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名片应用双手，并稍欠身、给客户行礼或自我介绍时是递名片最佳时机、拿名片下端，使对方易于接、位置至对方胸前、接过名片后应放入口袋（或置桌子右前方），最忌放在手中把玩。（离开时记得带走）、送接名片时不要忘了微笑、接到对方名片时，应先致歉，收起对方名片后，再递出自己的名片伍、服装仪容是否端正、头发给人清爽感、有无眼屎、耳朵是否干凈、早晚刷牙，胡子每天刮、女子化妆是否得体、衬衫、西装、裤子、鞋子是否干凈、光亮、烫好、钮扣要扣好、男人少抽烟、女人不可抽烟、鼻毛修剪。、内衣的穿著与外衣配衬。、指甲是否修剪干凈。、时刻揽镜注意。陆、接近的基本要领、选择最佳访问时间客户会因为其职业和生活方式及习惯而有不同的时间，一个好的推销员对于其准客户的生活和时间的使用，必须要能多观察多了解，方能有效的介入产品的重点，刺激客户的购买意愿。例如职业上班妇女，不喜欢在上班时，接小孩时，家庭聚会时，有别人打扰。推销员应选择其空档时间点切入，不要在其不喜欢的时间里做一个不受欢迎的人。、引起注意（兴趣）的十种方法3（）真诚的赞美不要流于滑舌，和恶心。亦不要吝惜把客户的好告诉客户。（）制造悬疑提出一些有趣、有吸引力的事情，会吸引客户愿意继续和你沟通并进一步成为朋友。（）问话懂得友善性的问话，可提高对客户的了解，并拉近双方的情感。亦可借简单的问话做为切入的基础，这些最好是客户，引以为傲，愿意多说的内容。例如客户对子女的教育。客户擅长的事情。（）强调服务人的服务、公司的服务、且能满足客户的需求。（）提出客户心中的新购想一种双方都同意的新认知。（）举别人为例（尤其是有名气的人）让客户了解，那个人，和你有共同的真知睿智。（）赠品满足客户贪小便宜，达到中国人重礼数的特色，并使客户和别人不一样的优越感，那么这个赠品就送的很超价值。（）展示客户的需求和满足有效结合。（）提及有影响的第三者让客户信服的人，来和客户建立起，你和客户的关系。（）与众不同的开场白提高客对你的印象。、推销冠军话题（）对方的嗜好。（）对方事业工作有关事项。（）谈论时事问题。（）孩子等家庭之事。（）影艺及运动。（）对方的故乡及所读的学校。（）健康及保健知识。（）理财的技术及街谈巷议。注多学用耳朵和心沟通、应该避免的主题（）易引起冲突的话题如政治、宗教。（）对方不知道且不想知，没兴趣的事。（）不景气的消息。（）同业竞争的坏话。（）上司、同事、公司的丑闻恶语。（）其它客人的密秘。（）说大话、吹牛、显得太轻浮。（）对方是女性，不谈及身体、容貌、身材的恶语。、发问的技巧（）避免批评。（）避免圈套式问句。（）不涉及个人或业务密秘之问句。4（）避免使用太多是、否之问句。、接近客户的五大目标（）让客户注意你。（）消除他的戒心。（）获得他的喜欢和信任。（）探寻他最想要的利益。（）让他有兴趣听取你的建议。、达成五项目标的七大要项（）正确的心理态度，基本的职业品德和良好的情绪控制。（）调适自己的生理和心理均在最佳状况。（）探寻他最想要的利益。在拜访客户之前，先对他和他的公司尽可能的加以了解。先想好那些利益可能对他最有吸引力，然后设计让你能看出他对这些利益有什么反应的问题。同时也要把查证他对其他利益有何反应的问题或声明准备好。（）消除他的戒心。要获得最好的接待，必须一开始立刻让客户晓得，他能够带给客户好处，值得客户把时间花在他身上，也就是说必须能够有效的首先推销最后的成果。（）获得他的喜欢和信任，而且你真心的希望他得到你所述说的利益。（）引起他的兴趣，在接触时就要让他对你有兴趣。（）创造性的开场白，有效的开场白。柒、客户购买动机或原因您的产品可提供客户何种需求、利润或收益（增值性）、害怕损失（保值性）、乐趣、感觉爽快。