2016年度上海通用汽车别克品牌营销政策

2010年度上海通用汽车别克品牌营销政策上海通用汽车有限公司别克市场营销部2010年度上海通用汽车别克品牌营销政策2010年1月2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会1OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部目录第一章零售商目标确认政策第3页第二章毛利构成和奖金发放政策第6页第三章规范的市场区域销售政策第21页第四章二级网络管理及价格政策第26页第五章特殊车辆的销售管理政策第28页第六章集团销售政策第34页第七章规范售后服务市场第38页第八章人员管理政策第39页第九章市场推广政策第42页第十章诚新二手车政策第45页第十一章公关传播管理政策第49页第十二章财务管理政策第54页2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会2OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部第一章零售商目标确认政策一、上海通用汽车别克市场营销部将根据各省市不同车型的市场容量、市场占有率，设定每一个地市的2010年市场占有率目标，并以此进行各地市的市场年度销量预估。二、上海通用汽车在对地市的别克市场占有率设定目标后，针对各该市场不同零售商的运营能力，对每家零售商进行年度销量预估。三、根据上述设定的市场占有率目标和销量预估，结合每季度的产能、新品上市和市场竞争动态，别克市场营销部和零售商共同讨论制订各季度目标市场占有率和目标销量。详见2010年零售商目标设定计算流程附件一。四、上海通用汽车在每季度开始前两周和零售商签署零售商季度市场占有率目标和销量目标确认函，并明确每个独立代码（SJ代码）的分月销量指标。五、销量指标将由别克销售大区经理RFS、别克区域经理MAC、零售商总经理共同签署完成，一式两份，分别存档。（附件二）六、市场占有率指标将由别克销售大区经理RFS、别克区域经理MAC、区域市场所有零售商总经理共同签署完成，一式两份，分别存档。（具体签约细则和签约函将在2010年2月份公示在DOL系统上）七、如零售商四个季度市场占有率目标未达标或全年实际销量完成量小于4个季度的目标销量总和的85，则予以黄牌警告。八、合同有效期内，无论因何种原因连续两次被黄牌警告的零售商，上海通用汽车有权在合同到期前取消其零售商资格，提前终止与零售商签署的授权合同。2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会3OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部附件一2010年别克零售商目标设定计算流程预测2010年市场量（C）预测2010年要求市场占有率（N）SGM地市目标市场占有率/销量预测2010年要求的市场占有率和销量同比例放大同城市的零售商调整城市的目标占有率和销量零售商的基本目标占有率和销量零售商的季度基本目标市场占有率和销量N全国C城市2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会4OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部附件二2010年别克零售商零售目标确认函2010年第_季度别克零售商零售目标确认零售商名称零售商代码2010年第_季度承诺零售量REGALLACROSSEEXCELLEEXCELLEXTGL8PARKAVENUEENCLAVETOTAL零售商总经理_日期_MAC_日期_RFS_日期_2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会5OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部第二章毛利构成和奖金发放政策2010年毛利和奖金政策零售商的毛利和奖金由五部分构成零售商基本毛利、达标奖、满意度奖、日常管理奖、星级评定奖励。所有奖金考核及发放都以零售商独立代码（SJ代码）为基准。一、零售商基本毛利1上海通用汽车有限公司以单车零售价MSRP为计算基数计算单车基本毛利，并在向零售商开具销售发票时以批发价形式实现。