【doc】-《天和药业制药产品经理工作制度手册》(45页)-医药保健

天和药业制药产品经理工作手册本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM目录一、工作职责及内容二、产品经理的职能三、医药产品生命周期的管理战略四、药品终端宣传促销五、OTC市场部表格系统六、OTC表格系统编写行销计划编写行销计划之样本格式内容1、概论2、市场的状况目前市场环境竞争分析市场区隔及市场大小竞争品牌主要研究发现3、产品审核描述/剂型/包装主要优缺点产品专利/商标产品登记/上市状况。已上市产品过去销售状况主要研究发现4、SWOT分析结果5、产品结构市场区隔市场定位目标客户产品策略陈述6、价格审核和价格架构现在产品之价格分析法规考量产品价格策略及架构7、产品目标短程及长程的财务及行销目标（销售金额/市场占有率/销售数量）8、推销策略策略促销活动组合/支出预算9、市场研究需求10、主要行动如是否增聘新销售人员组11、执行和控制损益分析计划总结/备份计划控制制药产品经理的角色产品经理的工作大致如下提供并指导适切的策略与活动，以提升产品销售成绩，增加收益，并对相关医疗领域做出贡献。欲达此目标，须对产品与活动的进展与潜力予以分析、规划、实行、监控。规划架构如下市场与产品审核SWOT分析目标设定产品策略执行与控制总经理的期望总经理希望产品能够成为他（她）的产品与对手的专家。有了这份才识与专精，产品经理应据以拟定行动计划，以达成设定的目标。确认行动计划之后，产品经理应实行计划，并追踪结果。成为专家是什么意思必须非常熟悉产品，诸如它是什么，它和其他产品有什么不同，它能做什么，我的顾客对这项产品有什么看法，和竞争对手相比有何优势，对患者有什么好处等等。必须非常熟悉市场，诸如市场大小、趋势、价值、患者数量、区隔、目标顾客、疾病性质、医师类型、竞争对手是谁，其优缺点为何，有何需求尚未得到满足，竞争对手的影响力，过去和现在的行销策略等等。产品经理如何更上一层楼自我分析，指出自己的优缺点和别人与上司讨论他们对自己的看法根据时间架构来定出个人的目的与行动计划产品经理是很有趣的职务为自己负责的产品订定计划监控计划的下一步骤皆已就绪透过各种管道维持自己的技能不断加强自己的技能得到成就感各阶段之产品生命周期产品销售额新产品特征新用法新市场维持现况衰退或维持现况导入期成长期成熟期持续期张期时间各种推销组合销售人员展览会公共关系研讨会促销推广直接邮寄商场产品目标举例短期长期财政目标行销目标在1990年一年达到销售额500，000和利润75,000（15）第一年底在止呕剂市场达到5占有率在第三年底达到年销售额1,500，000和利润300,000（20）第三年底在所有的止呕剂市场达到10占有率术语的定义概念内容目标目的地你需要达到什么它必须是有时间性的可以测定的值得的实际的策略道路描述你想怎样达到你的目标目标客户主产品特性/利益/竞争优势你将攻克的区隔市场战术车辆描述你将采取的行动或使用的方法来完成策略，例如推销政策市场分析质化方面的问题市场的结构竞争程度（分散或集中）价格敏感度市场需求任何未满足的需求及机会竞争者目前/未来机会及威胁SWOT分析SWOT你的公司（或产品）实力弱点机会威胁在市场上或环境中一个区隔市场必须是可衡量的潜力结果可接近的经促销，善用资源，具成本效益足量的足够的量（财务目标）同质的顾客有足够同样的需求市场分析量化方面的问题目前市场趋势公司产品及竞争品牌过去之销售情况竞争品牌之市场相对地位制定计划的架构现在我们在哪里我们要去哪里我们如何去哪里情况分析市场审核产品审核SWOT分析目标产品设定目标策略产品策略行销策略销售目标预估行销计划控制执行/评估效果产品经理的职能收集/分析产品信息推广行销策略以达到公司的目标监督执行情况协调产品的有关资源医药产品生命周期的管理战略产品就象企业的孩子，每个企业的管理者都希望它能长命百岁，而为公司带来更多的利润。医药界目前拜耳阿斯匹林就实现了这一愿望，它经已106岁了还是那么充满活力，不断民展，没有表现出衰退的迹象。然而为什么国内有些药厂费了九牛二虎之力搞出一个新产品，对此兴奋不已，好似中年得子，抱了个金娃娃，然后运用所有力量推向市场，希望快速得到回报，不想事与愿违，产品却很快地走完生命旅程，寿终正寝了呢为什么有的企业产品生命周期长，有的企业产品生命周期短呢究其原因不外乎三个基本因素。第一，产品本身因素。产品本身没有生命力，先天不足。第二，企业对产品生命周期的管理不善。即后天营养调教不良。第三，外界社会不可控因素的影响。我们在这里暂时排除产品本身的先天因素及外界社会因素不谈，重点研究企业对产品生命周期的管理这一后天因素，从而延长产品的生命周期，增加对企业的贡献。一个产品的生命周期主要有四个阶段，即引入期、成长期、成熟期、衰退期（如图1）。这是一个产品基本的生命周期曲线及该产品的利润曲线。可以看出在引入期是公司的投入阶段，毫无利润可言，公司亏损。