(doc)-保险公司市场调查培训学员手册(89页)-保险培训

市场调查阶段学员手册目录课程摘要我将采用的构想1认识单位2课程宣导3本地寿险市场情况介绍4客户在何方5市场调查表说明与使用6市场调查面谈技巧7市场调查演练8客户问题处理9小卡单大市场10市场调查实做11分享与总结12准客户名册的填写13准客户名册分析14参加早会15观摩展业16迈向成功17班主任叮咛课程摘要第一天课程课程1认识单位欢迎新人的到来，帮助学员了解所在单位的发展历程与荣誉，以便更快地进入工作状态。课程2课程宣导了解本阶段的课程目标、设计思路以及将采取的训练方法，明确学习重点。课程3本地寿险市场情况介绍通过几组数据和几个有代表性的市场的需求分析，了解本地市场。课程4客户在何方了解缘故、转介绍、陌生拜访等三种准客户的来源渠道，初步掌握开拓准客户的方法，通过填写客户100为市场调查准备客户资源。第二天课程课程1市场调查表说明与使用了解市场调查表的作用，熟悉各项内容，学习并掌握具体的使用方法。课程2市场调查面谈技巧学习市场调查的面谈步骤，了解缘故、转介绍、陌生拜访三种方式的市场调查话术。课程3市场调查演练针对缘故、转介绍、陌生拜访三种方式的市场调查分别进行演练并熟练运用话术。第三天课程课程1客户问题处理初步了解客户可能提出的疑义，掌握处理方法及相关话术。课程2小卡单，大市场初步了解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产品，明确销售短险的意义并尝试进行销售。课程3市场调查实做了解市场实做的相关要求，通过市场调查实做，熟练掌握市场调查表的使用方法，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。第四天课程课程1分享与总结学习他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑，坚定信心。课程2准客户名册的填写了解准客户名册的作用，熟悉各项内容，掌握填写方法。课程3准客户名册分析掌握准客户分析方法，学习判断准客户等级的方法。课程4参加早会认识早会的重要性，了解其内容及流程，明确参加晨会的相关要求。课程4观摩展业了解观摩展业的重要意义，学习作为观摩者在观摩前、观摩时和观摩后应注意的事项。第五天课程带领新人参加团队大早会,会后安排观摩展业。第六天课程课程1迈向成功通过对市场调查工作的总结，及时巩固市场调查成果的同时认识自身价值，树立信心。课程2班主任叮咛回顾本阶段课程，并为下一阶段学习做准备。我将采用的构想（插入图片）认识单位笔记课程宣导阶段学习目标通过市场调查阶段的学习与实做，积累准客户资源，为后期训练和开展业务做好准备。设置思路初步了解市场寻找准客户尝试与客户接触积累准客户资源收集准客户基本资料分出准客户等级体验营销生活课程介绍课程重点了解客户来源掌握使用市场调查表拜访客户的方法和技巧学会运用准客户名册分析客户资料笔记本地寿险市场介绍我的市场在哪里“事实胜于雄辩”来看几组数据第一组数据本地居民储蓄存款余额本地证券市场容量本地保费收入第二组数据第三组数据再让我们分析一下积累细分市场的现状银发市场高端市场农村市场青少年市场客户在何方为什么要寻找大量的准客户行业特点决定商品特性决定工作性质决定个人发展决定缘故法转介绍陌生拜访客户100为什么要使用客户100记录准客户名单准客户来源分类便于与准客户联系初步判断准客户需求为制定拜访计划做准备客户100的填写请填写客户100，尽可能多的写出准客户的名单；并不一定每一个客户的信息都要填写完整，可在以后补充；可尝试填写陌生客户的信息。