（参考）我国汽车市场分销渠道模式探讨

我国汽车市场分销渠道模式探讨前言随着中国经济的快速增长和居民收入的迅速提高，中国汽车市场从2000年开始进入了快速发展时期。我国也已经步入汽车消费大国的行列，汽车产量和保有量持续高速增长，汽车作为一项产业，在国民经济中的作用越来越重要。在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。关键词渠道模式比亚迪汽车市场发展趋势目录我国汽车分销渠道模式现状世界主流汽车大国汽车分销渠道分析我国汽车行业营销渠道存在的不足我国汽车市场分销渠道模式的建议品牌专营是轿车市场的主要渠道模式结语致谢一、我国汽车分销渠道模式现状改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。二、世界主流汽车大国汽车分销渠道分析美国汽车营销渠道分析特点（1）汽车制造商通过品牌特许经营的契约来管理渠道中的特许经营商。（2）特许经营商在汽车营销渠道中占主导地位。（3）汽车营销渠道模式具有很强的“专业性”。日本汽车营销渠道分析特点（1）销售体制中制造商占主导地位，销售及售后服务工作由经销商来做，汽车制造公司只负责产品开发和生产。（2）新车销售方面具有排他性，而旧车销售其他厂家的车型是可以接受的。（3）技术中心除负责全面为经销点培养维修技术人员外，还负责培训教材和维修服务手册的编写，以给各经销商提供工具设备，对管理的模式化办公自动化等提供帮助。（4）配件价格全国统一，其中主要部件自给，不仅保证了配件质量又降低了成本。（5）有一支规范的、高素质的经销商队伍，对经销商有严格的考证制度。欧洲汽车营销渠道分析特点（1）汽车销售体系的建立是以制造商为中心的。（2）销售网络一般由一级销售网点和二级销售网点两个环节组成。（3）分销商和零售商制度分工严密。（4）实行市场责任区域分工制。（5）零售商销售的多功能一体化。三、汽车行业营销渠道存在的不足我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。四、汽车市场分销渠道模式的建议1、坚持品牌专营的主渠道地位。品牌专营，对汽车工业的发展起着积极的推动作用，并且也是目前最为有效的一种渠道模式。尤其是在消费者对汽车服务功能的延伸具有较高需求的时候，品牌专营具有无法比拟的优越性。制造商在品牌经营上要着重提高软件水平，降低成本，提高顾客满意度。2、虽然传统的汽车交易市场与现代汽车工业的发展需要相去甚远，从某种程度而言已完成其历史使命。但由于其能够降低用户的购买和比较成本，依然受到消费者的认可。因此在很长一段时间内这种模式依然会存在，只是内容将有所改变。为了适应今后汽车市场发展趋势及私人购车的需要，汽车交易市场要进行战略调整引进各大汽车名牌专营店，使专卖店集群成为市场的主体形象；加大招商引资，完善“四位一体”功能；促进经营机制的改变，由管理型向经营管理型转变。3、对汽车园区进行合理规划。汽车园区的建设大多位于城郊，因此应顺应城市的整体发展规划，合理利用土地，加强交通设施的规划，以功能化、规模化、园林化等特点，体现“以人为本”的现代经营理念，加强园区周边设施的配套建设，调动投资者的积极性，打消顾虑，增加投资力度，促进汽车园区建设和发展。4、汽车连锁经营，采用了世界第三次商业革命的成果特许连锁经营作为手段，以低成本、低风险迅速发展销售网络。当前应完善连锁服务体系，将保险、维修、零部件供应和汽车救援等建立起全国连锁体系，真正实现汽车连锁经营的规模经济优势效益。5、探索开拓电子商务等创新型渠道模式。通过电子商务提供的模块化服务网络系统，在满足顾客需求、降低流通成本、减少交易环节、便利沟通等方面具有传统分销渠道无可比拟的优越性。通过网络进行信息传播，加强客户关系管理，实施有针对性的沟通，可以极大提高顾客满意度，创造消费价值。五、品牌专营是轿车市场的主要渠道模式比亚迪继“差异化的分站式巡回上市”、“精准营销的市场与客户定位”、“袋鼠理论模式多元扩张”、“垂直整合术发展”等理论之后，抛出了又一新型的营销模式理论“移动4S店”，在南方片区，这种“移动4S店”将会达到10000家。袋鼠理论模式多元扩张袋鼠有三个特征长腿、育袋和自我奔跑。长腿是指通过电池和手机电子形成的以自主创新为核心的竞争力，在产品的差异化等方面构建起了比亚迪长腿；育袋式比亚迪有充足的供血机能，换言之“亏得起”；自我奔跑时指企业要通过造好车来实现滚动发展，质量不好不能赢利的车型一定不能上市。在袋鼠模式哺育下，比亚迪垂直整合进势惊人，自主生产发动机、底盘、模具、整车电子、内饰甚至车漆。比亚迪内部人士开玩笑“我们造玻璃和轮胎之外的汽车所有东西”这种整合，给国人带来物美价廉的轿车，深受市场欢迎。