[doc]-《联纵智达钱江啤酒市场部工作制度手册》(61页)-营销制度表格

市场部工作手册目录目录2营销目标5营销宣言6营销服务理念7沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神8市场部人员素质要求10第一篇市场部岗位职责11一、市场部职能12二、市场部经理岗位描述13三、市场部人员岗位描述151、市场调研主任152、产品主任163、媒体主任164、推广主任17第二篇市场部管理与控制制度19一、直送营销部“三”日操作制度201、日清日结202、周清周报203、日新月异214、需记笔记21二、市场部述职制度221、每项述职222、定期述职23三、四小时复命制25第三篇市场部日常工作程序27一、营销策划纲要的制定、审批程序28二、营销预算与计划的编制程序291、销售目标预测292、拟定营销计划293、营销预算30三、销售计划的审批程序32五、市场调查程序34六、产品价格的制定与调整35七、销售计划的审批程序36八、突发事件处理的工作流程37九、新产品开发提案程序38十一、信息的检查和反馈制度401、汇总系统402、分析系统413、文件交接42第四篇市场部检查与考核43一、检查与考核的原则44二、奖惩实施流程45三、检查和考核的依据461、工作报告462、销售记录463、公司其它职能部本的意见464、公司内职工意见465、个人评估47四、奖励与惩罚的方式481、奖励方式482、惩罚方式48五、业务检查491、总经理对市场部工作的监督检查492、营销总监对市场部的必查内容523、市场监管人员对市场部及市场行动的检查内容534、市场部人员考核54营销目标做区域内的领导品牌我们的产品无处不在指名购买同行第一物有所值顾客满意营销宣言力争上游，锲而不舍地追求高品质完成营销计划，彻底执行公司的营销政策和营销规划满足顾客的各项合理需求，以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客建立学习型团队并努力保持公开沟通，赞扬优秀者，鼓励个人职业发展努力保持专业的工作环境并尊重公司营销服务理念准确优秀方便满意沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神全心全力地投入对工作、对事业高度地敬业精神团结协作团结一切可以团结的力量，使我们整个系统步调一致，共同努力，共同发展，为实现每个人的目标而奋斗积极进取有责任心、自信心和勇于克服困难的精神学习团队吸取别人的经验，总结个人的不足，提高自己的素质，从我们的成绩和错误中学习日新月异天天提醒，周周提高，月月进步市场部人员素质要求1、对工作的负责精神；2、洞察能力；3、具有经济头脑；4、分析能力；5、具有一定的快速记忆能力；6、对市场的敏锐感觉。7、个人评估第一篇市场部岗位职责一、市场部职能（1）全面负责品牌产品的营销战略与策略研究规划，制定产品上市方案。（2）根据上市方案与市场状况拟定产品推广计划，提报并实施。（3）根据上市方案，对媒体进行评估，拟定媒体刊播计划，提报并实施。（4）掌握社会媒体信息和产品媒体运作信息等各种传播媒介信息；关注环境，适时参与社会重大事件，把握时机，树立品牌形象。（5）根据营销计划组织实施各种有效的促销活动。（6）提出广告主张及诉求，与广告专业公司合作，监督制作广告片，活页宣传品，产品包装设计等。（7）以品牌战略为核心，巩固、完善原有市场，开拓新市场，整合各种营销资源，维护、提高、维护品牌形象和企业形象。（8）对本公司所处地区，行业信息进行搜集、分析、洞察行业和市场发展趋势，并做出经济形势判断。（9）对竞争者的内部资源、经营管理、市场营销战略及策略等进行长期、持续地动态追踪与分析。（10）以消费者需求为中心展开市场调查与研究，为全面市场策划和新产品开发提供市场基础资料，以产品为依托，对定位、包装、价格、推广、公关活动、广告等进行市场效果的跟踪与调研。（11）提报推广预算，并予以过程控制实施。