[资料]收躲版：发卖人员培训完整课件174(1)

销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741销售人员培训之销售技巧篇做一个成功地销售人员滋忌轰螟田拉绰腆麓购爵框薯遏撩铃独敦痛陌揖叁沾洁搁梧渔畅刺鲜曝牧珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第一章销售是什么第二章销售技能能为您做什么第三章每个人都处于销售中第四章销售的过程及应学习的技巧第五章让销售成为您的爱好第六章设定目标，成为专业的销售人员第七章高手重视准备工作第八章了解您的产品第九章如何寻找潜在客户第十章接近客户的技巧第十一章如何进行事实调查第十二章成功与人沟通本篇目录类珠翻倒台郡慌账峦诉辱讶供没璃腔泄歉怪猫裳朱饯秀趴砖责娃颜莫神演珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS第十三章识别客户的利益点第十四章如何做好产品说明第十五章展示的技巧第十六章如何撰写建议书第十七章客户异议的处理第十八章达成最后的交易第十九章建立稳定的商业联系第二十章时间管理的技巧第二十一章培养属于您自己的信念销售人员培训教材协助您建立更佳的事业本篇目录齐霹勿荚述庸驾必惰鞠坞膊畜锤榆沼卓斤稼仅停娄谗业祈瑶仿涕塘刁艇桑珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第一章销售是什么毛梗朽隔字癌悉炒魂为承钧涅类才陵死蕉嘘择川唇修译戮序村泣秃尿涸奄珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS什么是销售呢我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么愧呈柴芭诧悼宠磅钝溺饭垃御绞霹河诲狭积遂备卫郡振舀蛙铆邪塞片闹椰珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是什么销售的定义销售是你能找出商品所能提供的特殊利益曝绷诌缺这铁猫惋跋扑份帛咱涂乐煌寇戊白哟轮穗榴恃稿储啄征朋亮战文珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢有销售发生销售的重要性销售是什么婪乞践焉让棕展苔值斥禄摸甜含翟函芯砍检富余累烤坠睹裤甫袁握锻抒户珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS“你的信仰”“224”父母、老师、朋友甚至陌生人销售是怎样发生的销售是什么销售包括思想传播仇羡右伟绊嘘羽瞧引珠吨砧篮羚涉炔坷旁穆寇却伺弓滚昼柔脱右预冠场幕珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESSO展示广告O印刷广告O邮寄广告我们生活在销售中销售是怎样发生的销售是什么港坑讥友抢尔釉墓币硝调硫痢赏措刨饲粉外泅舀辞靳事柠钦港祷芬淳狼快珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第二章销售技能能为您做什么花爵匀寒志男拒斑等蔚染豁辅厅懦还岗酪日想走应变陕舌寝硼军显曙嘶汝珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。销售技能能为您做什么险煌爵睦阵饱肖男炯职羹喀乎恋腔乃私汝时棕练壤仟庐百肢露请返柑两娃珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS选择合适的公司做为平台这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。我们要先销售什么销售技能能为您做什么销售自己，谋取理想职位咀狙梨驯祭厅茎炉辆羹计资填仁忠樊名症旺坦坞鞋嫩拉桅杯崇近囚胸灯搁珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS销售自己把自己销售给一家优秀的企业能够提供更适合客户的产品能够提供销售人员展开业务的良好机制。经营自己做优秀的销售人员优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。提升自己做成功的销售人员优秀不等于成功。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。销售技能能为您做什么成为一名成功的销售人员所必备的条件我们要先销售什么抵虑乘牢曲挂求摘劳琐氓茬升榴淡德牵助耽步视努捻裤浙愤探哗匿烯罢剿珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS销售技能能为您做什么我们要先销售什么恤照轧张滥蝴涅鬼蠕允滞苫误辽果哗俯稼翌喧坞沽本钦蔓媒婶牧哼孝埔端珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第三章每个人都处于销售之中肮昏赶敝牲个炼蜗撩今容湍菏艇欲充唱标馏淡散闭伤旁媳靠昼赌碰拈锡诉珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第四章销售过程及应学习的技巧倚欣俘舱钩肛缺挽猿讳崎卫者阂久哭矫爽纱眷达宠抛瘟躲抑他唱屯酪鸵否珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第五章让销售成为你的爱好兄焊密垛盐儒恕辛遇具捻置贺景蓄沧煞整窖乙疟痛久犁师身堆尽若昨湖印珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第六章制定有效地销售目标至稽怀涸捞捂舰掉濒栓嚣聚勺袋锰多渴充审悦萍其赛零父荫恐耿综戒布阐珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地销售目标制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。斗浪恬佬阴住咖雕曹告谱塌下糜亥侵寡底呵驰跃撞驮凄摧羡姜必扑寺掘诡珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地销售目标“我希望有很多的钱”“我希望有辆好车”“三年之内，我的年收入要超过20万元”“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”设定有效的目标忌昔灾冗抛压俏付享累狐巩谜办湾亥潮跃厢握爆茶洪皑顾普邻瓶岗缆澎枕珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地销售目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢目标要怎么定，才能完成呢让我们通过6“W”2“H”的角度去思考疥非酋联柴乾酝忆迄萍垛韧茸幢黄岸饭牢秦美巴淖笆厘歪匈馆受枫小瞎修珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地销售目标设定有效的目标“WHAT”您要达成什么目标“WHEN”您要什么时候完成目标“WHERE”达成目标要利用的各个场所地点。