差异化分站式巡回上市比亚迪选择模具作为突破口源于以前比亚迪在收集业的“行业惯性思维”。对手机模具，尤其是款式、外观设计上有了一定心得；同时，比亚迪也形成了一整套关于模具制造的体系控制、流程管理方面的制度。而这些制度和经验可以进行跨行业的移植，使比亚迪进入汽车模具制造的门槛相对较低。另一方面，比亚迪进军汽车模具来自于其对汽车行业前景的判断，比亚迪认为，在汽车的几大核心技术中，发动机、变速箱和底盘技术都已经相对成熟，新来者可以很快地借用这种成熟技术达到业内的平均水准；而模具技术方面则有较大的潜力可挖，当前汽车外型在吸收消费者购买的因素中越来越重要，谁能在模具制造方面取得领先，谁就有可能取得未来市场的主动权。我们做手机一个月就要推出一个新机型，在做汽车时我们也要在新车推出速度上给消费者以惊喜，因为我们有强大模具制造为基础，比亚迪目前最弱势的就是品牌，而品牌知名度的建立是一个长期的过程，也许讨巧、变化的汽车外型就是最能承载比亚迪品牌的载体。比亚迪差异化的竞争策略同样也体现在销售商。与众多厂家新车采取全国同步甚至全球同步上市不同，F3采用分区域、分时段上市策略。精准营销的市场和客户定位“准”的开始，精准营销，就是在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。比亚迪所谓的精准营销、巡回上市，也就是在对目标顾客群进行充分研究的基础上，摒弃全国或全球同步上市的惯用“打法”，集中力量在某一个省进行营销，然后逐省逐市进行市场运作。比亚迪的这一方法，无疑走出了中国汽车营销的第一步，但这一步却也有太多的无奈。“客观上来说，如果在F3上市时选择全国同步上市的话，比亚迪当时产能可能不足以完全满足市场需求”。而主观上，比亚迪希望通过“精准营销”，在目标市场上实施精准攻击，以精准的市场定位、产品投放、价格策略、产品工艺、广告投放、亲情服务、全员培训，确保精准攻击的成功。“准”的方法,1620的排量的轿车成为车市中的黄金排量。在准确细分市和定位目标客户群之后，根据目标市场的特征和目标客户的产品诉求，便“生出”了F3,比亚迪加紧了内部人员扩张，而扩张最大的就要数全国服务呼叫中心了，这一呼叫中中心的主要任务就是与客户进行沟通，“一方面是和我们的潜在客户进行沟通，另一方面是和我们的实际用户沟通”我们进行精准营销的目标，是在潜在客户刚刚想买车的时候，比亚迪车型介绍就已经摆到他桌面上来了。“原则上，比亚迪不选择在当地有汽车厂家的地方首先做投放”。在渠道建设没有达到比亚迪的要求前，比亚迪不会选择该地区让F3上市，这样也是出于方便消费者的考虑。“准”的要领，“精准投放和成本控制的确都是比较重要的，如何在其中取得平衡，是一件比较复杂的事情，”在市场营销体系法方面，比亚迪始终有着自己的认识适合的就是最好的。垂直整合技术发展与其他自主品牌相比，比亚迪最大的特点就是坚持垂直整合，放弃了汽车企业普遍的水平整合、专业分工的模式，力争将所有的制造环节都纳入到自己的企业范围内，既保证了产品的品质控制，又提升了在成本控制上的力度。纵向一体化垂直整合模式是福特时代的产物，汽车行业现在普遍采取的是专业分工的横向一体化，在整条产业链上，从车型设计、模具、轮胎、玻璃、发动机、变速箱直到后视镜，每样零部件都有现成的产品提供，甚至细小到一个火花塞，都有可能有数百家专业厂家聚集其中。在专业化横向协作的时代里，造车并不困难，向意大利的独立设计公司购买设计图纸，到日本的模具厂开模、问阿尔文美驰买底盘，去主流的发动机供应商那里买发动机是很多汽车企业的发展路径。企业需要考虑的只是客户定位及车型。但是比亚迪却反其道而行之，从购买模具厂自己做汽车模具开始，比亚迪自己建造工厂、生产线甚至生产设备等，比如汽车市场车间最庞大的设备整车悬挂系统就是比亚迪自己制造的，目前比亚迪汽车部门专门负责制造工厂的队伍达上千人。不仅如此，比亚迪还将供应链上的一个个环节进行分解，纳入到了比亚迪自己的制造体系当中，从而形成了垂直一体化的汽车制造体系，并在短短的几年内迅速地建立起自己的研发中心、检测中心。移动4S店4S店是一家集整车销售（SALE）、零配件（SPAREPART）、售后服务（SERVICE）、信息反馈等（SURVEY）为一体的特约服务站。4S店由厂家直接供货,接受厂家的指导经营管理,保持与厂家的经营服务理念相一致，也就是说4S店就相当于厂家的销售或者售后部门,通过4S店可以解决你所遇到的问题和故障。比亚迪创新性提出的“移动4S店”这种新型营销模式，即在功能上基本保障了“4S店”形式，同时因其特殊的“移动”性，使比亚迪的销售及服务渗透到更广泛的地方，使得营销手段变得新颖独到，方式上亦显得更加的灵活比亚迪汽车即将在南方片区寻找10000个人流量较大的广场、商场、或顾客群符合购车定位的小区人工快速搭建起一家接近“标准的4S店”的店面，这家移动4S店面有展示区、洽谈区、接待休息区、售后服务区等。