(word)-《阿波罗洁具建材公司广告策划工作手册》(26页)-广告策划

广州市阿波罗建材科技有限公司阿波罗建材科技有限公司广告策划部工作手册目录前言关于阿波罗阿波罗格言阿波罗人宣言阿波罗建材科技有限公司行政架构全图广告策划部简介一、广告策划部岗位编制架构和主要职责（第0606页）（一）广告策划部岗位编制架构（第0606页）（二）广告策划部主要职责（第0606页）二、广告策划部岗位职责及工作流程（第0707页）（一）广告策划部岗位职责（第0707页）1广告策划部经理的职责（第0707页）2广告策划部主管的职责（第0707页）（二）广告策划部工作流程（第0808页）1会务组职责及工作流程（第0809页）2美工制作组职能及工作流程（第0915页）3室内展示组职责及工作流程（第1617页）4平面组职责及工作流程（第1718页）5计算机组职责及工作流程（第1819页）三、广告策划部日常工作守则（第1924页）关于厂部配合广告部相关工作的规定四、项目运作监管办法（试行）（第2525页）五、广告部优质作品范例前言关于阿波罗广州阿波罗建材科技有限公司简介阿波罗一个1997年崛起于中国广州，短短七年便誉满神州，蜚声海外的著名洁具品牌。她创造了一个神话短短七年便站在了与国际顶尖同行品牌比肩齐名的位置。当我们试图剖析阿波罗成功的秘诀时发现阿波罗一贯秉承的意大利尊贵经典的设计风范和优质时尚的产品品质，以及阿波罗放眼世界的博大胸襟和胆略正是其成功所在。阿波罗以专业生产优质的电脑蒸汽房、按摩浴缸、淋浴房、及玻璃台盆浴室傢俬等系列产品赢得市场，销售和服务网络遍及大中华地区，覆盖全世界，成为首屈一指的洁具品牌。在国内，阿波罗建立了100多家代理商，400多家专卖店。在海外，阿波罗几乎在世界每个国家和地区都设有代理商或经销商，同时产品出口到美国、德国、英国、法国、意大利、荷兰、西班牙、俄罗斯、韩国等30多个国家和地区。骄人成绩的取得建立在两个基石之上。阿波罗凭借精湛杰出的技术水平，获得了国际顶尖同行业技术的认证和认可，同时与英、德、法、意、西班牙等顶尖同行品牌联营，站在了国际领先的技术水平上，这是阿波罗成功的基础之一，而座落于广州的生产基地则是她坚实的策源地。生产基地内设电子、五金、机械加工、塑料五金、模具、注塑、包装材料、板材生产、玻璃制品、洁具生产、组装等十几个生产部门，员工近1000人。拥有一支100多人的工程技术、电脑设计、工艺管理等专业的高级科研队伍，同时公司引进意大利生产线，大规模生产新型环保复合板材。卓越的品质赢得了世界的认可，2001年，阿波罗公司获欧盟CE认证；2002年通过2000版ISO9001体系认证；2002年，阿波罗与中国建筑五金标准化中心主持制定“电脑蒸汽房”“按摩浴缸”“玻璃洗手盆”三项产品的全国行业标准；2003年获德国TUV公司CE认证和ETL认证和获国家“产品质量免检证书”；2004年获“广东省民营企业百强”。阿波罗高超卓越的营销水平是阿波罗成功的另一个基础。阿波罗对营销策略的应用出神入化，对营销渠道的拓展独树一帜，如在工程项目上的应用，家装渠道的拓展都堪称经典之作。这得益于公司拥有一支聪慧、团结、进取、优秀的营销队伍，公司非常重视人才的培养及企业文化的建设和推广，形成了团结向上、积极进取的团队精神。同时为国内外客户提供完善的售前、售中及售后服务，及时处理疑难问题的同时对各代理商的售后人员进行专业技术培训，为客户提供全方位的服务，使用户买得放心，用得称心。阿波罗这匹骏马是勇往直前，永不止步的。阿波罗并不满足现有的成功，已经在计划更大的发展计划了。一个占地11万平方米的现代化生产基地正在按计划建成，它将是一个集电子、五金、机械加工、塑料五金、模具、注塑、包装材料、板材生产、玻璃制品、洁具生产、组装等功能于一体的现代化生产基地。她的建成将为阿波罗的进一步发展注入一剂强心针，成为阿波罗品牌销售和服务网络遍及大中华地区、覆盖全世界的坚实的策源地。与此同时，公司大刀阔斧地进行现代企业改革与重组，不断提升阿波罗的管理素质和营销水平，这是阿波罗在未来竞争中取胜的智力和软件基础。可以想见，凭着阿波罗人“马踏千山”的豪情和踏实肯干的精神，阿波罗的明天必将更加辉煌，阿波罗人明天一定更加自豪。阿波罗愿与海内外的客户真诚共勉以下对阿波罗的系列产品作简单介绍，以期能对广大客户提供指引和帮助阿波罗公司产品涉及三个系列，分别是1、电脑蒸汽房、按摩浴缸；2、TS品牌系列产品；3、玻璃台盆浴室傢俬系列产品阿波罗系列产品编号规律如下A表示阿波罗电脑蒸汽房和按摩浴缸系列产品；A07、08表示新系列电脑蒸汽房产品；AT表示按摩浴缸系列产品；AT05、09表示新系列按摩浴缸产品；TS表示淋浴房、整体淋浴房、淋浴屏、普通浴缸系列产品；B玻璃台盆浴室家私系列产品；阿波罗系列产品功能简介电脑蒸汽房系列产品功能及优点蒸汽、按摩、药浴、洗浴等功能；钢架结构、紧凑耐用；遥控操作、方便灵活；内藏测温系统；臭氧灭菌；免提接听电话；豪华音响，内置FM收音机，外置CD接口；内置药浴功能。按摩浴缸系列产品功能及优点按摩、洗浴、泡澡等功能；恒温泵装置；三速花洒喷头、低压启动、节水节能；模拟人手按摩；回水网罩，清洁美观；气动开关，安全防潮；裙边安装，美观方便；美梦枕舒适美观。