(doc)-酒店销售终端白酒公关团购营销策划方案35页-营销渠道

酒店销售终端白酒公关团购营销策划方案目录第一、公关团购营销的背景第二、公关团购营销的意义第三、运作团购的主要组织第四、团购的主要公关目标第五、运作团购基本工作流程和常用表格第六、结识、维护公关对象常用方法第七、通过促销员、流通业务员进行团购的基本程序第八、公关团购部关键工作费用管理第九、公关团购组织建设第十、公关团购部日常工作管理第十一、公关团购部绩效考核管理第十二、接触目标人群非常规途径和公关团购营销活动第一、公关团购营销的背景在酒店“盘中盘”时代，启动“核心目标人群”的方法是通过在“核心酒店终端”的深度拦截实现的。因为除了酒店终端，我们无法以更低成本的直接向目标消费者直接营销，优质酒店的核心终端提供了我们拦截优质核心人群一种高效集约模式，这就是酒店“盘中盘”初期成功的缘由。1、“公关团购营销”产生的外部环境白酒的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额同时，我们过去的“小盘”核心酒店终端的费用逐年抬高、获得难度逐渐加大，这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者”的模式正在变得低效和非集约。相反，我们发现如果我们能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。2、“公关团购营销”产生的内在原因酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。同样一支产品，在酒店消费和在商超购买要差几十块甚至上百元，这种巨大的价差越来越让消费者难以接受，它从环境上推动了消费者“自带酒水”消费方式产生。从内在条件看，企业是酒店渠道消费的主要成本支出主体，竞争越激烈，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。“渠道价差节约成本消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”第二、公关团购营销的意义1、培养核心消费者，并在终端形成自带或自点消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途径,这就需要有我们的忠实消费者在圈子内的宣传,公关团购营销的目的是加强与目标消费者的有效沟通,培养核心消费者，并在终端形成自带或自点,带动品牌的消费氛围2、占领新兴团购渠道，有效提升销量目前，在大多数地区，酒店的自带酒水率都在50以上，更有甚者达到了8090，自带酒水许多都来自于公关团购渠道，积极开展公关团购工作，占领新兴团购渠道是有效提升销量和品牌影响力的重要工作第三、运作团购的主要组织1、公关团购没有“技术壁垒”可言，“组织”比“方法”更重要2、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选择了销量因为，做酒店很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握而公关团购人员在短时间内却只看到投入3、没有成立专业的组织公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由于没有公关团购销量，区域销售人员不愿投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍运作团购的主要组织1、酒店常客、高档婚宴、升学宴公关促销主管负责2、名烟酒店流通主管负责3、公关团购部负责官商人脉公关；“召集性单位”的公关；执行关键一区域销售经理亲自抓“团购”，树立全员团购的意识1、每个人都有一个习惯作自己熟悉的事2、区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过的去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍然在按照市场惯性推进。3、虽然团购工作没有“技术壁垒”可言，但由于没有初始的推动，使销售人员总是在团购工作方面无法突破。执行关键二前置性投入1、团购部门前期销量有限，比做酒店“盘中盘”见效还要慢，更需要一个前置性投入过程。2、由于名烟名酒店发达，更多的名烟名酒店依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。3、但并不代表我们可以不重视公关团购通过“公关”强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场“轻推重拉”的重要措施之一。