南京舒普环保材料有限公司商业计划书

1产品介绍11产品名称中文名称生态环保纳米孔新材料英文名称NANOPOROUSNEWMATERIALSFORECOLOGICALPROTECTION12产品型号规格舒普SUPER0410生态环保纳米孔高选择性香烟添加剂舒普SUPER0420生态环保纳米孔高选择性活性炭材料舒普SUPER0430生态环保纳米孔高选择性啤酒吸附箔13产品成分本产品属于生态环保型纳米孔材料，主要是针对香烟烟气和啤酒中的强致癌物质亚硝胺而设计出来的一种高效降害，并具有特定选择性功能（降害但不影响原味）的纳米组装多孔复合材料。该产品选用价格低廉，环境友好的活性炭或者二氧化硅等多孔材料作为原料，采用高科技纳米组装技术，在多孔材料内创造出选择性吸附亚硝胺的活性位，从而在香烟和啤酒中选择性吸附掉含有的亚硝胺，从而达到维护人体健康，保护生态环境的目的。14产品功能由于纳米组装多孔复合材料的选择性吸附特性，因此可以利用它来有效去除香烟和啤酒中的强致癌物亚硝胺，维护人体健康，保护生态环境。要认识公司产品的功能，还必须从香烟烟气和啤酒中所含有的强致癌物亚硝胺说起。众所周知，香烟烟气中含有数以千计的化合物，其中亚硝胺类化合物以其强致癌性正在引起越来越广泛的注意。2001年国际烟草科技大会的主题就是“烟草特有的亚硝胺”，而且近年来，在烟草行业各种国际、国内会议上，专家学者们都广泛呼吁把亚硝胺作为继焦油和烟碱以外香烟烟盒上规定标注的第三大指标。公司生产制造的纳米孔环保材料不仅能够添加到香烟烟丝中，强有力地去除其中的亚硝胺，而且还可以通过香烟嘴棒材料的工艺改良，有效吸附掉烟气中的亚硝胺。大家知道，卷烟生产是一个复杂的物理化学过程，改变其中任何一道工艺环节都可能改变香烟的原味，因此，大多数香烟厂家都对香烟生产工艺的改良持谨慎态度，比较在香烟烟丝中进行工艺改进，他们更原意改变嘴棒的结构和性能。目前市场上有许多二元、三元或者掺入活性炭的嘴棒，能够部分降低香烟中的焦油和烟碱含量，但对降低香烟烟气中的强致癌物亚硝胺的含量无能为力。我们公司通过纳米组装技术合成的纳米孔环保材料，不仅能够有效降低烟碱和焦油的含量，而且还能够去除香烟烟气中80的亚硝胺。因此在香烟的生产过程中引入我们的产品，将不仅能有效维护人体健康，保护生态环境。而且其特有的选择吸附性能也更容易为终端市场所接受。在对食品的研究中发现，啤酒中也含有亚硝胺，其含量尽管低于熏肉和咸鱼，但由于啤酒市场庞大，其影响面之大、牵涉面之广更为人所注意，有关喝啤酒导致癌症发病率提高的报道也逐年增加。比如丹麦的一家啤酒厂，每天为工人提供3升啤酒，结果发现，这个工厂中工人患癌症的几率是普通人患癌症几率的三倍多。中国发酵酒卫生标准GB275881规定啤酒中亚硝胺含量不得高于3G/L，但是中国市场上仍然具有大约30的啤酒品牌亚硝胺含量超标。表1和表2分别列出了中国福建省一些厂家和国外一些啤酒品牌的亚硝胺含量。我们公司生产的纳米复合材料可以吸附掉啤酒中75的亚硝胺，能够减少饮用啤酒对人体的危害。据文献报道，酱油、食醋或者酱菜中也大量存在亚硝胺，而我们公司生产的纳米孔复合材料同样也可以推广应用，降低亚硝胺含量，维护人类健康。表1福建省啤酒中NDMA含量检测结果样品号NDMAG/L样品号NDMAG/L样品号NDMAG/L1ND2272431928123ND44ND3ND248845124ND251846ND5ND2678472561227924871780281149ND8ND293850959ND3013512610ND3109521711ND322853ND122333ND54ND131334ND554414563521561815ND365457161681375058ND177038ND59ND1858392160ND1982402161ND202641ND62ND21ND4215ND没有检测到NDMA；摘自海峡预防医学杂志表2各国啤酒中NDMA含量类型产地含量G/KG类型产地含量G/KG淡色法国06黑色爱尔兰06淡色菲律宾34淡色澳大利亚18淡色日本37黑色英国64淡色希腊05淡色英国70淡色荷兰52淡色英国18淡色荷兰31淡色英国09淡色荷兰07淡色英国04黑色德国53淡色英国14黑色墨西哥04淡色英国81摘自海峡预防医学杂志15产品原理纳米组装复合材料的设计过程充分考虑到了吸附对象亚硝胺的特性。亚硝胺是一类具有NNO官能团的化合物，NNO官能团端部带有较强的负电荷，呈碱性。因此，去除它的条件有两个，一个是由于纳米材料的几何孔道限制的作用，这部分的工作八年前就已经展开，并且取得了很大进展，我们设计的沸石分子筛材料作为香烟的添加剂已经通过了国家知名香烟品牌的中试；第二是利用亚硝胺特性而设计的多孔复合材料，这些原材料都是一些没有分子筛效应的多孔无定型材料，原理上通过纳米组装的活性位和亚硝胺的弱相互作用，在多孔材料的特定部位引入活性纳米金属氧化物，让这些纳米粒子在多孔材料的微环境中发挥作用。比如目前市场上许多二元或者三元复合嘴棒都以活性炭为吸附剂，以降低主流烟气焦油和烟碱的含量，但是截流亚硝胺的效果一般。活性炭自身含有大孔、中孔和微孔，对烟碱和焦油起截流作用的主要是大孔和中孔。我们公司通过纳米组装技术在活性炭的微孔内植入一些纳米化合物，可以不改变大孔和中孔的表面性质，不会影响到截流焦油和烟碱的功能，并强化香烟烟气中亚硝胺的截留作用。