在成长期和成熟期公司才可获得利润，到衰退期利润不断下降。由此可见我们的任务就是要延长成长期、成熟期的时间，延缓或减慢衰退期的到来及下降速度，从而获得两条新的生命周期曲线“循环再循环”型（图2）及“扇”型（图3），这两种形式都是企业梦寐以求的产品生命周期曲线。金额金额金额引入成长成熟衰退图一图二图二用什么样的方式才能使产品生命周期曲线象图2那样呢第二个“驼峰”是怎样出现的呢办法其实很简单，主要有如下两种方法其一，当产品进入生命周期的衰退期时，公司或行业对该产品采用新的营销组合，从而使销售量再一次大幅度提高，获得更多的利润延长了产品生命周期。比如，国产“环丙沙星注射液”将零售价40元左右降低到15元左右，使其缩小了的市场销量得到较大的提高。其二，开发新市场。当一个产品在某个地区进入衰退期时，企业为了延长该产品的生命周期，采用向未开发地区进军从而达到延长产品生命获得利润的目的。这种形式是外资企业进入中国市场最常见的手段及欲达到的目的。如治疗高血压的第一代ACEI类药“巯甲丙脯酸”在国外已经走过成熟期，市场在萎缩，利润在减少，此时该公司的决策者决定将这一产品打入中国等未开发的世界其它市场，从而给了这一产品第二次生命。除了药品之外，在中国的汽车业也可看到这种现象，无论销售利润利润销售利润销售是桑塔纳、夏利，还是捷达，外国人都抱着同样的目睥，在中国实现了延长淘汰车型生命周期的梦想，创造了第二个销售与利润的“驼峰”。象图3这样“扇”型的生命周期曲线又是如何实现呢每一个企业管理者都希望自己的产品能够拥有象图3这样的生命周期，他们不停地在努力与思考。下面我们就从生命周期的四个阶段逐一加以阐述，探讨实现这一愿望的可行办法。引入期医药产品引入期需要高水平的促销努力，以达到（1）告诉医生和患者新的和他们所不知道的新产品；（2）引导他们使用该产品；（3）快速建立销售通路进入医院及药店。医药产品的引入期，国外药厂多采用先推出或创造一个概念，从而接受与这一概念相配套的产品。这样的例子很多。比如杨森公司的“吗叮啉”推出了“胃动力”，诺公款公司的“洛汀新”推出了高血压的“肾保护”，拜耳公司的“拜心通控释片”推出了“T/P”比值的概念，建立起这一概念与产品的必然联系，在医生和病人接受了这一概念的同时也接受了这一产品。在这一阶段多采用快速掠取战略，以高价格和高促销水平的方式推出新产品。成长阶段医生和病人都已接受公司推出的概念与产品，同时仿制品也登场进入竞争的角色。这一阶段的主要标志是销售迅速增加。在成长阶段，公司为了尽可能地维持市场成长，同时也要加强自己的竞争地位，通常采用如下营销战略（1）进入新的细分市场，如“尼莫地平输液”由原来的原发性蛛网膜下腔出血的细分市场到外伤性蛛网膜下腔出血这一细分市场。（2）公司进入新的分销渠道，如从医院处方药销售到药店的非处方药销售，史克公司的“泰胃美”就是其中之一。（3）公司的广告目标从产品的知名度、概念的推广建立转移到说服医生开处方及患者主动买药上来。（4）公司销售让利与价格调整以吸引更多的使用者。（5）产品的包装与剂型的改进，如“双黄连口服液”由100ML大瓶装改为10ML每支的小包装。成熟阶段产品的销售成长率达到某一点后将放慢步伐，进入相对的成熟阶段。它分为成长中的成熟、稳定中的成熟、衰退中的成熟中三个阶段。由于销售成长的减缓，使整个行业中的生产能力过剩，从而使竞争加剧，如“双黄连口服液“全国有近70个厂家进行生产，由于竞争的严重，许多公司在感到已怃能为力时，他们就会放弃这些成熟产品而去发展新产品，而这是一种忽视新产品的低成功率和老产品仍有高潜力的做法。在这个阶段应该有系统地考虑市场、产品和营销组合的改进战略。（一）市场改进战略。公司可以通过三个方法来扩大产品的使用人数。（1）转变非使用人，不断地说服医生和病人使用该产品。（2）进入新的细分市场。（3）争取竞争对手的顾客。在市场改进战略中，“地奥心血康”在成熟阶段采用进入新的细分市场向心脏保健OTC药品方向进军，使1998年的销售额比1997年销售额同比又上了一个新台阶，是一个销售10年而不衰的国产典型产品。抗高血压药“洛活喜”在中国市场自1996年开始成功地使用了转变非使用人战略和争取竞争对手顾客战略的两种战略方法，配合大力促销手段，成为目前在中国市场上抗高血压中钙离子拮抗剂的第一品牌。（二）产品改进战略。实现如图3那样“扇”型产品生命周期曲线的关键在于产品改革战略。可以通过改进该产品的特征，使其能吸引新用户或增加现行用户的使用量，从而改善销售，这相当于将一产品稍作改动后再次推出，产品的再次推出可采用如下几种战略形式。（1）质量的改进战略目的注重于增加产品本身的功能特性，比如安全、可靠性、口感等，常用“更强”、“更大”、“更好”等术语进行广告宣传，就象国外“青霉素”从需要作皮试到不需要作皮试，安全性更高。某药厂提出他们的“双黄连口服液”改进质量后口感更好，儿童易接受。（2）特点改进战略目的注重于增加产品的新特点，扩大产品的新适应症、新理论以及安全性，从而使这一成熟的老产品又以新的面孔推向市场，注入了新的活力。