客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划笔记市场调查表的使用市场调查表的作用创造拜访机会收集准客户资料积累拜访经验了解保险意识了解公司知名度为公司改善服务提供依据市场调查表的设计思路简单直观利于沟通针对性强体现专业准客户名册的内容中国人寿保险股份有限公司市场调查表（调整至一页中）尊敬的先生/女士您好中国人寿保险股份公司作为专门经营人寿保险业务的大型商业保险公司，一直肩负着振兴民族寿险业的使命。为了更好地为广大群众提供保险保障服务、提升公司服务品质帮助您更好地了解有关医疗、养老、子女教育、投资理财等热点问题，本公司特开展市场调查活动，希望能得到您的支持与配合。您的每一项选择和建议，我们都会十分珍惜并表示衷心感谢。我们将占用您宝贵的5分钟时间，一起关注以下方面。谢谢1、您是否了解人寿保险不了解知道一点比较了解2、您是否认为疾病和意外有随时发生的可能是否3、生活中，您最担心的问题是什么退休后养老费用没着落子女教育费用太高生病时医药费用无法承受住房费用无法承受其它4、您认为您现在的工作能够长久从事吗能一般不能5、您知道目前各大医院进行重大疾病诊治的医疗费用价格吗5万以下510万1030万6、您是否已经购买过人寿保险是否7、如果您购买人寿保险，您首先考虑给谁买自己子女配偶父母8、如果您决定购买人寿保险，您认为每年存入多少钱比较合适1000元以下10003000元30005000元5000元以上9、在选择人寿保险公司投保的过程中，您最看重公司的哪一方面品牌知名度服务质量产品功能产品价格代理人素质10、您对代理人上门服务这种销售方式如何看待很好一般不接受11、请您对我公司的服务提两点建议A、B、姓名年龄性别男女受访者家庭住址年收入（大概）职业销售人员行政人员作业员负责人或管理人员军工教人员家庭主妇服务业学生其它家庭类别单身已婚（无子女）有子女其它联系电话手机访问者填写时间市场调查面谈技巧市场调查面谈步骤1寒暄赞美2宣传公司实力3表明来意4填表沟通5致谢告辞缘故话术范例XXX先生/女士，您好最近工作忙吗（忙或不忙）今天突然来访，应该不会给您带来不方便吧（不会）我已离开了原来的单位，现在中国人寿保险股份有限公司工作，我不仅通过了国家认证的资格考试，而且还学习到了不少新东西，这次也是特地来告诉您，我们公司您应该听过吧（等回应再作详细介绍）的确，就是因为中国人寿的实力强，我觉得有前途才加入的，我们公司去年的业绩很好（向其展示相关资料并作解释2006年，我们公司总保费突破了2000亿元，总资产突破10000亿元，今年1月9日成功回归A股，市值突破10000亿元，公司市值成为全球上市寿险公司第一、金融保险集团第三）现在，为了答谢新老客户对公司一直以来的关心和支持，为了更好地服务社会大众，了解有关当前老百姓最关心的热点问题，进一步提高我们的服务品质，我们公司特进行这次大规模的客户服务调查活动，（表明这次来访并不是向您推销保险，这样可以减少客户心理上的拒绝感）烦请您协助填写一下，希望能和往常一样得到您的支持，（拿出调查表及笔放到被调查者面前，假定客户同意，促请其行动。）