电话销售的基本要素 电话销售最新六大要素

1、电话销售的基本要素 电话销售最新六大要素无论做什么产品的销售，都要有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价格、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式一般的销售对手就不在话下，当然摧龙六式只是基础路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了，但是摧龙六式就像练武之人的基本功一样。第一式：收集资料是销售的第一式其中第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我

2、们的人，从他嘴里能够全面完整清晰的收集到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等；个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚；对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。大家或许知道二战中的诺曼底登陆是哪一天，对是1944年6月6日，但是大家知道为甚麽是这一天吗? 因为那天是一个女人的生日，她就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此，他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天

3、，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利的取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多关键；收集的资料是为了进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第二步就应该是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中找到人手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就往前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了。第三步是销售机会分析，什么是销售机会分析？销售人员的时间和资源是有限的，因此应定要不见兔子不撒鹰。第三部是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不能

4、进入下一步，免得将时间和资源花在会产生订单的客户身上，怎没进行销售机会分析呢？我们要问一下自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？然后针对们个问题来分析和判断。 第二式：建立关系第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了, 如果发现销售机会之后就应该立即推进和客户的关系，很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，再大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这个时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，

5、当然，这首先要我们对收集的资料要求要详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报就可以展开屠杀了。第三式：叫做挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求使客户采购的关键，但是什么是需求呢？概念就是给客户工作带来不已影响和隐患的各种问题，用一个例子来讲一下：有一天，一位老太太离开家门，领着篮子到楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么养的李子？” “我要买酸一点

6、的。”“我这一筐李子酸的咬一口就流口水，您要多少?”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛, 又看到一个小贩的摊位上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问的那一种李子？”“我要酸一点的”“别人买李子都要又大又甜的，您为甚麽要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“猕猴桃含有多种维生素，特别是和孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃猕猴桃。

7、她一高兴，说不定能一下能给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊！那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了您再来。”“好。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为甚麽销售的结果完全不一样？三个小贩了解需求的深度不一样，表面老太太买李子是给儿媳妇吃，和儿媳妇的关系和融洽，但事实上也未必，说不准婆媳之间的矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆感到奇怪，

8、她举着擀面杖问：“你怎没不跑了？”儿媳妇说：“你打吧，我怀孕了。”这时候，老太太还打不打？当然不会打了，所以，老太太买李子买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉下来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就和发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢? 当然就是补充营养，这是解决方案。怎没补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购产品。李子要酸的，这就是采购指标，后来第三个小贩又帮老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高的猕猴桃。所以需求是

9、一个无层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻求解决方案，解决方案包括含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要卖的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够影响客户的采购指标并说富客户客户采购。第四式:就是竞争策略我先讲一个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师到电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电

10、梯和尚的一刹那冲进来一个女孩子。他一看机这个女孩子眼前就是一亮，她太漂亮了。这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他同学当场一盆冷水就浇过来了：“她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成对了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏，你也有车，但那是自行车，你也有房子，还是集体宿舍，你还是现实点吧，随便找个人了此残生吧。”这老师垂头丧气的回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这麽放弃了，他是教经济学的，懂的竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边，这位老师列出了自己不少的优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。天一亮，

11、他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面，三个人在咖啡厅里海阔天空的聊了很久，这是老师开始进入正题了。他说：“你们电视台里有那麽多条件很好的女孩子，应该怎没挑选自己将来的了老公呢？”这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑眼花了，就反问老师道：“你是大学老师，很有学识，你觉得呢？”这位老师说道：“其实我也不知道。”看见主持人满脸失望，他便接着说：“但是现在社会这麽乱，有几类人一定要小心”。主持人急忙问道：“那些人呢？”这位老师继续说道：“第一类就是有钱人。

12、”这位主持人一听就着急了，因为追她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说：“有个著名的甜歌星去厦门开演唱会遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅和一辆保时捷跑车给她。歌星心中大喜立即以身相许，和大款住在一起了。但是这位歌星怎没也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯，这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受到了打击一蹶不振。”老师对主持人说:不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩度或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们被排除了，那应该怎没办呢？老师不急不慌的说：“其实现的人都追求名利，你

13、并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两个人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是来那个人一起努力的得到才真正是自己的。这位主持人觉得老师说的很有道理，回到家业翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求着的名字都列出来，将有钱、有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单是就剩下一个人了，当然就是剩下这个老师了。这就是像打仗一样，我们一定将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有力地形将敌人彻底消灭。销售时一个竞争的世界，无论你做的多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和

14、劣势，去巩固优势消除劣势。第五式:赢取承诺我先讲个故事吧；有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要橘子，应该怎没办呢？或许有的人说一刀两半不就行了，家庭主妇也是这样做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回到自己的房间了。过了一会，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床是睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。所以应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿，在销售中的谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程，谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心，可是什么决定价格呢？有的人会说产品决定价格，举个例子来说一瓶市场价为1元的矿泉水能卖到500元，或许有人说我疯了，但是如果你在沙漠里三天三夜