济宁嘉祥国际商贸城2009年营销招商推广计划纲要(doc 20)

FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。1嘉祥国际商贸城鲁西南经济圈国际化商业特区嘉祥国际商贸城09年营销、招商推广计划纲要（09年2月2日9月1日）创实地产服务机构济宁嘉祥项目组2009年01月17日FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。2一、嘉祥国际商贸城09年工作节点要求时间阶段性工作工作描述2月2日2月15日重塑项目VI系统项目工地围挡陈旧，需要重新提炼项目卖点，并完成项目主色调的调整。2月2日2月30日项目网站建设为配合项目整体形象的树立，以及招商、销售的迫切需要。2月2日2月30日项目招商手册编制丰富和完善项目招售道具，形成成品。2月下旬老客户遗留问题处理老客户遗留问题主要有返租、卷帘门内玻璃门的处理、违约金支付。3月1日3月15日招商启动在济宁、临沂、济南、枣庄煤矿等地发布招商信息。通过网络、平面媒体、短信3月15日4月1日与政府握手招商达成以政府的名义出面牵头对外招商，对外发布信息，增加公信力。4月1日4月15日汽车站圈地4月中旬与政府就汽车站事宜至少达到圈地进程。4月1日4月15日阶段性工程进度在该时间节点全面完成一期北区的道路、水电、绿化交付标准。4月1日4月30日教育、水电优惠政策在本节点须完成与相关政府部门沟通，使本案进入政府扩大内需项目，以获取业户子女享受无条件进入嘉祥优秀学校就读资格和项目水电费用享受民用水电的收费标准。5月1日5月20日汽车站动工该节点汽车站动工强势拉动项目招商、销售。5月1日5月31日招商全面启动5月份招商纳入首要工作，争取在5月底招商率达到70。6月31日一期南区达到交付在该时间节点全面完成一期南区的道路、水电、绿化交付标准。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。37月31日二期在该时间节点全面完成一期、二期的道路、水电、绿化交付标准。8月中旬整体交付6、7月份全面交房，预留12各月时间供业户装修、备货。9月1日整体营业商贸城一期、二期整体营业。二、项目下阶段操盘主题思路整理基于项目目前的销售现状以及即将开展招商工作的需要，从通盘的角度考虑1、项目招商、销售、经营的压力A、本案目前销售支撑为汽车站的兴建，而前期汽车站的兴建无法支撑整个项目，那么势必导致客户的继续观望。09年9月1日整体营业，7月招商达到70，若此计划能够顺利达成，那么对于整个项目来讲仍然无目标消费客群，会形成卖场冷清的局面。B、由于一期建设周期和销售周期较长，加上市场口碑欠佳，目前虽然做了很多树立项目美誉度的事情，但对于项目开发周期过长的实质性问题仍然未能解决，所以对于一期的推售来讲仍然相当困难，从全盘考虑，在接下来的工作中建议在6月中旬左右应该将项目二期进行对外发布，并确定主题。C、考虑一期的营业过程中车站的建设周期的原因不能与商贸城开业时间叠加，可能一期开业会有市无人，无客群旺场，同样会对剩余房源的招商、销售形成压力。D、停车位的问题2、营销建议A、一期中的主通道C6B、C6、C7、C8、C9、C9B作为民族特色餐饮一条街。形成目标消费。以此来达到项目地旺场的目的。B、二期主题亮相LIVINGPARKFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。4体验式休闲购物公园通过该概念的推出，使其提升一期物业，促进一期招商、销售。3、民族餐饮一条街实操分析嘉祥县餐饮消费价格普遍偏高，而且餐饮结构比较单一。原嘉祥最集中的餐饮为呈祥街，由于石雕艺术公园的落成占用该街道，导致该街道餐饮停业，而在嘉祥无法寻求合适位置而消声。因此而停业的名餐饮有莱芜高记羊汤馆、满嘴香排骨苑、胶东庄户人家、洞庭鱼头王、鸽香园、民俗村等。C6B、C6、C7、C8、C9、C9B一二层总建筑面积约6000平米，街道约100米长。本案规划设计中主通道无货车通行，且该主通道与项目二期相连，同时与二期的业态、功能定位相一致，符合项目早期定位。招商面积分配预算800平米餐饮两家、500平米餐饮4家、200平米餐饮12家。共计6000平米，按此计算，其规模条件完全具备餐饮一条街的要求。条件准备A、排烟道建议该房源全部布置外挂排烟道，直达顶层，安装油烟过滤网，以达到餐饮入住要求；B、停车位6000平米餐饮至少要求300个停车位。故建议在一期住宅的地块建立大型停车场，并在停车场和餐饮一条街之间设立高级旅游观光车，从客户下车到客户走出饭店提供全程接送服务，以此解决停车问题。4、LIVINGPARK解析LIVINGPARK是一种全新的商业概念，它所包容的商业业态更加生活化，更加注重广大消费人群生活品位的提升，在商业业态中，融汇了大型百货、超级市场、建材家居广场、时尚精品店、餐饮、娱乐、休闲等综合业态，它融合并超越了现代商业中的SHOPPINGMALL和LIVINGMALL的概念，在商业购物空间上更加注重生态景观的规划，添加了大量园林、小品、雕塑、水景等景观设施，使整个商业购物环境更加人性化和生态化。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。