移动4S店里有业务人员的热情接待，售后服务人员的倾情到位贴心服务，从而做到吸引客户群体的到来，开发新客户，同时维护老客户，提升比亚迪汽车的品牌形象。比亚迪的“移动4S店”不仅仅是一个户外静态展示。它已经跳出众多汽车商家的户外推广的静态车辆展示范畴。比亚迪的移动4S店的特殊之处在于，把车主们最为关心的售后服务体系融入到一个普通的静态展示中。一般的汽车厂商做的巡展、静态展示，都是纯粹的为了卖车，而比亚迪却能做好保有客户的关系维护。比亚迪汽车如此重视其自身的服务态度，重视其F3保有客户的利益，在意识上已经有了超前。这一点其他大多数车辆品牌都没能做到。我们中国自主汽车相对与一些国外的汽车还是有一定的差距的。首先我们中国的汽车发展就比较晚，而国外的一些汽车公司早在19世纪就开始发展了。在汽车的分销渠道这一块发展的也比较玩，国外相对而言则比较完善。雷诺式招兵经销网络建设模式探索在传统4S模式日益遭到诟病的背景下，雷诺率先迈出革新步伐，提出将实行灵活适用的汽车经销网络建设模式。2009年12月2日，中国汽车流通协会年会在北京友谊宾馆召开，与以往不同的是，这次年会不仅规模超过往届，而且借助此平台推广的厂商多也是是盛况空前，最新鲜的是法国汽车公司雷诺在车会上举行的面向全国的经销招募举动。汽车商业评论认为，通过这样的方式招募经销商，在汽车厂商中尚属首次，对于那些经历过申请品牌代理权磨难的经销商而言，雷诺这种屈尊姿态让他们感受到务实与诚意。2009年，雷诺中国将实现订单销量8000台，为其在华历史最好成绩。销量的提升让目前雷诺中国仅有的34家经销商显得相对薄弱，为此雷诺计划到2010年底将经销商总量加到49家，布局的重点首先是在全国主要省会城市和经济发达地区。来自大西北的宁夏康力实业集团招商部经理曹焕明感到不虚此行，目前他所在的集团已在宁夏银川建成一个档次在宁夏乃至西北均属前列的汽车城，现在硬件已基本完工，只等着引进品牌进驻。他告诉汽车商业评论，他对雷诺品牌比较感兴趣，目前正在积极申请。根据雷诺方面的透露，在当天的推介会上，共收到33家申请，加上此前及未来申请，估计总计会收到60至80家申请。这一数量远远超过2010年雷诺新增15家经销商的数量。同时，为了体现公平，申请的经销商不分先后，由雷诺在统一时间进行考核评选。这些雷诺汽车经销权的申请者们在当晚流通协会举行的答谢晚宴上得到了更好的消息雷诺提出将实行灵活适用的汽车经销网络建设模式。这种模式打破了传统固有的四位一体建店模式，具有“区域市场化、模块品质化，低成本高回报”的特点。现场闻讯的经销商感到了一种难得的惊喜。改变“前店后厂”自1998年中国引入汽车销售4S模式以来，前店后厂的模式成了汽车厂商发展经销商网络的定规，这种模式虽然投资成本大，但在早期销售暴利的环境下，经销商还可以承受，但是，随着市场竞争日益激烈和销售利润不断变薄，投资动辄上千万元的4S店渐渐让经销商不堪重负，有些甚至难以维持而倒闭。现在，雷诺的经销商可以根据当地城市特点，将展厅与维修厂分开建设，展厅建在繁华的市区，而维修厂建在土地更便宜的城市边缘。雷诺的网络发展模式无疑是对传统模式的突破。雷诺大中华区执行总裁陈国章告诉汽车商业评论，过去单车销售利润相当高，经销商只用一年甚至半年就可以把投资成本收回，而目前经销商的利润是依靠售后利润和厂商补贴来维持，在这样的环境下新建品牌店，不可能套用过去的模式。在中国，豪华品牌的建店费用在1800万元左右，而旗舰店高达2700万元。这样的投资费用让经销商承受了巨大资金压力，而成本最终要转嫁到消费者头上。南京一家某豪华品牌经销商告诉汽车商业评论“每天一开门成本就要近2万元，压力很大。现在这个品牌想在南京发展第二家经销商，但没有人敢接招。”这样的风险对于急于在中国扩张的雷诺来说是首先要规避的。品牌知名度和形象的确立需要有销量支撑，比如达到2万辆的年销售量，同时还需要健康的销售网络支持，经销商需要盈利，本质上，经销商与厂商的利润共存。“从品牌建设和销售来说，经销商的回报率是非常重要一部分，过去很多经销商网络的建设费用太昂贵，这样会拖慢品牌的发展。”陈国章说，“不算土地成本，（雷诺）新建店的成本根据不同区域在75万元至250万元左右，旗舰店也不过350万元，经销商在1至3年内就能得到回报。”2010年1月雷诺在武汉新建的旗舰店会如期开业，作为雷诺经销网络的全面升级版本，未来新建店将以此为标准，并根据不同区域分为A、B、C、D四个级别，即A级旗舰店A级售后车间；B级标准店B级售后车间；C级次级店C级售后车间；D级城市展厅D级售后车间。