媒介购买谈判技巧

媒介购买谈判技巧重复就是力量，成交高于一切。客户关系维护。直接提升业绩的三大方法。一、学会察言观色，轻松应对客户。二、建立亲和力和信赖感的方法。客户为什么会选择我们的媒体，有两个原因一，对我们的媒体感觉还可以愿意尝试或者曾经了解我们的媒体比较认可；二，信赖销售人员。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所有销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。建立信赖感具体有哪些方法呢（1）善于倾听每个人都认为自己是世界上最重要的人，每个人都会以自我为中心，都希望自己被别人重视。我们要做一个善于倾听的人，在与客户沟通中，多让客户说，注意听客户所说的感兴趣的和关注的人和事，从而寻求共鸣。（案例乔吉拉德）（2）真诚赞美每个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话。真诚的赞美就是讲出别人有而你没有的优点并且是你很羡慕的。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以要赞美我们的客户，能增进我们与客户之间的关系。（配合肢体语言如适当微笑、鼓掌）（3）不断认同客户讲的话你要常常同意他，说“对，我很认同、有道理您讲的没错、很好我学到了很多东西。”（配合肢体语音如点头、微笑）（4）模仿客户人喜欢什么样的人像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当像客户的时候，他感觉我们就是同一类人，客户就会喜欢我们，从而信赖我们。模仿客户模仿他的形态、说话的语速和肢体动作，这是建立信赖感一个快速有效的方法，这是一门行为科学，这门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言程式学。值得注意的是模仿客户不要模仿他的缺点，并且不要立即模仿，要稍微慢30秒再模仿。客户一般分为视觉型、听觉型和感觉型三种，视觉型说话语速非常快，喜欢看；听觉型客户说话较视觉型慢，喜欢听；感觉型客户说话非常慢，喜欢三思而后说，喜欢感觉。所以，在塑造媒体价值时，先判断客户类型，然后针对性的让客户看、听、或感觉。（5）对产品专业知识的了解不能一问三不知，对媒体一定要吃透。（6）穿着第一印象永远没有第二次机会。穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在外面的90全是你的服装，而别人的视觉印象看到的全是你的服装，所以要重视我们的穿着。不仅是服装，连文具、皮包、皮鞋等都应该是整齐大方得体的。所以不要让这些细节影响到销售，每天早上花15分钟时间重视一下自己的外表和形象，一整天的业务谈判都会很顺利。（7）彻底了解客户行业背景、客户的喜好、客户公司相关信息等。通过网络、报纸、电视或其他信息渠道获得客户公司方面的信息，如公司成立时间，获得的荣誉，销售区域范围，产品受众对象等；同时了解客户行业内的情况，如行业竞争态势、行业排名、行业发展前景等；投其所好，攻心销售。谈论客户喜欢的话题，谈论客户喜欢的事务，谈论客户关注的焦点，设计销售场景，出其不意的引起客户的共鸣。如球场相遇、旅游相伴、赠书、帮助客户私人问题。麦凯66表格可以参考。（8）使用客户见证客户见证有很多方法，例如让客户现身说法，客户满意度统计数据、客户名单、自己的从业经历、获得的声誉及资格、财务上的成就、你所服务的客户总数等。三、客户提出媒体抗拒点后解决的步骤。（1）判断真假先判断出客户的抗拒是真的还是在搪塞我们。（案例卖沙发）（2）要确认它是唯一的真正抗拒点“请问，这是今天唯一您不能跟我合作的原因吗”“请问一下，这是唯一不选择我们媒体的原因吗”（3）再一次确认“换句话说，要不是这个问题您就会选择我们的媒体，是吗”“换句话说，要不是我们价格太贵了，您就与我们公司合作了，是吗”（4）测试成交“假如我能让价格便宜点，您能选择我们的媒体吗”“假如我能让价格看起来很公道，您会与我们公司合作吗”“假如我能证明我们的媒体是物超所值的，您愿意与我们合作吗”（5）以完全合理的解释回答客户塑造产品价值或参考解除客户价格问题话术。（6）继续成交当客户完全认可我们的解释，就直接要求成交。四、客户对我们媒体提出的抗拒解释的原则和方法。抗拒解释的部分只有一个原则化缺点为优点。例如我们看一张钞票，有人看到了毛主席头像，有人看到了人民大会堂。怎么会这样，因为是角度不同。例如招商银行说“你们媒体价格太贵了，15秒广告4周就5万多啊”我们可以告诉客户“是啊，正是因为我们媒体价格比较贵，所以我才来向贵行推荐。因为招商银行是商业银行品牌里比较具有影响力的银行，所以贵行所选择的品牌形象宣传媒体一定要是符合贵行档次和需求的高端媒体，高端媒体价格自然贵，让我来具体给您解释一下我们的媒体价值，好吗客户不选择我们媒体的原因就是他应该选择与我们合作的理由，不管客户说什么我们都可以对客户说“对，这正是我来拜访您的原因。”客户问“为什么”，于是我们就将他不买的那个原因去找出一个正是因此他应该选择购买我们媒体的理由。所有抗拒的解答方案都可以用这个方法来发展出一套非常好的解释，因为这是一个真理，任何事物都有正反两面。五、销售策划。六、客户最常用的十大推脱借口。1、我要考虑考虑，有需要给你打电话。