深圳市xxx变频器有限责任公司商业计划书v0.1-20150517

深圳市XX变频器有限责任公司创业计划书目录第一章执行总结511公司512产品513市场514投资与财务515组织与人力资源6第二章项目背景621产业背景622产品技术背景723产品概述7231变频器7232变频器的作用、适用场合及行业7233变频器的工作原理824产品优点11241节能11242速度控制11243应用领域广泛1125产品前景12第三章公司战略1231公司概述1232总体战略13321公司使命13322公司宗旨1333发展战略13331初期（13年）13332中期（45年）14333长期（610年）14第四章市场分析1541宏观环境分析1542市场特征1543市场容量1744行业发展状况1745国产变频器行业1846产品应用领域1947优势与劣势分析22471优势分析22472优势分析2348市场前景24第五章竞争分析2451行业竞争分析2452主要竞争对手分析2653SWOT战略分析结构图26第六章营销策略2761市场需求27611市场调研27612目前各品牌占的市场份额3262目标市场33621市场细分33622市场进入分析33623市场开拓3563产品策略36631技术36632价格36633包装36634服务36635品牌3764销售渠道38641现有渠道38642网络销售3865品牌推广策略38651广告推广38652销售推广39653公关推广39654人员推广40第七章管理体系4171组织形式4172人力资源管理43721初期人力资源管理43722中期人力资源管理43723长期人力资源管理4473管理细则45731招聘管理45732薪酬管理45733培训管理45734服务管理4674管理创新46741机制创新46742体制创新46743激励创新46744技术创新46745观念创新47746技术保密创新47747生产管理创新47748文化创新47第八章投资分析4781股本结构与规模4782总投资估算4883投资收益4884投资回报49第九章财务分析4991财务数据预测前提及财务假设49911财务前提49912财务假设4992成本费用项目51921人员工资51922生产成本51923营业费用51924管理费用51925财务费用5193财务报表5494会计报表分析59941预计销量趋势分析59942比率及趋势分析60第十章风险分析60101外部风险601011竞争分析601012价格分析601013政府政策611014宏观经济环境61102内部风险611021不稳定风险611022外部融资不及预期611023管理经验不足61第十一章风险资本的退出62111退出方式621111主板市场上市631112二板市场上市631113股份回购641114出售64112退出时间64附录65附表一管理团队基本资料65附表二2010年季度财务报表66第一章执行总结11公司“XX”变频器有限责任公司（以下简称“XX”公司）是一家以自主开发、研究和销售变频器为主的小型股份制有限公司。本公司秉承“高效生产，以人为本”的理念，鼓励自主研发、创新，以加强内部团队建设，拓展外部业务为目标，视节能环保为己任，认真落实并贯彻国家有关方针及政策，为国家在相关产业加强竞争力做贡献，带动相关产业在国际市场的发展。12产品该产品是把电压和频率固定不变的交流电变换为电压或频率可变的交流电的装置。该产品有节能,调速和提高工作效率的作用,并能实现自动控制。在钢铁、石油、石化、化纤、纺织、机械、电力、电子、建材、煤炭、医药、造纸、注塑、卷烟、吊车、城市供水、中央空调及污水处理等行业得到普遍应用。13市场本公司在深圳本土市场具有较强的竞争力，逐步打开北方市场，而后进军全国，有战略地在全国打开市场并稳定的占据市场。在公司可以在全国市场运作良好的情况下，可以逐步打开国际市场，与国外产品竞争。中国的变频器市场目前正处于一个高速增长、尚未饱和的时期，在空调、电梯、冶金、机械等行业得到广泛应用。市场研究显示，具有节能潜力的电机在中国至少有48亿千瓦的发电量，能源紧张所带来的节能降耗需求，以及世界性的倡导低碳排放，为变频器的应用提供了更广阔的空间，也给制造变频器的企业带来发展机遇。14投资与财务初期固定资产投资预计500万元。主要用于购买研发及工作用机器等。经过初步估算后，公司确定初期需要流动资金预算为500万元，用于产品研发，核心部件采购以及管理费用、销售费用等。公司注册资本1100万元，吸收权益性投资筹集到现金1100万元，能满足上面预算的固定资产投资、无形资产投资和流动资金预算需要，因此公司初期不需要借款。15组织与人力资源本公司性质是有限责任公司，初期采取直线型组织结构组织管理，后期逐步转为矩阵型组织结构组织管理。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。下设有公司决策层、技术研发部、财务部、市场部、物流部、人力资源部、生产部等七个部门。本公司团队骨干由7名本科生组成，并以国家重点工科院校东北大学的国家重点学科的优秀科研人员为咨询顾问，组成一支优秀的队伍。本公司通过初期、中期及长期的人力资源管理对团队进行宏观规划，从而建设一支团结创新、踏实拼搏且具有凝聚力的核心团队。