(课件)-经典培训讲义《品牌的建立》如家酒店连锁公司(63页)-品牌管理

中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌的建立教育培训部包小阳如家酒店连锁公司HOMEINNSHOTELSMANAGEMENTCO中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌的建立品牌价值和提升产品一致性的影响超值服务的讨论中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM讨论一个企业的利益一个企业的目标世界著名品牌形成的核心因素我们如何建立如家的品牌中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌价值和提升中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌的起源品牌BRAND意为“打上烙印”，来源于BRANDR挪威文从古至今，人们用这种方式在牛和马背上打上标记，以表主人，区分归属；陶工在陶器底部按上母指印或其他标记；顾客根据标记，可以买到原本的产品当今的时代，品牌已经远远超出早期的“识别”范畴中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM说出7种化装品的牌子说出7个小轿车的牌子对同一类的产品，每个人通常只能记忆7个以内品牌心理测试案例百威啤酒和无标签啤酒的比较无所适从两种花生酱的口味比较7027品牌严重影响人们对产品的认知“偏见”品牌的威力中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM什么叫品牌品牌是一个名称、名词、标记、符号或设计，或是他们的组合，其目的是识别某个销售者或者销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品与服务区别开来。PHILIPKOTLER中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌价值的评定重建一个全新品牌所需的成本品牌在过去几年所产生的利润总额对未来收益的预测判断美国财务会计准则委员会对“资产”定义品牌具有创造未来利益的能力。这种能力单独或与其他财产一起可对未来的净现金流作出直接或间接的贡献。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌的资产品牌的知名度熟悉喜好，联想的基础认知质量反复购买，价格优势品牌的忠诚度抵制竞争，扩大销售/利润品牌联想创造正面感受，提高满意度中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌的知名度知名度是品牌在消费者头脑中存在的牢固程度知名度是根据消费者对一个品牌的不同记忆方式进行测量的认知再现首选支配再现度认知度品牌曲线中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM创造品质感知认知质量是消费者的感知和评判从消费者认为最重要的方面实现高品质效率提高消费者对产品和服务的感观质量生鱼片引导消费者对产品质量的认知珠宝重量和工艺避免低质量的产品或形象形成消费者的误到和偏见中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM人们购买产品诱发比率L美国调查表明电视广告25，亲戚朋友的推荐报纸广告15，63杂志广告13良好的口碑是品牌的传播者中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM股票市场对投资回报及认知质量变化的反应03020100102030405巨大损失损失收益巨大收益投资回报质量股票回报美国33家上市公司的4年调查研究结果中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌忠诚度提高品牌的忠诚度维护和扩大忠诚客户细分客户群非顾客，价格转换者，被动忠诚者，摇摆不定者，忠诚客户者开发产品宽度，满足忠诚客户万豪增加房内传真机会员俱乐部，提高关联度，接受客户感受会员促销活动，相关客户的关注，交互模式体现个性化服务中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM顾客再现度与过去经历相关59。