2单车基本毛利4单车零售价MSRP二、达标奖上海通用汽车以销量达标和市场占有率MS达标为准，计算和发放达标奖，按季计算、按季发放达标奖销量达标奖市场占有率MS达标奖（其中销量达标奖占80，MS达标奖占20）一销量达标奖销量达标奖801单车零售价MSRP零售商季度零售销量季度考核评分SGM不满足补偿超订单购买预扣其中，1标准奖金/台801单车零售价MSRP2零售商季度零售销量季度交车台数每季DSM中上报的零售数量3季度考核评分50季度零售达标系数50季度进货准确率A季度零售达标系数以季度各车型零售达标率为考核标准，季度零售达标率每季交车量季度零售目标如季度零售达标率85，则季度零售达标系数0如85季度零售达标率100，则季度零售达标系数季度零售达标2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会6OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部率如季度零售达标率100，则季度零售达标系数100B季度进货准确率W1周进货准确率W2周进货准确率WN周进货准确率/NN为本季完整周数量）周进货准确率周度有效CALLOFF申请/周确认订单数量；4SGM不满足补偿SGM不满足补偿1单车零售价MSRPSGM补偿台数ASGM不满足补偿指零售商按订单提出全部有效CALLOFF申请，但SGM未能在某周正常CALLOFF时间内按照该申请足额供应车辆；在此状况下，SGM将根据上述公式计算发放不满足补偿，同时其该周进货准确率SGM默认为100。BSGM未满足零售商有效CALLOFF申请，以其他车辆补给零售商，补给车辆可以享受达标奖。5超订单购买预扣超订单购买预扣1单车零售价MSRP扣除台数A超订单购买指零售商获得的计划外的特批车辆（例如VIP车辆），超订单购买车辆不享受达标奖。在发生超订单购买的当季，SGM先从该季发放的达标奖总额中预先扣除，然后在该车辆实现零售时计入当季达标奖金计算中。二市场占有率（MS）达标奖市场占有率（MS）达标奖201单车零售价MSRP零售商季度零售销量市场占有率MS达标系数其中，1标准奖金/台201单车零售价MSRP2零售商季度零售销量季度交车台数每季DSM中上报的零售数量3所在省份地市网点覆盖率50的地区以地市为单位考量，其余以省为单2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会7OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部位考量。4市场占有率MS达标系数市场占有率达标系数以季度各车型市场占有率目标为考核标准A如区域季度实际市场占有率区域季度市场占有率目标，则区域内所有零售商市场占有率达标系数100B如区域季度实际市场占有率区域季度市场占有率目标，则市场占有率达标系数根据当地市场量作如下判断区域预估市场量B区域别克实际上牌数C市场占有率区域实际市场量B1区域季度市场占有率目标A达标系数B1B0B1BC/BA100B1BC/BA0注区域季度市场占有率目标签约细则将以2010年别克市场营销部公告形式公布。三、满意度（SSI/CSI）奖金零售商2010年满意度奖金包含二个部分销售满意度（SSI）奖和售后满意度（CSI）奖。一销售满意度SSI奖销售满意度奖金包括零售SSI奖金和集团SSI奖金1零售客户满意度（SSI）奖金对于零售商上报客户信息的零售客户样本量按下述方法考核，并按其总量核算发放SSI奖金零售SSI奖金单车零售价MSRP零售商季度零售销量T奖励系数I零售商销售信息提交准确率考核系数AT（奖励系数）以SSI得分排名为考核标准SSI得分电话访问分数70暗访30T（奖励系数）判定标准如下2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会8OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部一等奖二等奖三等奖SSI得分区域排名SSI得分区域排名SSI得分区域排名1前10的零售商前1030的零售商前3060的零售商得奖条件2且电话访问分数920且电话访问分数900且电话访问分数850奖励系数141210BI零售商销售信息提交准确率考核系数根据车主信息反馈的准确性评定，与零售客户满意度SSI奖发放挂钩，严格按照评估结果进行零售客户满意度SSI奖发放。目的在于提高授权销售服务中心反馈车主信息准确性，确保SSI调查的车主信息来源的可靠性。信息准确率评分方法零售商销售信息提交准确率（P）零售商销售信息提交准确率考核系数IP70I5070P80I8080PI100上海通用汽车核查零售商的车主信息，并根据车主信息准确性报告核定准确率。B季度零售商样本数要求2009全年交车大于等于2000台的零售商，季度的总样本数必须大于等于40个，否则将不予出具当季度分数，当季度零售SSI奖金暂时不发，当季度样本累计到下一季度一并计算。2009全年交车小于2000台的零售商，季度样本数必须大于等于30个，否则将不予出具当季度分数，当季度零售SSI奖金暂不发放，当季度样本累计到当年内的下一季度一并计算。如年底第四季度样本数不足，则按当季实际样本量出具小样本分数，并2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会9OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部按该分数核算发放奖金。如果当年第一至第四季度每个季度的样本量及其累计量均无法达到样本要求，即其全年样本量不足，则截止当年年底该零售商累计样本量全部作废，不再累计到下一年第一季度核算奖金。