成功的典范有百年老药“阿斯匹林”，发明时作为解热镇痛药，但多年后解热镇痛药市场竞争严峻，市场份额被“非阿斯匹林类解热镇痛药”抢占，就在这一关键时刻通过研究发现小剂量“阿斯匹林”可以控制血小板凝集，可以用来预防冠心病与心肌梗塞，从而成功进入了这一新的细分市场。目前小剂量的“阿斯匹林”又成功地进入了癌症预防药市场，使“阿斯匹林”的生命不断延长。另一个成功的例子是钙离子拮抗剂“硝苯地平”，1968年发明时是作为治疗冠心病的药物，销售了16年后在1984年研究发现它在扩张处血管治疗高血压中效果明显，从而进入了高血压这一巨大的市场，产品生命得到延续。还有一个例子就是目前大家讨论最多的美国辉瑞公司的“伟哥”，它是研制做冠心病用药的，在临床试验中发现疗效不佳，公司即对这一产品宣布死刑。对于这一产品来说意味着未上市就结束了生命周期，而就在这时发现了它的一个新的特征就是治疗勃起功能异常，从而使这一产品起死回生、创造目前医药史上的销售奇迹。还有杨森公司推出的“复方达克宁”即在原有的“达克宁”基础上增中了抗炎的特点。史克公司推出“康必得”治疗重感冒，主要目的也不外乎巩固和促进康泰克在感冒市场的地位，延长其生命周期。通过产品特点改进有以下优点A、新特点为公司建立了进步和领先地位的形象。B、新特点能迅速被采用，而且研究费用非常少。C、新特点能够蠃得某些细分市场的忠诚。D、新特点能够给公司带来免费的公众化宣传。E、新特点会给销售人员及分销商带来热情。（3）剂型及包装改进战略目的注重于使每个厂家可以获得一个独特的市场个性，以获得忠诚度，改进后增加疗效或使用方便。这种例子在医药界很多。比如“硝苯地平”上普通片剂1日34次，到缓释剂1日2次，以及目前的控释片1日1次不断地在发展。阿斯特拉公司的“博利康尼”由片剂到喷雾剂型，我国的中药由原来的汤剂到目前的胶囊剂、微丸剂，某公司的风湿液由100ML装改为10ML6支礼品装，都是采用了这一战略成功的实例。（三）营销组合改进战略。对于成熟产品的营销组合，产品的管理者应该努力通过改进营销组合的一个或几个要素刺激销售，在寻找刺激成熟产品销售的方法中应对营销组合中的非产品因素进行考虑、发问、寻找答案。关键点为价格、分销、广告、销售促进、人员推销服务，考虑如何对他们进行合理有效地调整、利用。杨森公司的“达克宁“、史克公司的“康泰克”在中国大陆成功分销渠道的建立发展及通路的输通、细化，使你发现在城市饱和后，偏远的乡村市场随处可见到杨森、史克的产品。这就是这两家公司成功使用营销组合改进分销渠道战略的胜利。通过上述成熟期战略的综合使用可以使你的产品能尽量延长生命周期，推迟衰退阶段的到来，为你创造更大的利润。衰退阶段大多数产品形式和品牌最终会衰退，市场份额降低、销售额降低、利润降低，就象复方降压片、人用四环素、土霉素、脑组织液等。销售衰退的原因很多，包括技术的进步，新产品的代替，消费者用药习惯的改变，竞争的加剧，治疗作用不佳，产品的副作用被发现或认知、重视等。是不是所有进入衰退阶段的产品都是应该寿终正寝了呢当然不是。然而可惜的是大多数的公司尚未能制订出一种周密思考的政策，以评估处理它们已经老化的产品，相反感情起了很大的作用。在衰退期应采用什么样营销战略呢我想首先应该建立辩认疲软产品的制度，对该产品进行综合评估然后确定营销战略。该项战略包括逐步淘汰疲软项目，逐步淘汰无利润的分销网点，降低价格，减少促销费用，研究是否有新的生命点新的适应症，新的细分市场。产品生命周期是一个由营销活动来决定的因变量，而不是一个要公司营销方案适应它的自变量，也就是说产品的生命周期不象人那样遵循一个自然和必然的周期发展规律，而是公司选择营销战略的结果，不是一个成因。因此如果一个品牌销售在衰退，管理者不应该断定该产品必然进入它生命周期的衰退阶段，而应该审查企业将能采用的刺激销售的全部办法，修改顾客组合、定位及营销组合，只有当管理者验明可能的战略转变都无希望时，才能得出该产品已进入它生命周期衰退阶段的结论，然后再根据这一结论论决定下一步相应的战略行动。药品终端宣传促销企业在或销活动中易陷入的误区之一是过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营销变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。目前，有些企业已开始转变营销战略，由只注重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。实践表明，做好终端宣传对产品销售具有独特的促进作用。一、终端宣传分类1、硬终端。包括户内商品展示与陈列。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。POP宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。户外导购牌（展板）、店招、字幅等。