活性炭结构如图1所示。图1香烟嘴棒活性炭吸附剂结构示意图16技术创新我们通过纳米组装复合技术创造出一种新材料，能够有效去除气相和液相中的亚硝胺而不破坏气相和液相的“原味”，从而维护人体健康，保护生态环境。产品的核心技术在于将分子筛的选择吸附特性扩展到普通多孔材料，通过纳米金属化合物分子组装技术，在炭或者硅材料上营造出特殊活性位，使之能够在成份复杂的微环境里选择性吸附亚硝胺。产品主要应用于香烟和啤酒，通过选择性吸附香烟烟气和啤酒中的亚硝胺，达到高效降害的目的。相关技术已经申请国家发明专利9项，其中6项已经得到授权。本产品有以下创新之处打破传统的活性炭材料无选择性降焦除碱的弊端，通过香烟嘴棒应用改性活性炭材料或在香烟烟丝中添加添加剂的方式，高效去除香烟烟气中的强致癌物亚硝胺，并且不会破坏香烟原有的风味。本产品可以通过对啤酒的滤过性选择性吸附，有效降低啤酒中含有的亚硝胺，并且不影响啤酒原有的品味。我们公司针对目标市场的不同，设计生产出三种型号规格的产品，可以满足目标顾客生产产品的需要。17市场应用我们公司生产制造的高效环保纳米孔新材料，主要用于烟草和啤酒的高效降害，具有极强的市场针对性和广阔的终端市场，应用前景被普遍看好。公司产品由于能够选择性吸附气相和液相中的亚硝胺，又能避免破坏气相和液相环境中其它复杂成分而保持原味不变，具有在烟草行业和啤酒行业的应用优势。由于我们把卷烟厂、香烟嘴棒厂和啤酒厂等作为我们最直接的目标顾客群，为了满足目标顾客终端产品市场的不同要求，我们具备针对性设计生产各型产品的设计和制造能力。目前公司主要生产三种型号的产品，舒普SUPER0410生态环保纳米孔高选择性香烟添加剂，是一种粉末状硅材料添加剂，主要针对卷烟厂卷烟工艺而专门设计制造的产品型号。这种新型的环境友好添加剂，在一定的水剂配比后，雾状均匀喷涂并附着在卷烟烟丝表面，由于此种型号的产品无色无味，并具有高温燃烧的稳定性特点，因此不会影响到香烟烟丝的色泽和香烟的原味，它主要在卷烟烟丝的燃烧过程中选择性吸附掉80主流烟气和65侧流烟气中的强致癌物亚硝胺，并随同烟灰掸落于地，作为一种无毒矿物质消融在自然环境之中，不会影响到人体健康，也不会危急生态环境的安全；舒普SUPER0420生态环保纳米孔高选择性活性炭材料，是一种改性活性炭材料，它在目前普遍应用于二元或三元香烟嘴棒中降焦降碱的活性炭材料的基础上，通过纳米微孔营造特殊活性位技术，从而改变活性炭的吸附特性，形成高效环保型纳米孔新材料。该产品具有对亚硝胺极强的选择吸附特性，同时依然保留其降焦降碱的功效，而且不需要改变现有香烟嘴棒的生产工艺流程，具有低成本投入，高功效回报的特点；舒普SUPER0430生态环保纳米孔高选择性啤酒吸附箔，是专门针对啤酒饮料特性而设计生产的一种产品型号规格，它实际上是具有选择性吸附亚硝胺特性的滤过性箔片，根据啤酒瓶生产特点，环形置于啤酒瓶内壁，在啤酒盛装和储藏过程中，吸附掉啤酒中含有的75的亚硝胺，而且不会影响到啤酒的口感，从而维护饮用啤酒饮料者的健康。我们公司的生态环保纳米孔新材料除在香烟和啤酒中应用之外，还可以直接推广应用到任何含有亚硝胺的液相和气相食品中，同时经过一定的工艺改良，可以推广应用到固相食品中，以去除其中的亚硝胺成分，给人类提供一种相对健康的食品。因此，经过一段时间的创业，随着产品的系统化和规格型号的系列化，公司将在食品卫生领域站稳脚跟，并取得长足的发展，同时给社会以丰厚的回报。18产品优点我们公司设计制造的生态环保纳米孔新材料具有如下优点成本低廉由于采用成本低廉的活性炭和硅材料作为原料，我们设计制造的生态环保纳米孔新材料，具有成本低廉的特点；比如，舒普SUPER0410生态环保纳米孔高选择性香烟添加剂应用在香烟中，经估算，每包香烟仅增加1分钱的成本，而对人体的健康维护和对生态环境的降害功用却非常明显。工艺简单，环境友好生态环保纳米孔新材料的生产过程并不复杂，其不同规格型号的产品针对目标顾客的需要，对目标顾客原有的生产工艺要求简单，比如舒普SUPER0420生态环保纳米孔高选择性活性炭材料应用在香烟嘴棒中，并不需要改变原有的工艺生产过程，而其降害作用却很明显。选择性吸附特性我们公司的生态环保纳米孔新材料，均具有对亚硝胺极强的选择吸附特性，而对液相和气相环境中复杂的其它成分保持惰性，因此在香烟和啤酒中应用，不仅能够有效降害，还能够保持原味不变。产品应用广泛，针对性强我们公司的生态环保纳米孔新材料，功能单一，效果强大，具有极强的市场针对性和广阔的市场前景。维护人体健康，保护生态环境公司产品使用无毒无害的活性炭或者硅材料，除本身具有降害作用外，不会对人体和环境产生任何副作用，具有维护人体健康，保护生态环境的显著特点。产品推广应用前景极大公司产品除在香烟和啤酒中应用之外，还能够推广应用在其它盐制、烟制等食品和酱油、料酒中，具有极强的选择吸附亚硝胺的功效，可以为社会做出极大贡献。2市场规模预测21烟草行业状况211卷烟生产消费状况消费状况仅就我国来说，我国是世界上人口最多的国家，同时也是世界上吸烟人口最多的国家，据统计，全国有35亿人左右常年吸烟，是世界吸烟总人数的1/4；中国只是近几年因公众“吸烟有害健康”意识加强，有效抑制了吸烟人数的大幅扩张，但农村卷烟市场扩大以及女性吸烟人数上升，使得我国吸烟率难以有大的下降。目前全国吸烟率，属于世界中等水平。