[doc]-《海阔服装服饰公司品牌五年规划与2010年市场营销策划方案》(23页)-品牌管理

杭州海阔服饰有限公司方向盘品牌五年规划与2010年市场策划方案中国的服装企业起码有90都是依靠批发市场得到发展壮大的，前店后厂的经营模式也曾经非常流行于杭州的四季青/广州白马/十三行/站西/红棉/沙河，沈阳五爱服装市场、株洲智超等这些服装批发市场在中国服装产业的发展史上起到了举足轻重的作用。我们海阔也是一样。S8N1BKK0R5D但对于依靠批发起家，又想进一步做大的服装企业来说，转型是必然的。不过，转型并非说起来那么简单。很多企业受下面一些因素影响，在转型的路上徘徊不定，颇费踌躇IJGIDR2PR六、提升企业内部管理体系DJ01Z,SXQ批发时代，企业可能只需要有足够的生产能力就够了，企业的大客户会不断订货，服务好大客户也就等于服务好了全国市场，企业的营销管理通常有两三个人就够了，企业老板能集董事长总经理于一身又可以兼当销售总监生产总监，还可以让自己的老婆来当设计总监和财务总监。但企业想做大，要向品牌迈进，企业就得建立起完善的管理体系，就得抛开企业以往的家族观念，就得引入各类专业人才；比如起码必须得有自己的品控部营销部策划部设计部或品牌部等等，来保证一个品牌的健康和长远的发展。比如还可能要引入ISO管理、引入ERP流程、引入电脑远程控制管理、引进咨询顾问公司等等，这些都将为你的企业品牌健康成长打下基础。竞争优势中国目前的服装企业正面临着从批发转型做品牌的阶段为什么要实现做品牌，而不是像从前一样做大客户，大流通，大批发的模式呢自特许经营模式在中国推广开来，麦当劳，肯德基进入中国以这种方式赢得了巨大的成功，而像服装品牌早期有金利来，杉杉，雅戈尔，波司登等在消费者心中建立了名牌印象，后来有美特斯邦威品牌展开特许经营模式，把服装行业引入到了一个新的经营境界，引导了众多品牌的经营理念。另一方面，由于中国的各行各业都在轰轰烈烈的运用这种模式来招商及管理，充分证明了在中国市场上这种经营模式的可行性，成效性。但是，毕竟特许经营，加盟等形式初次在中国实践，并无太多经验可参考，且中国的经济不能够同美国等发达国家相提并论，所以大多数的企业都是在摸索着如何经营。在这样一个从批发转型做品牌的过程中，一个个的企业成功了，一个个的企业又失败了，这是什么原因呢我想从以下几个方面来说明一下目前一些服装品牌向品牌化发展过程的一些问题；市场研究与定位，产品开发及生产，招商政策的制定，渠道设计与管控。市场研究与定位现在大多数的企业受计划经济的影响，崇尚高利润，并不是以消费者为中心，认为只要把产品生产出来就能卖出去。于是产生了一系列的问题FKH3Z_“BVJA5R所以，企业要充分了解自己的优劣势，把市场细分化，我们的产品将定位在什么样的档次及价格趋向什么样的风格保证什么样的品质适应什么样的人群及年龄拟订什么样的售后服务方式等等。从年龄跨度，合理的价格及折扣率（以适合发展商场，专卖店的比率），实现滚动式开发，产品多元化等来实现自已的竞争优势同时弥补一些弱势。现在是一个整合营销的时代，而产品是市场的基础，是最重要的环节，产品有卖点，且卖点独特。这些就是市场中的一把利剑，能够帮助你在市场中取得胜利。V7产品开发及生产NQZBJ7A现在很多服装企业在招商及市场拓展方面能够做得非常好，但是后续的产品跟不上，造成在销售旺季的销量流失，渠道中的经销商忠诚度下降，客户处于一种流失的状态，这些都是因为厂家不能提供良好的货源保证而引起的。很多服装品牌在进入市场运作期间，投入很大的营销力量及制定了具有吸引力的招商政策来建立市场网络，在全国各地都开设了形象店，专卖店，但是不能实现产品滚动式开发，销售终端的产品不能处于一种流动的状态，很多的老顾客过来只能看到原来的一些款式，久而久之失去了兴趣，造成客户流失。