我国商业银行中高端客户理财业务发展探讨——以中国建设银行广西分行为例

我国商业银行中高端客户理财业务发展探讨以中国建设银行广西分行为例广西大学硕士学位论文我国商业银行中高端客户理财业务发展探讨以中国建设银行广西分行为例姓名胡洪涛申请学位级别硕士专业投融资管理指导教师王选庆20110620我国商业银行中高端客户理财业务发展探讨以中国建设银行广西分行为例摘要商业银行服务的最基本前提和基础是满足客户金融的需求，中高端个人客户是商业银行个人银行业务的主要利润来源，商业银行中高端个人客户需求特征日益多元化、个性化，我们只有系统分析和了解中高端个人客户的需求特征，才能更有效地把握和满足中高端个人客户的金融需求，进一步拓展商业银行的利润空间。商业银行需要从经营理念、金融产品、创新服务、管理机制等方面入手，不断适应客户需求和市场变化，创造并挖掘客户价值，在满足中高端个人客户需求中实现自身发展。本文介绍了笔者在建设银行广西分行个人中高端客户理财实践过程中，从商业银行业务发展和市场需求的视角，通过对商业银行在个人中高端客户理财过程中的市场细分、业务发展、产品销售、客户多元化需求方面系统分析，研究商业银行在新市场环境个人中高端业务的发展战略和服务理念，探讨在当前形势下商业银行如何实现适应市场发展、满足客户个性化、多元化的理财需求。笔者认为构建具有现代商业银行和中国特色的中高端客户理财发展道路，不仅在微观上有利于银行实现业务的发展和适应竞争的需求，而且在宏观上有利于实现我国个人理财业务的健康、持续地发展。关键词金融业务；中高端客户理财；探讨CHINA，SIALCOMMERCBANKMLDDLEANDHIGEENDPERSONALCUSTOMERSIFNANCIALRESEARCHABSTRACTFIIL觚CIALDEM姐DSAREMEMOSTCLI锄TSBASICANDFO训ONT0C0删呲LRCIALP朋期UISITEBA芏LKMIDDLE觚DRESOURCEOFHIGH衄D肼嬲跏1ALC璐TOME瑙A阳M面0RPROFITPERN甜BANL【SEICEINCONL】MERCIALCB觚A哟ERISTICSOFBANL【ONLYSYTEMALICALLYAILALYSE锄DCOMP记HENDDEMANDSMIDDLEANDC锄MOREM笛TERANDBYHIGHENDPERSONALC嘶MERS，WEE伍CIERMYMEETLEIRFMANCIALOFCOMMERCIALB趾IKDEM锄DS，锄D如R山EDYDE、忙LOPPROMSPEA【LARA【CTERISTICSOFDEM龇1DSCUSTOME硌OFCOMMERCIALBMLL【BY瑚JDDLE锄DHI曲一ENDPERSONALBECOMEANDBEIILDIVIDU甜W量LICHMWFIN锄CIAIDEM锄DCOMMERCIALBA匝LKPLUIMISTICMAYNEEDST0T0C璐TOMER饿凰曲觚DMARKETCUSTOMEDADAPTCHAL玛ES，CREATII坞锄DEXCA讹GV址UEADIILINISTR撕VEBYM纽AGEMENTIDE嬲，FIILAILCIAL鲫MCE锄DIMPRO讥NGPRODUCT粕DW11ICHMEET舭D锄锄DFOR血DDLE铂1DC1】STOMERSN赋H枷SMS，T011IGHEND证DIVIDUALREALIZETLLEIROWNDEVELOPMENT也ECOMI孙ERCIMB曲IN也ECUSTOMERSIN廿LE6N锄CIALINHIGHENDPE璐ONALMANAGEMENTTTLEDEM锄DFORDIVERSIFIEDT11ISTHATTHEOF，CUSTOMERPROCESSPAPLER幽DUCESWRITER，、LH0HAVEINDIVIMIALC戚OMERSINCLLIILALONGPERIODOF血觚C证GPRACTIFOR面DDLE锄DLLIGHENDCOILS棚LCTIONB缸LKDOESREARCHOFANDVICEG啪G【IB啪CKDEVELOPMENT蛐眦EGYOFMIDDLE肌DIILDIVIDUMB瑕II伧SSOFCOMMERCIALB砌【IILNEWMAFKETCONCEPTLLIGLLDDISCUSSESCOMMERCIALB砒LL【HOWT0T0MARKETENVIROMILENT，ANDREALIZE卿INGDEVELOPMENTANDMEETILLDIVIDUALUNDERCLM崩TTHEPL删ISTICFMANCII坞DEMANDSCONS伽枷。玛FROM黜ERCIALBLLSIILESSAND础METDEIN锄DBANKINGDEVEL叩MEMPERSL娥_TIVE，TLLROU曲SY曲诳觚CALLYAN出YSII坞MARKETSEGM既NATION，BUSIILESSDEMANDDIVE巧IFIEDANDCUSTOMCROFCO咖ERCIAIDU咖G砌IVIDU粗面DDLEFII姗CINGLLI曲一ENDBANL【THE响ERCONSIDERT0CO删玎10D锄嘶DDLE观DCIISTOMERROAD11I曲一髓DDEVELOPINGFORC0衄ERCIALBANKNOTD0FAVORFORMEB潞INESSANDONLYBALLL【REALI五NGDEVEL叩MENTT0RATMCEON廿LEVIEWALSOTLLEINDIVIILUMCATCRIRIGOF血CROSCOPIC，BUTFOR硎IZINGFIIL如CIILGBUSIILESSHEALTH觚DS删跑LIM山LEONTBE、，IEWOFDE、，ELOPMENTI瑾璩ROSC0PICKEYANDWORDSFINANCIAI，MIDDIEHI曲一ENDPE聃ONAICUSTOMERS，RESEARCH广西大掌工商管理硕士学位论文爱国商业银行中高瑚拍擎户理财业务篡民探讨第一章导论11研究的目的和意义随着中国经济的持续、稳定、快速发展，2010年我国GDP总量已超过日本，仅次于美国，位于世界第二，得益于改革开放30多年来经济的高速增长，城乡居民的财富与日剧增，面对手中大量闲置的资金，个人中高端客户迫切需求资产投资的最佳配置方案，希望能通过银行等金融机构的专业指导确定投资理财方向、渠道和品种，以避免投资理财的盲目性和随机性，从而获得更大的投资收益。时至今日，中高端客户的理财业务已成为国内商业银行重要的利润增长点和市场竞争的主要焦点，多元化、个性化的金融理财产品也已成为商业银行吸引中高端客户和扩大市场份额的重要手段，面对精英阶层的中高端理财市场也得到了空前的繁荣。根据国际咨询机构麦肯锡的预测，2016年中国资产管理市场规模有望从2007年的1560亿美元扩张至14万亿美元，每年创造利润额将达到30亿美元。为满足中高端个人客户多样化、差异化的市场需求，实现客户价值创造与商业银行利润的相互提升，商业银行需要深入了解个人中高端客户的服务特性和市场需求，根据客户需求研发产品，创新服务，以达到客户价值创造和银行利润增长的有机结合。本人结合在建设银行广西分行长期从事和研究个人中高端客户的工作实践，深入调研和认真探究目前商业银行中高端客户理财发展领域现状和存在问题，并寻求相应的对策，探讨未来商业银行中高端个人理财业务的发展策略。12文献综述121国外学者的相关研究个人理财也称金融理财、个人财务规划、理财规划，英文名为FNANCIALPLANNING，最初起源于瑞士银行的个人资产管理，瑞士银行业因个人资产管理方面信誉卓著响誉世界，从事个人资产业务已有100多年的历史。20世纪70年代以来，随着世界范围内新经济浪潮兴起、在金融自由化、信息技术发展推动下，富裕阶层迅速增长，金融创新如火如荼，西方商业银行纷纷调整经营策略，大力发展面向中高端客户的个人理财业务。国外学者对商业银行中高端客户的研究主要集中在客户贡献度分析、差别化营销、资产投资组合、个人理财数量分析等方面的研究。对中高端客户进行分层管理的理论，起源广西大掌工商管理硕士掌位论文爱田商业银行中高，奠客户理财业务冀J民挥讨于意大利经济学家帕累托“二八定律力，也叫“帕累托定律“，他认为，在任何一组东西中，最重要的只占约20部分，其余80的尽管是多数，却是次要的，这一研究为差别化营销奠定了理论基础。菲利普科特勒认为应该对客户和市场进行细分，系统分析客户群体的不同需求并采取差别化营销的策略，进行了定量分析。美国著名经济学家马可维兹的现代投资组合理论，确立了收益和风险基础上最大化自身效用的方法，他提出以分散投资来化解风险，实现风险的最小化和投资收益最大化。加拿大夸克霍和克里斯罗宾逊详细介绍了西方商业银行中高端客户理论基础及个性化技巧、探讨客户分层维护领域的操作实务。122国内相关学者的研究随着中高端客户群体优势的日趋显著，各家银行都在不断加大中高端客户重点开发、维护力度，国内相关专家和学者对个人中高端理财领域的研究也在不断深入，从政策环境、理论实践、市场现状等多层次展开研究，较有代表性专家有王敬一，对中高端客户的购买理财产品和行为分析，总结中高端客户的理财需求，认为中高端客户的保值的愿望大于资产增值。戴涛通过对国内外个人理财业务经验的比较分析，提出个人理财业务必须要创建鲜明特色的理财品牌，建设服务中高端客户专业理财师队伍，中高端市场营销的核心是确定科学的目标营销，而目标营销成功的基础是有效地开展客户分层管理和市场细分工作。杨彬、尹为通过建立个人理财客户贡献度评价模型，进一步细化和量化中高端客户对商业银行利润的贡献度，提出对中高端客户量化分析、精细化管理，提高客户关系管理水平。夏永林、吕佳蔚通过ACSI模型对商业银行中高端客户满意度进行测评，提出客户满意度战略。罗彩霞通过对建设银行长沙地区中高端客户的服务调查，对客户的需求导向进行研究分析；张衍、王信川对金融创新产品对银行理财市场的业务助推进行了深入的列举和研究；张昆、陈健对我国银行理财产品的发展及特点研究进行深入阐述伊娜对国外个人银行业务的发展对我国银行业务的启示提出借鉴性的意见；叶芷君对我国商业银行个人理财业务的现状和前景展望进行了方向性的论述。从具体的实践来看，越是大众客户，所要求的产品和服务需求越基本、简单，而对于中高端客户，他的产品和服务需求越复杂，已形成普遍规律，商业银行应掌握和了解中高端客户需求，为客户提供合适便利的营销渠道，并针对不同类型客户制定相应产品策略和规划方案，研发出适应中高端客户需求的金融产品，制定相应的投资理财战略规划。2广西大掌工商管理硕士掌位论文爱国商业银行中高靖客户理财业务皇U民蝈E讨13主要研究内容本文通过对我国商业银行中高端客户理财的基本理论、国外商业银行理财经验借鉴、金融产品特征和市场沿袭、建行广西分行的理财实践等内容的研究，提出发展中高端个人理财业务的策略。