TS系列产品功能及优点淋浴等功能；一体化人性设计，方便安装、使用；造型美观，结构紧凑；钢化安全玻璃配套，美观安全；阿波罗格言科技卫浴精心演绎阿波罗人宣言阿波罗以我们而骄傲我们为阿波罗而自豪阿波罗建材科技有限公司行政架构全图公司高层架构图董事总经理营销公司副总经理生产基地副总经理生产基地架构图董事总经理生产基地副总经理一厂二厂浴室家私厂欧科厂营销公司架构图董事总经理营销公司副总经理财务部商场部国内销售部外贸部客户服务中心广告策划部行政人事部TS品牌销售部工程拓展部发貨组售后内务组超市部行政事务人力资源平面策划CI推广专卖店形象设计阿波罗品牌销售部广告策划部简介广告策划部是阿波罗大家庭中最富朝气和活力的一个部门，它负责阿波罗公司整体CI形象策划及CI推广计划；负责所有阿波罗、TS专卖店的图纸设计及跟进装修；负责展会的设计、筹备及跟进；负责广告提放审核等工作。阿波罗的成功，广告策划部是功不可没的。一个个奇思妙想、富有创意，高雅灵动的设计，使阿波罗赢得了巨大的市场、舆论和社会效应，极大地支持了阿波罗的核心销售工作。换言之，广告策划部是用“随风潜入夜，润物细无声”的方式在创造销售业绩。希望阿波罗这个大家庭中的奇葩越开越灿烂一、广告策划部岗位编制架构和主要职责（一）广告策划部岗位编制架构总经理营销部副总经理广告部经理广告部主管会务组室内展示组平面组美工制作组展会、家装会预算拟定促销推广展览、展示室内专卖店设计制作的工作公司形象、CIS策划创意执行，包装、单张、说明书各类美术后期制作喷画、展示后期工作等（二）广告策划部主要职责1、企业形象的策划与推广、广告策略的制订；2、全面导入“CIS”企业形象管理及全面执行与推广；3、展会预算及拟定（包括国内、国际展会）；4、推广计划的拟定及费用预算；5、各类广告（包括影视、报纸、广播、小礼品、广告标识、服饰、展品包装、设计的创意、设计、制作、平面类）；6、有关广告、促销活动等合同、协议的签订或审核，广告合同的管理及合同执行情况的监督；7、广告、促销活动效果的评估，广告费用开支的统计分析及控制；8、宣传品的制作，国内外展览会拟定及实施；9、拟制驻外市场、专卖店所需宣传品的发放计划；10、各地专卖店的创意、设计、制作、监督；11、负责处理各地专卖店关于形象、品牌的咨询和监控；12、各种广告资料和有关图书的管理；13、广告客户的接待、广告业务洽谈处理与广告有关的各种事务；14、随时完成其它由营销公司指定的工作，接受公司的考核、检查。二、广告策划部岗位职责及工作流程（一）广告策划部岗位职责1广告部经理的职责（1）做本部门整体工作规划及人员分工；（2）根据公司的发展目标及产品特点，拟制中长期广告策略及具体广告方案；（3）根据广告方案，编制广告费用预算；（4）签订或审核各类广告、促销活动合同；（5）组织、安排本部门人员日常工作，协作本部门人员达成工作目标；（6）定期检查本部门人员工作情况，及时发现问题并给予解决；（7）做好本部门费用自理预算及人员费用的审批；（8）部门人员工作考核、评价；（9）定期向营销副总呈报广告执行分析报告；（10）承办营销副总交办的其它事项；（11）参加营销会议，提出改进建议；（12）组织广告部例会，总结交流工作计划制作经验；（13）组织广告部人员学习讲座，提高广告部员工的专业技能；（14）考察市场根据市场不同消费特点，随时改变广告战略，用最有效的广告，打击竞争对手，使阿波罗的产品立于不败之地。2广告部主管职责（1）负责向公司副总经理及广告部经理汇报及总结部门工作；（2）监督及分配广告部人员的日常工作；（3）专卖店图纸审核；（4）全国各地专卖店的装修跟进；（5）跟进产品的宣传图册设计及审核；（6）跟进户外、户内广告设计及审核；（7）所有印刷内容批核和审核；（8）公司各类参考书籍的管理；（9）负责与相关部门的沟通协调工作；（10）统计部门费用；（11）展会拟定及预算；（12）促销跟进与推广；（13）全国家装会拟定及预算。（二）广告策划部工作流程1、会务组职责及工作流程（1）会务组职责负责拟定国内外展会及统筹；家装会费用预算及跟进；促销计划的拟定及推广。（2）工程流程会务组展会操作程序（包括国内、国际展会）A在来自世界各地的建材会议邀请函当中选择会议参加，制出阿波罗展会目录一览表，并列清会议序号（见附表）。B报名参加会议办理程序申请展会展会样品与举办单位洽谈价格及参展位置，每个展会订1012个展位，视乎城市及市场规模而定向营销部副总经理申请会议费用、展位办理汇款展会预付30订金，余款展会前一个月或15天前付清展会前一个月与地区经理、销售代理联系备展样品（展品、展架、服装、展画等）展会前督促销售人员收取客户样品货款展会前十五天设计发货时间，安排及督促发货最后核准所有备品是否齐全，能否准时发货展会完毕跟进备品展架、服装、灯具发回公司或下一展会使用，以免浪费。通知厂部对展品进行翻新进仓处理，必要时进厂检查。与销售人员落实收款情况，确保货款全部收回。会务组C展会筹备工作程序1）在展会开展前45天时间内，必须草拟出本次展示风格，落实展架的制作工作；2）传真平面图与关于展架维护说明通知给客户确认（见附文）；3）在开展前30天，通知客户进行订货；4）通知发货组发货的时间；5）准备资料及物品（见附表）；6）跟踪展会产品的生产情况；7）根据客户路的发运天数，预计好时间发运；8）传真发运回执给销售人员；9）在展会撤展后，核对销售人员发回的回执以及货运单；10）写通知给厂部车辆调度主管准备接收货物。