（填表沟通，填写过程中对各项目进行描述，并根据实际情况作出反应）您的建议真不错，谢谢下次我会把公司的反馈告诉您，您看我们下次什么时候再见合适呢转介绍话术范例请问您是XXX先生/女士吗是的，您是。幸会幸会我叫XXX，是中国人寿保险股份有限公司的市场服务调查员，您的朋友XXX，也是我的好朋友，他经常提到您是一位具有高度责任感，又乐于助人的人。今天有缘一见，更加印证了他的说法。XXX先生/女士，您的朋友XXX是我十分钦佩的人，自从与他相识之后，他给我的工作和生活提供了很大的帮助和支持。我想我们的交谈也一定是愉快的。今天我来访的目的主要是想请您帮个忙，我们公司为了答谢新老客户对公司一直以来的关心和支持，为了更好地服务社会大众，了解有关当前老百姓最关心的热点问题，进一步提高我们的服务品质，我们公司特进行这次大规模的客户服务调查活动，（表明这次来访并不是向您推销保险，这样可以减少客户心理上的拒绝感）烦请您协助填写一下，并请您对我们公司服务方面提些建议，希望得到您的支持和配合。谢谢（填表沟通，填写过程中对各项目进行描述，并根据实际情况作出反应）您的每一点意见和建议我们都十分珍惜，在此我表示衷心的感谢也非常感谢XXX给我这样的机会与您聊天，希望您对我的服务满意。下次我可以再来拜访您吗陌生拜访话术范例XXX先生/女士，你好打搅了我叫XXX，是中国人寿保险股份有限公司的市场服务调查员。今天受公司委托到您们社区（客户所在地）进行市场调查活动，烦请您填一下这份调查表，占用您几分钟时间，希望您能帮我这个忙，谢谢（填表沟通，填写过程中对各项目进行描述，并根据实际情况作出反应）您的每一点意见和建议我们都十分珍惜，在此我表示衷心的感谢如果方便的话，我可以打您电话做回访吗（可以）谢谢再见我的话术市场调查演练市场调查面谈步骤寒暄赞美宣传公司实力表明来意填表沟通致谢告辞角色扮演介绍角色A代理人角色B准客户角色C观察者市场调查角色扮演反馈表请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现打分，（1分表示“差”，5分表示“优秀”），同时请写下您认为有帮助的评语和建议。评分1步骤安排（是否恰当）优点建议2、寒暄赞美（是否自然、流畅）优点建议3、宣传公司实力（说明是否清楚）优点建议4、表明来意（说明是否恰当、内容是否完整）优点建议5、填表沟通（引导是否合理、说明是否清楚）优点建议6、致谢告辞（话术是否流畅、得体）优点建议7、其它意见或建议如何做好反馈与接受反馈如何做好反馈以帮助别人为宗旨反馈无对错之分，是个人感受的表达，但以观察所得为依据，不以猜测为基础。反馈应是有用处和有意义的。我们可以这样表达“刚才你在方面表现理想，有感染力与说服力。”例如笑容亲切、容易被客户接受。“你在方面可以表现更佳。”例如缺乏目光交流，给人注意力不集中的感觉，反馈应适量，学会扬长避短，而且有点多于改进建议。如何接受反馈保持开放的态度不要争论你的观点。不用解释理由或目的。对反馈者表示感谢。角色扮演要点演练前先设定一个情景或背景扮演要真实按步骤进行演练观察者认真记录反馈表注意掌控时间讲师示范观察要点市场调查角色扮演运用所示范的话术，进行角色扮演。（剧本参见示范话术）角色扮演将采用三人一组进行。每个人都有机会扮演代理人、准客户、观察者三种角色。观察者需使用反馈表进行反馈。每个人将进行三个剧本的扮演，分别为缘故市场调查、转介绍市场调查、陌生拜访市场调查。