第二章项目背景21产业背景目前品牌的中国市场份额日本公司进入中国早，对中国市场做过深入仔细的调查和研究，有针对性地推出适合我国国情的产品，目前市场占有率最高，达60以上；欧美公司进来晚，但产品档次高、容量大，价格也昂贵，占有份额30左右；还有不到10的份额被台湾产品我国大陆的品牌（如普传、台达）占领；真正市场占有量很低，几乎可忽略不计，而且产品档次低。从产品容量来看，大功率占市场份额的510，中小功率占9095。其中220KW以上基本由德国西门子、美国AB、GE、罗宾康、ABB等所垄断；而中小容量的85为日本产品占领，如富士、安川、三肯、日立、东芝、三菱、松下等。当今变频器产业得到飞速发展，变频器产品的产业化规模日趋壮大。交流变频器自20世纪60年代左右问世，到20世纪80年代在主要工业化国家已广泛使用，而从20世纪90年代以来，随着人们节能环保意识的加强，变频器的应用越来越普及。目前我国电机的总装机容量已达4亿KW，年耗电量占全国用电量的近60，但我国电机驱动系统的能源利用率却非常低，基本上要比国外平均水平低20，电机驱动系统能效比国外低20左右，因此节能潜力巨大，变频器市场将是一个蓬勃发展的市场。22产品技术背景基于社会需求，本公司着力推出XXXXXXXX型号变频器，本公司技术由满永奎博士负责。满永奎博士从事变频器的研究、开发、承抄工程项目，及在东北大学任教20多年，撰写的通用变频器及其应用为全国电气自动化新技术丛书中最畅销的丛书之一。专利项目“变频器在抽油机上的节能应用”已在200多口油井上得到应用，定会给我们的客户以最好的技术。23产品概述231变频器所谓变频器，是把电压和频率固定不变的交流电变换为电压或频率可变的交流电的装置称作“变频器”。232变频器的作用、适用场合及行业变频器的作用主要有以下几方面变频节能。目前市场中变频器主要以对风机和水泵的调速来实现节能。以风机和泵类为例，能够清楚地计算出变频器所具有的节能空间。根据电流力学知识可知，P（功率）Q（流量）H（压力）。流量Q与转速N的一次方成正比，压力H与转速N的平方成正比。理论上功率P与转速N的立方成正比。例如一个功率为P055KW的电动机，当转速下降到原转速的4/5时，由P（4/5）3P064/125552816KW，节电率为48，当转速下降到原来的1/2时，P（1/2）3P01/8556875，节电率为875。软起动功能。当电机为直接起动时，启动电流为额定电流的57倍，这样会对设备和电网造成严重的冲击，对电网容量提出很高的要求。采用变频器后，电机的起动电流一般小于额定电流的15倍。减轻了对电网的冲击，提高了设备的使用寿命。调速作用。在很多应用场合，由于工艺的要求，需要平滑地调速，此时，变频器的应用必不可少。提高电网功率因数。无功功率增加了线路的损耗和设备的发热，从而会导致大量的电能消耗在线路当中，设备使用率下降。变频设备使用后，不但减少了电网线路上的损耗，同时可以提高电网的功率因数。终上，变频器有节能,调速和提高工作效率的作用,并能实现自动控制在钢铁、石油、石化、化纤、纺织、机械、电力、电子、建材、煤炭、医药、造纸、注塑、卷烟、吊车、城市供水、中央空调及污水处理等行业得到普遍应用。233变频器的工作原理变频器是利用电力半导体器件的通断作用将工频电源|稳压器变换为另一频率的电能控制装置。可分为交交变频器，交直交变频器。交交变频器可直接把交流电变成频率和电压都可变的交流电；交直交变频器则是先把交流电经整流器先整流成直流电，再经过逆变器把这个直流电流变成频率和电压都可变的交流电。PWM是英文PULSEWIDTHMODULATION脉冲宽度调制缩写，按一定规律改变脉冲列的脉冲宽度，以调节输出量和波形的一种调值方式。PAM是英文PULSEAMPLITUDEMODULATION脉冲幅度调制缩写，是按一定规律改变脉冲列的脉冲幅度，以调节输出量值和波形的一种调制方式。变频器的主电路大体上可分为两类电压型是将电压源的直流变换为交流的变频器，直流回路的滤波是电容电流型是将电流源的直流变换为交流的变频器，其直流回路滤波石电感。非同步电动机的转矩是电机的磁通与转子内流过电流之间相互作用而产生的，在额定频率下，如果电压一定而只降低频率，那麽磁通就过大，磁回路饱和，严重时将烧毁电机。因此，频率与电压要成比例地改变，即改变频率的同时控制变频器输出电压，使电动机的磁通保持一定，避免弱磁和磁饱和现象的产生。这种控制方式多用於风机、泵类节能型变频器。频率下降低速时,如果输出相同的功率,则电流增加,但在转矩一定的条件下,电流几乎不变。采用变频器运转，随著电机的加速相应提高频率和电压，起动电流被限制在150额定电流以下根据机种不同，为125200。用工频电源直接起动时，起动电流为67倍，因此，将产生机械电气上的冲击。采用变频器传动可以平滑地起动起动时间变长。起动电流为额定电流的1215倍，起动转矩为70120额定转矩；对於带有转矩自动增强功能的变频器，起动转矩为100以上，可以带全负载起动。频率下降时电压V也成比例下降。V与F的比例关系是考虑了电机特性而预先决定的，通常在控制器的存储装置ROM中存有几种特性，可以用开关或标度盘进行选择。频率下降时完全成比例地降低电压，那麽由於交流阻抗变小而直流电阻不变,将造成在低速下产生地转矩有减小的倾向。因此，在低频时给定V/F,要使输出电压提高一些,以便获得一定地起动转矩,这种补偿称增强起动。