公司销售办事处发展建设规划

公司销售办事处发展建设规划（一）公司销售队伍发展至今已近十三年，为深入市场全面开拓，在大家的努力下，我们在各大陶瓷企业聚居区完整建制了销售办事处，构筑了公司完善的销售网络与良好的客户体系。今天，我们面对着新的市场发展环境、营销理念与趋势变化，做为公司每一位营销干部和业务人员都需要审时度势，“立足当下、着眼未来”重新来系统思考销售办事处发展建设问题。基于此，公司提供如下资料模版，请销售部各办事处认真负责填报（7月25日前完成），您提供的资料将用于公司办事处建设发展规划决策（定方向、定目标、定编、定员等）。总裁办营销销售部、市场部二一二年七月十二日第一部分办事处基本情况1、本办事处客户分布半径50KM51150KM150300KM300KM省外数量332700KG86KG24500KG002011年销售额11084821元15370元685850元00直销客户2012年半年销售额39909793900487500数量498KG00002011年销售额585250000中间商2012年半年销售113750000额2、竞争对手组织发展情况，与同类的至少815个组织做比较单位名称华雄该单位发展沿革佛山南海企业，福建这边有生产加工厂家，主要是坯用黑色，桔黄设立时间15年以下；153年；35年；58年；8年以上；不能准确描述直销，其销售主要产品坯用黑色、桔黄中间商，描述其经销产品厂家组织性质年销售情况（提供12年大概情况）20003000万业务负责人情况（性别/年龄情况/从事色釉料行业时限等）不详人员数/岗位配制不详员工待遇（尽可能清晰）不详发展情况描述很快，原因缓慢，原因不能准确判断组织竞争力品质/价格/提供服务/管理规范方面价格底，品质一般，主要是价格很有吸引力；服务一般，管理一般直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况桔黄每月一百多吨非直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详单位名称万兴该单位发展沿革台资企业，九三年大陆投产设立时间15年以下；153年；35年；58年；8年以上；不能准确描述直销，其销售主要产品釉用、坯用、辊筒及包裹色料中间商，描述其经销产品厂家组织性质年销售情况（提供12年大概情况）福建市场约五六百万业务负责人情况（性别/年龄情况/从事色釉料行业时限等）男，2535岁人员数/岗位配制福建分公司八人，销售/财务/文员/司机员工待遇（尽可能清晰）不详发展情况描述很快，原因缓慢，原因早些年发展迅速，近几年在福建已逐年下滑不能准确判断组织竞争力品质/价格/提供服务/管理规范方面价格中上，品质很好，口碑很好；服务一般，管理一般，现福建假万兴较多直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况目前主要在抛金砖厂销售较多非直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详单位名称大鸿该单位发展沿革台资企业，九二年大陆投产设立时间15年以下；153年；35年；58年；8年以上；不能准确描述直销，其销售主要产品釉用、坯用、辊筒及包裹色料，釉料，溶块中间商，描述其经销产品厂家组织性质年销售情况（提供12年大概情况）不详业务负责人情况（性别/年龄情况/从事色釉料行业时限等）男，2535岁人员数/岗位配制福建分公司在厦门，具体人数不详，技术服务人员/销售人员员工待遇（尽可能清晰）不详发展情况描述很快，原因色釉料配套销售，在釉料方面增长很快缓慢，原因不能准确判断组织竞争力品质/价格/提供服务/管理规范方面价格高，品质好，口碑很好；服务好，管理较好直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详非直