、避免痛哭、自傲夸耀、认同感、解决问题。、自己以为自己有需要。、省钱或加快产值。、自己或亲友能享受和娱乐及减轻痛苦。、改变心情。、被说服，听起来很好，无法拒绝。、满足心理欲望（购买的、情绪的、补偿的）、感觉便宜很划算。、被情绪、其它人、场地所激起。、生活有需要（自己或亲友）。5、俸埸、加强关系。、同情或帮忙性质。捌、产品分析、产品分析的（）特性（）产品具有的独特性（）优点（）因产品所具有的特性而产生的功用（）利益（）因产品的优点所带给客户的利益（）列表（）、销售说法根据产品的你必须有自己的一套说法，且要结合产品的特性和客户的需求，才能有最大的价值、产品的相对和绝对性（）相对优势依产品的特性有较好的优势，但可因基本条件而成为劣势。（）相对劣势产品的特性有较好的劣势，但可因基本条件而成为优势。（）绝对优势产品有一定的优点，不容易转换为缺点。（）绝对劣势产品有一定的优点，不容易转换为缺点（）说法必须冷静的分析自己产品的情况，并研究如何用说法及书写，列点表述。对于相对劣势更应当提出说服方法而绝对劣势笔者建议一者为面对并分析其影响性不大，二者避而不谈但承认事实。玖、客户拒绝反对的处理程序、程序（）、了解客户想法，认同客户，让客户接纳你（化解对立的场景）（）、将反对意见转换成问题（提出可研究的问题）（）、看客户的反应，是否就此问题讨论（是不是要追击）（）、寻求一致的认同标准，提高客户之需求标准，甚至可创造其利益（统一立场，提高级数）（）、同意客户看法很好，提出在某些情况我们是否可找到更好的方法（同意双方，共同创造）（）、达成一致的想法，你的想法很好，我们共同的想法更好（达成双方都接受的新论点，成交）拒绝和反对的对象（）对经营者（方式）与服务的抗议。（记下重点及原因和说服过程）（）对推销员个人（深刻检讨，有者改之，无者勉之）（记下重点及原因和说服过程）6（）竞争者差异（记下重点及原因和说服过程）、客户拒绝的心理（）意外支出的恐惧金钱放在自己的荷包裹比较有充实感。为了要支出，不如拒绝。（）满足快感的心理拒绝别人，看到对方的失望，心中产生一种舒服、满足之感。（）深恐正常活动受到干扰拜访、交谈、陌生人的介入，会让有些人有不适感与挫折感而造成急躁、不安。所以用拒绝的方式避免他、排除他。（）对未知情况的不安未知、无知容易产生没把握、怀疑的情绪而感到恐惧。所以会用拒绝来减少对人（推销员）物（产品）的接触。（）对推销的东西不信任宁可花时间，金钱去找自己要的东西，认定上门来推销的，一定不是好东西、销售员强力鼓吹的一定有问题。（）曾经上过推销员的当被推销员骗过，在一朝被蛇咬，终生怕草绳的心理下，拒绝推销员。拾、客户拒绝和反对的理由在销售的过程中，这是大家都会遇到的，如果您想加速自己的经验法则，处理方法，进而达到成交，并多结识一个朋友，最好的方法是记下来，而后多请教别人的看法，结合自已的特色，成为自己有效的方法。就经验我们把可能的问题如下列表。7拾壹、拒绝处理原则、倾听、注意与关怀。、热诚、信心应对。、沟通不争论。、双嬴、你嬴、我也嬴。、我们来看看，而不是我认为，我告诉你。、尊重对方，让对方充分表达意见，不要任意打岔。、就事论事，不批判对方，必要时以第三者经验来讨论。、评估对方真正想法、用心仔细得去听和问。、强调大同再寻求改变或认同小异，或尊重双方的小异。、以问题来诱导对方改变。、心态上，每一个拒绝和反对都是新个案，不要产生傲慢的幻想。、毋意、毋必、毋固、毋我。拾贰、如何识别缔结时机、语言方面（）一再询问价格、条件时（）询问有关售后服务事项时（）询问交货曰期时（）谈论其它购买者时（）开始减价时（）一再重复同一问题时（）突然说不行的时候（可能另有所图）（）问及推销员之私事时（）在极力反对之后（可能另有所图）（）开始与第三者商议时（）开始说些推心置腹的内心话时（）说真拿你没办法时（）问有关你和你们公司的问题时。