答太好了，王经理。想考虑一下就表示您对我们的媒体有兴趣，是不是呢【首先要肯定和认同对方，不要反驳。客户一般都会说是。】媒体宣传可能直接关系到销售和公司发展，这么重要的事，您需不需要和别人商量商量呢【先确保他是否有真的决策权，如果客户说要和别人商量商量，此回答方法见后面，先假设客户有决定权，他可能会说“不用，我就能定。”】王经理，您实在太棒了，很少有像您这样有决策权和主见的人。【先肯定和赞美一下客户，人受到赞美了，他会更加觉得自己要做出决定。客户一般会说“哪里哪里”或“客气客气”等客套话，此时要观察客户表情。】王经理，我知道每天或许很多媒体销售人员来向您推荐他们的媒体，您或许很烦但又不想打击他们市场拼搏的积极性，所以就说考虑考虑来以此打发他们。而我是带着一颗真诚为贵公司服务的心来的，您这样说该不会是想赶我走吧【由于你的诚心和与众不同，所以客户一般都会说“不会，不会，没有那个意思”。】那好，那我就放心了。【此时你等于间接告诉客户你可以留在办公室了继续业务洽谈了】那表示您真的会很认真考虑我们的媒体了【让客户再次承认和确定他会考虑】既然这件事这么重要，您又会很认真的做出决定，而我又是媒体方面的专业人士，何不让我们一起来考虑呢您一想到什么问题，我就立刻回答您，这样够合理吧【客户听到这句话基本都会点头答应】王经理，那么您现在最想考虑关于媒体的第一件事是什么呢是资金问题吗【此时客户就会说出真正的原因了。】2、价格太贵了。【不会解除价格的销售人员只能降价，使企业利润降低，收入降低。解除此抗拒一般有6种方法可供参考，现分别叙述如下】A、价值法【转载于WWWHNNSCYCOM媒介购买谈判技巧我们要知道，能够成交是因为客户感觉价值大于价格。所以要让客户感觉我们的媒体是物超所值的，他就会与我们合作。价值是指客户选择我们媒体后能给他带来的长期利益。价格是客户购买我们的媒体做宣传推广所投资的金额。那么价值法应该如何回答客户呢】答王总，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们媒体最能吸引人的优点。【先同意对方，不要反驳，然后再慢慢改变他的思想】您会不会同意，一个宣传媒体的真正价值是它能为您做什么，而不是您要为它付多少钱，这才是媒体有价值的地方。如果我们在荒漠里走了5公里，快要渴死了，一瓶水可值10万，因为这瓶水让我们重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的过来，一瓶水卖1000元，我们绝不讨价还价。如果刚好有钱，我们一定会买这瓶水，您说是吗【当我们这样给客户解释完之后，等于引导了客户思考我们的产品，不管有多贵它能为他们带来的价值是多少。这时候，客户听完这个隐喻法之后，他就知道了东西不能按照东西本身的制造成本价格来计算价值，价值是指它能为你带来的利益。这时候，我们就获得一个机会去计算我们媒体的价值，去计算我们媒体能为他带来的利益。】B、代价法【代价是指客户没有选择我们的媒体，长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延和恐惧，所要付出更大的代价，用代价法如何回答客户呢】答王总，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您购买我们媒体的时候，但是整个媒体的发布使用期间，您就会在意我们媒体的品质。难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比应该要花的钱少一点点吗您知道，媒体也是产品的一种，使用次级的产品到头来，您会为它付出更大的代价。想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗【这一段话必须降低声音，这也是一种强调。必须看着客户的眼睛，表示你的肯定。看着客户的双眼问他一句话您舍得吗他通常会觉得有道理，舍不得。于是找到他嫌贵的心理，反而利用他嫌贵的心理让他知道，买很贵比不买更贵。】C、品质法【好货一定不便宜，便宜也一定没好货。我们的媒体会比较贵，那是因为投资的钱比竞争对手那些便宜的媒体更多。所以换句话说，不是我们媒体贵，而是我花了太多的投资，让它的品质达到一流水平。】答1张总，我完全同意您的意见。相信您一定听过好货不便宜，便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计策划我们的媒体形式，使它的功能和品质勉强过得去；或者额外投资研发费用，例如高端楼宇昂贵的租赁费，高清晰电视的采购费等等，使您拥有这个媒体资源时获得最大的利益，让我们的媒体为贵司的产品或企业形象宣传发挥最大的功效；我们还有一支高素质的服务团队把您想做的品牌宣传做到最好的程度。所以，价格会比较贵一点，但是所投资的钱，可以分摊到长期的时间，所以您每天的收益是不可计量的。张总，我认为您应该一开始就投资最好的媒体，否则到头来，您得为那次级媒体付出代价，不是吗所以，您为什么不一开始就选用最好的呢答2张总，大多数的人包括你我，都可以清楚的了解到好产品不便宜，而便宜的产品也很少有好的。有很多事情我们可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记产品差劲的品质和差劲的服务，您说不是吗答3张总，在很多年前我们公司就做了一个决策。