缔结的技巧.ppt

1、,第九章 缔结的技巧,导 言,业务代表从推销准备开始，所做的每一份努力，最终的目的都是要求客户签下订单。如何让客户说出我要、我愿意、希望您能为我服务，是本节缔结技巧探讨的主题。 请牢记缔结是您之所以为业务代表的天职。,重点：,（1）缔结的含意 什么是缔结 最终缔结 中途缔结 试探缔结 （2）缔结的时机与准则 （3）缔结的技巧利益汇总法 （4）缔结的技巧T字法 （5）缔结的技巧前题条件法 （6）缔结的技巧价值成本法 （7）缔结的技巧询问法 （8）缔结的技巧是的是的是的法 （9）缔结的技巧哀兵策略法,第一节 缔结的含意,什么是缔结,缔结是推销中的一个专门术语，狭意指推销过程中的最后一个动作向准客户

2、要求订单。若是客户答应了订单，签了合约，业务代表成功地拿到了订单，称为缔结成功了。反之，若客户拒绝了订单，称为缔结失败了。 不管是缔结成功或失败，都意味着目前进行的过程已做了一个了结，因而缔结含有取得某种“协议”、“肯定”、“承诺”的动作进行的含意。因此，缔结广义解释为推销过程中任何得到客户确认的动作都称为缔结，如客户同意产品的某项功能能带给他提升效率的利益，或客户同意参观“展示”。,缔结能泄露客户的想法,您不要畏惧缔结进行时遭到客户的拒绝，把缔结当成您测量客户内心想法的最有效的武器。透过缔结的动作，您能了解您的客户目前是： 真的有兴趣，还是没有兴趣。 发现客户目前还有哪些不购买的异议，除非能

3、化解，否则客户将不会同意购买。 发现客户真正的关心点。 缔结依使用的场合与目的，通常分为三类：,最终缔结,最终缔结是指业务代表最后要求订单的动作，也是业务代表最紧张的时刻。就业务代表而言，他投下的努力，祈盼的结果，将在此一时刻揭晓。就客户而言，他必须要下个决心，做个决定，必须克服心理上的摇摆不定，须给对方承诺或回绝。,中途缔结,中途缔结能让业务代表逐步推销，把推销的工作推向最终的缔结。如获得准客户的会面、获准进行事实调查、客户同意聆听产品说明会、客户同意您产品具有哪些特殊利益。 这些中途缔结有如建筑工程的地基与支柱，让您能更坚定地往最终缔结迈进。,试探缔结,业务代表：陈场长，您刚才已听了我们的

4、产品介绍，也看了样品，就是价格稍贵一点，但我们的饲料质量稳定，您用得放心，您看是否明天就给您送2吨试试？ 上面这个例子是试探性缔结的例子，业务代表假设推销至这个阶段，客户应该已愿意购买，而用试探的方式企图缔结。 只要您认为时机成熟，您就可采行试探缔结，因为试探缔结若是不成功，客户必然会说出目前仍不能同意的理由（异议）。此时，您可使用异议处理的技巧，进一步解除隐藏在客户内心的异议，能让您的推销进度往前更跨一步。,第二节 缔结的时机与准则,缔结的时机,客户购买心理的阶段性变化如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议时，都可能出现缔结的好时机。,实务上，推销过程中出现下列的状况，

5、都是进行缔结的时机。 当您的客户觉得他有能力支付时。 当您的客户与您的看法一致时。 当您的客户呈现出一些下面的动作，如请人给您添咖啡、添茶加水、面带笑容、气氛轻松时。 当您的客户获得充分的信息，已能做决定时。 当您的客户说出“喜欢”，“的确能解决我这个困扰”时。 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时。 当您的客户询问售后服务事宜时。,当您的客户询问货款支付方式时。 当您的客户询问您目前已使用的客户时。 当您的客户提出的重要异议被处理时。 当您的客户同意您的建议书时。 当您感觉客户对您有信心时。 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时。 当您的客户同意您总结产品利益时。,缔结的准则,最终缔结、中途