5两个地标全面展示的作用城市地标通过建筑本身的形象表现，增加城市亮点，提升城市形象，展现企业品牌；生活地标通过商业档次、业态组合、营业时间，提高消费者生活档次，增加其夜间消费能力，逐步改变居民的简单生活规律，促进城市发展。点与面“商业磁极”概念的引入“磁极”是日本商业建筑设计的重要理论，这个理论的可行性在众多的商业建筑设计和运做中被得到了充分的论证。所谓“磁极”，是指商业建筑设计中最聚集人气的节点，通过这些节点所发挥的商业磁力，可带动整个商业的发展。在本项目商业的整个策划中，应巧妙的引入“商业磁极”理论，将磁极概念进行延展和放大，将商业发展中能积聚人气的商业业态通过整合形成磁极点，在考虑项目主题定位和总体功能布局之下，对每个区块进行相应的主题定位，并在每个区块利用主力商品、主力店、集中餐饮等的设置作为磁极点，以此来带动每个区块商业的发展，并盘活整个项目的商业运营。攻与守商业发展远景战略本项目商业总建筑面积为100万平方米，主体总规模较大，因此在商业发展的战略定位上，宜坚持“立足城区，拉动外围”的攻守战略，“守”是立足于城市消费市场，掀起区域内的消费热潮，引导和创造区域内的生活消费；“攻”是通过项目的整体策划和形象塑造，来拉动外部乡镇的消费，使项目通过区域外部消费市场的拉动形成一个地区性的商业中心。三、推广渠道从当地市场来看，有效的媒体资源为户外路牌广告、楼体广告牌、擎天柱、短信群发、电视、DM投递，总的来说渠道单一。针对这一情况，本项目的推广渠道将是户外广告和DM为主，短信群发和公关活动为辅。通过高频率的变化资源画面达到较高的市场知名度，吸引市场关注。即以低档的手法做到高档的内容覆盖。1宣传媒体FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。6各阶段推广主题阶段性划分推广主题项目蓄势期（23月）项目识别系统的重塑以及强销期相关道具的准备。项目强销期（46月）项目形象系列诉求、项目价值支撑因素（主要指产品介绍）诉求、项目热销因素诉求、项目品质诉求，通过招商带动销售。项目持续销售期（78月）项目热销因素诉求、项目物业管理诉求、项目招商诉求。项目延销期（910月）项目二期相关信息发布1）网络广告通过网络形成全国范围的招商、销售态势。从成本角度考虑，本案须自建网站，通过国内门户网站的文字按钮和擎天柱做网站链接。2）户外广告使项目形象长期、多频次出现在客户面前，弥补报纸媒体时效性的明显不足，更容易在客户记忆中保存。大型户外广告大型户外广告所具有的大气、显眼、固定、长时间等其他媒体所不具有的优势，是项目宣传必备的广告途径，因而我们不仅要利用好项目地块内的可以利用的广告空间，还应在本项目目标客户群较为集中的主要城区的交通干道和人流集中处设置大型广告牌。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。7建议鲁西南各大中城市均设大型户外广告牌注户外广告不在于多，而在于位置好，版面大，具有极高的被关注率。户外广告设立时间鉴于本项目体量，时间根据开发及销售进度而定。注每月将根据项目在市场上不同的诉求重点进行针对性画面内容调整。运用要点通过各阶段不同的户外广告内容传达项目形象和销售信息。3）工地现场导示系统工地现场导示系统，是现场销售气氛及项目形象渲染的最有效手段。由于色彩鲜艳，包装精美，具有很高的震撼力和吸引力，同样可以起到烘托现场气氛，吸引路人关注的目的。招风旗、围挡位置工地入口始包围整工地现场工地现场是项目面向客户主要门户，因此在工地周围辅以项目精美的招风旗不仅可发布项目信息，烘托热销氛围，突显项目的气势及品质感，同时也起到一定的导示作用。灯箱（小型广告牌）位置所有资源不仅可较大效应的发布项目信息，还能突显项目的气势及品质感，同时也起到一定的导示作用，还能对看其他项目的客户形成一定的拦截作用。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。84）DM广告DM广告主要优势表现在成本低廉、信息量大、投递准确。5）短信群发2推广活动目的通过不同类型的活动达到项目功能展示、形象展示、项目品质体现，同时通过这些活动联系市场消费群体，进行口碑传播，快速在目标客户中扩大项目知名度、扩宽项目的传播渠道。根据本项目自身的情况，结合项目各销售周期，将项目活动划分为以下四大类活动，为项目销售服务。1）、销售节点类活动目的引起市场对项目的关注，传达项目最新进度，同时展示项目品质，树立项目在市场上的高档形象。活动内容项目开盘活动、项目招商启动活动、项目工程阶段性进展活动活动方式及特点通过对推广蓄势期长期来访的零散客户进行集中销售，营造项目的热销氛围。2）、品质、功能展示类目的通过活动进一步加深项目在消费群体心中的品质和项目实在的功能，提升项目高档的形象。活动内容产品推介会、投资说明会、专项说明会等。活动方式及特点通过对项目产品优势与特色的展示与推介，配合新闻发布会，达到增加客户购房信心的目的，同时借此炒作，吸引市场更高的关注度。3）、关系维持类FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。9目的通过活动维持已购买客户与本项目和开发商之间的关系，增加购买客户对本项目的信心，扩宽项目宣传途径和客户群来源，同时能在遇到一些小冲突时顺畅解决。活动内容老客户温暖活动。3宣传品项目的宣传品，包括户型单页、折页、招商手册、客户通讯等。