C2010年上海通用汽车别克品牌SSI调查将开展一系列暗访项目，暗访内容包括1DOS30别克品牌销售运作标准执行2新车上市的一系列规范要求如果该零售商当季度暗访结果与其当季度的SSI得分有明显落差，上海通用汽车将暂停发放当季度零售SSI奖金，并采用多种方式如现场培训等帮助零售商提高服务水准和运作质量；根据改进结果，上海通用汽车保留处置该季度零售SSI奖金的权利。2集团客户满意度（SSI）奖金对于零售商上报客户信息的集团客户样本量按下述方法考核，并按其总量核算发放SSI奖金集团SSI奖金单车零售价MSRPT集团客户满意度系数零售商季度集团销量AT集团客户满意度系数集团客户满意度系数（T）总体满意度指数R主要顾客满意度指数R00R750或R80004750R800且800R85006800R850且850R90008850R且900RB季度零售商的样本数要求A季度的总样本数必须大于零售商上报且财务审核通过的集团销量的30，否则将不予出具当季度分数，当季度集团SSI奖金暂时不发，当季度样本2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会10OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部累计到下一季度一并计算。B如年底第四季度样本数不足，则按当季实际样本量出具小样本分数，并按该分数核算发放奖金。C如果当年第一至第四季度每个季度的样本量及其累量均无法达到样本要求（即每季度的样本数都不足且其累计量也不到第四季度集团销量的30），即其全年样本量不足，则截止当年年底该零售商累计样本量全部作废，不再累计到下一年第一季度核算奖金。7FF66FF。一经上报，零售商不得撤回。详见零售商非本地基盘客户情况反映流程附件六，零售商异地销售车辆情况反馈表附件七。8跨区域销售申诉有效期为开票日后六个月内。9上海通用汽车财务部将对零售商进行不定期审计。10被举报方必须在三个工作日内反馈情况，过期视作默认。11上海通用汽车鼓励零售商以维护本地基盘客户为主，所有奖金发放（除基本毛利外）只针对本地基盘客户车辆（包括经过报备且批准的跨区域销售车辆）；2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会21OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部对于非本地基盘客户车辆，每月底将全国公示非本地基盘客户车辆清单，所列车辆不计入零售商销量并且除基本毛利外所有其他一切奖金不再计发。12上海通用汽车鼓励各零售商在执行市场区域销售政策的基础上,互相通报顾客购买意向，逐步形成良好的合作关系。13上海通用汽车倡导合作伙伴关系，鼓励零售商之间健康的合作与交流，但严禁零售商之间利用跨区域销售作为事端进行利益交换。14针对少数既不能按照上海通用汽车要求进行日常运作、又远远低于销量要求的零售商，上海通用汽车将由区域销售经理及网络发展经理共同签发通知，开放其责任区域，并抄报其他相关零售商。15零售商在进行集团销售业务时，若采购方权在其责任区域内，而使用方在非责任区域时，需向上海通用汽车集团销售部门提出申请，由集团销售经理、零售商共同和集团客户进行谈判，并签订三方协议。协议中应明确使用方的清单，此协议报上海通用汽车别克市场营销部备案。2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会22OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部附件五零售商非本地基盘客户异地销售报备流程零售商非本地基盘客户异地销售报备流程零售商MAC零售商在DSM系统中不同意本地MAC在本地方MAC提出“非本地基盘客DSM系统中同意户”异地销售报备申请驳回同意本地MAC在DSM系统中批复异地MAC在不同意异地方MACDSM系统中同意驳回同意异地MAC在DSM系统中批复报备成功结束2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会23OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部附件六零售商非本地基盘客户情况反映流程零售商非本地基盘客户情况反映流程零售商SGM处理专员备注1零售商通过1附件零售商异BUICKKQYSHANGHAIGMFF66FF地销售车辆情况反反馈馈表是是否备过案否通知被投诉方准备说明材料抄送MAC/RFS反馈投诉方2有效说明材料仅2被投诉零售商3是指“事先报备车辆个工作日内提供信息”的核对，不有效说明材料接受事后报备。三个工作日内反馈情况，过期视作默认。否当月月底全国公示跨区域车辆清单下月在指标完成数量中扣除所列车辆结束2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会24OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部附件七零售商异地销售车辆情况反馈表零售商异地销售车辆情况反馈表上海通用汽车有限公司年月日，我公司发现有异地车辆在本地销售，具体信息见列表。