可以采用各种方法实现,有自动进行的方法、选择V/F模式或调整电位器等方法。在6HZ以下仍可输出功率，但根据电机温升和起动转矩的大小等条件，最低使用频率取6HZ左右，此时电动机可输出额定转矩而不会引起严重的发热问题。变频器实际输出频率起动频率根据机种为053HZ通常情况下时不可以的。在60HZ以上也有50HZ以上的模式电压不变，大体为恒功率特性，在高速下要求相同转矩时，必须注意电机与变频器容量的选择。给所使用的电机装置设速度检出器PG，将实际转速反馈给控制装置进行控制的，称为“闭环”，不用PG运转的就叫作“开环”。通用变频器多为开环方式，也有的机种利用选件可进行PG反馈。开环时，变频器即使输出给定频率，电机在带负载运行时，电机的转速在额定转差率的范围内15变动。对於要求调速精度比较高，即使负载变动也要求在近於给定速度下运转的场合，可采用具有PG反馈功能的变频器选用件。具有反馈功能的变频器，精度有提高。但速度精度的植取决於本身的精度和变频器输出频率的解析度。如果给定的加速时间过短，变频器的输出频率变化远远超过转速电角频率的变化，变频器将因流过过电流而跳闸，运转停止，这就叫作失速。为了防止失速使电机继续运转，就要检出电流的大小进行频率控制。当加速电流过大时适当放慢加速速率。减速时也是如此。两者结合起来就是失速功能。加减速可以分别给定的机种，对於短时间加速、缓慢减速场合，或者对於小型机床需要严格给定生产节拍时间的场合是适宜的，但对於风机传动等场合，加减速时间都较长，加速时间和减速时间可以共同给定。电动机在运转中如果降低指令频率，则电动机变为非同步发电机状态运行，作为制动器而工作，这就叫作再生（电气）制动。从电机再生出来的能量贮积在变频器的滤波电容器中，由於电容器的容量和耐压的关系，通用变频器的再生制动力约为额定转矩的1020。如采用选用件制动单元，可以达到50100。自控系统的设定信号可通过变频器灵活自如地指挥频率变化，控制工艺指标，如在烟草行业的糖料、香料工序，可由皮带称的流量信号来控制变频器频率，使泵的转速随流量信号自动变化，调节加料量，均匀地加入香精、糖料。也可利用生产线起停信号通过正、反端子控制变频器的起、停及正、反转，成为自动流水线的一部分。此外在流水生产线上，当前方设备有故障时後方设备应自动停机。变频器的紧急停止端可以实现这一功能。在SANKEN、MF、FUT和FVT系列变频器中可以预先设定三四个甚至多达七个频率，在有些设备上可据此设置自动生产流程。设定好工作频率及时间後，变频器可使电机按顺序在不同的时间以不同的转速运行，形成一个自动的生产流程。24产品优点与国外相关变频器相比，本公司生产的变频器具有成本少、价格低的重要优势，据多年的市场分析，本公司出品的变频器的故障率仅为3,与其他国外产品持平，然而远远小于国产品牌。在过去的几年中，我们的产品在全球市场的运作和销售中发展地非常快。这就可以证明我们的产品在市场的激烈竞争中是可以站得住脚的，是有一定的竞争力的。准确地产品运作和营销范围是我们的一个优势因素。控制技术已经经过了三代的研发和更新。进行了专业地调试和投放以及全球进行连锁。241节能变频器产生的最初用途是速度控制，但目前在国内应用较多的是节能。中国是能耗大国，能源利用率很低，而能源储备不足。在2003年的中国电力消耗中，6070为动力电，而在总容量为58亿千瓦的电动机总容量中，只有不到2000万千瓦的电动机是带变频控制的。据分析，在中国，带变动负载、具有节能潜力的电机至少有18亿千瓦。因此国家大力提倡节能措施，并着重推荐了变频调速技术。242速度控制目前，中国的设备控制水平与发达国家相比还比较低，制造工艺和效率都不高，因此提高设备控制水平至关重要。由于变频调速具有调速范围广、调速精度高、动态响应好等优点，在许多需要精确速度控制的应用中，变频器正在发挥着提升工艺质量和生产效率的显著作用。243应用领域广泛除了工业相关行业，在普通家庭中，节约电费、提高家电性能、保护环境等受到越来越多的关注，变频家电成为变频器的另一个广阔市场和应用趋势。带有变频控制的冰箱、洗衣机、家用空调等，在节电、减小电压冲击、降低噪音、提高控制精度等方面有很大的优势。25产品前景随着生产技术的不断发展，直流拖动的薄弱环节逐步显露出来。由于换向器的存，直流电机的维护量加大，单机容量、最高转速以及使用环境都受到限制。人们开始转向结构简单、运行可靠、维护方便、价格低廉的异步电动机。但异步电动机的调速性能难以满足生产的需要。于是，从20世纪30年代开始，人们致力于交流调速技术的研究，然而进展缓慢。在相当长的时期内，直流调速一直以其优异的性能统治着电气传动领域。20世纪60年代以后，特别是70年代以来，电力电子技术、控制技术和微电子技术的飞速发展，使得交流调速性能可以与直流调速相媲美。目前，交流调速已进入逐步代替直流调速的时代。变频器主要用于交流电动机（异步电机或同步电机）转速的调节，是公认的交流电动机最理想、最有前途的调速方案，除了具有卓越的调速性能之外，变频器还有显著的节能作用，是企业技术改造和产品更新换代的理想调速装置。自上世纪80年代被引进中国以来，变频器作为节能应用与速度工艺控制中越来越重要的自动化设备，得到了快速发展和广泛的应用。变频调速这一技术正越来越广泛的深入到行业中。它的节能、省力、易于构成自控系统的显著优势应用变频调速技术也是改造挖潜、增加效益的一条有效途径。