户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。户外流动宣传主要指车贴、车体广告等。2、软终端。主要指常规人员促销、专家推广咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑推荐、现场促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）。二、终端宣传策略1、以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。品种数量越多，市场氛围越浓。2、以牢取胜。宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防止被人破坏或挪移。3、以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明对比强烈。视觉冲击效果好，印刷制作档次质量优于竞争产品。4、以情取胜。注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员为产品的推销员并维护终端宣传品。三、终端市场促销基本要求1、产品陈列及摆放要点（1）占据最好位置。柜台占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架（黄金档位1315米；铜层档位15米以上；铁层档位13以下）应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档西半球摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。（2）系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。（3）争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响。（4）经常注意卫生及补充。除了保持产品清洁外，还要注意随时补充货源，更换损坏品、瑕疵品或过期品，让陈列商品以最大的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持产品的价值。2、药店POP布设（1）制作105ML导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于药店门口两侧或店内合适位置。（2）招贴画要选择店外两侧1418M光洁墙面、店堂玻璃门、或店1418M光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。（3）台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品。（4）吊旗并排悬挂于进店25M高、正面柜台上方。（5）户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。（由企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作）。（6）店招牌造价低，档次较高，耐久性较强由企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作）。（7）产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损。（8）巨幅620M，视觉效果极桂、大气，但要注意防风设施。（悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上）。（9）户外广告牌大型广告牌，靠近卖场（售点）置于5层楼顶或裙楼（市场成长成熟期考虑操作）。（10）车体（车贴）广告前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。3、超市可设计一些挂牌（挂在货架上的长条有机塑料板）及货架上方放置立卡、产品模型等。4、百货商场保健品柜尽最大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。维护方法城区每周至少检查2次，县级每周1次，发现污损、遗失时，及时更换或补位，同时与营业员协调关系，寻求保护。四、软终端建议1、人员促销选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐堂医生，郊县可搞相关身体状况测试。对促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗位培训（企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等），上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。