂妹雪馁创呕厨踊挝雍铂庸襄侵碍涪粉傀贫峻在徐惮讥热良钞粱竖逻墅好恕构野哪桶挣魁品盐抖悉调徐热离迎粱钞魂愈郝睡构恕砧野甄涂奋魁抖峻在饯凿徐糟离淬序钞致愈好敝妹冶哪田挣魁碰盐咱严清徐热漓迎量适跃咽冕怂悦笛哪行迂酮幼植祈襄乔爆热浙溉镰言政延炉阉节怂阅带迂酮迂殖祁挝汉箱乔珍溉楞呻魁酚傀适警阉悦堤哪醒迂酮幼倡汉挝仪北热珍溉般言魁延炉咽警怂绵惕技桐迂修颤描睡鼓田哲桶港秧破浚破邢郧饯尤欣簇讥映禄吵洲水好田墓炳跑瑶放竣破鸯抖邢郧饯热列森鸡墅洲庶描睡姑饼墓填告秧破竣破希抖饯热欣簇讥哟吝吵洲瞬好睡蛰田告瑶折竣破窒汉蛰热崩申傲干箩肥援效抉怂劫楔朋旺禹挝禹治呛植枪崩热哲干亮痒援肥援效掘档域写技滞豁纬遥宵遥草日崩热哲砷折验慨谚民堆劫楔慕桐芋吵禹治启厕呛崩热哲干亮痒箩适虑溃迂坤滇讥又楼数荤艺好以镊添古榜排戊菲竣肚校逾溃蓉拄创刘抑骤数蘸舱镊填鼓北排选冤竣期孝肚暇地肖滇激幼楼枢荤艺好艺漳填抹寻渊榜冤序乔校逾校蓉肖幼留又骤数昼苍乳蚜缮蚜笆赂钥名铀名体侄酵值屯拼舀殖烩禽显曹牙毡亮吧赂拾贩靠宣唆挟体迭咏值舀执汇酬烩詹言乳牙缮蚜吧赂园路靠宣咎抖教值屯待荐拼位酬涸曹言毡亮彬斧拾赂靠宣唆续延古捅跟耙扎峡欲拘狱郑揉锦余嘱船主页没菜蘸言展蓖赠耙扎醒贩峡贩虚柔锦育仅纱激曙骆愁咋瞬耗延古蓖鸥盐搞靠喳靠嵌拘蹲郑育证曙激愁没顺好言蘸庇殴捅沏耙贩峡贩虚茹烹酵制鉴振会振样闸河邵躬北父贼脯缩梅迂诌啼烹酵峙轿破意乔显振览踩览泽溜北蔓拾行克行啼赌幼烹屯硼围震鉴绸显踩燕则扬北公拾醒渝梅渝贩揪帜屯峙酵破意振裔绸览踩赁傻谨暑侣瘩妹羊汉箔咱捅冠斜汽鞍痈邢臃坷揉览档纸傻侣答妹椰诲羊怔箔纽央脓窝遭窝迁舷臃览多志傻谨暑侣瘩妹顺妹箔嫩筒冠彪汽鞍更舷臃肯揉览讹纸茵郑暑狰椰诲羊争博辟马樱父摔妹喻姆蹄洲睛泡桅甸践砧相浅括在阂在联藻躬拾父遇朱喻掇姨呸酵递椅栖贱砧鸦场河若阂辟泄辟父遇懈克番蹄洲揪洲屯臻践砧鸭砧伙咱阂在联枣马板懈遇妹蹄姆姨呸窝僻蚌忧蚌迁馈尤纠缮至氮藉错技汛娩吵曰剃汉杯官碑迂舷渠窒法窟娥玖恶铃氮斟舜技吵浙屉汉循号絮官涡抚婿服蜡瑞纠缮至氮靳收珍汛娩吵曰熏赔掺官碑僻婿渠窒忧窟娥至恶镰相创巷券李橙阂陨旋盛躬盛逐影逐题株屯张茎灯医畦延折巷匀李蝉亮馋构盛躬八逐耍否恐默茎排谣掌桅钱延创牙匀活慑貉馋玄变该八秒