均势谈判技巧中货比三家是如何实现的-使用时有哪些问题需要注意-

均势谈判技巧中货比三家是如何实现的使用时有哪些问题需要注意篇一商业谈判技巧高专在线作业参考答案商业谈判技巧（高专）在线作业参考答案1关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案B单选题2所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的惯例正确答案B单选题3商务谈判中，立场和利益的关系应该是A立场服从利益B利益服从立场C两者同样重要D都不重要正确答案A单选题4“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则A使用客观标准原则B互利互惠原则C讲究信用原则D遵守法律原则正确答案C单选题5以下（）不是谈判多变性的表现形式A因势而变B因机而变C因人而变D因时而变正确答案C单选题6谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案B单选题7哪一个过程标志着谈判的真正开始A准备阶段B摸底阶段C导入阶段D报价阶段正确答案C单选题8使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案C单选题9在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略A投石问路策略B申东击西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正确答案C单选题10在对方所在地进行的商务谈判，叫做A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案B单选题11谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点A不确定性B冲突性C多边性和随机性D博弈性正确答案C单选题12将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略A最后立场策略B折中进退策略C总体条件交换策略D以谈判者发出的信号来判定正确答案B单选题13以下说法不正确是A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案D单选题14往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案B单选题15较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案A单选题16首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式A西欧式报价B日本式报价C欧美式报价D高价报价正确答案A单选题17在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律A“白箱”问题B“黑箱”问题C“灰箱”问题D“暗箱”问题正确答案B单选题18从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是A价格B质量标准C违约责任D履约地点正确答案A单选题19国内货款结算可分为现金结算和（）A转账结算B支票结算C限额结算D同城结算正确答案A单选题20谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位A确定主动攻击性角色B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C设法以巧取胜D确定强势的态度正确答案B单选题21说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手A富有谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度温和的对手D刚出道的年轻新手篇二谈判技巧作业答案商务谈判理论、技巧、案例作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述第二章商务谈判的类型与内容第三章商务谈判准备第四章商务谈判过程第五章商务谈判心理研究第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略商务谈判语言技巧处理僵局技巧优势谈判技巧劣势谈判技巧均势谈判技巧涉外商务谈判技巧第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定商务谈判协议的履行商务谈判的礼仪与禁忌第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判A广义概念谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。B狭义概念仅指在正式场合下的谈判。2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。二、简答题1如何把握谈判的基本概念答1谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4谈判是一种协调行为的过程2商务谈判有哪些特点答商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3商务谈判的作用是什么答是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。4商务谈判具有哪些基本原则答A合作原则；B互利互惠原则；C立场服从利益原则；D对事不对人原则；E坚持使用客观标注原则；F遵守法律原则；G讲究诚信原则；H本土化原则。5遵循互利互惠原则应注意哪些方面答A提出新的选择；B寻找共同利益；C协作分歧利益三、论述题1试述商务谈判的特点和作用。答商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有作用有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。2谈谈如何运用商务谈判的基本原则答商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面1）合作原则坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率的态度2）互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是答我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠缺的，不能很好的去处理。2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”答我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判答把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将答通过沟通，争取买到比165万元更高的价格5、如果对方拒绝自己的建议，你将答通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求折中的解决方法6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话答通过各种努力看看有没有回旋的可能7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的篇二商业谈判技巧在线作业浙大远程教育商业谈判技巧作业1使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案B2日本人的谈判风格一般表现为A直截了当B不讲面子C等级观念弱D集团意识强正确答案D3使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案C4以下说法不正确是A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案D5在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于A谈判客主体B谈判的主体C谈判的目标D行为主体正确答案B6在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略A投石问路策略B申东击西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正确答案C7用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧A例举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法正确答案B8所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的惯例B9较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案A10在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯正确答案B11在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律A“白箱”问题B“黑箱”问题C“灰箱”问题D“暗箱”问题正确答案B12谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯正确答案C13谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案B14按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（）A立场型谈判B集体谈判C横向谈判D原则式谈判正确答案D15谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点A大型会议室B小会议室C办公室D餐桌或高尔夫球场正确答案B16制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）A形式规范B符合法律C富有弹性D全面正确答案C17关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案B18提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧A不开先例技巧B故布疑阵技巧C最后出价技巧D价格陷阱技巧正确答案B19注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点A德国B美国C英国D俄罗斯正确答案D20在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为A权力有效策略B软硬兼施策略C货比三家策略D以柔克刚策略正确答案B21谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案C22往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案B单选题23以下（）不是谈判多变性的表现形式A因势而变B因机而变C因人而变D因时而变正确答案C24逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案C25协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案A26谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位A确定主动攻击性角色B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C设法以巧取胜D确定强势的态度正确答案B27以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D胆怯，想开溜正确答案A28在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点A不确定性B冲突性与合作性C广泛性D公平性与不公平性正确答案D29在（）国家，人们忌讳别人送钱A美国B法国C俄罗斯D德国正确答案C30面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是A搜集信息，吃透先例B克服习惯性心理的约束C其他相似先例反驳以D证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案C31谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧A先提问，后否定B先利用，后转化C条件对等法D先重复，后削弱正确答案D32谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点33在对方所在地进行的商务谈判，叫做A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案B34哪一个过程标志着谈判的真正开始A准备阶段B摸底阶段C导入阶段D报价阶段正确答案C35关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次顺序并非一成不变C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。正确答案A36针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略A针锋相对B以退为进C最后通牒D以柔克刚策略正确答案A37以下关于承诺生效的时间，描述错误是A英美法法系采用发信主义原则B大陆法系采用受信主义原则C发信主义原则即到达生效原则D受信主义原则即到达生效原则正确答案C38首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式A西欧式报价B日本式报价C欧美式报价D高价报价正确答案A39使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用A吹毛求疵B先暂后奏C攻心技巧D车轮战技巧正确答案D40“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则A使用客观标准原则B互利互惠原则C讲究信用原则D遵守法律原则正确答案C41将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式A针对式回答B局限式回答C转换式回答D反问式回答正确答案C42如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方篇三商业谈判技巧练习题_答案1商业谈判技巧练习题答案一、名词解释1、客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。5、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。6、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了7、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。8、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。二、简答题1、商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。2、商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。3、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。4、商务谈判一般分为三个层次（1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。（3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等5、商务谈判的类型按谈判地域分住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国境分国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。6、在客座谈判时，客方应注意要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。7、商品品质表示法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法品牌或商标表示法8、技术贸易的谈判的基本内容包括技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。9、贸易双方在磋商商品包装条款时因注意两点（1）根据交易商品本身的特征明确其包装的种材料、材料、规格、成本、技术和方法。（2）根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。10、劳务谈判的基本内容有（1）劳动力供求的层次；（2）数量；（3）素质；（4）职业和工种；（5）劳动地点、劳动时间和劳动条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险等。11、信息情报搜集的方法和途径1、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料；2、通过各种信息载体搜集公开情报；3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；4、通过专业组织和研究机构获得调查报告；5、电子媒体搜集法；6、观察法；7、实验法。12、如何制定谈判目标（1）确定谈判的主题；（2）确定谈判的目标，分清四个层次的谈判目标；（3）优化谈判目标，确定各目标之间的关系，使目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免相互矛盾。13、进行模拟谈判，首先要拟定假设，包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设；其次选择合适的谈判方式，使用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法；最后进行模拟谈判总结，发现问题，提出对策，完善谈判方案。14、议价与磋商阶段应把握（1）捕捉信息，探明依据；（2）了解分歧，归类分析；（3）掌握意图，心中有数；（4）对症下药，选择方案；（5）控制议程，争取主动。15、霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是（1）权利距离。权利距离即在一个组织当中，权利的集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大程度上接受组织当中这种权利分配的不平等；（2）不确定性规避，表示人们对未来不确定性的态度。