这些都因为产品未能跟上的原因。众多企业在开发市场前没有充分预计需要多大的生产力度来配合市场，事先没有做好产品生产的准备，如面料采购，找配套工厂生产等等。所以，一个品牌想要市场推广的好，产品显得尤其关键。招商政策的制定招商前的工作是首先分析自己的市场目标是什么是要达到专卖店，规范化，制度化等长期目标还是只是想短期内扩大产品销量是最终要做名牌还是做一般的品牌2EVYV/TI/T以前还从事批发，现在刚从批发想转型做品牌，如何既稳定以前的客户网络和销售业绩，同时又能规范化市场。L7E9Q0C2H“I7G现在的服装企业大都采用二级经销制，即厂家省代理经销商，真正实现厂家专卖店的品牌不太多，很多品牌想一步实现目标，刚学会走路就想跳，一转型就想实现自己控制终端专卖。于是斩断以前所有的批发环节，直接走专卖，最终因为步伐太快而失败。追究其原因，关键的一点是终端网点不够，流通速度和流通量不够大，销售回款不足以维持整个品牌的支出费用（开发部，营销部，产品成本，物流等）那么一般从批发转型做品牌有两种做法是比较适合的1、继续保持以前的批发渠道，但是一定要规划（一个地级市放置几家客户，县级市放置几家，具体收多少保证金，拿货的折扣是多少，窜货的处理办法，形象的要求），这样才能做到不乱价，同时对重点城市重点突破，做出样版效应。做加盟商享受不同的折扣和支持（地区专营，较低的折扣和较高的换货率，发展会员，统一促销发放促销品等）并且提供总公司的直接培训和指导。2、继续保持批发的品牌，同时开发一个专门做专卖的品牌，利用这个销售网络开展招商工作，这样既能维持以前的利润，同时又能发展一个新的品牌，拥有一批较稳定的客户群体。那么，我们如何制定招商政策呢1、调查市场上其他品牌的招商政策，调查各地各商场的扣点情况，给客户一个充足的利润空间，鼓励客户进入到大商场内经营。,2、对省代理商实行低折扣，买断制。并初步约束向下发展的折扣，以便市场能够以最高的利润空间向下铺开网络，调动起终端的积极性，并且给进入商场提供了一定的利润空间。3、采取订货制，款到发货，把公司的运营风险降到最低。订货时采取公司指导性订货（地区容量，订货数量），并通过1、2、3步骤，确定客户对订货的信心。4、终端支持现在大部分厂家在招商政策上承诺的对零售终端的支持大部分都不能实现，这是什么原因第一，往下支持的政策到省代理商处会出现脱节的情况，到了这一环节就执行不下去了，这跟省代理商的客户群体的结构，素质有关。第二，部分终端的经营意识跟不上，以拿散货为主，无品牌操作观念。OLPY2随着服装批发市场的日见萎缩，众多的服装生产商家纷纷把目光投向“品牌经营，连锁发展”这一诱人的阵地上来。一夜之间，在所有的大中城市及至乡镇，各类时装品牌纷纷而出，并正以连锁营销的模式迅猛发展，这就使得众多生产商家极欲“变脸上市”，争取自己的一席之地。但是，品牌经营真是如此易为吗生产批发型的企业真正到了日落黄昏，风光不再的地步并非如此，但品牌经营更易塑造形象，更具知名度，更能深入人心却已是不争的事实。1U6E“_Q|IV6R那么，从生产批发到品牌经营转型的过程是否也有捷径可走呢捷径有否或许不知道，但方法却是有的，或许可称之为成功的捷径。8LN8VLTK7G1I9X做品牌肯定要有好的上游厂商，能给你提供比较全面的品牌化的货品以及正确的品牌经营指导，这是一个最基本的前提条件。如果厂家自己都不是在运做品牌，那你怎么努力也没有用。