为了降低建店成本，在销售店外形设计上，雷诺可谓煞费苦心。陈国章将新的形象设计称为“模块化”。模块化的好处是，整个店面不管是L型、圆型、还是长方形，只需要一两个月时间就可以将新的设计应用到现场，而且费用相当低。“模块化具有非常高的灵活性，每一个店都需要设计，并把大、中、小模块直接套入到现有框架里。”这也正是吸引曹焕明的地方，他告诉汽车商业评论，雷诺允许经销商在现有店面基础上改造，当然首先要符合雷诺的改造要求，比如地理位置、面积、布局等。在他看来，低门槛政策一方面可以吸引更多经销商加入申请，同时大大降低了经销商投资成本。据他初步估算，按B级店计算，与其他品牌相比较，经销商的建店成本可以降低1000万元左右另一个让他感兴趣的重大突破是，除了售后车间可以与展厅分开，售后车间的规模还可以根据当地市场保有量而改变。比如，一个经销商在当地建了一家B级标准店，如果当地雷诺车的保有量不大，则不必配B级售后车间，可以选择配C级或D级维修车间。这样可以降低投资成本。同时，新形象设计还考虑了“休闲豪华”的品牌定位。陈国章说“雷诺品牌经过110年的历史积淀，具有浓厚法国风味，我们想用这种方法来表现法国艺术的一面。”为了达到“模块化”，雷诺在5个月内找了6家网络设计公司，包括法国、欧洲、英国、澳大利亚、国内上海的公司做设计。陈国章告诉汽车商业评论，雷诺销售店的新形象设计借用了宜家家居的设计灵感“宜家家居看起来非常漂亮的，但建设成本是非常低，我们采用了非常高端、先进的设计，但成本非常低。”无论是欧盟还是美国，汽车行业销售渠道均以品牌专卖店为主。但是，还有一部分汽车品牌在网上进行销售，这就是一种创新。六、结语由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达955。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的6070左右。（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。七、致谢经过几个月的搜集材料和写作,终于完成了这篇论文。我由衷感谢为我撰写此文提供过帮助的所有人。任何不成熟的探索都比成熟的重复更有价值,提出一个问题和提供一个答案同样有意义。既然是探析,不完美之处自然难免,诚挚的希望各位老师批评指正。参考1毕业论文附件要求毕业设计论文附件作为每个学生毕业设计论文的附属材料，由各系在毕业答辩结束后同毕业设计论文一起归档。附件包括以下内容1、毕业设计论文任务书；2、毕业设计论文中期检查表；3、毕业答辩资格审查表；4、毕业设计验收记录单；5、指导教师评语；6、评阅人评语；7、毕业设计论文答辩记录；8、学院答辩委员会意见。本科生毕业论文写作规则一篇完整的毕业论文应包括封面，题目、中英文摘要，论文目录，论文正文（前言或绪论、主体、结论），致谢，参考文献和注释，附录，外文资料翻译等。现把具体要求分述如下一、题目题目应准确地表达毕业论文的特定内容，恰如其分地反映研究的范围和达到的深度。中文标题一般在20字以内，外文标题一般不宜超过10个实词。必要时可加副标题。二、中文摘要、关键词摘要是对论文内容准确概括而不加注释或者评论的简短陈述，应尽量反映论文的主要信息，内容包括研究目的、方法、成果和结论，摘要应具有独立性；中文摘要一般为200300字。关键词是供检索用的主题词条，是反映毕业论文主题内容的名词，应采用能覆盖毕业论文主要内容的通用技术词条（参照相应的技术术语标准）。关键词一般为38个。按词条的外延层次排列（外延大的排在前面）。每个关键词之间用分号隔开,末尾不加标点符号。关键词排在摘要下方。三、外文摘要和关键词论文应附有外文摘要。应采用第三人称表达句，谓语动词尽量用现在时或者过去时主动语态。外文摘要和关键词应与中文摘要和关键词相对应，外文摘要前应有毕业论文的外文标题。四、毕业论文目录目录按章、节、条三级标题编写，要求层次分明，页号标示准确，且要与正文中标题一致。主要包括前言（或绪论）、论文主体、结论、致谢、参考文献、附录、外文资料翻译等。如下例目录前言11柏拉图的“药”22德里达的策略103游戏的危险17致谢22参考文献及注释23外文资料翻译（附原文）28附录若装订在论文里面，要求按照顺序编排页码，在目录里面体现出来；若单独装订，则不在目录中体现。参考第九条附录部分说明。五、毕业论文正文（一）前言或者绪论前言简要地说明毕业论文的背景、目的、范围、课题的研究方法及主要解决的问题。前人研究情况及其与本论文的关系，论文构成及研究内容等进行说明。