尤其是在高能耗、低产出的设备较多的企业，采用变频调速装置将使企业获得巨大的经济利益，同时这也是国民经济可持续发展的需要。第三章公司战略31公司概述公司名称XX变频器有限责任公司成立时间2016年7月注册地点深圳市注册资本100万元公司性质有限责任公司公司定位中型节能高新技术企业业务范围研发和销售盈利模式通过代理商销售和直销复合模式核心技术高频变压公司股本情况公司技术入股300万元，占股本的375，资金入股660万元，占股本的60；XX大学资金入股220万元，占股本的20；风险投资220万元，占股本的20。风险投资方面，公司打算引入入股。公司网址WWWXXCOM32总体战略顾客至上，价格最低，品质保证，占领全国乃至世界的市场。321公司使命向社会提供最好的节能变频器。322公司宗旨节能环保，创新领先，拥有自己的先进核心技术。33发展战略树立节能理念的旗帜，这是国际社会所提倡的环保概念，这也是公司产品赢得客户的制胜法宝之一。以优质的高新技术产品提高品牌信誉、以完善的服务体系和负责的售后态度提高品牌忠诚度、以良好的公共形象树立品牌的公众效力。331初期（13年）在国家支持节能减排的大背景下，树立节能理念积极打开国内市场，重点面向大中型企业，采用批量推销，建立营销服务团队和售后服务体系，并利用购买了公司产品的企业进行广告宣传，建立自己的品牌，积累无形资产，收回初期投资，准备研发新产品，建立品牌知名度。第一年以高频变压器优质产品打开市场，在沈阳市设立销售点，初步建立销售网络；面向沈阳市大量大中型企业销售，建立合作关系，项核心市场地位靠近。以专业的品质，销售与安装于一体的销售模式打开并初步占领以辽宁省为核心的变频器市场。预计产量约达到100台，销售收入约1000万元，预计利润约118万元。第二、三年注重本公司售后服务体系的建立，巩固前期开拓出来的市场，面向新市场，以优质的品牌和服务进一步占领市场份额。加大品牌宣传力度，结合国家政策，积极宣扬节能理念，提高产品知名度，树立品牌形象。加强技术研究，在提高产品节能的核心效力的基础上，简化产品的操作程序。增加销售点和安装中心的数量，并充分利用现有销售网络和知名度，进一步占领辽宁省地区的市场；然后辐射其外围的大连、北京、天津等地区，扩大市场占有额。产量约达到650台，总销售收入约5900万元，总税后利润约1570万元。332中期（45年）加大科研力度，以国际变频的标准研发产品，同时研究相关产品，拓展新市场，预计在第七年向市场推出产品，拓展市场。占领北方地区市场，进而取得全国市场。借鉴北方市场经验，形成特色化和一体化经营，实行多元化经营战略。在沈阳市、上海市建立研发中心，招揽优秀的研发人才，继续加大科研投入促进本产品的后续研发，市场占有率达到1520，居于主导地位。产销量平均每年达1000台，总销售收入约11100万元，累计税后利润约3120万元。333长期（610年）利用公司在变频器研制方面的技术优势，开发相关产品，实现产品的多元化战略，巩固品牌形象，扩展市场空间，扩大市场占有率，成为该领域的领跑人。在取得全国市场的基础上，公司将以高科技参与国际竞争，是时进入相应的国际市场。第四章市场分析41宏观环境分析自20世纪90年代，尤其是近10年以来，节约能源、保护环境以及人类的可持续性发展已经成为社会的主题和全球舆论的焦点。通过变频调速技术能够有效地实现电机节能，其结果是降低耗电量及燃煤量，减少燃煤排放物和大气污染，减小温室效应，不但能够保护环境，而且可以缓解能源紧张形势。人们节能、环保意识的进一步增强必将会继续促进我国变频器行业的发展和市场的繁荣。根据国家科技部和外经贸部确定的中国高新技术产品统计目录，变频技术属于国家的重点高新技术产品，并且包括在国家“863”计划7大领域之中。多年来，国家经贸委一直会同国家有关部门致力于变频调速技术的开发及推广应用，在技术开发、技术改造方面给予了重点扶持，组织了变频调速技术的评测推荐工作，并把推广应用变频调速技术作为风机、水泵节能技改专项的重点投资方向，同时鼓励有关单位抓开发、抓示范工程、抓推广应用。我国加入世贸组织，目前正是各个经济领域与国际接轨的关键时期。在过去的10多年中，“入世”给我国的许多行业都带来深远的影响。变频器行业在此背景下也有了显著的变化。一方面，加入世贸组织可以实现国际变频器产品更为自由的贸易活动，使国产品牌纳入国际市场，加快了外资品牌和内资品牌之间的合作与交流。另一方面，入世使外资品牌进入中国变频器市场的门槛进一步降低。本土企业在竞争中真切的感受到，我们的产品在质量、性能等方面与国外同类产品相比还存在明显不足。竞争的压力促使本土变频器企业提升自身实力，迎接挑战。因此，“入世”从客观上促进了我国变频器行业的发展特别是本土企业的成长。42市场特征变频器是一种高技术含量、高附加值、高效益回报的高科技产品，符合国家产业发展政策。上世纪80年代外资变频器产品开始进入我国市场，并且随着我国经济的高速发展和人们节能环保意识的增强，90年代以来变频器在我国的应用越发普及，市场规模迅速扩大。研究表明，我国变频器市场主要表现出以下特征1）生产厂家增多、发展速度较快。近年来，沿海开放省市如广东、山东、上海、江苏等地区发展速度很快。厂家共有几十家，较知名的有安圣、深圳普传（台湾）、安邦信、四川的佳灵、森兰、烟台惠丰、南京耐特、贵州东冈等。