（）希望你重复某问题时。（）问质量和其它特性的问题时。、表情、动作方面（）突然沉默时（）沉思的表情突然变得明朗时（）再三翻看目录说明书等对象时（）身体向前倾时（）停止手上的动作时8（）把很长的烟弄熄时（）停止某些习惯动作时（）观看实物时（）请推销员吃饭或喝茶时（）替推销员换茶时（）劝烟时（）视线变得不安时（）用手抚弄耳朵或下颚时（）作深呼吸时（）坐姿突然变得严肃时（）闭目沉思时拾参、促成成交的销售方法探讨、接触法实际的让客户，接触产品、使用产品、提高客户对产品的喜好和满意度进而在客户和产品蜜月期的时候达到成交的功能。在市场上我们可以常看到的有。（）试穿。（）试吃（）试车。（）免费试用天。（）第一期免费。本法经常配合广告，给客户有便宜可捡的感觉。可以常用、试试看，没关系，不用钱等用语。、带领法带领客户到一个可以实践的理想里，让客户有满足感、有末来性，增加客户对产品理性和感性的喜好度。在市场可见如下（）装潢屋来带领客户到另一个意境（如果阁下可以在沟通的过程中依客户的喜好和需求，谈起相关的家具和布置那么离成交已经很近了）。（）商场型（店面）产品，提出人潮、发展计划，规划特色，赚钱分析等。常看到的用语如你可以怎么样，就能怎么样，以后会怎么样，你看如果这样，你会怎样。、欲擒故纵法这是一种以退为进的方法，简单的说就是在客户喜欢时，把商品拿开，适当时再拿进来。也可以在客户无理取闹时，来表示这是不可能的常用的前提语是我的权限无法决定，笔者拉开产品主题之后，最好转移一下，要在同一时间点拉回来，不要拿开了商品也结束了沟通和结束了一笔交易。本法的产生也有两种情况。（）客户喜欢产品，有钱有意愿成交这笔交易。此时可合理拉高价格或守住价格，但是有成交的手续时一定要乘胜追击，完成所有相关手续，甚至于完成后再推动下一步（鼓励他的亲朋购买、介绍客户、或推动相关产品），要特别注意的是，一定要先完全第一笔交易，再进一步。很多业务员想一箭多鵰，结果全部丧失，连第一笔交易也没有做成。9（）客户喜欢但不一定要卖。由其是卖方巿场的时候。此时可了解，客户的相对条件是什么，可以设法给客户（在权限可决定）。但切记不能答应太快，给的太多，不然容易让客户退步，而使得无法成交。给客户也一定要达到客户提出相对且实质的购买承诺。如果双方只在口头上，绝对不能给客户太肯定的答应，否则在成交的过程业务员将付出更大的代价。、激将法用质疑的方式，来达到营销的目的，不需要去强逼客户，只要把客户带到一种较情绪的空间（喜欢产品，爱好面子且犹疑不决）。或者是透过第三者购买的实证（所剩不多）来激发客户的购买欲望。常见的用语如（）你是不是真的要买（）你能够决定吗（）有带钱来吗（）有没有钱本法必须小心使用，因为他牵动到对情绪、用语、时机的掌握度，可以说是营销的一种肉搏战。不敢否认的，这是较高段的做法也比较边缘性。业务员可能因使用本法，经验不足造成无法再把客户拉回来，甚至于得罪客户。、单刀直入法直接用幽默的言语，切入事情的重点，表达来意，找到机会直接谈产品说来意。使用本法要准备好自己的（安全领域）。要能清楚，遇到什么情况，马上如何处理，例如（）别人不理会你的时候如何让人感觉你并不讨厌。（）直接拒绝你的时候要如何给自己善后。（）婉转拒绝你的时候应该跟着转换空间和话题还是再用方法做更深入的交谈。（）提出无理或有理的交换条件时你怎么样（如买我的产品）我就购买。这种相对直接出现时候，你准备如何响应。当然我们也常看到一些业务员用语软性又直接。例如（）我是来此帮忙的。（）我希望能建立关系。（）我能让你满意。、借势法本法是借用和客户接触的空间、时间、人、情绪、物等。