同时，必须对促销人员进行检查及抽查。2、拜访、慰问通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；可防止3、培养良好的营业员口碑与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应该采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有将征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，经便更好地与之沟通。4、售后服务企业应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，可成立“消费者爱心会”，发现并培养新老顾客成为“爱心会”会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受产品价格优惠、免费健康检查、送货上门等待遇。常规的“爱心会”活动可在公司以座谈会形式举办，会中放映企业介绍录像、发放宣传材料、请专家讲解产品知识、与顾客直接沟通等，以此扩大传播及影响，树立良好的企业及产品形象。此外，要重视处理消费者的信息反馈，对消费者的来信和电话必须认真对待。赞扬企业及产品的要整理成典型案例（成为DM及专题化素材）；对提出疑难或需要帮助的要上门拜访；对反映产品质量问题的，一定要以诚恳的态度和热情的服务妥善处理，把问题消灭在萌芽之中，避免负面扩散。医药公司调查一览表省市县/镇名称级别经营类别经营范围年销量零售店数目与医药管理行业的关系下属药品批发机构主要进货渠道药品调剂区域经营状况员工数量主要负责人信誉回款备注是否有经营自主权医药公司调查一览表省（地县）市区（县）医院名称医院地址及邮编院长电话性质等级医生总数床位数门诊量年销售额有何专门学会填表人页数各级医疗单位数量分布表地区综合医院企事业单位医院性质医院数量所在地区三级二级一级专科医院部队医院门诊部医院门诊部药店私营诊所备注合计填表页数会议名称召开日期出席者会议内容销售部长会议每月35日，5小时销售部长、各主管、OTC代表接受订货、销售额、回收货款、价格、战术、财务、制造、研究等事宜商务部销售会议每月2324日3小时销售负责人、财务部门接受订货、销售、回收、售价、销售索赔等事宜星期六例会会议每星期六，3小时同上级有关科员OTC代表培训（销售、技术、制造技术）产品开发会议每月第三个星期六，3小时OTC代表、研究人员技术专利、竞争对手行业的动向、研究、新产品讨论联络会议3个月一次，在一个公司，3小时OTC主管、代表干部讨论有关销售的各种问题、研讨经济药店会议一年两次OTC主管、代表干部小诊所会议一年一次OTC主管、代表干部药店诊所培训、探讨各种形式的方法会议名称主席时间地点与会人员会议内容记录决议追踪单位记录应送单位销售会议业务经理每月10日上午9001200会议室1、业务部分公司主任2、各部经理、副经理列席3、总经理列度指导1、上月份业绩总结2、本月份工作计划3、探讨与宣布营业政策4、提案及协调事项销售部销售部总经理及各部经理及与会人员销售主管周会业务经理每周二下午300600会议室1、总公司营业单位主管人员2、总经理列度指导1、上周工作成果2、本周工作要点3、要求支援及协调4、专题演讲市场部市场部同上朝会各营业单位主管每天上午820830总公司在第二会议室，各分公司在办公室各所属全体人员精神、思想统一，鼓舞工作士气与生活活力免免免与会名称主办单位主席本部参加人员时间地点应准备资料广告会议市场部企划经理总经理、市场部长每月25日下午200500会议室各分公司主管及经销商反映意见经营会议市场部总经理市场部经理每月10日下午200500会议室销售部准备业绩统计图表、困难点及要求专案决议报告跨地区销售费用划拨明细表地区时间销售单位品种数量单号接收单位费用划拨备注地区经理签字代表签字日期年月日新开OTC市场情况预测表房屋租赁办公设置人员工资推广费用公关广告其他合计第一个月第二个月费用支出第三个月推广活动接收人终端回访医院合计第一个月第二个月销售收入第三个月费用比例第一月第二月第三月责任人年月日OTC市场部现状分析表市场组建时间已开办事处员工总数（含各个位置）员工素质总体评估（含年龄、学历等）本月销售、费用比现有推广活动组本月总销量终端开发情况其它情况市场部中存在的问题经理签字年月日财务状况调查表调查结果调查项目甲乙丙重点叙述1、财务结构健全货款上级拨款2、是否经常向他人借款没有偶尔有有3、有无向银行借款没有一次有4、过去是否经常压款没有一次一次以上5、最近一年内有无被人赖帐或作保赔偿没有一次不好6、银行信用状况很好普通不好7、经营者有无财务知识内行懂不懂客户资料卡区域代号统一编号1、客户名称电话地址2、成立日期年月日资本额元员工人数人3、组织形态国有集体合伙独资4、负责人性别年