现向上海通用汽车有限公司如实反映情况。此致敬礼反映方车型异地车辆零异地零售序号情况反映方车架号工程代码开票日期代码配置售商代码商名称123456789101112131415162010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会25OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部第四章二级网络管理及价格政策1零售商在切实遵守区域销售政策的同时,应大力加强自身责任区域内的二级网络系统。针对责任区域内具有较强销售力量的二级网络,零售商应采取积极主动的沟通方式,调动一切积极因素,争取责任区域内的市场份额最大化。2零售商必须负责其二级网络销售人员的产品知识、业务技能培训，并提供相应的产品资料、宣传文本及售后服务信息。3通过二级网络销售的车辆，零售商必须做好顾客信息的统计汇总工作，并向上海通用汽车提供真实的顾客信息。4零售商对其二级网络售出的车辆流向及其顾客满意度指数全面负责。5零售商可以按实际销售价格开票。6零售商如需向责任区域的地市级城市二级网络开增值税发票，必须每年两次向别克销售部门备案报批二级网络清单，第一次报备时间为2010年2月14日之前，申请有效期限为2010年1月1日至2010年6月30日；第二次报备时间为2010年7月15日前，申请有效期2010年7月1日至2010年12月31日。第二次报备将覆盖第一次报备信息，未及时二次报备的零售商将默认其没有二级网络清单，未经上海通用汽车别克销售总监同意，任何零售商不得开具增值税发票。详见增值税发票开具申请（附件八）7别克品牌的授权零售商不在本次报备的二级网络之列。8在此次审批范围之外的所有增值税发票，包括别克授权零售商之间互相调拨所产生的增值税发票,都必须在开具前向上海通用汽车报备，获准后方可进行。9上海通用汽车不鼓励零售商对紧俏车型进行加价销售，如由此引起顾客投诉及严重影响市场占有率，上海通用汽车将视具体情况进行处理。10零售商入驻汽车交易市场需得到上海通用汽车批准，并遵循以下原则A“2公里”区域内的零售商有优先入驻权。B如有几家零售商共同申请，依次由SSI平均值最高、销量达标率平均值最高、距离最近的零售商入驻。2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会26OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部附件八增值税发票开具申请增值税发票开具申请零售商名称_兹向上海通用汽车有限公司申请对以下业务相关的公司和单位开具汽车销售增值税发票，并承诺遵守上海通用汽车有限公司对零售商开具增值税发票的相关管理规定序号需开具增值税发票单所属城市年销量贡献该单位联系人备注位名称第五章特殊车辆的销售管理政策以上申请有效期2010年01月至2010年12月。第五章特殊车辆的销售管理政策零售商销售经理签字_零售商财务经理签字_MAC签字_RFS签字销售总监签字_2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会27OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部第五章特殊车辆的销售管理政策一、国家级/省级活动用车支持及销售流程凡上海通用汽车参加国家级/省级活动会务用车赞助活动,须遵照以下流程1活动必须由具备国家级或省级资质的组委会举办，并在当地具有相当影响。2零售商/活动组委会须呈报活动背景资料,用车具体要求及详细回报方案,MAC必须参与活动整个谈判过程,并签字提出初步意见。3广告和促销回报方案必须由相关部门作价值评估并签字。4MAC须联系相关部门对活动作相应的支持工作。5整个活动过程中新闻稿/促销方案/展场布置等必须经上海通用汽车事先审核,经MAC签字后方可实施。6零售商须对车辆使用后的销售方案报上海通用汽车MAC/RFS（包括销售时限/销售范围/顾客范围/促销价格底线等）,经上海通用汽车签字认可后方可实施。7上海通用汽车针对会务用车的使用情况,提供每台车不超过5000元的整修费。零售商折让申请单详见附件九。8MAC须全程监控会务车辆的销售进程并定期向RFS汇报直至车辆全部销售完毕。2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会28OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部二、试乘试驾车辆的采购及管理办法1上海通用汽车将根据2010年度别克新车型推出、车型更替的时间进度，以别克零售商公告的形式通知零售商统一淘汰旧车型，并替换购买2010年试乘试驾新车型。试乘试驾车的数量、车型以及替换时间以别克零售商公告内容为准。2对于当年新开业的零售商，在全国零售商未统一替换购买试乘试驾车之前，可按新开业零售商试乘试驾申请流程特别申请试乘试驾车。