6、缔结、试探性缔结有哪些准则呢？您最好遵守三个准则。 准则经常缔结 经常缔结能让您显得更有效率、更能引导推销的方向及进展。 准则对每一个推销重点要做缔结的动作 当您说明完每个推销重点后，要做缔结的动作，以确认是否是客户的特殊利益。 准则重大异议处理完后即缔结 化解了客户提出的重大异议后，您即可进行缔结，因为相对于其它的异议，则显得更不重要，客户提出时，已不会过于坚持，或者您也可做相对的小让步，将无损于达成推销的目标。,第三节 缔结的技巧 利益汇总法,范例,业务代表：黄场长，代乳料适口性，仔猪教槽容易，价格相对比普通乳猪料高，但它的效果绝对比普通乳猪料好，用代乳料仔猪断奶体重大，断奶应激小，有利于

7、后期生长发育，肥猪能提前出栏，何况代乳料料肉比不到1：1，再贵也没有仔猪价格高，肯定合算。,利益汇总法，是业务代表把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。 利益汇总法是业务代表们经常使用的技巧，特别是当您做完产品介绍时，可运用利益汇总法向准客户提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以使用这项技巧。,第四节 缔结的技巧 T字法,范例,业务代表：王总经理，感谢您百忙中抽时间接待我们，听了我们刚才给您分析的肉种鸡饲养中常见问题，您也看了我们的产品介绍。我们可以以我们的肉种鸡料与贵公司目前使用的自配料作一

8、个比较，以贵公司的立场评估用我们肉种鸡料的利点与不利点，这样有一张纸，我们可以把您同意的有利点写在左边，您较不同意的地方，我们把它写在右边。,总经理，您看（将利点、不利点分析表再次递交给王总经理看），您选择肉种鸡料，不但能减少许多管理环节，而且对您的鸡群健康、生产性能有帮助，愈早换料愈有利。总经理，是不是明天就把料送来？ T字法是一个很有效的缔结方式，特别是您与准客户间已有多次接触，彼此间也建立了一些人际关系，T字法能让客户更容易坚定地下决心，特别是您在填写T字表时，能让客户感觉到您只是代替他把他的评估填入表中。,第五节 缔结的技巧 前题条件法,范例,业务代表：孙先生，昨天您听了我们公司的技术

9、讲座，对我们的种鸡有了一定的了解，您也约我们来公司谈谈，您看今天我们是不是把合同签了？ 孙先生：我知道你们的种鸡质量很好，进你们的种鸡我们放心，就是8.0元/套的价格实在是高了一点，何况我已经在别的祖代场订了1万套鸡苗，6.0元/套，而且付了3万元订金，如果改订你们的鸡苗，我的订金恐怕要损失。 业务代表：哎呀！如果是这样我们就不为难您了，小公司6.0元/套的价格我们无法比，3万元订金，这个损失太大了，我们公司让利也不可能让那么多。 孙先生：哎，我看重的是你们的品质，只要价格合理，订金的事我们总可以想办法，我们与那家祖代场也是老关系了，不至于没收我们全部订金。,业务代表：既然孙先生这么有诚意，我

10、公司也破例让一次价，我们就在原来的价格上再让0.50元/套。 孙先生： 0.50元/套太少了吧，您也知道我们的风险很大，订金能不能收回还是个问题！ 业务代表：那孙先生您的意思什么样的价格才能接受？ 孙先生： 7.00元/套怎么样？ 业务代表：这个价格我们从来没有卖过，我没有这个权力，您看让我请示一下我的老板？（打电话） 业务代表：哎呀！实在不好意思，你看我们的老板正好关机，可我实在不能签这个合同？,孙先生： 哎呀！您这么一个大经理，这点小事还用请示老板，您就当一会家吧，将在外君命有所不从吗？ 业务代表：哎呀！孙先生，我也很想帮您这个忙，但这实在是已经超出了我的权限，除非您接雏的时间能让我说了算