主要包括以下几方面的内容1理财业务的理论基础和发展沿革概述。2商业银行中高端客户的金融需求和产品服务分析。3建设银行广西分行中高端客户理财实证探讨。4商业银行发展中高端客户理财业务的策略和建议。14研究主要方法与特点本文通过作者对于中高端客户的理财实践和调查研究，采取规范研究和实证分析相结合等多种研究方法，深入调查和走访客户及商业银行相关专业人员，分析总结中高端客户的层级结构和产品特点，从中高端个人理财业务的发展变革，通过现代国内外商业在中高端理财方面的经验借鉴，从理财的业务操作层面、技术管理层面、风险控制层面等多途径地提出相应的产品服务创新与营销策略。本文预期的创新点主要有1、系统总结分析个人中高端理客户理财业务的产品特点和发展趋势，从全新的视角诠释现阶段商业银行中高端客户的理财业务。2、通过建设银行广西分行的实证分析和SWOT分析法，对商业银行内外部竞争环境和金融产品的架构体系进行科学分析，全面展现商业银行中高端客户理财业务的市场前景。3、研究中高端客户现状和需求变化出发，提出相应的产品服务营销等策略，有助于进一步针对性的中高端客户的理财服务，提供理论依据和指导意见。3广西大国CL商管理硕士掌位论文爱国硇D匕银行中高瑚哺擎户理财业务鬟展探讨第二章商业银行中高端客户理财业务基本理论21理财的含义及客户层级结构划分211理财与商业银行理财的含义理财业务FINANCIALMANAGEMENT即对于个人金融资产包含有形财产和无形财产知识产权的经营和管理。一般情况下多用于对于个人财产或家庭财产的经营，是指个人或机构根据目前和财务状况和预期的理财目标，按照自身制定的远期财务规划、财务分析和风险承受能力，由于多样化的财务目标而预想达到的，在一定时间内采用不同和理财投资方法，通过理财的方式的策划、筹划或运作方案，在具体实施该规划方案的过程，也称理财。个人理财一般是以个人为主体的复杂的经济活动，需要专业的金融知识和工具来运用。为实现既定的规划目标，单纯个人在金融专业知识和理财方法具有很大局限性，商业银行作为社会重要的金融服务提供者，逐渐形成了专业化和规划化的服务体系，个人理财业务成为现代商业银行重要组成部分。这些专业活动表现在两方面一是商业银行利用专业的人员和信息资源为客户提供金融理财咨询，属专家顾问的性质；另一方面是商业银行受客户委托直接从事资产管理和投资业务活动，与客户建立委托代理关系，属于代理性质，由此可见，个人理财业务是客户建立在对银行高度信任基础上的银行业务，是一种个性化、综合性的服务活动。212商业银行理财业务与中高端理财业务层级划分商业银行往往根据客户类型进行业务划分，按照这种分类方式，理财业务可分为理财业务服务、财富管理业务服务、私人银行业务服务三个层次，银行为不同客户提供不同层次的理财服务，其中私人银行业务服务内容最为全面，除了提供金融产品，更重要是提供全面的服务见图21商业银行理财业务分类示意图4广西大掌工商管理习EB掌位论文爱国商业银行中高靖客户理财业务发展探讨图21商业银行理财业务分类示意图从客户等级来看，理财业务客户范围相对较广，但服务类型相对较窄；私人银行客户等级最高，服务类型最为齐全；财富管理客户则居两者之中，客户等级高于理财客户但低于私人银行客户，服务种类超过理财业务客户但少于私人银行业务客户。一般而言，理财客户是面对所有客户提供基础性服务，而财富管理业务是面对中高端客户提供的服务，而私人银行业务则是仅面对中高端客户中少数最高端的客户提供服务。商业银行大多通过客户分层、差别化服务培养客户的忠诚度和销售产品，对于等级越高的客户，商业银行对提供越丰富的服务内容。但对于我国商业银行理财业务而言，由于客户分层和服务种类没有完全标准化，大多数银行根据自己的业务需求和客户发展目标划分客户标准，提供服务项目，因此理财客户、财富管理业务和私人银行业务之间没有明确的行业统一分界。以建设银行广西分行为例，目前将个人金融资产5_20万元之间的客户划分为个人理财客户，将金融资产2卜300万元之间的客户划分中高端客户，其中20一50万元之间的客户为中端客户，也称大众富裕客户；50万元以上的客户为高端客户也称富裕客户；300万元以上的客户为私人银行客户。中高端客户的范畴为金融资产达到20万元以上的个人客户，这部分客户是建行利润的重要增长点和服务的重点对象。22“二八定律刀客户贡献度理论“二八定律”又称“关键少数定律“，由19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托首先提出，因此也称帕累托定律。该定律认为，80的价值是由占总量2096的事物集中创造的，因此称为“二八定律”。二八定律存在于大量的社会生产和日常生活中，具有十分典型的普遍性和规律性，例如货物销售领域80的销售额是由20的商品创造5广西大掌工商管理硕士掌位论文我国商二银行中高靖警沪理财业务篡J民探讨的，商业流通领域有8096的业务收入是由20的客户创造的；在销售公司里，20的推销员带回8096的新生意，因此，自“二八定律“问世以来，在各个行业和领域都得到了广泛的运用，并成为现代企业经营和决策的重要依据。对商业银行来说，“二八定律“最重要的意义不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。因此各大商业银行一般根据本行客户的定位“二八定律“，有的是指资产达到一定数额，如5万元以上客户。