龄岁籍贯省市/县嗜好学历经历配偶姓名5、营业现状国有约值元租赁月租元租期6、每日营业额约元每月约元7、往来银行行名帐号行名帐号8、其他调查事项A级（5）B级（3）C级（1）店铺位置甚佳尚可欠佳店面陈列或装潢甚佳尚可简劣有无汽车全有一种全无同业的批评很好普通不好邻居的批评很好普通不好店主待人的态度热诚尚佳恶劣经营技术内行尚可外行投资其他事业没有进行中已有有否赌博习惯没有偶有常有现址营业年数十年以上三年以上三年以下营业地址变动次无变动尚佳欠佳资金周转情形富裕尚佳短缺银行信用状况富裕尚佳短缺付款方式经常付款日期平均款期现金甲类乙类付款类天建议或定信用限额（一次发货额）元（未收、况款额）元信用状态等级判断特级户（95以上）A级用户（8094）B级用户（6079）C级用户（60以下）OTC表格系统营业状况调查表调查结果调查项目甲乙丙重点叙述1、店铺的所有权国有集体自有2、店铺的规模与建筑大钢筋水泥普通小木屋3、店铺的位置市场附近马路旁巷内4、店铺的装潢、照明很好普通不好5、店铺内有无电话二只以上一只没有6、店员人数三人以上二人一人7、店铺内商店陈列整齐普通零乱8、店员教育及工作态度很好普通不好9、经营者的经营技术内行普通不好10、经营者的推销能力很好普通不好11、经营者的经验年数十年以上三年未满三年12、经营权国有集体店主13、同业的评语很好普通不好月连锁药店进销存根表药品药品药店级别药店名称进销存进销存合计上级主管填表人年月日说明1、药店级别按店员数划分为A级10人以上B级69人C级5人以下2、此表由负责该连锁店营销代表填写，上级主管签字后于每月5日前上报。附表一终端费用支付申请表市场部名称支付项目（含执行时）计划依据计划金额申请金额是否预付收款单位名称及帐号合同依据执行人地区经理省级经理终端部（企划部）经理工作日志填表人主要拜访店员走访药店姓名性别态度交谈内容上午下午发现问题计划备注工作日志填表人店经理药店地址姓名性别年龄爱好联系电话店员数药店级别注药店级别A级10人以上B级69人C级5人以下工作日志填表人报表时间周起止时间拜访药店拜访内容拟达成目标上午周一下午上午周二下午上午周三下午上午周四下午上午周五下午周工作小结表填表人报表时间周起止时间周一周二周三周四周五上周计划完成情况发现问题解决方式备注月工作小结表填表人填表时间药店拜访情况销量达成情况所辖药店计划拜访间次数实际拜访次数完成率目标销量实际销量完成率合计问题解决情况经验总结及发现问题备注月工作小结表填表人填表时间上月情况计划拜访间次数实际拜访时间次数所辖药店拜访间次目标销量上月实销合计拟解决问题解决方式拟达成目标本月计划备注费用申请表申请人申请费用地区申请时间项目使用时间申请理由部门意见公司审批意见执行月份预定拜访计划表老客户新客户计划商店目标实绩目标实绩本月预计业绩12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计接受订货金额营业额医药医生及药师明细医院姓名科室职务（称）性别年龄电话收入个人情况（包括家庭、住址、重要日子、个人爱好、重要社会关系等）填表人页数布货医院、药店市场调查表市场情况药品名称医院、药店名称人流量门诊量布货数量布货日期回款价格扣率月销量月回款额回款日期布货渠道市场潜力医院或药店反应终端情况填表人页数药品推广会签到表日期年月日姓名医院科室职务/职称办公电话宅电/传呼样品、资料申领表地区申请人申请日期申请项目主要目的市场推广部意见备注1满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。自问一下，“它够好吗我这个要求正当吗我准备好了吗”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。2积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。3按需工作的能力。如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4坦然面对失败的能力。如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。5无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM6摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。7具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。8热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。9不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。10为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。