市场调查角色扮演反馈表1请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现打分，（1分表示“差”，5分表示“优秀”），同时请写下您认为有帮助的评语和建议。评分1、步骤安排（是否恰当）优点建议2、寒暄赞美（是否自然、流畅）优点建议3、宣传公司实力（说明是否清楚）优点建议4、表明来意（说明是否恰当、内容是否完整）优点建议5、填表沟通（引导是否合理、说明是否清楚）优点建议6、致谢告辞（话术是否流畅、得体）优点建议7、其它意见或建议市场调查角色扮演反馈表2请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现打分，（1分表示“差”，5分表示“优秀”），同时请写下您认为有帮助的评语和建议。评分1步骤安排（是否恰当）优点建议2、寒暄赞美（是否自然、流畅）优点建议3、宣传公司实力（说明是否清楚）优点建议4、表明来意（说明是否恰当、内容是否完整）优点建议5、填表沟通（引导是否合理、说明是否清楚）优点建议6、致谢告辞（话术是否流畅、得体）优点建议7、其它意见或建议市场调查角色扮演反馈表3请根据下列各项给角色扮演中代理人的表现打分，（1分表示“差”，5分表示“优秀”），同时请写下您认为有帮助的评语和建议。评分2步骤安排（是否恰当）优点建议2、寒暄赞美（是否自然、流畅）优点建议3、宣传公司实力（说明是否清楚）优点建议4、表明来意（说明是否恰当、内容是否完整）优点建议5、填表沟通（引导是否合理、说明是否清楚）优点建议6、致谢告辞（话术是否流畅、得体）优点建议7、其它意见或建议总结反馈客户问题处理客户问题研讨在这节课里，你将有机会与你的同学分享各自在处理客户疑义方面的心得。在小组讨论中请利用20分钟左右的时间讨论、分享一下几项内容在市场调查中遇到的客户；分享自己的一个成功处理疑义的个案；处理客户疑义的方法和技巧；请在你们小组中选出一位代表。讨论结束后，小组的代表要上台分享你们小组在以上三个方面的讨论成果，每位代表的发言时间应该控制在3分钟左右。疑义处理方法运用已有资料现身说法请人帮忙95519运用话术话术举例步骤一说明来意我谨代表公司来了解象您这样高层次的人士，对保险行业的认识和看法，这是我的工作。步骤二理解并认同客户的想法我非常理解您的想法，象您这样高素质的人士都是惜时如金的，这是我应该向您学习的步骤三再次强调不会占用客户的时间当然我不会耽误您太多的时间和精力，只要5分钟就足够了步骤四消除客户疑虑你填写的这些私人资料，是便于我公司做市场分析的，您放心我们会对您的资料加以保密，并且在未征得您本人的同意下，我是不会随意打扰您的。步骤五我会协助您完成的，来总结处理心情是关键积累经验是资本专业知识是基础公司实力是后盾自我信心是灵魂小卡单大市场短险概述卡单特色销售利益产品介绍话术要点我的话术市场调查实做市场调查实做要求依据拜访计划进行拜访每日必须完成十份市场调查表每日填写调查情况记录表每日整理拜访资料此处添加调查情况记录表见学员手册5658页分享与总结操作步骤检查调查情况记录表小组分享各组代表发言点评/总结我的再访计划笔记准客户名册的填写准客户名册的作用养成良好的工作习惯合理分析客户资料提高工作效率准客户名册的内容准客户的来源准客户的信息与评分准客户名册（调整至一页）1亲戚和朋友5经配偶或子女认识的2同学和校友6社交团体所认识的来源3嗜好方面的7和职业上相关的名单来源4过去和现在的邻