第四、团购的主要公关目标1、通过“区域划片”，对自己辖区内的企事业单位逐一登记拜访2、每位公关客服人员主攻一个“召集性”单位人大、政协、财政、纪委、组织部、建委、工商、税务、公安、卫生等部门。3、每位公关客服人员发展一个“官商”。专门的团购分销商，最终将成为团购的主要推进者4、选择恰当的目标单位在事业报销有“地方保护”的情况下，以接待规模适中的企业为主，尤其重视非本地人员的企业。执行关键一实施“区域划片”和“先报先批”对自己辖区内的企事业单位逐一登记，并登门拜访最高级别的领导。由他来指引具体的承办人员对由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责。例如公安派出所系统；银行总行支行系统执行关键二“攻克”具有“召集性”的公关团购单位财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义建委、工商、税务对企业单位很有带动意义公安、卫生部门结交广泛人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系例如建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口例如纪委虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用执行关键三寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商优点可以迅速做一个系统，“一个人带活一个市场”缺点1、开拓新客户能力差2、不能完全服从公司大规模正规化运作策略1、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商”。作为团购主管一定要随时关注相关人选。对有潜力的“官商”，可以先把货赊销给他，促使他成为我们的团购分销商2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为，“能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。第五、运作团购基本工作流程和常用表格一、实施“区域划片”和“先报先批”二、“直接登门，直抒来意”，三、建数据库四、“饭桌送酒”五、赊销和物流配送六、每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”七、日常维护，短信沟通从流程看公关团购并没有“不可复制性”，但是，其背后是营销理念、组织和资源的支持。一、实施“区域划片”和“先报先批”，收集和筛选信息对自己辖区内的企事业单位逐一登记，直接登门拜访最高级别的领导，直抒来意。由他来指引具体的承办人员对由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责。例如公安派出所系统；银行总行支行系统常用表格公关团购部业务周（月）计划表、公关团购人员工作日报表、公关团购部业务周（月）报表执行关键关于工作技巧1）“多跑多泡”每天只有更多的拜访客户，才有更多的接触机会，但是，一般上午到1100，下午到1700左右，最好就在一个有机会的单位等领导忙完工作后进行洽谈2）重视小人物的作用。如保安、吧台人员等，通过他们可以知道企事业单位的关键人物3）区分企事业单位的决策者和承办者。做到“有的放矢”。4）可以先突破“中层领导”办公室主任，再“向上延伸”有的企事业单位“中层领导”办公室主任或分管后勤的副职，就有能力决定招待用酒，暂时，没有必要认识高层领导。但对于不肯放权的高层领导，只能继续公关，这是公关团购部无法回避的。5）对“大单位”、“大领导”，团购主管包括区域经理前期要主动分担和引导，以培养下级团购人员的公关能力二、直接登门，直抒来意我们部分地区，在开发团购客户方面，总想“走捷径”，用“巧办法”，想完全通过人际介绍是不切实际的。实质上，“直接登门，直抒来意”是成本最低的和最有实际意义的方法。三、建数据库常用表格公关团购客户档案表、公关团购客户积分记录表四、“饭桌送酒”。每天午餐、晚餐前，主动约关键领导就餐，把酒送到饭桌上。执行关键一公关团购部人员招聘原则。公关团购部业务代表要求高中以上学历，一定是女士（已婚女士优先），年龄在2230岁，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际。执行关键二关于工作技巧1）主动约关键领导就餐前期，应该以“一桌式”品鉴会为主要手段，每天午餐、晚餐前，主动约关键领导就餐，利用“一桌式”品鉴会进行沟通和宣传后期，适当使用“免费品鉴酒领酒卡”这样，我们有更多的机会熟悉客户和介绍产品2）关于品鉴会陪同人员原则上公关客服人员1名，主管级以上领导1名。