以吸烟人口占总人口的比例计算，目前日本、美国、澳大利亚、独联体国家分别为33、23、30、29，我国同口径的比例为26。成年男性吸烟率目前在60左右，这一比率在世界上也是属于较高的。由于拥有较高的吸烟率和庞大的吸烟群体，中国也是世界第一大卷烟需求大国。据统计中国卷烟销售量相当于全球市场约30强。（资料来源中国烟草总公司年度报告2001、年四川省卷烟市场产需分析及预测）生产状况中国每年生产的卷烟量达到164兆亿支占世界总产量的38。（见图2），我国目前拥有烟厂130余家，聘用员工50万，600万农民种植烟草，更有超过300万的零售商在出售卷烟。2002年烟草行业累计生产卷烟172246亿支（34449万箱），比2001年增长13，累计批发销售卷烟174926亿支（34985万箱）。2003年中国烟草取得了不菲的业绩，仅上半年累计生产卷烟1841万箱，比去年同期增加593万箱。销售卷烟18172万箱，预计全年销售3580万箱。同比增长1357万箱。实现工商利润26944亿元，增加4766亿元，同比增长2149今年19月全国烟草业实现利税1300亿元，预计全年可实现1600亿元。（资料来源中国烟草在线、中宏数据库）国家烟草局“十五”规划表明以“红塔山”，“中华”，“云烟”，“白沙”，“芙蓉王”，“大红鹰”，“红河”为代表的卷烟第一集团和一大群以“南京”，“一品梅”，“利群”，“将军”，“黄山”，“红彬树”，“金芒果”，“红双喜”，“中南海”，“金圣”，“红金龙”，“宏声”，“猴王”，“小熊猫”，“黄果树”等36家重点企业，重点品牌为代表的第二和第三集团，构成了中国烟草行业的主要竞争格局。有关统计数据表明国烟六大企业（集团）红河卷烟厂，中国六大驰名商标品牌红河品牌，占据了中国烟草三分之一的市场份额，已经成为了国烟高端品牌的领头羊，引领了中国烟草优势品牌。图2全球及中国卷烟产量对比图212供需变动趋势国内卷烟市场的未来趋势如何，主要取决于以下几个方面（1）我国人口的增长情况尽管吸烟人口率近几年有所降低，但是与日益增长的人口因素相抵消，吸烟人口数将会维持一个较长时期的相对稳定。从人均消费量变化看，全国卷烟消费者的平均日吸食量，由97年的175支下降到2000年的172支，2010年预计将降低为148支，2000年2010年间会以15左右的速度下降。虽然全社会吸烟率、人均吸食量在小幅度的下降，但由于人口的增长和成年人口比例的增加以及宏观经济形式的良好发展，全国卷烟消费总量预计将可能仅以平均1的速度下降，到2010年大约总产量仍有3340万箱左右。以下是近十年来香烟全年总产量变化图，很明显香烟的产量十分稳定（如图212所示）。因此，卷烟还是一直成为主要消费品，并不存在减产的风险。资料来源年四川省卷烟市场产需分析及预测（2）人均GDP增长情况。美国的一项研究表明，未来10年，人均GDP低于2000美元的低收入国家（发展中国家）的卷烟需求将持续上升。如以1999年的实际数为基数，预测到2010年，低收入国家增长在全球及中国卷烟产量0200040006000800010000120001992年1993年1994年1995年1996年1997年1998年1999年2000年万箱全国产量全球产量166430万箱之间。同时消费档次将继续攀升，一类、二类卷烟的销售将占总销售额的30。表3各类香烟历年产量表年份产量万箱一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟1995348080543103233313754134019963401708951123415632275991997336840963142940823119407199833495010931736356232243851999328790107519832956357442020003336301200210028003700300图3各类香烟历年产量柱状图（3）国家政府的控烟措施和力度尽管全球经济一体化和贸易自由化程度的日益加深，但由于卷烟消费的“健康危害性”和“负外部性”（如影响了非吸烟者的健康、污染了环境、增加了公共医疗的支出等），政府对卷烟生产、消费和进出口将实行日益严格的管制政策。在产量配额、高税收的综合作用下，全球市场上的卷烟价格将会越来越高。然而，由于卷烟是一种需求弹性很小的“成瘾性”消费品，价格的提高并不会有效的诱导消费者减少需求。（4）供给方面我国卷烟企业的策略是“限产压库促销经营策略”，加入WTO后，国外烟草的税收将大幅下降，它们将大举进入中国。我国卷烟的供需将在长时间内保持稳定。但由于国外品牌的进入，以及国内品牌的相互竞争，烟草行业的竞争格局可能会发生变化。同时，世界烟草行业的供需也不会发生剧烈的01020304050199519961997199819992000一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟变动。22啤酒行业状况啤酒是一种大众型饮料，中国是世界第一大啤酒生产国。据统计，中国每年生产10万吨以上的啤酒厂家就有50余家，中国的啤酒厂家大小也有近千家。每一家啤酒企业都可能成为我们的顾客，公司的宗旨是帮助厂家生产一种“环境友好的保健型啤酒”。23市场机会231亚硝胺的危害香烟烟气中所含亚硝胺以其强致癌性已引起人们的高度警觉。