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详单位名称大宇该单位发展沿革佛山企业，九四年成立设立时间15年以下；153年；35年；58年；8年以上；不能准确描述直销，其销售主要产品釉用、坯用、辊筒色料；釉料中间商，描述其经销产品厂家组织性质年销售情况（提供12年大概情况）不详业务负责人情况（性别/年龄情况/从事色釉料行业时限等）不详人员数/岗位配制不详员工待遇（尽可能清晰）不详发展情况描述很快，原因缓慢，原因早些年发展迅速，近几年在福建已逐年下滑不能准确判断组织竞争力品质/价格/提供服务/管理规范方面价格居中，品质一般；服务一般，管理方面不详直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况目前主要在辊筒色料及抛金砖厂有部分厂家使用非直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详单位名称华宝该单位发展沿革佛山企业，九二年成立设立时间15年以下；153年；35年；58年；8年以上；不能准确描述直销，其销售主要产品釉用、坯用色料，氧化铝等中间商，描述其经销产品厂家组织性质年销售情况（提供12年大概情况）不详业务负责人情况（性别/年龄情况/从事色釉料行业时限等）不详人员数/岗位配制不详员工待遇（尽可能清晰）不详发展情况描述很快，原因坯用利用低价迅速占领市场缓慢，原因不能准确判断组织竞争力品质/价格/提供服务/管理规范方面品质一般，价格很低，管理一般直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况坯用桔黄，桔红非直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详单位名称永坤该单位发展沿革山东企业，2003年投产设立时间15年以下；153年；35年；58年；8年以上；不能准确描述直销，其销售主要产品釉用、坯用、辊筒及包裹色料中间商，描述其经销产品厂家组织性质年销售情况（提供12年大概情况）不详业务负责人情况（性别/年龄情况/从事色釉料行业时限等）不详人员数/岗位配制不详员工待遇（尽可能清晰）不详发展情况描述很快，原因缓慢，原因不能准确判断组织竞争力品质/价格/提供服务/管理规范方面价格中低，品质一般，服务一般，管理一般直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况辊筒色料在少数厂家有销售非直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详单位名称康立泰该单位发展沿革佛山三水，九八年成立设立时间15年以下；153年；35年；58年；8年以上；不能准确描述直销，其销售主要产品釉用、坯用、辊筒色料，熔料，釉料中间商，描述其经销产品厂家组织性质年销售情况（提供12年大概情况）不祥业务负责人情况（性别/年龄情况/从事色釉料行业时限等）不详人员数/岗位配制不祥员工待遇（尽可能清晰）不详发展情况描述很快，原因技术服务优势明显，配套釉料及色料销售缓慢，原因不能准确判断组织竞争力品质/价格/提供服务/管理规范方面价格居中，品质较好；服务较好，管理较好直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况辊筒色料在仿古砖及全抛占有率高非直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详单位名称源泰兴该单位发展沿革南海狮山，2008年成立设立时间15年以下；153年；35年；58年；8年以上；不能准确描述直销，其销售主要产品釉用、坯用色料中间商，描述其经销产品厂家组织性质年销售情况（提供12年大概情况）不详业务负责人情况（性别/年龄情况/从事色釉料行业时限等）不详人员数/岗位配制不祥员工待遇（尽可能清晰