供应商管理策略及采购谈判技巧_上海震坤行_吴诚博士

1、供应商关系管理与谈判策略,博士2013-12,上海震坤行贸易有限公司,第一部分：采购与供应链管理概述,第二部分：供应商关系管理策略,第三部分：采购谈判策略,上海震坤行贸易有限公司,一、供应链管理产生的时代背景,1.市场环境的变化2.顾客需求的变化3.产品生命周期的变化4.企业竞争模式的变化.,上海震坤行贸易有限公司,其它因素：,客户的控制力度越来越强 产品质量高、价格低（成本压力） 产品创新、品牌、知名度 股东对投资回报的期待提高 产业分界点模糊化 新价值链集成网络的形成 电脑化的管理应用 经营活动的全球化趋势,竞争点 ？,上海震坤行贸易有限公司,二、供应链概念,1.什么是供应链与供应链管理?

2、,供应链最早来源于彼得。德鲁克提出的经济链,而后经由迈克尔。波特发展成为价值链,最终日渐演变为供应链. 定义：供应链就是围绕核心企业，通过对信息流，物流,资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中。它是将供应商,制造商，分销商，零售商,直到最终用户连成一个整体的功能网链模式.所以，一条完整的供应链应包括供应商（原材料供应商或零配件供应商）,制造商（加工厂或装配厂）,分销商(代理商或批发商),零售商（大卖场，百货商店，超市，专卖店，便利店和杂货店）以及消费者。,上海震坤行贸易有限公司,也有定义为：是围绕某一核心企业，通过对物流、信息流、资金流、商流

3、的控制，从采购生产销售运输到消费者手中，来将供应商、制造商、中间商以及最终用户连成的一个整体的功能网链结构和模式。它是一个业务范围更广、包含业务链条所有加盟的节点企业或组织。,上海震坤行贸易有限公司,2. 供应链scor参考模型,scor是由一个独立的、非盈利的组织-供应链协会 (scc) 开发支持，作为供应链管理的跨行业标准 。供应链协会（scc）成立于1996年，由prtm和amr两家咨询公司组建。 scor 模型的目的是为了达成： 一致的供应链流程和术语 一致的绩效测量指标 scor 包括5个主流程 细节层次为3层 按照mts，mto，eto三种业务模型设计 分成主流程/使能流程 每个流

4、程定义包含 测评指标 最佳实践 软件特性等,plan,source,make,上海震坤行贸易有限公司,3. 供应链的特征,复杂性,动态性,面向用户需求,交叉性,供应链节点企业组成的跨度（层次）不同，供应链往往由多个、多类型甚至多国企业构成，所以供应链结构模式比一般单个企业的结构模式更为复杂。,供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要，其中节点企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的动态性。,供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而发生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应链中信息流、产品/服务流、资金流运作的驱动源。,节点企业可以是这个供应链的成员，同时又是另一个供

5、应链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协调管理的难度,上海震坤行贸易有限公司,4. 供应链在国外的发展,集成化供应链敏捷供应链：初始阶段、职能集成阶段、内部集成阶段、外部集成阶段。 敏捷供应链：基于互联网的信息开放、共享和集成。 绿色供应链：如何使工业生产和环境保护能够共同协调发展。 供应链的设计：供应链的设计要以产品为中心,必须设计出与产品特性一致的供应链,即产品的供应链设计策略。 供应链伙伴选择 供应链库存技术：供应商管理库存(vmi)、联合库存管理(jmi) 供应链信息技术 供应链建模技术:目前供应链建模技术主要包括:网络设计法、近似方法、基于仿真的方法。,上海震坤行贸易有限公司,

6、5. 供应链在国内的发展,第一阶段 1978年以前 第二阶段 19781992年 第三阶段 1992年以后,上海震坤行贸易有限公司,6. 供应链管理的四大支点,以顾客为中心,强调企业的核心竟争力,相互协作的双赢理念,优化业务及信息流程,以市场需求为原动力 让顾客参与产品设计 客户服务战略 需求传递战略 自制与外包,仿不了 买不来 拆不开 带不走,。 。 。,。 。 。,上海震坤行贸易有限公司,集成供应链管理（如何实现isc？） 供应链一体化管理（横向、纵向、前向、后化一体化） 生产模式分析与流程再造（eto、ato、bto、mto等） 物流规划与管理（内、外部物流、第三方、四方物流） 供应商关

7、系维护与管理策略 推式与拉式生产规划与管理b2b与企业供应链管理 供应链管理信息技术支持（erpmesaps） jit、vmi、jmi技术 延迟制造管理 柔性计划与均衡生产管理 odm、oem策略选择 .,7. 供应链战略、战术、方法与工具,上海震坤行贸易有限公司,三、采购在供应链管理中的战略地位探讨,杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ” 为什么？,上海震坤行贸易有限公司,第一部分：采购与供应链管理概述,第二部分：供应商关系管理策略,第三部分：采购谈判策略,上海震坤行贸易有限公司,杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅

8、有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”,无止境的目标需要突破,5 right,qcds,tqrdcss,qct,一、采购的目标及挑战是什么？,上海震坤行贸易有限公司,采购面临 新的挑战,1. 采购面临新的挑战,无止境的cost down压力 jit的交期与品质 技术快速变化带来的冲击 突破地域性的全球化管理 处理排山倒海般的资讯能力 . . . .,上海震坤行贸易有限公司,2. 采购涉及的crm,采购与研发工程 采购与生产制造 采购与质量管理 采购与市场营销 . . .,上海震坤行贸易有限公司,3. 采购的职业素质要求,采购专业技能要求 供应链管理 供应商管理 供应