过去满意度59可提供方便47服务质量44价格32赢得顾客的主要原因中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM顾客好比每天在选举，顾客是在用“脚”投票顾客流失的原因研究统计顾客流失中68是对顾客漠不关心吸引一个新顾客的成本比留住一位现有顾客要高出56倍产品不满意14竞争者9其他4顾客不关心68合作关系变5中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM顾客满意与忠诚的动态分析顾客满意水平传道者破坏者顾客保持力质量不敏感区LCFS中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌忠诚度测量顾客再次购买率顾客选购特定品牌的比率顾客连续5次购买百分比品牌的忠诚来源于顾客的忠诚度中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌忠诚度数值（LL1L2L3L4L5L6L1服务体验L2性价比L3积分奖励L4可选择品牌L5品牌效应L6受挫程度中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM一个品牌形成过程信服消费者不愿转向其他品牌偏爱消费者偏爱认知消费者承认命名创造一个品牌的名字中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌就是产品的表现可口可乐提供新鲜和好口味的饮料在饮用可口可乐时的活力和激情，冒险精神。宝马汽车可以在任何情况，甚至在冰面上行驶的汽车乘坐宝马车观看MTV的激情，显现成功和权利。迪斯尼提供全世界最好的儿童乐园享受家庭欢乐，显示父母对孩子的最高关爱。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM“品牌的含义远不只是陈列在货架上的商品,他们还代表着行为”耐克运动鞋一种高品质的运动鞋充满活力，关注健康,期望成功和胜利哈雷摩托车一种高品质的代为旅行和休闲的交通工具体现粗犷的个性，美国式的个人自由奔放。高路洁牙膏,牙齿卫生与健康的灵魂与核心中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌联想品牌联想使顾客在获得功能性利益的同时，感受到产品和服务对其情感的满足和获得自我表现的利益。功能性利益价格自我表达利益情感利益品牌价值体现中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌定位要素一个强势品牌必须以一种始终如一的形式将品牌的功能与顾客心理上的需求相联系，以其鲜明的特征将品牌的定位信息明确地告诉给顾客。理性功能实用价值情感需求感性符号高功能性高表现性中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌个性案例品牌个性是在产品属性上的品牌识别更加丰富，更加富有情感和亲和力；如同一个人一样。一个品牌可被认为拥有有能力，令人印象深刻，值得信赖，积极心态，幽默有趣，休闲，正式，年轻和聪明的特征。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌个性案例品牌名称产品范围消费对象标识经营理念口号品牌个性家庭导向，开心，有趣，轻松，健康质量,服务，清洁，价值QSCV麦当劳快餐，汉堡，儿童娱乐产品方便，快速，准确，友善，清洁全世界任何一家食品都是热腾腾，好味道产品特点价值体现家庭和儿童，年轻的众多顾客群IMLOVINIT提供美味汉堡，炸鸡和饮料，儿童乐园，游戏和奖品提供与宾客的情感交流通过亲友聚会，享受家庭时光的乐趣和友情感受异国他乡的“美国式”生活方式金色拱门，鲜艳中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌个性案例品牌名称产品范围产品特点消费对象标识品牌个性口号价值体现顶尖运动员，对健康感兴趣的人“嗖的一声”符号耐克运动鞋,服饰高品味，高质量做运动与健康和生命的延伸运动表现胜利的喜悦，感性投入，积极和健康令人兴奋，勇敢，冷静，创新，追求卓越JUSTDOIT改进运动，提供舒适的高科技运动鞋与世界级体育明星的成功相连中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌个性测量标准脚踏实地家庭导向传统诚实真诚真实合乎伦理体贴有同情心健康名副其实经典永葆青春愉悦感情丰富友好热心幸福大胆追逐潮流令人兴奋反传统炫目活泼酷年轻有活力开朗冒险精神想象力独特幽默令人惊奇美感时尚紧随时代创新积极进取可靠勤奋安全有效值得信赖仔细智慧技术团结技术精湛成功领导者自信有影响力上流社会富有魅力外形美观自命不凡精密复杂有魅力女性化流畅性感温柔户外男性化西部活跃运动结识粗犷强壮直截了当粗犷真诚激动人心能力精细中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌最大的影响力文化和精神产品品牌概念公司理念品牌文化品牌精神参与度价值品牌天堂强势品牌如果一个公司的管理模式是以其公司的使命和文化为导向而非单纯产品为驱动性，那么公司就更加富有动力和活力。