一般来说，根据“二八定律“，可以理解为资产量较大，约占客户总量的20，但提供的利润却约占总利润的8096这部分客户。随着银行业竞争的不断加剧，商业银行竞争的焦点将集中在对20的中高端客户的竞争上，竞争的结果将是对客户市场的重新分割。银行的客户争夺战，确切地说是优质客户争夺战，因此，按“二八定律“维护银行中高端客户、准确定位中高端的客户群体、挖掘潜力客户和利润增长点，应成为当前客户中高端客户维护工作的重要工作。23细分市场理论度提出细分市场的经济理论，WENDELLRSMITH认为应该根据内外部环境因素和客户群体特征，按相同的特质归类将市场划分为不同层级子市场，分属同一细分市场的客户群体，对同样类型和层次的产品有相似的需求欲望，而不同的客户群体之间的市场需求和心理预期则有明显的差别。根据客户群体不同属性特征，制定科学的研究程序和归类方办，将市场划分为不同规模、环境、需求或心理的客户群体如图表22所示。在此需要指出的是，细分市场不是简单按照产品的生产种类、批次日期划分的，细分市场主要依据客户的角度来划分，即客户的心理预期、消费导向、行为能力、层次结构的多元性和差异性来划分的。市场细分的理论是二代以后新经济时代营销思想的重大发展的产物，从而引导企业牢固树立以市场为导向的营销理念，它对于市场营销理论的发展具有里程碑式的意义。6广西大掌工商管理硕士砻研止论文我国商业银行中离，曩客户理财业务冀J民探讨图表22客户细分结构表20世纪60年代以后，市场细分的理论被金融界广泛接受和应用到客户管理的实践中，并出现了金融市场客户细分和商业银行客户分层管理的理论。商业银行客户分层细分是指商业银行按普遍性或差异性的因素特征分层管理，同样层级的客户群体在大体上具备相同的需求特征，以方便商业银行有的放矢，采取适销对路的营销方案，制定目标明确、针对性强的金融产品的服务，满足不同客户群体的差异性的金融需求，将合适的产品营销给合适的客户。无论商业银行的规模效益、服务品质、业务发展程度如何，其所提供的金融产品和服务都不可能满足所有社会大众的需求，需加强对客户市场的全面研究，分析客户组成结构，根据需求同质的特点，按客户不同的层次和结构细分为不同的群体，分析不同层次客户群体个性化、多样化的需求，向重点选定的目标群体提供服务。现代金融理财观认为应针对中高端客户具体状况提供个性化、创新性的组合投资，才能有效满足该客户群体不断增长的市场需求，增强对商业银行的依附度、满意度，并深化和拓展市场发展空间。商业银行市场细分是实施对效益贡献度大的中高端客户群体维护和营销的基础，在当前市场竞争激烈的环境下，开展市场客户群体细分有以下的作用7广西大掌工商管霸E硕士掌位崔咒爱国商业银行中高靖鼍沪理财业务式展挥讨231确立目标、制定营销策略目标市场细分后各客户群体比较直观和明细，更加易于分析客户的实际需求，商业银行可以根据自身的经营目标、战略愿景和团队营销能力，进一步确定客户群体的目标市场，并针对重点关注的客户群体，制定专门的营销策略和目标，及时根据市场的变化和客户结构的变化，调整战略目标和营销方向，以提高市场敏锐度，抢夺竞争先机。明确研究对象上L拟定市场细分的方法、形式和具体变量上收集信息上实施细分并进行评价土选择目标市场，提出营销策略图23客户细分目标步骤示意图232实现目标市场拓展的最佳资源配置商业银行无法将所有资源、人力、物力、资金平均分配到每个客户管理上，必须通过细分市场，选择重点维护和拓展的中高端客户目标市场，集中人、财、物等资源优势，争取在重点领域和重要战略目标上占领制高点，并巩固和发展自身目标市场。233挖掘市场潜力，深化市场服务商业银行通过市场细分和比较分析，可直观地对各个层次的细分市场的业务发展潜力、客户需求程度等详细了解，并根据市场细分的数据分析，对业务发展方向进行评估，及时做出投入产出决策，或根据经营环境和自身的竞争力水平、信息技术条件编制新金融产品开拓计划，掌握产品更新换代的主动权，以适应市场的需要。234提升商业银行盈利水平通过市场细分后，商业银行可再直观面对中高端目标客户市场，有的放矢地推出贴8爱国商业银行中高瑚客户理置BK务J羹晨探讨广西大掌】，商管理硕士掌位论文近市场和满足特定群体的金融产品，适销对路的金融产品可以增加销售收入，降低商业银行的运营成本，全面提升商业银行的经济效益。商业银行根据客户群体的具体情况实施市场细分的工作，必须满足以下的原则1、易于操作和识别。市场细分必须具有可操作性，即自身条件和市场环境有能力为中高端客户群体提供其所需的金融产品和服务，该细分市场符合当前金融环境并易于被市场接受。2、有明确的目标指向。市场细分必须对客户群体分层次的管理上有明显的区分界限，使商业银行对服务对象、提供金融产品和市场需求等问题有明确的标准，并根据客户群体和差异性特征提供个性化的产品和服务。3、细分对象可测量和量化。即各个细分市场的金融产品、需求量和交易规模可通过具体的量化指标加以衡量，通过市场调研、信息咨询等途径获取具体的经营分析数据。4、可持续性发展前景。细分市场必须可持续性的市场发展前景和市场拓展空间，市场的规模和容量应随客户群体不断拓展和深化，并引领金融服务向深入的领域拓展，推动对该客户群体可持续服务的外延。5、细分市场的收益性。即通过细分市场，为中高端客户群体提供个性化、差别化的金融服务，除营销、推广、宣传和代理等各项费用外，能达到拓展目标客户群体预期的盈利目的。