中小终端销售人员工作技能模型

中小终端销售人员工作技能模型前言对于管理正规的中小超市，还要帮采购完成他这个月头疼的考核指标。2看准讲利润故事的时间和对象观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”，看店里谁最关心利润就抓着他不放3多角度算透利润利润不仅仅是出价减去进价再加上促销政策产生的单位利润；还有赠品产生利润；专供品种价格管理帮您保障单位利润；销量大产生销售总利润；消费者单次消费量大产生“客单价利润”；回转快产生“周转利润回报”；返利产生“累计利润”；退包装产生“二次利润”；退包装的手续费产生“三次利润”；陈列奖励产生“稳定利润”；促进销量增加销售总利润；特殊协议产生“协议利润”。4利润之外的利益如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。我的产品能帮您“带人气”、“带金牛客户”、“带价格形象”，而且“物流服务好、不占资金、破损”等等5我可以帮你提升利润帮您动销产生新销量和新利润、帮您改变产品结构产生利润6让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高促销稍微给他变通一下（比如降低进货坎级）；促销马上结束我额外给您申请了延时，您注意保密；再不行就做出很俏销的样子“谁求谁呀，我今天的货源还不一定够卖呢”7你放心，不但能赚钱，而且肯定不会让您赔钱进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险保质期长，而且六个月内可调换，时间很充裕，而且我们公司推的新品持续一段时间一般都能推起来。我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销我每周都来拜访您一次，有事你随时能找到我。我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”，让你进新品我也不可能害你，最后你卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。现在有政策，成本低你不会赔钱，风险小；做生意就是要抢在别人前面早下手利润才高。我们帮你做陈列动销、促销动销、广告动销，咱们一起把货卖出去从商圈消费群分析、从最近的商圈变化分析、从产品卖点分析新品在您这个店内都有消费群和销售机会。8利用从众心理推销先搞定第一家、先挑客情最好的那家商店铺货、给他看成交店的订单别人都进了、别人卖的不错、你的竞争店进货了终端推销组合拳阵法模型五讨价还价，攻坚钉子户，促成订单，达成本次推销工作目标破冰已经成功，双方有机会深入沟通；业务员的本次工作目标已经明确；客户异议已经顺利化解；客户相信这次合作对他有好处，相信“至少不赔钱”、“肯定能赚钱”、而且“别人都已经在进行了”；到这一步大多数客户也就被搞定了。极个别客户还要讨价还价，帮客户下决心。常用沟通模型如下1帮助顾客“拿主意”有些客户有意向合作，但是就是不明确签单，总要在到底进那个品种价格政策奖励额度到底划算不划算到底签保量协议还是专卖协议进货量多少卖不完怎么办等等细节上不停地打转。这种客户以女性和做生意新手居多，由于不自信而优柔寡断。这时需要别人帮他下决心，方法如下帮他做决定暂时不谈订单，直接帮他挑选品种、明确价格、用从众心理告诉他“这一条街别的店都进货了”、“这个小区几个店都签陈列协议了”、然后用自己的信心感染他“我天天卖货，你这个店能卖什么品种我知道”，然后直接写订单特让他签字。二选一沟和多选一沟通法这是个常识，不要问他要不要货，而是问他你要A还是要B，或者问他我们这次的套餐有A、B、C、D、E、F，您选哪一种。2添柴法促销政策不要一进门就主动报出来，先盘点库存让客户下正常订单。然后再告诉他“您现在都进了140多元货了，我们规定进货两百元以上享受一个礼盒奖励，您不如再补充进货几十元，就能拿到四十几元的礼盒奖励了”“你现在都进货10箱了，我劝你不如进够18箱，我们公司现在有一个陈列奖励政策陈列十八箱每个月送两箱。