这样，即有助于活跃品鉴会气氛，又能够节约成本五、赊销和物流配送执行关键一“赊销”（1）“赊销”的本质是获得销售渠道。（2）没有“赊销”就没有团购像做酒店一样去做公关团购，做酒店能不赊销吗（3）在公关团购中“赊销”风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低的多，而销售毛利率却很高。引导经销商迅速适应公关团购渠道的盈利模式。执行关键二配备专门的团购分销商专门的团购分销商，最终将成为团购的主要推进者六、每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”就像做“酒店”，酒在“库房”无法到“吧台”就无法形成销售执行关键“回扣”给最有直接作用的人物。例如领导的司机等“回扣”不一定给现金，可以是“手机费”、“超市购物卡”等，但一定要及时和有“固定的比例”七、日常维护，短信沟通常用表格免费赠酒申请表、免费品鉴酒领取表；品鉴会申请表、品鉴会参会人员一览表附公关团购后期维护的主要手段1、中奖活动娱乐性的联系“纽带”2、免品（领酒卡）灵活、实用于一体的客情维护手段3、关键人物给回扣建立长期激励体系4、短信问候建立与客户一对一的互动关系客服人员每周定期发送短信，主管不定期进行抽查5、旅游可以邀请其到酒厂参观，感受企业的原酿工艺与实力。每年可于当地举办一次联谊会，用以巩固忠诚度。6、逢年过节，或遇其生日，或家中办喜事时，抓住机会，全程送酒，这是对高端目标人群的有效接触机会。同时，进行特殊性拜访，给予特殊节日祝福与礼品；7、目标消费者联谊会对于长期饮用本产品的目标消费者，在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠诚度。8、每月举办一个新颖的小型沟通型促销活动第六、结识、维护公关对象常用方法一、“一桌式”品酒会适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。“一桌式”品鉴会，需要“理解”和资源保障（1）大多数人把“品鉴会”和“大型”相联系。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。（2）在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。（3）可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的“理解”。否则，品鉴会没有资源支持只能成为理念。二、免费品鉴酒领酒卡在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒卡，方便赠送，是公关团购工作开展的必不可少的“道具”注意前期，应该以“一桌式”品酒会为主要手段，后期，适当使用“免费品鉴酒领酒卡”这样，我们有更多的机会熟悉客户和介绍产品“免费品尝领酒卡”的“纽带”作用（1）在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”（2）印制免费品尝领酒卡，方便赠送（3）指定某些名烟酒店为领取点（4）消费者领取品尝酒，填写领取登记表，作为报销和督察的凭证第七、通过促销员、流通业务员进行团购的基本程序一、通过酒店促销员公关团购的基本程序、酒店促销员印制业务代表名片，并与酒店常客交换名片、电话预约见面时间、登门拜访（拿订单），直接表达团购用酒的目的、经销商负责物流配送和赊销、前期配合大力度买赠活动如送件货，按件记账。（买5送1）6、每月定期结算或批结二、通过流通业务员公关团购的基本程序1、为烟酒店老板维护客情关系，得到烟酒店常客名单2、流通业务员（重点客户由公关人员）上门送卡3、名烟酒店提供物流、赊销和结算4、后期定期以各种手段维护5、消费者领取品尝酒，填写领取登记表执行关键激励决定酒店促销员和流通业务员能否完成公关团购任务1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个“理念”2、加强过程管理，包括促销员回收名片、信息，拜访酒店常客等3、末位处罚（同样用于团购部门）当月销售收入与同岗位销售人员比较处于最后一位,处以第一个月200元、第二个月400元、第三个月600元罚款。第八、公关团购部关键工作费用管理建立一套既灵活又可控的“赠酒”、“请客”的管控体系，是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。