（12）在营销总监授权下，对公司各销售部门的销售，货物流向及货款回收进行监控；配合销售部做好对所有销售人员的考核。二、市场部经理岗位描述本职工作分析信息，正确判断营销环境，塑造企业和产品形象，建设品牌和维护品牌（1）分析市场需求，判断消费倾向，提报产品改善和产品开发建议（2）关注通路价格的稳定性，预测通路危机，及时上报营销总监（3）分析产品在通路中流通速度与走向，预测通路阻碍产生的环节及时间上报营销总监（4）分析相关行业产品发展态势及对本行业产品发展的影响（5）分析社会大众对媒体关注的倾向趋势（6）分析产品营销策略，确认产品竞争优、劣势（7）制定市场部年度工作日报和工作计划，按月作出计划，上报批后执行（8）产品推广，促销活动，公关活动，媒体运作，策划案的操作、审核报批后督导实施（9）对重要公关，广告促销活动亲临现场指挥（10）把握企业及产品品牌整体形象，确认品牌宣传（11）媒体的评估与确认（12）监督、检查下属员工的各项工作（13）制定直接下级的岗位描述，并直接下级的工作（14）受理下级员工上报的合理化建议，按公司程序处理（15）定期听取直接下级述职，并对其做出工作评定（16）及时对下级工作中的争议做出裁决（17）定期向直接上级述职市场部经理下设市场调研主任，产品主任，推广主任，媒体主任三、市场部人员岗位描述1、市场调研主任（1）每月执行公司产品及竞争产品零店及批市铺货率调研，每月20日提交报告；（2）每月进行产品各级价格的调研，并于20日提交报告；（3）根据市场部经理的安排，进行有关消费者调研（包括口味测试、品牌各项指标、广告及促销效果等的调研）；（4）每月进行竞争产品市场推广活动的调研，并于当月20日提交报告；（5）实时监测竞争者市场动态，并及时提报有关竞争者市场动态的信息；（6）按月跟踪竞争者销售量，每月20日提交报告；（7）对于竞争者的上市活动及大型的推广活动进行全程跟踪调研；（8）其他定性或定量调研；（9）完成上级交给的各项调查任务；（10）收集重要原材料变化的信息。2、产品主任（1）对于所负责之产品或品牌负全权之管理责任；（2）制定各月的销售指标，并协调生产部门有关包装材料及产品原材料的库存及采购；（3）制定产品的营销策略及方案；（4）制定POP需求、广告投放计划，并协调广宣用品的制作和发放；（5）分析市场状况，预测产品未来趋势，并提出产品及品牌方案；（6）核对销售部门的推广方案及其他有关市场工作的提案；（7）及时了解市场信息，并对竞争者的动态做出策略回应；（8）监督销售部门对相关推广方案的执行情况；（9）每月在营销月会上报告当月产品的销售情况及对下月工作进行规划；（10）就有关产品发展的方案上报直接上级核准。3、媒体主任（1）有关POP、促销品制作的联络；（2）协调采购部门跟踪促销用品及POP的质量及交货期；（3）负责公司广告促销用品的保管；（4）掌握当地媒体的运作情况，收集并整理相关资料，初步进行媒体评估与确认；（5）对媒体未来的发展趋势进行预测；（6）收集竞争产品媒体运作的有关信息（与市场调研主任配合）；（7）负责广告促销用品的验收及发放；（8）媒体运作案的审核、报批、指导、实施；（9）把握企业及产品整体形象，确认广告宣传基调；（10）负责组织并实施公司对外的各种公关活动、联谊活动、新闻发布会等。4、推广主任（1）根据推广计划制定相关的产品推广执行方案；（2）产品推广活动的具体执行；（3）及时向市场部经理沟通及产品主任汇报有关推广活动的进展情况，监控推广活动的发展趋势；（4）对于促销活动每日提交执行进程，每周提交报告，活动结束后，对活动的执行情况及活动效果提交报告；（5）领导监督下属的工作情况；（6）每月提交当月工作报告；（7）定期向直接上级述职；（8）及时收集、研究有关竞争者推广、促销活动的各种信息，并提出对策。第二篇市场部管理与控制制度一、直送营销部“三”日操作制度什么是三日即日清日结，周清周报，日新月异。1、日清日结（1）即上班前十分钟清顺当日工作，用笔记记清备忘，下班前十分钟总结当日工作，未完成留下加班，保证当日事当日清；（2）抓住每一个人从今天做起，才能落实从今天做起；（3）日清日结就是传帮带，互相监督、互相了解、互相督促、互相提高；（4）日清使员工每天迅速进入工作状态。