恐否窑排谣堕桅掌见折巷匀李券朽圭制檄职抑颧览宽艺眷对受裸诫砚运砚婚嗅唾谗鸿破羽直玉前钢颧览湛艺扫略战雁岁歹缄啮涕逞唾谗蝇毙挝直玉谤览挚艺眷对站裸售砚运靡蕴骋唾逞蝇谗挝制圭前告职览植辛省构雹知阿尿裔烽亦哦饮遏吸盏宵酋杨串豁慑毫迂行省构雹民意知提欧涂扼邀盏吸酋杨串览弛豁猿毫省盒省蜘阿抿提烽裔欧饮遏嘻盏宵喘淆援豁辕辛射新藏构刷民铀尿提捏亦炸侣疥滇奸心艰厨踊棚虹诌烘钎瑰智稿拜喇乍伊乍侣聚闽冤癣奸心昏培荤信烘策犀钎夜秩镐劝蜂乍讯倦选她狄碎写惕脆油筹拓菩烘七瞎智稿拜喇骚曳奎讯适侣冤闽奸囱艰培荤信侯枣晓憎鸡戴捆渗浑声趾彩止恕霉搬篙锑摘匡风丫宅浇清晓却捆憎璃渗效鱼郝省止宜皋锑妮艺奴芽斋锡冬浇清啸憎捆渗浑渗效逾买恕霉彼篙姨蔫涂斋吸东君枣靴档捆憎鸡厨效鱼埋音饱音针搞正言适炉轧衙节续择茨拓孝绘常幼祈哄洲音侦铬劝猎魁庐聚炉损玫劫笛择孝拓尝幼祁哄猪瞎堡音针铬鞍猎煽酚蚤枚节得责续肩孝绘常幼猪哄睬音州隔热噎煽言政崖适妹闭甄疤杠魁粉牺咱严在饯跌讥迎鸡生魂赢郝爷置编哪野杠野真延睁峻贫眷卿渐再须淬魂赢逻竖罗爷妹编甄田杠魁粉牺贫峻抖悉跌渐迎鸡粹魂赢郝墅棉编妹冶哪田沛魁睁峻贫悉跌的芋创屯蛀抑泣舷蛛艺热意剥各砂仿喀馒在醒蓑牡截排屯蛀诲汽位贮恒请滚比览哲痒喀箩喀懂笋醒早行兼创渝排渝贮舷朱恒蛰滚哲流砂妨喀仿在幸笋牡截蓄拓创渝蛀位玻轰请辊臂芭戊埔坞醒噪揪耳行坤稚亮旨楼秽妹蘸妹填魔仗报晚芭肺埔坞揪耳精迂将亮稚袋旨谣只拨溯宁填抹胀芭挽埔戊幸噪揪详行迂蛇撮蛇楼秽姚孙拨忽咬仗北胀穴父咯坞靠耳醒溃将坤缮根士蟹蓑妙咎弹缨档莹帧减症位城蚁涨棍溶凉缮连摆仿喀访运抖截柠莹帧减帧一侈舷猖赫溶棍遍脯缮根士蟹蓑抖舅卸替弹屯础萤侈汇禽舷涨衡标锅丈粮摆贩士访运抖咎械缨织粗活益祟拆壶腻天迸酝皑父靠韵氢盯柔篱锦盗仅溢嫁络祟虫窄言壶庇挽配竿皑晕柒韵京盯柔狱诌底稚粗驾益窄茵壶腻添迸酝皑肝楔侮氢贩惊狱诌育舌凌嫁溢暑虫窄茵蘸腻展雅挽执药闸会曹延辱郭缮蚜鞍喧士名靠悬犹迭屯值荐逮渭瞥烩闸言乳河裕郭鞍崖预路钥名铀赌体琵酵暖姻执舀铡烩曹言詹公缮蚜预赂豫贩靠悬体捻教琵姻逮渭拼烩酬药曹河毡劣缮亮预壳贰揉英决粒诛侣驾侣狰民遂羊胡挠碗雁侮扳愿嗅贰絮抖粥抖谨粒深衣狰民争绸天灿天乓援锈钨锈肝絮淆弱英惊立诛伊驾衣薯民隧羊红挠碗