我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的。您应该为我们的决策感到高兴，不是吗一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了。答4张总，我们公司媒体的价格的确很贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司感到荣耀。我们都知道，好货不便宜，便宜没好货。其实最好的产品往往也是最便宜的。因为您第一次就把东西给买对了，您说是吗您为什么要选择那种勉强过得去的媒体呢如果是考虑到长期的宣传效果，精准的媒体成本会比较低，您同意吗以上品质法的4种解释可以整合如下答张总，我很高兴您这么关注价格，这正是我们公司媒体的优点，为什么因为多年前我们公司就面临了一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计策划我们的媒体形式，使它的功能和品质勉强过得去，价格也比较低；或者额外投资研发费用，例如高端楼宇昂贵的租赁费，高清晰电视的采购费等等，使您拥有这个媒体资源时获得最大的利益，让我们的媒体为贵司的产品或企业形象宣传发挥最大的功效；我们还有一支高素质的服务团队把您的品牌宣传做到最好的程度，同时保用到长期的使用时间，往往每天分担的价格是最低的，但是能为贵司创造的效益却是不可估量的。我们都听说过一分价钱一分货，所以张总我认为您宁可投资的比原计划额度多一点，也不要投资的比您应该要花的钱少一点点。客户有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了差劲的品质和服务。如果今天我为价格解释，那是一时的。但是我终生为差劲的品质和服务道歉，却是永久无法弥补的。最终我们公司决定，宁要让客户第一次投资就投资精准的媒体，也不要让客户为次级品付出代价，您应该为我们公司的抉择感到高兴才对，张总，您说不是吗D、分解法、贵多少【您认为我们的媒体贵了多少钱】、计算媒体贵出的钱分摊到每一天的价格。、计算出每一次播放的价格贵了多少。、计算出媒体每台设备的价格贵了多少。举例说明王总做15秒广告4周多少钱销售75000元。【4折】王总这么贵啊销售王总，打完折后是75000元，您认为贵了多少钱呢王总4万多就可以了。销售也就是说您感觉贵了大约3万元王总差不多。销售我来给您计算分析一下4周是28天，贵3万元平均到每天是1071元。而每天播放的次数是60次以上，也就是说每次贵1785元。我们一共是823台设备，按800台设备计算，每台设备贵22分钱。如果能让您的投资更精确，您认为多花22分钱值得吗E、如果法【如果谈判了一些时间，非要降价时使用此法】答赵总，您真是谈判专家，我服您了【做出不情愿和无奈的表情】。为了长期的合作，如果我今天价格降一些，今天您能做出决定吗F、明确思考法【客户头脑里根本不清楚我们的媒体有多贵或者说他想花多少钱】、跟什么比、为什么呢、所以呢举例李总你们的广播做一个月多少钱【15秒】销售48万李总那么贵啊销售跟哪个媒体比，您认为我们电梯音乐广告比较贵呢李总户外LED屏做一个月才15万，4万8能做3个月。销售那您认为我们全网近1000部电梯300多处网点为什么比单点的LED屏贵呢李总你们网点多，分布广，呼市各处电梯基本都能听到广告，可能这就是贵的原因销售呵呵，您只说对了一半，我们每天播放300次以上，并且精确锁定贵司产品受众人群。李总哦，也是。销售所以，您现在明白我们为什么比LED屏贵了吧3、别家更便宜。答王总，您说的没错。您或许可以找到别的更便宜的媒体，在现代社会，我们都希望用最少的钱买到最大的效果。同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗许多人在选择媒体时，通常会以三件事做评估一、最好的品质；二、最佳的服务；三、最低的价格。到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给客户这三件事情。所以，我很好奇，为了能让您的品牌宣传更精准到位，这三件事情对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢是最好的品质吗是最佳的服务吗还是最低的价格呢【最后一句要放长低音调，引导客户思考】4、超出预算。答李总，我完全了解这一点。一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具。但为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧假如今天有一个媒体能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢5、我很满意目前的媒体。【有8个步骤来解决】媒介购买谈判技巧篇三推销与谈判技巧第一节一、推销的含义狭义的推销指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。广义的推销指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。