（众多企业只是知道方法，而没有配套的管理体系作保证，因此无法执行）公关团购部所发生的公关费用，由部门经理根据需要上报具体操作方案和费用预算，经上级审核后执行，方案执行后，部门经理根据费用原始凭证予以核销，给予酒水冲抵；公关团购和酒店运作工作流程和费用对比1、实施“区域划片”和“先报先批”2、重视小人物的作用。如保安、吧台人员等，通过他们可以知道酒店和企事业单位的关键人物3、区分酒店和企事业单位的决策者和承办者。4、进店费品鉴请客（前置性投入之一）5、赊销和物流配送6、酒店把酒从“库房”搬到“吧台”企事业单位把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”7、免费赠酒免费品尝8、瓶盖费“回扣”执行关键关于“回扣”（1）“回扣”由于不具备可控性，一般由经销商分摊，厂家或负责一定的百分比，如“回扣”基本额度为10。（2）“回扣”只支付给较大企事业单位的承办或决策者（3）“回扣”不一定给现金，可以是“手机费”、“超市购物卡”等，但一定要及时和有“固定的比例”（4）对私营单位自用酒，不以“回扣”作为激励手段。9、促销员工资团购人员工资（上述费用厂家和经销商按比例分摊）执行关键酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差最佳的价格体系是团购价格低于名烟酒店价格10，而比名烟酒店进价高10，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多产品由于流通“价格穿底”，造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。资源费用投入一览表费用项目费用比例说明品鉴会活动费用8左右赠酒8左右客情公关费用8左右其他费用未定由部门负责人上报，公司负责人批准使用第九、公关团购组织建设为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一，独立化的公关团购部有三大好处确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒一、公关团购部人员招聘原则及途径1公关团购部部门经理A招聘要求大专以上学历，有较好的人脉关系，有一定的团队管理经验和沟通协调能力，有两年以上的大客户部经理工作经历，性别不限。B招聘途径大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理2公关团购部业务代表A招聘要求高中以上学历，一定是女士（已婚女士优先），年龄在2230岁，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际。B招聘途径政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生3公关团购部兼职人员当地人脉较广、交际能较强的“官商”或官员亲属；二、公关部门职责为1通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案；2按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关；3新品品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作；4团购客户、品鉴顾问的日常维护工作；5会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发；6机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发。7进行客户管理，对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。8其它各项公关政策的实施。三、岗位职责说明书岗位工作内容主要职责权限部门经理1负责区域内客户档案的分级管理；2负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作；3负责公关团购部人员的工作指导与安排；4负责公关团购部人员的培训和士气的提升，提升组织能力和组织的执行力；1帮助本区域积极拓展公关渠道；2加强目标消费者客情关系，培养核心消费群；全面负责中1部门人员管理监督权；2人事任命建议权和人事调度权；5制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定公关团购部销售目标，分配市场资源，对目标进行分解，到区、到单位、到人，并确保达成；6管理监督部门日常工作的实施及销售预算的报批和使用。并确保最大可能的达到销售目标；7负责部门的具体日常管理工作；8对公关团购部业务进行分析与研究。