3高开低走产品推销先高后低先看店内品相确定他店内缺什么产品（详见本文连载三我卖给你的，是你店里缺的产品）,然后“高开”虚晃一枪推销价格更高一档的产品。对方必然回答“太贵了，我这个店卖不动”。业务员立刻用从众心理推销告诉对方哪些同规模的店都在卖。最后“低走”替老板考虑“大姐，这样吧，这个产品你觉得价格高了有压力我也理解，咱们这次先不进，我帮你留意着那几家店卖这个产品卖的咋样，咱们到时候再说，我这次给你推荐一个我们公司的中低端价格实惠的产品，这个不愁卖”政策坎级先高后低公司政策是进十二箱送一箱（24瓶），相当于一箱送两瓶。业务员先“高开”告诉店主进二十四箱送两箱，店主接受不了。再告诉他进十二箱送20瓶（进货量小奖励额度变小），最后“低走”“打电话给主管申请”，照顾老客户，进货坎级要求减半（进十二箱）力度不变（送一箱）。4下钩子先贴海报后卖货要推新品，老板不愿意进货不必强求，开始用生动化“勾引”消费者就先在店内、在店外的墙上、在隔壁店里大量张贴该产品的海报/吊旗/立牌/灯笼（老板只要让你贴海报，他一般不在乎你贴哪个产品的海报）。拿该产品空瓶子这个酒店里的餐桌上做摆台，该产品空箱子放到这个店大厅做堆箱。肯定会有消费者点的，店里没有这个产品，老板就会茫然。如果正好让业务员碰上了，就自己去隔壁店拿几瓶过来给消费者，告诉老板“咱不能得罪客人”，老板肯定会进货的。先出政策后卖货前面欠客户的陈列奖励、进货返利客户的空酒瓶子没有回收客户垫付的消费者再来一瓶奖品没有兑现哎呦对不起，我们马上上门兑现全部折成进货款先赊销后卖货铺新品，终端担心不好卖不愿意接货。业务员鼓励分销商对熟悉的终端进行赊销。为了防止终端赊销接货没有压力不主动推荐，要告诉终端“新品进货十箱（新品）送两箱（畅销的老品）是陈列奖励政策，必须把新品摆在门头醒目位置，而且赊销铺货当时不给赠品，卖完货付清货款，而且我们检查你陈列也合格的时候才给赠品”。5可以，但是客户总希望能获的更特殊的照顾，沾一点点小便宜，提出最后一点点要求。直接回答“不行”，那太笨了。谈判高手永远不会说“不”，谈判高手面对任何挑战都回答“可以、但是”采购说“给我个特价支持”、“给我费用”、“给我搞个活动”。业务员要回答“可以，但是这批货我们不赚钱，您要给我现款”“可以，但是您要给我堆头支持”“可以，我特价的时候竞品不能特”“可以，但是要允许我上两个临促而且免费用”、“可以、但是我先交一半费用、然后给您承诺一个保底销量、完成销量剩下一半费用我们就免了（因为我们给您创造了足够的毛利）、完不成保底销量我们把费用补上”。中小终端店主说“给我换个破损”、“给我修一下灯箱”、“给我做个店招”、“给我兑现陈列奖励”。业务员要回答“可以，但是下次陈列你必须配合”、“可以，但是你店里的灯笼全部换成我们公司的”“可以，但是你靠街道的大玻璃窗窗台上摆上我们的空瓶子”、“可以但是你店里的墙上只能贴我们的海报”、“可以，但是你必须答应不做某某竞品”、“可以，但是你要进新品，哪怕进半箱摆上就行”、“可以，你必须保证新品的库存不低于两箱，这个货又不是不能卖，你最好保证安全库存”“可以、但是”这四个字是最经典的讨价还价技巧。这也符合中国FROMEMKTCOMCN人的语言习惯正经话都是放在但是以后才说。大家要勤加练习，生活之中这四个字也经常用到。比如老婆说“老公今天你接孩子放学”老公回答“可以，但是这个月工资我不上交”。保姆说“我要请假三天”。雇主回答“可以，但是扣六天工资或者你找人替你三天工作”。卖菜的说“黄瓜一元钱一斤”。买菜的说“可以，但是搭一斤西红柿”。儿子说“爸爸给我买个电动马车”爸爸回答“可以，但是王阿姨来家里玩到很晚你不要告诉你妈”。谈判武功要经常练习才能运用自如，大家在生活中也要有“战斗意识”，去练习才能成为谈判高手，代价吗可能老婆孩子都疯了本篇回顾与下篇预告本篇把前文所讲的招数重新整合为终端推销组合拳的五个阵法，熟练运用这些