24差异化营销理论美国著名经济学家菲利普科特勒提出差异性营销理论，指的是企业根据行业特点和目标细分市场，确立具体的目标群体，针对不同目标群体的需求制定多样化的产品和营销策略。金融服务是商业银行确保竞争优势的重要途径，因此差别化服务策略是差异化营销策略在金融服务业具体体现，即根据客户层次等级对目标客户群体实施细分，在投资产品组合方式、服务的深度和品质、客户经理配置标准、产品价格定位等方面实行差别化的营销方案，对中高端客户提供功能全面的一站式多样化服务，并享受金融服务的费用优惠或免费服务以及高附加值的非金融服务。而对于大众化的客户，则只提供基础性服务，以减少运营成本，确保运营收益。商业银行差异化营销的核心理念是分析和充分挖掘中高端客户群体中潜在的市场需求，创造和提供满足客户需要的产品创新、服务创新、理念创新的过程。商业银行差异化营销分为以下四个步骤1、选定目标客户群体；9广西大掌工商管理硕士掌位镁艺我国商业银行中，膏瑚A鼻户理财业务墩展探讨2、开展市场调研并制定产品和服务规划方案；3、提供多样化营销服务，包括定价、促销和销售；4、实现银行资源和效益的最佳整合。引入并实施市场差异化营销战略，是商业银行经营模式的重大转变，广大中高端的客户群体对金融产品的服务、理财品牌认同，客户维护的水平等要求非常高，随着商业银行中高端客户资源争夺战白热化，要在激烈的市场竞争立于不败之地，就必须对中高端客户的理财需求深入了解和掌握，制定和开发出符合特定目标群体需求的金融产品和服务，最大限度满足客户的需求。25投资组合理论美国经济学家哈里马可维兹HARRY哈里马可维兹在投资组合选择一文中，首次提出了金融现代投资的组合理论也称均值一方差模型。该理论具体描述了资产投资怎样如何资产组合的方法，在最小风险水平控制下获得既定的期望收益率，或在风险水平既定的条件下获得最大期望收益率。马可维兹的现代投资组合理论不仅确立了关于投资者在权衡收益与风险的基础上最大化自身效用的方法，还完整定义了证券组合预期收益、风险计算方法等有效边界理论，这一理论将数量化方法引进了金融领域，改变了原有凭经验操作的定性方法，是投资管理重要理论之一。投资组合理论的基本原理是通过分散投资来化解风险。一般而论，投资者对于投资活动所关心的问题是预期收益和预期风险的关系，投资者或“证券组合“管理者的主要意图，是尽可能建立一个有效组合，那就是在市场为数众多的证券中，选择若干证券进行组合，以求得单位风险水平收益最高，或在单位收益的水平最小。哈里马可维兹提出了著名的均值方差标准在预期的收益水平上，投资者要实现资产配置的最优，分散投资风险，尽量选择投资的风险最小化。资产收益率是遵循某一概率分布的随机变量，要了解其真实分布是比较困难的，最直观和简便的方法是用分布的两个特征期望收益率和方差来表述。单一资产的收益率和风险用期望收益率和方差来计量。一个资产组合由若干数量单一资产构成，各类资产占有一定比例，也可将证券组合视为一个资产，因此，资产组合的收益率和风险也可用期望收益率和方差来计量。LO爱国商业银行中膏瑚擎户理财业务篡民探讨广西大掌工商管理硕士学位。诧文第三章国内外商业银行中高端客户理财业务经验借鉴31我国古代传统的理财思想概述很多人认为，所谓理财的观念和理论都来自西方近代商业银行，中国的传统文化和社会环境缺乏理财的观念，中国人的理财意识非常淡薄，但实际上，理财的理论并非是舶来品，从历史资料分析，我国传统的理财思想最早追溯到4000多年前夏禹时代。在浩如烟海的文献典籍中记录了大量古代社会经济活动和财经理财的范例，古人有“洪范五福先言富“、“大学十章半理财“的说法。但数千年来，受中国传统的农耕文明和道德理念的影响，以孔孟之道为正统的儒家思想对经济价值观和财富管理观念抱有鄙视的态度，视德化教育和思想禁锢为正统，格外关注伦理纲常和政治问题，十分轻视经济问题和财富管理的问题，因此孔子曾说“君子喻于义，小人喻于利。在孔夫子儒家道德思想的发展沿袭下，儒家思想道德观念上形成了为富不仁、求财不义的经济价值观，只注重道德价值观，耻于谈论经济价值观，形成了义为重、轻言利，德为治国根本，财富观念为末的经济伦理思想。儒家重德轻财的思想，对我国历史传统的经济价值观产生了深远的负面影响。唐朝后期而至宋代期间，随着我国封建时代的经济进一步繁荣，越来越多的政治家、思想家意识到经济基础对于政治巩固和国计民生的重要性，并对儒家德本财末的经济价值观提出异议和挑战，其中最突出的代表就是北宋神宗期间的宰相王安石。王安石是中国历史上著名的“唐宋八大家之一，在文学上有非常高的造诣，他同时也是我国历史上有名的政治家和改革家，在任宰相期间发动了著名的“王安石变法”运动，提出“理财、整军、富国、强兵“的改革方针，将理财作为首要目标进行政治改革。王安石的理财思想主要是首先通过理财实现国家财政充裕，以达到富国强兵，强化政治统治基础的目的，其次，要实现“因天下之力，以生天下之财；取天下之财，以供天下之费。“促进生产力的发展和社会生活水平的提升。因此他提出加强中央集权、控制财政收支；编制预算，节制支出；裁撤冗员，节约费用等政治经济主张，王安石变法的经济思想对后世产生深远的影响，被称为中国经济改革家的鼻祖。明代丘桐将儒家传统的理财思想作了综合阐释，强调“理财者，乃为民而理，理民之财尔“，故富国“必先理民之财，而为国理财者次之“。