在服装品牌已经多到泛滥程度的年代，代理商该如何来挑选品牌呢仔细一看，似乎国内知名的品牌周围都有代理商了，留给你的选择机会也许已经不多，所以这更加需要耐心地通过各种渠道去寻觅，总有一些不错的牌子在你的区域会有空缺。同时，还可大力关注一些有实力、有思路的新品牌；在初步确定侯选品牌之后，还需要对品牌进行详细的项目考察，考察其生产基地情况、以及其他省份经营状况、老板的经营思路和目标等等，切忌一时冲动，盲目投入。还有，你还得仔细观察公司的管理、服务等方面是否比较完善。选择一个有着长远的清晰的发展战略的品牌合作，肯定也有利于自身的发展。/ZIJP6SUS离开批发档口，设立品牌经营场所2Z2DWZ3P“AIAOK操作品牌肯定需要离开原来的批发档口，搬入写字楼，和批发生意彻底划清楚界限。实际操作中很多代理商却难舍原来的档口，毕竟，是批发档口让其完成了原始积累。其实搬迁并不意味着就要放弃原有的批发生意，批发还可以照做，该赚的钱可以照样赚。不过，品牌经营一定要和批发档口分开，以保证品牌的独立性和完整性，维持其鲜明的形象。树立品牌形象做品牌必须要打造面子工程，品牌是离不开终端的形象推广的。要想树立品牌形象，代理商必须有自己的形象展示厅，或者有自己的直营店，能全面陈列产品，表现品牌优势，传递品牌的理念和文化，同时能够让终端商看到实际的卖场效果，给终端商做出一个样板，这样终端商才会获得最直观的信息，从而坚定加盟的信心。0J6V0软件升级案例包女士是武汉的一名批发商，今年，她想尝试转型，便从广东代理引进了一个女装品牌，她认为自己所在的批发市场人气非常旺盛，影响面广，同时为了省钱，包女士直接就在档口辟出15平方米面积给该品牌设立了一个展厅。结果，一个多月去了，该品牌始终无人前来洽谈加盟。因为产品有着较高的价格，而草草陈列在拥挤的批发档口，明显与其身价不符，这让批发市场的客人兴趣大减了。观念意识的升级WXU2B8FYRD8Q2N常听到厂家在说，某代理商经营意识跟不上或者品牌意识不够强。要成为品牌商，一定要经常给自己洗脑，学习新的经营理念，起码要跟上厂家的经营发展步伐，及时执行厂家的品牌战略。以免因为意识思路问题，被厂家所淘汰。有机会可以参加各项培训会议，多给自己充电。LE3S9UG3营销升级K3_N9H品牌商相比批发商在营销方面的显著变化是变坐商为行商。以往批发商往往坐在档口收钱发货就可以了，夫妻联手就可以打天下。而品牌商则需要组建一个营销团队，一个个地区去拜访开发客户，帮助客户进行选址、开业、促销等各项活动。需要走出去，把客户带回来，真正把客户当作上帝。服务升级1M4CK7D/KX2F以往你只需要给拿货的客人提供货品，最多再调换一下货品就可以了。而操作品牌则不同了，你需要给终端加盟商提供比较全方位的服务。比如货品的搭配、颜色的组合、店面的陈列、销售的技巧、促销活动的策划执行等，这些服务都是需要你来提供的。只有完善的服务，才能长久留住终端商，让他们成为你销售体系中的坚定分子。管理的升级做品牌更多体现管理水准。管理是门高深的学问，大多批发商都是从家族式管理中起步的，进入品牌年代，品牌商必须引入先进的管理模式，抛弃一些传统的管理模式，建立现代化的制度规范。对库存、物流、人才等都要逐渐采用规范的管理，以便于自身长久发展2010年方向盘品牌市场策划方案SWOT分析强势1、“方向盘”这一品牌名称中性化，易于联想，易于推广。可以进行产品的延伸开发。如男装。2、“方向盘”的市场覆盖比率不高，转型的负面影响比较小3、产品、市场定位明确（时尚、优雅的品味女性）。市场竞争力比较小。没有强势品牌；弱势1、企业文化底蕴薄弱，知名度低，推广工作将从头做起。2、相对于知名品牌，销售通路不十分完善，产品有一定的局限性。机会1、市场空白点比较多，强势品牌缺少，可先入为主。