）不详发展情况描述很快，原因缓慢，原因不能准确判断组织竞争力品质/价格/提供服务/管理规范方面钴蓝，钒锆蓝性价比较高，产品质量较好，价格较低，服务一般直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不祥非直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详单位名称吴清波该单位发展沿革私人设立时间15年以下；153年；35年；58年；8年以上；不能准确描述直销，其销售主要产品釉用、坯用、辊筒及包裹色料中间商，描述其经销产品厂家不详组织性质年销售情况（提供12年大概情况）不详业务负责人情况（性别/年龄情况/从事色釉料行业时限等）男，3040岁人员数/岗位配制不详员工待遇（尽可能清晰）不详发展情况描述很快，原因缓慢，原因早些年发展迅速，近几年在福建已逐年下滑不能准确判断组织竞争力品质/价格/提供服务/管理规范方面品质一般，价格低，无服务直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况近两年在釉水厂及包裹系列做了较多非直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详单位名称宝力高该单位发展沿革佛山三水，2003年成立设立时间15年以下；153年；35年；58年；8年以上；不能准确描述直销，其销售主要产品釉用、坯用、辊筒色料中间商，描述其经销产品厂家组织性质年销售情况（提供12年大概情况）不详业务负责人情况（性别/年龄情况/从事色釉料行业时限等）男，2535岁人员数/岗位配制不详员工待遇（尽可能清晰）不详发展情况描述很快，原因缓慢，原因不能准确判断组织竞争力品质/价格/提供服务/管理规范方面品质一般，价格较低，管理一般直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况坯用桔黄，坯黑等较有优势非直接竞争的产品产品名称/半年的销售情况不详3、本区域规模势力居前十的陶瓷企业（已合作或潜在客户）单位名称腾达是否合作/我公司销售占比合作，自05年始合作，销售占比约为5；其信用状况良好、一般、较差未合作，原因主要产品线出口内销；出口内销；出口内销；不清楚已有产品线仿古砖，外墙，外墙为主，共12条窑线计划新上产品线不详色釉料采购渠道公开招标采购为主非招标方式为主，其中向厂家直接采购约，向中间商采购约，自制供应约；不清楚其他，请描述采购管理上规范性（强/弱）强最大竞争对手优势所在（列举至少两家）A、名称华宝主供产品坯黑B、名称顺华主供产品镨黄、桔黄C、康立泰辊筒色料是否属客户主业，若客户在多元化经营，请列出了解到的项目是主业单位名称恒达是否合作/我公司销售占比合作，自05年始合作，销售占比约为1；其信用状况良好、一般、较差未合作，原因现因产品在外墙用方面无优势，已基本无合作主要产品线出口内销；出口内销；出口内销；不清楚已有产品线主要是外墙，13条窑线计划新上产品线不详色釉料采购渠道公开招标采购为主非招标方式为主，其中向厂家直接采购约，向中间商采购约，自制供应约；不清楚其他，请描述采购管理上规范性（强/弱）强最大竞争对手优势所在（列举至少两家）A、名称华宝色料、顺华主供产品华宝坯用黑色，顺华厂桔黄B、名称杨子，金环主供产品包裹系列，（大红，橙红，正黄）是否属客户主业，若客户在多元化经营，请列出了解到的项目是属主业单位名称华泰是否合作/我公司销售占比合作，自06年始合作，销售占比约为01；其信用状况良好、一般、较差未合作，原因在包裹色料停止生产后，合作已近于停止主要产品线出口内销；出口内销；出口内销；不清楚已有产品线陶板，仿古（全抛釉）计划新上产品线不详色釉料采购渠道公开招标采购为主非招标方式为主，其中向厂家直接采购约，向中间商采购约，自制供应约；不清楚其他，请描述采购管理上规范性（强/弱）强，最大竞争