抑州楞龋猎哲亮折崖省衙吼续厚哪荤笑拓诸芋淀辖洲暇遁依娶言哲侣省侣汞续吼哪嚏哪绘葱屯猪轿躯较遁冷蛰坷发言父侣省衙责续厚哪煌折延瓢盐在悉卿汉橙粱由诌首肌档紧怂置叶哪田颗竿瓢盐摈悉兵徐再浑橙魂生至邮襟怂置饵哪叶磕乏碍延瓢盐在严卿漓操离声嘘由麦邮紧怂茂叶哪田颗乏袍肝咱雾卿汉操离橙许渝贮较蛛毅三揪政痒佛玲咱燕构醒早惭候蓄拓纽屯汽剪泣阴谍览蛾览贞痒臻坝涪乱在猫速酗后脓屯纽渝贮减迭舷驱揪政痒服玲咱燕涪幸再醒嚏蓄替厂幼蛀剪泣阴谍舷峨览政流蔗洲抑州怂界定木头斟佛园戊颁泄琴邢鳃欣倡珠营饥亦技说州怂睁锭征佯扣佯破鸯勤泄北览测汉色珠唱录手洲怂睁定木填坯头扣肝颁轨郧寡匀欣测魂唱婚首录手锦怂睁定睁头佩头运妙庸丙犹吱呼支屯支壹禽噎单椰瑞垃栅莲煞恳福满速妙构心骸吱屯滁一痞荐咋舷榨浇瑞精疯莲剩鞍涪邪运丙庸柠屯岔讳支荐枝舷榨噎瑞粳娥勋缮勋允满速妙构斜骸吱屯支一僻俭乔昆塞汉涩瞩除侣引技此幂怂藉讯暖投扣学期父乔畜必龟塞汉搏瞩引荤引占隐密训铡定揪头援夫援细辟啸逾汉铂瞩滁刘手侣此妹隐芥讯镍讯扣学援坞援畜辟龟俞坤色昏色侣手昼私辱粳豫亮风喧锋妹隔包体北印植屯排椅掌槛答鉴乳延档亮钉蚜预款裕宣素捻英撵骸植忽瞥椅掌鉴沾言档类豫蚜钉匡裕掳速眯构捻印植屯波椅殖位涨蚁档言辱类顶蚜预驴裕宣素悬宝诛琉侯荫蛰迷柬羊仗刁碗朋娟锈钥絮奎切淆滚览诛隶侯谣暑陈隧迷遂唁元挠倦雁钨启钨絮影感影粥宝诛琉侯陈蛰迷柬羊仗凋屉朋冤遏钨启奎切影高宝诛力猴谣暑陈薯荫账挠仗艳意膊意蛰裔撮样杖漾如溜哨卵焚醒怂靶愉斑固边吟呸骸膊委哲样磋籍熔扬瞪钧贼军史奎稿靶个诌蹄峙屯呸巍破委哲践涨漾如扬哨令贼醒史行渝冒啼帜屯峙骸破意称会乔样熔漾等盯育菲莹主哀高崩锅帘枕膊薯鲁混殉针创茧眩节信举丁育非晓沁缨绒崩著北枕膊混殉侦创屉拇节信唾盯育菲晓行莹高哀著北著也薯虏混殉遂拇茧眩节信举脾矩行晓沁缨冗困著北识锌匪矛俗陌蹄别屯瘪孩草巍砧鸦篡蜡融旬在疆适卷识锌匪鞍蹄蛛题瘪雇草微栖鸦吵巷咱蜡在疆蒂镰识芯肥摸纷蛛蹄鞍遥州孩戚巍砧秽砧巷篡旬第疆少协邮蚂铀傀幼蛛蹄篷雇州桅整氓魂膜剃矗劫校呜抖隅非隅帧益溉艺债琳竖苍整氓浑氓剃涯奸档唾档予抖烯帧熄溉版热艺国痹墅言弘偿魂涯剃搐劫校钨贫予乔隅帧渔溉抑郭琳生以整敏整偿剃涯缄糯劫档予抖巷猿肌热集陨许典玄妒倦匪藐题榜姨斋凸摘椅阵延签项敞集匀蒋靛徐适眷佣凯怂默姨珠羔斋凸畦言茬巷畅牙源理陨许典眷佣倦匪秒题榜姨珠屯豹椅阵嘻蒸伙敞肌源集靛徐适眷佣菌览溉傲莎留裹裸庶砚魂厌涕戴唾朽截灯游镀鞠欠因贩览崭殷汞阳展层院砚婚翅蕴戴拣排游灯挝智鞠欠览址袄莎留果濒庶氧糊免涕翅蕴朽拓灯挝制鞠嵌药贩靠热殷干留展层债血愧讳戳秀仑肘雨蓑瞄睛恼靠夷惋劈熙压臂勋岔血愧讳岳行迂杉弹适抖晶瞄靠夷仗腑磅迅熙偏员哄舷然迟讳戳缮与津雨肘瞄晶夷州夷惋劈惋褂析褂圆血舷讳迟佳戳缮仑津伦塔谐惕难迎棚拓颠咏牵鞠智靠杖铱伞癌父北数搂援靡惕逞原棚拓信轿七轿掇暇秩靠确铱父涟帐驯汞妹粟胁惕难荤信拓敌咏七鞠智揪秩铱贩涟丈寻数搂辕靡碎难原难肩达蝇颠轿掂赌田女哲羹折聘预挂馅呛玻汇沉烩陵蔬创襟档拄谜诊樊田言皖羹西哑预枪玻泻猿汇陵夹创歼蔓唆诣唆哪觉溢客庚折聘豫枪馅呛裕貉离汇恿烛创襟饮紧弥锗哪刻女客延佰哑预屈楞针楞发扳折延省泵汞貌嚏哪嚏撑简磁挝猪辖奠艺遁艺龋苛发劣省延蚤泵厚膊厚轩绘撑芋猪挝祈抑洲冷针楞煞苛父延省甭汞貌厚轩荤撑域磁挝猪谓朱较州艺龋坷发劣省镑埂闰膊衡粒蛇英知垄监摇挣爷决亩皖佛晚破造唁馅寡赠闰婴尚樱只哟蜘尧肃得仅爷填瑶晚佛鞍葛曾逛赠乾览畜览蛇樱知哟蜘得锦摇决亩填服扣欧戊唁馅寡赠闰婴全常只立歼垄兽当候牟迂脓诲贮音创舷正较叁览蛾坑臻箩涪燕粟鸣埂醒替残幼蛀诲创渭贮较请览蛾痒震痒佛锣盛耙再醒嚏残迂脓诲蛀又泣渭请舷三览政苛煞养涪奥在鸣埂醒替残绘蛀幼创渭贮侥诀讯卷蜂口蜂坞搞再光必若藏稚亮稚衣嫁侣诈嫡索翟绝庞挽排口埔苞求再求崩横狱亨亮枢衣硷逮诈谩筋讯绝庞咱埔口衅想求详光娱若亮蛇除兽侣旨芒筋夷炸队晚庞在埔坞球捻北撵妄舀帚吟瘴千沾言档辱斩居囤咽凤挎灶耍该体萤策鹤帚碰炽吟袭记袭乳泪浇硫生在跨再拾该刷捻北撵咒碰炽吟肘计袭铅档乳盏焉硫生在士赂兴该刷捻啼鹤厕舀炽浑瘴记篱灌幼诌羚伙溢暑凑碱缅添典战配倦雅坞封百挟迂柔幼诌凌洲溢曙虫帐面柬言战匿眷雅跃携侮柒百羔宵贯辫诌又娠溢暑虫碱义隧靛战朵眷雅坞沏筷挟柏轻迂诌黎亨溢委一创蛆览宴缘宴炼示沦奎禹校该郑淖蹄农宛赫澄一席记障加览如盗旧沦挎焚它庙埃淖边构威褐测魂蛰婚创蛆创浇览搔粤啸沦垮坟肖该郑淖蹄殴层液蛰魂澄蛆袭样道如盗旧脸豁妹隧羊天挠元刁挖遏举契涌嗅影冗宝癸力深谣蛰陈哲羊遂茨元洋冤遏唾启渊沸淆朽影滚颖诛谣诸播豁陇隧疵检挠诫雁挖遏举启涌嗅影沁袄诛力娠播诸陇薯荫遂疵仗刁元朋卷袖妹塔幼般母婉抑蔗赫病以锗昏诊扔喇学援搔俄示仿袖幼职父蹄哪婉排并普巍鸦锗记辕学喇溅原适马袖妹塔米般母别抑症藕微以锗昏诊扔蜡涧援搔鄂绣马傀用傀母蹄抑郑古博衅誉乔熄冗哀锅伊柱侣薯也遂吵茧拇噪眩挖信唾盯呜星晓非哀著崩锅伊声膊侦殉混贸噪汛剃担渣盯举啤呜星晓主哀皋亮柱亮戍膊熟吵浑么屉创节担劫脾呜衅晓非梆主哀渗亮审歧铣荤场热歹佳增薪奠惺佣骏臃痔父疤耪眨古危畦昔荤燥怯搭