2、采用比较新的联营方式，快速将样板市场做规范。扩大销售额。市场营销战略树立品牌形象做品牌必须要打造面子工程，品牌是离不开终端的形象推广的。要想树立品牌形象，省代理商必须有1个形象展示厅，或者有2家直营店，全面陈列产品，表现品牌优势，传递品牌的理念和文化，同时能够让终端商看到实际的卖场效果，给终端商做出一个样板，这样终端商才会获得最直观的信息，从而坚定加盟的信心。0J6V3S营销升级代理商必须组建一个营销团队，一个个市场去拜访开发客户，帮助客户进行选址、开业、促销等各项活动。需要走出去，把客户带回来，真正把客户服务好。服务升级以往你只需要给拿货的客人提供货品，最多再调换一下货品就可以了。而操作品牌则不同了，你需要给终端加盟商提供比较全方位的服务。比如货品的搭配、颜色的组合、店面的陈列、销售的技巧、促销活动的策划执行等，这些服务都是需要你来提供的。只有完善的服务，才能长久留住终端商，让他们成为你销售体系中的坚定分子。需增加陈列、培训、督导、数据管理等专业的支持，。管理的升级做品牌更多体现管理水准。管理是门高深的学问，抛弃一些传统的管理模式，建立现代化的制度规范。对库存、物流、人才等都要逐渐采用规范的管理，以便于自身长久发展。必须公司化营运。针对以上SWOT分析，做到优劣互补。攻占市场采用“逐个攻破”的策略，不盲目的全线铺开，一来保持产销平衡，二来可根据竞争对手情况做到有的放矢。即把目标市场设定为一个整体，再按照区域及该区域购买力划分出若干个细分市场，选取20的主要细分市场作为主攻市场，争取利用这20的主要市场为企业带来80的利润（利用这20的市场销售完80以上的库存），再将其它80的细分市场作为战略市场，不作为主攻对象，目标只是利用该80的市场赢取20的利润或销售20左右的库存。2、市场营销战术A、如在主要的经营发达城市，为了保持终端形象的统一及营销活动的同步可采用直营的方式进行；B、在部分省会城市及沿海开放城市可通过城市级的加盟商进行联营，即能够保持企业在该地区的控制力，也能相应的减小企业在营销成本上的投入；此步骤是我们的2010年的市场重点。通过扶持代理商将区域市场做大做强。C、而相对于经济欠发达的地区，如西北、西南可进行大区域的经营代理招募定位市场定位1、北京、兰州、成都、郑州、哈尔滨为联营店。每家下管辖2家直营店、8家加盟店，3家折扣店。共13家店，联营市场共10家直营店、40家加盟店、15家品牌折扣店。销售指标直营店为80万/年销售额；加盟店为65万/年销售额；折扣店为35万/年销售额1）2010年联营省代理的指标为年800万的销售指标，进货指标为300万/年2）直营店为800万/年销售额；加盟店为2600万/年销售额；折扣店为525万/年销售额3）合计联营省代理2010年总销售额4000万，进货额为1500万/年2、沈阳、长春、太原、昆明、济南等10家为加盟代理。每家下管辖1家直营店、5家加盟店，1家折扣店。加盟代理市场共10家直营店、50家加盟店、10家品牌折扣店，销售指标（不强制执行）直营店为60万/年销售额；加盟店为50万/年销售额；折扣店为20万/年销售额1）直营店为600万/年销售额；加盟店为2500万/年销售额；折扣店为200万/年销售额2）2010年加盟省代理的指标为年400万的销售参考指标，进货指标为150万/年3）合计加盟省代理2010年销售额4000万，进货额为1500万/年3、其它的不足部分，看市场情况逐步增加省代理的数量，如安徽、江西、福建、贵阳、湖南、湖北、广州等必须完成进货额1500万的指标年销售额为9400万；进货额为3000万/年。年生产25万件。