前言不要与论文摘要雷同或者成为摘要的解释，不要注释基本理论，若沿用已知理论和原理，只需简略提示，对前人工作只讲与本课题相关的主要结论，并指出文献来源采用上标注明“文献”或者“见文献”字样，不要展开叙述。前言不宜过长，但应认真撰写，因为它往往是读者注意力的焦点。（二）毕业设论文主体部分它是毕业论文的主体和核心部分，要实事求是，准确无误，层次分明，合乎逻辑，文字简练、通顺。其中需要注意的细节部分有以下几点1章节撰写规范论文主体部分要分章节撰写，各章标题要突出重点、简明扼要，不得使用标点符号，字数一般在15字以内。要按照三级标题格式来进行撰写。如例2空间飞行器21飞行器发明历程211时代背景（内容省略）222发展历程（内容省略）2文字论文中汉字应采用简化汉字总表规定的简化字，并严格执行汉字的规范化。字面清晰，不得涂改。3表表的结构应简洁，采用三线表，如下例，上下两根线宽设置为3/2磅，中间一根线宽为1/2磅。必要时可加辅助线，以适应较复杂表格的需要。表中各栏都应标注量和相应的单位。表内数字须上下对齐。相邻栏内的数字或者内容相同，不能用“同上”、“同左”、“”和其它类似用词。应一一重新标注。表1三线表示例表序，表题，小5黑，表中字符小5号字X/CMI/MAV/MS1H/MP/MPA10302541101234305111每个表格应有自己的表序和表题，并应在文中进行说明。例如“如表11”。表序一般按章编排，如第二章第三个插表的序号为“表23”等。表序与表名之间空2格，表名中不允许使用标点符号，表名后不加标点。表序与表名居中置于表的上方，段前间距为0，段后间距为6磅。表序和表题使用小5号字，黑体。表中字符为小5号字。4图图要精选，切忌与文字和表重复。图中文字、符号标注清楚，并与正文一致，字号为6号。每幅插图均应有图号和图名，图号按章编排，如第二章第一图的图号为“图21”等。图名在图号之后空2格排写并居中置于图下，段前间距为6磅，段后间距为0。图名和图号使用小5号字，黑体。图中若有分图时，分图号用A、B等置于分图之下。毕业设计中的插图以及图中文字符号最好用计算机绘制和标出。最大的图一般不超过16开的版心145X215CM。6数字用法公历世纪、年代、年、月、日、时刻和各种计数与计量，均用阿拉伯数字。年份不能简写，如1987年不能写成87年。数值的有效数字应全部写出，如0500200，不能写作052。用数字作为词素构成定型的词、词组、惯用语、缩略语、清朝以前含清朝的年、月、日以及邻近两个数字并列连用所表示的概数，均使用汉字数字。表示概数时，数字间不加顿号，如五六吨、十六七岁等。（三）结论结论是毕业设计论文最终和总体结论，是论文的精华。要写得扼要明确，精练完整，准确适当，不可含糊其词，模棱两可。要着重阐述自己研究的创造性成果，新的见解、发现和发展，以及在本研究领域中的地位和作用、价值和意义，还可以进一步提出建议、研究设想，尚待解决的问题等。在写作格式上，每一项内容可以分条标出序号，也可以每一条单独成段，由一句话或者几句话组成。结论以文字表达为主，但应包括必要的数据。六、专题部分毕业论文的专题部分是指内容与正文有关的，但又相对独立的，比较专门、深入研究探讨的部分，应准确地表达论文的专题部分内容，恰如其分地反映研究的问题所在和解决问题所采用的方法与手段。专题的篇幅与正文部分相比较应短小精悍。如果任务书中有专题的要求，专题应安排在正文之后，不得与正文交叉混合，彼此不分。如果无专题要求可不写。七、致谢作者对导师和给予指导或协助完成毕业论文工作的组织和个人表示感谢。文字要简捷、实事求是，切忌浮夸和庸俗之词。通常置于文末。八、参考文献和注释为了反映论文的科学依据和作者尊重他人研究成果的严肃态度，同时向读者提供有关信息的出处，主体正文之后一般应刊出主要参考文献。列出的只限于那些作者亲自阅读过的、最主要的且发表在公开出版物上的文献或网上下载的电子文献资料。私人通讯和未发表的著作，本专业的本科教材均不宜作为参考文献著录。主要参考文献中应有12篇外文参考文献，如外文翻译的内容与课题相关，也应列入参考文献。（1）论文中被引用的参考文献序号用方括号括起，根据文献引用方式置于行文之中或者所指引部分的右上角。参考文献表的著录按论文中引用顺序排列，序号用阿拉伯数字标注，不加任何标点符号。每条著述结尾处不加标点。（2）作者不多于3人时要全部写出，并用“，”号相隔；3人以上只列出前3人，后加“等”或相应的文字“ETAL”；“等”或“ETAL”前加“，”。（3）参考文献由学术期刊和会议论文集、学术著作、专利和标准等组成。