服装类销售技巧

运动板块专业知识与销售服务技巧专业知识篇1、鞋（1）鞋的分类篮球鞋、足球鞋、网球鞋、复古鞋（滑板鞋）、慢跑鞋、沙滩凉鞋、休闲鞋、帆布鞋、极限运动鞋、皮鞋（2）鞋的结构鞋面、中底、大底细分内衬、鞋垫、鞋头、中底（内置）、大底、鞋带、鞋帮面、鞋舌（鞋眼）1、鞋面材质真皮（天然皮）、超纤皮、PU太空革、纳米、PVC人造革，反绒皮A、天然皮A、头层皮B、二层皮（牛皮，猪皮）A一般用在皮鞋上，耐磨，透气性好，重。B一般用在包类产品上，透气性好，不耐磨，轻。真皮的优点透气性，韧性好，价格感强，用在高端产品上，比如说篮球鞋、网球鞋、复古鞋。缺点易变形，不易保养。B、超纤皮高密度纤维PU透明胶合成优点具备真皮的优点，和真皮有一样好的透气性，轻质且韧性好，不易变形，鞋类产品的主要材料。C、PU太空革无纺布刷PU胶，用装饰多点缀物，透气好，表面光滑。D、纳米无纺布PU材料质感硬，粗糙，纹路严重无纺布是一种纤维，特点是耐磨，透气好，轻E、PVC人造革F、网眼布棉涤纶优点轻质，透气性好，用在慢跑鞋上G、反绒皮高密纤维PU材保暖（抓毛剪毛处理）透气好，轻便2、中底材料EVA，TPR，MD（PHYLON），3D，PU，橡胶。A、EVAE是乙烯，VA是醋酸特点中底为贴片状，外底黏贴橡胶片具耐磨优点轻便，有弹性，成本低醋酸乙烯越高，弹性越好。B、TPR硬热塑料橡胶特点无光泽，轧光，燃烧时有浓烟，闻起来有煤油味优点成本低，耐磨不足较重，遇机油类溶剂易出现打滑变色。用途休闲鞋及跑鞋C、MD由EVA一次发泡而成，用模具加工成各种形状的中底，外底贴橡胶增加耐磨。特点柔软性好，弹性好，轻便，表面没有光泽。不足成本高，制造工艺相对复杂，会产生细小皱纹。用途跑鞋及篮球鞋（避震，减震，缓冲的主要材料，有小气孔）D、PU聚氨酯材料，和橡胶很类似的材料，坚韧，弹性好，不易变形，适合体重较大的人穿着。特点外表较光滑，感觉有些油光，较亮，很少有棱角。不足易变黄，掉漆优点耐磨，反复曲折，抗撕裂，弹性好，利于环保石油提取物石油萃塑料溶解TPREVR（一次发泡）MD3、大底大底多采用橡胶为底材，目的就是增加运动过程中的防滑，耐磨。A、天然橡胶柔软，韧性好，适合摩擦力低的室内运动，如羽毛球，排球等。B、碳素橡胶耐磨，重，成本高，但会在地面上留下黑色印记，主要用于慢跑鞋。C、硬质橡胶最常用，性能非常稳定，防滑耐磨，重，成本高，用于篮球鞋。D、耐磨橡胶坚韧耐用，成本高，用于网球鞋E、PVC环保不行，用于拖鞋F、PU底环保产品，可分解，耐磨，曲折性好，易打滑，开胶，变黄，成本不高。G、3D底MD加耐磨材料，款式较单调，有时复古鞋会采用。篮球鞋碳素橡胶大底MD中底帮面韩国进口超纤皮水波纹大底设计，不定向运动，稳定性好，高帮设计可以更好地保护脚踝。飞翼弹力系统置于前脚掌，采用作用力与反作用力，高效性能弹力贴片，运动时可产生垂直向上的反作用力，跳得更高。双氧运动技术处于鞋面的鞋舌上，使我们的脚部保持干爽，吸湿，保暖，排汗TPU保护贴片连接前后脚掌不易变形，扭曲，保持脚在里边更稳定，牢固3D紧固技术鞋后跟，保护脚踝，保护脚的稳定及运动平衡。高效性能弹力鞋垫永不变形低腰后卫高腰中锋劈口增加抓地力强，使鞋本身性能提高，吸震气垫减震，避震，缓冲（空气室或换气室）A、强力进攻型足够的减震作用和稳定性，鞋要重案例顾客你家这款篮球鞋怎么这么重啊答懊，这款篮球鞋属于强力进攻型的，鞋重可以提供足够的减震作用和稳定性，像这款大范围跑动的篮球鞋，它的重量就要轻便，以提供玩者快速扭转，移动B、大范围跑动型适当保护脚踝并带有减震，高帮，扭转性，支撑要好，鞋的重量要轻C、快速跑动型鞋的重量非常轻，护踝，减震，鞋帮低。