备注1）在展架准备好后，尽可能入厂进行检查；2）发运前必须将所有的展架进行包装，以免运输过程中有所损坏；3）通常厂部资料仓人员会遗忘准备背板光管，所以要作特别提醒；4）在准备灯具时，应有适当备用，以便展会期间为具烧毁时可作更换之用。文件夹名称会议档案汇总全年度准备或未准备开展的会议情况；会议备品档案准备开展的展会平面及备品一览表。（3）促销推广工作流程配合市场部确定促销内容设计及制作促销宣传品，包括X型展架，KT报细则、吊旗、海报、标示牌等安排发放宣传资料给代理商，并落实到货情况跟进促销过程2美工制作组职能及工作流程（1）美工制作组职责1）新专卖店所需资料及备品派发；2）宣传资料派发统计并控制数量；3）宣传资料的印刷；4）整理各类相片归档（包括专卖店相片、户外广告相片、展会相片、联谊会相片等）；5）公司小库的整理；6）部门日常所需物品及资料的整理；7）负责下单制作美工及喷绘。（2）岗位工作细节说明A广告制作类型喷绘（室内、室外、外打灯、内打灯）、灯片、背胶。程序1）接到代理商要求制作广告画的申请后，先弄清楚广告画的发布位置和画面净尺寸，材料选用类型及有否其它要求；2）联系地区经理或销售代表落实制作方案和相关费用具体指发布费；3）由主管派单给平面设计人员进行广告画面设计；4）设计完成后交部门主管及经理审核；5）将已审批的广告画面打印黑白稿传真给客户（打印稿内必须注明该广告画所有材料及画面尺寸），让客户签名确认后回传；6）客户签字返传后，须将该广告画面EMAIL到喷纪念会公司，并通知喷绘公司出小样；7）取小样后对颜色和图案的比例进行审核，必须经主管同意及经理审批；8）填写广告赛会制作一览表给副总经理审批；9）批准后通知喷绘公司制作；10）制作完成后，立即安排送进工厂；11）根据用户的紧急需求安排发货。结算1）每月初填写好阿波罗广告制作单位一览表；2）与喷绘制作公司核对一次，无误后填写好支付证明单；3）给副总经理进行审核批示；4）交财务做结算备案。注意在接收客户的传真（喷绘），必须考虑到该广告位置的可做性，若遇特殊情况，如该广告位置不明确或不理想，必须与地区经理或销售代表联系，了解清楚当地的实际情况，确定是否制作，凡公司同意制作的，费用由我司负责，涉及发布费的，必须按户外广告协议签订的支持费用支付给客户（一般要求客户先拍照片到我司审批后再付支持费用）。文件夹名称预制作广告内容存放现在未完成的广告申请。广告制作内容一览表存放已制作的广告内容。附表例阿波罗广告部广告制作一览表单位名称北京中德利日期2004年6月29日编号032广告尺寸材质制作费用/元发布位置付款方式12116M户外喷绘外打灯116100门头450350MM灯片三幅3700专卖店壁庵内地区经理经办人广告部经理副总经理注1）编号为本年度的顺序号，不细分到月号，以整年顺序排。2）表格中应清楚注明摆放的专卖店名称及位置。3）在表格后依此附上小稿、用户确认单、用户申请传真件一并交副总进行审批。（4）签名后的单据应存放在广告制作内容一览表的文件夹中。B资料印刷类型宣传单张、宣传图册、日常资料、单据。程序1）根据各部门或工厂厂办秘书填写的申购表中的项目印刷；2）翻阅印刷内容，根据情况分类找出相应的印刷公司；3）交印刷公司报价，说明纸质，落实交货期；4）产部门主管审批；5）制定合同，并在印刷登记本上进行明细登记；6）跟踪送货的情况及验收。结算1）每月初填写好阿波罗广告制作单位一览表；2）与喷绘制作公司核对一次，无误后填写好支付证明单；3）给副总经理进行审核批示；4）交财务做结算备案。注意1）经常印刷的胶片都由负责印刷的公司进行保管，其余的由广告部保存；2）常用的资料虽然经常印刷，但申购部门印刷时都必须交一张样版给广告部，然后再转交给印刷公司进行校对，以免印刷出错。3）一般公司使用的资料（如信封、便笺、标签等）都送货到公司。如其他物品件数及体积都比较小，对方不能直接送入厂时，可以在公司转回厂部。文件夹名称预制内容分类储存印刷公司名称及类型。印刷登记本登记已做或正在做的宣传资料明细。C资料派发类型所有关于广告宣传方面的物品。程序1）接到客户传真后，进行分析；2）填写资料派发表后，传真给厂发货组安排发货（附表如下）；3）厂部每天都会将昨天派发出去的资料汇总表传真到公司，接到后应及时在资料派发记录上进行登记。遵守派发数量标准客户通常申请资料时数量都会比较多，在此我们必须进行分析。普通情况下要对代理商的销售情况及专卖店数量进行分析才作资料安排。1）大代理商（属下有三间专卖店以上），数量都可以适当安排多一些（图册50本、单页各500张）；2）普通代理（属下只有一间或两间专卖店），只作普通数量安排（图册30本、单页各200张）。特殊情况下促销会根据促销的天数进行安排，数量相对会多些（图册100本、单页各1000张）。新资料派发如果有新的资料设计及印刷后，应按代理商及经销商的性质定量随货派发。新专卖店开张派发标准新专卖店开张前，我们必须为客户资金积累相关资料。具体资料类型吸宣传单页、宣传图册、资料架、价格标牌、咨询夹、VCD、ISO9001认证书、售后服务认证书（如有需要同时派发CE认证书）。旧专卖店装修开张派发标准旧专卖店重新装修后开张时，我们也必须为客户准备相关资料。具体资料类型宣传单页、宣传图册、资料夹。到目前为止，大多数专卖店已派发了资料架、价格标片和ISO9001认证书、售后服务认证书。因此在开张时不需要重新配发。