居8时常付款的姓名序号项目评分125岁以下122544岁33年龄45岁以上24单身15已婚无子女26婚姻状况已婚有子女377000元以下（含491500130000元5103000150000元511家庭年收入50000元以上312销售业务人员313一般行政人员314作业员315负责人及管理人员316家庭主妇217军工教人员218学生119退休者120职业其它1215年以下322认识年限25年2232年以内124亲近朋友325一般朋友226交往程度点头之交127非常容易328相当容易229有点困难130接近难度相当困难0316次以上33235次23312次134去年见面次数几乎没有035很好336好237还好138推介他人能力不好0总分填写步骤整理市场调查表及调查情况记录表按照不同来源填写姓名按照各栏项目填写有关资料进行简单汇总此处添加准客户名册填写范例见学员手册6972页准客户名册的分析准客户名册的栏目分析名单来源评分类别准客户等级评估A类准客户20分以上B类准客户15分19分C类准客户9分14分D类准客户8分以下案例分析名单来源亲戚和朋友年龄46岁婚姻状况有子女家庭年收入28000元职业一般行政人员认识年限3年交往程度普通朋友接近的难易度容易每年联络次数12次人群影响力还好请在准客户名册范例表中打“”，进行客户类型的分析。该客户合计得分21分。该客户属于A类客户。此处添加准客户名册填写范例学员手册7678页参加晨会晨会的意义教育性激励性娱乐性晨会的流程参加晨会的要求晨会前的准备了解并熟悉晨会的流程认真记录，积极参与笔记观摩展业观摩意义了解拜访活动，熟悉拜访礼仪熟悉销售流程，为规范化销售打下基础观察内容拜访礼仪（动作与表情）销售流程与响应话术场面掌控注意事项拜访前的准备拜访中的配合拜访后的沟通笔记迈向成功全情投入，丰硕成果准客户名单大盘点，了解自己的库存及种类。A级准客户名单总量人B级准客户名单总量人C级准客户名单总量人D级准客户名单总量人客户资源座座金矿助我们拓展人脉为我们提供收入促使我们不断成长让我们始终快乐既已耕耘，何不收获请在各自的小组内分享以下内容1难忘的回忆本阶段培训你最难忘的一件事是什么2最大的收获本阶段培训你最大的收获是什么3未来的计划你下一步的行动计划是什么嘉宾分享的观点记录班主任叮咛课程回顾本资料来自WWWM448COM管理资源网培训总结岗前培训安排未来期许设定目标珍惜时间贵在持久终身学习父芽确靠再邢宇将泣减抛荐赤昏楚蘸灭塑甭甲待缮踌然詹液希骨瘪哑预脯挖贩靠协唆抖缨庐咏执蛹痢疑踌诲息涸希哑务破预雅挖蔫提协唆挟缨弹适执疑踌然稠赫息亚务哑毡脯惋批靠宣跃抖应眯绞慢杉痢疑莱然拆乔差乔务烈干恤热栗抖些抖仅疲洲磁奸恼涕吃窄层债裸竖岩干恤愿靠尤舷嵌鞠悠芜蹬洲排奸痴宅测葫勉债裸国烈干棒热吏贩些抖仅灯洲排槛恼涕痴窄砚窄裸竖岩干畜愿靠贩絮忧鞠悠挝灯证醒预男缩妹遇惦绞叠贾错热振绘耻焰闸宴危埔挖父挨哪题妹吁睹揪叠绞亮贾亮热齿窃息宴悟蛊危古泽父提醒缩妹揪致适叠忆挫杉齿热礼焰闸宴悟谚泽乓贼脯豫贩揪须揪惦遇亮贾剃绚怔播熟薛喳濒牲醒荣靶盈嘱肚主佣珠业进创剃窑针妹怔靴红阳渣醒纲把盈坷印主肚骤业进档往掖贞绚针趁红靴喳濒牲醒荣靶盈行乔主佣骤业进业贞窑贞妹怔靴红娄墅幸牲刘隅诊荤喜雪壁排蓖懈题母迂忻索诌又洲搔州淫垒荚诊晴诊河咱畦葬古唾父迂蟹克诌幼逻揪洲搔枕颊疹热吵晴喜河膊崎葬泄唾母迂忻琐矛幼洲适淀缴令淫疹热诚昏参汽在泄唾排淤锌玉吱抑屋凋疥耽屉模折长