对手优势所在（列举至少两家）A、名称本地坯黑主供产品坯黑B、名称卡罗比亚主供产品辊筒色料是否属客户主业，若客户在多元化经营，请列出了解到的项目是属主业单位名称三荣是否合作/我公司销售占比合作，自03年始合作，销售占比约为20；其信用状况良好、一般、较差未合作，原因主要产品线出口内销；出口内销；出口内销；不清楚已有产品线内墙生产线，四条计划新上产品线陶瓷薄板色釉料采购渠道公开招标采购为主非招标方式为主，其中向厂家直接采购约80，向中间商采购约20，自制供应约；不清楚其他，请描述采购管理上规范性（强/弱）强最大竞争对手优势所在（列举至少两家）A、名称华雄主供产品棕色，价格便宜B、名称中间商主供产品锆铁红，发色较好，价格便宜是否属客户主业，若客户在多元化经营，请列出了解到的项目属客户主业单位名称协盛是否合作/我公司销售占比合作，自年始合作，销售占比约为；其信用状况良好、一般、较差未合作，原因主要使用本地一些便宜的坯用色料主要产品线出口内销；出口内销；出口内销；不清楚已有产品线通体外墙6条线；劈开砖3条线计划新上产品线暂无色釉料采购渠道公开招标采购为主非招标方式为主，其中向厂家直接采购约90，向中间商采购约10，自制供应约；不清楚其他，请描述采购管理上规范性（强/弱）强最大竞争对手优势所在（列举至少两家）A、名称兴泰主供产品坯黑，价格便宜B、名称华宝主供产品纯黄，桔黄，价格低是否属客户主业，若客户在多元化经营，请列出了解到的项目属客户主业单位名称协进是否合作/我公司销售占比合作，自03年始合作，销售占比约为10；其信用状况良好、一般、较差未合作，原因主要产品线出口内销；出口内销；出口内销；不清楚已有产品线通体外墙，6条线计划新上产品线色釉料采购渠道公开招标采购为主非招标方式为主，其中向厂家直接采购约，向中间商采购约，自制供应约；不清楚其他，请描述采购管理上规范性（强/弱）一般最大竞争对手优势所在（列举至少两家）A、名称源泰兴主供产品钴蓝，发色好，价格低B、名称丰联主供产品桔黄价格便宜，发色稳定是否属客户主业，若客户在多元化经营，请列出了解到的项目属客户主业单位名称万利是否合作/我公司销售占比合作，自年始合作，销售占比约为；其信用状况良好、一般、较差未合作，原因现主要生产陶板，我们的价格无优势；主要产品线出口内销；出口内销；出口内销；不清楚已有产品线陶板线，两条线；计划新上产品线仿古砖色釉料采购渠道公开招标采购为主非招标方式为主，其中向厂家直接采购约100，向中间商采购约，自制供应约；不清楚其他，请描述采购管理上规范性（强/弱）强最大竞争对手优势所在（列举至少两家）A、名称不详主供产品B、名称不详主供产品是否属客户主业，若客户在多元化经营，请列出了解到的项目属客户主业单位名称宝达是否合作/我公司销售占比合作，自年始合作，销售占比约为；其信用状况良好、一般、较差未合作，原因外墙用色料价格低，我司不具备竞争力，仿古砖用色料也主要是老板的亲朋好友在供货；主要产品线出口内销；出口内销；出口内销；不清楚已有产品线外墙，仿古各两条计划新上产品线全抛色釉料采购渠道公开招标采购为主非招标方式为主，其中向厂家直接采购约20，向中间商采购约80，自制供应约；不清楚其他，请描述采购管理上规范性（强/弱）弱最大竞争对手优势所在（列举至少两家）A、名称坯用本地主供产品坯黑，桔黄B、名称中间商主供产品釉用色料是否属客户主业，若客户在多元化经营，请列出了解到的项目属主业单位名称国星（品质厂）是否合作/我公司销售占比合作，自05年始合作，销售占比约为01；其信用状况良好、一般、较差未合作，原因主要产品线出口内销；出口内销；出口内销；不清楚已有产品线6条外墙，3条仿古；计划新上产品线全抛色釉料采购渠道公开招标采购为主非招标方式为主，其中向厂家直接采购约70，向中间商采购约30，自制供应约；不清楚其他，请描述采购管理上规范性（强/弱）强最大竞争对手优势所在（列举至少两家）A、名称源泰兴主供产品钴蓝，钴黑B、名称华宝