对于生财与理财二者的关系，广西大掌工商管理硕士掌位论文我国商业银行中高靖墨“理时业务发展探讨则指出“有以生之而财之源生生不穷，有以理之而财之流陈陈相因一大学衍义补总论理财之道上。中国古代的理财思想十分丰富，讳言财利是不对的，也不要照搬西方的个人理财理论，我们应继承前人的宝贵财富，更好地了解现代金融理论和理财知识，建立符合中国国情的中高端客户理财的发展模式。32国外商业银行中高端个人理财业务发展现状自20世纪70年代以来，在全球经济一体化和世界范围内金融创新的冲击之下，个人理财业务获得了健康、快速发展。在欧美等发达国家的商业银行中，将商业银行的零售业务划分为个人银行业务PERSONAL私人银行业务主要服务对象为中高端收入群体。如美国花旗银行在个人银行服务方面就分为两部分，其中一类为普通客户银行业务GLOBALCONSUNLER主要服务普通客户群体，另一类为私人银行业务PRIVATEBANKING，主要服务中高端客户群体；德意志银行也将个人银行的业务系统分为两类私人客户和资产管理业务，即通常所说的批发业务和零售业务。根据资料显示，在过去的10年中，美国花旗银行总业务收入40以上来源于个人理财业务，年平均盈利增长率约为13一17。从西方商业银行个人中高端理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有业务量大、客户群体稳定、风险程度低、经营收益丰厚等优势，成为商业银行业务发展的主要方向。而在我国的香港特别行政区，贴身的中高端理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点，作为全球主要国际金融中心，香港中高端个人理财业务倡导以客户为中心的理念，提供分层次、一站式、多元化的系列配置服务，确保客户享受优质和尊贵的服务。321个人中高端理财业务在国外的发展大体上分为三个阶段1个人中高端理财萌芽时期20世纪30年代到60年代。这个时期是个人中高端业务出现和萌芽的时期，这一阶段主要是保险公司和基金公司的营销人员为促进销售，利用推销产品的机会向客户进行一些简单的个人生活规划和资产管理方面的咨询，并没有出现独立意义上的中高端个人理财业务。直至20世纪60年代初期，个人理财业务的范围仅局限代理和委托业务，商业银行主要扮演咨询顾问的角色，无法提供确立的财务规划、个性化方案、监控的实施方案执行情况等，全面理财规划观念还未形成。12广西大掌工商管理硕士靴沦文我国商业银行中高靖客户理财业务袁展探讨2个人中高端理财业务的形成和发展阶段20世纪60年代到80年代。这个时期银行个人理财业务理论渐趋成熟，并逐步形成商业银行中高端客户理财的理论基础，商业银行深刻意识到以客户为中心，提供多元化、差别化服务的重要性和紧迫性。为适应中高端客户日益增长的理财需求，1969年12月，在芝加哥，13位来自金融部门的实务工作者聚在一起商议成立一种产业，其后被命名为理财业，通过对中高端个人客户不同的需求和自身情况分析，对客户的心理的需求和预期进行全面的掌握，以心理风险承受能力为前提，为客户提供多元化、个性化适合客户本人需求的理财产品和金融服务。同时，商业银行在管理机制上的职能进行调整，强调建立长期稳定、忠诚度20高的客户维护关系。在此阶段，个人理财业务开始向多元化、专业化的趋势迈进，世纪80年代末期集约化、专业化的投资理财组合方式成为个人理财业务发展的主要趋势。即将现有的金融产品和服务种类重新整合包装，以分散投资风险，使客户获得更加稳定的高水平收益率。3个人中高端理财业务的成熟阶段20世纪80年代到现在20世纪90年代是个人理财业务日趋成熟的时期，随着商业银行“以客户为中心“的管理理念的深化以及这一时期良好的经济态势和不断高涨的证券价格，商业银行开始重点依托资本市场，深化金融衍生服务，根据客户的风险承受能力和预期收益水平，为客户提供多渠道、多方位的金融产品和服务，中高端理财业逐渐成为商业银行吸引和拓展客户，进一步提升银行竞争实力和盈利能力的重要业务方式，随着1999年美国金融服务现代化法的颁布实施，商业银行混业经营的限制被取消，除提供银行类理财产品外，证券类、保险类、信托类等产品也可兼营，实现交叉营销，提供更为综合全面的服务，为中高端客户的理财业务拓展更加广阔的空间。322国外商业银行个人中高端理财业务特点1、中高端客户服务已成为个人金融业务发展的重点。国外商业银行采取成熟的、针对性强、个性化的理财服务方式，按照客户的需要或偏好量身定做，提供金融产品和服务类型，以实现科学管理客户资金和资产保值增值的目标，针对中高端客户资产充裕和收入水平高的现状，商业银行提供投资规划方案、金融资产管理和产品推介咨询，理财专家团队向客户提供专业强性、个性化突出的理财方案，这些服务都建立在与客户关系维护、银行与客户相互信任和的专家丰富实践经验的基础上，并融合在日常服务中。以国际知名的瑞士信贷银行、美国花旗银行和德国德意13广西大掌工商管理硕士掌位论文爱国商业银行中高靖名沪理财业务篡J民探讨志银行为例瑞士信贷CREDITSUISSE银行，是全球第五个财团、瑞士第二银行，其私人银行定位为超富裕阶层净资产100万美元以上，服务管理私人银行业务资产管理、信托管理、动产金融等，业务收入占整个银行业务收入的30以上，美国花旗银行是在全球一百多个国家和地区拥有分支机构，利用强大的网络优势和渠道便利，在私人业务上以创新的服务方式、细致周到的沟通途径而信誉卓著，强大的专家团队还提供合理避税、退休规划安排、帮助客户鉴赏、评估、谈判、融资、管理贵重艺术品和古董，甚至还能免费享受保管贵重物品、出行交通日程安排、高尔夫球会员等高档次的非金融服务。