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1、OTC代表销售技巧培训,OTC代表销售技巧培训讲师：谭小琥,OTC代表销售技巧培训课程,有的时候观念就是一种生产力，观念变了，操作方法就会随之而变，业绩也就会随之而变。,销售的定义： 在满足客户需要的同时 达到 卖出商品 收回货款 赢取利润 的目的。,处方药与非处方药在营销机制上的差异 差异点 处方药 非处方药 产品 专业化、尖端化 大众化、安全可靠 治疗病情 严重 缓和 自我保护形式 专利、保护期 品牌 促销手段 鼓励医生处方 消费者营销 专业推广 品牌营销 决策人 医生 消费者 费用负担者 政府/保险公司 个人 终端数量 约3000家 近10万,药品的销售都是建立在以医生为促销对象的基础上

2、。 在推广OTC产品时，我们首先要考虑的是 消费者需求的是什么?,需求： 需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。 需求是达到或改善某些事情的愿望。,消费者的购买行为研究-6个“O” 1、Occupant 谁是市场的消费者? 2、Objects 他们消费的对象是什么? 3、Occasion 他们在何种情况下消费? 4、Organizations 谁参与了购买过程? 5、Objectives 他们为什么消费? 6、Operations 购买决策的形成过程?,购买决策的形成过程 提出需求 满足需求的基本方法 产品类型 品牌 销售地点 数量 时间 付款方式,营销概念的四个基本要素: Product

3、产品或服务 Price 提供产品或服务的价格 Place 通路或配销系统 Promotion 推广或传播,产品特性的重要性 特性 处方药 非处方药 保健品 包装/尺寸 + + + 标签的颜色 0 + + 外包装的颜色 + + + 口味 + + + 多种剂型 + + + 化学成分 + + + 美观的外形 0 + + 公司形象 + + + 品牌 + + + 条形码 + + + 多种包装价格 + + +,价格的重要性 价格 处方药 非处方药 保健品 价格高低所反 + + + 应的质量或效用 价位的敏感度 + + + 商业折扣 + + +,分销的重要性 分销 处方药 非处方药 保健品 医院 + + 0

4、 药店 + + + 超市 0 + + 其他零售网点 0 + +,促销的重要性 促销 处方药 非处方药 保健品 店内促销员 0 + + 理货 0 + + 店内陈列 0 + + 大众传媒广告 +（如果可能） + + 学术杂志广告 + + 0 商业广告 0 + + 医生认可 + + 0,OTC产品营销的十大要素: 良好的功效 合适的价格体系 令人满意的包装 最大限度的分销网络 店内的商品陈列及销售服务 对销售代表提供专业化的培训和支持 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 全面互动的市场、销售、传媒策划 有效的店员教育体系 对国家政策的把握及对市场机会的利用,销售组合策略 “推”的策略 Push 把

5、重点放在配销通路上，即针对零售商和批发商。 “拉”的策略 Pull 把最终消费者作为直接推广或促销的对象。,推、拉策略举例 产品上市会上公布当日买十增一 推 多25%优惠装上市 拉 广泛的电视、报纸广告 拉 印在促销单页上的优惠券 拉 年底返扣及旅游大奖 推 为期两周的少量电视广告 推 产品试用 拉 为零售店配量促销员 推,药店销售代表的基本责任 1、在您负责的区域内，将公司的产品，尽可能的销售到所有值得销售的店头 。 2、在您所负责的客户，不要有缺货的现象。 3、做好收款工作。 4、做好陈列工作。 5、完善报告系统,销售代表的角色 是代表公司 还是 代表客户,为什么要安排销售拜访的行程? 1

6、、确保拜访所有的客户 2、决定客户拜访的频率 3、建立对客户定期定时的拜访 4、让上司知道自己的行踪 5、分析工作量,八个拜访步骤 1、计划与准备 2、自我介绍（开场白） 3、盘点库存 4、商品化陈列 5、销售陈述 6、收款工作 7、拜访分析 8、填写拜访报表,拜访客户时，我们要做那些准备工作 客户访销卡/客户档案卡 客户拜访行程的安排 如何去处理预期客户的异议和拒绝 文具、陈列工具、POP材料 产品目录说明 销售辅助材料 收款工作准备 样品 促销计划 仪表仪容,要建立融洽的关系，我们该做些什么事情? 要愉快和有礼貌 自信 交谈时与对方的目光接触 在友好气氛中打招呼 告诉对方你先去盘库后才回来