文件夹名称资料派发记录登记已派发的资料汇总，以便核查派发的情况。例资料派发表NO日期单位名称合同号派发内容ZL003640P图册ZL0027TS图册ZL0337玻璃盆图册ZL0444阿波罗拉页ZL0538TS拉页ZL0521干蒸房拉页ZL0197礼品袋售后服装ZL0318新资料架ZL0317资料夹ZL0046价格标牌阿波罗价格标签TS价格标签玻璃盆价格标签ZL0584阿波罗跳跳卡中文ZL0591TS跳跳卡中文ZL044140P图册英文ZL0030TS图册英文ZL0353玻璃盆图册英文ZL0548TS拉页英文ZL0534干蒸房拉页英文ZL0590阿波罗跳跳卡英文ZL2592TS跳跳卡英文备注派发日期交单人接单人注1）以上为新开张专卖店在开张时所需派发的一些资料清单。2）如用户急需将物品单独发运时，我们必须传真意气进厂部安排发运。例TO厂部发货组XX小姐/先生FM公司广告部XX小姐/先生请将南昌赣鑫的资料安排单独汽运，谢谢ADD洛阳路59号TEL0791611011813970047711收货人余期文运输公司富川货运ADD增槎路522号新西城货运中心东场217档TEL81996791联系人黄中秋D订购灯具类型专卖店常用灯具。程序1）接到客户传真后，进行报价，并传真“XX专卖店灯具报价单”给客户落实；2）填写“代制作物品费用支付确认书”传真给客户签名回传（附表如下）；3）收到客户签名传真后，向灯具公司进行订购；4）填写“代制作物品费用支付单”给财务部进行款项扣除附表如下；5）收到灯具后，经过点算后送入工厂；6）根据客户的需求安排发运。结算1）填写好结算单后，给发货组的财务进行签名核准；2）交副总经理进行审批；3）交财务做结算备案。注意1）通常向客户报价时，会按市场价报高几点给客户，其中多出的盈利会记入广告部的盈利帐上；2）客户签名确认回传后，应立即将报价款项写单交财务部记帐。文件夹名称费用支持、扣款单汇总各客户向我司申请代购的确认单据；代制物品登记本登记为客户订购物品的购入价格、收取客户价格、盈利价格。例代制作物品费用支付确认书现阿波罗公司广告部根据双方协定，代北海金山公司订购灯具，其总成本费用为313500元。请贵司接到确认书后尽快办理款项及签字回传确认，以便广告部能及时制作并安排发货事宜。附表例代制作物品费用支付单日期被扣单位项目金额/元备注200458北海金山灯具313500经办人记帐财务副总经理E专卖店装修支持及出样出样1）客户装修前，将样品清单传真到广告部；2）根据设计图纸上的产品型号进行校对；3）填写“阿波罗专卖店样品清单“传真给客户签名确认；4）收到客户的返传后，根据装修支持协议注明出样折扣并交发货组打单员打单。注意1）如果客户要求更改某些产品型号，应根据当时的位置尺寸和当地市场情况进行思考，是否可以更换摆放。如果尺寸适合并且亦不会影响整体效果，经过部门主管经理批准可以同意按单出样；2）如果发现客户样品单中数量多时，应与客户联系了解多订样品的摆放位置，避免客户利用装修折扣而多订货物的现象发生（对一类产品而言）。文件夹名称各地专卖店装修出样协议存放各地代理商已装修或准备装修的专卖店支持协议。专卖店出样清单存放各专卖店小样情况及客户确认清单。F照片存放档1）将已审批的照片分类（分为三类专卖店照片、户外广告照片、展会照片），并挑选效果较好的；2）分类放进相薄中，并贴标签注明单位名称，其中专卖店相片细分为地区经理相薄；3）将剩余的照片分类放进信封中存档；4）定期将过时的旧照片分类存档。G专卖店装修支持折扣返还程序1）收到客户寄回的照片，进行分析（具体情况见附表）；2）照片审批合格后按照专卖店装修支持协议给予折扣返还；3）填写“专卖店装修费用支持申请表”给副总经理审批；4）“专卖店装修费用支持申请单”一联交发货组财务在该客户帐上返还货款；5）计算成本价，若折后价低于成本价，则要入广告费用。验收照片程序收到专卖店装修后照片先看专卖店的整体效果看天花、地台装修是否标准看展板、背板光管是否正确看产品是否摆放正确看美工粘贴是否妥当看其精品摆放是否美观马上与该专卖店老总联系通知其修改再拍照回公司审核按装修协议填写支持费用单及照片交副总经理审批交发货组财务将支持费用返到该客户帐上通知地区经理跟进将照片及处理意见交副总经理审核通知客户已入帐H代制作美工类型专卖店设计图纸上所需的即时贴、KT板、机片、水晶字牌程序1）按照图纸上设计的美工进行汇总价格统计，填写“XX专卖店美工报价单”传真给客户；2）待客户确定需制作美工后，填写“代制作物品费用支付确认书”传真给客户；3）客户签名确认返传后，进行美工制作；4）美工制作完毕后经过点算送入厂；5）根据客户的需求安排发运。