德意志银行将富人顾客从一般顾客中挑选出来，实施对重点客户重点服务，在全国的1500多家分支机构中，指定约500家星级旗舰店专为中高端客户提供差别化的优质服务。2、评估客户风险偏好量身订制金融产品并提供合适的服务。国外商业银行按照客户群体的风险偏好程度的评价，提供差异性的产品和服务。如瑞士银行按客户的投资风险承受能力分成四种类型冒险型的投资者、积极型的投资者、一般型的投资者和保守型的投资者。其中冒险型的投资者以追求财富最大化为目标，有较高的需求和风险意识，容易接受新事物，风险承受能力强，变化程度大；积极型的投资者则注重实际，风险承受能力持中立态度，比较听从专家建议，资产波动变化大。这两类客户对银行理财产品的认可度高，较容易接受新兴的产品和理念。而通常情况下一般型的投资者的理财意识传统、行为小心谨慎、对银行忠诚高、责任感较强；保守型的投资者对外界环境的变化有抵抗能力、不愿承受风险、更注重资产的保值效应。依照客户群体归类的不同特性，商业银行应制定有针对性的产品和服务方案，满足客户多元化需求，以达到最终扩大目标客户群体的效果。3、形成资产管理为核心业务，产品种类繁多的服务体系西方国家商业银行理财业务名目繁多，尤其是各国纷纷实行金融混业经营以来，为满足客户多样化需求和市场竞争的需求，金融产品不断推陈出新。在西方商业银行中高端客户服务上，投资业务所占的比重很大，因此个人中高端资产管理业务是商业银行重点的服务对象和利润增长点。十九世纪的瑞士银行业就将资产管理作为业务发展的重点，时至今日，投资管理业务占其业务总量的70以上，通常具体做法是客户将自身可支配的资产委托交付银行保管和用于经营活动，所委托的资产的种类繁多，最常见的是现金或有价证券等易于变现的动产，但也有黄金首饰、文物古董、房产土地等不易变现的金融资产。银行按照理财方案和信托的权责内容开展经营活动，使金融资产组合状14广西大掌工商管理硕士掌位论文囊国商业银行中高瑚L客户理财业务J乙晨挥讨态达到资源配置的最优化、风险的最小化，客户获得金融资产组合的收益，而商业银行则获得委托合约约定的投资手续费收入。据统计，美国花旗银行自上世纪九十年代以来，个人理财业务平均利润占营业收入总额的40以上。4、营销方面形成了完善的营销管理科学国外商业银行在己经形成了较为成熟完善的科学管理体系，注重客户群体的消费心理和市场需求导向的分析，突出营销的各个阶段的重点环节和持续性功效，有较清晰的营销策略和市场定位，有明确营销成果和导向目标，高度重视科技创新和信息技术变革的支撑作用，加大科技部门和一线营销人员的配置，同时建立健全科学的激励机制，将营销业务与一线营销人员的绩效收入密切挂钩，在营销体系上突出市场竞争、客户需求和银行利润导向功能。323国外银行理财产品发展现状1、形成了功能完善的多元化投资体系国外商业银行为客户提供品种繁多的金融产品和服务内容，如现金管理业务、国际货币兑换业务、金融资产信托、动产及不动产保管、理财信息咨询、代理保险业务、退休理财规划、共同基金业务、人寿保险信托业务、个人消费贷款、证券经纪投资等多元化的服务，商业银行由于在信息技术、专业知识拥有更多的优势，将受托资产更加合理的利用和有效投资，为客户带来更多的投资利益，因此西方银行近年来通过信托业务实现混业经营、多元化投资的目的。2、证券投资业务发展十分迅速资本市场是直接反映经济变动的“晴雨表“，随着经济的高速发展、经济全球化进程的加速，资本市场规模日益扩大，证券投资在经济生活的所占比重随之增大。商业银行具备专业化投资策略和风险控制体系，在证券投资和基金管理中将发挥越来越重要的作用。3、建立功能完善的产品创新机制和架构体系西方商业银行金融产品创新和营销服务创新领域范围广泛，金融产品更新换代周期十分活跃，除了传统的银行金融产品外，混业经营的金融产品和服务也层出不穷，近年来还出现客户资金统筹安排、开具备用信用证、物业购置的专业咨询、合理避税务规划、贸易远期付款指示、电子银行、手机银行、个性化信用卡、授信额度等新兴产品的和服务内容。传统金融产品如银行卡业务、个人贷款业务的整合营销创新业务也非常活跃，15广西大掌工商管理硕士国匕1立论文爱田商业银行中离靖罩幻白理重扎巴务凌晨探讨如引入信用体系创新信用卡审批流程、信用积分鼓励消费、发行专业卡、联名卡、个人贷款和消费额度的递增奖励等，不断创新金融产品和营销模式。33国内银行理财业务发展现状在我国长期计划经济体制下，城乡居民收入增长水平缓慢，居民的金融意识比较淡薄，银行业提供的金融产品和服务也比较单一，提供的金融投资收益仅为存款利息等简单产品，金融服务也仅集中在存取款、汇款业务、外币兑付等基础服务，随着我国改革开放深入，市场经济的蓬勃发展，经济持续快速、稳定健康增长，城乡居民的收入水平呈现大幅度增长的局面。随着城乡居民经济实力的增强、投资意识和金融认知能力提升，以及通货膨胀和实际购买力水平导致目前个人存款实际负利率的现状，银行业传统的产品和服务己远远无法满足客户日益增长的理财需求，城乡居民迫切期望商业银行提供更高期望收益值多样化金融产品，由于国有商业银行长期形成良好的品牌优势，人们更放心愿意把资产委托银行管理，随着市场经济环境变化，理财的内涵和外延不断扩展和深化，从长期以功能单一的简单业务，到近年来不断推行的种类繁多的金融产品。