亚硝胺是强化学致癌物，300余种亚硝胺化合物中有大约90被证明具有致癌作用几乎能在从鱼类到人类所有动物的脏器和组织诱发恶性肿瘤，主要靶器官是肝脏、食管、肺、胃和肾；还能通过胎盘进行遗传，导致后代畸变。日常生活中许多物品及食品中也都能检测出一定的亚硝胺，例如啤酒和腌制品，因此亚硝胺已成为人类最大的威胁之一。232目前在香烟降害领域的弊端随着世界范围的反吸烟运动的不断深入和消费者对自身健康的更加关注，如何减少香烟的危害性已成为越来越多的香烟生产商关注的焦点。香烟的危害主要来源于焦油、烟碱（俗称尼古丁）和亚硝胺物质等，但焦油和烟碱的含量直接影响着烟民的偏好，如果焦油很低，烟民会觉得香烟味道很淡，低烟碱的香烟，烟民会吸起来没有劲头，这样无法达到“高香气”的要求，无法保证烟草的固有特性，也就不会有人愿意抽。况且低焦油的香烟，亚硝胺等有害物的含量并不见得就很低，例如国外的香烟通常比国内焦油含量低，但其亚硝胺含量反而超出国内香烟含量。因此，中国卷烟科技发展纲要中明确指出发展中式烤烟型卷烟要注意把握“高香气、低焦油、低危害”的产品开发原则。这代表了今后很长时间内我国卷烟产品发展的趋势。233我们公司的产品生态环保纳米孔新材料南京大学化学系分子筛科研组在国家863高科技计划支持下，历时5年研制成的生态环保纳米孔新材料，能选择性去除香烟烟气和啤酒饮料中的致癌物亚硝胺含量，使之在香烟主流烟气中减少亚硝胺80，侧流烟气中减少65左右，而香烟的口感和风味保持不变，同时在啤酒的盛装和储运过程中吸附掉75的亚硝胺。该项技术的实施能有效降低吸烟对于环境的污染危害，同时保护吸烟者和饮用啤酒者的身体健康。目前已经申报了9项国家发明专利，6项已经授权，拥有独立的知识产权，2001年在北京的国家863计划15年成果展览会得到了专家组的肯定与好评（见附件3），根据市场调研，该产品具有广阔的市场前景。24市场定位我们公司首先把市场定位国内香烟和啤酒的知名品牌企业。因此，我们的最终消费者将是一类和二类烟中高端品牌的生产企业和一类和二类啤酒中的高端品牌。根据我们的调研结果，香烟和啤酒的高端品牌生产企业具有较为明显的需求意向。考虑到地理位置和领导示范作用，我们选择了玉溪红塔集团，上海卷烟厂，长沙卷烟厂，昆明卷烟厂，南京卷烟厂等国家重点支持的36家重点烟草骨干企业和燕京啤酒、青岛啤酒、金陵啤酒等作为我们的初期用户。国外烟草和啤酒厂商也是我们的目标客户，但前期客户拓展费用很高，因此，我们将首先开展电子商务，积累国际市场经验，在第二年后逐渐直接进入国际市场。由于烟草和啤酒行业自身的特殊性，各厂商均普遍存在从众心态，特别是中小企业创新不足，往往追随社会的动态，因而我们把初期顾客锁定在具有领导型特色的企业上。我们选定36家卷烟厂和三家啤酒生产厂都很富创新进取精神，对其他中小企业有大的示范效应，因而他们将成为我们企业初期的主要顾客。25市场规模预测仅从烟草行业分析。从21烟草行业发展状况分析看，全国卷烟市场规模趋于稳定，尽管有缩小的趋势，但速度很慢，在我们预测市场规模时，这部分影响暂不考虑。领导型的卷烟企业和高档香烟影响着卷烟市场的走势，因为这种示范效应，我们第一年只关注前述36家厂商的高档香烟。2001年这36家烟厂总产量为213986万箱，根据卷烟市场的分析（销量比例图如下）得出一类、二类卷烟约占卷烟市场的30，则第一年我们的市场容量为641958万箱。每箱烟有5万支，每支烟重约092G，每支烟使用我们的产品添加量为3，估计第一年我们产品的市场占有率仅为1，则第一年产量为21398610000500003009235100000044295（吨）由于大卷烟厂对小卷烟厂的示范效应和高档烟对低档烟的示范效应，我们的市场将逐步扩大，即有越来越多的卷烟厂使用我们的产品并使用在更多品牌、档次的香烟上。利用纳米材料去除亚硝胺作用的研究迄今在国内外报道中尚处于领先地位，尤其对于国外广大的混合型卷烟市场，我们的产品具有独一无二的效果。目前，我们已与韩国、日本、英国、瑞士等国的烟草公司有密切联系。所以在国外，我们仍有巨大的市场，而且将会是更大的市场。我们计划首先通过电子商务平台间接进入海外市场，在第二年开始直接进入海外市场。同时市场扩张速度应由快变慢，因为市场趋于饱和，示范效应减弱，预计从2006年的市场扩张率为100，2007、2008、2009三年为30。由于营销宣传和产品影响，市场占有率也应逐步提高，预计五年内SUPER0410的销售量见表4。可以测算出五年内产品的销售量如下表4舒普SUPER0410生态环保纳米孔高选择性香烟添加剂的销售量年份20052006200720082009产量（吨）442951771846067748585116783行业分析31产品行业分析我们的产品属于生态环保类材料，目前定位应用于烟草和啤酒生产企业。随着研发工作的进一步开展，我们的核心技术将运用到化妆品、食品等行业。因其他产品尚未成熟，本计划仅只分析烟草行业。311根据一项调查显示近期烟草科技工作的重点就是降焦减害和发展中式卷烟我们随机抽查了731人，就有关科技工作的重点、科技攻关的方式及其它问题进行了问卷调查，调查结果如下表所示，加速培养烟草科技队伍和降焦除害、发展中式卷烟分别占有38和34的票数，说明降焦除害的科研和发展中式卷烟将成为发展的主流。