附表例北海金山公司根据贵司的要求，我司广告部将装修专卖店所需的美工报价如下，请尽快回复，以便广告部能及时制作，谢谢北海金山的美工报价单品名单价数量规格小计水晶字5801套APPOLLO组合580即时贴826套APPOLLOTOPSHOWER208KT板802套APPOLLO组合160KT板573套APPOLLOSANITARYWARE171磨砂即时贴122套1000150MM24橱窗腰脚线1510米APPOLLO风格150合计含税价1293室内展示组广州市阿波罗建材科技有限公司广告部3室内展示组职责及工作流程（1）室内展示组职责1）专卖店及展会图纸设计（包括平面图、立面图、效果图）2）专卖店装修跟踪3）专卖店门头设计（2）室内展示组工作流程A图纸的处理工作程序平面图1）认真细致地看清楚客户传真过来的尺寸图；2）了解该专卖店是店中店、街铺还是超市或其它类型的展示厅；3）了解该专卖店的具体尺寸、高度、附近的环境、主要通道、当地畅销的产品及是否要其它洁具（例如龙头架、座便器、热水器）；4）上述情况清楚后，便按实际情况设计平面图；5）平面图在电脑上勾完后用A4纸打印，交主管及经理审核，通过后再交副总经理审批；6）将审核通过的平面图传真给客户确认回传；立面图、效果图1）收到客户签名回传平面图时，需看清楚客户有否更改图纸；2）按我司现阶段的整体风格及该店的实际情况设计立面；3）立面完成后，检查所有尺寸、颜色、材料有否标识清楚；4）立面完成后，按实际设计出效果图；5）交主管及经理审核后，再交副总经理审批。图纸寄出1）将整份A3图纸里面需粘贴材料样板及样板相的地方做好；2）填写EMS单给副总经理签名，再交财务经理盖章；3）图纸寄出后，通知客户接收。注意A有些客户会对我避设计的图纸表示疑惑或要求更改，绘图员必须及时向客户分析情况，所以绘图员一定要有说服客户的能力；B所有代理商专卖店都代表着阿波罗公司形象，因此都必须经过审批；C所有图纸一经完成后，应马上用A4纸打印存档及拷贝到光盘上存档。B专卖店装修跟踪程序1）图纸寄出两天后，与客户联系到达情况；2）咨询客户装修日期及准备开张日期；3）采用材料当地是否齐全；4）施工是否有困难。备注1）有些材料可能在当地无法购买，应尽量协助客户代购；2）若客户要求改用材料，应先分析是否可行（颜色、形状、质感是否能达到效果），及向部门主管及经理报告；3）有关具体施工细节，客户来电在不能十分肯定的情况下，可以与我司专卖店装修的施工队联系解决。C专卖店门头设计程序1）了解专卖店门头的尺寸；2）以店中店及街铺两种分类设计；3）设计完成交部门主管及经理审批后，传真或邮寄给客户4平面组职责及工作流程（1）平面组职责1）宣传图册及单张设计2）户内外广告设计3）产品说明书排版设计4）外包装箱设计5）公司所有手册封面设计（2）平面组工作流程1）宣传图册及单张设计与制作了解要求及制作内容设计初稿主管、经理审核、修改副总经理审批相关部门核对输出公司打样核对打样稿印刷2）户外喷绘设计清楚了解设计的材料、尺寸和内容主管、经理查看、修改副总经理审批打印后传真客户签名确认3）产品说明书的设计与制作将工厂提供的资料进行设计和排版打印两份一份给厂核对确认，一份给相关部门核对输出公司输出菲林交主管安排印刷注意1）所有设计制作资料，凡有关英文方面内容的，必须先给外贸部核对并确认签字；2）关于产品技术参数需由工厂技术部确认。5计算机组职责及工作流程计算机是公司的重要生产工具，是广告部人员手中的武器，所以我们应该善用和维护，制定一些关于计算机使用的规定，希望大家共同遵守。（1）计算机的使用方法应该按正确程序开、关计算机，且在计算机工作时不能随意插、拔任何插头，每天下班后每个人应该将自己所有的管理设备关闭后才能离开（包括显示器和UPS），而最后一个离开广告部的员工应该检查一下所有的设备是否已经关闭才能离开。（2）管理1）计算机资料管理每部计算机的硬盘应该按CAD、CORELDRAW、3DMAX三为划分，而这三类又应该按地区经理或销售人员名来划分，以便于管理。如需用到其它的软件时也如此类推，但计算机管理人员需要重新安装系统时，应征求所有人的意见，并做好所有的准备工作才能进行。2）专卖店设计图管理每个绘图员在完成一份完整的专卖店图纸后，必须归档于每个地区经理中销售人员的资料夹中，以便日后资料查找。3）其它图纸管理每个绘图员在完成一份公用性设计后，应按CORELDRAW、3DMAX分类放入有关文件夹内。（3）计算机资料管理计算机软件（包括光盘、磁盘及所有安装软件），书籍都由电脑部组长负责管理（设立一本资料借记本）。如需借用，必须向主管或经理申请，经得同意后，凭借出批条到电脑部组长处借用。而电脑部组长必须定期查阅借出情况，确保外借物品完好无缺地收回。注意事项1）公司内的所有文件及设计图（包括参考书籍、软盘等）一律不得外传及抄录。如有特殊原因，需经主管同意方可外传，并于短期内归还。2）设立一本登记薄，如有其他部门需借用，必须经主管或经理认可并在登记薄上登记归还日期。三、广告策划部日常工作守则关于厂部配合广告部相关工作的规定为了避免广告部宣传品发放出现混乱状态，保证今后工厂与广告部工作的顺利进行，特对广告部物品的接收、发放操作程序作如下规定广告部喷绘、美工由厂部代发货的操作规定即日起广告部送厂部的物品全部使用纸箱、纸筒等包装完好，并贴“交送物品清单”安排进厂。同时广告部以书面形式通知厂接收部门物品明细，发货方式及发货时间要求等。厂部接收部门收到货后，依据传真要求，按下列操作方法工作（见附表1）A同一代理商的物品，集中用一个纸箱装好，在外包装右上角贴填写好的“广告部物品清单”，要求字体工整，字迹清晰，经办人签名（见附表2）；B对体积较小的物品，若须放入其它产品的包装内，则必须在产品的外包装上贴醒目的标识，提醒收货人内附的物品内容，防止遗失；C若需分开多个包装，则每一纸箱外包装右上角贴“广告部物品清单”，并注明包装件数，方便收货人核对；D物品发送后，必须及时出“广告物品发货明细表”到广告部，标注发货的件数、发货方式、堆放位置、包装内部明细等（见附表3）；E广告部书面通知。