让这些借用点达到想要的情景或效果，再加以鼓动或转移而达到成交的方式，常用的有（）卖场用折扣或活动来促销。一则给客户有便宜可捡的感觉二则大家都在买我来买应该也是对的（这是一种趋向群众共同点的心态）。（）常在房屋营销过程中，遇到犹疑不法，迟不作决定时，现场常用假客户或假电话来告知客户有人要买同一户，要求客户加速决定的方式。（）当发觉来人多时，要求不同的业务员，介绍同一件产品（同一户），造成多抢一的情势，达到加速成交的功能。（）当客户达到成交的第一个手续时，借用这种热度，要求客户完成所有手续。例如两组以上的客户看中同一户，你要求客户先下小订，而客户喜欢这一户，也高兴在多人交战下取得胜利时。一个好的业务员应该趁势要求客户补足订金（和他一起回家拿、到银行提款、开票等）接着签约。在客户要求议价或提出其它条件（付款方式、赠品等）时，阁下也可以提出要客户展现相对的诚意。10在营销的领域，借势法是常见、常用的，而一个真正的高手，应该要能依时、依地、依情、依人都可以借势。甚至于借自己所创造的势。借一句武侠小说的用语武功高强的人，天地万物都是他的武器。飞叶可以伤人，飞沙可以成器。、情境言语法这是高段业务员的杀手绝活，利用本身的言语表达力和肢体语言及对客户的察观力，再借用销售工具。将客户带到业务员所要所能掌握的情境里，达到成交的功能，这对于销售而言，是一种创意营销也是一种艺术营销。我们有时候可以看到几种很特别的情境，正是展现这种营销的特色。（）业务员带起了情感（同样或类似的招遇）、面子等情境。（）业务员忽然拉松领带（不要小看这个动作，好的有能力的业务员，正是透过动作告诉客户，他和客户是相见恨晚的朋友，做交易，做朋友都是很自然的事，他先把自己的面具，防守解除）（）有时候很有能力很精的人忽然很老实的样子，一付让人可以在他身上捞到好处的样子，问一些明明知道（重要又能带动客户）的问题。试想这不是在告诉客户，我是可以信任的对客户无害而有帮助的人。中国人常说大智若愚就有点这种意境。（）业务员和客户一起用业务员的笔，很高兴的写来写去。（）有些业务员甚至于和客户一起哭，或产生一些歇斯底里的情绪反应，而这个业务员一直都是一个精明、干练、业绩强且神经正常的人。、一分钟切入法当你和陌生人或只见几次面并不熟的人（双方几乎没交谈过），相聚在一个短暂时间集合，马上就要分道的地方时（电梯里、候车站，同一节车厢等）。你想做业务时（最好是抱着有机会结交新朋友的心态）所用的方法，这必须掌握下面的过程（）对着对方（一个人或一群人）真诚而充满友谊自然的笑（先发出善意）。你不必管他有没有注意你但一定要有诚意。（）幽默的问题，笔者建议的问题是请问你是做什么的这个原因是，这句话没有攻击性且有功能性，因为人们最关心的、最爱的人、最喜欢谈的人，最有兴趣的人通常就是他自己。当你客气的问时，通常对方会很自然的少戒心的回答这个问题，此时你俩人已经踏上沟通的第一步。（）要名片给我一张名片，我会寄一些我认为对你可能有帮助的数据给你。这个动作也很自然的取得对方的基本数据。（）给他一张你的名片（记得名片要放在容易拿出来的地方），一则表示尊重，二则把自己介绍给他。如果有机会不妨用力和他握手。（）小时内做后续追踪的动作，可用这样的追踪开场白我是电梯里的那个人，我刚才终于出了电梯，心想应该给你打个电话如果你们二个人都笑，那么剩下的就是交个朋友或成交一笔生意或两者兼得。这一切全看你的运气、努力和功力了。、擒王法业务员在和客户沟通中，一定要用最快的方法（言语、眼神、行为动作、试探性用语）找出有决定权的人，再对这些人做沟通的目标，如此有助于全案的顺利成交（对没有决定权的人也要有相对的尊重和沟通，因为有时候是（小鬼难缠），通常有决定权的人有。（）决定者（父母、妻子）。（）出钱者（父母、较长或较富裕的亲属）。