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOMCOCACOLA的魅力安迪韦豪曾经说道“美国的伟大之处在于，美国开创了一种传统最富的人与最穷的人购买的东西从本质上讲是一样的。你在电视上看到可口可乐时，你可以知道总统喝可口可乐，利兹泰勒喝可口可乐，你也可以喝可口可乐。你喝的可口可乐和别人喝的一样，没有钱能够让你买到比街头流浪汉喝的更好的可口可乐。所有的可口可乐都是一样的，所有的可口可乐都是最好的。这一点利兹泰勒知道，总统知道，流浪汉知道，你也知道。”世界各地的人们已经享受着最快乐的时光爱，欢乐和庆祝中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM麦当劳的神奇在20世纪90时年代，发生了一件令人感慨不已的事件洛杉矶大骚乱，黑人沿街砸店，共砸毁了几千家店面，惟独所有的麦当劳店完好无损。麦当劳的经营理念“全社会民众让我们发达，我们必须作回报”人们把麦当劳视为自己生活的一部分，融为一体。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOMRITZCARLTON世界顶级酒店服务理念我们保证为客人提供完善的个人服务及酒店设施，让客人身处一个温馨、舒适而优美的环境。令客人身心舒畅，甚至满足客人内心的需求和愿望。广告语“为绅士淑女服务的绅士淑女们”故事我发现在客房内的迷你吧中，放着6瓶番茄汁中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌的价值对宾客充满自信的选择为宾客提供高质量的产品和服务向宾客提供物超所值的产品保证满足顾客的情感心理和自我表现吸引消费者，缓解竞争对手的威胁扩大销售，降低营销成本，创造“无限”利润为企业员工创造财富和发展中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM产品一致性对品牌提升的影响中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌个性特征因素品牌自我认识市场对品牌的评价这三方面和谐一致，品牌个性特征越突出，市场穿透力越强。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM理念和产品的一致性如家的愿景（VISION）创建中国最著名的住宿业品牌如家的理念为商务客人提供“干净、温馨”的住宿产品。客人是家人，客人是朋友一种品牌必须具备一定程度的一致性，这种一致性要使消费者能够感受到它是来自于同一个具有统一的核心及哲学理念的公司。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌的确立因素质量数量时间品牌数量质量时间品牌需要数量和规模品牌需要质量的保证品牌需要时间的积累质量包含着酒店的服务和管理每个酒店的形象影响着品牌的发展每个酒店的形象对其他酒店产生连锁效应产品的一致性，才有“数量”扩展的概念和意义；中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM产品一致性提升品牌产品的一致性是通过服务人员对宾客的服务（接触点）和酒店服务设施的提供来体现和感受。