格式如下参照国家GB771487文后参考文献著录规则期刊论文序号作者题目J刊名，出版年，卷（期）起止页码1浦维达，吴海权，黄虎，等论高等职业教育J实验室研究与探索，2002，20（6）1331352刘云珍提高大型仪器使用效益的几点思考J实验室研究与探索，2005，24（4）118120若没有卷号，则采用序号作者题目J刊名，出版年（期）起止页码1叶辉FANUG数控系统PMC功能的妙用J制造技术与机床，2003（2）7374专（译）著序号作者书名M（译者）出版地出版者，出版年，起止页码1李辉ISP系统设计技术入门与应用M北京电子出版社，2002，1001032霍夫斯塔禽病学M（胡祥壁译）北京农业出版社，1981，789800报纸序号作者题名N报纸名，出版日期（版次）1谢习德创造学习的新思路N人民日报，19981225（10）电子文献序号作者电子文献题名电子文献及载体类型标示电子文献的出处或可获得地址，发表或更新日期/引用日期（任选）1王明亮数据库系统工程EB/OLHTTP/WWWCAJCDCN/PUB/WMLTXT/9808102HTML，199808162林江涛支气管哮喘的诊断与治疗M/CD北京中华医学电子音像出版社，2005论文集论文序号作者论文题目A/主编论文集名C出版地出版者，出版年，起止页码1瞿秋白现代文明的问题与社会主义A/罗荣渠从西化到现代化C北京北京大学出版社，1990，121123学位论文序号作者题名D授予单位所在地授予单位，授予年1张筑生微分半动力系统的不变集D北京北京大学数学系，1993各种未定类型的文献序号作者题名Z出版地出版者，出版年1张永禄唐代长安词典Z西安陕西人民出版社，1980（4）几种文献及电子文献类型及其标识为期刊J专著M论文集C学位论文D专利P标准S报纸N学术报告R磁带MT磁盘DK光盘CD联机网络OL网上数据库DB/OL光盘图书M/CD磁带数据库DB/MT磁盘软件CP/DK网上期刊J/OL网上电子公告EB/OL九、附录一些不宜放在正文中，但有参考价值的内容，应编入论文的附录中。如果附录内容较多，应设编号如附录1、附录2等。附录应有附录名。附录可与论文装订在一起，或者另外装订，置于档案袋中存档。十、外文资料翻译附原文翻译与毕业设计（论文）课题有关的外文资料。如外文学术期刊和论文集的论文，原文应附在译文之后，应有原文的出处和作者等信息。译文应不少于10,000个印刷符号，艺术设计专业译文应不少于5,000个印刷符号。例1柏拉图到底是哲学家，还是文学家这个问题已经被争论了很久，我们的倾向是，如果说德里达是一个哲学文学家，那么柏拉图可以是一个文学哲学家；当然，两个角色也可以互换。2见斐德罗篇，P1413ISNTTHISTHESPOT,ASKSPHAEDRUS,WHEREBOREAS,ACCORDINGTOTRADITION,CARRIEDOFFORITHYIATHISRIVERBANK,THEDIAPHANOUSPURITYOFTHESEWATERS,MUSTHAVEWELCOMEDTHEYOUNGVIRGINS,OREVENDRAWNTHEMLIKEASPELL,INCITINGTHEMTOPLAYHERESOCRATESTHENMOCKINGLYPROPOSESALEARNEDEXPLANATIONOFTHEMYTHINTHERATIONALISTIC,PHYSICALISTSTYLEOFTHESOPHOIITWASWHILESHEWASPLAYINGWITHPHARMACIASUNPHARMAKEIAIPAIZOUSANTHATTHEBOREALWINDPNEUMABOREOUCAUGHTORITHYIAUPANDBLEWHERINTOTHEABYSS,“DOWNFROMTHEROCKSHARDBY,”“ANDHAVINGTHUSMETHERDEATHWASSAIDTOHAVEBEENSEIZEDBYBOREASFORMYPART,PHAEDRUS,IREGARDSUCHTHEORIESASATTRACTIVENODOUBT,BUTASTHEINVENTIONOFCLEVER,INDUSTRIOUSPEOPLEWHOARENOTEXACTLYTOBEENVIED“229D参见DISSEMINATION，P69704参见柏拉图全集第二卷，P1395参见柏拉图全集第二卷，P1741756本段是斐德罗篇中那段著名的关于书写的埃及神话，中译请参照柏拉图全集第二卷第197页的内容。此处，为了行文的方便，特意转用了德里达的引自权威的柏拉图法文译本的部分。该译本是由著名古典学者罗班（LROBIN）和克若瓦塞（CROISET）等分工译出的布德学会（ASSOCIATIONGUILLAUMEBUDE）版本。值得注意的是，德里达在引用的同时也不断地插入了希腊原文（最明显的就是“PHARMAKON”这个词），这实际上表明了德里达对原文的理解，是极其重要的。