11、，我看公司最近有没有客户临时不能接雏的，如果有的话可以便宜一点处理，您看您最早什么时间可以接雏？ 孙先生：哎呀！您这实在是帮大忙了，这样吧，我马上准备，3天后，随便什么时间都可以。 业务代表：那我们就这样说定了，马上签合同付定金，明后天您听我电话，我今天也就壮着胆来个先斩后奏。（实际上公司当周的鸡苗还没有订单，而且这个价格完全在公司底价之上。）,前题条件法，是缔结的一个重要手段，它隐含着这个用意我愿意做这样的牺牲，但是否为了能表示您的诚意，也同意我的要求。前题法的使用，能给客户一些压力，让客户加速做决定，能探测出客户心理的底线，若是客户仍不能做正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。

12、,公司为了配合业务代表的推销活动，在交易条件上也会给业务代表一些空间，碰到特殊案例，空间也可能更大，有经验的业务代表能利用公司给予的弹性，灵活运用在前题条件法中，获得订单。,第六节 缔结的技巧 价值成本法,当您推销能改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做缔结的手法，它能发挥极强的说服力。,范例,猪场场长：我不知道你们乳猪料为什么要比其它厂家1吨贵150元？ 业务代表：请回答？,第七节 缔结的技巧 询问法,范例,直接询问法 业务代表：王总经理，您是否在预约单上，签下您的大名，我好安排出货手续？ 选择法 业务代表：王总经理，您看是星期一给您送过来，还是星期二比较

13、方便？ 透过询问法缔结有两种方式，一为直接询问，另一个是使用选择式的询问。,多数业务代表都畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，当您能把握住前面的推销技巧原则，如以利益满足客户的需求、能技巧地处理客户提出的异议等，客户想要拒绝您，在内心里也要经过一番挣扎，才会对您拒绝。因此，业务代表不要因畏惧拒绝而忽视了直接询问要求订单的威力。,选择法使用得当能让客户及业务代表都皆大欢喜，因为您免去客户考虑较伤脑筋的问题如到底是买？还是不买？您让客户考虑的是较容易的事情，如范例中的星期一送货？还是星期二送货？客户很容易决定。 不过使用选择法时，要掌握住适当的时机，要在您能判断出客户同意购买的

14、状况下，使用起来才不留痕迹，否则会显得唐突或让客户看出您在使用狡计。,第八节 缔结的技巧 是的是的是的法,范例,业务代表：王总经理，贵场这次使用霉变玉米引起母猪流产损失不小吧？ 王总经理：是的。 业务代表：用我们这样大公司的饲料就不会有这种问题？ 王总经理：是的。 业务代表：您看我给您送1吨母猪料怎么样？ 王总经理：是的。 业务代表：顺便我给您捎一点乳猪料和中大猪料，这样可以凑一车，运费省一点。 王总经理：是的。 业务代表：您看，各种料号数量怎么搭配比较合理？ 王总经理：好的，母猪料1吨、乳猪料半吨，中猪料1吨，其它大猪料，总共5吨。,是的是的是的法是连续取得客户的认同，而顺理成章地向客户取得

15、订单。,第九节 缔结的技巧 哀兵策略法,范例,业务代表：陈总经理，我已经拜访您好多次了，总经理对本公司的乳猪料也想当地认同，价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务。今天我再次拜访您，不是向您推饲料，我知道总经理接待过很多公司的业务员，我在您面前推销东西实在压力很大，大概表现得很差，希望总经理一定要指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改善。 陈总经理：您不错嘛，又很勤快，对养猪技术和饲料的性能了解得非常清楚，看您这么诚恳，我就坦白告诉您，前段时间我刚答应一个饲料厂的饲料试一试，我想看看效果再说。,业务代表：哎呀！总经理，这是好事，您正考虑换料，多几个厂家才有比较，正好用我们的饲料与别的公司比一比，不怕不识货，就怕货比货，多一份比较，多一份选择。 陈总经理：哦！也对，你就送几包过来试一试。,的确，当业务代表山穷水尽，无法缔结时，由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情。此时，若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时，您可采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的异议。您知道真正的异议，有如柳暗花明又一村，您可确确实实地掌握住客户真正的异议，只要能化解这个真正的异议，您的处境将有180度的