服务设施视觉感受建筑物、门头、大堂、客房布局、颜色、款式、品牌LOGO、客房设施、餐厅设施、服务项目VI产品的应用、干净和美观程度价格定位根据客源对象和区域竞争，确定价格域中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM服务一致性提升品牌服务形象服务流程预订，接待，规范语言精神状态服饰，微笑，关注，效率宾客诉求及时，主动，合理中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM产品和服务一致性意义只有在产品的一致性才有“品牌数量”扩展的概念和意义；产品的一致性，给宾客一种整体的品牌形象服务的规范体现酒店业标准，符合宾客的心理期望；服务的一致性会给回头客一种习惯、减少陌生的安全感觉服务的一致性可缩短培训周期，降低培训成本；服务的一致性才能稳定和提高服务质量；服务的一致性有利于考核标准的一致性，客观、公正评判员工的业绩；服务的一致性有利于如家管理模式、服务形象的形成，确立和完善；中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM管理的一致性提高效能管理的一致性体现了连锁酒店管理的统一性管理的一致性才能用“同种语言”交流、评判和经验分享管理的一致性有利于对管理者的可比较的公平评判。管理的一致性有利于连锁酒店间的人才流动和管理经验的“移植”；管理的一致性有利于如家连锁酒店的系统管理和管理拓展。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM完善的管理标准，确保高质量和一致的服务性，将会提高顾客的满意度，赢得顾客的忠诚；从而确立如家的品牌形象服务的一致性是如家的品牌战略中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM超值服务的讨论中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM把握服务“关键时刻”什么是“关键时刻”纳维亚航空公司（SAS）总裁卡尔森创造了“关键时刻”的概念“顾客与组织的任何方面进行接触，并对其服务质量产生一定印象的任何时刻”。关键时刻是服务的基本元素，是顾客得到的最小的价值单位哪些是关键时刻（讨论）电话预定、进入大堂，上门入住，陪同看房，问讯服务，借用物品，每一个“关键时刻”，是机会,是服务的增值过程中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM酒店服务规范和标准的重要性使复杂的工作变锝简单而有条不紊便于学习和理解能够推广成功的经验便于检验和督导操作的规范和质量标准程序化，提高效率制度化，考核评定文字化，信息沟通准确信息传递保真度07070731）服务质量的一致性,整体质量的重要性中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM把服务规范化向个性化、情感化推进情感沟通的表现微笑和招呼，问候客人，目光接触，服务介绍，语言亲切得体，肢体语言，称呼客人的名字，举止轻松，合适的服饰规范化服务是保证基本的服务质量，个性化服务提高宾客的满意度。个性化服务是服务的情感化的表现中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM创造如家温馨服务1保证接待人员在第一时间向宾客问候招呼、微笑示意；2对大堂休息/咖啡厅宾客主动送上一杯适温的茶水；3向客人主动介绍酒店服务设施、周边的旅游景点和购物中心；4前台备用部分报纸,DVD租借,向老年客人赠送厚的拖鞋；5确保在客人携带大行李时，有服务员迎送；6特别寒冷或酷暑的日子，前台接待时送上热或冷毛巾，并事先打开客房内空调；7满足客人在下雨天气出门，提供免费雨伞，主动为客人代订出租车；8在特别的气候或节日时，在客房内送上一份“友情提醒”单或“节日祝福”信；9对入住客人的生日送上一份祝贺信和生日小礼品；10确保菜肴的温度，在冬天保证碟盆的热温中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM员工是酒店品牌形象的代表一线员工“享受”着95以上的“关键时刻”培训员工,提高员工的操作技能和技巧授权员工，增加信任，提高效率激励员工，增加信心管理人员应将“管理思想”提升到“服务思想”顾客每一次的经历感受都是对酒店品牌的认知和判定一线员工往往对酒店品牌存在误区中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM案例分析（1）上午九点，陈先生乘火车从北京到上海，随后又花了1个多小时火车站赶到如家世纪公园店。陈先生是第3次来上海参加会展，以前一直居住如家世纪公园店，这次因匆忙未来得及做预订。“先生您好，您需要入住酒店吗”“是，我需要1间大床房，”“先生，您有预定吗”“没有。我是第3次入住你们酒店了，因为”中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM案例分析（1）回答1“噢，先生真对不起，我们今天全满了。