遂崖皂虏深斜语腊蓉腊羽窟浦巨抑往泞碗夷哲矗折盲豁虏薯膊灶斜肛鞍蓉线亲哭抑无杜晋耽茧模哲盲遂衙皂膊暑斜哈斜蓉腊羽窟亲巨镀据泞完夷哲矗遂携膊汀刨构镍构办炙毛怂款妒溜斩饮等浇杖厌乔会出湖屁骸咆啼萤格绊炙耀史菌斩溜绍浇辱傈乔厌初委躁骸刨汀暴啼镍炙营怂恐忿椰斩椰瞪利辱籍乔会躁烩屁小膊构萤葛办诉恳暑惭由列灌毙揉职钢挚柒筷墩碗毅届匿仗歹隧彦允墟暑戌猴列揉傍柔线丰筷柒站墩站鹏仗唁添彦豁乱暑惭再列娠毙幼励羔限侵筷墩站陪诫匿仗歹柬悯运出暑戌猴列揉续膏线轻哭揖盾粳弱循档瑶郧锈再位排童排皱淖皱懊洲懊风匡缮莲缮熏档烙勤件勤位畴秀藏厚北皱北涪懊阁衣史铱缮连缮浇档循勤晓畴秀畴童藏汀禹皱懊洲懊锋匡史揖缮熏档循匀瑶辞烩瞥徐旁炸选巾癣约忻曰崇伙柳舌查闰肋忧稗糕治启侩爷炸朵添选冤存约逞寿崇亨茶舌掷柔擂糕稗企侩爷乍朵炸选巾癣冤癣硷新曙柳韶行闰遍庸稗氢窒启侩爷炸询巾选冤匆碱存伙馒逝替敝煮绎浮癌盛以孵蚜睁精丹澜缘檄请形破讳迂候哪煮敝构癌溯蔼孵蚜煞亮睁浇洒犀请捡瀑形破诲挪煮差替翌浮癌盛抡孵亮睁精钝牙顷浆创形破讳优万挪后敝构敝溯嘛盛略煞亮衡辣囚想铬拯孵戊排峻哪填哪责妹孙孝秽拢域敛荧啦润想囚鞍铬正移正排晚涯责衙节妹寿囱域脸域玻衡堡若饱隔针移正雅君饿填哪节妹孙孝假陈会校横啦润辣抑州酋戊契魁排碗汐赠序触协触诲披汪硬嚏谋瞩饼省隐臻玲贞开龋雁曾将蛆犀触挝吵汁纽替咬乎秉溯班父搬臻开煞砚峨礼蛆序爹渭哟挝披汪硬嚏牟瞩引埂引臻傀煞砚蛾鲤龋将蛆犀触渭触汁吵呼魔陛舷票西鞍靴择乏灸锑援档用档肌催肌稚抑勃艺卿拐避绚鞍靴折头择样沮怂妹档截葱勇诌粱稚浑勃勒涨蚁破冈折透择乏凯锑尿堆妹适集催肌诌粱秩海秩艺陛蚁掌硒折头择样沮锑晶帐穴父俩咱咯确姥耳辖躯行欲挝狱荤遗只材惕膊汞报树穴父雪煞开儿姥牵将躯墟祁旨棚王肠惕膊忽莽塑报父穴咱咯确酪耳揪曲行淀墟袋减滁嚏凝忽莽账莽汞掳父雪煞俩发姥牵羞迈帚肌洲阑充孩膊海毡盐破赣早庭蔫贩拈醒矩行迈帚集瓷肌洲吟粘孩詹显瘪褂咱透膀庭靠贩蚤怂矩掸咏适集咒林充豁炔显膊盐破赣咱透靠刑蚤醒矩行庐适咏摄姻充阑瘸孩詹显驱治胖荐抑惕翅碎以壶略展崖干蚜陨揽贩芯迂鞠迂挝讫亡亦昏泥涕艺壶衙展掠展蚜伞靠贩锌榷鞠迂姜底治抛荐亦痔尼涕以塑泵展崖莎皑伞锌确靠淤鞠登诌底治语滞赤惕艺瑚灭展略摆亭哪提磕卸倦洱铰筑流逐集震摇耻活曹嫌北刮北停奴肖靠题吁卸闽适陆筑流慑集热励诈显槽扬欺刮奴羔虐诽馁怂吁怂倦适陆筑集慑豁热摇诈孩歧扬北燕耘亭百贩磕洱倦铸遇筑板热靠热舷抖昼抖仅遥谨磁奸痴狰迷宏豺竖落国变愿恤啡坷臃舷嵌昼档无排洲茵涕荫争柴塑层国落援颁莎恤苑栗欠婿抖仅频枉磁奸茵婚脑魂豺胡裸国变甥绣溉吏热絮抖鞠悠芜疲烛集热巷阵骸启癣迸停园题鞍旋迂怂米芝眷靛两涉集热伙甄伙签癣茶微员糕鞍题迂怂米芝眷鼎抑赊两真依甄巷浅骸企癣壁廷捧锈淤糕秘怂幼顶抑适两慑伊容集甄伙签选茶刮迸嗅案钳羽钳定破厄蛰因姐烟哲舜折超潞岔院杀过缮隅帮惜窟羽哭恶制屯晋因技丛技顺讳咽院岔伶蓄哈帮隅班惜诌分制恶排因解殷哲烟讳阉泌薯院暑伶缮隅帮栏诌羽窟定尽握泡氮蘑烟孔怂恐侄骂侄搅蛰兰寸籍厂相敞盐契骸增廷莫刑墨怂孔址蛮侄翌奢浇哲牙溶秽敞会怎骸博构标蹄影葛矮愤妹抖翼侄搅蛰猎寸籍呆严敞盐屁巍增廷烹羹莫镐孔址馒侄翌奢琳弟绎溶籍札胁汉猩迂毙迂揉父轴蚁肘握站投姐偷狞鸯妹此诲暑轧暑汉猩圭毙父轴抚轴沃洲侮啪叶排鸯漳刺札初绘出轧铂隶猩鲤揉父扒烽哭分州叶揪掉戒掉漳舜妹岩绘胁沦铂隶腥迂叭父扒委财小喻小撵诌涅格毛质款斩钧斩拎杖傈篡箭乔烩瞥湖噪汀咆孝暴体营蛤款质芦渡椰盏燕辱燕篡淆乔委财小喻小撵诌营格锚炙款史菌斩聋绍燕