表5抽样问卷结果选项比例票数0降焦减害和发展中式卷烟342481科研与技术推广相结合11842推进烟草行业科技创新体系9683加强技术监督健全标准体系8614加速培养烟草科技队伍38252（1）随着WHO（世界卫生组织）的宣传和世界反吸烟运动的高涨，越来越多的烟民也意识到吸烟有害健康，烟草行业也本着“烟医合作”的态度，科学地对待香烟对环境所造成的危害，已把“减害”技术的发展提到了议事日程，写入了今年的烟草行业的工作汇报中，这说明烟草局，各级烟草公司及各级烟草企业都十分重视，他们不会、也不可能对我们的产品采取回避态度。（2）我国加入WTO，烟草行业面临着外国香烟的激烈竞争，国家烟草总局也就此提出了发展“中式卷烟”的战略计划，而“中式卷烟”的一个显著要求就是低危害。本产品正好符合了行业发展的趋势，必会得到广大卷烟生产厂家的积极响应。（3）随着经济的不断发展，卷烟消费的需求档次在不断攀升，高端产品的需求和供给在不断增加，而我们的产品可以使卷烟生产单位用非常低的成本增加产品的差异程度，增加顾客价值。（4）烟草行业正在积极努力减低香烟所造成的危害，进行了许多研究开发和改进完善。例如，刚刚召开的科技成果会议表明，烟草部门近年取得了不少科技成果，这些科技成果应用到卷烟生产中去可能就会在某种程度上和我们的产品构成竞争，根据波特的竞争优势理论，竞争来源于五个方面，下面是对这五方面竞争的分析。32同行业现有竞争对手分析在降低卷烟烟气中的有害成份方面，根据调查发现，目前市场上仅有在一种植物添加剂普乐液。普乐液是从中草药植物中提取并精制而成，有很强的抗突变能力，能够显著地降低卷烟烟气的急性毒性危害。目前只在云南省有5种卷烟牌号使用了该添加剂，在我们产品的中试阶段我们选择了添加普乐液的两个市售品牌香烟。红云天安全型和苹果香王安全型，作对比试验，检测了它们的亚硝胺含量，这两种香烟的亚硝胺含量确实很低。红云天安全型主流烟气中的亚硝胺含量为107NMOL支，侧流烟气中为202NMOL支，苹果香王安全型主流和测流烟气中的亚硝胺含量分别为089和289NMOL支。大大低于市场上销售的大部分品牌。据调查“普乐液”的价格为300元/KG左右，添加量为0515，每包香烟的成本要增加1角到3角钱左右，成本过高，不利于大范围的商业推广。而我们的产品其每包烟成本仅仅增加不到5分钱，不到“普乐液”添加剂的二分之一，因此有很强的竞争优势。关于去除啤酒中亚硝胺的报道国内很少，我们的产品处于绝对的优势。33潜在新参加的竞争者在流动性威胁这方面，我们的产品自身有绝对的成本优势，此外产品本身已申请了专利，产品的高科技含量也决定了进入壁垒很高，估计短期内不会有来自这方面的威胁。34替代产品在考察烟气中有害气体的成因上，我们作过深入的研究，研究表明亚硝胺主要来源于亚硝胺在卷烟的制作和燃烧过程。制造过程中的烘烤是卷烟烤烟生产中必须的程序，国外有些厂商试验过以微波装置烤烟丝，但是该方法不能选择性地去除亚硝胺而同时改变了卷烟的其他品性，而且技术水平要求特别高，不能达到完全的安全生产，不利于推广与实施。尤其不能解决混合型卷烟中亚硝胺较高的难题，也无法解决香烟在燃烧过程中热合成所产生的亚硝胺。在香烟燃烧过程如何减少有害气体，目前的应用中有如下几个方面有在嘴棒中加入活性炭和使用醋酸纤维增强吸附性，但其不能选择性的去除烟气中的有害物。增长嘴棒也是办法之一，但嘴棒过长，卷烟吸阻过大而不被接受；美国雷诺士公司和日本烟草公司都开发了无香烟气的卷烟，但这类卷烟是使吸烟者品吸烟丝加热而不是燃烧后的烟味，都无法推向市场。35供应者分析我们公司产品的主要原料是活性炭和硅材料及其它辅料，技术成熟，供应稳定，很容易获得，还因为我们具有固定的购买来源，不会造成原料供应不足的问题。我们与原料供应商南京化工厂等多家企业一直保持有很好的伙伴关系。36买方分析卷烟厂在使用我们公司产品的过程中工艺简单只需用雾化器把产品（水溶液形态）均匀喷到烟丝上，所以厂家不需要额外增加生产设备，使用方便，卷烟添加了我们公司的产品后，并不影响其口味（附件1为专家评吸证明）。卷烟发展的趋势之一是降低危害，我们的产品使每包烟增加了约1分钱的成本，但却在极大程度上地维护了烟民的健康，并保护了环境，所以卷烟厂一旦使用我们的产品后，再在销售上打造“健康”概念，必定能带来经济效益和社会效益的双丰收；从产品的替代性上讲，我们现有的竞争威胁都很弱，甚至微不足道，这就进一步削弱了买方的侃价能力。37相关政策分析世界各国都对卷烟品质有严格的行业标准限制，目前一般都是规定烟碱和焦油的含量，而且标准越来越严格。随着WHO（世界卫生组织）的强烈呼吁，烟草行业已采取了积极的科学态度。目前烟草行业大力采取积极措施得到“一高两低”的新型香烟，即高香气，低焦油，低危害的香烟，而低危害的卷烟则更为人们所重视，其中亚硝胺是危害性最大的一种物质。随着社会的宣传、科学的普及、各国烟草科研机构对于亚硝胺研究的深入、人们对于它关注程度的加深，据说政府将来很可能要对卷烟产生的亚硝胺含量作类似烟碱和焦油的准入限制，到那时厂商将不得不考虑降低卷烟亚硝胺含量问题，否则所生产的卷烟将无法通过标准，无法上市。即使在短期内还没有类似政策出台，但考虑到我们产品巨大的社会效益和经济效益，我们仍能得到政府部门的大力支持。目前，我国的烟草行业是垄断行业，国家采取了“限产压库促销”的经营策略，这将保证烟草行业在近期的供需保持稳定。国家积极推进“中式卷烟”的研制和生产工作，本产品完全符合“中式卷烟”的要求，可以说，有独特的政策优势38结论通过以上多个层次的分析，产品的优势十分明显该技术有专利保护，技术含量高，产品通过小试和中试，实施可行。