鞋面舒适，柔软鞋帮高70，护踝，稳定性高中正好在脚踝处，运动更灵活，无束缚，增加速度低10较轻，无护踝作用中底的材质最值钱，吸震，减震，弹性全集中在此鞋底中央部分采用特殊材质起制动作用，可以很好地控制脚在里面的松动。气柱软气柱，镂空气柱，吸湿排汗，防止鞋不塌陷户外鞋TPR橡胶大底更加耐磨，防滑，结实，奇钉大底，鞋头超纤皮做补强，更加耐磨结实。鞋舌专门做加厚补强，保护脚面不被扎伤，防水；金属鞋眼显粗犷休闲鞋轻便，休闲，舒适根据年龄差异介绍不同款式的鞋网跑鞋休闲锻炼或旅游冬天四层到六层加厚网布，保暖不次于普通休闲鞋，可搭配牛仔裤直向大底惯性，助跑鞋头采用超纤皮或头层皮作补强底纹大起伏颗粒减震，稳定。足球鞋合成皮，袋鼠皮（14001800元售价）最完美最顶级的足球鞋面料，轻质，高强度，给运动员最好的出球感。脚踝处泡沫起保护作用；里衬用尼龙布做里料起防滑作用；在鞋舌和鞋垫有防臭作用，用高科技纳米材料网布做防霉抑菌处理；车线可锁定鞋面材料的弹性，为运动员提供优越的触球感。鞋垫高质量EVA具有很好的弹性和压缩，长时间使用不变形及吸震作用。足弓部采用高密度的EVA制成支撑。中底前软后硬（前软，踢球灵活性；后硬，高速运动中的稳定性长时间穿不疲惫）大底采用高速TPU制成鞋钉采用螃蟹足状设计，提供良好的抓地力；后跟处鞋钉有规则的分布，使其在各个方向提供很好的摩擦力，加入碳纤片起缓冲作用。6钉下雨天的草场13钉长草场26钉普通场地密集钉适应于任何场地螃蟹钉专业场地鞋的清理与保养皮质平常湿毛巾轻擦即可，或用牙膏轻涂表面，阴干后用湿毛巾擦干，尽量不要泡洗，勿暴晒鞋的生命周期一般是3、4天，可放通风处晾一晾。反绒皮不太湿的毛巾擦拭一下，不能涂洗衣粉和洗洁剂，可打鞋粉和鞋油。网跑鞋A、不能用过硬的毛刷用力刷洗，用皂粉或软毛刷清洗，不能长时间浸泡，用清水冲洗干净，充分阴干。B、切忌阳光直射，切忌使用暖气或明火烘干，应放置在干燥通风处，避免发生霉变。C、切忌接触有机试剂和油脂类溶液D、PU及橡胶的鞋不能长时间在酸性（雨水），碱性环境中穿着，以免引起变色或水解E、长时间不穿，用填充物撑起。二、服装（一）服装的材质A、天然纤维自然界自然生长或形成的，或从人工培养的动植物中直接获得的纺织纤维。A、植物纤维（棉，麻）B、动物纤维（毛、丝、皮）B、合成纤维涤纶、锦纶、尼纶、腈纶、氨纶纤维纺纱线织成布匹裁剪纤维的长短和粗细是决定面料手感的因素纤维的长度决定了面料结构的稳定性，较长的纤维是不会起球的。32种织法的全棉是不会变形和褪色的。涤是实心的，棉是空心的。混纺布用多种纤维组合纺成（袜子，功能性运动套）织法有针织和梭织两种针织一条线织成，成针圈，弹性好，柔软度高，保暖好。梭织两条线组成，较密，结构结实，稳定，防缩水（2）不同材质的优缺点1、棉优点天然柔软，吸水性强，环保，手感好，吸汗，透气性好，保暖好，穿着舒适，对皮肤无刺激，易清洗。缺点易打折，缩水，变形，褪色，起皱，弹性差，不易干，色牢度低，容易霉变2、涤纶优点弹性好，强度大，耐磨性耐热性强，可塑性强，色牢度高，易保养（大量的功能性面料都使用涤纶材料）缺点吸湿和透气性差，易起静电。