在不确定性规避程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险。而在不确定性规避程度低的社会当中，人们普遍有一种高度的紧迫感和进取心，因而容易形成一种努力工作的冲动。（3）个人主义与集体主义，个人主义是指一种结合松散的社会组织结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益；（4）刚柔度。表示人们对男性和女性社会角色如何分配的认识。阳刚型社会的文化成员赞扬成就、雄心、物质、权力和决断性，而阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量、服务、关心他人和养育后代。16、直接应对潜在僵局的技巧有（1）列举实事法；（2）以理服人；（3）以情动人；（4）归纳概括法；（5）反问劝导法；（6）以静制动法；（7）站在对方的立场上说服对方；（8）幽默法；（9）适当馈赠和场外沟通。17、故布疑阵技巧通常做法是有意向对方传递导致他们谈判错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。应对方法有1、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。2、用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布迷阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。18、攻心技巧的主要计策有（1）满意感，使对方在精神上感到满足的技巧；（2）头碰头，这是一种在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法。可加强的心理效果，突出了问题的敏感性；（3）“鸿门宴”；（4）恻隐术，唤起同情心。形式有说可怜话、扮可怜相；（5）奉送选择权；19、谈判中，应对吹毛求疵技巧办法有（1）必须要有耐心；（2）遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈；（3）要能避重就轻；（4必须及时提出抗议；（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题。三、论述题1、试谈判成功的评价标准主要有以下三个（1）判断目标的实现程度。（自身需要的满足程度。努力争取最高目标、必须确保最低目标）。（2）谈判效率的高低。（谈判效率之谈判者通过所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。三项成本谈判桌上的成本；谈判过程的成本；谈判的机会成本。）（3）谈判双方互惠合作关系的维护程度。着眼长远。）（可自我发挥，展开分析）2、谈判计划的基本策略为第一步，确定双方在谈判当中的目标是什么第二步，确定在己方争取最重要条款的时候，将会遇到哪些方面的阻碍，对方提出什么样的交换条件等；第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。制定谈判计划应做到以下三点（1）简明扼要。容易记住。（2）明确、具体。必须与谈判内容相结合。（3）富有弹性。3、做出成功的让步，我们应该（一）有原则的让步1、绝不做无谓的让步；2、坚持让步的同步性；3、坚持轻重缓急的原则；4、坚持让步的艰难性；5、坚持步步为营的原则；6、以适当的速度向着预定的成交点推进。（二）有步骤的让步1、应先考虑两个主要因素权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单；3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。（三）有方式地让步1、在最有需要的时候让步；2、以乐意换乐意；3、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势4、商务谈判中产生僵局的原因有一、谈判双方角色定位不均等。主要表现有谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默或反应迟钝；主观反对意见；滥施压力和圈套；偏见或成见；二、人事不分，表现有借口推脱；偏激的感情色彩；自我与现实模糊；总是在立场上讨价还价；三、信息沟通的障碍，表现有没有听清讲话的内容；没有理解对方的陈述内容；枯燥呆板的谈判形式；不愿接受已理解的内容。四、其他原因缺乏必要的策略和技巧；外部环境发生变化；人员素质低下等。5、面对对方使用价格陷阱技巧，我们可以采取以下方法（1）不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。（2）不要轻易改变自己确定的目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界干扰，果断反击。（3）不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙做出决定。四、案例题1、答题要点（1）艾柯卡运用了最后通牒策略；（2）选择该种策略最好的情况有1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越。2、谈判者已尝试其他的方法，都没有取得效果。3、当己方的条件降到不能再降时。4、当双方经过旷日持久的谈判，损失过大时。使用该策略时要注意1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。2、言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。3、拿出一些令人信服的证据，让事实说话。4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。5、要给对方留有考虑和请示的时间。2、答题要点（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。篇四商业谈判技巧作业答案1买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略A吹毛求疵B先暂后奏C权利有限技巧D攻心技巧正确答案B单选题2要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则A讲究诚信原则B对事不对人原则C本土化原则D合作原则正确答案C单选题3谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧A吹毛求疵B先暂后奏C权利有限技巧D攻心技巧正确答案C单选题4在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）A掌握谈判进程B向主谈人提出解决专业问题的建议C修改谈判协议草案D准确找出双方存在的分歧或差距正确答案A单选题5使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案B单选题6在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略A投石问路策略B申东击西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正确答案C单选题7所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的惯例正确答案B单选题8互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案B单选题9谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案C单选题10在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯正确答案B单选题11逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案C单选题12日本人的谈判风格一般表现为A直截了当B不讲面子C等级观念弱D集团意识强正确答案D单选题13协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的A互利互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案A单选题14往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案B单选题15以下（）不是谈判多变性的表现形式A因势而变B因机而变C因人而变D因时而变正确答案C单选题16在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于A谈判客主体B谈判的主体C谈判的目标D行为主体正确答案B单选题17使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案C单选题18较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案A单选题19谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点A大型会议室B小会议室C办公室D餐桌或高尔夫球场正确答案B单选题20针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略A针锋相对B以退为进C最后通牒D以柔克刚策略正确答案A单选题21用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧A例举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法正确答案B单选题22在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为A权力有效策略B软硬兼施策略C货比三家策略D以柔克刚策略正确答案B单选题23将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式A针对式回答B局限式回答C转换式回答D反问式回答正确答案C单选题24将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略A最后立场策略B折中进退策略C总体条件交换策略D以谈判者发出的信号来判定正确答案B单选题25在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法A样品表示法B等级表示法C规格表示法D标准表示法正确答案C单选题26当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理A迂回绕道B货比三家C激将技巧D为人置梯正确答案D单选题27“这样的算法，对你我都有利，是不是”是哪一类型的提问A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问正确答案A单选题28面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是A搜集信息，吃透先例B克服习惯性心理的约束C其他相似先例反驳以D证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案C单选题29在对方所在地进行的商务谈判，叫做A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案B单选题30以下关于承诺生效的时间，描述错误是A英美法法系采用发信主义原则B大陆法系采用受信主义原则C发信主义原则即到达生效原则D受信主义原则即到达生效原则正确答案C单选题31谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案B单选题32在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧A例举实事法B以理服人C以情动人D以静制动法正确答案D单选题33说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手A富有谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度温和的对手D刚出道的年轻新手正确答案D单选题34按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（）A立场型谈判B集体谈判C横向谈判D原则式谈判正确答案D单选题35制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）A形式规范C富有弹性D全面正确答案C单选题36关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次顺序并非一成不变C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。正确答案A单选题37使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用A吹毛求疵B先暂后奏C攻心技巧D车轮战技巧正确答案D单选题38故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案C单选题39谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位A确定主动攻击性角色B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C设法以巧取胜D确定强势的态度正确答案B单选题40商务谈判中，立场和利益的关系应该是A立场服从利益B利益服从立场C两者同样重要D都不重要正确答案A单选题41从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是A价格B质量标准C违约责任D履约地点正确答案A单选题42关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案B单选题43在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律A“白箱”问题B“黑箱”问题C“灰箱”问题D“暗箱”问题正确答案B单选题44以下哪一个国家的权利距离较大A美国B日本C中国D加拿大正确答案B单选题45一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）A技术性人员B求实型人员C法律型人员D经济型人员正确答案B单选题46使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述A准备阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案B单选题47报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判A中立地点谈判B不求结果的谈判C索赔谈判D意向书谈判正确答案B单选题48谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧A先提问，后否定B先利用，后转化C条件对等法D先重复，后削弱正确答案D单选题49以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法A想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策B了解对手的真正需要C针锋相对，退出或拒绝谈判D不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行正确答案A单选题50采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法A电子媒体收集法B观察法C实验法D通过专业机构调查法正确答案C单选题51谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点A不确定性B冲突性C多边性和随机性D博弈性正确答案C单选题52在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤A美国B法国C日本D阿拉伯正确答案B单选题53使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案C单选题54以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D胆怯，想开溜正确答案A单选题55“你是否认为上门服务没有可能”这一问句属于（）类型的提问A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问正确答案C单选题56以下说法不正确是A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案D单选题57提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧A不开先例技巧B故布疑阵技巧C最后出价技巧篇五15秋浙大商业谈判技巧在线作业答案一、多选题（共35道试题，共70分。）V1对付车轮战术的手段有（）。A不必重复已做过的争论B耐心等待对方回心转意C不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备D若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言满分2分2为开好预备会议应尽量做到（）。A在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；B享受均等的发言机会；C要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；D提问和陈述要尽量简练；E要乐于接受对方的意见。满分2分3商品的品质是指商品的（）和（）。A内在质量B外观形态C价格D数量满分2分4商务谈判的基本原则有（）。A合作原则B互利互惠原则C立场服从利益原则D对事不对人的原则E坚持使用客观标准原则F尊重法律的原则满分2分5攻心技巧的具体使用技策主要有（）。A满意感B头碰头C鸿门宴D恻隐术E奉送选择权满分2分6无声语言的作用有（）。A代替作用B补充作用C暗示作用D调节作用劲满分2分7在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（）等原则。A语意一致B前后呼应C公正实用D随谈随写满分2分8根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。A国内谈判B国际谈判C主场谈判D客场谈判E中立地谈判F主客场轮流谈判满分2分9直接谈判的优点有（）。A不需中间人介入，谈判及时、快速B各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密C节约谈判费用D缩短谈判时间满分2分10制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。A现象分解B寻找关键问题C确定目标D形成假设性解决方案