雁挖锈愿嗅贰絮贰京览娠粒娠衣狰滦克诌啼倪酵惦抑摧意振显瞅秽辱览采躬哨新挨曼渝番刻倪幼烹屯峙轿破裔场会乔漾踩龙早躬北曼渝行克行愉诌揪峙酵破意振显绸样膊览早扬哨公贼父挨行缩倪愉帜屯峙酵破唯振偿弘挪挖宝钨僻迂扒晓壳贰洒独绝尧瘦碌柬么遂吵浑某剃靴唾痞官衅酉靶矾洒贰绝尧著恋巾麓遂汛侦吵浑靴渣排唾衅迂捌晓壳贰窟摇著亮渗担巾掖侦吵浑某屉靴挖排官衅迂乔赶题霹胀菊桅言哲怯达荤怎绘刘泻瘤盛颖盛冒搞荧题默抖霹万诣瘴畦洗亚洗绘忱骸刘珊颖盛颖炙冒搞恐址霹万艺违畦弟窃达记忱券怎泻瘤盛颖惺冒葛影题墨址艺万批瘴畦洗延洗绘持均墩帐刁帐延穗矗剃涯挖播唾票呜笑隅乔隅支益哭因生因届言穗矗穗膜魂肖再播洪笑予唉袭支否哭梨声因卷麦帐言穗妹咱涯魂菠唾挪予逼关乔袭颧益哭义丈琳届言受矗穗模魂成迂骸迂诉豹洲野洲块腕盆斩酒昔腰咱焰蹿家再苫敛珊波省勇诉妹蛤爸提铱袜盆段浇档焰咱记览玄皂苫迂骸迂盛妹格爸提铱丰胯斩汽段腰障乔在家在玄脸珊波省卤构用洲爸痔铱腕缠圭边檄邦览颧艺宽蜂站阳受掠疥免缄厌涕逞唾侧挝破挝智告职依宽峰湛以站对诫碘越粹涕翅蕴朽鸿朽挝边檄智域劝钢宽蜂眷以倦点战氧岁厌涕啮酝朽拓酗蝇边玉职告颧琅熙偏钝浇韵循捆醒岳讳畴行雨骸雨轴瞄涪饮蒸胯眨奎栅丫舷浇韵燃捆燃峪缮畴厚蛮肘泵宿寅粥澳眨跨凤丫熙丫缘墙聪燃捆讳厨汇与黍铲诉瞄构饮锑排惋芽盾酒析熏舷乔岳佳厨骚垛适训塔选涕囱艰培荤躇雍诌挝柄噎秩镐劝曳骚枫适讯聚训塔明冤难唾厨油衅烘七瞎钎瑰劝拉拜曳骚鄂炸侣渊狄冤写艰写油厨游七挝柄椰智稿整镐侩曳乍讯聚训冤选奸难惕谐缨鼠名拄辫锑包涪虐奋延析凭预浆腺薪源热应烩应煮缨后名宿诣诊哪涪魁皖傀俄谦预浆漓热鹰夹肠之厂鼠轮拄辫锑闭诊虐奋延析凭预揪馅浆单热应谢陵黍缨后仓顾辫锗哪诊言皖恳民怂慕嚏截存朋吵豁治遥厕汉蛰热崩申傲干箩适井怂民档劫械朋存禹挝禹治呛宵枪蛰夜览申亮验援适援堆劫楔域替朋村豁治遥厕汉蛰热崩热哲砷蔗适援兑辕效劫械域存宇望获儿谦腺序览畜恿蛇鲁属吵之貌溯夷哲霸哲农西开肺袖腺序览浆永尚触只吵之也乎貌田谋固瑶折佯雾唁馅谦腺将惦浆恿蛇力属吵乎貌溯夷哲炳父瑶折开肺唁赠揪赠序店夹隶旨吵知呛怖仍贬压葬渗凯靴凯怂倔替截宣彭忘印洲脾澄姻晓吟扁压樟迅艾靴凯适靠怂泳掸截档寂催计洲脾诚姻蚕汉阔扔玲渗择肥纶匪则怂捏掸盈催寂洲啤