3、锦纶优点吸湿性好，弹性和去污力好，舒适，比涤纶更防风，削光系列，加PU透气胶，防水功能缺点耐热耐光性差，易生静电4、氨纶，莱卡弹性好，混纺，混织与其他面料组成，一般占比5，10左右。5、梭织运动套采用进口桃皮布织成的面料，桃皮布也就是100涤纶，进口指中东石油提取物。6、健康布棉涤优点轻便，舒适，防风性好，防缩水和防静电，耐磨，不易起球。80棉20涤高级纯棉健康布系列透气，保暖，柔软，稳定性好，耐磨度高，减少缩水率不易变形，不易褪色涤盖棉，棉盖涤，55棉45涤外层涤加强，耐磨防风等。7、针织运动套100涤纶，适合晨练，假日休闲。3、陈列人们按照一定的功能和目的进行的有关陈列展示空间，道具，服装商品的安排和陈列，以及照明和视觉传达等创造性工作的统称。既要强调艺术，又要强调商业效果。重要性代表产品形象和企业品牌形象，是一种商业竞争手段，促进销售的有效方法。目的展示商品价值分类艺术陈列，主推陈列，基础陈列陈列的基本形态正挂、侧挂、人模，折叠陈列。色彩；色相；冷暖亮度；明暗纯度；鲜艳、灰暗色彩的陈列组合；规律渐变，间隔变色，彩虹配色道具托盘、木垫板、帽子架正挂4件为宜，侧挂12以同色双数陈列，新货到后第一时间更换模特。国际流行的四种陈列风格A、美式风格剧场式的装饰风格表现手法注重空间展示B、法式风格严肃不夸张，会用适当的模特C、英式风格多采用无头模特，又称式善用伞D、极少使用模特，注意细节和章法（乔丹）口诀要想陈列做得好，男女分区很重要，货品摆放按陈列，平衡对称记得牢。突出焦点是诀窍，服装色彩搭配好。展示样式多样化，重复出样起奇效。式挂法方便顾客1、相同的系列放在一起2、相同色彩系列断码时可放在一起3、明度差上装亮，下装暗（主打色与非主打色呼应）桔与桔黄配蓝色裤子（生动）红与黑（经典）A、脸色发黄可穿粉色和浅紫色服装。B、皮肤发黑不能推黑色和太鲜嫩的服装，推咖啡色，茶色系列。C、白色和海军蓝适合任何肤色。服装展示基础整理好衣口，衣袖自然下垂，挂正衣服，收好挂牌勿外露，熨烫平整无褶皱注意1、领口在衣架的正中间2、裤装可用全长侧夹法或对折夹法，拉好拉链，系好束腰绳，将有标志的一面朝外，收好挂牌勿外露，熨烫平整无褶皱。叠装原则标志对齐，宽度相等，厚度相等注意收好挂牌勿外露，顺序从上到下，号码从小到大，一组墙最多不能超过3个颜色。鞋形象鞋放在高出视平线货架，跑量鞋放稍低于视平线的黄金位置，离地面距离1415米的位置，用于做竞品的鞋可通过特殊宣传效果让顾客直接感受实惠。层次感一天一小变，七天一大变，总给人新鲜感，吸引人的眼球，灯光与音乐烘托，为一样的商品创造不同的精神世界，制造一种幻觉，很多品牌都是在出售一种幻觉，清洁美好的购物坏境。商品陈列方法主题陈列、关联陈列、整体陈列、比较陈列、整齐陈列、分类陈列、随机陈列、岛式陈列。销售与服务技巧篇1、阳光健康，积极，朝气，活力，乐观，积极，活跃，光明，温暖，运动，热情等等2、阳光导购员的能力1、沟通协调能力（和谐的人际关系和团队精神）2、专业水平（产品知识、服务礼仪）3、销售能力（技巧、服务）4、库存管理（畅销款、滞销款）5、基本的财务水平3、服务流程及技巧1、什么是营业员A、企业的形象代言人B、企业与顾客沟通的桥梁C、服务顾客的大使2、一个合格导购的基本条件A、专业的产品知识与服务技巧B、对工作有理想，有目标，头脑灵活，善于与人沟通，勤奋敬业3、如何才能取得骄人的销售业绩A、优质的产品B、良好的店堂服务销售技巧C、出色的