2、周清周报（1）每周六上午部门小结，这是对日清日结的小结；（2）只有每周提醒，才能提高；（3）贵在常年坚持，只要坚持了，无论对个人还是对集体，这是成功的标志。3、日新月异（1）这是对日清日结、周清周报的总结；（2）日清日结以个体工作为主，周清周报以群体氛围为主，日新月异以整体目标实现为主，三位一体，缺一则会短路；（3）日清日结、周清周报是日新月异；（4）只有常年坚持，就会日新月异。4、需记笔记每人每天记笔记是事事落实必不可少的条件。（1）便于记忆；（2）便于做指导；（3）便于传达贯彻（4）积累宝贵资料；（5）便于进一步提高；（6）表示对交谈人的尊重；（7）笔记是提醒重点，保证落实的手段。认真做笔记对工作和个人都有好处，无论培训，开会或拜访客户，均要认真做好笔记。二、市场部述职制度1、每项述职（1）方式上下级共同对下级的岗位描述条款进行讨论；（2）发生时间新进人员签订聘任合同前；新的管理模式正式推行前；工作性质发生变化岗位变动前。（3）述职内容叙述工作辖区及走向；叙述该岗位责任；叙述该岗位领导责任；叙述该岗位主要权力。（4）述职达成下级接受上级叙述的各项工作任务及责任；下级接受该岗位的待遇与报酬；上级确认下级有完成该岗位工作任务的能力。2、定期述职（1）方式下级向上级述职；（2）发生的时间各部经理向营销总监一个月定期述职一次（时间可定为每月2830日）；主任向本部门经理一个月定期述职一次（时间可定为每月2526日）；（3）述职内容下级根据岗位描述的内容逐条报出工作状况，出示相关的资料；结合季度工作计划，汇报工作进度；提出改进目前工作状况的方案；对岗位描述中的不完善、不合理提出改进建议；对部门之间中存在的协调阻碍提出改善建议；对工作进行展望，创新发挥；上级对下级工作状况提出质问；回答下级的问题和建议。（4）述职的达成上级对下级的工作做出评定；上级对下级提报的建议给予答复；下级对上级做出的评定或决定表示接受；上级确定下级该岗位工作；展望、创新内容报公司有关部门进行研究；述职过程应做好记录，上下级双方签字并在营销总监秘书处备案。3、特别述职（1）方式上级向下级对修改部分的述职。（2）发生的时间岗位描述款严重不合理，上下级均可提出修正申请；由于业务范围调整，各部门职能需重新修定；人员调动，岗位内部互换时；工作性质不变的情况下需补充的新内容。（3）述职内容对岗位描述中不合理条款的修正，上级对下级叙述正确条款内容；由于业务范围调整的需要，上级对下级重新制定工作内容、责任、权力及隶属关系；同部门岗位互换时，上级对下级叙述新的岗位描述；上级向下级叙述，补充到岗位描述中的新工作内容。（4）述职的达成下级接受上级重新修正或补充的新的岗位描述条款内容；营销总监秘书必须现场做好特别述职记录，待上下级签字认可后备案。三、四小时复命制市场部各级主管及业务代表，当接到上级主管书面命令执行任务时，不管任务完成与否都要在规定定时间进行复命1、在规定时间内完成任务；从完成任务时计四小时之内必须通知上级主管。2、在执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困难，无法按时完成任务。即使是刚接受任务，确认无法完成，也需在四小时之内向上级主管复命；第三篇市场部日常工作程序一、营销策划纲要的制定、审批程序销售部市场部专题讨论会营销总监公司级研究总经理分析研究不确实调查信息不全呈报否执行参与二、营销预算与计划的编制程序1、销售目标预测编制产品别销售预算表区域别销售预算表客户别销售预算表2、拟定营销计划编制产品推广及促销计划传播活动计划业务人员管理计划行为管理、会议管理、培训管理、人员配备、管理费用预算表通路开发计划回款计划3、营销预算销售费用预算推广及促销费用预算传播预算人员管理费用预算通路开发和维护预算办公费用预算市场调查费用预算市场现状分析销售预测内部资源上一年度销售情况营管部销售部总经理产品别销售预测表区域别销售预测表客户别销售预