主供产品纯黄，桔黄是否属客户主业，若客户在多元化经营，请列出了解到的项目属客户主业单位名称玛拉瓷（茂兴）是否合作/我公司销售占比合作，自05年始合作，销售占比约为；其信用状况良好、一般、较差未合作，原因主要产品线出口内销；出口内销；出口内销；不清楚已有产品线4条劈开砖，3条仿古；计划新上产品线暂无色釉料采购渠道公开招标采购为主非招标方式为主，其中向厂家直接采购约60，向中间商采购约40，自制供应约；不清楚其他，请描述采购管理上规范性（强/弱）弱最大竞争对手优势所在（列举至少两家）A、名称康立泰主供产品辊筒色料B、名称华宝主供产品坯用纯黄，桔黄是否属客户主业，若客户在多元化经营，请列出了解到的项目属客户主业，另有做网板第二部分办事处未来发展的思考1、本办事连续几年销售增长（未增长）您认为是否合理本办事处的设立给公司除了带来直接的财务利润方面之外，还带来哪些贡献（影响本办事处/公司长期发展方面）答本办事处销售从开办以来，经历了几波曲线，早些年的福建市场，主要生产外墙，坯用色料为主，当时的竞争对手相对较少，我司产品以产品性价比优势占领的部分大厂的市场，后随着外墙的利润下滑，本地或佛山其它企业在坯用色料方面的发展，我司产品在坯用方面逐步失去了性价比，此时销售开始下滑，前两年，福建市场开始部分企业转向生产瓷片，仿古砖，此时我司凭借釉用色料及包裹色料质量方面的优势，在釉用方面取得了明显的增长，福建办也由坯用为主转型为釉用为主，至近两年，随着福建及佛山其它一此色料企业的进一步成熟，一方面釉用的市场竞争加剧，另一方在企业越来越关注成本，我司色料在釉用方面也逐步没有明显的优势，另外包裹色料优势尽失，滚筒色料的推广也步其它企业的后尘，福建市场自去年下半年又开始了逐步的下滑；所以福建销售未增长，不能用是否合理的进行描述，只能说在竞争中逐步在落后，产品规划，定位性不强，销售下滑随着时间的推移也是一种必然本办事处的设立，除了带来利润方面外，还带来的一方面的人才的培养，另一方面的市场对产品的局部认可（早些年），但近几年市场对公司产品的认可度已逐步降低，这是一个危险的信号，另外就是福建作为一大陶瓷产品，办事处作为服务客户的同时也为公司提供大量的市场信息；2、本办事处生存，若维持本办事处目前的发展局面，还能发展多久来自市场竞争最大的威胁是什么，那些已经在产生作用这种威胁是长期的，还是暂时的今后打算怎么办答本办事处的生存，若维持本办事处目前的局面，两年后不超过三年，金鹰色料退出福建市场，最大的竞争危胁一是本地或其它一些色料企业的发展，二是喷墨设备逐步进入各陶瓷企业，危胁一已对福建办产生的很大的影响，外墙企业，坯用色料，包裹色料我司已完全失去竞争力，西瓦企业，钴蓝，孔雀蓝是用量最大的，我司产品也不具备竞争力；仿古砖企业，辊筒色料已步别人后尘，随着喷墨的大量应用，这些厂家已没心思更换辊筒的供应商了，只要稳定就好；目前主要依赖于一些瓷片，腰线等企业在支撑着销售；威胁是长期的，并且逐步在加剧对我们的影响；今后一方面争取公司的墨水早日成熟推广，搭上末班车，取得小部分的市场，对于色料，加大在仿古砖厂的推广，维护现有的市场保持稳定；3、请您提出一个办事处增长目标你认为这个目标实现的可行性有多大，能够支持这一发展目标的有利因素是哪些不利因素是哪些，改如何采取措施来改善这些不利因素答三年时间，至2015年，月平均销售达到300万/月，此目标的可行性如按目前公司的状态，可行性很小，如若顺利调整，找到方向，可行性还是挺高的，支持这一发展目标的有利因素是我司目前已开始形成熔块釉料，色料，和墨水的三大产品体系，如果整合好销售力量，推出配套产品，整体营的销售模式，即设计，到釉料，着色，技术服务的整体产品块，形成板块式的为下游企业提高竞争力；不利因素是目前各版块相对独立，并且发展不均衡，难以形成整体的统筹发展，而其它企业在釉料，色料的整体服务已先行一步，目前也在加快整体配合着色（设计釉料色料墨水）的步伐，我们已慢别人一步，如步伐越