另外，国外知名厂家纷纷来华合资、投资建厂，以降低成本，更优的价格供应国内市场，并已挤占相当的市场份额，如ABB、日立、台达等。2）市场规模和应用领域不断扩大1993年我国变频器市场容量不足4亿元，到1999年已达到28亿元，目前则达到100亿元左右。随着市场的扩大和用户端需求的多样化，国内变频器产品的功能在不断完善和增加，集成度和系统化越来越高，使用更加方便，并且已经出现某些专用变频器产品。另外，变频器的应用领域也在不断扩大。从工厂的生产加工设备到中央空调、从重型机械到轻纺行业、从04KW的小功率到900KW大功率电机都已广泛使用，且取得明显的经济效益。3）与外资品牌相比，内资品牌在技术上存在一定差距我国变频器配套产业的实力相对较弱，国产品牌无论在技术、加工制造、工业设计等方面还是在资金实力方面，都与国外品牌存在一定差距。目前，外资品牌在国内变频器市场的占有率约为80。本土变频器企业主要生产V/F控制产品。对于性能优越、技术含量高的矢量变频器等产品，国内绝大多数企业还没有开发出成熟的产品。虽然个别表现突出的内资品牌如深圳英威腾、成都希望森兰等，已有同类档次较高的变频器产品问世，但与国际巨头相比，其产品的种类、规格还有待进一步充实和丰富。4）外资品牌仍占主导地位，同时本土优势品牌实力迅速提升中国市场的吸引力也导致台资、外资的介入，例如西门子、三菱、ABB、台湾普传等。到目前为止，活跃在中国市场的外资品牌约为40余个。同时涌现出近百家的内资品牌，这些变频器的生产厂商主要集中在沿海开放省市如广东、山东、江苏等地。目前内资品牌中市场份额最大的如深圳英威腾、成都希望森兰、烟台惠丰等企业09年的销售额都突破1亿元。其中深圳英威腾、成都希望森兰都推出了矢量产品，其中深圳英威腾不但低压矢量产品的功率规格已经比较丰富，还拥有成熟的中压矢量产品，其综合产品线齐全程度逐步接近国际顶级品牌。43市场容量我国变频器总的潜在市场容量应为12001800亿元，其中常压变频器约占市场份额的60左右，中、高压变频器需求数量相对比较少，但由于单台变频器功率大、售价高，应占市场份额的40左右。高压变频器目前应用较多的行业是冶金、石化、电厂、城市供水、建材，主要应用的设备是风机与泵类负载，由于高压电力电子器件制约因素的影响，应用还没有广泛地开展起来，还有待企业进一步推广，目前市场增长率约为41，市场容量约为207亿元，占国内变频器市场总容量的173。图20032012年中国高压变频器市场发展趋势（亿元）从产品容量上来看，220KW以上的变频器还是由西门子、AB、通用、罗宾康和ABB等垄断，而中小容量的变频器50为日本占领，如富士、安川、三垦、日立、东芝、三菱和松下等所垄断。国产品牌大多集中在75KW以下，另外北京利德华福、北京天宠、成都森兰、佳灵、北京东方凯奇、北京先行、合康亿盛、上海科祺等品牌企业都是以生产610KV高压变频器为主。44行业发展状况近年来，国内变频器产业得到飞速发展，变频器产品已初步形成产业化，纵观国际变频器领域的发展，世界各知名品牌厂家也纷纷移师中国，实行“本土化”战略，扩大其在中国的销售，先后有西门子在天津、富士在江苏的无锡、三肯在江苏的江阴、ABB在北京、东芝在辽宁的辽阳、安川在上海、艾默生在广东的深圳、施耐德在苏州、三菱在大连、丹佛斯在天津等等地或独资，或合资，纷纷建厂生产部分系列品牌变频器。由原来两大派系欧洲品牌与日本品牌的一统天下的竞争局面已被打开。欧洲品牌以其先进的控制理论、控制精度和友好的界面而闻名，并起着举足轻重的作用。而日本品牌避其锋芒将变频器定位于节能器，小功率，专业化，同样引申出了一个新的行业，那就是节能行业或OEM配套。由中国本土成长起来的变频器生产厂商也在夹缝中逐渐发展壮大成熟，整个变频器市场的竞争已经白热化。与强大的国外厂商相比，国内民族企业的发展，仅靠一两家民族企业来支撑是很不够的，仅靠一些有识之士的热情，靠有限的资金，形成不了强有力的市场竞争力，还需要国家从政策上给予宏观引导，必须建立一个好的操作模式，树立国内品牌在中国应有的品牌形象。加强基础研究，加大变频技术研究的投入，才能根本改变当前国内变频器落后的局面，形成一个大的产业，服务于社会。变频器作为一种新兴的高技术产品，从一开始国外品牌就占据了绝大部分市场，但是国内变频器的研制和生产也在艰难中向前发展。到1996年我国的变频器生产厂家已超过50家，主要集中在东部沿海地区。目前国内品牌比较活跃的还有成都森兰、北京先行、北京的东方凯奇、北京利德华福、北京天宠、北京时代、深圳康沃、安邦信等，另外还有广东的爱德利、烁普、中大博立等，上海的东达、神源、格立特；浙江有海利、台州有富凌等。1996年底到97年初，国家四部委对全国所有的变频器生产厂家进行调研，最后推荐了29个厂家生产的33种规格的变频器（引进国外2家、北京5家、江苏7家、山东3家、天津2家、江西、；广东、江苏的耐特、康毫、山东的惠丰、陕西西普、成都佳灵、北京比来恩等）。近年来上述厂家有些发展了，有的转产了。同时也出现了一些有规模的变频器生产厂家，如深圳的华为、成都的佳灵、烟台的惠丰；近几年国内企业在产品开发方面有了一定起色，但还没能真正改变国外品牌占据支配地位的格局。45国产变频器行业近几年国内生产厂家众多,在市场的占有率逐年上升，总的市场份额应超过在20,主要集中在低端变频器，由于制造技术不及发达国家，功率开关器件的质量难以与发达国家抗衡。