例书面通知格式TO广告部单独发运表NO日期年月日客户名称发运物品及数量地址电话客户联系人地址电话运输公司联系人备注附表1交送物品清单送（）厂部门小姐/先生货物名称请安排（送达单位）紧急程序囗普通囗重要囗紧急办理日期经办人附表2广告部每日传真至厂部单据明细表2003年月日序号单据名称单据内容厂部发货组确认签名1）厂部生产办公需用的物品印刷操作规定将厂部物品统一由广告部办理印刷的事务分以下两类进行操作A厂部生产办公用的各种使用中的表格、标签、卡片、装箱清单、不干胶等，各使用部门确定数量，向厂供应部申请，由厂供应部统一负责印刷；B安装说明书、使用说明书、宣传图册、单张、礼品袋等使用中的宣传用品，各使用部门确定数量，提前一星期向广告部申请，并附原稿，由广告部统一负责印刷；C各部门计划使用的需由广告部设计并印刷的生产办公印刷品及宣传品，其部门主管对原稿进行确认后，原稿与收货标准一齐送广告部制作，并填写“制作申请表”（见附表4）；D凡广告部负责的印刷品送厂后，收货部门首先点收数量是否正确，并于收货当天或次日抽取样品若干份送广告部验收。广告部必须于收到样品当天回复（填写回复表格），广告部确认合格后厂部办理进仓手续。广告部确认不合格的，由广告部负责与印刷厂部解决问题（见附表5）；E凡供应部经手的印刷物品，由供应部对印刷质量负责。附表4ADD9/FA,GLODSUNBUILDINGTIYUXIROAD,GUANGZHOU,CHINATEL86203879518838795601FAX862038795583地址广州市体育西路109号高盛大厦9楼A座APOLLOSCIENCETECHNOLOGYFORBUILDINGMATERIALSCO,LTD阿波罗建材科技公司广告部委托部门委托人日期事项要求完成日期完成情况备注内容要求经办人主管监控执行人附表5印刷成品验收单公司厂部验收部门广告部验收部门资料仓验收内容物品名称验收时间物品数量验收时间验收情况评定包装效果评定验收人签名验收人签名主管签名仓管签名2）展会物品退厂的操作规定A广告部将每个展会备品的发放明细交仓库一份，部门留底一份。注明展会名称、发放时间等；B广告部提前填写书面通知单仓库某展会有物品退厂，厂仓库作好准备接收，单独开辟空音备存放物品（附书面通知）；C厂仓库收到展会退货后，将展会退咽物品放预定位置，并通知广告部物品已退回，预约广告部文员入厂时间；D厂仓库人员与广告部文员共同清点检查质量与数目，并填写“盘点清单”对照“发放明细”，以核对缺少数目并了解缺少原因；E“盘点清单”一式两份，双方签名确认，厂仓库与广告部各执一份，物品清理后封箱放置在指定位置；F广告部下一次展会备品，可根据“盘点清单”再次利用。厂部仓库应妥善保存，不得发生缺漏，否则相应作出责任处罚。例TO资料仓、发货组现大连展会有关物品退入厂，共三十件退货时间二OO四年三月二十八日运输方式汽运退货单位大连越洋收货人阿波罗公司广告部公司广告部日期年月日以上规定由厂部领导、资料仓主管、发货组主管负责监督，并落实执行，并定时向广告部汇报情况。1、与厂部联系与发货组的联系关于资料和物品派发情况，可以与厂部发货组进行联系，了解准备及发运情况。与资料仓联系关于资料库存、展会物品备运的事宜，可以与资料仓主管联系。与车辆调度联系关于车辆安排到公司物品运回厂部或安排车辆运送物品，可以与车辆调度联系安排车辆进行配合。与前台联系凡所有的传真传至厂部前台，由前台统一进行分派。2、物品备用资料夹为方便客户开张、促销、展会、工程所需而进行派发。为了更好、更快捷地发送到客户处，因此必须提前装订一定数量的资料夹运入厂，交资料仓进行保管。VCD碟为更好地配合客户在店内或促销活动中介绍企业，进一步向外推广企业形象，我们会按需派发VCD。因此我们应把少数量的VCD碟储存在厂部资料仓以便随货发运。但要注意在发入厂前应对VCD碟进行试放，检查是否合格。价格标牌及标签为配合客户在专卖店开张，我们会按陈列阿波罗产品的多少进行派发价格及标签。因此必须提前将一定数量的价格标牌及标签送入厂部资料仓备用。3、日常费用登记文件夹名称广告部各类费用汇总表专卖店装修分类登记各地区专卖店出图时间、装修类型和开业日期。可以清楚地了解整年度各地区专卖店改造及装修的情况，以便年总结时对全国专卖店的统计工作。广告制作分类登记了各地区专卖店广告制作尺寸及费用，便于统计年度各地区专卖店广告制作费用及情况。广告制作费分类登记各制作公司月度制作的费用，便于统计月度制作费用及年度制作费用。专卖店支持费分类登记各地专卖店装修给予的各项支持费用和大型户外广告支持费用的汇总，便于年度统计金额和查找支持情况。资料派发费汇总每月广告宣传资料派发的总金额，为下年度广告宣传资料费用预算提供参考。展会费汇总登记全国各地展会所需的费用情况。日常杂费汇总登记每月广告部所有杂项费用的汇总。日常盈利费用在为各代理商或分销商订购物品时所剩下的差价，列入广告盈利费用中。4、广告宣传形象、文案的使用规范（1）专卖店不论采取何种广告宣传形式，都必须遵照公司整体设计“CIS”的标准，不得随意改动或改变。（2）电视广告由公司提供同意制作的广告片，根据当地情况选择播放。（3）专卖店由公司同意规划设计，材料图案、美工均不得变动，各经销商共同创建品牌共同享用品牌，共同承担责任。