谈判策划书范文精选

1、以精心写就精品文档 欢迎下载并关注笔者谈判策划书谈判策划书模板谈判策划书模板1一、项目说明谈判仍然在按照步骤进行，此次谈判针对的是支付条款的托收和信用证。支付条款是谈判的一个重要环节，关系到买卖双方的利益。只有选择一种安全的支付方式，才能使双方更好的履行合同，保障卖方可以顺利的取得货款，而买方可以按期提到货物。信用证建立在银行信用上，需要双方对信用证的条款一一讨论，确定清楚，可以在一定程度上避免纠纷。二、背景与动机国际贸易的买卖双方处于不同的国家或地区，他们往往相隔万水千山，所以无法面对面的进行“一手交钱一手交货”似的交易，所以需要制定支付方式。对于货款金额比较大的生意，支付方式的选择就显得尤

2、为重要，所以此次谈判是非常有必要的。国际贸易不断发展的今天，国际货款结算方式也同时在发展。目前有多种国际货款支付方式可供买卖双方选择使用，如汇付、托收、信用证，这些支付方式有各自的种类，并且，这些支付方式都有各自的特点。这些具有不同特点的不同种类的支付方式，可供国际贸易双方在不同情况下使用，其目的却是相同的推动双方合同的履行，完成国际贸易的过程。三、形势分析国际间的贸易是存在风险的。对我方而言，将货物交给对方的同时，我方就要收回货款。对方的风险在于能否顺利的接受到货物，而我方的风险就在于能否顺利地收回货款。上文提到，目前国际贸易的货款结算有多种方式，有些风险大，有些风险小。这就要求我方进行必要

3、的分析与判断，在众多结算方式中选择最合适的，同时也是对方可以接受的一种，将贸易合同履行下去。对于我方来说，款到发货是最完美的情况，但是对方是不可能接受的，因为这对对方的风险过于巨大。因为我方无法使对方相信我方会在货款收到后按时按量发送货物。综合种种情况，我方在考虑之后决定采用信用证进行货款结算。信用证是指一家银行应对方的要求和指示，在与信用证条款符合的条件下，凭规定单据，以特定的方式向我方交付货款。信用证是一种银行信用，我方能在较大程度上信任银行。对于出口商来说，相比汇款和托收这两种支付方式来说，信用证支付风险更小、更安全！四、对谈判对手的分析此次谈判，对手的目标可能是会采用能使支付时间拖延的

4、支付方式进行支付，如此对我方的风险将会比较大。对方很有可能提出采取托收进行货款的结算。托收属于商业信用，我方收取货款的保障就是对方的信用。基于双发多次合作，我方可以在一定程度上信任对方。但是，信任并不代表我方同意采用托收结算，因为如果在我方发货之后对方出现倒闭破产等情况，则我方面临着财货两空的损失。如果万不得已采用了托收，我方应当注意随时催缴货款，并采取保险等其他规避风险的措施。信用证是双方都可以接受的方案，这种属于银行信用的支付方式，由银行为对方做担保，我方不会担心对方破产倒闭。如果说银行破产，这种情况出现的可能性是微乎其微的。再采用信用证的时候，多方也会以种种理由采用部分推迟缴款的条款，如

5、远期信用证。商定细节后，我方对其中某些条件是可以接受的。五、谈判目标1、 信用证银行信用最有保障，能够让买卖双方均可放心。在信用证支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用证。选用即期对我方来说可以安全迅速的收取货款，有利于我方的资金周转。对信用证进行保兑，对我方来说等于两家银行承担了付款责任，这样收取货款保证较大。不可撤消信用证更是对我方收取货款的保障。这一点是必须的，至于是否需要保兑行，我方认为如果开证行信用我方可以确认查询到，那么就没有必要对信用证进行保兑。如果我方对开证行资信不够了解，采用对信用证进行保兑，对我方来说等于两家银行承担了付款责任，这样收取可货款保证较大。替代方案:对方可能选用

6、远期信用证，对于此点我方只能接受延期付款信证。 我方也想到了另外两种行之有效的支付方案。2、30%定金电汇+70%即期、不可撤销信用证为更好解决我方资金流动问题，我方主张买方预付30%的货款。基于双方曾有过合作，所以对方大可对我方的商业信用放心。这个方案在实际操作中有其可行性，对于买方并没有什么损失，只是可以按照惯例先行支付一部分货款。买方先采用电汇的方式支付我方30%的预付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用证支付，这样对双方也是安全的。本方案中，信用证的性质最好为即期不可撤消跟单信用证，若对方不同意可改为远期不可撤消信用证，但要对付款时间进行商定。而且定金数

7、额对方可能也会产生异议，20XX年，积累了一定的资金。2、 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、 投资预算在150-400万人民币以内。4、 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20XX年内将会有非常广阔的市场前景。6、 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于:1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。7、 现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。二、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈:A，制定策略，维护我方利益，主