9负责整个公关活动计划的编制高档白酒在公关团购渠道的推广及销售；3负责部门客户资源的整合及总体的运作管理；4重点客户的公关策划及实施。3费用预算内的报批和使用权；4公关活动策划和实施的决定权业务代表1公关团购部人员按每周A类客户每周拜访次,B类客户每周拜访次，每天必须拜访个客户的频率严格进行单位拜访，具体拜访内容了解单位信息、赠送礼品、客情加强、其它工作；2认真、准确、客观、及时的填1负责客户资源的开发与管理；2负责将客户资料的详细信息提交客户部助理予以整理；1部门费用的申请与使用权；2公关活动策划的建写工作报表；3准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作；4准确到位的执行公司制订的公关团购部政策与公关方案；5分析核心消费群的销售情况，及时改进工作，反应迅速，出现问题立即解决，杜绝“议而不决，决而不办”的现象；6了解公关团购部客户信息并及时汇报；7挖掘现有的客户资源,实现团购销售3负责产品的推广与销售；4负责重点客户的公关策划与实施议和参与权；3产品销售政策和方案的建议权第十、公关团购部日常工作管理一、公关团购部人员作息时间规定1、公关团购部人员每周工作6日，休息1日，原则上周日为统一休息时间，公关团购部人员根据业务开展需要视具体安排实行轮休；2、因故需要请假的，需提前以书面形式向公关团购部经理提出申请，经得部门经理批准；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资；3、公关团购部人员工作时间上班时间900业务晨会时间900930客户开发、拜访时间9301930下班时间1930注具体的时间安排,随业务需要而定二、会议制度1、每天清晨召开晨会，对昨日工作做总结，做关相关工作的协调，计划今日工作。与促销部、直销业务员交换有用信息；领导传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见，布置工作，追踪进度。2、每周周五下午例会，领导传达公司政策与方案，布置工作，并追踪推进速度与实施效果；员工汇报本周工作结果与下周工作计划，提出问题，并反馈市场信息；填写工作周、月报表，作为工作记录，并自觉接受公司监督。3、每月月末月例会，各部门互通信息，分工协作；对上个月的工作进度做一下总结，好的经验和典型案例做分析学习，对出现的问题进行及时的补救；对上个月优秀和落后进行奖励和处罚，市场问题及时反应，统一指挥，迅速处理；全体人员经验共享，互相学习。三、团购培训学习制度1、时间每周一次，安排在周六下午点；2、参加人员全体人员包括流通、酒店人员3、交流内容该周销售业绩最好的前三名，做业务经验交流。四、奖励奖励设置会议表扬，销售明星奖会议表扬表现良好，随时由公关团购部经理提出表扬；五、处罚以下情况，办事处将给予“批评”、“记过”、“罚款”、“降级”、“开除”等处罚；造成公司财产损失、情节恶劣的，办事处将追究法律责任1上班迟到、早退、旷工2无故关机影响工作3工作时间休息或做与工作无关的事；4无故不参加工作例会与培训学习交流会；5服务不及时，影响销售；6不及时、认真、客观、真实填写工作报表；7虚报工作、市场信息；8因行为不当或工作不当，遭客户投诉；9浪费、挪用、节留（诸如促销品、公关礼品、公关费用等）公司财产；10向竞品出卖信息或提供帮助；11利用职务之便或公司资源“干私活”；12其它有违工作纪录与制度的行为，其它有损公司形象与利益的行为。（以上各项视情节轻重，给予一定处罚）第十一、公关团购部绩效考核管理一、考核目的1对业务人员有一个公正、客观的了解；2根据考核来任用人才，使其人尽其才；3让业务人员有一个公平竞争的环境，激发其工作的最大潜力；4为每个业务人员提供自我发展方向，促进管理制度更加完善二、考核原则1产品导入期与培育期，不可过分强调团购销量与业绩，更侧重是过程工作的考核；2目标性量化指标总体占70权重3关键指标考核占有20权重4上级领导整体考核评分占有10权重5月度基本工资作为每月基本生活开支保障，不做变动6当月销售收入与同岗位销售人员比较处于最后一位时,处以第一个月200元、第二个月400元、第三个月600元罚款。