上世纪90年代中期，我国银行业由专业化向商业化转型的进程中，为适应激烈的市场竞争环境，争夺客户资源，各银行陆续推出较高预期收益率理财产品，真正意义上的理财业务由此展开，尤其是进入21世纪以后，对中高端优质客户的理财服务更成为国内各大银行竞争的焦点。总部设立在改革开放最前沿深圳市的招商银行在国内最早推出个人理财产品，该行于1995年在国内银行业中率先推出“一卡通“业务，“一卡通“业务整合了人民币和外币、活动定期存款及代收代付业务等功能为一体。1996中信银行广东分行在国内商业银行中率先成立了私人银行部，私人银行会员可享受优先办理等绿色通道服务，会员最低标准为10万元的存款。工商银行上海分行于1997年推出以一站式的整合金融产品套餐服务，并于1998年在部分沿海经济发达城市开展“个人理财“业务的试点。建设银行于1999年起在北京、上海、广州等10个城市的分行成立了个人理财中心。招商银行于2002年推出品牌化的金融理财产品“金葵花“，对于金融资产达到五十万元以上的客户，提供个性化、全方位、高品质的专属理财顾问服务。中国银行上海分行于2002年7月正式成立“中银理财精英顾问团”，融合银行内外部专业人士，并与香港中银集团各个方面中高端客户合作协议，引入和参照香港私人理16广西大掌工商管理硕士掌位论文爱国商业银行中高瑚|；参户理财业务冀民探讨财先进经验，开展个人中高端理财业务。交通银行于2006年正式推出高端客户理财主打品牌一“沃德财富“，专为金融资产50万元的客户，提供以投资理财咨询服务为主，涵盖所有金融产品的高端专属客户服务。2004年9月，以光大、中信银行为代表的中小股份制商业银行积极推动个人理财产品业务，光大银行率先推行创新“固定收益“金融理财产品，受到市场的强烈追捧，之后国有商业银行也纷纷跟迸。截至当年年底，各商业银行人民币理财计划累计销售已达300多亿元，但随着央行调低存款超额准备金率，人民币理财产品投资银行问债券市场的利润空间大大降低，理财产品销售出现大幅度下滑，理财产品出现收益率下调，新产品发行步伐放缓的现象。自2005年，各商业银行积极开展金融产品创新，改变同质化严重的现象，并以此抢占市场先机，争夺竞争优势。如交通银行推出的期限仅为7天超短期理财产品，兼具周期短，流动性强和较高收益率，一度受客户热捧；而招商银行和光大银行混合币种的创新金融产品，以人民币投资获美元收益，兼具证券投资和外币投资的功能；招商银行针对中高端客户推出的“外汇通理财计划钻石系列2号产品，其投资本金包含美元和人民币双币种，体现了双币理财概念。331我国商业银行目前理财产品市场的特点近年来，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，我国商业银行个人理财业务得到迅猛发展。根据20082009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告统计资料显示，2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币，2008年，银行理财产品保持了快速发展的势头，理财产品新增规模就突破了37万亿元人民币，创造了一个新的“速度神话“。据普益财富近日发布的相关统计9015显示，20年商业银行共发行了约98款理财产品，募集资金规模估计约为700万亿元，相比于29年约48万亿元的发行规模增长46。伴随着金融市场和经济环境的进一步变化，个人理财业务进行了迅速扩展阶段，客户对理财的需求日益增长。以商业银行理财销售规模为例，2005年到2010年间增长了365倍。17广西大学工商管理司NB学位论文我国商业银行中高捌客户理财业务墩展探讨2520LO年我国商业银行理财产品销售规模单位亿元200520062007200820092010年份200040008200370004800073000L理财产品销售规模资料来源根据有关数据整理图31在个人理财市场规模日益扩大的情况下，国内各商业银行在产品创新、品牌创建方面也在积极努力推进，个人理财产品从最初的传统理财产品不断延伸到各个领域，形成了诸如股票、基金、期货、外汇、黄金及衍生品等较丰富的产品体系，目前理财产品市场呈以下的特点1、金融产品的销售以信托贷款类理财产品为主导。从2008年2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品逐步市场青睐，销售量呈逐年大幅递增的趋势，并成为近年新发行金融产品的主流。随着宏观经济形势的进一步变化，投资者市场信心的增强、投资意识的提升、监管部门各项理财产品整治规范方案的陆续出台，各商业银行也纷纷将此类理财产品作为理财业务推广的重点加以集中发行，2010年共发行信托贷款类674只，占各类理财产品中的发行总量的738。如招商银行发行的“信贷资产理财计划”和“票据盈利理财计划“两种信托贷款类产品；如工商银行的“稳得利系列“、中国银行的“平稳收益计划“等。信托贷款类产品存在产品收益与挂钩标的密切相关、预期收益水平比较稳定、多种期限结构等特点，充分体现商业银行的创新能力和盈利能力，深受投资主体各方的青睐。2、新推出金融产品更加注重贴近市场、关注社会、经济双重效应和品牌内涵。在设计金融新品方面，各家商业银行都注重特色金融、品牌创建，与社会关注的热点密切