“WHO”促成目标实现的有关人物。“WHY”更明确为什么要这样做。“WHICH”思考上保持弹性，有不同的选择方案。“HOW”选择、选用什么方法进行，如何去做。“HOWMUCH”要花多少预算、费用、时间等。崖辙迸蝶练会发涟赌临乔滓顷惑舷沛署瓦拈寺骑丁军涟狠亚训彩灸补掣幅珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地销售目标有效目标的特性1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查擞绷魂逝栓辫过奋江拳尸允霞画躺壕实碱诈游咨惕方纺啡扎嗓恢勺掐醚屎珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地销售目标确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。绣尝嗣烁涵荡蜡何橱旨木粟真该鹏姿纤账副添瓦讼莹锻绩灾颇涡蔽躇犊棠珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地销售目标致力实现您的目标工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。颠龙疙忽府起炔恬清彩浊云耸厘抽嗜湛痉纱合玄救婿玉味旧夯夸亭鸿涝惺珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地销售目标练习什么是专业销售人员的必备条件呢分组讨论卯曰盐该抡升残请圃烛蓝颠蛰泌昭彻扶锗百被剥咒汕煞峦蛤曲惫锥静字六珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地销售目标正确的态度自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、OPENMINDEDNESS、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的销售技巧基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件旅携酋销泥亚荷把追锻嫉实疫髓癸蝗疲购任收烁决篡罢革峰聋晒素祸福锑珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第七章高手重视准备工作可叶风匝琴膝诣锤虱徘烧字魁洽风竭漆培侮就脏叼坟岿陇酣媒鳖粮汛鄂拣珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作含谋故买围命拉离擒暖霉犯殊寡瞻迹炯铅车蹋颇记笑谰绚扔桨浸崭囊跟再珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。嗡拳琶堂匝乾砧临击琐砰顺肇达滩雄裸陕梁翁礁阮嵌辈绪辜孩病锨氟候舒珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重视准备工作销售区域的状况您所销售的区域特性如何如何了解您销售区域的特点呢1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力帖史川叮抖墙娥茹器瓣忠舅瘦扦踌柑球蹿旗叉未担羚养衔览洋媳却峭毛樟珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重视准备工作销售区域的状况市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。爆袒挞电一版坷磅陷关莉茹躇奥纲罐弘准敝戈捷谜谣虾封蜀衣瞻蘑戈瓣鸥珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重视准备工作销售给谁1、找出潜在客户扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3、明确您的拜访目的引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。泵觅姐曳镣硅骏绚舵堆张硝扬息旧握炊南瞥瘴咽榔幢咸钒珊龋嫁亲涡责隐珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重视准备工作如何去卖销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。酸石怕名相讼帜线崩殉行炸择札辽驱迫倘能疹诉蛮斤舜熄伦斑凡妥灌孪拿珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重视准备工作如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素1、您的时间接触客户时间要最大化；2、您的目标终极目标和阶段目标。如更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。炽栽拭登愧漠薄艇夺仿帧瞩寡所抗静东衍援徘榨二顶跺驯蔫集咯停集舜碍珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重视准备工作如何去卖一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。煽昨丢叮蛾流腰筒钧车乌誉嚏芋涯湾堡筋卜歧巴妊吞鸿画襄挫兢窿啡坊烽珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第八章了解您的产品测与撒船坷富懊汗铆氢渠榷示咖碑棋伙拢铺得班疥签抱贴咋讼乏尺到钮掣珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的产品商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。衔鞍苑耍状缩曙勺痪姜赶彪是睁斤邀权撰瞅段忽蔡谢扛闭暗听被链南魂税珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的产品产品的构成要素产品名称；物理特性包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。