变频器整机技术落后，国产变频器的档次较低，主要是低压400V小容量315KW以内产品。近年来在全国各地建起了多家变频器生产厂，主要集中沿海开放省市如广东、山东、上海、江苏等，厂家有数十家，全国目前有近百家从事生产变频器包括国外品牌在国内建厂，大多数国内厂家没有形成气候。成都佳灵，山东的惠丰，是国产品牌生产较早的90年代初，而且坚持到现在，并成为取得一定发展的为数不多的几家公司。国产品牌大多集中在75KW以下,但许多企业据称可以生产280KW的变频器,甚至有个别厂商宣称可以生产低压530KW功率等级的变频器。这里需要提一下的是北京利德华福、北京天宠、成都的森兰、佳灵、北京的东方凯奇、北京的先行、合康亿盛、上海科祺等品牌企业除成都的森兰外,正在研制都是以生产610KV高压变频器为主。特别是北京利德华福在高压变频器领域，与国外大公司罗宾康、西门子、AB抗衡，形成了高压第一梯队，一年销售70多台高压变频器，普遍运行良好，大长了国人志气。山东风光得到了当地政府和科委的大力支持，在高压变频器、中压变频器主要应用在油田的深井电泵上、提升机专用变频器、低压通用变频器上做了大量的工作，取得了骄人的业绩，值得同行学习46产品应用领域国内变频器市场的总体状况是变频器的应用领域相当广阔，几乎涵盖国民经济的各个行业，尤其在建材、冶金、食品、机械、造纸、水行业等领域是主要的需求行业，分别占应用数量的121、115、98、9、6，另外，一些行业设备OEM成套率很高，行业特点是使用功率偏小，同一规格使用量巨大，配套厂商巨多，容易形成系列化产品，这一行业分别是纺织包括化纤、暖通与空调、水泵、楼宇自控、食品与饮料、印刷与包装等，以上行业的变频器的设备成套率相当大，同时也是各品牌变频器厂家争夺的重点所在。根据各行业应用变频器的使用情况，如表1所示。表1各行业变频器应用一览表单位万元A建材行业建材行业主要从事水泥、玻璃、陶瓷、新型建筑材料以及非金属的开采。行业中安装有大量的泵水泵和其他液流泵、风机和压缩机等通用机械，有多种炉窑设备，大部分是由电动机来拖动，消耗大量的电能和其他能源。据统计，中国建材行业耗电总量约为720亿KWH，占全国总用电量的6，因此，采用调速技术对降低其耗电有很大效果。由于建材行业的风机水泵类设备往往选用较大的安全系数，选型功率偏大。据有关资料，建材行业安装调速装置的企业数约占总数34，安装有调速装置的用电量占需要量的185，其中大中型风机、水泵的调速装置占总量7左右，可见，建材行业中小型设备采用调速设备的可能性是巨大的，节电量也相当可观，是今后推广调速装置的重要领域。据专家估计，建材行业采用调速技术的节电潜力为80亿KWH左右。国有企业是建材行业变频器的用户主体，占所有用户的60。建材行业购买变频器多用于风机、泵类负载改造，与冶金钢铁行业相类似，以节电节能为主要的购买动机。在该行业使用变频器品牌名次分别是西门子使用率高达206，居第一位，其余依次是三菱15、富士和ABB并列11、森兰65、日立56。B冶金行业冶金行业在国民经济中的比重非常大，其特点不同于其它行业的工业企业，都是规模较大，效益显著，连续、高效式地生产流程性企业。由于许多地方和企业前两年争相发展钢铁工业，造成2003年钢铁竣工项目高达4000万吨的产能，使钢铁全国产能超过3亿吨，造成运输和矿石紧缺，使许多企业在钢铁建成之日也就是“挨饿”之时，钢铁第一制约是国内铁矿资源不足，世界铁矿石贸易全年24亿吨，2003年我国铁矿石进口量14亿吨，并以每年20的速度发展，再过几年全世界的铁矿石都无法满足中国的需求。因此，国家计委下文要求停缓建相应钢铁项目。因此，钢铁领域2004年新上变频器的使用量将逐年下降，由于该领域设备存量基数大，每年技术改造量将是一个不小的量。在冶金行业，企业员工的整体素质较高，企业信息化的意识较强。具备一定规模的钢铁企业基本上都已实现车间内的过程自动化控制系统，车间的生产已经高度的自动化，生产现场有大量的设备需要进行控制。由于现场的环境非常恶劣灰尘大、震动强、温度变化大，且需要24小时连续不断地运行，因此对生产现场控制设备较其他行业有了更高的要求。对变频器的性能要求很高，能在该行业的使用与其品牌的宣传和设计院的设计有很大关系，冶金行业的工艺装置需要调速的要求很多，以往大多采用直流调速装置，随着变频器的性能的不断完善，相当一部分装置已改为交流变频器调速，该行业使用目的主要以工艺调速为主，节能在该行业退居第二，目前西门子变频器使用率位居第一，占20以上，其他在用品牌依次是ABB、富士、安川。C电力行业电力行业的主体是国有企业，合资与民营企业只占到25。由于供电安全非常重要，大型高压风机的改造目前还很不普遍，由于单台功率相对较大，总的价值也接近一半，另一半行业的主要应用在低压380V变频器上，应用变频器作用在节能、调速和产品配套三个方面相对均匀，其中又以调速的功能略多一些。使用的低压变频器占总应用价值的52，中压变频器306，高压变频器174，以中低压变频器为主。主要在用品牌ABB以18的份额位居电力行业在变频器品牌榜首，其他在用品牌依次是西门子、三菱、富士、欧姆龙、施耐德等。D汽车行业汽车行业可以说是国民经济发展最快的一个行业之一，有资料显示，现在全国有23个省市都在“造”汽车。过去，国家只确定8个定点轿车生产基地，去年增加到了23个。