陈列和日常的细心维护4、顾客过客看客买客5、做好销售的第一件事销售自我（一分钟自我介绍姓名，年龄，毕业院校，家庭组成，性格，你会如何面对你目前的这份工作）6、了解顾客购买的心理过程A、注意B、兴趣C、联想D、比较E、决定F、购买G评价7、服务顾客六部曲（1）、亲切招呼，关心顾客A、制定适当的迎宾用语，推广用语B、店员站于店铺入口或户外，向路过及步入店内客人运用非语言的表达方式（微笑、点头、目光接触、邀请式手势）C、维护尊严，加强自信并做到具体真诚（三次热情招呼进门，路过身边，出门）（2）、诚意推荐，产品介绍A、识别最佳接近顾客时机，及时接近顾客，但要以恰当的身体姿势为顾客服务，与顾客保持恰当的距离，一般1M左右。案例某店一导购喊了迎宾语之后，接着便在顾客后面紧跟着寸步不离，结果被顾客骂（你这人老跟着我干嘛神经病）很多顾客，尤其是情侣顾客，更多的是需要一种轻松自由的购物环境。B、留意顾客是否有购买欲望（明确型、闲逛型）并迅速作出反应。区分群组顾客中的各自角色，针对关键人进行接待，运用合适的开场白与顾客进行沟通。可接近顾客的非语言信号1、注视特定商品时2、以手触摸商品时表现出寻找某种商品状态4、与导购视线相遇5、与同伴商量眼观六路，耳听八方。社交空间1215米深入到个人空间04512米亲密空间015045米C、有意识引导客人步入消费过程识别出顾客的基本类型，采取有针对性的应对措施比如；是给对象买还是双方都需要给孩子选还是自己选“望，闻，问，切”要让顾客感觉你随时在为她提供服务。望认真观察顾客，并关注顾客是否翻动某类商品。闻仔细聆听顾客间的谈话和询问，发现顾客的关注点。问在恰当的时候，询问和解答顾客的需求及异议。切将所有信息处理思考，结合经验做出正确判断。D、产品介绍A、对货品知识，价格要熟练掌握B、针对顾客需求进行产品介绍C、有效运用NFABE的技巧N需求关于顾客需求销售人员需要确认两点“他想买什么”和“他想对购买商品的具体特殊要求是什么”第一点需求相对而言容易确认，第二点需求则对销售人员的沟通技巧，商品相关知识等的要求更高，样例比如顾客想买一台手机，而顾客究竟想买一台什么样的手机，诸如品牌，外形，款式，品质，功能，价格等的具体期望是什么则需要销售员具有极高的职业素质功底。F特性产品所包含的任何事实，也就是商品本身所具有的特质A优点产品特性在使用过程中所呈现出来的优点B好处顾客使用产品时所能感受到的好处E证明所有可以证明前面特性，优点，好处的证明，包括顾客的当场体验，第三者或权威机构的测试结果，技术数据，图片，竞争品牌资料。D、引导顾客多看多听多接触商品E、运用联想的语言激发顾客的购买欲望F、在介绍商品时有意识地进行附加推销E、询问顾客需求的五个原则A、先问容易回答的问题B、利用有效反馈让顾客提供更多的信息C、从顾客回答中整理顾客需求D、促进购买的询问方式E、避免提敏感话题F、开放式提问的运用通常包含什么，哪里，怎么样，告诉，谈谈，为什么，说说等等。样例您觉得效果怎么样您为什么觉得那件更好呢促进购买的询问方式样例给您把这个打包吧/就给您拿这件吧。G、推荐注意事项A、围绕前面搜集的顾客需求顾客的事实需求和感情需求/顾客的个性和习惯B、推荐可以卖的商品有库存的商品，有竞争优势的商品（主推品或做广告的产品，针对于购买尖端产品的顾客）C、推荐更多获利的商品更高毛利和营业额的商品/针对有购买力闲逛的顾客H、引导顾客多看多听多接触A、产品展示的基本要点B、多感官刺激的产品展示产品展示的五个步骤1、同样的物品不同角度让顾客亲自触摸去感觉商品，去试引起购买欲望，这就是接下来的鼓励试穿，多看几次；2、让顾客看各种销售工具加以确认；3、即便是同种商品，也要不同角度去触摸。