宣传品信息承载量大，色彩丰富，设计精美的宣传品还具有一定的收藏价值，可以让客户细心阅读，长期保存和传阅，是项目优势详细介绍的载体。四、销售计划时间销售计划回款计划2月蓄势期3月500万200万4月5月强销期6月1000万600万7月8月持销期9月1500万800万FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。10五、招商策略1、无中生有11无中生有此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于项目策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。无嘉祥县目前没有集中型的统一规划的民族风情特色餐饮街或者婚纱摄影一条街。人无我有，把握先机，谁先做，谁就是行业内的领导者。这是行业内的规律，领先者往往是行业内标准化的制定者，拥有话语权者。有与嘉祥县政府签订协议，纳入政府统一规划的商业街，让进场商户可以享受税收等条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升项目整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现旺场。12利益点在商业规划中，政府往往是引导者的地位，他统管着整个城市的城市建设和发展规划，能够制定招商的政府政策提供优惠的招商条件，具有能够为招商创造更多的有力支持，许多商业街在改造或建设过程中采用的都是“政府推动房地产开发”的模式，例如上海的徐家汇商业区，便是由政府成功打造的上海商业中心区。给商户足够的信心，减小在招商中的抗性。12执行内容121FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。11开发商充分利用社会资源，与政府进行沟通，力争项目能够纳入市政规划，进入政府扩大内需项目。122尽可能争取到有利招商条件，例如税收，办证，检查等。税费方面最好做大照，代收代缴，降低商户经营成本。122首先在嘉祥县塑造出民俗特色餐饮休闲街的形象，通过形象展示对社会进行告知（二期定位）。2、围魏救赵21围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。先会通过媒体或举办一系列的活动炒热商业街以此来聚集人气，通过各种促销方案来“围城嘉祥县和城北片区这个魏”，从而达到“救商业街这个赵”的目的。22利益点如只从我项目本身出发进行系列的宣传推广，则有可能会出现势单力薄，说服力不够，而且易出现王婆卖瓜，自卖自夸的市场反应，只有整合合整个城北板块所有的项目，让政府统一牵头，区域连动，整体推广，这样才能达到借势而动。22执行内容221在嘉祥进行区域板块内项目的横向联动，联合周边项目统一认识和行动。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。12222项目前期造势，可以通过相关媒体对嘉祥国际商贸城特色商业街现象炒作，进行事件营销传播，也可以通过开展区域板块研讨会的形式，再通过媒体炒作。223在对区域炒作的同时，做好项目入市前的前期形象展示，通过大板块展示的机会向世人展示。3、打草惊蛇31、打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在项目进行产品推广时，通常会对市场进行一些试探，我们通常所碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时做出应变的决策，否则只是徒然忙碌。我司建议项目进行包装后在嘉祥周边县市宣传，扩大宣传面，提高项目知名度，同时可以参加各地商业地产的房交会，研讨会等。在参加展会的过程中积累有效客户资源，在项目推介时吸取客户的建议，并在后期的定位及招商策略中及时调整。在对外参展的同时并在嘉祥进行项目的推广，对项目进行形象定位宣传。32利益点对项目进行大范围性的推广，提升项目的形象，扩大知名度及美誉度，为项目积累有效客户资源，缩短招商的时间，减少项目营销成本，实现资金的快速回收。并及时为项目的招商策略的改正提供来自市场前沿的信息，确保项目整体运作的成功。33执行内容FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。13321市场部收集展会信息，筛选满天飞的展会信息，确定能够达到前期预期效果的展会，联系参展事宜。322参展资料的准备323参展人员统一说词的准备。324参展人员统一培训，做到心中有数，目的明确。324做好客户资料的收集、整理、分类。326做好客户建议和意见的收集，这些是我们项目整体方向的参照线。4、擒贼擒王41擒贼擒王此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住招商的要害，解决招商的问题。贼泛指全国特色民族餐饮行业王1、我们招商的主要区域，指嘉祥县、济宁及全国特色餐饮连锁机构。2、特色餐饮商业街主力店，只有吸引了主力店，在以后的招商过程中便迎刃而解，主力店是商业街招商过程中的王。42利益点提衣先提领，只有找出了问题的关键点，剩下的事情便容易很多。在招商过程中哪些问题是关键呢如招商的主要工作区域，招商的目标客户，主力店客户的选择，主力店客户的招商策略。42执行内容FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。