二、推销的形式从企业的角度看，推销形式有两种（1）自主推销、（2）合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种（1）一对一推销（2）一对一个购买群体的推销（3）推销小组对某一购买组织进行推销活动（4）推销会议（5）推销研讨会（6）网络推销（7）直复推销三、推销活动三要素指推销主体、推销客体、推销对象。第二节一、生产导向观念“企业卖什么，顾客就买什么”。二、推销导向观念“如何将产品卖出去”。三、需求导向观念“发现并满足顾客的需求”。（这种观念对于市场比较集中，客户数量有限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用）四、竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”。（竞争导向观念认为，企业向用户推销的应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的销售。）第三节推销人员应具有的素质（1）强烈的敬业精神（2）充满自信（3）宽阔的知识面（4）良好的职业道德（5）健康的体魄和优雅的风度第四节一、卖产品所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有权的转移，然后收回货款，计算获利。二、做市场不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。而做市场则不必计较“一城一地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是以后有更大的回报。做市场的思路是没有市场，何来销售，没有销售，何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。）三、构筑销售网络厂商批发商零售商消费者借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点（1）重视中间商的作用。（2）让中间商有利可图。（3）与中间商结成利益共同体。（4）帮助中间商进行促销第五节一、了解产品1、了解产品的功能与特点。了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的2、判断推销品是理性还是感性的。一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性产品。3、了解产品的形象。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形式产品和扩大产品。核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。二、相信产品，对自己所销售的产品有足够的信心。三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。1、价格的支付方式。2、产品的品牌价值会对价格产生影响。3、如果产品的价值经使用后不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。4、心理定价。5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。四、产品的质量1、质量和实用性。质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验而实用性是一种主观认识，无法衡量且因人而异。对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。就必须符合用户的这个特殊要求。希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。2、主观质量和客观质量。顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。、事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。3、合理使用质量因素。首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应尽可能讲得通俗一点。五、新产品的推销应遵循这样一条原则必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产品。在推销新产品时，有以下几点值得注意（1）应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。（2）应该让顾客相信，你没有把他当做试验品。（3）应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的（4）不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。（5）不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。（6）不要操之过急。第六节一、企业的推销目标（直接目标和间接目标）1、直接目标（1）销售产品，获得利润。（2）开拓市场。（3）提高市场占有率2、间接目标（1）提高企业信誉。（2）宣传介绍产品。（3）收集、反馈市场信息。二、推销员的推销目标（推销活动目标和推销效益目标）1、推销活动目标（1）推销活动的区域目标。