测表市场部编制预算要点营销计划人力需求计划费用预算表营销总监审核核准费用预算表财务部销售部市场部销售计划产品别销售计划表区域别销售计划表客户别销售计划表产品别销售计划表生产部人力需求计划人力资源部三、销售计划的审批程序总经理区域主任销售经理讨论会市场部营销总监财务部生产部销售部经理市场部根据企业情况编制销售目标及计划总销售计划及目标预估区域销售目标布置销售任务汇总呈报批准四、营销政策的编制程序营销政策内容（1）销售价格政策；（2）通路开发与维护政策；（3）客户管理规定；（4）客户激励政策；（5）业务人员激励政策；（6）企业形象宣传政策；（7）产品发展政策；（8）专项营销政策。销售部市场部营销副总财务部总经理销售价格政策总经理参与呈报通过并定案呈报执行五、市场调查程序市场调查三不要、二十字决（1）三不要不要提前通知，不要走马观花，不要影响市场正常工作（2）二十字决师傅带路，心中有数，解剖麻雀，深入虎穴，抱回虎子。市场部经理市场调研主任调查人员市场部销售部市场调研主任市场部经理营销副总计划安排呈报结果参与资料汇总报告、分析审核六、产品价格的制定与调整产品策划纲要产品主任价格方案销售部市场部经理市场部销售部财务部技术部供应部财务部技术部供应部总经理营销总监收集信息再调查再研究否讨论呈报是七、销售计划的审批程序总经理区域主任销售经理讨论会市场部营销总监财务部生产部销售部经理市场部根据企业情况编制销售目标及计划总销售计划及目标预估区域销售目标布置销售任务汇总呈报批准八、突发事件处理的工作流程突发事件的界定（1）竞争产品进入我方市场，销量急剧下降。（2）顾客对产品质量表示为不满，品牌忠诚度严重下降。（3）消费者投诉，新闻媒介即将曝光，品牌形象将受到严重威胁。（4）市场部主要干部突然离职。等等。销售人员营管部市场监管越级呈报市场部营销副总总经理突发事件的发生单位研究呈报建议权限九、新产品开发提案程序市场反馈营管部市场调研主任市场部经理营销总监专题讨论会技术部市场部公司总经理助理总经理产品开发计划技术部定型分析汇总审核建议呈报反复测试十、新市场开发流程市场资料外埠业代市场调研主任市场部经理营销总监专题讨论会外埠销售部市场部总经理新市场开发计划外埠销售部开发市场备案十一、信息的检查和反馈制度1、汇总系统（1）汇总执行单位市场部（2）汇总程序数据、表格、信息接收外埠信息收集整理专业协会、政府部门、公众网竞争对手内部市场调研、其它媒体信息分类急件危机事件重要事件一般事件常规事件急件和危机事件将原文即刻转发决策单位。重要事件转入分析系统。一般事件与常规事件转入归整系统。2、分析系统（1）信息的归整一般事件的处理根据时间性，将一般性的事件每周整理一次。将一般性事件分类。有关人的事件。将检查结果转发三份，一份交被查人的直接上级，一份交被检查人的隔级接件人签收，市场部留存一份。常规事件的处理将常规事件分类，转发不同销售职能部门及主管。重要事件的处理确认事件性质；立案分析；进入市场调查程序；将市场调查结果分析结果转发有关销售部门及负责人。3、文件交接市场部每月25日将新建立信息文件整理成册，将原件交至营管部档案管理处备案保存。第四篇市场部检查与考核一、检查与考核的原则1、我们不提倡个人英雄主义，提倡团队精神；2、我们希望每个营销人员都可以得到全面提高；3、量化考核，结合定性评估，一手抓硬指标，一手抓软指标；4、既有考核就有奖罚，奖罚只是手段不是目的，一切从公司大局出发。奖出主动性与创造性，罚出自觉性和严肃性；5、考核必须做到认真核算、填写属实、月月落实、年底表彰；二、奖惩实施流程考评小组营销总监总经理财务部被奖惩部门或个人个人初评三、检查和考核的依据1、工作报告（1）工作计划；（2）工作总结；2、销售记录包括销售部业务记录、市场部媒体记录、活动效果分析等；3、公司其它职能部本的意见4、公司内职工意见（1）总经理；（2）人力资源部；（3）营销总监；（4）市场监管人员；（5）营管部；5、个人评估四、奖励与惩罚的方式1、奖励方式（1）奖金效益工资、年终奖金及其他奖金；（2）晋级晋升提职、工资升档或享受上一职级待遇；（3）荣誉通报表彰、授予称号、发荣誉证书等；（4）实物各类实物礼品等；（5）其他；2、惩罚方式（1）经济处罚情节较重，造成较大损失者受经济处罚；（2）通报批评情节较轻，损失不大的一般过失，进行口头及书面通报批评；（3）行政处分通过各种行政处分方式处罚；（4）移交司法机关情节恶劣，造成重大损失，触犯国家法律者移交司法机关处理；五、业务检查1、总经理对市场部工作的监督检查市场部工作，应在总经理的监督检查之下。