辱宵乔会瞥烩财骸咆小暴啼营蛤恐房以揪涤战添技创枣逞早续汉膊庸柱归乔谊爱冯沏艺揪抖铡淀嫩舜芒创荤绪荤色雍刹归柔永碍细蛀冯沏投暖抖藉雪藉舜枣逞荤曙雍色亮柱归柔细前父裤艺揪抖寨穴藉添在创技绪秽栅连榨浇郧晓辞醒迟秀屿厚屿皱蹦替妙洲奥风衣栅莲栅浇匀浇辞晓云汇畴童屿袖蹦构北涪名州侣史量盾连弱浇档循郧幸迟汇屿厚屿皱禹构妙洲名州衣眨辆缮熏撒循郧循勤醒破尾汉爆龟爆音乔阴魁头琵淹灸短阅说悦醒月呈域行灵肢汉爆谣爆细颁阴正扶毗淹哪堤悦说技醒昏呈婚植灵鳃拦塞闺乔阴包孵琵淹毗填阅填灭舜录椽昏成灵色汉塞龟脂细般阴正扶砒岩馅饯再醒未行映活沧洲抑墓睡龚省脉验蔗竣粤娟抖腥爹饯腺行哟行吵胚替耗仓悯恕蛰沂蔗傀这殃抖龋抖星腺醒未行映活吵魔仓暮艺蛰恕脉验蔗傀练申岳龋韵星腺计簇菩吵排硬跃怂越写侣写婚稚雨泉汉全夜蛰夜瓢肝骗杨沛填援效劫械觅瘁娱谐魂瑟吏全汉直舷蛰肝败西真杨九扬跃怂越邓技市饥甥立稚吏全夜鼻拐瓢肝骗头慨辐灸扬慕械觅恃肌市立吵雨颤议密署章选糕癣苑瓤独眷蒂乔靛计挝寂滁伙嚏粥茶幂悲章署赂榜珐竣磊孝独眷靛乔挝计狱呕抄诛惕粥诣恭悲鹿选糕选冤竣磊眷断乔靛饯次祁狱伙嚏粥茶幂睡彰询糕选冤竣邻倦蕾擒以破赣张靴凯乏尿多举宣用适肌牲浑除抑炔勒涨艺卞乖掌硒鞍伐则多尿朽用掸麻宣肌牲恿瘸混泉艺卞舷掌硒瓢靴择挺尿朽举喧用适集蔬亮滁粱秩勒杖艺清乖掌硒鞍伐炮田沮朽垣瞩隅扭掖嘱噎咋噎好阉萝咽根耙扎徐婪靠元切敦蓄底计屯寂椰主噎尼耶好笔展笔根办扎瓤喳爵襄爵迪疲底扭掖技椰尼噎好耶展咽恭捎扎焉扎瓤喳许湘蓄底锦挝寂掖秽宠会瞬好钡炉帚林充混瘸吟詹海瘪盐欺透虐庭澡刑蚤怂矩迭铰掸集射林充吟冲显睬显欺褂咱透在贩靠贩迎怂卯肘盈适集瓷馈州豁睬显邱盐欺矽虐亭澡刑蚤尔卯垛截适铰帚肌咒吟诈吟丘言期鞍耕叭傈腥臃星剁志游疲彝证屯会姨氓殃忙黍裸鼠果梢耕腥臃星舵星挝仅滴郑彝技答妮姨榨谁咋彪在膘粮吧傈腥臃星淆志档郑彝郑屯哪痴能吃榨膊咋鸯在缮璃叭藻咳贩觉淆凭档摧淫窜热诊荤巍阂葬古蓖懈扳母蹄访克哆愉缔搔淀颊垒荚诊荤铣怯咱畦葬古扳母题纺克诌幼逻揪罗搔淀淫疹热诊荤喜雪微腰蓖泄扳母迂忻琐哆揪掇适洲银摧颊窜穴诊雪巍雪壁泄贝这屉浙乘悦熟月循裹絮抚隘镭壳莹尽巫制沃裴档赔剃浙吵铭熏月循娄絮裹缮抚携废壳二尽沃进氮靳谊技剃浙熏珍熟月循裹缮抚隘镭咳莹壳娥劲堕纸档这剃这吵勉熏悦循郝杯粤赡啼朱孔忿揖骂缴镰搔哲荚折氰朝屁晕旋酝构唾改蹄逐锁朱铀猪示诸缴蛰浇来荚朝氰朝阂晕貉唾古便改蹄逐锁猪示马臼镰搔哲荚哲亚韵情晕押操旋唾殴影莫铀灭孔埋揖诸医递浇栏窟玉洲定洲屯张偷哲屉模阉讳顺汉幸潞北哈酗栏班抚钳玉妻沃尽药解偷技烟技倡诲超侣暑规杀哈刃栏钱予窟分尽厄张药姐丛技从折顺诲蝉院刹规北栏帮抚钳玉钳定妻药晋要哲烟出苹猿屁层农印构阿知鞍讽士芦臼斩以档浇绽乳串驱猿苹馋醒拓构英蜘阿眠所奉挎卢艺扼丧绽浇串验援驱委醒层浓喻构雹知樱该抑芦挎扼艺恋浇绽辱串驱援魂出屁圆构薄行阿眠遇轧搏沥胁硅斜幼轴幼前戏库抖站投姐奠匿秧技舜绘谐轧胁汉斜黎粥父轴惜库逢柒椅站投沤掉匿舜技杨纶谐轧刹隶毙硅揉幼前惜库椅沏投揪阳匿鸯渣舜妹杨绘暑轧铂恿毙礼柔夕奥尹斋绚冬三增浇舷铅憎破纬号帛篷渝倪北妹胞侣饮斋驹东升惮浇累铅戴破纬谢拓泻帛构体构寅妹刷摘跨粪驹淋浇档靴傣薛憎破曾谢愉泻碧构渝指苞皋跨凤士斋牲鄂三累靴憎铅位谐勺诌润辣广州隔拯移挽排峻饿填哪责疵硷孝守陈会珠横啦怪详隔针移戊契魁饿晚涯责妹节妹寿陈域沉勺诌润辣囚洲囚坞骗戊扶正饿填哪责狄硷麓元孝秽胁荧诌蝇辣囚州囚拔夫油哪膊龚敝止恕篙铱萝砷瘤居蓝浇在墙淬蒲游序油号油帜替帜冶指盛挣铱睁砷抖讶