7“THEPHARMAKONISHEREPRESENTEDTOTHEFATHERANDISBYHIMREJECTED,BELITTLED,ABANDONED,DISPARAGEDTHEFATHERISALWAYSSUSPICIOUSANDWATCHFULTOWARDWRITING”参见DISSEMINATION，P768参见柏拉图全集第二卷，P1979参见DISSEMINATION，P6610“THEHYPOTHESISOFARIGOROUS,SURE,ANDSUBTLEFORMISNATURALLYMOREFERTILE”参见DISSEMINATION，P67十一、论文书写规范与打印装订1、书写规范毕业论文除外语专业外，一般用汉语简化文字书写，字数文科类限定在1万字左右。毕业论文必须由本人在计算机上输入、编排并打印在学校统一印制的论文纸上，单面印刷。论文文档必须保证干净、整齐、齐全。2、页面设置与装订顺序打印正文用小四号宋体字；每页约35行，每行约34字；页面设置为B5JIS（182257CM）；论文上边距45CM；下边距15CM；左边距25CM；右边距15CM；行间距为15倍行距；页码用五号宋体字，页面底端居中设置。论文的装订顺序为封面、中外文摘要及关键词、论文目录、论文正文（前言或绪论、主体部分、结论）、致谢、主要参考文献、附录、外文资料翻译（附原文）。3、字体与字号论文题目2号黑体章标题3号黑体节标题小4号黑体条标题小4号黑体正文小4号宋体数字和字母TIMESNEWROMAN体页码5号宋体毕业论文装订示意图毕业论文封面中文标题、中文摘要、关键词外文标题、外文摘要、外文关键词目录毕业论文正文（前言或绪论、主体部分、结论）本科毕业设计（论文）工作安排第12周学生完成“开题报告”；第34周开题答辩，指导教师给出评价意见；第5周各学院交教务处“毕业设计题目报表”，第6周后题目有变动要填写“题目变动审批表”交教务处备案；第810周中期检查，指导教师给出评价意见；第1516周毕业设计（论文）答辩资格审查；学院成立答辩委员会、答辩小组。答辩委员会主任、成员名单、答辩小组组长、成员名单与答辩时间、地点交教务处；第1718周毕业设计（论文）答辩及成绩评定；致谢参考文献附录外文资料翻译及原文封底注“毕业设计（论文）附件”中指导教师评定成绩、评阅人评定成绩、答辩成绩均按百分制填写。毕业设计（论文）成绩评分细则由各学院根据本学院的专业特点在毕业设计指导规范中具体做出规定，规范中应有指导教师评定成绩表、评阅人评定成绩表、答辩成绩评定表。各项成绩所占比例为成绩比例项目比例指导教师评定成绩50评阅人评定成绩20答辩成绩30请各学院按此比例修订本学院指导规范，具体实施落实。放假前交教务处“成绩报表”、“校级优秀毕业论文报表”及缩写电子文档、毕业论文质量调查表；各学院交教务处“学院毕业论文工作总结”。有关论文写作内容的要求1、有点新意，在确定题目之前，利用网站，好好浏览一遍，尽量不要与他人重复；重复也要自出新意；严禁抄袭；2、明确本文要写什么，价值所在，少说废话，紧靠中心观点来结构材料；3、章节之间一定要匀称，不要出现头重脚轻或头轻脚重等现象；4、少用描述性、介绍性、形容性语言，多用阐析性、论述性语言；5、逻辑性要强，语言要流畅；6、引文一定要标明出处；出处一定要标清楚；大学本科毕业设计（论文）开题报告书题目解构柏拉图对德里达柏拉图的药的文本分析指导教师专业班级汉语言文学06A2班学号06104050224姓名日期2010年3月3日一、选题的目的、意义德里达作为当代法国哲学家、符号学家、文艺理论家、美学家和解构主义思潮创始人，尽管已经去世，其思想却保持着相当的活力和魅力。其以“DECONSTRUCTION”（解构）为核心概念的广博思想在学界产生了深刻的影响，渗透到了艺术、社会科学、语言学、人类学、政治学甚至建筑等领域。德里达一生著作甚丰，在欧美各国广泛传播，目前也有了不少中文译本。当然，由于本身理解的难度，再加上语言的障碍，翻译的困难就极大的显现出来了。也许，对德里达的思想的开掘必将是我们几代人的事业。德里达身前曾到中国进行了一系列的访问和学术交流，对我国学术界极富启发。要了解德里达，也许柏拉图的药是一个绝妙的开始。本文即是以德里达的一篇早期的论文柏拉图的药为对象，试图进入阅读的过程之中，通过一系列的努力，接近文本，甚至透过“文本”这一“ZOON”，观照“太阳”这个柏拉图在写作中习惯使用的真理的隐喻。通过分析阅读，我们可以理会从柏拉图开始的西方哲学的所谓“逻各斯中心主义”的传统，横跨两千余年的思想历程，回眸传统，同时又能够感受到解构大师德里达的深刻思想，打通传统与当下，提高辨析能力，为进一步的研究打下良好的基础。同时，也可以体会到大师来往穿梭于“文学”/“哲学”的功力和解构的力量。