除了新增的厂家外，许多省市都提出了近似疯狂的扩张计划。河北省保定提出要打造华北汽车基地，山东要建最大的SUV生产基地，浙江至少20多家民营企业站在造车大潮边跃跃欲试，全国过去一些利税大户如酒业大王、烟草大王、电池大王，甚至一些大的家电企业也加入了造车行业，使得去年汽车整体销售增长36，轿车销售增长56，有些产品还供不应求，汽车企业几乎家家赚钱，造成该行业引进或新增生产线众多。同样，由于该行业发展迅速，国家有关部门下文要求停缓建相应汽车引进项目和新上项目。一些国外知名品牌变频器厂商看到这一状况，纷纷针对性地成立了汽车行业销售队伍，有针对性地扩大销售，预计这一行业今年变频器销售增长势头应该超过12。其前景非常广阔。E食品行业食品行业包括粮油、乳制品、豆制品、蔬菜、肉禽蛋、冷冻、食品、罐头、调味品、酱菜、土特产、干鲜果品、饮料、糕点面包、糖果、酒、茶、方便食品、零食、保健食品、添加剂、食品包装、食品机械、水产品加工业、粮食加工业、发酵制品业、制冰业、冷饮品制造业、啤酒、淀粉制品业等等，世界权威咨询机构ASIA市场的报告，分析指出中国食品市场的发展状况相当乐观，报告指出，尽管受全球经济衰退的影响，消费者支出水平有所下滑，但是由于中国人口众多，内需需求巨大，食品市场的销售仍保持强劲的增长态势。报告显示，中国食品市场上所占份额最大、发展最迅速的一个类别当属预制食品，它的销售额已占到2002年世界食品销售总额的224。发展速度第二位的是冷冻食品。市场的年销售额在1000美亿元以上。行业的发展特点是量多面广，变频器市场应用非常广阔，任意品牌变频器在这一行业都有应用，功率等级普遍偏小，排序状态很难统计。47优势与劣势分析471优势分析（1）营销网络和服务优势营销网络是内资品牌与国际品牌的竞争中最得力的武器之一。优秀的本土企业往往拥有由销售片区、办事处、代理商组成的销售网络，在全国重要城市还建有用户服务中心，零配件充足，服务及时。内资品牌在客户跟踪回访、售后响应、对特殊客户的个性化定制服务等方面明显优于国际品牌。（2）价格优势与外资品牌相比，内资品牌产品价格一般要低30至40。随着生产规模扩大，在零、配件采购中侃价实力会进一步提高，成本有望进一步降低，从而在保证价格优势的前提下提高盈利能力。（3）少数优秀品牌的产品综合性能日益接近国际知名品牌随着全球一体化进程的加剧，尤其是我国加入世贸组织以来，技术和信息的交流更加频繁也更为顺畅，变频器产品技术的差异程度正逐渐降低，许多优秀内资企业正从各方面向国际品牌考拢，如核心元器件IGBT采用德国和日本的进口产品，单片机采用INTEL公司的87C196MC或TI公司的DSP，管理上采用ERP系统等。相对于外资品牌，内资品牌的设计更适合中国国情，如宽电压工作范围、宽温度适应范围、汉化效果更好、有中文提示功能等。在控制软件方面，内资品牌可以根据客户情况有针对性地开发和修改，对行业特殊需求能做到个性化处理、快速响应，满足不同用户的需求。472优势分析与外资优势品牌相比，内资品牌的合技术实力还有待进一步加强,主要表现在产品线不够齐全，产品故障率偏高，而且普遍没有成套电气控制设备。由于内资品牌进入电气传动领域时间较短，技术和产品基础相对薄弱，其产品线很难象ABB、西门子两大外资顶级品牌那样实现各电压等级、各功率段的覆盖，缺乏产品线协同优势。内资品牌的故障率也高一些，普遍达到7以上，表现最好的内资品牌故障率也有45，而较大的几家外资品牌故障率普遍在3左右。另外外资顶级品牌西门子和ABB还分别可以提供电力和冶金行业整套的电气设备和系统解决方案，这也是内资企业无法做到的。产业规模和品牌知名度尚待提高目前外资品牌占据了我国中低压变频器市场的前12强，其年销售额最小的也在2亿元左右。内资品牌中规模最大的英威腾已经排名在13名之后，其他企业的规模更小。而变频器产品一般有3年左右的成熟期，质量是否可靠，性能是否稳定，需要客户使用时间的检验。由于大部分本土企业成立的历史不长，产品线还在完善当中，许多新产品进入市场的时间较短，在产品的成熟度和品牌知名度方面很难与历史悠久的国际知名品牌抗衡。另外，由于中国中低压变频器市场的特殊性，外资品牌先入为主，对内资品牌参与市场竞争带来不利影响。当然在内资品牌起步的初期，的确有部分产品质量不过关，可靠性与稳定性较差，影响了内资品牌的业内口碑。近几年随着本土企业的成长、综合实力迅速提高，目前内资品牌的口碑已明显改善，但要彻底改变用户对的整体印象，尚需生产企业的共同努力和时间的考验。48市场前景中国的变频器市场目前正处于一个高速增长的时期，在空调、电梯、冶金、机械等行业得到广泛应用。据统计，在过去的几年内中国变频器的市场保持着1215的增长率，速度已经远远超过了近几年的GDP增长水平，而且至少在未来的5年内保持着10以上的增长率。业内人士估计我国2001年变频器行业销售额约有35亿元。2002年将达到42亿元。而国际知名权威“ARC机构”预测中国2002年交流调速装置的市场容量为10亿美元，其中，中、大功率产品的市场容量为2亿美元，并预测将以每年1520年增长率发展。保守估计2003年中国变频器市场销售额将超过50亿元，其中常压低压变频器销售额将超过40亿元。发展前景相当乐观。由于技术水平、生产能力的限制造成的能源浪费、环境污染成为日益凸现的问题。因此，能源的合理开发和使用需要一个统筹的过程。