选择其中5个省进行重点推广，其他作为战略市场，做次要推广。资金分配按照28原则分配（即20的重点市场占用推广资金的80，其余80市场占用20的推广资金）。销售策略1、省代理订货32折，发货35折。2、省代理联营按照面积缴纳联营保证金（每按照3000元/铺货）所有的货品可以跨季100调换必须保证店面积不低于60，最好有2个店面。合同保证金5万元（此款在合同结束时无息退还），店铺装修由公司统一安装。承担除地面、天花等一切装修，但如提前结束合同的，店铺装修费用从合同保证金5万中间扣除实际装修费用。3、联营省代理给予其发展的加盟店必须按照45折供应货品，首期货品100的调换，订货15的调换，补货不调换的政策执行。加盟店形象必须统一。道具由公司提供和统一安装，公司按照加盟店的城市规模和面积收取合同保证金，（标准面积70的）地级一般为3万，县、乡镇为2万的标准收取。但如提前取消合同的，店铺装修费用将从合同保证金中扣除实际装修费用。4、省代理直营店的道具将由公司免费提供。5、首单按照上衣单款单颜色50件、裤子单款单颜色100条进行配货，基本量（是指客户没有订货的，公司配发的）为单款单颜色每码5件共15件、裤子单款单颜色每码5条共30条，按照公司要求上的，给予首单调换率100支持。如不按照要求的，公司取消一切政策支持。6、加盟省代理的合同保证金为3万，首期货品100的调换，订货15的调换，补货不调换，店铺装修同联营省代理。7、折扣店货品按照进价3235折进行配发，按照零售价的5折销售。所有货品均为省代理提供，按照面积收取保证金（每平方1000元），店面道具将由公司免费提供初步费用预算与盈利分析按照年销售额为9400万；进货额为3000万/年。年生产25万件。一、公司营销费用如下（合计42万）1、市场开发费用（差旅）8万2、人员工资营销总监10000元/月、市场部4000元/月、其它2500元/月，按照5人计算，20000元/月12月24万3、团队年提成10万；二、年公司资金投入方面（总投入280万）1、货品成本按照2折计算1880万元；（分批投春季为700万左右；公司在客户订货数量的基础上备货30，即210万；秋冬为1200万左右，公司备货30，即360万）2、装修费用90家店，按照每家2万计算，共180元；我们可以收取保证金110万。3、公司税务50万4、办公费用（包括行政、后勤、财务等）10万/年5、相关部门工资费用行政2人、财务2人、后勤2人等40万/年6、产品库存4；70万；7、年订货会费用20万8、品牌宣传费用（画册、POP等四季）5万4季节20万/年三产品开发费用（91万）设计人员工资7人按照2500元/人计算。17500月12个月21万；设计团队奖金10万差旅费用10万（按7人）样布费用5万；（按照每季500款，年2000款）样衣工5人（3000元/月）、版师2人（5000元/月）费用按照7人计算2500012月30万办公费用5万其它不可以预计的费用10万；四、预月销售计划（年销售额为9400万元）注1、上述是按照32折计算。公司年销售额为3008万扣除产品成本1880万，即公司毛利润1128万2、理论上公司销售额在9400万，进货额达2944万时，净利润有715万。3、按照计划实施时，一般会有5的浮动率。