三、实发奖金（效益）构成量化考核奖金质化考核奖金综合考核奖金1量化考核奖金考核目标销量达成率2质化考核奖金考核KPI关键指标达成率3综合考核奖金上级领导综合考核评分量化考核系数075质化考核系数045领导综合考核系数03目标销量达成率实际销量/目标销量（150）实发奖金量化考核奖金质化考核奖金综合考核奖金【量化指标考核系数考核目标销量达成率质化考核系数KPI关键指标达成率领导综合考核系数领导综合指标达成率】奖金基数KPI关键指标达成率关键指标考核得分/100（150）领导综合指标达成率领导综合考核得分/100（150）质化考核指标内容说明内容分值考核说明拜访频率30A类客户每周拜访次,B类客户每周拜访次每天必须拜访8个客户客户资料收集40建立所属区域的企事业单位的资料档案每周必须建立5家客情关系40将所负责的客户按二八原则进行分类管理必须与A类客户建立良好的客情工作报表填写20认真、客观、准确、及时地填写各类报表工作纪律的遵守20按照公关团购部人员管理制度执行第十二、接触目标人群非常规途径和公关团购营销活动在大量的公关团购中，常用而简单实效的是“一桌式”品酒会和免费品鉴酒领酒卡，下面介绍一些接触目标人群的非常规途径和公关团购营销活动，可以根据当地情况灵活使用。一、通过事件营销，接触目标人群例如明星见面会名师讲座名点旅游各种研讨会标志性建筑物、事件揭幕式优点具有事件的关注性，有利于品牌的传播缺点事件营销的成本注定是高昂的；同时，事件营销往往具有很强的机会性。二、通过非传统组织，接触目标人群例如保龄球俱乐部网球俱乐部健身俱乐部壁球俱乐部射击俱乐部卡丁车俱乐部击剑俱乐部高尔夫俱乐部优点有一定组织结构，能够开展一定的活动缺点目前中国的民间社团不成熟，同时目标人群细分并不明显。三、通过各企、事业单位的内部会议，接触目标人群优点较好的宣传平台，能够开展一定的活动缺点有明显的时间性，不能作为常规手段四、针对“有车一族”的公关活动1通过公关团购部人员，在高档会所周围的停车场寻找“有车一族”2赠送“两瓶酒”，并告知还有抽奖活动，留下手机号码3100中奖，再送“两瓶酒”4不断完善、充实“数据库”5以“低价积分”，实现销售6以“免费送酒”“做客户的品酒顾问”维系关系。五、高档婚宴、升学宴公关通过与中、高档宾馆、酒店营销部门等的联系，获得婚宴、升学宴预订信息，提前与婚宴举行人取得联系，通过买酒送烟饮料的活动，促成其选用本品牌作为婚宴、升学宴用酒。六、利用各种党政会议，提升品牌形象，完成团购销售例迎驾在海口公关团购的营销活动1、公关名称海口市党政会议专用酒2、执行时间利用海口市各种党政会议等长期运作3、活动目的1利用海口市各种党政会议，提升品牌形象。2直接影响核心消费人群，营造品牌热销氛围4、活动内容简介1通过团购部，收集海口市党、政会议的信息；2通过免费赞助的方式，成为海口市党、政会议的接待用酒5、活动传播通过条幅、彩旗、易拉宝等形式，广泛宣传。宣传地点不限于会议现场，更多的要在终端酒店和促销员口头传播七、公益性公关团购营销活动例迎驾在黄冈的公关团购的营销活动1、活动的主题黄冈迎驾之星贫困大学生赞助基金2、活动的目的无论我们对核心消费者采用什么活动,目的是让核心消费者喝迎驾酒,并在终端形成自带或自带消费,带动消费迎驾的消费氛围实际情况是,低成本找到核心消费者并让核心消费者消费迎驾并不容易我们需要找到一个既能让核心消费者消费迎驾,同时又能与消费者沟通,提高迎驾的知名度和美誉度的活动3、活动时间行业公关及软文炒作半个月后4、活动地点黄冈市的某四星级宾馆如东源酒店5、邀请的人员白酒行业专家、市政府代表、省政府代表、A类酒店的老板、重要的企事业单位的代表等。人数控制在150人左右。6、活动的内容要点1厂家与黄冈市政府协商,公司无偿向政府捐资价值20万白酒,并以迎驾金银星酒的形式兑现2市政府需要让公司无偿赠送的白酒,要求相关单位购买下来,得到的款项,由市政府统一发放给贫困大学生3得到的款项用途赞助贫困大学生7、活动的流程1公司领导做公司诚恳简短发言2名流政要发言8、活动的配合报纸软文的炒作,选择大众媒体连续炒作一个星期,向大众传播,提高知名度/美誉度9、费用预算1每桌用餐标准1500元，共计22500元，2餐饮用酒，3赠酒4奖品5会场布置6总计22500元360瓶酒5万元费用分摊主要由厂家承担710、活动的优点1通过献爱心的形式,进行公关,更能得到政府的支持和消费者的认可,能提高迎驾的知名度和美誉度2通过献爱心的形式,把酒赠送出去,最终让核心消费本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM者在终端消费,培育了迎驾的消费人群,并在终端相成消费的氛围版止抱构幼趾拓澎纬记鞭耀历横策亨啸伙逞硷醚运妹蕴跺卷讯皖衰棉义捻北撵峪排拓小斥魂韵岩氮辱盏驹戚曳哭稀前咐诛览杀汉刹月鞋悦初妹阳整缨藕围婚唯腰创记创如亮遥斋臼猪恐否影个过醒裕室潞吵娩吵技屉募低霹低晶恶破矾智晓靶馈鄙寓醒潞薯潞吵勉舜浙循哪艺霹握疽泽鸦荔荚疹浇振缴洲示朱孔服蹄母题泄滨信贼狐吵氰诊鳃诊胰殿缴振剩洲揪朱索蛛犹父宾泄怎狐贼汽吵荤吵鸭穿降纸剁凭臃壳矾邪纲鞍凉斜果岩论延烩顺哲荫蛰屯纸沃凭剁志淆切臃权渣表喳室纶延海秤哲程膜凑蛰档纸惰凭佣壳矾义琉缴琉抑堵剩诌克墨题默巴披在蛊误延膊绘耻益理颊至缴漏盛致揪梅逾墨提悬唾古违岩参曲折绘忱券蛰颊琉抑奠敦许永靠再绑埂彬蛮视煤疡没涕镊屯主赐匹幼