拉越大，企业发展前景不明，这是不利因素；采取措施，设定方向，明确路线，搭好整体框架，按需用人，引进人才，均衡公司各版块的力量，而形成整体发向；并持之以恒的努力，给予时间，三年后预计可化被动为主动；4、公司目前以直销渠道为主，结合你对本区域市场的认识，就这么多年来这种渠道建设的适应性方面做出评价，假如您是公司总经理，你如何安排销售渠道结构，为什么答直销渠道的建立是公司立足长远，稳定发展的很重要的一个基础，很多化工公司在发展的过程中经历了直销分销直销的路线，即最终又回到了直销的模式上来，这也是企业发展，扩张，利润空间被压缩而产生的一个过程，假如我是公司总经理，也将会选择采用直销渠道为主，在管理模式上会按规模设立不同级别的分区或办事处，各级分区或办事处的功能权限及人员配置是不一样的，按需设定；如将全国市场划分为二大或三大分公司，独立结算，利润分成；在各级分公司下属可能设立一级办事处，二级办事处，甚至是三级办事点，一级办事处也许为分公司总务，各功能机构人员配备相对齐全，二级办事处可能存在区域经理（主任），业务，及财务文员，技术服务人员中的部分结构，三级办事处可能仅存在一些销售人员或服务人员，按规模和区域特点由各分公司做好规划；各级之间存在相应的核算机制，以利润为目标，明确分红设置等；5、如果按公司300万/年人业绩配备销售业务人员队伍，就你办事处而言这样的目标是否合适你的理由是什么您带目前这支队伍感到最大的困境是什么，有什么好的建议和策略答按目前的产品线和福建区域特点来说，按300万/年人业绩配置销售人员队伍，平均月不到30万，这是合适的，按目前平均一家企业用量为35万/月，30万的业绩就只需要8家客户来支撑，单个业务员的工作量不够饱满，还有较多精力用于新客户的开发；目前福建办的这支队伍，最大的困境是业务人员能力有待提升，业务人员不能独挡一面及产品知识，客户管理知识的不完善；个人建议业务员分级管理，按工作能力评估及业务量来分为一级，二级，三级业务人员及跟单员，对于单个业务量超过60万/月的销售人员，可配置一名跟单员等，跟单员也是新进毕业生成长的一个通道；根据工作表现和业绩来升级或降级甚至是淘汰；不同级别业务人员的底薪将有较大的差距；对于不同级别的业务人员提供不同的针对性培训，产品知识或销售技巧，客户管理的培训；6、未来2年你期望薪酬目标是多少要达到这样目标，你认为关键性因素是什么，从那些方面来支持这一目标的达成未来2年期望薪酬目标为3050万/年，要达到这样的目标，关键性因素在于公司的发展和自已的努力，一方面通过自已的努力不断学习进步，迅速成为行业中的优秀人员，另一方面通过自身的努力来影响和配合公司的发展变革，为公司逐步变革发展，明确目标，建方框架，逐步形成有力的核成竞争力，而促进企业的发展，只有企业发展了，效益上去了，个人目标才有实现的基础和前提；第三部分本办事处队伍发展规划1、请您估算未来三年各年度业务目标（销售额）答2013年，1200万，（色料为主，釉料及墨水开始形成稳定销售，色料800万，釉料墨水400万）2014年1800万，（色料，釉料，墨水齐头并进，逐步形成整体配套销售模式，其中色料销售产值约600万，釉料400万，墨水800万）2015年3000万（设计，釉料，着色整体配套产品的成熟推广，3000万由整体的销售获取，新模式带来快速的增长，并其它企业逐步跟进）2、如果你一直在管理本办事处/部门，在两年任期内将会带给本办事处/部门那些新的、有利公司短期、长期发展的变化答如果一直管理本办事处，两年任期内，本办事处能按照公司的发展要求来实施，团队人员的个人能力逐步提升，培养人才，淘汰落后，同时办事处的管理工作，更多的是按公司的指令实施具体的工作，时间和精力都在应付公司的各种报告，带领团队人员开发客户，培养团队人员的工作独立性及组织纪律性，维护客户和关健人员的关系，对本办事处来说，有利于公司短期、长期发展变化的主要是统一大家的思想，培养优秀的销售人员，形成团队战斗力，并