注意1、呈现商品全貌，开始介绍。2、注意细微部分研究用词语与动作，询问顾客使其回答。3、让顾客感受不同功能多说赞美的语言，呈现使用状态，利用其他感官的感受。样例“您想想看”“您可以想象一下”“假如”（3）、协助，鼓励试穿一定要鼓励顾客去试，才能真正体会到产品的整体效果，才能达成购买。样例使用肯定式表达1、“我建议您不妨试穿一下，效果应该很不错的。”2、“我给您拿一件试一下吧。”3、“如果大小不合适，您可以叫我一声，我叫某某某。”4、“您只有试穿一下才能看出它的真正效果，衣服是扁的人是圆的，撑起来效果和气质就出来了。”结尾用封闭式询问促使顾客尽快选择样例“您穿多大码”“您穿41的吧”恰当使用赞美鼓励顾客试穿。样例“您气质这么好，这衣服挺适合您的，试穿一下，看看效果怎么样姐”“那就试试吧”（4）处理异议认同，理解顾客，通过询问，了解顾客异议背后的动机，有效解决顾客争议，异议，如果是怀疑向顾客提供证据，如果是产品缺陷，转移到产品的其他卖点上。样例1、“为什么您认为不经穿呢”2、“您以前有过这样的经历吗”价格、品牌、外观、功能、质量等类型的异议注意1、不能攻击其他竞争品牌，重点了解顾客品牌的了解程度及看法2、运用NFABE与竞品对比3、外观处理异议了解顾客背后动机4、处理价格异议时要学会给顾客算账（5）赞美顾客真诚，发自内心，但不能太过夸张，要具体，多赞美，独具慧眼，发现别人发现不了的优点。（6）壹的突破附加推销结合促销政策，在第一次即将成交之后，主动推12次，推具体套装，注重店内陈列，模特的引导作用，所做配衬有专业水平。注意尽量准备好要附加销售的商品，及时提供顾客试穿。爱人推广式、家人推广式、朋友推广式、补零式、新品促销推广式样例1、“您不妨再试穿一下。的风格”2、“您男朋友肯定会相信你的眼光的，您这么会购买”（7）收银，美程服务收银程序1、带领客人到收银台2、开票后交代收银员3、唱收唱付4、介绍商品保养知识含洗涤方法等5、包装6、告别注意1、全程微笑，不阻碍客人走动路线，学会推荐所购产品的尺码，颜色，试鞋学会跪式服务2、控制试衣流程，注意防盗，不超过2件。注意事项1、试衣程序1、先确定衣物尺码是否合理，用邀请式手势请客人到试衣间，推门之前先敲敲门，确认无人将客人所试衣物挂于衣钩，退出后，用邀请式手势请客人入内，并提醒将门插好，告知在外等候。2、不让顾客等太久，不轻易帮客人拿物品，不轻易放弃合理的附加销售。2、遇到客人的反对意见和良好建议，应征求意见并提供建议。3、非语言成交信号突然沉默，屏气凝神；拿起商品玩味或比评；热心翻开目录或说明书；与同伴交谈，显出高兴；离开卖场再度转回并查看同一件商品，凝视商品仔细思考。样例1、“除了价格，您还有别的问题吗姐”2、“除了退换货担心，您别的都满意吧”3、“那我帮您包起来吧”4、“您是付现金还是刷卡”5、“您拿回去有问题可以回来找我，15天内可换只要不影响二次销售”6、“您看，这两天我都卖了十几件了，挺不错的，我帮您开票吧”7、“不用犹豫了，这个款式很适合你，是传说中的弹跳王。”8、“您一定很爱户外运动吧，肤色都这么健康”9、“这个衣服比较鲜亮，不太适合您的肤色，我建议您。”