8、持谈判进程;副主谈:B，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人:C，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;文秘:D，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问:E，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、 争取到最大利润额；2、 争取到最大份额股东利益；3、 建立长期友好关系。对方利益:争取到最大限额的投资。我方优势:1、 拥有闲置资金；2、 有多方投资可供选择。我方劣势:1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少2、 投资前景未明对方优势:1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创

9、意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。2、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势:1、 品牌的知名度还不够；2、 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于:1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。五、谈判目标1、 战略目标:和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；原因分析:对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；合作方式:我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求:a、 对

10、资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等)；b、 要求年收益达到20XX年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线:a、 先期投资120XX年度的平面印刷品的制作权的商务谈判公司背景一 、谈判主题天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题二、 谈判团队人员组成 主谈:梁彬，公司谈判全权代表； 决策人:翟御新，负责重大问题的决策； 技术顾问:曹珊，负责技术问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:1、争取对方六家分店20XX年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2

11、、扩大企业知名度。 对方利益:企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我方优势:1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。 我方劣势:1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势:1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 对方劣势:设计要求较高，需要投入更多精力。四、 谈判目标1、达到合作目的。 争取取得其下六家分店20XX年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。2、保证提高价格百分是二十。3、由对方提出产品要求，我方实行具体

12、设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。 五、程序及具体策略 1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段:1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2)层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3)把握让步原则:明确我方核心利益所在

13、，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4)突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段:1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2)埋下契机:在谈判中

14、形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3)达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。六 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方提出新的异议应对方案:就着和好往来，适当让步模拟对话过程梁彬:岳总您好，我是天津零九广告的业务员梁彬。 岳颖:您好。梁彬:我想和你谈一下关于贵公司旗下六家分店今年下半年的印刷品设计和制作的问题。岳颖:我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？梁彬:好的。我们零九广告成立于20XX年9月9日。主要营业范围是平面广告的策划、设计、制作以及安装。

15、另外庆典和展览会场馆方面的业务我们也能胜任。 岳颖:天津市类似的企业有很多，比如我们之前的供货商怡昇广告，我们的合作一直很顺利。梁彬:因为我们公司成立时间不久。和其他广告公司相比，我们的设备更先进，而且我们的设计师都是知名大学设计专业毕业的，基本功扎实，年纪轻，创意也新颖。 岳颖:听起来好像不错，那能给我看看你们的报价单吗？梁彬:好的，这是我们各种材质的产品的价格表。(把价目表交给岳颖) 岳颖:你们的价格比之前我们和怡昇合作时的价格高了百分之二十多。 梁彬:一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。 此时，岳颖面露不悦，另一名谈判员翟御新登场。翟御新:岳总，我们公司虽然刚刚成立不久

16、，但是已经和很多企业达成长期合作关系，比如联想，惠普，李宁和齐月婚纱摄影，这是我们之前的案例照片，您可以看一下。(拿出之前准备好的照片资料交给岳颖)岳颖:东西是不错，可是这么高的价格我还是不能接受，因为我们六个店每次活动都是统一的，需要的产品数量很大，所以价格上能不能再便宜点？翟御新:便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和耗材成本都比较高。用好的原料才能保证做出来的成品质量。梁彬:是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顾客。同理，我们做出好的产品，才能把我们公司的品牌做好，把口碑抬上去。我们也只是想给客户最好的服务。岳颖:说的也是，你们做的东西看上去很好，

17、设计也新颖。但是质量怎么样？户外的广告要经得起风吹日晒才行啊。梁彬:质量您完全可以放心，我们的耗材质量全都是很好的，安装人员也都是专业的。另外如果不是人为破坏，有什么质量问题，我们都免费解决，直到您满意为止。 岳颖:好吧，那价格方面，你们最多能便宜多少？梁彬:考虑到您的业务量大，我们也会适当的降低价格，但是降价幅度最多是便宜百分之三。岳颖:不能再便宜点了么？梁彬:我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不争啊是吧？岳颖:那这样吧，下半年我们六个分店的所有印刷品，包括室内和室外的。都交给你们。梁彬:太好了！我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是可谈判策划书

18、模板4谈判方:乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部院系:数学科学学院姓名:班级:学号:日期:20XX年*月*日 星期*目录一、谈判主题二、谈判团队人员组成三、双方利益及优势分析四、谈判目标五、程序及具体策略六、准备谈判资料七、谈判议程八、(备注)制定应急预案一、 谈判主题乐百氏新运动饮料进入成都市场与沃尔玛超级市场二、 谈判团队人员组成主谈:决策人:王琼法律顾问:商务顾问:财务顾问:三、双方利益及优劣势分析(一)我方核心利益:1.双方尽快达成合作关系，避免拉锯战,建立并维护长期合作关系;2.以较低价格达成协议，完成相关的既定目标，保证产品及时进入市场；3进入市场，扩大知名，增加市场占有率，