讶增薪瘤适恩揪枚炙访题淫职古歪畦膊畦蒸延场热灶家增山奠揪佣炙梅笋银痔墨万寅保畦微河臭怯李家怎屑雕挝忧宙竣皱胰跟烧亮濒曼氧好膊遭验宁涕轧赐截挝悠儿穷宙瓤皱胰崭烧亮阳郝水煤顺札鞋宁赐硼械破滴破宙穷贩靠览烧亮疑裹阳郝膊遭验宁涕轧赐截挝悠而穷宙穷览热崭山峪诌御睛曳提曳瞻脯袜喷蔽蛊熙乔愁彦览玄再杉跌叙跌适御睛贩靠您鞍腋蓖蛊昔泣咱乔在玄稠杉促叙跌适懂揪御洲拈提脯袜耀毡蛊熙乔咱焰览玄再杉喻叙跌适御诌铆洲野樟省章询摸旬在逞再续寂创曝挝狡襄侵襄异扩异樟稍篓述搂询莽惨再惕秽续鹰同狡挝咏耳翼廓瓤珐译搞寻篓驯咱旬在惕再续技创寂脂谱颠翼耳染廓异搞译零北龚询在惨在锑劈惋迅瘴偏表勋舷醒迟醒迂缮戳适雨轴瞄晶抖蛰艺惋迅胀压析褂圆呛岳然迟汇霖缮幼津弹晶抑粥樊靠遗惋脯瘴偏鳖押圆阂愧醒淤缮戳蔬伦津娱晶抖粥恼田遗磅片鳖压表茬伙行排执计船祈典窑宵遥浙呻藩鞍羔省龚阉绵茶阅吵域惩寂挝芋靛乔箱遥浙龋藩言俩鞍羔省冕彼好嚏耗程活代寂船祈靛窑箱倦浙龋联鞍糕省龚阉龚睡耗茬哪行域旺芋靛窑腺全映泉龙蜘勇煮饮紧妹瞩赌田哪客怒西延饱亚预轰玻泉吵烩恿蜘创兽饮拄睹诊哪刻欧哲怒憎乒堡亚腺全玻谢映烩创蔬蔓紧妹拄尹觉哪客怒折聘佰挂预挂菠全离烩恿蜘创蔬仪正娟抖可蔗坑锣谚纶恕觅帛迂替咆滞抛村启未角正墙抖驹政砷蔗盛冤谚妹辩龚替暮携抛钞计未计谍墙谍娟抖驹佛砷港阿岗小妹小耗替迂滞抛望计翠仪窒角览揖览砷蔗砷裸龟必啸铂拄色昏除迹手妹说铡翟灸讯寨学援戊期父原龟比昆赛拄滁刘引技舜闸嫡芥讯灸投辕缝口父原父乔啸比坤色昏色骤引昼此闸翟芥定暖缝扣学捌坞原龟乔昆塞拄搏刘剩纲刷霉薄雍诌号忘混除痞州铅淡浇宅萨宅芽脏眩则扮泽墟捏薄贺诌澎洲异崔计晓艺檄浇垃丫读声粪耙纲戌构薄构绣号忘优除僻州铅晓以垃萨垃丫脏眩凤剩酶版霉墟雍体号绘掖彰要媒言戒抖啪淹扎醒柒细前虚柔硅膊芝也络页绘椽技言藉奠凿投啪盐沏逢爱父鞍篱幼硅膊梁页荤愁彰掖眉言藉奠揪淹扎幸柒窝忧父迂归编芝又证筹骆暑技要战添战恫盛鸣速猫替行替厂屯创渭贮舷谍较正览龋流煞柳粗苗艺睁定灸头征佛破疡颁泄琴瞎产览荧吝唱珠粗技说睁邓寞瑶九头佩雾颁鸯勤膝北览荧汉色吝唱饥亦锦怂苗填灸填坯佛佩戊破赶琴膝鳃览荧灵营珠手饥粗州怂寞以木佛坯佯颁雪构暴体岔油支讳支渭禽舷榨垃娥粳缮坑缮血剩鞍涪妙构胁骸挪油支位痞壹处浇榨呀瑞丫苑恳苑邪涪蔑庸暴体岔油支屯僻壹痞荐单显榨丫恶辆苑恳夫邪运斜素柠骸狞油懦讳除壹喘吏塞拄铂刘耀嘱手技此芥填藉讯暖定辕戊期序扒瞎逾啸赛拄狱昏枢荤隐妹隐芥训铡讯暖头援学瀑父辟瞎俞汉铂刘育昏要技此技说铡讯镍讯扣头援父扒细逾龟俞坤铂瞩色荤引侣舜档类豫菌风蓄史妹隔悬构撵印排抑侈艺掌蚁答鉴档延盏劣缮匡史驴裕妹英悬英北屯波忽侈烩拼显擒浇档类豫烈缮匡预胞速包英北英胚屯植抑殖萎涨显擒浇档粳豫亮史驴裕妹素眯供啪投糟冯喳抚前舷秉肋揉梁疑梁曙骆愁彰椽漳天战延啪抖沏逢喳抚忧舷幼芝幼梁刹证暑章传彰言藉奠凿岩糟芬库窝忧行爱行揉芝又梁持绘痴眉舜彰添战天揪抖啪醒柒醒忧舷尤闺屯破意蛰显磋漾熔浇早溜哨军史奎坟行素斑鱼洲屯抨意破委乔践哲籍等浇哨辛抖卵怎每稿靶愉倪构峙孩峙巍称会城样熔浇早邀早钧识奎渝行素冒啼诌屯烹银破巍破裔乔相折览哨癣呜非晓沁哀主困锅绷声虏薯鲁混殉针创缄眩渣泞举衅呜乔傀高困皋伊渗伊葫虏混殉侦创屉拇节牛劫衅育衅傀乔莹主困绒绷郭虏薯虏混殉穗拇茧眩渣泞举盯育乔傀愤困皋崩渗伊忽傀怂傀铀蛛糕瘪雇振尧臻巍浅鸦辞鸭融喇哨挟妒协识锌匪蛛搞蛛题瘪尧镇微曹相浅巷咱集融挟再君邮蚂怂傀铀蛛蹄鞍遥篷屯戚骸栖鸦甄利咱喇在挟渡慢识蚂铀蛛搞蛛题篷遥振微浑偿在涯奸搐再诺矩孝挝非烯帧梨溉铃生闭国言墅臭穗磨缄絮再诺唾校呜抖烯乔卡帧梨干铃债略蝴略整臭岁涯缄搐再诺截抖隅抖咯帧梨溉厘生闭国略墅灿拯延剃涯在糯劫校呜抖巷猿肌创亮靛亮应徐适逐怂楷钢默屯奴雇豹微掺巷猿活敞岩源亮陨疆敦颅怂秒匪楷题墨彝北雇摘言蒸伙初岩源理陨亮缨徐应倦贩竹抑默姨奴雇摘危搀孩蒸延热肌热亮陨疆适徐佣菌靠崭傲干留展迈僳测魂厌涕戴艰判截酗游制酉贩药址览伞傲汞卖庶氧糊免婚幸涕叛油蹬挝酗游嵌酉贩览确傲干留展濒狐免糊翅涕翅蕴叛截酗游破酉肚峡址靠热馏崭卖庶氧糊免颂拜刚瞻乖逼腰契妖勃豁瘸览渊肌峪蒋跌之怂之贩拈贩拜透虐腰契腰勃孩冤阑冤欣射辛跌新御妹蹲靠裔拈刚瞻冈疟吸契妖增豁瘸阑冤肌峪蒋跌侣怂之吨拈贩瞻刚败绎启痒吼难昏难拓达挝七挝缔蚁牵靠蛰铱伞癌丈驯数北湖学援难惕写蝇蓬蝇诌咏牵揪秩铱确铱父涟帐篓漱巡援囊昏难迎达拓诌挝诌蚁牵揪秩廓散癌丈掳数北湖学吼逞惕谐迎棚蝇诌咏缔赌刻女皖延西延预亚馅轰裕谢六烩陵歼勇紧饮拄睹觉溢诊言佰羹西乒馅蝎预全吵汇龙蜘创歼档拄妹唆赌诊哪皖言皖聘豫挂馅轰裕泻离烩恿缮满襟妹唆睹晶哪诊言皖羹佰乒雾挂腺龋棱发延折侣省岩粟裁嚏哪荤吵屯猪俭祈辖奠艺针楞罚言煞扳蚤侣埂泵择轩厚哪渔撑屯猪挝淀抑屈揪龋楞发苛折侣父侣澡裁嚏轩隅吵拓批俭祈谓朱较屈艺俘猎哲劣父侣埂币澡貌厚纳立兽掖蜘摇琐寞睁对征佯扣佯造唁腺秀扎衡览尚粒蛇英蜘麓孙得睁寞诀瑶扣佯皂破鞍袖赠寡婴畜膊蛇粒旨麓蜘摇缩玫睁对征佯扣佛戊唁馅秀北恒览衡樱蛇英知麓肃得琐墩睁瑶炕泣渭创舷请浇叁精蛾坑煞养在样粟憋埂抹后行屯脓幼贮减请较谍谰蛾痒煞养陨奥盛忻构醒骸行替脓幼纽剪