10、“这个是男女同款。”11、男女搭配时，女的去试穿，应给男的讲款式，功能与搭配的赞美。12、有消费能力的顾客先不要急于报价格。精典案例篇1、顾客鸿星尔克，怎么从来没听过，和乔丹，特步比谁家的好导购鸿星尔克也是外商独资企业，在南方卖得特别好，而且今年的品牌价值已突破55个亿，目前在20多个电台做着广告。2、顾客服务员，这个鞋穿上怎么感觉可硬了导购懊，您好，新鞋子刚开始有点硬都是正常的，别的好品牌也是这样的，在您穿着几次后效果就都出来了，而且越穿越舒服。3、顾客服务员，你家这是哪产的导购福建，大部分休闲运动类的包括阿迪耐克等也都是在福建那边生产的，因为那离原料基地近。4、顾客服务员，人家某某牌子的篮球鞋跟你家差不多才256元，你家这款怎么卖338元啊导购您好，鸿星尔克是以专业生产篮球鞋的体育用品公司，我们也知道对方品牌，质量肯定是不一样的，256的也许能穿一年，我们的穿23年是绝对没有问题的，我们以前也有那款鞋，但穿不住后来公司就召回去了。5、顾客与导购目光相遇时“您好，您需要点什么”“您好，我能帮您什么”6、顾客服务员，你家这个是皮质的吗导购是7、顾客服务员，你家这个是真皮的吗导购您好姐，这个不是真皮的，包括现在七八百的阿迪耐克都不采用真皮做，只有极个别款的极个别部位会用真皮做，现在大部分采用的是从韩国打理进口的一种超纤皮，它的透气性和真皮一样好，而且易保养，好打理。8、导购您好，请问有什么可以帮到您的吗顾客不理导购您好，我叫某某某，您需要的话可以招呼我一声。9、观察款式的大小与结构，适当的时候可以讲一些别的顾客购买的案例介绍于新顾客。10、在附加推销中，伸手拿两件，快速搭配，成套搭配试穿的效果会更好些，如果旅游的话可试搭双肩包。导购姐，您这是去哪里旅游呀是旅游穿吗轻松话题，在顾客相当感兴趣之后再推小东西之类做推广，不要太急于说推广。11、顾客再考虑一下吧导购先生，是不是我刚才哪里没有给您解释清楚令您再考虑一下呢或是不是您哪些方面还不是很清楚呢或现在这个推广我们好几个月才搞一次的，您错过了就不知道到什么时候才能有了。或姐，这款衣服我们马上就要发回厂家换货了，您喜欢的话就买下吧，错过这个机会可能就没有了。或姐，不用再犹豫了，根据您的肤色，气质和风格，我觉得这款衣服是最适合您的。12、顾客太贵了导购姐，一分价钱一分货，其实一点都不贵的，好品拍是不能和那些杂牌比的，您在这购买，可以享受到我们免费为您办理会员积分卡和超值的售后服务。或姐，您可以试着算一下，众美商场的衣服现在也炒到300500一件了，但质量肯定没咱家这个好，像咱家这种质量和款式的服装您穿两三年都没问题也不会过时的，而且有售后服务在这保证，所以算下来是不贵的，您就放心购买吧。13、顾客服务员，能不能便宜点导购姐，价格是衡量一种商品的价值体现，便宜是很难买到货真价实的商品的。或姐，您光看价格是不能衡量它的价值，服务包括所带的附带价值的，咱家现在购物就可以免费凭小票办理会员卡，而且太便宜您买回去也没有安全感。或姐，您不要抱侥幸的心理，这个价位全都是连锁统一的，质量和售后您就尽管放心吧。14、顾客别的地方便宜导购服务是有价的姐，别的地方假货泛滥，大品牌好品牌一追求质量，第二个就是最优质的服务，它是超值的。十五、顾客服务员，这款鞋怎么卖了（此时你正在招呼别的客人）导购“不好意思，您稍等，我让别人招呼您一下”或“不好意思，您看一下鞋底有没有”或“不好意思，您稍等一下，我