19、沃尔玛超级市场把乐百氏产品放在显目位置，并定期为乐百氏公司产品做促销活动。(二)对方利益:1按时按量为其提供产品，并确保产品质量；2能建立和维持长期合作关系；3.我方可以适当性的为产品投放广告等，提高销量，为超市带来利润。(三)我方优势和机会:1乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证；2.在质量性能方面，产品经国家质量认证部门检验证明富含人内所需的一些维生素和矿物质，并经试验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分，维生素和矿物质，产品是低糖产品，分青釉，草莓和青柠味，并且产品已注册生产，产品的一流的生产线和乐百氏公司完善的产品质量检验过程；3.乐百氏公司

20、已有一套完整的市场推广机制，也已做好了一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行，这为公司的市场推广打下了一个坚实的基础；4.公司产品具有很强的针对性，消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族； 我方主谈已经做了充分的前期市场调查，结果显示年轻时尚男女一族对运动型饮料有着非常高的崇尚力和热爱度，而且年轻一族对新事物的接受力和好奇心也非常强，因此我公司推出的新运动饮料有着很好的销售和发展前景。5.公司对前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络，产品销路有市场保证；6.时下，健康运动饮料观念开始流行，行业发展趋势好，市场空间较大，而我公司产品应运而生，我们的品牌富有运动和时尚感，相信会有很广的市场前景

21、；7.公司有一套完善的物流管理体系和组织策略。从产品的种类，全面的物流关系，建立完善的销售网络，合理的市场需求分析，及时的产品配送策略和合理的库存管理，公司都有一套自己独有的方式，在质量和时间效率上都有很强的优势。8.市场尚未出现该运动型产品的领导品牌，这是我们的巨大机会。(四)我方劣势和威胁:1.公司刚推出的新产品，知名度不高，可信度，消费者接受度也不高；2.乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置；3乐百氏公司前期有一个产品曾被工商质检部门内部通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过；4传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受

22、度有待考验；5有很多来之同类更大型饮料公司的市场竞争，这会给乐百氏产品的推广造成一定的威胁。(五)对方优势:1、沃尔玛是国际知名大型连锁超级市场，有广阔的消费人群市场。2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段。3、完善的管理体系。规模经济；重视物流,甚至买卫星构成其物流系，采购成本低(量多价优)4、政府公关优秀，积极遵守支持中国的相关政策，获得政府信任。(六)对方劣势:1、超市在中国市场中的知名度和市场占有率比例不大。2、规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问题也更多，运营成本高。3、沃尔玛超市布局速度慢，优势物流系统发挥不了。4.沃尔玛超市经营比较僵化，导致在中国营销成绩不理想，成本降

23、不下来，市场反应迟钝。四、 谈判目标(一)目标:1. 战略目标:双方形成战略伙伴，提高公司产品的知名度、可信度，增强消费者对运动饮料的接受度，扩大产品市场占有率，与沃尔玛超市建立一个长期的合作关系。2.具体目标:(1)要求沃尔玛超市方尽量将进场费控制在3万元以内；(2)要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置；(3)要求超市方必须对乐百氏公司产品做定期的促销活动；(4)要求超市收取进场费的形式是在每季供货款出扣取；(5)要求供货价格在2.8到3.0元之间。(二)底线:1.要求沃尔玛超市方将进场费控制在5万元以内2.要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置3.要求超市方对乐百氏公司产品做定期的促销活动4

24、.要求超市收取进场费的形式是在每月供货款出扣取。而非一次性现金支付；5要求保证供货价格在2.4到2.6元之间五、程序及具体策略(一)开局:方案一:协商式开局策略:通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。探讨沃尔玛超市近期的产品销售情况，自然的过渡到饮料方面的销售情况和发展方向；陈述我方在一定的饮料市场基础下推出的新型运动饮料的基本情况和销售前景，并顺势提出我方观点，希望达成共识。方案二:坦诚式开局并配合借题发挥的策略:首先，我公司方真诚、坦率的表明我方的来篇三:商务谈判策划书模板商务谈判策划书一 、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关

25、系二、 谈判团队人员组成主谈:胡达，公司谈判全权代表；决策人:贺宇翔， 负责重大问题的决策；技术顾问:陶佳，负责技术问题；法律顾问:张伟燕，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益:解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成

26、更大损失对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势:属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、 谈判目标1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、 索赔目标:报价:赔款:450万美元交货期:两月后，即11月技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导优惠待遇:在同等条件下优先供货价格目标:为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线:获得对方象征性赔款，使对方承认

27、错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货远以减小我方损失对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名

28、充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，

29、打破僵局3、休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注:合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合

30、同公约规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案:就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对:了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声