二、本题的基本内容解构柏拉图对德里达柏拉图的药的文本分析1、柏拉图的“药”11神话的编织111柏拉图对话中的神话结构112文字的神话，柏拉图的“药”12逻各斯的危险121药的自相矛盾122德里达的时机2、德里达的策略21以假设开始的游戏冲破传统解读的束缚22PHARMAKON的意义选择词义的模糊性23细读神话拆解父与子、内与外、文学与哲学的二元对立24回归游戏以一个幽默又辛酸的场面解构柏拉图的形象3、游戏的危险31游戏表面的成功32游戏的危险，德里达的辛劳33另外的出路，汉字的启迪三、完成期限和主要措施第12周学生完成“开题报告”；第34周开题答辩，指导教师给出评价意见；第5周各学院交教务处“毕业设计题目报表”，第6周后题目有变动要填写“题目变动审批表”交教务处备案；第810周中期检查，指导教师给出评价意见；第1516周毕业设计（论文）答辩资格审查；第1718周毕业设计（论文）答辩及成绩评定；主要措施查阅相关的文献资料深入进行文本的比较与分析与指导老师交流座谈对相关论文的借鉴与学习四、预期达到的目标对德里达的柏拉图的药的研究在方法和思想上有较为清晰的把握，能够较好地解释德里达的写作目的；五、主要参考文献1DISSEMINATION,TRANSLATED,WITHANINTRODUCTIONANDADDITIONALNOTES,BYBARBARAJOHNSON,CHICAGOUNIVERSITYOFCHICAGOPRESSLONDONATHLONEPRESS,1981；2PLATONOEUVRESCOMPLETES，PARISCOLLECTIONDESUNIVERSITESDEFRANCE，1920；3LADISSEMINATIONPARISEDITIONSDUSEUIL，19724WRITINGANDDIFFERENCE,TRANSLATED,WITHANINTRODUCTIONANDADDITIONALNOTES,BYALANBASS,LONDONROUTLEDGE7雅克德里达著论文字学，汪家堂译，上海译文出版社，1999年；8雅克德里达著书写与差异，张宁译，北京生活读书新知三联书店，2001年；9雅克德里达著解构与思想的未来，夏可君等编译，长春吉林人民出版社，2006年。10雅克德里达著一种疯狂守护着的思想德里达访谈录，何佩群译，包亚明校，上海上海人民出版社，1997年。11斐德罗篇，柏拉图全集第二卷，人民出版社，王晓朝译，2003年；12柏拉图对话集，王太庆译，商务印书馆，2005年；13陈晓明，“药”的文字游戏与解构的修辞学论德里达的柏拉图的药，文艺理论，2007年，第3期；14刘皓明，文字作为药柏拉图与德里达，学术评论，2007年，第4期。15杜小真、张宁主编德里达中国演讲录，北京中央编译出版社，2003年；16尚杰著德里达，长沙湖南教育出版社，1999年；从他的尝试中体味解构的态度与方向，认识到解构的力量；获得对前沿学术的感受力，对思维方式的训练，对西方文化的深刻感悟。17高桥哲哉著现代思想的冒险家德里达解构，王欣译，石家庄河北教育出版社，2001年；18汪民安、陈永国、马海良主编后现代性的哲学话语，杭州浙江人民出版社，2000年；19朱刚著本源与延异，上海上海人民出版社，2006；20陈晓明著德里达的底线解构的要义与新人文学的到来，北京北京大学出版社，2009年。21陆扬著本体论中西文化解构，文化研究，第4辑，北京中央编译出版社，2003年。六、指导教师意见（包括毕业实习）指导教师签字七、系审查意见系主任签章八、学院审查意见院长签章参考2附件1大学本科生毕业设计（论文）任务书学生姓名专业班级指导教师工作单位设计（论文）题目设计（论文）主要内容要求完成的主要任务必读参考资料指导教师签名系主任签名院长签名（章）附件2A大学本科生毕业设计（论文）撰写规范（理工类）一、任务书（附件1）任务书部分由指导教师在毕业设计（论文）开始前按要求填写并签字，经系（教研室）主任签字后提前一周发给学生。任务书填写的主要内容包括毕业设计（论文）题目、研究内容和主要要求等。二、开题报告（附件6）开题报告应根据教师下发的毕业设计（论文）任务书，在教师的指导下由学生独立撰写，在毕业设计开始后三周内完成。内容应包括目的及意义根据毕业实习（调查）积累的资料和检索的国内外资料，写出所选题目的目的和意义（含国内外的研究现状分析）。语言应精练。基本内容和技术方案根据现有条件，确定设计（或研究）内容和技术路线。应实事求是，思路清晰，内容翔实。进度安排至少应分3个以上时间段安排上述设计或研究内容。指导教师审查意见必须是指导教师本人亲自书写并签名。应明确表示“同意”或建议作何修改、注意什么问题等。三、毕业设计（论文）撰