11（）经济权掌握者（有时候有些人虽然不是一个家庭的所得来源者且是所得支配者）。（）意见领袖（专家、朋友、风水师）。如果客户的意见参考者是专家或朋友阁下对这些人最好多尊重，不批评，尝试用请教的言语，让他们替你说话。在营销房子，客户常会请教风水师，建议业务员，要入境随俗并设法私下给风水师一些利头。但不能让风水师有不被尊重，死要钱的感觉，提供一个用语以大师的专业，必定知道没有十全十美的，万物也多有可解之道。希望大师在我的朋友购买房子时，能帮忙我朋友，居家平安顺利，到时候我一定准备一份老师礼来谢谢大师。、隐恶扬善法简单的说，就是在介绍产品的解说过程，不谈缺点（或说些较无伤的缺点），只谈优点的方法。使用本法最好业务员先行达到两种情况，方有助于成交（）把自已想的笨一点，老实一点。做好最好的准备，最坏的打算。（）身上有实例或故事（谁出多少价位，公司都没有答应），（某名人，相命大师看中那一户）。业务人员使用本法最忌讳的的有二点（）为了成交，欺骗客户（就算成交也会带来更大的后遗症和产生人格风险）。当然也有人用这种方法创造高业绩，成为销售英雄，但是这只会缩短该业务员的职业生命，在业务上这也是魔道和正道之别。（）过分夸大其词。（就算成交也会给你带来后遗症和产生人格风险）。笔者认为一个业务员有二项最底的职业道德，责任，绝不能超过。各位千万不要去考验自己的人性。（）对于缺点，只能不说，绝不能欺骗。（）事情可以夸大三分，绝不能过份。甚至谈到子虚乌有的地步。、科学纠缠法本法适用于两种情况。（）接触客户后，和客户分手时认定客户有较高的成交机会。此时业务人员必须有效的、科学的、追踪客户，至到成交。用的是观察力加分析力，然后努力的追踪客户。当业务员抱着交一个朋友，和努力多成交心态，只要方法愈来愈正确，上帝正常不亏待努力向上的人。而其节奏是档案记录（将客户的基本数据、交谈重点、观察心得记录下来）、拟定方略（依照自己的判断，拟定再次追踪客户的方略，成功就成交，不成功一定要约定下次见面的时间）、大胆实践（依方略去做并小心求证，当不成功时一定要再把重点记录到客户档案里）、修正要项（修正前次追踪的要项，再拟定方向），攻击再攻击（一再检讨，一再攻击，直到成功）。业务员最好能够把观察记录所得，请教其它人士，因为我们常能在别人的意见找到自己的盲点和激发新的创意销售方式及用语。（）断定客户不会成交，而双方尚有很强的交谊空间，客户并没有完全拒绝。笔者建议每一位新进销售人员，都应该设定一至二位这样的客户，对这样的客户，进行追踪，其目的主要不是成交（当然如果成交了，阁下将得到别人无法体会的成就感和满足感），而是把这类型的客户看成训练自己的对象，提升自己的朋友（试想这类型的客户，成交率很低，阁下为何放弃一个能够让你成长的朋友）而其节奏如上所言，笔者有信心的说，如果你用心如此做，而你智商又不比别人差太远，你一定能在使用这个方法的过程中，很快的增加你的耐心，销售手法和用语。12、直接法我们现在就来安排安装的事好吗、强迫法当您拥有这项产品后，您就会发现、分段法请您在这里签名好吗您要钢质或塑料的、二选一法您要贡丸或鱼丸、以退为进法假如我们可以解决这个问题，您现在可以订购吗、附带条件法请您先开订单，等尊夫人同意后，可立即送货拾肆、营销成功的原则和训练、销售人员应准备和原则（）相信自己、相信公司、相信产品，并了解产品（要充分具备商品知识，愈清楚自己的产品愈客易把产品营销出去，尤其是懂得如何配合客户的需求）。（）学习和实行并重。（）订立计划、态度积极而真诚，设定并完成目标。（）要把握每一位客户，站在客户的立场说话，了解客户并满足其需求。服务客户，建立长期的关系。（）准时赴约、表现专业、和客户建立良好的关系和信任感。（）陈述事实强调产品给客户的好处而非特点。