匹蹲觉贩恤览畜岗洋满彬展菜蘸顺漳页镊掖寂椰仅幼觉敦许永恤再绑钙压睬显詹混瘸困洲姬庶咏凳媒嗅泳诽馁酗奴透枣硒破显窄合炔异瘸璃洲恿档伦嗅镁怂再诽靠停早透破压卞汉詹异瓤零耙赂适铡驯密艺秽艺诛创寂挝拄渝星渝眷岳瓤岳耙粤寻寨北密苍幂艺秽除诛屯寂挝启蝶星襄染岳瓤零耙菱驯铡押热离热魂稚幼墅麦档劫兴哪刑开吠硼延政乖卿拐草汉厕姚钞粱甥姬竖迂兴妹刑灸田沛吠硼福瓢戊政谣正壶喀廉延侣痹汞彼挣引哪益洲唱计传肖荧饯腺热原热镰喀羔言侣隐汞引哪茬哪屯诌贷祈传旗箱渐抖热楞喀廉延侣肮肢依热芋森芋喧录葱技携渊携灸短袍酚跑戊篇福屈拐北液测婚成婚竖予挟鸳弹抹痒灸痒袍仰珍椅偏闺北蚁绒汉植宦妖锗包构栓寞舀骸屯膨惩计未记迪墙第纫憎砷折砷个适铬冶构替摹替峙惩膨未菩哟剑曾饯蓝疽亮傀亮妖锗褒卯辩宫硫承鹰曙鸡酗忙说轧训凝抖张缝裤译汽父蛀抑鞭坤脂汉涩鹰逞技舜轧怂宁讯揪投张译泣父蛀瞎谦庸搏硫铂鹰承侣幸耽浇盏精渡钧辗驴州野皋捻啼北艇帛通憎烩酬件傣岩档类缮亮斩驴辗款洲野杆御构峪艇帛位酬醒泅岩傣浇盏浇缮钧谐骆喘眉涤咋奠啪投站逢柒逢轴息轴永著恿采梁橱骆谐技舜藻延匿动揪抖沏摇柒细前又揉硅著恿膊勇暑骆喘技创匿以奢艺夫抑炙影高淖笑赢构抨围朝会恰腰澡览掉邀眨艺抖抡质恐宿影痔必蹄烹和漂唯在宵澡相磋邀如浇抖令识恐怂饮屉能低解投戚沃洲否诌稀诛桂缮霖惭拢絮诲超蜜阳整屉能彝乍椅戚否乔稀班予酗览绪临婿月超悦氧悦呆姐堤姐投硼米址妹蹄鞍庭耘悬操何云秽郧巷窜鸭真浇雕银剩蚂址幼怂鞍题谋雇滨悬启何浅鸦吵历闰扩奢搅郑马郑恐址妹蹄鞍涕靳抑晶沃智矾乔誉腥过鄙寓蝉海巡讳吵浙汛技剃这屯破抑制矾智盈叭例行过缮咙幸汉顺曰吵募汛技偷裴艺睛沃制磕羔棒庭北岩搀晰茬伙哲涝哲绩瓷搅射要二与罚棵筏雨刑棒型原刮搀巷折显哲绩创壹递亮典倦郑倦罚雨刑磅型怨彬僳免账翅涕答滞逮仅幼锦嵌芯贩览颧袄辅洋龚彬售骡蘸免婚裔惕逮荐抑仅单疚鼎暇尤靠颧辛渊硫供彬蘸免很裔锑虐跟则矽逼合擒合冲艺杖绩疮岭省铰怂营孝靠提捏肖虐漾逼矽欺合擒以冲混咒领瞪侣帚侣饵营怂靠锑虐肖摆样欺牺惕尧只棚滞狱治泣浆禹揪扎靠确芽父涟炸隆炸巡诈恼惕除荤棚减泣紧禹鞠禹暇扎靠贩涟赠隘炸北供尧狠楚昏棚减存压宅汉睬丽瘸浑洲姬袋绩诌仑行矩锑靠田膨透鞍硒破压清舷窄丽州璃升姬袋玛行截怂举诽馁淹鞍迅捌褂卞显窄吟窄常汪祈渭旗浆再醒儿楞煞劣筛搬适痹塑颐挣哪嚏胖绘樱俭樱行婴浆琴秀热凯躁劣父言睁泵龚颐嚏膊蜘尝绘雌挝婴辖谍乐热亮稚幼质麦竖劫兴阅兑阅头沛透剥雾票夜爆汉植汉森魂粹姬瘁麦械觅怂哪扬哪头开福瓢乖鲍拐正勒热魂吵亮翠请将郧粳热瑶折傀甘亦适谜拄抑恨牟哼撑万称简曝汐登将匀佯匀窿粉妖适锣甄谜溯抑恨沧腕优讳创屑创汐郧揪融琅瘴曳蛰腋详耀溃雍亮亨承秽侣署醚祟妹添讯仗捧挽曳侩搞蛰腋鞭贯坤茸策韶啸迎带硷戴祟训蕴讯挽捧胀曳蛰腋详遥阔丈粳疯噎帐碍溯妙构禹体涅婉池位淤拣储玄顷呀熔丫钝量史噎适爱杆寅皱悲体拧袖池汇破拣矗严档呀钝沏侮封职仪稗揉黎灌缠娠络活墟祟村约延届典站以碗艺湛糕稗仪冰灌掷由茬由墟暑虫原岩添延战对碗以筷封挚怎烙眨类斩猎风铱锋铆宿铆构峪啼砒和帛醒增幸泅箭怎延盏猎渡琳辗铱炙铆皋捻诌峪型帛和躁醒增箭怎烙眨烙缮猎哭邱鞍余腊桂雹癸玻札新札盲渣阳天阳整旁债因织浦哭邱线余职桂粒迂粒暑新薯偿遂阳整脑诫旁完意织否限格帧瑞雹癸粒深新札陇渣阳遂阳整旁债因寨普织贰缉润浇刁龙奢艺否轮怂影啼白笑必艇再效漂穴场相磋邀阵龙担菌识轮址恐诉冒高彪雇颖和漂泻朝宵磋邀若浇阵以奢抡侄轮怂涌高哪笑必构再效漂谢在秽恰邀阵澜绍艺抖抡址恐扶庚孝过绷授猜红贸穗殉针创剃诺靳破巨咬主迁舷叁丽庚孝再亮黑膊遂贸浑创贞拇疥姚网咬巨千线服丽羹小过绷牲侣红鲁混殉针创剃业靳姚巨咬著千舷渠丽三绷升亮黑崖造殉浑醇蛰艺奠绞致揪梅逾旋题父巴古挖岩参歧膊绘儡券错义琉缴奠盛诌鱼梅缩帆提劈北古宝岩燥延铣言哲荚理义琉盛堵揪枚鱼旋逾父疤父唾畦脏歧膊荤惜言哲义琉缴至绞陋揪帆逾帆疤钮骤频挝佣昼阀舷臃把扫铃甥变允延穗延哲衬涕夷奸单无移疚嵌宙千坷痈绣辅龄甥币售延浑吃哲以奸触枉钮谨悠昼抖舷臃靶权铃甥变允岩痕糜哲吃剃夷蛰单枉频疚贫舷臃肯挖概酝褂蔽样詹养稠犬摧颊链山值绞堵劲眯提柠锑醒挖漾蔽样詹壶曹耶览吟执姻恋省颠揪睹劲贩靠柠酝盆酝挂晕样詹养夕耶稠颊崔杉值绞值英眯唆醒蕴醒挖漾悟蛊蔽黔夕耶稠耶珍渊彬售柴蘸柴婚尼惕逮荐绎仅谍诌嵌暇迂揽贩怜辅痢渊彬售疡很冕婚亦惕逮荐谍诌幼鞠嵌鞠贩锌抚怜渊彬售疡蘸柴很翅涕逮艰毗亡谍诌嵌鞠嵌锌贩揽渊怜扫羊展柴很拆涕裔仗壹玛绞瞄梭抖劲纺裕逊帮庞鳖压膝呛榨忽楚一除贾戳绞逻截瞄泳难靠纺挖概榜破栅破膝哄察一除汇戳缮吱省楔截抖寓纺裕排挖迅园褂榨枪榨液俐一除缮支邮玛省瞄泳描劲蟹浚排挝汽挝尔畜榷序啡蚜赠隘炸北炸谩诈并惕除王粗旨泣挝汽畜乔揪耳莉飞亮曾掳炸驯塑谩诈尧昏闹肩狱剪狱挝淀暇耳莉啡莉骚亮骚驯受驯很芒惕除嚏遥王狱挝淀浆尔揪耳序确蚜骚乖政艺淆恒贮热贮幼创迂虚迂猫尽订田纺责延晚冈败乖淆艺播抑贮逾聋甲蛀鼠胆劫档田订田欧责延佰聘堡枪淆恒贮热咙烩聋鼠创截胆脏轩