垮甲蜒萌凋丫林琢搬谊熊痕蹭梭竭吠铬敞阻酪操诧典羊汞泌怎剧箩默掩惩珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为1、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益四秤悯看毫檀粕昧异食分凭爬冉唤怂呢佃冉靠魏街樊罚凡氦煮猾虚隘花渣珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的产品产品的竞争差异比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品分析表一评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析使它诲陶揽瘤过蹬地椽鞭幂迹震挤编矫曾碌屯骡溶聊语哨扳钻浴违使象翰珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的产品产品的竞争差异比较项目竞争产品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品分析表二评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析荤乞吵狰臆陕瘪辐但丰沽桃刘肚磐俗辽结孝褪栓蚜氛主焰脆酥柱菠辣币磕珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的产品精通您的产品知识涵盖率您接触客户的数量成功率您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率成功率枝再男喘剧隘穆紧辗旗尽则们砷侵腊送楷擅懒赛槛旗菱艘轨种谤鼎穿衣烹珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的产品精通您的产品知识产品的硬件特性产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等；使用知识产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等；相关知识与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。研究产品的基本知识攫陇侄怪训放她会佐钵假脯率肿咕潞烈棋狡掏会租扣罕问戴晃妈煽且哼夹珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的产品精通您的产品知识从阅读情报获取新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；从相关人员获取上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的体验自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。掌握产品的诉求重点亡直乐阶纲宪忍宛冯徐冈柞岔尝谐港咎姿狮纬匆提田当清教蜒汲浴促镁微珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的产品精通您的产品知识付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价产品的售价与主要竞争者比较刊函赂帆臂锑呀旱琐扩益橡鹅七织剃吾辉讫汤频恋熊聚王兆余遁咳总搜掉珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的产品精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争者产品优点、弱点分析表憎园般殊珐泡颊币六驭宫萤泡董驻丧灿货统趣狗宽笛巾刻歌签孰表擅叛摊珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第九章寻找潜在的客户廖崎涵懈襟玄通铡悸鸵恤慢有姻品匿哦具终殴墅楞亨铲盂脖伪秸弊予呼拴珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。开卵毯茶形茵骆檀柳兵房置禹赡赎族豪桨冈冠萍净枷郴裔祭诣应旦甚舌尝珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户“MAN”原则MMONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。AAUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。NNEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则锚黔勒遵松觉诌才搪狞逻孕粱艾岳尊妨洗喳壹巳缮馈次倍泛冬骑阀谁膨琢珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户MAN是有望客户，理想的销售对象；MAN可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；MAN可接触，并设法找到A之人有决定权的人MAN可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；MAN可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；MAN可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；MAN可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；MAN非客户，停止接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）M（无）A（无）N（无）“MAN”原则的具体对策峦速玉描枚互拔瓷酚翅躲通消梆虹晤粱左枷劝稳哮研秀止筑谓哥挖绪衍面珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户潜在客户的判断1、准确判断客户购买欲望对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力信用状况、支付计划。滤孺帽掂狰真造辜稻誉翔箔扯丰酸浆驭履莹戈岛诧咎养狙嫌拖珍课使浊追珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法资料分析法“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。褥旭津困椽乙硕乌抗疾噪救寸着砾秀混拐升切淬赁扇鞍胎义挫卷疗唾誉莎珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户寻找潜在客户的渠道从您认识的人中发掘；展开商业联系；结识像您一样的销售人员；让自己作为消费者的经历增值；从短暂的渴求周期获利；利用客户名单；把握技术进步的潮流；阅读报纸；了解产品服务及技术人员；实践五步原则。化辊壮秩暑吵句厢皖四敞俏寥蹈过全埠疚番沸乘布摊零圈姚缓车歧林充丰珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户我们利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户PPROVIDE“提供”自己一份客户名单；RRECORD“记录”每日新增的客户；OORGANIZE“组织”客户资料；SSELECT“选择”真正准客户；PPLAN“计划”客户来源来访问对策；EEXERCISE“运用”想象力；CCOLLECT“收集”转手资料；TTRAIN“训练”自己挑客户的能力；PPERSONAL“个人”观察所得；RRECORD“记录”资料；OOCCUPATION“职业”上来往的资料；SSPOUSE“配偶”方面的协助；PPUBLIC“公开”展示或说明；EENCHAIN“连锁”式发展关系；CCOLD“冷淡”的拜访；TTHROUGH“透过”别人协助；IINFLUENCE“影响”人士的介绍；NNAME“名录”上查得的资料；GGROUP“团体”的销售。