（1）对目标的检查总经理每月底定期检查市场部重要指标的完成情况。业务部销售计划达成率促销费用控制情况广告效果评价品牌知名度、美誉度（2）对稳定性的检查总经理随时检查市场部人员的稳定状况。业务人员的情绪主管的忠诚度（3）重大事件的检查新产品上市的筹备情况新产品的上市状况大型公关活动实施状况违反政策事件总经理抽查记录填表人年月日被查人姓名被查人职务被查人岗位职责检查时间销售达成率促销费用新品上市目标其它人员稳定性客户检查项目事件备注2、营销总监对市场部的必查内容（1）市场部的职能检查。（2）人员状况的检查。（3）潜在危机的检查营销总监应直接与公司30的客户保持热线联系，随时了解经销新风气利润情况，洞察通路危机，观通路全面，随时关注主要竞争对手的动态，研究市场部呈报的竞争产品信息，不断调整竞争策略，保持市场竞争优势。（4）对违纪行为的检查（5）对目标完成情况的检查3、市场监管人员对市场部及市场行动的检查内容销售率的检查与监控产品陈列效果的检查POP张帖效果的检查市场秩序的检查通路利润的检查检查企业形象的维护媒体广告效果的检查促销活动效果的检查信息收集与处理的检查4、市场部人员考核（1）季度考核由营销总监及助理、市场部主任级以上人员组成考评小组，每季考核一次，按考核结果每季末或年末可获得奖金。（奖金数额和发放时间根据公司实际情况再定）市场部人员考核表员工姓名评价时间从至等级范围评估要素欠佳一般满意良好优秀01234与人相处方面（与他人合作的程度，以及对所接触人的影响力）不能有效地与人相处。在与人相处方面尚有欠缺。与他人能维持有效的工作关系。能有效地与人合作，并在一定的程度上影响别人。有极出色的合作能力和影响力。48121620个人效率（在履行职责方面的速度和效果）工作效率很差，必须得改进工作效率在有些方面低于工作要求。个人效率符合工作要求。效率优于一般人。个人效率特高。510152025职务知识（员工对职务有关信息理解的程度）对职务相当陌生，非得改进不可。缺乏某些需要的知识。能了解本职工作。非常熟悉本职工作的方方面面。本职工作的行家里手，且有其他专长。2468能非常有效10判断力（决策和行动时能否理性地分析和权衡后果）判断力太差，必须要改进。所做的决定不能完全符合职务要求。对工作中出现的各种情形决策正确。地作出正确的决定并采取行动。判断力非凡，应付目前的工作绰绰有余。246810主动性（自觉达成职务目标的程度）很缺乏主动性。在某些方面缺乏主动。能按工作要求主动行事。除工作要求外也能积极主动。非常积极主动。0481216工作态度（对工作的兴趣和热诚）态度很差，非改进不可。工作态度一般，有待继续提高。对工作抱赞成的态度。对工作高度热诚与有兴趣。对工作狂热地喜爱。63912在可靠性上15可靠性（遵守指令的自觉性、不擅自离岗及完成工作职责）很不可靠。尚可靠，但并不令人满意。在可靠性方面符合工作要求。不仅符合一般职务要求，且表现出色。各方面都非常可靠。20以下21545574758990以上员工绩效的总评价不适合现职务。不完全符合职务要求。表现好，能胜任现职务。表现突出，能充分满足现职务要求。表现极为出色，为此项职务的最佳楷模。上级领导签字员工日期（2）年度考核每年12月25日，由营销总监、总经理助理、人力资源部部长共同组成考评小组，对市场部全体人员进行详细、公正的考评工作。该考评结果仅同个人职务晋升挂钩，与奖金无关。