14421确定招商区域422收集区域内客户名单422对客户名单进行筛选，选取有效客户423在有效客户名单中选定重点客户作为主力店，在招商政策上给予招商政策的优惠，例如与主力店进行合资性质的联营，确保主力店的进驻。5、调虎离山51调虎离山我司建议开发商对项目进行现场包装，把嘉祥最有民族特色的商业项目这一利益点进行放大，类南京小秦淮。招商人员在外地招商时，尽可能的能够让客户到项目进行现场考察，感受嘉祥的商业潜力、感受区域的消费能力，促使招商的成功。该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。52、利益点首先让客户离开自己现场观摩，让客户从纸面上和言语上的认识，到现场以后升华的由感性到理性的认识。其次，让客户到嘉祥有利于我们招商公关工作展开，可由政府相关部门联合开发商及商业管理公司共同洽谈。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。1552执行内容521招商小组确定意向客户521意向性客户按重要性安排其接待标准522在嘉祥对意向性客户现场公关并签定合同6、顺手牵羊61、顺手牵羊该计原比喻顺手拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。在项目销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送物业费，减少租金等方式给予已租客户一定的优惠，作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。我司建议充分发掘客户资源，充过老客带新客户的滚动式招商，链动整个招商过程。其一、在招商手册上充分利用入驻客户做文章，以他们做为招商时的示范客户进行宣传，形成雪球效应。其二、制定老客户带新客户的优惠政策，给予利益驱动力，形成一个良性客户循环。62、利益点FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。16减轻了招商的压力，榜样的力量是无穷的，老客户的一句话当我们招商人员几天的苦口婆心。另外，如能形成客户良性的互动循环，老客带新客，会缩短招商期，开业进度加快，对后期的商铺出售创造时机。62、执行内容621制定老客带新客的激励机制，比如减免物业管理费用，减少部分租金，而减免租金可以以延长装修期来间接的实现。622对老客户深入挖潜力，一个客户后面有80个客户，只要我们能在一个客户后面找到两个客户，那么我们的招商工作上定会进行的顺利。622做好已签客户和已入场客户的服务工作7、上屋抽梯71、上屋抽梯通过交保证金、签订科学而全面的招商合同等形式，避免商户的不理性流失。该计通常指诱敌深入，然后切断其退路，使其陷入绝境。在我项目中引申为建立进场商户科学的退出机制，在商户与商业管理公司签订进场协议之初，便通过合同条款来尽可能的减少商户的流失，避免出现二次招商的局面出现。72、利益点如果能够有效的利用各种手段进行风险控制，降底出现租户退租的可能性，可以更好的对整条商业街进行统一的经营管理。72、执行内容FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。17721招商合同的制定，商家的入驻。722招商开业后市场的策划推广，整体商业氛围的营造。六、招商步骤1、项目招商的工作简单步骤、提前招租项目内的大型主力户主力店市场定位和业态定位等设计前的商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下商圈分析市场定位业态定位主力店租赁二次建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求结合项目情况进行二次建造）、品牌商家的引进和规划按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的商户，并掌握其开拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单（每家拟招主力店的个数，并多选择几家做为备选）、充分掌握客户需求召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。CHUANGSHIREALESTATESERVICEORGANIZATIONFDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。18、多渠道进行招商沟通从总量来看，项目的商铺面积是巨大的，主力店依靠嘉祥的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到嘉祥投资的客户群体。招商建议从主要投资客户来源地区通过招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、等入手，在全省、甚至全国范围内寻找实力型商家。、商户确定视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。2具体招商操作程序、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。、收集行