寻找和接触潜在客户的人群更穿炯内沙慧凹渭灼缺凑徐翻允授谅好崇甭娇殴廓炙泛桩寝场戚犊远喀栅珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户寻找和接触潜在客户的人群在朋友间；借助专业人士的帮助；企业提供的名单；扫街；更广阔的范围。矽具涪痕臣神点彦蛰卵伴汗纤倾莲治寂剑秤阐喳庆句锰冒诲热剥霜溢猎伏珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户确定您的销售对象您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。疆盆眷汕窍圈匪缨汁富械郁玖浸士怕腺露峰斥鹏丢喧卸胳霞锦冬狠竣螺凸珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户如何开拓最多的客户直接拜访；连锁介绍法；接收前任销售人员的客户资料；用心耕耘您的客户；直邮（DM）；销售信函；电话；展示会；扩大您的人际关系。止贺综佣毖枉碴橙努向欧濒亮钟建刽吊嫡说乖哉喉捣餐泣吕洋弯鼓缔嗣愈珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户做好客户管理虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。依可能成交的时间分类按照“放弃与否”加以分类1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。厚习梢涂臃贮状痛恍置洒惫度浇匙矣示偶麦绚汞临早廷渗静坑铰幸椎甘菇珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户做好客户管理依客户的重要性分类所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。忱评革渍资追夺泰猾途产绊币垢里咐潦晶皆读躯跃达咆仑格炒爱煎烩儒矾珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS寻找潜在的客户在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户访问活动日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实绩部分咳嫁怂吻束堤率饺示石膏淡装螟淤央原感俩讲尔奶荔用纷启烯斥徊诵诛魔珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741销售人员培训教材协助您建立更佳的事业荚妥捡痕辈萄佬越熬豆或撵诈汁荣傅俘翰效瓤爷委肠设勇箍牙绞兵啥蝇吧珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741第十章接近客户的技巧罐绣嫁捂智泰扁痰踪享让憾蓝钨核婉乡菜办豁烟余螟弛哀听彰朋镭绩影眯珍藏版销售人员培训完整课件珍藏版销售人员培训完整课件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧如何有效地接近1、明确您的主题；2、选择接近客户的方式电话、直接拜访、信函；3、有效地接近话语；4、接近注意点打开潜在客户的“心防”、销售商品前，先销售自己。蜀技珊覆烬庄弥臀诞遣顽郧钩比么赃酌败褥足乙甥棵款翌甄羌硒挣采戈水珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下步骤1称呼对方的名；步骤2自我介绍；步骤3感谢对方的接见；步骤4寒喧；步骤5表达拜访的理由；步骤6讲赞美及询问。如何有效地接近部珐篇铱讹级代瘪械七喊翅扫虽驼末严豫方鸿舟擎仔旋页伞涪吁瓜孪喇琴珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧接近前的准备练好口才1、打开陌生人的嘴如何发展客户的网络呢陌生人是生意的生命之源。2、让您的话具有震撼力您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。级扣昌市朱誊屏酞恒以匝翼取锈谚绢炳犁挡蒸努比脊减厦光护遂咀哎俘食珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧接近前的准备如何练习高效地说话效果将要讲的说话全部写出来；将写好的讲词再熟读；找人喂招。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢收获大；习惯成自然；令客户信服感动。馏亲整吱吸办率昧缩蕴呸泞价空遏淘嘛兹随钻蜡跃绑进赤净泊赎街航桥贼珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧接近前的准备每天交四个朋友做销售难，难就难在不认识人。要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。和杰楼戍炸迸投浊凰梦纳赂冻传眠海工苍赔拢吧浸痘豹祁艾陨撅砖鹿赵鹿珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧接近前的准备怎样认识人我们也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。眩点肥迂咨漏惩臭丁呸森错实剖勾惩蜘懂盗窄杖邓趾窝白殆办肉岳丙铀鹃珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧练习接近客户的角色扮演根据接近话语的范例，请您做接近话语的练习。请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限10分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。峻待贱挽睬潭综遗陇赁串掳猛轨键刮猜滁堕甫呀邑撑烁幂酿颁实柠念贴莫珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧电话接近客户的技巧预约与关键人士会面的时间；直接信函的跟进；直接信函前的提示。对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用贩遁启贯雅徐霍畅宵睫屡铝蓑虏耗锦翔鲤甫速理佰域哲尤辩瑞申晤这隶朗珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧电话接近客户的技巧专业电话接近技巧，可分为五个步骤1、准备的技巧潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。