7、和他讨论订单 除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼、建立融洽关系和良好印象? 店内所有员工,为什么要盘点库存? 节省客户的时间 计算产品周转率 填满货架 分配空间、避免缺货 争取最佳位置 竞争品牌的情况 冒牌或水货 检查价格、产品是否醒目清洁 检查产品是否陈列在合适正确的位置,销售陈述,在销售陈述中，销售代表该做些什么 引起注意(ATTENTION) 产生兴趣(INTERREST) 激发欲望(DESIRE) 诱发行动(ACTION),销售陈述 -开始的技巧： 1、提及客户的切身利益 比如 节省金钱与时间的建议 增加周转与利润的产品或方法 如何解决一些对方认为是棘手的问题 2、客户感兴趣

8、的话题 比如 称赞客户药店的干净或陈列 谈热门的新闻 讲述客户竞争对手的情况 3、赠送礼品或样品,销售陈述 - 探寻客户需求的技巧： 语气应显得友善、好奇，不要用命令或权威的口气 根据推广策略，一次只说一个主题 避免给客户以考问的感觉 以“为什么”开头的问题可能听起来会使人觉得有侵犯性或暗含批评，最好换一种问法。,销售陈述 - 探寻客户需求的技巧： 不同客户有不同的需要： 同样是来买笔或手表，每人购买的理由都不一样，也就是同样的产品能满足不同人的需求，所以我们要设法找出客户购买我们产品的动机。,销售陈述 - 介绍产品的利益 什么是产品的利益?如何区分特征和利益? 产品的利益是产品的特征的价值，

9、即对客户和用户来说它能干什么。 另一种解释是特征是制造公司放进产品里的东西，而利益是客户从产品里得到的东西。 一定要充分了解你的产品的特征，并知道这些特征能给患者带来什么益处。人们购买的是产品的利益。因此当介绍产品的特征时一定要把它与利益联系起来。,我们的客户，药店/商业看中了我们公司产品的那些利益? 利润 名气 产品 渠道促销于进货奖励 广告支持,销售陈述-有效的利用辅助材料 样品 访销卡 市场宣传材料 产品目录与价格表 示范照片 报章杂志的数据报道,销售陈述-积极的聆听 1、仔细聆听客户的观点 2、接着同意客户的看法，设身处地 3、最后向客户介绍自己产品的利益,People dont ca

10、re how much you know, until they know how much you care them. 人们不在乎你知道多少， 直至人们知道你在乎他们多少。,销售陈述-消除顾虑 -肯定顾虑的合理性 -表示愿意帮助消除顾虑 -面部表情要诚恳 -不要处处为自己辩护 -不要不加理会，这样反而会加重顾虑 -提出事实支持你的解释 是误解 是反对 还是谈条件,销售陈述-要求订单 1、选择性的结束 您需要一件还是两件 2、特殊的交易 如果三个月内能卖十件，您能得到额外3%的折扣 3、尝试性订单 您可以试试定购不同的规格，看看顾客的反应 4、直接要求订单 看来您很认可我们的产品，我建议您先

11、订5件,销售拜访后的分析 在这次拜访中我达到了我事先定下的目标了吗? 如果是，那么我什么方面做的比较成功对达到目标特别有帮助?以后对拜访其他客户是否有帮助? 如果没有，那么我是因为做了或没做什么事情坊碍我达到目标了? 如果让我重复一次我会有什么地方做的不同? 下次对这个客户拜访的新的目标是什么? 我什么时候进行下次拜访? 最后，立刻更新这个客户的记录，同时也应该记下下次拜访应带的材料或其他东西。,推销的基本原则 推销是对话而不是说话 先解决心情再解决问题 先建立人际再建立生意 客户不仅是在购买产品，他还在购买与你和你的公司的关系 当一切努力都不管用时，坚持下去等待机会,收款工作 货款未收回之前

12、，就不算完成销售工作 收款前应该准备什么 知道客户的信用额度预付款期限 了解客户应付的账款 清楚客户付款的习惯 想好客户对付款异议的对策,王二毛先生应聘推销员，老板提问：“怎样出售老鼠？”二毛应声答道：“先免费送猫咪，再定期供应耗子。”老板大笑，当场拍板，定为营销主任。,什么是陈列（Merchandising) 以最能诱导顾客的方式来展示产品 将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买欲。,陈列的要素: 产品-Product 呈现-Present 诱导-Persuasion 顾客-Person 购买-Purchase,陈列的意义 加强公司及公司产品在顾客心目中的形象 吸引顾客，刺激其冲动性购买 增加客户对公司及公司产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标,陈列的工作原则 确保产品品种