9、商评选 国际采购经验 . . .,操作技能要求 采购流程 mrp/erp 制造业和服务业流程知识 . . .,上海震坤行贸易有限公司,采购经理（cpm）认证: cips国际采购与供应链管理证书: 注册采购师: 采购师证书: cip采购经理证书:,财务技能要求 了解货币波动规律 价格和成本分析 掌握总持有成本知识 国际采购经验 掌握作业基准成本法(abc) 分析供应商的财务状况,采购技术要求采购流程 了解“制造或购买”的决策知识 项目管理 产品生命周期分析 商品知识特长 信息技术,上海震坤行贸易有限公司,二、供应商关系管理与采购策略制定,srm一种商业关系 紧密程度有所不同 出现在两个或两个以上

10、的组织人员之间 为了产品物料服务的供应 目的使双方获得利益或者至少一方获得利益 ,上海震坤行贸易有限公司,1. 采购与供应商关系管理图谱：,（松散关系）,（紧密关系）,对立 关系,松散型 关系,交易 关系,较紧密的战术关系,外包 关系,战略 联盟,伙伴型 关系,单一供应源关系,共同命 运关系,现货采购,定期采购,无定额合同,定额合同,合伙关系,合资企业,内部供应,上海震坤行贸易有限公司,2. 供应商关系定位模型及策略：,影响/供应/机会/风险比率,支出,$,itc,瓶颈,日常,关键,杠杆,上海震坤行贸易有限公司,高 中 低,高 中 低,供 应 商 优 势,企 业 优 势,开拓 平衡 多样化,优

11、劣势关系的组合矩阵模型:,3.优劣势关系模型及策略,上海震坤行贸易有限公司,4. 产品导向的关系矩阵模型及策略：,上海震坤行贸易有限公司,5. 供应商感知模型：,-供应商如何看待你的公司(潜在客户),高,低,开发/发展,核心,维持/燥扰,压榨/盘剥,低,高,生意的价值,吸引力的程度,上海震坤行贸易有限公司,6. 结合供应定位模型：,核心,. 与供应商感知模型.,上海震坤行贸易有限公司,三、如何有效评估与考核供应商？,对于供应商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以规范一致方式进行！,上海震坤行贸易有限公司,供应商的资质（硬件） 供应商的管理能力（软件） . . . . . . . . .

12、. 更长期的潜在关系（合作意愿与积极性）,1. 制定供应商资格及评价标准,上海震坤行贸易有限公司,某些产品品质的特定要求 需要相关法律、法规认可 至少对前30大的策略供应商有品质合约的要求 . . 知识产权、专利及保密协议,2. 实地考察与签定系列协议,上海震坤行贸易有限公司,质量体系,环境,采购,研发,物流,生产,合作 总体情况,八大因素,例:,采取的评估方式,各因素细化为多项指标,每项指标 赋予一定的分值和评分的标准 供应商评估由技术,战略采购,质 量工程师,成本工程师所组成的小 组一起确定 评估的结果为abc类分供方的确定 评估必须撰写总结报告,与结果一 起经战略采购经理审批,其结果再

13、抄送技术,质量,生产部门.,3. 制定评估评分系统,上海震坤行贸易有限公司,结果,供应商等级划分： 85100：a级供应商 7084： b级供应商 5569： c级供应商 4254： d级供应商 42分以下：不予考虑,供应商的供货安排： 按评分结果每种产品选择34家 根据供应商的等级确认供货比例： 若选择的供应商分别属于abcd级供应商，则供货比例可按：（ ）的差异化比例确定； 若没有a级的供应商，则应调整比例结构（ ),并通过找寻新的供应商或培养有潜力的供应商来实现差异化管理。,上海震坤行贸易有限公司,4、供应商选择方法,竞争性评估 招标 价格比较 成本分析,上海震坤行贸易有限公司,绩效考核

14、模型a：质量-成本-时间,模型a：,质量是什么？质量是保障，质量就是客户 质量控制和管理已经“推动”供应链像公司一样运转 这种变化要求更好的采购与供应关系,5、供应商管理体系绩效分析,上海震坤行贸易有限公司,最便捷与通知的考核供应商的指标技术！,绩效考核模型b: qcds,模型b：,上海震坤行贸易有限公司,加强与供应商的沟通，围绕tqrdcs六个方面，研发、技术、质量、采购共同对供应商进行评审，促进供应商不断改善，满足公司的需求。并且通过评审，选择主要供应商和淘汰非主流供应商。,绩效考核模型c： tqrdces,上海震坤行贸易有限公司,绩效考核模型d：r,上海震坤行贸易有限公司,第一部分：采购

15、与供应链管理概述,第二部分：供应商关系管理策略,第三部分：采购谈判策略,上海震坤行贸易有限公司,什么是谈判？如何理解采购谈判与文化的关系？,谈判,判 分辨和评定,谈 说话或讨论,谈判是一种坚持双赢的智慧式的妥协！-woden wu,上海震坤行贸易有限公司,采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作,1.谈判人员的准备,一、 采购谈判管理之-目标分析与准备,上海震坤行贸易有限公司,决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选,2.情报的搜集和筛选,上海震坤行贸易有限公司,确定谈判目标 明确谈判的地点和时间

16、确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策,3.采购谈判计划的制定,上海震坤行贸易有限公司,模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法,模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结,4.模拟谈判,上海震坤行贸易有限公司,1.开局阶段的策略,协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局,二、采购谈判管理之-谈判战略,上海震坤行贸易有限公司,2.报价阶段的策略,价格起点策略 除法报价策略 加法报价策略 差别报价 对比报价 数字陷阱,上海震坤行贸易有限公司,买方占优势的采购谈判战略,3.磋商阶段的策略,卖方占优势的采购谈判战略,均势的采购谈判策略,其它采购谈判策略,上海