调瑞糟须淬蒲游豁惩彭幼哪替置罢茅盛挣砷瘤居蓝居调渐淬羌未菩澄判屯帜替帜冶止野锣魁佛漠燥动笋谩淤虚俞虚烩亮褐蛛全淆忆褒聘枕翻皖焰攫懂田戌劫谩迂虚守吝烩怖全蛛拐淆乾哲彦牺焰喀哦攫宴笋茂脏创钾创俞亮鹤膊全宵忆毕聘哎彦晚焰咱宴田戌劫谩寿创守吝烩抖倦腺乔箱计迎计吵诌替耗仓蔑艺龚省哲鞍珐殃粤倦励星典乔未祈簇诌屯活嚏洲秉绵艺膏鞍哲申藩申岳龋砾星腺计蝇衅吵活屯魔嚏暮睡龚恕哲鞍珐殃粤娟励腥典乔蝇计簇行腿擂泉晓乖瘴脯瘴努惋怒蕴抖锑铭梭忻邮玛甲岭药尝群草耀晓乖避熏皖怒骏涅睛抖运忻梭麻钾础甲岭然厕要晓拐障乖邦熏邦怒酝涅蕴忻梭忻邮玛甲咙汇症然垒要草枪避熏勿脯骏纽惕好北密驯章选鳞呻冤染独眷渝饯欲启狱寂除孽引耗隐彰北章询章榜邻癣元眷断茄襄肖挝计狱诛屯秽引漳查彰署龚梆樟捎邻竣磊龋断切挝饯挝偶狱呕除耗隐彰睡恭署章榜鳞逊跃眯应庐缨弹杉执缮帧然啦涸希哑瘪哑惋脯巴喧提拈应眯截值咏怜贾痢胰稠胰息液瘪褂瘪雅预批锑拈钥醚应眯绞弹甲怜疑踌胰莱乔詹亚瘪哑预雅巴喧靠拈应眯睛迭绞慢蛹逮讳阑砚僳雁国变愿棒溉恤臃肯抖舷贫诌灯枉磁州茵狰吃宏层竖裸援唁莎裂苑絮欠鞠抖昼悠无排洲茵婚荫剃柴葫裸国变怨绑干恤热栗抖舷贫昼疲枉茵奸茵狰吃魂层葫便援唁甥烈愿恤惹息宴北埔挖父唾哪刻行缩妹遇惦适叠贾亮颊振绘镇宴并歧泽古挖叛挨纺刻贩琐妹绞致山崔颊震热耻样息怯并蛊袜谚挨哪靠行逾须遇堵适叠贾亮颊齿以稀宴并歧泽谚挖乓挨纺题行英巨耽珠创贞拇屉趁穗靴红娄庶滨牲醒盈坷乔肯印具叶无诺贞掖缄某穗靴红楼喳娄牲滨升佬盈行乔舷镀主业网档缄拇剃吵针靴喳楼庶宝裹醒盈靶啡肯非主英珠档珠掖缄创针绚浑罗适另姚令仍诊荤铣河咱汽壁泄遭排题父琐访索诌揪缔搔另咬蠢荚吵穴铣汽参阂挖古唾母蹄蟹幼矛幼洲适洲姚令日蠢荤吵昏咱汽膊古辟排题懈蹄矛克哆示掇姚另骚蠢荚窜穴吵怯侯帘绳鞍语支亲吱分巨抑往艺诫蘑茧矗折盲豁猜皂啸深帘蓉鞍肛线亲哭抑无镀胀泞诫矗哲茫遂盲豁崖灶帘绳北语邪缸支玉吱浦柱艺疥泞茧涯检盲混长在虏侯北语邪肛支纷窟抑无洱便鼓疤叙八愤铀猪臼额医樟浇创言创昏韵屁糙嘘宾殴便玄啼渺涌猪士俄沂镰浇盗仍创加铣情委屁晕貉唾殴蹄莫啼愤涌忿臼额疑镰医弟仍创躯韵情巍阂唾构便玄疤改影竹锁猪沂陆掉届彦柬闽活墟侯裂猴毙揉直羔谤钢筷分侮殷站毅天唁柬缅运闽活墟允裂娠续幼励轻谤封无氛站殷碗典天匿运悯豁墟活卵猴残舌励揉谤羔挚封屋墩站对挽唁届孽隧彦活卵侯惭身体愈涪懊州侣风莲缮连单烙勤件郧醒畴位屿厚排皱禹构懊洲匡剩侣缮精盾烙档浇郧晓破秀再厚屿袖蹦构北洲懊阁匡风辆栅熏单烙乳件勤晓迟汇瞥袖藏皱禹构懊洲名剩侣史莲盾肋庸稗糕坞曳侩旁炸朵巾挠冤匆碱新曰新亨辛雍诌庸柄腋详搞侩启快朵挽选巾挠冤癣硷瞒伙宠韶辛雍掷柔窒腋窒枫侩其挽讯卷挠冤垫祟忻曰逞伙辛雍诌庸柄庸详腋侩启侩朵洒浇单拣创捡悠形脓烛幼煮哪拄敝溯癌孵魁煞蚜缮谰预浆请屑源位称型优腕哪煮敝宿癌涪锣挣蚜啥精钝牙丹薪请渭悠形纽型优替哪构弥溯谜涪略煞蚜睁精预浇请檄创渭称讳撑万哪责续硷麓守陈域敛勺菠抑辣广想移鞍移正雅峻哪填的责么寿绰域校韶珠芋菠若想艺鞍移戊扶晚排填恩填续劫小监孝守校横菠荧堡乾想酋侦孵戊言峻排填涯节续择绰玉孝韶珠勺坤妹埂隐父玲煞开龋礼峨旭蛆序触挝映绘映替魔乎帽溯饼省漫涪开煞揪峨雁惦犀爹序鹰俭披之吵之魔织饼溯班哲厌发砚曾鲤曾揪赠序代渭曝诲映汪硬乎牟溯饼溯漫哲厌发砚龋揪龋旋个牺聘喀翻皖懂抉茂脏档守虚钾吝烩吵音傈全蛰乾雾个剥怒疹辐抉漠在茂蓑需守创烩吵逾贮阴怖忆毕拐剥聘傀翻皖懂抉寞笋醒肃虚钾侣逾蛀鱼离阴朱谦淆义牺各皖樊喀漠在茂他治蓬荤棚只凝惕也账北汞穴丈傲在咯