3试乘试驾车采购价格政策凡首次发放的试乘试驾新车型（昂科雷除外），其采购价格均为单车零售价（MSRP）的6折，昂科雷为单车零售价（MSRP）的8折；新开业零售商首次试乘试驾所有新旧车型（昂科雷除外）均为单车零售价（MSRP）的6折，昂科雷为单车零售价（MSRP）的8折；除首次发放的新车型外，已开业零售商试乘试驾所有车型的采购价格均为单车零售价（MSRP）的8折。如零售商当年未使用其试驾额度，则视其额度已使用。4需淘汰的旧车型应通过“诚新二手车”作为二手车销售或作为售后服务替代车。5各零售商须填写零售商折让申请单（附件九）申请试乘试驾车和展车。6试乘试驾车辆CALL车后必须在三十天内上好公司牌照，MAC检查行驶证原件，并将复印件在上海通用汽车备案，交财务日后审计。7MAC对零售商的试乘试驾车的使用情况进行检查，上海通用汽车财务部将对试乘试驾车进行审计，上海通用汽车同时会进行不定期暗访，一旦发现车辆未按正常用途使用，立即扣回该辆试乘试驾车的折扣；同时全价采购相同车型作试乘试驾用途。8如零售商违反试乘试驾车使用规范（详见附件十），上海通用汽车将扣发零售商日常管理奖金。9试乘试驾车数量计入零售商年度销量,零售商试乘试驾车享受除销售毛利外一切相关利益。2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会29OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部附件九零售商折让申请单零售商折让申请单开单日期年月零售商名称零售商代码SJ财务SAP代码零售商联系人申请折让类型请打勾选择）零售商信息新开业零售商申请试乘试驾车在职员工购车申请（购车人姓名）必须提供的附件一年以上的劳动合同、缴纳三金的证明、身份证复印件车型配置名称及工程代码（DOL系统）颜色数量辆其他要求申请车辆信息零售商说明栏销售经理签字区域经理MAC_SGM意见大区经理RFS_销售总监签字_2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会30OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部附件十试乘试驾车使用规范1零售商必须张贴上海通用汽车规定的试乘试驾标识；2试乘试驾车必须停放在展厅外固定的试乘试驾车区域；3必须保持车辆的内外整洁，每次试驾结束后由责任人清理一次；4每天早上晨会结束，当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，必须完成一车一表试乘试驾车辆检查表A（详见附件十一）；5每次车辆使用情况必须即时记录在一车一表试乘试驾车辆检查表详见附件十二；6检查A表和B表必须用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上,以利于目视化每次试乘试驾开始时销售顾问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；7零售商每天必须填写试乘试驾车检查AB表并存档,以备MAC每次拜访和财务审计核查。2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会31OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部附件十一试乘试驾车辆检查表A试乘试驾车检查表一车一表）A零售商名称_车型_车架号牌照号_填表日期_年_月_日至_月_日月日月日月日月日月日月日月日车辆内外检查标准是否是否是否是否是否是否是否整辆车身是否清洁车身试乘试驾标志是否破损车身是否有划痕或碰撞外观轮胎气压磨耗、受损等是否正常大灯、方向灯、后照镜是否损伤车牌是否污损脚踏垫、烟灰缸、中央副手、置物槽等是否清洁室内照后镜、门边后照镜角度是否清洁刹车踏板状况是否正常引擎启动状况是否正常油箱存量是否充足座舱内头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常雨括器是否工作正常驾驶座各项调整作动的功能是否正常CD多种风格准备导航、行车电脑是否正常空调是否工作正常刹车油量是否正常机油量是否正常发动机室挡风玻璃的清洁剂是否正常水箱冷却液是否正常其他零部件是否有异响检查人签名附件十二试乘试驾车辆检查表B试乘试驾车检查表一车一表）零售商名称车型车架号牌照号_填表日期年月日至月日_日期使用时间用途使用人用后里程数车况变化备注2010年1月上海通用汽车有限公司第十一届市场营销年会32OF59内部文件严禁外传上海通用汽车有限公司别克市场营销部三、别克零售商员工购车办法及流程1购车员工必须是上海通用汽车别克品牌授权零售商和独立售后服务站，以及该零售商下属其它上海通用汽车授权品牌，包括（凯迪拉克,雪佛兰）品牌零售店的在册员工，工龄达一年以上且已完成上海通用汽车规定的培训课程。2员工购车价格按建议整车零售价MSRP的九折计算，将根据每家别克零售商2009年整车销量来核定其2010年允许购买的别克系列整车台数，具体规定如下2009别克年销量2010允许购买数量（台/年）12001200123零售商员工每三年享受一次购车优惠。4零售商必须提供购车员工的劳动合