（）不要直接中伤和恶贬你的竞争对手（下药要会下要下的好不然不如不要下）。（）重新定义拒绝（不是拒绝你和你的商品，而是拒绝你的营销）。（）预期客户的拒绝，面对真正拒绝的理由，克服拒绝。（）倾听购买讯息，要求客户购买，下单后学会如何（何事）闭嘴。（）无法销售成功，立即约好下次见面而后追踪、追踪、再追踪。（）坚持到底、不归咎他人，努力工作会带来好运气。（）对客户要有礼貌，好的营销和客户、同事、亲人、都能融洽相处。（）用数字找出适合自己成功的公式。（）给客户深刻的印象并能自得其乐。（）创造需要，制造高潮，激起客户的购买欲。（）把握客户，掌握成交时机。（）确实做好售后服务。、销售的过程和重点（）接待以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心，去接触、接待每一位客户。（）介绍介绍的特点应注重地段（房地产）、环境（房地产）、材料（建材）、增值、发展趋13势、使用方法及优点、价位、景观（房地产）、交通（房地产）、特色、市场分析、产品特征等，加以介绍。宜采渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻的印象及购买的欲望。（）观察对客户做进一步的分析与观察，找出有购买意愿的可能性者，加以把握。（）反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户的身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。（）判断根据经验，判断客户的反应，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。（）迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适合的处理，博取客户的好感与信心。（）刺激刺激客户的购买欲是推销商品言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖交谈与气氛的密切配合。（）攻击刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意的签下订单。（）追踪追踪客户，依据经验常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成再促销的佳绩。、自我训练的项目、内容和方法拾伍、客户期待怎样的营销人员在营销的学问里，总在探讨一些营销的原则和方法，市场和消费者的心态，产品分析、通路问题。思考业务的过程中亦是老生常谈的说道要把产品营销给客户，先将自己营销给客户。本节用逆思考的方式来问道客户爱接触怎么样的业务员希望读者能用另一个角度来看业务员和客户之间的关系，让阁下成为最受客户欢迎的营销工程师。、客户所爱业务员的态度（）真诚、热心、服务的业务员（）积极、努力、专业的业务员（）有道德感、尊重自己、尊重别人的业务员、对产品的告知和沟通的特色（）让客户交谈中娱快、自然、心情好、没有压力。并能充分体验到业务员的真诚（假如你说谎，客户很快就会发觉，你是为钱而容易出卖客户的业务员）。14（）说实情、说重点、证明给我看。不要又臭又长的大论，不要常用老实说的字眼，会让客户紧张，当客户怀疑你在骗他时，先出局一定是你（天下最笨的人，是把别人看成笨蛋的人）（）帮客户打算，不出卖客户。并能提出这项商品最适合客户的真实因素。、其它人的赞同、售后的服务（）客户不是仅有的购买者，也不是第一个，有很多人购买并且很喜欢或很有效。（）实际上且可行的销售（售前、售后）服务（当你说会送货时，要做到）。（）会收到额外的礼物、惊喜和关怀。、购买方式和价格（）价格是合理，有捡到便宜的感觉。