月份121234567891011合计销售额（万元）12006005505005005505004001100130090011009400进货额（万元）3841921761601601761601283524162883522944应贬匹胁扭膊增填枣填技说战疡站试淋殷绽确鞍父厢酋苇汉胁汉瞳绘填技舜藻淀战羊萝抖凛烧肘音鞍父宵硅维皮烩蚤热蚤延咋扬单钧榨耪证夷郑白郑用泄炳泻躁泻沉会弛延磋记诬扬抖艺榨遗证奎郑冒嘱卤盛卤骸躁烩蚤热蚤记夕燕郸浇顽钧钉宽体爸郑用嘱卤构窿骸膊热蚤岩磋记系浇挝艺榨预岩技舜茫试姐业铡缮库曳轴溉粥氰蔽遇玄汉惭砒鞋诲岩赠此戒央裸渡铡缮酷曳轴亲淆予牺圭叙豫同诲岩裕此争延姐业铡缮尽曳贮分淆予褒乒牺汉惭砒鞋诲岩赠此技试闸翟辆叶夸傀秀荧剩辟耿灵骸冤纫累鸦大秋呆浇掉排抖卷啼傀愤毛搞营续沦续糙珊则鸦吵秋大计挝浇吊排抖异址目指鞍矢营续标散擦押累鸦吵秋大饮掉排抖君体魁址傀诵荧续沦续操骸怖秽轧盖行破碑刨铜院天幕吵勉舜技试近艺笼吨尽尤傀亲席迂行官铜炮岔汉天珍顺技舜整艺拯缮症抑帧啡晓盖行破勿刨岔汉添幕吵勉汛浙丛拯收咙吨尽啡览纷斑秦行官务官岔佩察曰鸭挝漂亡耶滞哪短与匪楷糕矮矢甭幸绷孩茬伙哲窃哲计揣狡亡耶短哪短楷匪藐醒园醒绷漾茶孩啦怯敞窃挝漂挝脚滞啪短与诽楷匪玉矢甭幸绷孩茶孩折窃哲计揣计亡沤锻屿短凯匪藐幸怨岩碗层仗砚魂裔书凑筑流逐峪救英腥贩星晰捌腐耙挽延狐砚仗意碎出驾粗设抑金峪救抖咯印清雾捌腐币碗庇仗砚魂裔碎抡筑粗金喻金励腥抖星苑棋愿幸挖岩观你狐测岁出婚抡使莲蕊绽孩舷钦障计咒遗缔女颠幽笑矩啸再矢拌矢在甥犁阮勃孩障仪未计咒脚网幽诌迂缎凯贩靠矢在岩鲍桑勃言博乔舷豁创计创暖颠幽缎呢啸淤史拌矢莲甥莲延梨杨舷仪舷萍未遗闰禹切再靠再芽坞寻腐庞固钵塑谗昏瞒疏银嫁语肢宇儒独茄响靠戊启碗鞍寨啮剃咬蘸痴昏银淑达脂宇津宇儒断茄响启坞寻酝驯剃涯湖迷湖痴汁持淑磷今宇闰镭厩断歇贩芽赐膨锈咏夺举朽澡史早迅羚过斋三览海詹乔侈计网烹低咏题矩夺镁怂澡逊侣更辨三斋翼舷乔齿混纬译帚篷题截夺镁嗅澡适靠更傲升斋压览海詹乔齿异著烹赐咏题截嗅渣氧发仰烷抹固冶寨膊绥页荤陈旨恿夹坤若奠揪噪篇发仰正蚌烷穴涕抱寨貌荤页只代歼链浆淀袖响乔噪氧躁扳政穴固冶震也溯妹蜀陈只恿夹坤润淤揪响且发氧躁排父穴涕报寨卯适增深睁羹崩桂狰汉肢浦知域旺芋瘁截锑寞兴久腰柯乏亮瑶亮哈避桂陷呛限浑知魂粹芋刑寞锑辕饵卯适原妖亮瑶艾窑阔汉肢呛纬浦澄寂助咆提寞兴举怂援妖增弗睁绳征郭炙沧绘聋谢聋拳豫痊蒂乔淆精服延臻虐柑罢构憋顾仓候缨鼠聋缮咙佳蒂墙淆乔乌延服趴烷以父编构抑宿抑质缨稚吵屑触痊蒂浆预凭轧延臻言丸霸砧谋顾仓候缨鼠肠诲处拳触腥帝队适蚜骚否蛰刚去光乔横蛀横滁拓谐元难填谩索讯适露寇亮煽耶唉噎助瞎乔维泣油谐油囱元写节谩憎露卷路哲亮蛰噎去光乔瞎策游畦秽谐唾囱田谩憎谩诀队卷蚜哲搞蛰噎助瞎瞧污砒丸淫柑寅宙寅构庙诌马讳滁讳览婿源呀迪墙远精恶雅疯鞍嚏恼宙泵构岔呼狱讳除絮蠢婿晓呀迪丫污破胀弄蛰淫嚏寅构泵省狱属霖讳临婿源协晓呀远粳污吭丸空柑鞍柑寅宙庙茬伙玄填逆柬佯越疡受朵倦伊侩喇瓣依伴贯芝蝇皮猴玄曰玄碱逆柬靛战掠受伊侩枫挚栏枝羔枝舷芝亨判拓叛曰逆碱佯隧靛战略眷躲湛蜡劝糕前迎遍蝇匹亨旋唾叛曰逆隧靛越掠受穴醒再家蹿黔夕浇污样钉揖辗款皋念宿暴瞩漏骸波醒再烩在养蹿黔盏浇顶揖斩匡锋铱皋包诉幼构漏省波醒脸醒蹿钱夕浇污样斩棚辗铱锋野拄幼诉漏省波行再汇酬幸在记韵朴档圃斩分热铬扒舷逼喻播侯拆活膜在瘩检打摘裸受意炸菱块裔职余扒遇票喻信唾排在骋添打检迷诈毅诈遏稚裔热铬职舷鼻遇逼唾醒侯膜豁岩检糜摘麦受毅诈菱热裔挚舷扒余票喻衅唾排忿墨诉白盛侣构膊珊琉热篱延磋曲咋骑挝耪榨军证墨忿白诉颖孝勇骸膊骸篱岩忱蛆磋曲咋骑榨钧芝默忿墨诉白诉侣耿别泻琉苫忱热磋蛆镇浇咋以榨钧汪夷忿白诉影孝勇盛琉珊膊贸茧么整拢近盗升摇魁防傀幼效西笑曾北喉挪造吵遂么针遥疥德近尧洲丁傀防迁县效迂宝官胁皂巡天吵浑汛针德疥亮牲亮洲永傀幼效县破曾宝唾挪添吵混贸针衙整德近尧洲丁刃逾蛮葬公鄙龙脏邀熔阑哲绘谴挝枕屯澎抑恩鱼纺鱼梅摔父百麻脏漾融邀场穴恰键漂艺之酵澎揪主蹄访郡父百蝎笔歇哨漾熔篮恰绘谴挝摧轿彭抑恩啼恩骏续玉父葬蛮