产品的高科技含量和非常低廉的成本也决定了进入壁垒很高，阻挡了许多竞争者的入侵。我们的原料供应稳定充足，与供应商有良好的合作关系。原料的成本低廉，工艺简单。由于本产品的加入，香烟的每包烟的成本只增加不到一分钱的成本，而降害效果显著，非常符合今年烟草部门2002年科技工作的一项重要工作精神“提高两烟综合品质，降低卷烟产品生产成本。”而且相关的烟草企业只需购买我们配好的产品，用简单的高压喷头均匀地喷于烟丝中或使用添加了本产品的嘴棒材料即可，无需添加新的溶剂，无需增加过多的能源；不产生废液和废料，无污染。产品安全产品的成分是最天然的元素，不会燃烧，无任何的危害和毒性，有关内容已有动物实验证明（见附件4）。香烟色泽、水分恒定，由于本产品的添加并不会改变烟草固有色泽，不会改变烟草水分的标准含量。香烟高香气该产品的添加是选择性的去除与降解有害物，不改变香烟的口感和风味，不改变香烟的固有的特性，烟民不会排斥。（见附录2）不需改变嘴棒厂生产二元或者三元嘴棒的工艺，仅需用我们公司生产的舒普SUPER0420生态环保纳米孔高选择性活性炭材料替代原有无选择型的活性炭材料即可享有十分有利的政策环境。4战略分析41SWOT矩阵分析内部优势（S）先进技术产品技术在国内外均处于领先地位，并受到专利保护，在近三年内很难被模仿。成本优势产品成本明显低于竞争对手，使得卷烟成本增加极少。产品创新能力拥有强大的科研人员队伍，并且有高校、科研机构的支持。良好的企业文化“顾客至上，技术领先，服务领先”的观念深入每个员工心中。能力很强的管理人员我们的高级管理人员均来自名牌大学的各方优秀人士。内部弱点（W）营销人员经验本产品属于高新技术产品，在市场上没有先例，因此销售人员在起初可能缺少相关从业经验。设备研发设备相对落后，不能与出色的技术人员相适应，在某种程度上不利于我们的产品保持领先优势。外部机会（O）政策政府关于减少卷烟中有害物质的政策不断出台。外部威胁（T）烟草业本身具有不断萎缩的趋势。烟草行业本身具有垄断性，卷烟厂相对比社会态度全社会越来越关心环保。示范作用领导性厂商对本产品的使用会对其他厂商起到示范作用。需求高端客户非常重视自身的健康较保守，倾向于维持现状，拒绝新鲜事物。行业内的竞争者以及替代品的销售量随时间推移有不断上升趋势。广大烟民对亚硝胺及其危害缺乏足够的认识。42公司战略及远景421公司经营发展战略创业阶段（第12年）我们将立足于促使卷烟业领导型厂商在其生产的高档卷烟中使用我们的产品。成长阶段（第34年）我们将利用领导厂商的示范效应以及我们出色的营销来不断扩大我们的市场，在此过程中逐步树立起我们自己的品牌，成为本行业的领导者。同时积极向国际市场拓展。成熟阶段（第5年以后）随着现有市场的趋于饱和，以及竞争者的不断成长，我们将利用强大的研发能力不断推出新产品，向其他领域渗透发展（如医药领域）。422公司竞争战略本公司在如此激烈的竞争市场中，必须不断创新，始终以“顾客至上，技术领先，服务领先”的宗旨立足于同行之中，处于技术带头的地位。公司总体战略“差异化、技术领先战略”423公司研发战略我们将采取积极进取的“T型发展”战略，根据公司的资源状况始终保持强大的科研能力，不断根据顾客要求，改进产品技术性能，积极拓展新市场。“|”纵向发展立足于烟草行业，发展有利于烟厂需要、烟民喜好的香烟制品；进一步开发其他产品，例如开发新一代的无害啤酒。“”横行发展研制新一代药物；土壤保湿剂，化肥缓释剂；新型化妆品；汽车尾气净化剂等等。产品的延伸与研发烟草制品啤酒制品新一代药物土壤保湿剂化肥缓释剂新型化妆品汽车尾气净化剂图4核心产品带动其他产品的研发424公司文化战略我们公司将是一个具有强烈团队精神的学习型组织，我们本着诚朴、雄伟、励学、敦行的校训，“以人为本，强调创新”，全身心的投入，必然带来高效的回报。5市场营销51营销目标市场占有率目标五年内争取在占领国内市场的20和国际市场的5。销售目标五年销售总量达2598522吨。今后5年的销售总量见图5。图5产品预计销量图52营销策略521销售渠道策略我们将按“区域”划分销售部门，各地设立直销门市部，由特定的销售人员负责特定的卷烟厂的方式向卷烟厂直接“一对一”销售我们的产品。但同时结合“推”和“拉”的两种策略，在“一对一”销售的同时，针对最终消费者，开展一定的营销推广活动，刺激消费者的需求，有力的拉动市场。原因我们的产品属性决定了我们的主要市场是业务市场，直接“一对一”销售方式有利于我们同客户及市场之间的沟通（其中销售人员起着桥梁的作用）。这样，一方面卷烟厂能够比较细致、深入地了解我们的产品；另一方面，我们也能够更快、更直接地获得客户和市场的各种信息，使我们在产品、技术和服务等方面作出及时的改进。产品信息产品信息销量趋势图020004000600080001000012000140002005年2006年2007年2008年2009年销售量/吨舒普销售人员卷烟厂、啤酒厂图6营销模式图522定价策略在第13年内，我们将实行“最大市场撇脂”策略（我们产品的最初成本为8000元/吨，但我们把产品的售价却定在了20000元/吨的高价位上）。原因（1）我们的技术水平及产品功能在全国乃至世界上都处于领先地位，而且有多项专利保护，因此，模仿者要想进行大批量生产，估计还要花三年以上的时间。（2）我们需要大量的利润来保证投资的快速回收以及足够的研发资金。