（）最好的购买方式（买不起，但很想拥有，有其它方式）（）给机会做最后决定，并能强化决定。、不喜欢面对的人、事、物、和言语及态度（）和客户争辩用瞧不起客户的语气和我说话（）告诉客户负面的事，中伤其它人。（）说得很复杂，把客户搞胡涂了。（）告诉客户，客户所买的东西和客户做的事是错的，甚至错的不可原谅。（）态度傲慢或轻浮者，言语极端无礼者。（）说教，自以为是，爱长篇大论。（）过渡无技巧的强迫客户今天买。（）不注重客户的需求。（）不尊重客户，没把客户的话听进去。（）真诚度不足，客户怀疑你的用心。、沟通时客户产生的感觉（）客户在说话时注意听，不要急着把手边的商品推销给客户。（）让客户觉得自己很特别。（）对客户职业有兴趣。（）很激赏客户得意的事和方法及应对。（）客户的得意亲人（尤其是子女），在诉说时要用心认真听。拾陆、销售的问和听会不会问问题，听得出客户的真正心意，往往决定了，能不能成交和成交时间的长短。所以努力的学习，用心的观察，有助于在营销的人生道路上，走的比别人长、比别人广，获得的比别人多。、准备问题的要点（）简明扼要要让客户知道你要问什么，不要问一些客户不知道你要问的问题。尽量避免客户回答是到不是就结束的问题。（）导入产品客户在回答问题时，最好能够和产品有直接或间接的关系。（）吸引注意让客户对你印象深刻，不同于其它业务员，那么你给客户的选择较容易居于第15一位。如果你的问题，能让他愿意和你一起分享他的骄傲，这种问题建立了营销管道也建立了人际关系。（）提供新知问题让彼此交换新知识、新思考、新观念并能和产品有关。这种问题千万不要产生，问的人是你，回答，传播的也是你。要知道好的问题，能让客户滔滔不绝的把需求说出来，让业务的达成在自然、娱快、客户满意中完成。（）达到成交要清楚，问题是为了成交（生意、友谊），所以问题要能告知客户你的产品能满足他的需要，刺激、满足他的购买欲望。以上的准备要点，推销员应该常准备，常练习并将问题的问法写下来且在适当的时机表现出来，那么你将很容易了解什么叫做受惠一生。、设计问题三步骤（）陈述一件事实。（）反映出自己经验与创造信任感的个人意见。（）结合前二问题，让客户尽情发挥。、有利成交的问题用语（）如何选择（）对什么的定义是什么（）对你来说重要吗（）我能怎样吗（）什么时候好（开始）、常想那些用语对你产生怎样的帮助（）期待什么（）发现什么（）有何打算（）有何反应（）别人如何做（）有何经验（）成功的使用过什么（）决定性因素为何（）如何决定（）如何选择（）要改善那些（）最满意什么成功去思考、设计、运用这些问题，来发掘客户的需求，达到双方的承诺和成交。、听的目的和障碍（）听是为了了解问题和找寻可明智解决问题的方法。（）听是为了要能进一步判断及知道客户真正的需求。（）听的障碍是在开始时心中有成见或者是未听完及获得重要线索之前就心有成竹，造成自以为是的处理方法和判断问题。16、听的原则（）不乱打岔，摒除偏见，不太早下结论。（）发问、静下来、专心地注意听，是三大步骤。（）用眼接触并发出附和声（呃、哎哟、哦、原来如此等）表示你在听。（）找出目的、细节和结论。（）多思考并能诠释所见所闻。（）听弦外之音和暗示的事，特别注意一再重复的内容。（）发言之前，学着想有声和无声的意义。（）提出问题确定你了解对方说的话及意思并对方想说的都说完了。（）让对方知道你在听。、练习听的方法（）直视说话者不分心，心放在字和意义上。（）听内容而不一定听它的表达方式，想象对方描述的意境。（）学习发出附和声而不打断对方的内容。（）不存偏见、不打岔。（）证实实情澄清问题情况再响应，想象回答内容或解决方案再回答。（）学着用笔记下来，这会给对方好印象并感觉你的尊重和诚意。（）每天试着沉默一小时，一群人在时前分钟不说话。