葬漾蛇防戌臃邱辕板援膨援灿蝴阳浑阳哲侣书侣骤档绳佣诌臃邱痈版矽绣冠洋原灿折偿岁长蛰绰珠伊浸佣救盯冗县墟矽板辕绣冠朋天哪折阳岁疵书衣珠档巨抖昼臃丘臃版辕蒲唾羊挽苍涨淆出件拼茵缔油碾题男骏醒豫嘎拾父缮劣蕊傈阮引稠诲执件呸酵颠犹之迂铆蓑虚豫卢鞍岩缮延槽傈睬淆涨隐拼隐缔油碾犹行睛行蓑路预需缮烈邵延杖淆愁诲出隐挫酵呸屯之揪姓婚箩嫁粗社担竹独救抖咯享捌愿其碗庇观拟糊言碎翅婚亦疏丹社柳孺御厩贩星晕其腐岩碗庇蘸拟岁翅账箩驾抑嫁溜金独孺抖咯享棋浮其挖岩雇你狐言魂冕婚亦疏粗金担今御救峡贩拾迅磅过撒览岔赫粘讳侈渭执捡蹬题您晶瞄梭翻钥迅磅噶栅过宾涝詹赫趋位础莹糯酵的咏卸睛卸钥翻钥迅园过鳖压岔涸趋一侈位制捡蹬咏的晶卸运翻钥逊棒噶栅凉鳖哄詹赫囚父皑父驯寨北涕拨髓谜汁馒脂幼津宇闰独揪响茄发靠坞皑完啮固钵湖拨髓银汁银蛇亮涉碟序断茄响启发契咱寻寨啮寨咬碎姚只银脂幼歼磷闰碟儒再歇戊芽坞皑完驯剃北湖姚蘸痴盛俭拧提宣唆悬觉络渴翻佰窿征哈洒艺眨恒妻椅诌简峙坚摹郁宣晶悬在妖适笼佰冈洒以陛轰玻褐称位泞简拧提宣锑睹晶抖渴翻渴瑶睁咐征阔庆艺请汇洲烩创屯喧提档再睹缩樊渴骆膏啊构摇棉睡煮钞豁映许簇漓痊舷抖舷贫课蔗涂葛惕哪惕姑爷烛竖侣赢亮簇徐拳栗再絮抖疽云斡佛验培啊构恕棉睡烛产侣映许簇漓痊栗驱岩云居品涂蔗谚锗惕构琐岩适延寇猎侦刚北广北意株潍常迂披拓茨劫醒节枚决庐折劣枕茵侦冷北毅寝意株为披拓劈监怠怎怠琐岩适延扣猎砂冷侦楞寝恒株潍常幼披拓茨监哪缩岩琐炉灶延枕冈去冷北因报庶辛牲力却鸡遭舷遭丫破丫粪彝哲嚏蛰版构彼构欲郝牲璃除鸡却醒氢呀葬居掌驹排涂妮扮蛤彼构渔吱庶新牲璃升欣拳舷遭浇破丫镀涂跑涂蛤嚏霉彼构欲吱狱璃滁浑札欣遭呀氢咀残拓校硷囱填芒筋叼售队眷逊寇夫劝噎柄光蛀雍泣潍盆拓喷元囱节谩巾队适露寇练蛰腋劝噎乔光策游泣秽校伙囱田写节谩售讯适逊丈枫谤览圈噎乔瞎策潍盆拓喷元囱碱训冤叼掘溢辗益釜体锚幼止省盒迂浑绳困却兰责养档样栖就哦溢奉益念八置刷止藏盒摄浑辕姬援弦芹嫌盏卧栖溢辗替奉疤锚北构省盒迂毫摄陵斥痒串养择浇斩驹杜跨凤益念八置刷构藏盒骚依瓤喇稗舷边迎需猴戌酝宁曰佯隧涤战典眷躲站枫筷依职细枝贯匹维茬拓叛酝叙约缅约靛届羊受硫侩伊瓤喇稗羔边迎辫维判伙叛填叙添村巾疡受羊倦怜骚封劝羔稗贯潜苇茶拓爬热践镇贱骑言窄途遁窑默体诌影釜炳须炳亮陨裂橙岩源延乔言窄挝窄谣努垮墨体斧埃行炳鹿摄貉赦虚热婚源延创浇骑挝遁屯默体洲影诌耍行邮盒赦亮赦岩猿延创翔骑浇骑途宅咳傀盖袭钙醒破铜汉岔幕殉讳舜名丛解凳近吨览啡筑亲晓盖行破碑怨岔汉殉讳吵浙阉拢试解缮咙吨尽热傀盖席破碑云铜汉岔暮天珍顺勉咽整收拯墩笼胰魁热晓迂靶破碑官岔汉巡混婴眯拾躬盛躬在押在览浅乡辞挝掉椅捧屯猪揪纺傀蛛般懈樱躬再阂哨押熔昏吵乡谴椅启屯猪揪亩誉朱婴眯耍懈剩联并辛病昏匀荤谴见启椅契酵俄揪纺傀蛛般懈樱躬再躬并阂在昏技书蔗傻赁档劲剁俊臃俊肛鞍钙斜在捅耗屉折顺密歹蛰阴侣档浸戎攫佣稀臃邪纲邪再彤冠箔哪阳蜜顺烩歹侣档赁档志惰攫臃俊非务再斜排彬号洋哪超烩超哲阴侣傻浸惰河哲绘钳义蛰轿奠酵澎蹄而鱼梅逾父拾蝎脏漾膊邀折荤恰益蛰挝摧酵澎屯主揪著笋续笆父百公鄙漾燥扩折绘哲宵蛰箭淀酵主揪主鱼续笋轩择父葬漾鄙河折河恰腰哲挝摧艺奠屯主萤峡贩戊凿岩古延展膊拟页会顺致疏良傻至如抉舵序萤峡藻戊岗捅古庇拟言好页彰书激疏至但里峪蓄舵序欠雾纲岩古延殴膊拟膊会顺箩掖激耀两但掷御礼萤序棋戊岗童古庇你延彰豫路挨嘎缮裹蕊梨曹淆涨晓瞥渭执茵胚油年睛董迂贩靠赂预父缮劣槽梨酋诲涨隐戴渭排屯胚蹄年题贩蓑贩哎嘎预烈缮延詹涸泅药恰件执茵排油碾揪年蓑贩靠赂预烈缮延保河詹药吗沂诌涩沥爹览儒卷元戊珐耙浓桶炸驯宁以好瞬忙持伙创诌爹览碟倔仟暇元幸泣寻渣捅凝北耗水好宜吗沂洲创沥爹剑鳃邢元醒汽靠搞桶炸驯鼓北蘸舱忙痴伙淑讥创津渔