变频器大显身手降低能耗不是单纯的节能，它涉及能源开采、加工到下游能源使用的各个环节。节能，对于每个行业都是必须的，一些国内大型钢铁企业在使用我们的风机、水泵专用变频器后，调整生产速度，优化了生产工艺，达到了较好的节能效果。市场研究显示，具有节能潜力的电机在中国至少有18亿千瓦。能源紧张所带来的节能降耗需求，为变频器的应用提供了更广阔的空间，也给制造变频器的企业带来发展机遇。第五章竞争分析51行业竞争分析在行业竞争方面，我们进行了深入的市场调研，运用“波特”五力模型对市场进行了充分分析，具体如下低压变频器厂商功能相似的产品潜在进入者现有竞争者顾客供应商人替代品将来进入该领域的企业购买者原材料供应商现有的行业竞争者主要体现为与低压变频厂商的竞争。经过调查，在国内有大量的低压变频器厂商，其大部分为AC380V的中小功率产品，而在高压大功率变频器方面，却为数不多。能够研制、生产、并提供服务的高压变频器厂商，仅有少数的具备科研能力或资金实力的个别企业在中国国内仅有少部分的中、高压电机进行了变频调速改造，且普遍采用V/F控制方式。对于技术类较高的矢量变频器，国内绝大多数企业没有开发出成熟的产品，高压变频器的品种和性能还处于发展阶段，每年市场仍需大量进口。在市场上，目前与国外变频企业相比，走在技术顶端的几个国内企业是很有竞争优势的，国内企业的产品设计完全适合国内用户的指标需求，在性能上相当的变频器产品，在价格上，国外产品要高于国内产品的1/3，而且国外企业在售后服务方面更是费用昂贵但是大多国内企业的劣势在于资金不足，所以不能大幅度的发拓市场。潜在进入者中国变频器市场具有广阔的发展空间，目前则达到100亿元左右。随着市场的扩大和用户端需求的多样化，国内变频器产品的功能在不断完善和增加，集成度和系统化越来越高，并且已经出现某些专用变频器产品。另外，变频器的应用领域也在不断扩大。目前，我国变频器市场正处于一个高速增长的时期，在电力、有色金属、冶金、机械、建材等行业得到广泛应用。在过去的几年内，中国变频器的市场保持着1215的增长率，这个速度己经远远超过了近几年GDP的增长水平，预计至少在未来5年内将会保持10以上的增长率。目前，中国市场上变频器安装容量功率的增长率实际上在20左右，按照这样的发展速度和中国市场的需求来计算，至少在10年以后，变频器市场才能饱和并逐渐成熟。我国变频器总的潜在市场应为12001800亿元，其中常压变频器约占市场份额的60左右，中、高压变频器需求数量相对比较少，但由于单台变频器功率大、售价高，应占市场的40左右。52主要竞争对手分析竞争对手竞争对手的特点对策低压变频器生产厂商积累下来的广阔领域企业具有多年研究经验，研发能力强，技能开发与研制纯熟在变频器领域有一定的知名度和客户关系，广阔的人脉，信息平台资金充足取得技术专利，不断创新，努力满足消费者的需求利用本土化以及成本的优势，迅速抢占市场突出本公司产品的有点，节能，降低成本。不断在技术上创新改进53SWOT战略分析结构图内部环境外部环境优势（STRENGTHS）企业技术先进，与外资产品相比价格一般要低3040。营销网络和服务优势控制技术发展迅速劣势（WEAKNESSES）市场推广费用较高产品线及可靠方面有待提高综合技术不够完善机会（OPPORTUNITIES）节能已经成为国家的基本国策全球经济危机的大背景下，能源的日益枯竭必然对节能产品的要求越来越强，市场潜力大。保守估计在未来五年内，行业增长率会保持在10。SO战略选择采取发展型战略，抓住机遇，迅速占领市场突出企业产品的节能，环保的主题突出国内生产的成本优势突出本土企业的文化及地域优势利用良好的技术研发环境，不断提高技术水平，创造一流服务WO战略选择充分利用东北大学的各种资源，请相关专家指导，弥补我们研发经验的不足威胁（THREATS）发达国家，起点高，起步快，已经实行全数字化。产品技术易被其他公司仿用，在市场上与我公司进行价格大战，形成对我公司的威胁。ST战略选择以先进的技术和优质的服务赢得竞争通过技术领先战略，化解在经济全球化过程中国外竞争者的压力建立信息搜集管理系统，及时跟踪各高校和科研机构的动态，保持产品的技术领先突出节能的主题，吸引更多的客户WT战略选择质量采用外包生产，为保证产品的质量，实施严格的质量管理。费用精简机构，削减成本，公司将尽量降低生产，管理等相关费用的开支。潜在竞争者公司将不断研发，制造强有力的技术壁垒，增大潜在加入者进入的难度。第六章营销策略61市场需求611市场调研变频器于20世纪60年代问世，80年代在主要工业化国家已广泛使用。我国的第一台变频器是在1985年6月由“中国变频器之父”吴加林先生研制成功的，由此揭开了我国变频器产业的序幕，并进入了我国变频器发展道路上的第一次高峰。变频器在我国发展的短短20年间，经历了认知阶段、组装阶段和生产制造阶段。目前我国已有进口、国产变频器厂家近200家，又有上千家从事代理销售和二次开发公司围绕着变频器生产，一些元件供应商，材料供应商、电抗器、滤波器、电缆、继电器以及压力传感器、温度传感器、能量表等行业都在关注着变频器的发展。我们通过广泛调研，得出2003年的中国变频市场上的品牌销售状况其它中包括高压变频器和国产品牌销售份额如图1所示图12003年中国大陆国外品牌变频器销售情况饼图面对巨大的潜在市场，国内不少有战略眼光的企业和人士纷