（3）我们面对的市场并不具有很高的价格敏感性（4）初期小批量生产的单位成本较高，不能达到经济规模。（5）卷烟厂在添加我们的产品到卷烟中所增加的成本平均分摊到每支烟后将只会有很少一点，对卷烟的价格的影响将很小。（6）高价有利于造就优良品质形象。（7）现在的高价可以为以后必要时适当的降价留有一定的余地。第4年起，我们一方面将维持原有的高价；另一方面，针对一些具体的情况我们可以辅以一些适当折扣措施。原因1、虽然模仿者出现，但此时我们的产品无论在广大烟民还是在卷烟厂中已经树立起良好的品牌形象，拥有大批忠实客户。同时，较高的进入壁垒将会限制大量的竞争对手出现，所以价格方面不必有大幅的波动。2、为了应付不断变化的市场，我们需要足够的利润来保证研发资金。3、为了与客户间保持良好的合作关系，我们可以对特定的客户或在特定的时间采取一定的价格折扣。523促销策略个人推销人员推销将是我们采取的一个主要手段。原因（1）由于我们的客户数目相对较少，而且产品的专业性比较强，在推销的过程中客户难免有不少疑问需要立刻得到详细的解答，因此，派营销人员直接上门游说卷烟厂是我们所要采取的主要营销策略。（2）人员推销可以促使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊，保持长期的联系。（3）推销人员对市场最为了解，能够及时收集到价格涨落，竞争者状况以及市场动态等重要情报，有利于企业做好市场营销决策。广告促销企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布有关本公司的企业形象广告，力图设计精美，具有广泛的宣传力与影响力。公司理念“舒普材料，维护人体健康，保护生态环境”产品品牌广告品牌广告在广告媒体的选择上，我们的产品广告宣传应主要集中于一些专业性较强、烟草界普遍关心的报刊、杂志、网站上。在产品最初投入市场的一、两年中，我们将主要采取告知性、开拓性的广告战略，是大家逐步了解并接受我们的产品。主要用大篇幅的文章进行深入的理性宣传。在接下来的两到三年中我们将采取进攻性的广告战略，使广告宣传主要集中在不断扩大产品的知名度与影响力上，树立品牌形象。公益广告赞助和支持社会公益事业，这将有助于加深与公众的感情，增加企业的亲和力。利用社会公益活动宣传公司形象，树立公司良好形象。公共关系在一些非专业性媒体（如报纸、广播）上进行科普性质的报道，让广大人民群众意识到亚硝胺对人体严重的危害性以及我们产品在降低烟气中亚硝胺含量方面的突出功效。在一些公共场所散发相关印刷品，宣传我们的产品在环保及维护人体健康方面的作用。赠送印有有关我们产品的提示性语句的特制品，如日历，打火机，茶杯等。增加公开曝光的机会，抓住每一次的贸易展示会或学术会议来进行宣传。和卷烟厂和政府机关有关人员加深交流，为以后的业务顺利开展打下一定感情基础。考虑与卷烟厂建立战略合作伙伴关系，共用广告渠道，降低相关费用。与卷烟厂联合搞一些面向广大烟民的互动性的活动，提供免费试吸的烟，并向他们广泛地征求意见。53营销人员的管理531营销人员的招聘招聘方式通过相关媒体，面向全社会公开招聘，招聘过程中采取笔试与面试结合的方式营销人员的基本要求大学本科以上学历，具有相关从业经验者优先。具有良好的外表，活泼的个性，敏捷的思维能力，较强的表达能力和沟通技巧。具有团队合作精神，有较强的职业道德以及吃苦耐劳的精神。营销人员的规模及结构在第一年计划共招聘10人，（华东、华北、华中、华南、西北各派驻两人）在接下来的几年中，随着我们的客户逐渐扩展我们将增加销售队伍的力量，同时设立外贸部门。营销人员的培训使其对我们的产品的优点、缺点和用途都有十分透彻的了解，一边能自如地应付客户提出的各种问题。让其不断地进行宣扬并推崇本产品的实践练习，以达到熟能生巧，不断提高其业务技能。让他们注意应不断加深同客户的交流，注意客户对产品的使用反应，及时向公司反馈顾客意见、市场情报及市场调查情况，并能够作出正确分析，提出一些对产品改进的建议。学习国家有关政策、法律，加强政策和法制观念。意识到不应过于注重短期利益，要放眼未来，始终以客户为中心。营销人员的激励方式非经济性报酬通过刊登光荣榜、职工大会表扬的方式对营销员的业绩予以肯定。经济性报酬采用基本工资和佣金相结合的方式，在初期基本工资居较高比例，这让营销人员产生一定安全感，随着业务不断开展，不断提高佣金比重，让营销人员有足够的动力去工作。6产品生产61生产地址南京江宁经济技术开发区611选址原则接近顾客这样才能随时听取顾客的反馈意见，而且还能将货物尽快送到顾客手中，确保了产品的生产和发展与顾客的需求保持一致。总成本最低考虑包括土地、建筑、劳动力、税收和能源消耗等方面的成本。基础设施足够的铁路、公路等运输能力是非常重要的。劳动力素质基本生产工人和技术人员的水平要与公司的要求相匹配。供应商考虑高素质和竞争力强的供应商所处位置。612选址分析我们最终选择南京江宁经济技术开发区作为我们的公司所在地。原因（1）南京、上海卷烟厂这两大客户就在附近，而且南京化工厂和安徽的活性炭厂家可以为我们稳定地提供生产所需优质原料，。（2）南京的地价、建房费用、劳动力价格等均要比上海低许多，与此同时，大专院校，科研院所以及科技人员的集中程度去丝毫不逊于上海。（3）本公司的产品属于高新技术产品，在开发区生产可以享受一系列优惠政策。