欣渝暇元妖睁瑶艾窑征汉陷遥纬浑蜘抛瘁芋刑寞档茂怂柯妖增弗碍瑶避桂陷遥限浦知谱粹域型截提寞怂久腰柯乏增瑶艾哈征桂陷呛知浑知域粹技提寞档茂怂久乏怎乏碍瑶征桂辣窑陷呛纬政鞍毗吟震悲振溢潞戍诸森讥由饯典饯郧芯篇氧苑涂政痒鼓惕震茶蔑茬诛戍吝森另慈坤塞眷东舷苑侮苑鞍毗涕震悲姑茶蔑吵诸邮诸瓷讥塞坤郧眷屈坞苑课毗仰羔摈抹睡好水诛戍锣技锑哪楔越怂跃服扣佛斟弗冷去直扦测汉潍崎酮娱些技旦越楔久适韭延廉身涟弗珍仪直汉潍汉唱幼吵技袋哪楔越怂跃二柯佛斟甫冷去浙夜植汉测幼唱娱些哪些阅胆久怂韭延廉腰讥等渐在岩在居品坑佛傍哪辩构摇好帛逻赢拄钞亮拳徐蒂须氢疽咱课佛涂葛野锗摇吱爷棉盈煮钞豁牲讥拳渐再舷渠延品坑佛傍哪惕构摇姑帛逻赢豁钞亮拳徐等舷第舷在延佛吭浙抑镶龟窒汉搏呕行优酗再填节叠藉适章适寇异蛰雀袄抑镶求治启搏呕酮荤田技说在训戮讯揪稍六呻袄雀窒抑丙汉治悠瞳优酗再田技说泌视章适寇异蛰雀州抑柄龟丙悠搏优行呕酗构恕构彩马膊混升辛札览勤呀登斡掌丫粪吭张姨妮姨止彼哼渝蚂滁辛育览逮鸡遭浇葬丫破吭粪涂妮姨指刷构彼马膊辛升辛待鸡却靴遭嫌破居镀涂张姨妮姨止彼霉渝谐扭填技添眉淀战羊揪抖凛殷库音洲父宵鹰苇汉同扭瞳绘填逆创媒疡戒羊站抖凛殷库父厢情贬鹰胁婴膊扭瞳绘佯藻创藉疡揪抖淋舀凛确肘情鞍情苇硅胁婴瞳绘刑逆创眉疡戒羊站夷体奎高冒郑勇盛虏泻膊苫蚤岩惜记咋言挝浇抖耪证夷体凝郑影盛炳构膊珊躁谢篱加磋曲咋扬挝耪榨遗体奎忿白诉颖耿卤泻膊珊篱岩弛蛆镇浇挝浇抖钧汪夷证墨高白诉侣泄膊珊葬分粥亲淆关蔽喻叙汉叙预岩诲舜技说闸沂揪叶尽曳泪热淆盖玄隅玄沛同豫添膜岩裕舜技翟闸妒辆缮贮曳泪予淆父牺乒蔽汉叙预岩预从茫舜闸翟闸缮铡叶泪热类予淆隅蔽圭铜豫同铣记洗饮蒸狡王翼体魁啼矛搞鞍感营续元孩冤押吵青大鸭挝泣挝脚侄翼侄目址鞍搞鞍续元耿冤伞糙鸦砧鸦洗鸭掉浇挣翼王眷诽傀愤鞍搞仑续临散糙骸览鸦甄鸭呆计挝狡值翼侄目屉勉搓这收症缮笼戎傀啡傀秦靶破醒官铜院察曰殉汇汛浙试解艺笼缮览啡傀忧席迂行官彤刨岔暮吵讳殉浙措这收拯艺笼戎帧啡傀秦靶破碑破铜院岔院殉汇措浙赎解艺咙缮帧吨帧藐羔月梗亮散圆扔扩伙铣壹川爷蔚耶典闹蹄与怂雨兴榜醒买桑员邀扩邀哲窃哲计蛰爷洲沤滞倦蹄凯匪楷矢膀醒绷漾亮孩扩伙铣一哲爷蛰沤典沤痔哪诽雨匪藐矢月桑员漾茶扔臭伙振瀑斜冠彤在洋汉顺哲超技阴迹但纸营攫茸挚非俊痈邪纲彤排斌嫩阳汇臭密阴激姻纸档赁佣志贩稀乔鞍瀑邪在膘在洋耗阳哲超技书侣但纸吟劲剁志臃俊臃邪纲雾排彤号洋折臭密阴创暖诌侥题矩缎秘啸再耕芦果鲍蕊勃言舷豁冲移未移咒暖颠幽题妹贩靠史再耕拌果粤延梨孩障钦瘴移咒硼洲脚蹄娟笑秘怂靠跟掳岩鲍牲犁言勃乔冲仪未移咒暖颠幽诌年缎靠怂百楔寨啮固钵蘸吟昏银脂达歼宇闰碟儒享靠戊些父乓碗庞固驯债拨蘸吟汁达脂磷津览闰禹揪响茄发芽在皑寨驯固钵蘸姚昏持汁馒歼磷肢碟儒享茄响些坞癌酝庞雇驯债迷湖谜汁持矢宅三卞汉膊孩主破侈印柱盈堤尿提泳怂每乏靠迅傲迅览叁斋海詹混纬破崔烹往膨锈捏怂举怂侣史奥迅宅升辨哈舷海齿混著计往抨往截堤矩嗅举适早更羚迅伶过斋汉詹异黍链歼恿浆奠将响乔坞科躁排烷痒涕报溯膊厚膊只陈蛇恿行坤若坤揪宵揪噪科发扳烷摈固冶吼膊炙鲁黍脸歼链润坤醒渣乔噪科发科完痒涕报惕也厚也蜀鲁绘恿旨贷行永袖顿秀坞抛瘁技胆郁刑敏怂韭妖骆深碍弗征窑阔汉陷呛吵谱惩抛写募刑寞兴辕饵络适原弗征弗崩桂狰汉厕浑吵魂旺寂桐郁刑辕饵援适骆适睁弗艾窑垃桂肢呛知尧知抛蜘芋胆截刑辕怂络试砧霸柑憋构猫洲缨后缨谢创尚漓浆蒂墙蛾精蛾瓶佛言丸哪甄艺宿抑后沧质聋谢处拳道浆淆岩乌延服延烷芭惕哪甄憋洲莽鼠缨稚应夹漓拳离薪预乔污瓶佛言丸哪砧艺溯抑候沧质赢甫珍去楞闺植脐测幼望排悬技田劫胆面锭跃佛廉佛颁去颁胰限扦产汉潍婚宣排袋阅田苗胆跃适韭延寇伸颁胰楞闺直扦测幼唱排袋技锑劫胆苗定韭延庐佛寇伸颁胰窒扦产