2推销活动的对象目标1、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客；2、确定重点顾客；3、确定对每个顾客的推销行动。（3）推销活动的时间目标。2、推销效益目标（1）销售额。（2）销售目标达成率（实际销售额与目标销售额之比）。（3）折扣率（让出的折扣额占销售总额的比例，折扣率反映了推销效率的高低）。（4）毛利率（销售总额减去产品成本，再减去推销中折扣的金额为毛利额）。（5）货款回收率。（这是收回货款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转）。（6）推销费用。（是为了完成推销任务而耗费的各项洗出，要保证费用的增长率不超过销售的增长率）。第七节一、寻找准顾客的程序及必要性（一）、寻找准顾客的程序1、根据商品特点，提出成为准顾客的条件。2、按照条件拟出准顾客名单。3、进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案。（二）、寻找准顾客的必要性1、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。2、有利于明确推销活动目标，提高推销效率。二、寻找准顾客的方法1、个人观察法（指通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法，对观察能力和分析能力有较高要求）。2、地毯式访问法（对预定的可能成为顾客的个人和组织进行逐一的走访，从中寻找准顾客的方法）。3、连锁介绍法（指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法，这被认为是最有实效的寻找准顾客的方法，使推销人员个人单枪匹马的推销活动变成调动广大顾客共同参与的活动）。4、中心开花法（也称“名人介绍法”，指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员的准顾客的方法）。5、广告搜寻法（利用各种广告媒介来寻找准顾客，一般在推销对象不太明确，一一寻访又不太可能的情况下使用）。6、资料查阅法（通过查阅各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法，能较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据）。7、市场咨询法（指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找准顾客的方法）。8、委托助手法（指有企业或推销人员自己出资聘请一些有志与推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法）。9、还有会议寻找法、电话寻找法、代理寻找法、竞争插足法、行业突击法等等。第八节顾客的资格审查一般从四个方面进行，即顾客需求评价、顾客购买能力评价、顾客购买权力评价和顾客购买信用评价。一、顾客需求评价1、估计顾客需求的可能性。2、估计顾客的需求量二、顾客购买能力评价1、现有购买能力的评价。2、潜在购买能力的评价三、顾客购买权力的评价。四、顾客购买信用评价。第九节一、推销员的心态1、无所谓型（最差）。2、顾客导向型（重视顾客，但难以实现推销成果）。3、推销导向型（重视销售任务，忽视顾客利益）。4、推销技巧型（比较折中）。5、解决问题型（最好，使商品交换关系与人际关系有机的融为一体）。二、顾客心态1、漠不关心型（很难成功）。2、软心肠型（容易被说服）。3、防卫型（不易别说服）。4、干练型（既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的保持）。5、寻求答案型（最好）。三、顾客的性格与心理特征1、内向型2、随和型3、刚强型4、神经质型5、虚荣型6、好斗型7、沉默型8、顽固型9、怀疑型第十节一、约见的意义1、有助于推销人员成功地接近更顾客。2、有助于推销人员顺利开展推销洽谈。3、有助于推销人员客观地进行推销预测。4、有助于推销人员合理利用推销时间。二、约见的内容（一）、确定约见的对象。（二）、约见事由1、推销商品。2、市场调查。3、提供服务。4、签订合同。5、收取货款。6、走访用户。7、寻找借口。（一个总的原则，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦）。（三）、确定访问时间1、要考虑顾客的特点。2、要考虑访问的目的。3、要考虑访问的地点和路线。4、尊重顾客的意愿。（四）、访问地点1、工作地点。2、家庭住所。3、公众场合。4、己方场所。三、约见顾客的方法1、当面约见。2、电话约见（强调利益法、信件预寄法、心情感激法）。3、信函约见。4、委托他人约见。5、广告约见。第十一节一、接近顾客的目的1、吸引顾客的注意。2、激发顾客的兴趣。引导顾客转入洽谈。二、接近顾客的方法1、介绍接近法。12、商品接近法。3、利益接近法。4、好奇接近法。5、问答接近法。6、表演接近法。7、陈诉接近法。8、赞美接近法。9、馈赠接近法。10、求教接近法。第十二节一、介绍产品FABE介绍法F代表产品的特征（FEATURE），A代表产品的优点（ADVANTAGE代表顾客