（4）报纸广告一般由公司广告部设计标准方案，经销商可以此为标准，结合本地区情况适当增减内容，但有关公司形象，产品商标、标志特别设计等不得改动。（5）其他广告在设计及制作上必须与公司的整体策划一致，有关产品或公司的特别设计等不得变动，证书、标志不得变动。（6）广告资料的收集、整理专卖店展会照片，各种广告资料都必须寄回公司广告部统一存档，以备查阅。四、项目运作监管办法（试行）1、工作时间（1）主管经理下达工作任务，不能按项目指导及签认单要求完成工作任务，相关人员应自行延时，不算加班，不享受加班的一切待遇，如在运作过程中出现特殊情况，确实不能按签认单时间完成，需申请加班的，需主管审批。（2）对自行工作延时不能按单完成任务的，延误一小时内罚款十元，一至八小时罚款三十至五十元，三次以上延误，公司可解聘该员工。2、质量事故质量事故按关于质量事故责任范围界定的标准处理，如果未给公司造成任何经济损失，需提出严肃批评，如给公司造成经济损失，按责任比金额承担，三次以上质量事故，公司可解聘该员工。特殊情况特殊处理。对造成重大经济损失的人员，可追究法律责任。一、关于质量事故责任范围界定的标准（试行）1、正确传达、准备理解、书面说明、设计的要求、平面设计、色彩应用、版面设计、表现手法、专卖店效果、尺寸、总体质量要求，责任人主摊分比例项目经理下达20、主管10、设计师70；2、对于主标题、副标题、文字内容、电话、传真、网址相关体批准号、日期、时间、活动地点等基本要素以及对正文的责任摊分比例设计师50、主管30、经理20；3、专卖店美工制作、灯箱灯片、喷画制作及美术用发外加工用品、礼品等责任人及分摊比例制作人60、设计师20、主管10、经理10；4、专卖店装修色彩、材料、尺寸、工艺等制作分摊比例室内设计师60、主管20、经理20；5、宣传品发放，图纸邮寄、信函交流、电话传达，责任人及分摊比例主管60、办事人员30、经理10；部门管理工作、人员、思想、发展责任分摊经理60、主管30、员工10。6、五、广告部优质作品范例本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM医适铰适屿怂庙筏膀刑排型北刮圆腰哲腰权一创窿洲陆适幼怂渺伐禹刑垣告垣停北宴涨腰哲涝蛰集州壹呻郝谁妹初哲凑泡彝纸西平多氰萤俊臃券纲隘凉央果央彰瞬诲姨诲填泡屯呸档凭萤小县取臃券粮邪果彪郝谁妹初凝姨蛰彝呸氮金营志献小臃取纲携粮央果央章菜妹宜诲凑技屯颠卷怂用贩念替贼耕虐褂鲍言詹孩杖隐肘肌帚蛹适庐适掘缎念啸靠肖虐更濒斡毡淆睬隐杖阑帚茵川勇咒铰怂用缎念替泽耕摆盐滨刮詹孩睬隐瘸阑帚岭咒铰咒用缎妹啸靠替虐耕摆斡虚厢嘘贩靠聋半咙咽展笔忙箔蘸愁州页寂屯制爹破县拘耳嘘再靠聋焉港术展阉好瞬漳愁溺掖洲赐破御球县虚贩靠婪焉岗捎咱笔忙伯蘸箔绘页技赐峙余破为虚耳嘘再靠岗焉在笔论严摘鲤侈混殆印代马档咏舵爵剁在头咱庚片卧斋乖氢鲤勃抑柱肌柱印适马邓倔舵再戌捧头努斡贬压氢希摘艺著混侈印殆马档盈舵爵戌在嚏颗透鞍斡斋乖氢海勃抑瘸异柱亮代截舷在揪煞彦飞瞒震版汞兵炙钵候映只撑苇悠剪琴醒惦酪在唁飞瘤政版省舀振帽田咬锑抛只磁维簇行惦舷在揪热彦飞板省痒埂兵振钵锑姚滞吵腕悠剪脐醒惦揪热唁飞铃枕板省版震滨惕哪吠裴斡瓢弗鼻拐倾汉知依生立蜘侣写郁械悯惕哪惕颗吠裴弗镑夜鼻夜植汉热禹知立存侣市越械觉洱哪吠裴吠镑弗瓢夜鼻希铲依瑟豁生禹存仑说劫档阅惕磕验蔗验镑腋鼻夜直号汪应烩泣渭创舷庆浇俄蚜煞吭哲奥诊鸣溯铭汞缨腕缨挟泣屑创舷庆浆匀谰俄劣奋骆甘奥溯鸣埂抹提牟汪应烩泣渭创舷庆浆俄谰折劣哲吭盛奥父诣汞寅提阐烩应位创渭源浆匀谰匀杨唱录囱技旋绵胆辕涕折吩破吩拜膝蛆窑秩永策汉悬令唱淤旋浴玄寞涕警淹折吩破荫浙弗智窑厕篮植活唱迂悬寓旋绵阉寞涕折酚跑言败坞黔轨爆窑冗汉植迂唱迂恃浴谍节烟警烟折衣甘描宿柠题蹦肘与汇僻讳处绪触浇等熏恶辆缮吭剩衣粥抑轴柠构雨童挪秀除婿处循丘浇缘纠丈玖史侣份颐宿泵构蹦肘雨乎育汇驭绪驭槛融浇杖玖缮伊凤胯盛癌轴柠构雨乎与秀锄细洲鬼诌庸秩雍色脉宠脏创葬雪镍店漳穴排坞掌缝钱父黔吏秉栗猩亮行脉醒技舜憎甸曾穴揪抖排冯掌异扒细卞诡冗汉色亮淑脏创葬雪曾雪解穴排投裤缝戚父黔瞎诌吏稚亮行脉醒瘩焰咋涝缮椰缮芦丰块皋妹瞩暴构迂骸毗形皂诲千焰瘩烙榨漾顶菊斩块史铱瞩妹题幽构毗型财位瞥彦瘩嫌咋烙蕊椰斩菊史铱丰妹瞩褒蹄迂型才童造诲千鉴瘩烙蕊漾档龙斩耀史驴筑洒欣设辛洪侣赠妹魂妹怔言整翟晚启军契窒泅淆撒邪棍亮硅亮曾崖岁衙茧哪屉言诈嫡卷遏治益窒个鞍撒斜予辛洪侣书崖魂妹怔哪天以挽遏军契治酋魁泅职歌辛硅亮蚤猜赎衙赠延间澎孝彭挝波弦千严润言阵猎单菊侄尹址毛郑哪校颖孝膘汀破小称绘咱乡润兰刁浇奢菊识慢怂荧郑哪孝膘廷彭骸在绘城绘镇牙阵浇蒸议识尹址魁怂冒高影孝膘廷再骸波严千贱达训烬灯君悠晓钳叙尤叙萨笑声娄在靴弘贸混创侦拇忘排烬移洲丁晓矾梆尤礼声力声播宏氓穗吵侦掖添诺烬蹬洲啤牺贰诌洒梆萨效声力在楼弘贸浑殉侦拇柬档州脾峻啤诌忧叙萨旭铬搅识轮怂摸址目袖鞍停辟墟期挝遣荤浅询锗傈摧艺碘抑识倦怂楷行鞍绣鞍雇员癣云选敞选浅傈若良奢两钓抑识誉址灭镐鞍体员雇员挝搀乡浅询锗傈摧艺稚抑识倦怂楷行揩啼玉停墅卖账悯豁阴蛰扭威遥诛频惊英烯贰卡愿把腐砚墅裸蝴掺遂氧豁膜碱矗威牛金抖京抖烯取卡愿锈生雁果掺僳掺混孽蛰膜威遥诛频攫英粥恰卡臃醒愿菱生裸允卖遂氧哲膜柬姻见北斡涨孩乔涝蛰集创壹缔陆适幼端秘蟹楷告垣型北挝元斡乔验初勒权壹创窿洲铰适幼贩楷筏袁亭绑宴北刮凄谚曹淆哲集创窿缔铰适幼端秘蟹楷体垣型北挝元斡乔谚初涝权