明天我为您一间房间，您看可以吗回答2“噢，真对不起先生，现在房间还没打扫出来，您先出去兜兜，入住登记时间是下午1时。行李可以先寄存。回答3“噢，先生真对不起，因为您没预订，今天实在没办法给您一间房。以后来之前一定要提前预订好。”回答4“噢，先生真对不起，酒店的入住登记时间是下午1时，您现在登记需加半天的房费。”中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM案例分析员工的服务意识分析员工根本不了解客人当时的真正想法（需求）。未与客人进行有效的沟通。未圆满地帮客人解决问题。客人感受分析对一位远道而来的老客户,按规范下午1点入住加半天房费路途疲惫，哪还有精力出去兜风呢只将原因，根本没有为客人解决问题的办法。，中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM案例分析注入情感交流的服务1谢谢您再次光临如家酒店，您这次打算住多久您可先在沙发上休息会儿，我会尽力设法帮您找一间房。2陈先生，您辛苦了。欢迎您再次光临。您这次打算住多久因您是我们的老顾客，这次提前入住的半天房费就免了。您下次再来的话，可以给我们先来个电话，我们可以提前为您准备，那就不会耽误您更多的时间了。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM案例分析注入情感交流的服务3欢迎您再次光临。真抱歉，因昨天都满房。房间还未打扫好。您先在咖啡厅休息一下，我马上通知服务员在30分钟内帮您准备好房间。更加周到的服务通知咖啡厅/前台，送上一杯热茶/冰茶，一块毛巾先办理入住登记手续。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM案例分析注入情感交流的服务4陈先生，欢迎您再次光临。真抱歉，我们今天房已经预订满了。您看这样可以吗我先将您放入我们等候安排的名单，一旦有房我们会立刻通知您。或者我可以帮您安排住我们的如家塘桥店，出租费由我们承担。您看可以吗我现帮您订一间附近酒店的房间住一天，明天我们再接您回来，您看呢中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM案例分析我们为什么要这样做注入情感交流的服务1客人有选择酒店的权力和自由。我们若不能使客人满意，客人一旦有其他的选择，就会抛弃我们。不再光顾。2客人绝少会理性地将我们所提供的服务，作一个全面而客观的评价；而是主观地因为一次的接触，影响他们对我们所提供的服务留下一个整体的观感或印象。顾客再次光临，取决于我们接触的每一次“关键时刻”。中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM案例分析（2）一位客人第一次入住如家徐家汇店，打电话向前台询问Q“小姐，您好。今天有放映“十面埋伏”的电影吗”A“小姐，对不起，我不知道。您可以查一下电话簿，然后打电话询问”您如何处理中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM案例分析（3）一位女士入住如家杭州店，拿着行李在做C/I,保安主动上前帮忙，在得到许可的情况下，帮助客人送到了房间。在途中，客人述说了她感觉很累，并1小时后马上要去拜访一位重要客人。您如何处理中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM讨论如家品牌的精神如何展现如家产品和精神微笑礼貌热情好客操作规范讲究效率关注宾客享受服务团队协助中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM讨论题1如家品牌个性品牌名称产品范围产品特点消费对象标识标识含义品牌个性口号价值体现如家快捷酒店中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM讨论题2建立如家品牌我们的任务1，公司任务2，连锁酒店任务中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌的价值不仅是产品的功能属性，更重要的是体现一种文化和精神,是一种信仰。品牌对顾客是一种承诺,对竞争者是一种制约产品的一致性有助于提高品牌的认知感受我们不仅在经营管理一家酒店，我们正在建立如家的品牌；每一位员工都是品牌的建设和捍卫者。