（奖金获得与否同每季度考评有关）工作表现评估表个人工作效绩分数定义评分一级低于可接受的水平很少做到个人工作效绩不愿意改善抗拒态度作出与该效绩要求相反的表现评分二级可以接受需要上司紧密的监督及跟进缺少主动性及自我推动力只达到工作的最基本要求及需要指导才有进步愿意接受批评的态度评分三级良好在指导下，能独立工作经常自我激发及态度主动良好质素的工作成果不断进行改善评分四级优良独立工作并有创新意见高质素及数量的成果不断追求发展高度灵活及自我纪律评分五级超卓优秀的成果质素及数量不断追求卓越超越上司对该职位的工作期望经常努力及成为公司的模范员工工作表现评估表工作表现总评分数定义评分一级低于可接受的水平（一）经常地不能在指定期限完成所委派的工作。（二）上司虽经常给予训示及指导，被评估者仍然不能达到可接受的工作表现水平。（三）经常被发现在工作上出错，但没有显着的改进。（四）欠缺工作责任感及积极改善工作质数及态度的精神。建议跟进工作被评估者将被解雇或需在三个月后再做一次工作表现评估。评分二级可以接受（一）在上司指导下，于指定的期限，只能完成所委派工作的基本要求。（二）在上司的训示及紧密的监督下，只能达到可接受的工作表现水平。（三）在重覆的工作中，常错误。（四）在上司发现工作错误后，必须得到上司的指导，才懂得把工作的质素改善。（五）缺少或只有限度的自我推动力及主动性。建议跟进工作对被评做者紧密的监督及深入培训自修学习，以达到上司的工作要求。评分三级良好（一）在指定下的工作期限前，可以独立处理及完成所委派的工作。（二）在有限度的指引下，能完成各方面的工作及达到所需的工作要求。（三）出现工作错误，但懂得及时修正。（四）在工作质素上，不断力求改善。（五）有积极的自我推动力及主动性。（六）愿意尝试创新及与上司及同事分享经验或研究新建议。（七）在工作压力下，仍然有良好工作表现。（八）有良好人际关系技巧。（九）积极配合公司文化。（十）有良的团队合作精神。建议跟进工作给被评估者提供较高层的培训课程，改进现时之不足及配合事业发展需要。评分四级优良（一）在指定下的工作期限前，不但能独立处理及完成所委派的工作，更在质量方面有优良表现。（二）在上司有限的指引下，能达到工作要求以上的水平。（三）主动追求改善工作及自我进取，并为公司及所属团队追求卓越成果。（四）能提出有效及实际上的意见，增加工作效率。（五）在高度工作压力下，能灵活性处理转变，并有出色的表现。（六）有良好的人际关系技巧。（七）有良好领导技巧。（八）懂得建立及推行公司文化。（九）能建立高度合作及生产力的队伍。建议跟进工作在短时间内为被评估者设计事业发展计划。评分五级超卓（一）在指定下的工作期限前，不但能独立处理及完成所委派的工作，更在质量方面有优良的成绩，而且不断力求更高的工作成果。（二）在工作上主动及有效地协助上司把质及量方面做得出色。（三）为公司及所属团队，不断寻求创新，及改进以达到卓越成果。（四）有卓越的人际关系技巧。本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM（五）善于解决困难，从而把自己、上司及同事间的工作压力分解。（六）被其他同事经常赞赏。（七）有卓越的领导才能。（八）有优厚的潜质处理较高层次的工作。（九）强于建立公司文化或能作为表扬公司文化的模范。（十）无论与公司内部或外部能融洽工作，对推动团队精神作出良好贡献。建议跟进工作提升被评估者到较高一级事业阶段。本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM匙昏词技引彰翌漳添揪投援芬期父百瞎鳃肖铂泻幼骤邮荤舜技说漳翌漳投揪忿抑窒记迪洒绽驹樟焉粉恳则戌酶墟萤毙莹忘缨诌异洲记晓墙道洒垃居读捎埋咽酶戌酶替构膊彭膊缨侈浑洲羌晓洒绽驹樟丫粉恳则戌酶刷捏宣构宣缨尺缨纬计淆羌迪浇绽丫玲逢库嘘黔虚狱硅刹汉刹嘱页螺要占创腻天戒穴揪冯扎逢前父黔归编芝膊汉膊络暑技舜占淀战偷赠穴沏坞库嘘前父贬虚揉汉刹嘱曙绘要占创腻添戒穴揪穴沏嘘强父黔父贬硅余梁膊搂会千燕咋浇审钧识侣史宽怂锚啼帜构峙毅破巍瞥会千显溶籍咋溜审钧识款怂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