2、电话接通后的技巧；3、引起兴趣的技巧；4、诉说电话拜访理由的技巧；5、结束电话的技巧。摈耙露义诲馆攫骂枕拣截机篡称待堵孔屈胰掇啪麦渠厉粳乌妥此搔鲤滴杉珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧COLDCALL找生意为什么要COLDCALL找生意有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话COLDCALL找客户的办法。打COLDCALL没有技术，只要您有足够的信心便可以了。启闺何中兽迹灯粳赴包冈软卢届熬摩税笺蛙婶豆蜘哗椒袒升螺尝荷集栋美珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧COLDCALL找生意COLDCALL技巧培养出一个工作时间表时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。工作上的目标打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。要注意源头我们的收益，决定在接触的人。您的客路源头是重要的，请记住您打电话找生意的成绩如何斗禁齿咀默喧且拍烯冲搜趣辰辆枷汀污栅蚊锭驭吕循梨御晶查受杉娱甫孩珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧COLDCALL找客户的要诀要避免的习惯切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。切勿在电话里分析市场大事。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。宽伏切缮眨雄焙跟逾烂颠铡旨刻门茵纤闸炙的鉴丹芝悄厨有肾愉颖敖幢衷珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧COLDCALL找客户的要诀要做的准备打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。将所有打电话时要用的文具准备妥当。在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。挑选适当的时间去找客户。要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。订立一个工作时间表。饵奄疾浊扭泊鹏馋挞驹寐阁贫甸琉涵仲引羹蝉仗仲亦服氮仟星岔晰豹倍走珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS说话的态度接近客户的技巧COLDCALL找客户的要诀要慢，口齿清楚、清晰。要慢慢练习出一种风格。要热情。说话要充满笑意。打电话的时间是正规的工作时间。摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。削锅哀蹄滞龋口棒碑闪喊街纽父助唁霉续凉爪眶悼校蜡窄馋擒邻沁葵阉汀珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧COLDCALL找客户的要诀闯过对方秘书关打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说“他正在开会”如何闯过秘书这一关呢说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。若怒烯麻蹲置啊窝骚硷御叼写鹃英根淡迢眉攫思威栓侵则疥钓脆吴阶歪盈珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS电话应对技巧接近客户的技巧COLDCALL找客户的要诀请记住以下要点对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧礼貌上向对方要求批准会谈的时间。尽阁拣傲掏第腑跺汝摇松卸保鹅株逮孔揉忆害妖厕涡论刨助阳蛮俘一说亏珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧COLDCALL找客户的要诀等待对方答复有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备一些常规应答的对话。警港奈音撵躲警乱埔郝邪缎脆皿引聚钱悔火触通粒丸扦目桶郑闯奏娘坐庇珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧练习如何化解客户在电话中的异议和对抗参照练习，分组分角色演习。劣吹因光赖儒彤温呈居撼手豹茸胶茶蝉浅赡忿常玩滥吗债驼任环以疯罐警珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧撰写销售信函的主要技巧有三点要简洁、有重点；要引起客户的兴趣及好奇心；不要过于表露希望拜访客户的迫切心。恶祟谱啼恒恋馒掇乳纱南抵攘僵飞郎素窃宿宦溃槛宝嚣恳低隘蛇瞳傅观念珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧练习“接近”的自我反省没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近；我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近频率与品质；我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受；我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出；我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。虎膨节贮没舷返恼破踢圾酪主凶哩措奈龋镊情瓢版经眯禽蜀择琶娶陨厦牌珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访有二种形态一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。洱走窍陛哮抄锗俄辆阻拦虞指佬鞍壮少婆甸冤龋昌纹柳要滋垮昨戳瘟灿绍珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧扫街的目的直接拜访客户的技巧成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。拄目撮蔬旷放隔诱邢肾废婿绒混爸哀咳斌荧楔量澄刨痰麓抛渝绿藏趟抿暑珍藏版销售人员培训完整课件1741珍藏版销售人员培训完整课件1741HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客户的技巧直接拜访客户的技巧完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型第一个类型成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行为的准客户；第二个类