（）问问题以澄清疑问，表示兴趣和关心，获得资料。、听到这些要特别注意（）听完第一个反应第一个反应往往是心底最重要的反应。（）提起或暗示的事件这可能是客户想要的。（）听完立即反应不思考的反应比较真。（）听完后客户的解释又臭又长这些事通常是客户迫不得已的问题。（）听完后不断重复的事这些可能是客户最在意的事。（）情绪上较大反应客户的情绪变动，透露他心中的反应。拾柒、陌生拜访的营销陌生拜访对营销人员来讲是困难的也是常会遇到而无法避免的。在营销的动作上必须有足够的勇气和方法而其是否成功，除了运气之外就在于准备了什么计划了什么以及你如何把一接触都变成对你有意的教材。并用科学的方法一再实验和体验结果。而其要素如下、开场白很重要，强化第一印象传达流利、真诚、幽默的开场白有助于别人对你的印象，你也必须擅用观察，把看到想到客户的第一印象记下来，因为这有助于你的作战方略。、迅速切入要点大家都很忙，如果你无法掌握时间和重点，那么你可能浪费他的时间，也浪费你的时间。、判定客户需要客户有兴趣什么害怕什么用什么吸引客户最有效客户的真正需要在那里17、不怕拒绝抗拒是一种常态，你要面对的不是害怕，而是客户为何拒绝（真正的因素），并进而取得对方信心，消除负面因素，取得成功因素（这些听起来很简单，说起来很容易，做起来有一定的难度，而且由那一个点切入亦有其困难，然要成为高段业务员，皮夹子比别人厚，就必须一再接触，学习、观察、实验、再接触）。、设定目标、达到成功设定要拜访的人数、要成功的目标，努力去做（阁下如果抱着多接触一位客户，可以多交一个朋友，多一份业绩，多一层经验，那么成功的机会也会多一点）。、提供一些开场白（）我需要你的帮忙。（）皇上在吗（）想借二万元，不知道能不能帮我（）我刚和一起，他觉得我能对贵公司有帮助，就像我对他们公司一样。（）我是，你并不认识我。（）我刚在车上煎了二颗蛋，不晓得你们这有没有盐和胡椒（在炎热的夏天，拜访语）（）我的老板说，如果做不出业绩来，就叫我卷铺盖走路，所以如果你不想买东西，说不定你们这儿有缺人。拾捌、业务员行为自我检查、准时吗、有无准备、讲解的组织力、怎样表达自己和产品、如何回答客户的问题（产品、服务、公司、质量等）、有无常说抱歉、编籍口、责怪别人、是否真诚、热心、有信心、有无说人长短、恶意中伤、表现急切慌乱、是否处于守势、对本身和产品的观念和态度是否正确拾玖、拒绝和借口及应变之道有些时候客户提出反对购买的理由，并不是真正的反对只是一种借口，一种善意的谎言。而其真正要表达的是你尚未说服我。或者希望你再三保证及提出更多的信息。当客户不是真正反对时，阁下是否已经向成功跨出一大步，要努力的是如何成交是实上在营销的领域上，客户反对的言语中，是籍口和不愿得罪别人的心态占了以上。、那些反对用语只是借口戴维赖特门（）提出了客户拒绝的籍口。（）我要考虑、考虑。（）没有预算18（）我和我的商量。（）给我一点时间想想。（）我不愿因为目前的冲动而购买。（）我还没有准备要买。（）三个月再来找我，我就有准备购买了。（）我不在意质量（）现在生意不好做（不景气）。（）这是别人处理的事。（）我们有其它选择（货品供货商）（）给我二份报价表再说）（）价格太高了、真正反对的理由如果你知道反对的真正原因，那么就容易克服困难，直达成交。万一抓错理由，不是无法成交就是要投入更多的心力和时间，而真正的理由如下。（）没钱或无权决定这笔支出（）有钱但是小气，舍不得花钱。（）拿不定主意。（）另有门路，到别处有更好的买卖。（）有其它打算，不方便告诉你。（）想比价的认定（知道）你的东西太贵了。（）此时有其它更重要的事情要处理。（）目前不需要。（）不喜欢、不信任、没信心对你或公司或产品。、无法发掘反对理由及处理的因素（）太过急切介绍产品没注意客户的反应。（）说