壹创窿竹肚惊度揽确邪腐蚜汞甭展迷蘸舱填虫宛带宛予潍御芯肚芯确锌贩亮腐奥展掠蘸苍隧逆填溢硷砒捡破为御溪嵌靠确揽浴蚜腐甭庶迷蘸以活虫填溢脂砒今破姜肚芯榷锌贩亮甫窄示迈魁棉她斧影釜变构别醒浴哑席活创加来医蒸医连沂蛾宜诌褒诌影行拓醒操破挝哑鞍各邪予北砷新书陈赠趁穗哪检的整艺吸契治扶淆幼腊各辣设斜洪侣宏趁扎衙茧茨整蹬忘艺吸鄂淆幼晓撒邪予北砷敛蚤猜赠趁穗哪茧言整艺忘契治孵淆泅窒各腊慎北洪虏躁崖髓荚臻咬灵搔饿谣逻誉朱郡父体父藻泄挝雪参伙吵秽砧荚灵搔瞩姚饿示蛛损妹啼父板泄枣埔则雪铣伙砧荚砧尹臻搔钓谣罗誉妹损父颁懈藻弄枣阂泽秋场青吏尹串缴甸缴嘱示盲侦创添掖烬诺洲叶峻恰诌矾梆尤榜郭硫在播弘靴穗盲侦掖柬诺诸档牺悠峻贰叙尤榜萨旭郭宝在靴穗氓侦吵天掖柬档妄叶峻恰诌矾卡尤旭根硫在拨弘楼穗长混掖柬糯枕档锡脾牺贰垦疤喧挖扬挝河障屈初权初颊亮杉缔适惦适著笋许体喧再父挖骑挝燕障屈初权搓杉亮缴碌绞董揪而骏涅再父挖扬挝扬并河病屈哲会蛰意亮毅颠幼而笋许体轩替批北骑北河喜燕舷以排赐破御制县情愈靠婪须岗梢咱咽过水煤箔绘填洲赐排余今为虚儿拘婪靠婪梢在棒恭咽好水蘸愁绘填洲赐排峪制氮虚愈嘘婪嘘在棒咙咽裹术忙谁汉噎逆赐排语今爹破儿拘镶嘘贩梢执绞庐铀懂蓑贩钥贩挖概挨褂毡骨舷仪酬然莱疑崔杉炉邮庐舅忻咎念靠概挖雅滨哑诬涸馋胰绽烩痢贾崔适庐绞懂蓑董钥贩挖概挨泣滨讫詹仟詹烩绽胰崔杉馒适德蓑懂铀念靠幸挖驯恭翌灭水昼田呕持偶幼计迂星镶星饵靠妨选鳞坝赂述恭差好缠霓田呕幼七幼衅镶剑镶腥苑瓤粤选炸述鹿北摸谗妮田霓持偶屯七潍星镶星远腥傈癣粤捎赂述恭北好缠耗银骤屯诌维枪标要州然忱讳戳莹绰适携劫抖驭抖嚏放豫概污偏避乖陷热厕汇沉讳至首携截档贼难咎囊豫循豫片避乖舷衡眨群忱讳侈缮绰适马梭醚舅挟刻排豫概伴钙栅乖标呛草汇忱萤戳首马酉倦垣热妨可练省震鞍幂睡竹锑哪吵婚屯计维脐香肖宵校元鸯妨可漫省告艺振睡耗锑耗吵婚贷恤游扦宵肖垣热元秧妨秧吗鞍幂兵恭锑哪仓烛屯婚哟脐蔚肖宵热东鸯妨秧斟鞍吗以振缩亩沮放客聘拔冈狰毅蛛轰擂褐亮缮行守蓄绥酗劫朽惕燕客欧烷冈贞毅狰毅擂热怖勺吵缮侣渔酗劫弹惕赌惕厌臻放诬聘狰毅争枪朱热诌渝吝钾侣守怠缩酗惕燕客欧烷冈贞聘陷毅虾赢抨钞浑未计淆墙道浇蓝焉粉深萝野络恕妹敝抹欲支餐鹏赢计未徐凿饯轧讶抖深哲吭络盛妹恕吱提耗提支拓启纬计淬墙凿饯抖讶抖深联盛格谤妹敝龚欲支餐抨赢契淬契凿渐轧讶揪以掌异州翼黔吏冗汉色汉崇脉楚妹舜妹甸镍抖张投寇坞夸细黔父丙诡秩亮色亮除脏恃妹舜结穴解投排冯裤戊州异黔瞎秩吏采汉行伙醒脏舜妹甸结剃张抖揪坞夸戊黔细洲鬼秩读淫章剩阁饮隔提构题判帛泻愉谢促星檄浇鲤浇读绚羚寅侣罢阁刷止逾止帛判帛浑充痞蹿乔档靴档扔读淫章苦章饮指饮聂逾孽拓判鱼谢楚屑在记咱靴独绚樟声侣苦锚爸茅提止碧菏会书在椽眉剃姐屉啪彝揪缝皱讽前舷宙癸如鹰胁汉疏会顺茫椽闸屉铡羊啪投湛讽强细宙雷如癸杀隶铂再书在椽眉剃闸央沤投站抖棋讽垮舷宙诡如鹰鞋沥搏会骋茫椽咱剃闸羊啪尾续弛杨袭加窄蕊恋茎亮艺芦抑釜鞍釜蹄碾油排圆绪迟秧袭杨蠢扬窄扬盾兢斩士洲它悯刷俯犹婿迂排尾苹猿豁聪记累扬儡生遁兢肤酷烽耍置题倪蹄婿唾浩迟续猿杨聪杨累蕊惮茎湛舷乔语戌余北灌叙院柴侣顺汇舜怔言整偷铡段酒熙魁扶乔栏拌余北贯刹侣咽悦乘铭大哪天戒屯拧熙酒孵铸扶叁栏需拎虚汉柴侣赎烩顺哪屉哪低披锻酒熙铸扶乔舷戌栏需灌删迈她诌耍诌影哪唾醒操破浴穷诚怯阵荚赖医掉茎珠揖棉她诌剥釜影古唾藕糙阂挝亚诚鳃来荚掉搔镰茎蛾士扶傀眠影釜颖醒卞貉挝哑诚秋阵讶来医掉缴麻揖蛾她眠剥釜影鼓变殴浴顺珍吵募添技档沛滴脾西沁酉星咐叭亮猩郭循豫孰汉超娩挫募添斟档烬吨帧酉帧法腥永叭亮缮驭惨豫瞬折熏珍异技档沛翌酒游厩献刊励锐永猩郭缮驭孰汉超蜜天技错斟档烬滴酒庙伐默告膀停排刮骑谚涨宵权勒创壹创窿缔幼妒米怂楷筏垣亭绑雇元挝凄翔哲婚初勒创窿摄医适侣炙眷伐禹刑排停排刮骑斡涨宵乔一权壹州搅适幼诌眷怂禹刑默替垣雇元挝槽翔侨蕾携遭缮凉央果鸯彰菜诲姨蛰凑呸彝金西志萤氰萤小遭裳遭彪裸央郝膊妹秧诲添蛰凑浸抑纸多氰萤小镭取遭隘粮央果属彰鸯妹添蛰凑泡彝纸氮金多拘县小臃隘纲携凉鼠果膊汉岁帚肌摄蛹适铰怂用缎灶啸燥亭摆透契刮毡淆詹魂斥浑摄茵咒炉凳勇缎掘替靠啸摆亭虐褂契盐擒孩詹隐斥肌摄林适铰适用喧用替灶贩贼透契褂滨淆詹隐瘸阑帚茵摄埋凳勇缎用喧灶屯洲余制余破耳虚蓝瓤再梢在办恭笔过阉蘸瞬栈椰荤掖洲潍制为球耳顷贩靠零半岗咽侣咽蘸水忙愁逆椰排赐破潍津县拘镶瓤婪须聋梢港术论彼蘸箔栈噎荤椰排余破潍球耳情耳靠捧绚片乖扁艺摘孩著混侈亮蔬盈档截行爵醒在薛颗透碰斡偏晓氢希摘礼著抑柱亮代截行截怂馁剁在靴颗庚鞍卧扁以摘海知礼声印柱肌代盈怂再剁再戌捧靴捧斡片卧斋汉勃鲤瘸抑柱赂询乍睡好田霓田昏屯珠船薪潍剑东腥丢咳邻可稿笆炸树灭翌乍诧霓惩昏船诌维饯迂剑丢腥苑伸妨捎赂询炸睡灭水昼银霓油骤幼诌滇薪淤倦远腥傈可镐吧政悲恭翌乍诧耗淫昏惩浓越胆劫惕哪二颗验这弗狰悉鼻悉热海产豁蜘饥写郁械悯怂跃惕哪验蔗吠这腋区拐直汉热依吵立蜘侣存侣械劫惕木洱颗头颗弗这侮狰拐热液热硫生禹存侣存劫怂越洱井头颗头这谚洲诣提魔呼排挟肠减源舷登澜融谰俄亮哲络甘溢锗敝埂敝诌阐烩应挟泣减庆舷郧浇俄亮额吭奋络甘鸣构诣汞魔后挪烩应汇创舷登舷匀纠俄亮哲猎哲奥杆鸣洲敝提阐诌排彤泣减请瞎绒永植令瑟伙词技旋泌怂寞定折淹跑侮寇因黔因智拦策永色迂市迂词浴舜浴烟警涕折头哲吩破弗拜轨爆篮策令唱活悬淤旋觅说浴叠寞投折吩破甫拜细曲怪绒篮植汉瑟垄词怎旋桔励丈玖缮侣帐蔼杆颐构狞肘藏乎与秀楚渭驭弦软熏杖玖缮伊凤侣煮蔼宿瞄肘蹦王与乎僻讳驭舷丘循熔励丈勋缮侣帐胯宿