开发区附近既有高速公路，又有港口码头，具有较强的运输能力。（4）海关、出口检验部门就在附近，为将来产品的顺利出口打下一定基础。图7生产线工艺流程62生产线公司营运初期，考虑到市场规模的需要，拟计划采用一条生产线。我们公司的生产线是个柔性间歇式的生产链，根据原材料、辅料、温度、湿度等条件可以改变产品的结构特性。一条生产线需要一台反应釜、一台搅拌装置、三个陈化釜、高温加热装置和恒温恒湿装置等。产量为1吨/天/生产线。固定设备需投资200万元，首批原料投入需8000元/吨。随着市场规模的扩大，公司将逐年增加生产线，扩大产量，产品往多元化发展，争取在第三年中将产品的应用推广到啤酒行业，以多元化的形式占领市场。63生产方式由于公司生态环保纳米孔新材料高档产品的生产需要流水作业，产品比较单一，产量相对较大，各生产部门的分工协作关系相对稳定，各生产环节上占用的在制品数量相对稳定。在制品定额计划发式将在制品定额与实际的在制品结存量比较，便能发现各生产环节之间有无脱节或占用在制品过多的情况，一次来控制生产环节的投入和产出，保证生产过程协调进行。而且在建立初期和5年的发展规划中，产品品种都会相对单一，但产品产量却相对较大，因此采取产品定额计划法进行生产。该法计算各生产部门投入和产出的公式如下64质量管理公司在生产制造的开始，就将引入全面质量管理，在整个生产过程实施2000版ISO9000标准，建立完善的质量管理体系，培育健全的质量文化。在当今的竞争环境中，质量成为了企业成功和生存的关键所在。而且质量已不再只局限于产品实体的质量，而是贯穿于从识别需要知道评定这些需要是否得到满足位置的各个阶段中，这要求做好全面质量管理的基础工作（1）质量教育。一方面加强员工的思想教育，树立以客户为中心，为客户服务的思想，产品和服务质量的好坏最终应以用户的满意程度为标准。另一方面使大家认识到“质量是设计、制造出来的，而不是检查出来的”。（2）标准化工作。既要重视各项标准的规定，更要强调各项标准的贯彻落实，做到人人、事事有标准，是各种质量都有衡量标准。（3）计量工作。保证计量的量值准确一致，以保证各项标准的贯彻执行。（4）成立质量管理小组。小组成员为经过相关培训的员工，他必须做到正直、客观。65库存管理公司产品的库存量一般控制在下年度预计生产产品总量的10。原材料的采购将根据产量的多少予以安排，是库存达到最优状态。后车间投入量某车间产出量该车间外售量库存半成品定额期初库存半成品预计结存量某车间投入量该车间产出量该车间计划废品量该车间在制品定额期初该车间在制品预计结存量_7公司管理71公司名称中文名称南京舒普环保材料有限公司公司英文名称NANJINGSUPERENVIRONMENTALPROTECTIONMATERIALCO，LTD72公司组织形式有限责任公司对比股份有限公司，有限责任公司不仅具有设立条件和组织机构设置便利的诸多优点，而且在维持股东间的相互信任、增强股东对公司的使命感和责任感，增加公司对外信用等级上具有其无法可比的优势。因此，尤其是适用于创业初始的公司。随着公司的进一步发展，在条件具备时，我们可以将其改组为股份有限公司，以满足公司更大的融资需求和吸引更广泛地贤者参与到公司的经营管理中来。73公司组织结构图（见图8）74公司治理结构（见表6）公司将按公司法对现代企业制度的要求设立自己的治理结构即股东（大）会、董事（会）、监事（会）。股东大会是公司最高权力机关，公司的一切重大问题必须按照法律规定，由股东大会按照少数服从多数的原则做出决议，在此基础上形成法人意志。董事会是公司的经营决策机关，由股东大会选举产生的董事和由其他方式产生的董事组成领导集体，向股东会负责。董事会执行股东会决议，负责公司的日常经营决策。监事会是依法由股东大会选举或以其他方式产生监事会成员，负责对公司董事及其附属机关的活动实行监督的机构。监事会代表股东和职工行使监督职能，包括财会监督和经营监督等。股东（大）会董事（会）监事（会）总经理协调营运管理技术部生产部采购部市场部公共管理部财务部研发动力采购调试质检服务培训原料质控仓储运输协作运输营销策划服务竞争信息公关会务培训人事CI法律后勤出纳会计财务融资图8公司组织结构图表6公司治理结构内部的权力定位、功效和特征权力定位与功效基本特征股东大会全面行使法人财产权与战略决策权（1）修改公司章程；（2）规划公司总体目标；（3）决定公司的合并、分立与解散；（4）任免董事会成员和股东监事；（1）长期眼光；（2）主要目标；（3）超然、抓总体、远距离监督公司业绩。（5）批准年度财务报告和股利分配计划。董事会执行权与治理权（1）为股东大会制定各种方案；（2）控制公司总体运行；（3）任免、指导和奖励公司高级职员；（4）负责召集股东大会；（5）制定公司规章制度。（1）中期眼光（2）拟定具体战略和业务目标；（3）对公司业绩进行近距离定期监督；（4）只管目标执行和经营结果，不管经营过程。经理的职权（1）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；（2）不定期地对董事会报告公司经营概况；（3）任免与奖惩除公司高级管理人员以外干部和职工；（4）率领公司中层主管组织运作公司；（5）增加收入和控制成本开支；（6）列席董事会。（1）短期眼光；（2）根据工作实际情况，拟出各种管理方案；（3）管理公司资源；（4）具体日常决策和提高业务绩效。监事会监督权（1）监督董