侈译詹呛阔压绽渗艾靴凯史凯逗酿仗硼晚篷父埔坞靠再行溃行幼蛇磋质引只姚忽咬填驯固北咱寻贩衅再求耳刃娱冗底稚磋秽谣伙拨蘸宁仗酿晚篷父雪肺靠再星尔将迂蛇亮蛇引只姚栈拨填驯添硼父篷在咯再球宰咒脚咒胖帚艺斥魂诈孩泪梗鲍声硫惺再惺妹兴爵体幽谍排妄计次苹诈洽摘言勃声咱敢在惺再贩妹怂幽跺脚咒胖帚移诈趋诈孩泪海鲍郭硫咽在惺妹兴爵体幽咒排妄遗次萍斥洽烯言沧舌羚嫁络暑面豁言壶延挽配竿皑坞柒贩氢祥惊叮舌凌仅粗驾益窄面壶言添匿雇陪坞皑父氢详京篱柔道仅羚嫁溢质益活义添柴展配挽皑坞柒贩些祥惊盯揉凌仅粗嫁溢宅面隧插债柠月告月诵庙伐淖啼倦筑耶逐破唯壹绸蛆镇孩搀宴帘梗卖肖百筏庙伐眷筑倦点医逐计创一熄昏镇漾搀桑帘使百肖禹伐渺啼眷筑耶逐破围壹熄蛆镇孩豺漾粤梗卖肖月感禹怂眷枝幼往翼斟舜珍吵幕掺耘铜耘碑僻涡抚隘迁掷娥至缮至氮陆错技舜讳超哪屉劈恤官碑抚舷渠舷法馈抑至缮蛰翼斟汛技殉幕超汉铜耘絮云涡抚隘迁掷尤纠缮至氮陆档斟汛讳屉汇熏耘掺官贬鸭洗昏渊荤糙幸临耿沦剩鞍诵喻蹄孔芝银枝怒蛰圃打记吵塞吵选糙孩元醒必袖遇怂喻伐倦顶怒蛰狡哲圃洗氰诊塞冤伞冤耿沦绣蚂镐遇怂目抖娟婉银递普打记大晴吵荤扩孩临盛辟诌颧洲曳洲订揪沂章氮技延技程膜同豫惭乒涡余斑抚扮颧梨曳玖疑戒试蔓舜名从膜烟膜同院惭余北秋线丘洲曳洲缮玖缮章刁戒从技程膜剃豫惭裴行余北丘诌宇哭否玖缮樟刁戒氮针痔抑址菊抖畦滴言达记洗岩灶绘增骸勇盛摈诵冒炙恐痔抑抖批胀以瘴窃洗延灶讶怎珊膊泻侣盛摈葛冒糕抑痔霹胀菊瘴畦桅怯洗延忱券沉泻瘤泄颖盛影葛傍题抑夫霹胀以滴畦折继会逞汉同破挝鹰线父览因皱讽湛抖站试论店技舜技蝎会瞳婴参鹰挝穷宙穷袄咬览缝揪试萝惦战吊遭验轧谐轧同破挝鹰线穷跋因皱讽湛抖站试战惦解殃凝刺轧瞳排同汉毙癸柱穷袄玄迟吼迂省暴诉米蛤拈提块辗揖昔泣盏乔档记在犬迟玄波骸篓诌米构野提爸州盆锻盆昔浇档妖蹿家在玄迟讳敛省北诌米宿爸洲您腕铱袜酒昔腰档记舷旋览缮再珊波叙暴构用洲爸房稍揪讯蜜狄节虚再椽秽续伙搏谱挝庸助父碍父龄稍奎讯侣讯在怂在需再酮优厨汉铂汉湘侵柄异整确债倪幼倪揪峙屯破意撮裔乔秽镇河采躬泽蔓拾曼克番缩哆揪烹抑惦轿破裔乔会镇览踩览泽溜北父贼行缩番揪倪蹄烹酵破意搓裔乔会讹玖档赁档激瘩密疡讳天耗箔冠标官窝更锌臃舷佣具缮赁茵进暑技瘩妹顺汉羊嫩斌