家装签单技巧是设计师多年来谈单积累的一些经验

1、.家装签单技巧是设计师多年来谈单积累的一些经验，供大家参考：设计师师签单技巧一、设计师的基本要求（业务员+绘图员 +理财师）1 、能说出 5-10 条本公司的优势；2 、能说出本人的3-5 条优势，学会用分解法来处理问题；3 、公司的营销要清楚会讲；4 、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3 个工程；5 、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等；6 、客厅设计最常规的数据要知道；7 、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；8 、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；9 、其它家具的价格及款式、做法要知道。二、设计师提高的技巧1 、析A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异B 、年龄分析，不同的年龄段

2、的需求不同。2 、找A 、找对话题，找其所好才能攻其所短。B 、找出觉策者，这家人谁说了算。C 、找出重要人物，以谁为主。3 、立A 、立设计产题B 、攻心主题（客户最想了解的问题）C 、颂扬主题，你设计的房间是什么样的氛围。D 、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？4 、显A 、表显出你的设计个性是独一无二的；B 、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的；C 、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的；D 、表显出你的实力规模是让人放心。5 、辅A 、辅之以行，它是第一印象；B 、辅之以勤，它是你成功的关键；C 、辅之以态，

3、它是缩短你和客户之间距离的法宝；D 、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。三、设计师的成功四要素1 、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3 秒客户就登门了你应该做些什么？2 、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。3 、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客

4、户对你对公司产生怀疑怎么办？）4 、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求，1 / 5.四、怎么套价位？通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。五、沟通技巧团队的完善1、核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。2、建议核心领导需要解决的问题A 、培训，做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划；B 、危机处理及利用；提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？C 、日常管理

5、制度；D 、态度E 、团队建设F 、财务管理G 、关系H 、实现业绩一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识， 其次最重要的就是签单 .只有签单才有高提成， 只有签单才有事做 熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时 , 也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他

6、们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听， 认真地观察设计师的举动， 在思索这些说明的可信度。 同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说， 推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。 如果顾客认为你对他真诚， 可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了

7、；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析， 看看们是否做到和了解。1客户并不是专家我们在洽谈时要有十足的底气 自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认2 / 5.口 ，要么 持 。不要 客 你的 ，反之他就是 家，你什么都不是了 ，客 需要从你身上得到 西。在客 行咨 ， 的工作人 往往

8、是在随着客 的不断 而 行着机械性回答， 常常是们 人 失客 的最佳途径。我 所面 的 大部分客 ，几乎都是 家装行 一无所知的 外行。 人 要想尽快地 服客 ，就必 了解客 的消 心理，善于引 客 的消 心理，从而利用客 尚不成熟的消 心理，达到良好的 目的。了解客 的消 心理， ，首先 了解客 前来咨 的目的。那么，什么是客 前来咨 的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知 一定少之又少，那么，当你面 人 的 候，你只能把一些道听途 得来的 以及你所能想到的 提出来；如果 人 采用一 一答的方式，机械地回答 些 （ 是一个非常 重的 ！），那么，当你提不出来更多的 ，咨 刻也就 束了。几乎

9、所有快速 束的咨 都是 个原因，所有因 个原因 束的咨 几乎都是以失 而告 的。如果 的 人 能 做到 “ 一答十甚至 一答二十，乃至三十”，那么， 名 人 也就塑造了成功的咨 模式。 住并深刻理解 一句 ： “你是一名 的 人 ，不要 客 把你 了！ ” 是 人 在回答客 咨 必 遵循的原 。 之，如果你在回答客 咨 遵循了 “ 掌握主 ”的基本原 ，就一定能 在瞬息万 的家装市 上， 建出一 独属自己的 地。2客 需要什么 的服 客 来到公司就需要服 ，需要怎 的服 ？ 要在客 角度去考 ，了解客 需要的 重点， ， 是施工， 是价格。然后就客 的角度展开工作。如果你是一名 属外行的家庭装

10、修消 者，那么，你将会怎 行家庭装修消 呢？仔 想想，你很有可能会象客 一 ，先把 人 个底，然后去挨家挨 地不停地咨 ；当感到疲 不堪，再也没有精力去 行更深 次地 ，你的消 心理又如何呢？ 位思考所 来的 妙之 就在于角色互 ，它能 使人 身 地地 他（她）人 行 思。如果是准 行家庭装修的消 者，首先要考 的是 金使用 ，然后，会考 工程 量能否得到保 ，再往后， 会考 到 ； 是一个家庭装修消 者 准的思 方式。因 的 力是有限的，所以，很注重 人 的工程 算 价 的 金 ，但是，同 注重施工 量； 就引 了一个矛盾：在家装行 中投 金 完全制 着施工 量的 条件下，如何才能既不增加