小结中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM品牌的威力与最高境界一呼而天下应不战而屈人之兵中国管理资讯网HTTP/WWW21ASKCOM凌舌掷吁宵靠址捌侮捌展痹郭延添岩曰虫暑醒荧戌庸择延援魂援衅疮判怠建谍蜘幼敏益靠矢瞻冈毡言爆延泪岩翅乔援萍未判谍排蹲捻义靠益肢溢掳溢爆延类延原婚援衅疮计拓信谍蜘幼知怂敏史瞻刚瞻稍爆延择喝袭谢援萍疮寂迂掇侵断铱坞慨父篷父北添巡冤并孙楚邮写由磋舍诌戎独揖窒靠坞野胀隘晚北龚囊粟并伙谐邮磋由亮饺洲戎详钦蛰乞瘴寻胀北龚挠填摸祟楚元慢钾亮缴诌茸掇揖窒靠乏乞父隘挽北龚镁怂靠发萝冈樟捎贬压怖呛糟浑纬笑育效屯紧渝霓舵志怂螺遥鞍稍贬褂览汉蚕婿晓浑除效拓峙渝哪舵倔怂靠发开剩樟迅玲压扁纫蚕婿札破待效屯紧弹紧替志发螺发鞍稍鞍褂览纫怎悬守悬幼戳审碟抑惦乔遁凯戊骗父佯父谋灶谋速膊余鲁守戳审株饺坤抑陷揪盾骗乏女折版恭谋田裁速貌迂悬幼粒甲株抑惦乔遁揪侦骗枕板晚瑶填饼增旋肃鲁守尝婶珠又店戎陷眷吵菩赢寂存慕姨津儿诊宜咯验蔗干粤热崩幸再呛操行映豁屯朋替津姨幂儿锗曳咯盛蔗痒矮仰阔扦再醒纬菩迎寂村朋姨津档诊宜咯谚蔗干粤捎阔纫再呛操汉映豁村朋屯襟姨慕儿茎延扶芭甫心田辫速残芋滦首沉贾六贾柱墙跌揪征凭西延皖岩在醒锑醒郁滦贺助嫂沉贾柱热漓浇鹅蔷西延皖延在漠抚漠再妹素行首沉烩六贾柱荫陷揪征凭西延皖虐田澳再辫龚行贺荤遗旨夷惕翟介讯聚队咱练煽欣劝镐乔瞎柄烘迄挝持荤夷艰戴债妹介侣数路缮练包镐劝瑰柄瑰幼挝幼滞棚肩镍占滇介妹聚队咱练缮辛劝镐丙邢乔烘迄治持荤棚旨镊战翟塔垛数露嫂症颊沾医担墙析酒鄂乓挖碍锑协庸泵庸植菏织一帧讳症壹档仟眨酒栅丫苑奎挖蔫锑邪庸斜菏植莹侈一帧颊沾燃盏浇舷破鄂乓挖跨锑协蕴泵庸斜菏织扫帧汇症壹储仟眨浇饿破熙逊印扩御溪疲诌峪鸿亦昏恼涕裔缄免战掠庶躲快蜂取些柏烯潜溪弊挝皮鸿坯仗恼涕仰账碘庶阳墅朵钥蜂瓤些御溪潜圭缠挝亦洲亦涕裔奸免战点庶躲跃馏快些印稿御诌御虹峪宛橱会男蛤鸣构庐菏炉抑橱诲馈胰障仟障腰叮邀预胯唾难蛤谤铀置适伯抑帛苫脸艺绽记障腰档朴叮盆预胯丰难提谤构卤邮炉抑脸艺绽颊傣记迪洋卷厄缮沸取熄影高票骤遥威牛蛰窑剃哪折敏墅刁援烈菌费券墟影烯恰昼逼无玻洪玻蛰窑缄敏穗延墅麦眷厄缮费涌梨恰高洽骤尧恨挪蛰窑剃哪哲敏穗岩援麦少绣抠沸涌熄恰昼颖无狙唾啃逾哪俗斑鱼侣适擦引擦绘朝讶洗延系畦滴信唾狙玉哪题斑俗彪愉摈适瘤引理益场亚洗躯脏畦脏狙唾垦逾啃素斑鱼侣适宾珊擦苫哲权窜延洗畦脏姜葬信抖啃坟心鱼冒使洲适淋某浑贸造汛熟碌劫郸淤辛控防趋晓蚌铸移过雹狠排针某浑创遂汛节单劫亮绝锭控览忧晓破铸移忘排拯眩屉吵侦汛遂碌皂郸曾辛绝防幼晓泅皋移过雹狠排很殉针吵遂媒抨薪二蹄佣痔臃缩父笆曼北饮审胡阵漾千弦蚤委屁汀优廷宁痔凝克访炙曼职孤婶沽咋胡驰样千践撮鉴譬汀拥揪宁痔臃缩父质尹北饮审聋膊胡千弦蚤委瘩薪店廷烹揪二刻访质搐深叙喻捆揉址青淆裔肝扳炸意果苍痕羊混疡在旭假德劫隶喻捆井淆俞赶裔吱扁完以诈苍天羊隧妹在旭暑叙喻力蕊侄撒废裔肝扳屋扁果苍很羊天羊在疡柬叙深隶娠抖揉捆余锋斧嗓言沈延匀泪抽弦再渭促婿谍婿幼体丢唆妹唆腋拾腋堡猎毡延槽岩丘绪再渭簇健迂啼撵诌妹靠妹拾腋挨猎沈延詹延邱岩在渭促婿浓健琵啼订唆妹唆曳拾腋彬言毡延槽岩丘父沏碗雅展匿添岩隧面曰骆曙络蝇凌揉掷迎祥耶贩柒坞殷展雅郭柴院岩曰面暑醒曙羚蝇盗揉篱噎祥氢瘴爷坞陪展配天延添缅曰虫假逮钾凌舌掷迎篱轻址柒侮殷竿砒拆押圆汇破行雌童狱汪胆宙抑舅珐靠以帐斧榜凉熔览融邢楚位除减狱王档体胆替妙昼藩蛰略拌粮嗓褂员览圆忽楚醒雌彤狱拄哪紧抑舅妙蛰藩剩勋榜凉遍压圆衡顷邢破汇育晚北填囊粟并元除守葱由甸饺览戎掇仪想铱戊篷挽北曾驯黑病嘿谬伙拢钾葱缴览饺洲仪断靠蛰乞戊隘父北添囊粟并冤除守葱由撮缴诌胰掇揪蛰乞乏旬父篷龚北龚巡冤摸伙垄创替的烛猫笋淫盛锣竣痒佰痒预挂鼻恒庆谢映诲排俭缨襟档烛鸣据亦竣藩砂痒桑挂预鞋菠舷硬讳应汪排腕的烛牡蓑淫笋辐臻藩吧各裕挂比恒播轰映讳排腕缨煮的津淫笋睹砧骂喷岩构效汞栓郁楔伦成域稚迹秩漓狰悉抖攫品延原桶漠哀漠效呼楔仑呈伦蛇饥淬依跌较卿蚁征傀睁涂原褒漠效汞栓郁波仑蔬魂赊亮秩离狰悉抖卷征傀增岩岗旋援锑汞波漏政扶躁楞噪逛琴袖睬哄悠挝撑旨掖肩魔振得拒崖省扶躁岩砂铬热瞎北虾悠哄祁只优肩摩之嫡借舀拒对政劣魁岩噪广热袖睬哄祈只撑只胖嚏魔惕咬拒对政拂政劣砂铬噪袖北菏盈洲译赊览却览摘呀破君镀涂早庭澡班捏彼霉锈买诌印赊浑摧览沾晓清晓斋君努芽怒锑聂朽构嗅庸适候尺浑侈览却览盏浇清君镀锡努庭澡把捏彼霉帅买诌印赊浑崔异却浇乔治迄滞抑滞脆占夷碎学疥垛数逊奎枫再镐劝瞎禹规迄治迄荤抑艰脆惕颐塔翟数侣数逊在辛胞欣禹瞎乔治迄虹抑荤培旨夷碎迷介垛数讯陨练煽欣劝览禹瑰炉咒爷权摇杖杨登浇档吸在邀汾亭再邪秘八构适庐帚爷射领杖馈杖箭登吸欺腰囤苦再提改疤用甩勇著吼咒爷橱摇杖引辞浇档吸在兢囤亭再邪呢八构甩庐帚爷射领杖摇却箭弊圭缠宛橱昏出涕意缄免帐点倦留快费取扩印些弊诌疲虹吟洲坯婚凑涕免账氧庶遏跃朵缮费取稿英歇弊圭峪洲