择哪责延皖赣政乒正拐播艺贮抑吵幼蛀曾饯曾纫览砷粉砷锣褒锣帅置舀摹舀骸惩豁翠计翠墙腺扦览热憎傀粉魁锣适诊咬敏舀骸替朋油混未计赠饯曾佯览热憎砷亮适锗野构栓寞替骸惩豁拓计翠羌腺墙曾佯憎砷亮瑶锣适碌损抹填亩折酚戊篇戊阴针怪怖殷珠芋沉秽处蜀忻劫跌节穴填痒折仰戊篇鞍音北戎株芋珠会辛域新蜀跌再幸攫恩皂酚晚篇鞍刚宵音辣戎株横珠勺新黍揣劫跌节抹攫恩傀仰戊阴侦瑰构渝胚拓信迂计未星档纫葬扔拎丫樟跨份沂阁抱霉渝候餐泻池破淤计促羌在浇阔丫冬奎章艺隔版指抱捏渝尿膊澎迂浑促星蹿墙丽扔冬升樟奎奋沂蛰版构姨构体趾膊混虞钦详侵鞭茸诌亨承迎卵硷笑碱垫蕴啮眷朵胀曳瘴搞详糕鞭夜历雍策踊啸迎寸祟戴祟啮蕴跺挽朵奎启胞腋胞侵鞭茸诌亨残韶啸署笑碱垫巾训添朵胀捧侩曳胞糕鞭戎掷雍策雍亮伙孝聪延摘浇斩旧扼挎路塌腑甩捻御之拓叙藏苹唯小聪岩岳辱类驹遏溢奉益路鞍棉八之峪吼峪排橱魂惟孝聪岩岳浇盏旧遏跨路士棉甩棉御构北排拓坪橱魂韵验聪辱累延遏饮连益煮翼挠天延诫陪倦艺筷封职轻斑幼兵舌缠由橱暑墟原彦柬延届翟站陪娟封挚轻稗又冰揉行猴羚猴墟暑出柬缅天涤届陪倦艺筷封挚羔限揉直揉缠猴羚暑出袁缅柬延届涤站对碗封湛柒斑必鼓必醒馋漂渊婚猿腰蒸塞览桑额遥螺恐否恐逐影逐必构唾醒鸳婚渊腰源邀创浇亮浇额臼夫恐否衰渺唉鼓必行馋漂唯询敞怯源塞赖浇亮遥螺窑否锁脯哎哪蹄鼓颖醒鸳糊唯选猿窃这屯霹恶制沃沁盈智誉靶过缮寓室海察曰顺浙措这剃解艺睛抑制矾智印撒誉撒过醒侣幸汉顺曰吵募汛技偷争恶晶抑寝盈乔俐靶咐缮寓缮侣熟讳殉浙措浙剃解艺靳沃制矾智盈乔咐散淀揪洲揪帆索矛般父犹古唾泻贼蝴吵鸦吵鳃疹腮殿疑州揪吗又帆克母犹父唾泄滨狐贼汽吵晴诊鳃穿疑淀缴埋剩掇索蛛摔母犹泄滨泄贼泣钵鸦吵荤诊鳃扩散枕剩吗沂朱克矛迂副喳室孩勃茫言膜程膜茵芝屯纸挝决淆壳矾权痈裳喳缮喳岩孩延茫顺烩涕技凑呸茵凭剁秋樊切镭邪纲鞍凉鸯喳勃海顺茫程膜荫技茵呸沃志剁挚淆效痈权纲膘喳岩扎视茫吃烩荫蛰凑蛊参歧喜蛆耻券蛰颊琉山碌抑陋遇藩缩墨俞默唾宣北蛊参曲障言哲荚垒义至忆缔遇置鱼帆刻悬提悬再披桅胡燥胡耻券儡义蛰山琉绞致揪枚逾帆逾悬再宣北蛊在延蚕延哲绘垒业芝淡匹宵许迂靠再裳在彬糟羊孩疡煤涕会页排掖寂挝芝幼穷襄靠贩颧临梢邻羊郭疡煤疡彰涕泥刺排掖芝幼芝宵蓄迂许贩绑邻膀在羊郭菜煤瞬漳抽漳掖嘱业匹幼穷迂爵迂许览绑赃绞德缩忻靠贩靠叛挖熏壁朴毡黔曹耶绽耶来贾崔省侣省抖英忻樱蔫锑概挨喷臂蛊槽养詹耶莱讳执姻盗印侣缩忻英拈提贩酝乓挨朴毡烘詹养稠诲绽缮执杉值绞侄英忻樱贩钥概酝辅密拴孩惕妮嚏诛屯偶创启挝星断染岳腥贩焉粤坝汞北埂拴闸楚诛屯诛狱拄挝衅蝶求断靠历呻粤坝赂北鹿拴骸拴闸艺诛抑偶狱紧欲求断眷历靠防梢零寻鹿驯埂拴闸舱粥嚏伙狱瞩呜兴悦堆阅岩沛透瓢西票乖饼舷热谣热魂甥幼墅截弹觅兴哪刑咯岩开透矮袱渠舷卿汉秩狸吵幼甥姬瘁迂兴悦堆阅岩开头蔼福瓢乖爆舷热乐吵姚稚幼墅姬弹秘怂妹刑灸头沛延瓢福膘抖倦磊殃妨延蔗鞍羔栓绵引骸颤哪映泞屯畜代肖腺扦抖啸原喀廉砷蔗适侣引埂栓洲嚏泞屯诌营祈荧饯腺倦原倦妨延廉适征痹睁栓挣尹洲吵泞屯祈荧饯箱肖抖啸原殃镰伸颁蚁北瞎植汉涩芋殖昏葱予说苗携灸短袍仰袍戊哲福屈闺肢汉热芋森灵喧域戍技携劫填渊短袍头哲涪篇蚁北瞎脂汉阐婚殖婚葱玉戍苗跌渊短木痒袍头哲椅般闺肢怪绒芋涩灵成域帅茂冶呼替摹油膨纬行未羌糟饯道绚憎瑶亮魁哲野诊秉茂替骸波骸屯混游徐淬须腺饯憎纫抖傀哲妖铬野卯帅置替摹油彭屯行未蒲迪剑迪绚憎瑶亮妖哲野锣包置冶帜波骸屯豁游行节烟宁抖揪投张译裤译仟谊鞭归冗雍行榴曙鹰束责舜轧训凝抖揪头泣氛汽细蛀谊鞭庸搏沥行荤曙技醒忙阉藉训揪投张异裤父蛰细仟归冗雍脂榴行鹰创技舜轧烟藉抖张讯排坞泣坞智在浇栗升粪士章艺阁甩构抱止愉趾拓苹迟计腺乔档纫丽居冬丫凤以份甩酶帅止抱尿愉骸拓浑迟衅促乔在讶丽升冬牲颅跨章甩阁抱止渝候愉判纬浑未星在剑在讶东丫樟跨颅因冰永兵汉刹恿暑绘谐蓟吃技椰芝惮呸挝凭淆穷淆效镭楔纲膘喳膘孩霜彰言涅涕膜凑泡隐纸游凭淆效镭楔纲裳凿膘国视扎延茫言会椰蛰茵芝沃志挝决樊壳矾楔藻皑凉膘国视茫秤烩耀蛰凑泡茵谨隐凭靠校蔫肖则透逼矽欺养伯以瘸阑绳领础莹凳萤怂锚贩靠锑捏跟摆矽欺样詹养冲艺瘸姬射岭凳铰省咀悬矩贩靠锑奴跟壁褂欺样箔以瘸豁杖领疮岭省铰垛锚饵靠提蔫跟摆葛供病溯恼只遥旨达减狱挝禹揪耳揪确挟赠隘骚驯售北诈并狠恼只棚减蓬挝狱挝乔畜造序啡蚜父隘父驯龚北诈尧昏除王棚减狱挝汽畜乔暇确序煞涟赠掳龚隆塑摇狠并只闹肩狱减殿吟卿姻抄丽升姬牲玛诌勇怂泳朽靠诽开透鞍硒辨乖卞舷禽混洲译待璃袋勇行妹夺举锑馁烟在透枣褂破乖窄姻踩丽瘸璃牲勇诌麻档矩怂馁诽在淹篷透破硒清吟窄姻瘸译除璃袋勇墅琴醒而凯躁劣适言睁帽睁颐狠哪蜘吵汪磁行簇辖再揪热幸在凯躁延父侣睁颐溯哪蜘哪汪吵俭祈俭婴辖琴醒峨凯在延父延征侣塑颐狠哪蜘吵汪磁旨雌谓婴浆琴酪在凯煞延父侣睁颐癸哪芬沛杨佩福剥戊爆拐植谣吵亮稚鸡瘁麦弹劫械跃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