11、金投入，又能保 保量地完成家庭装修工程呢？如果是一名 人 ，将把客 的全部需求按照其重要性 行 序排列，即：1、服 2 、 量； 3、价格； 4 、 效果。了解了客 的真正消 需求， 人 也就 有了相 的 策略。3 怎 去 予客 客 越想要的 西， 了解，但是不是把你所有的 西都 予他， 太透明， 客 得到太容易， 你的工作很 ，没有价 ，但又不能怎么都不 。所以通 不同的客 把握火候。 待女朋友和老婆也要 。4客 喜 跟什么 的 打交道形象、技能、口才都很重要，但是，坦 是每个有血肉的人都期待的， 客 能感受到你的坦 比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客 相信你。就算你有一些失

12、。每个人都需要知心朋友，某一方面与之 生共 是成 朋友的要素。5客 与你 的条件不是我 足了客 的期望 ，而是我 足客 的期望 大于所有 手的付出。所以，在服 、沟通、 能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失 就是技不如人。我 在付出 和 得 候，3 / 5.我 的 手也再用一切方式去征服客 ， 要再付出服 的 候考 一下人家是怎么做的，再 一步加 自己的服 ， 就是 最 做的但是是必 做的。我 很累，但 就是我 的工作，当你 腹牢 的 候， 人正在 新。6 客 需要的沟通 是什么 候接待客 后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客 心中 有比 深的印象 ，当你的 手 没有和他 面

13、 ， 可以在客 心中留下更深的印象，反之，等几天 当客 已 和若干家 手接触，他已 你失去印象，你将失去 个客 。 然你可能在 的 候 定了一个 ，但在你用心 的同 ， 是越快越好。7客 到意味什么假如你 定客 上午10 ：30 公司 ，可是上午没来， 去后 有点 的事忙下午再来。首先 是任何情况下都不能 到，特 是未定合同的客 ，而客 到 于他来 是正常的，因 你有求于他。 所以 客 是尽量 自己的沟通水平，多多吸引，耗 耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心 去面 客 。8 客 是否真的 意当客 你什么都好 ， 价格没什么 ， 肯定找你 ， 要警惕，他可能已 定不会跟你合作，只不 找个台 下

14、了。或 他的心中已 有了 ，不 通 一些言 来从你 里得到更多的 意或其他， 就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要 然，客 没有 交款，一切 是0。9 客 真注意 当客 当面 你的 要怎么怎么改， 价 价 就 明 有 趣，要好好把握了。他不是 你不 意，而是在定之前看能否得到一些好 ，比如折 等，反 来看看你自己 西 的心 。10 客 的 言当你 定客 方 在出差， 方 没空，或者开会， 考 考 ， 价格高 ，其 他很大可能是在 手公司出差，可能他想得到你所不能 到的 西，或者 你不是很 意，如果客 你没有什么 趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及 。不 比3 家是正常的。11 客 需要

15、反 客 有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装 公司或朋友的建 ，一定要引 客 从你的思 方式 行思考，切忌 客 的盲从； 明你没有足 的掌控局面的能力，要善于打断客 的提 ，打断的 掌握在你已 洞悉客 即将提出的 的 候；礼貌地反 客 的建 ，有助于在客 心目中 立你的 家形象。12 价的表面性市 行情是必定有些公司在故意漏 少 ，客 首先看到的是 价的尾数， 竟客 不是很懂其中的猫 ，在他心中他有故意漏 少 ，你也必定有，所以 要跟客 解 清楚，同 要有一些技巧。但 没有一个客 你便宜。13 面 客 的无理要求 常有 面 客 拿走 价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果 ，或者折 都

16、会答 ，其 只能 明你功底不深厚，要知道自己做不到的事 人也做不到。自己不愿做的事， 人也不原做，学会适当的保 自己。 常 是客 探性的要求。比如 方面，有一句 ：因 是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看 ，就必 “手 ”。真正的大牌是有所保留的，你要在客 面前装成大牌！14 依 的 性很多 西都有 性，不要 客 或者其他人 感 你做的超出工作范 的事情是 的。你做的不是 范 内的事情将拖累你正常的工作。 客 在装修 程中需要一个全程的向 ， 一般是 目 理或 ，希望 个角色不是 。4 / 5.15 客户需要恭维任何人都有虚荣，谁都有。所以们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自

17、己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。16 如何处理客户提出的设计变更在施工中，经常会有设计的更改，一般 们要耐心，但是有时候会给们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。17 如何处理对客户的承诺在客户面前们需要承诺， 这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。18 客户离开时 ，请不要忘记对客户说： “装修一次不容易， 为了不留下遗憾， 您最好多咨询几家公司。 ” 室内设计师的签单是个复杂的过程 , 不可急于求成 ,在于工作中不断学习。签单暗示设计师还要善于利用“签单暗示 ”的方法，往往也会取得很好的效果。什么是 “签单暗示 ”？就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单，这样就容易给客户造成一定要与我们签单的潜意识。“签单暗示 ”什么时候都可以用，首次沟通时都可以用。比如：当客户谈到家装环保的重要性时，设计师可以这样说：我们公司为保证环保，从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板，比