爱丁堡别墅2010年度营销策划提报091130人员培训.ppt

1、文件字数：10378 大小：7.53M 简介: 本报告为大庆爱丁堡别墅的2010年营销提报，对大庆房地产市场尤其是别墅市场进行宏观和微观的调研与分析，并根据分析结论进行项目定位，对销售策略进行分析，及项目的广告推广和执行。 优点、亮点、用途等: 项目定位严格依据市场、地块及客群的分析结果，定位较为准确，产品建议合理，制定销售计划的同时配以广告表现，对其他项目同类项目的定位和销售具有借鉴作用。 目录: 回顾市场 爱丁堡印象 把脉高端 价值核心 演绎高贵 视觉震撼 文件类型：营销提案,爱丁堡别墅2010年营销提报,Metro-wide proposal,凌峻（中国）项目专案小组出品 2009年12

2、月,提报思路 Catalogue 壹 / 回顾市场 爱丁堡印象 贰 / 把脉高端 价值核心 叁/ 演绎高贵 视觉震撼,前期。 在燕都地产通力配合下，凌峻对项目别墅产品，进行大量准备工作，同时也出台了一系列方案，别墅销售、推广总体进展较为顺利 认知。 通过前期的系列推广，大庆的大众市场对爱丁堡别墅产品有了一定的认知，形象较好，但不够清晰，客户尤其是目标客群对别墅产品了解甚少 正确策略。 在别墅产品市场反应一般的状况下，我们坚持以别墅提升品质、高层提升销量的策略，得到了良好的市场印证，9、10月的市场大回暖，为我们奉献了100套销量的丰硕果实,简顾2009,销售不利因素 工程进度。 由于工程进度较

3、慢，市场对项目信心不足对销售工作造成一定影响 售楼处。 与别墅品质相符的道具缺乏，装修风格档次与销售别墅还存在一定的差距，客户对产品的直接感知度不够 销售员。 部分销售人员不符合销售别墅的条件，基础知识、仪容仪表、包装，都有一定的欠缺，对产品销售的软件支持度不足,简顾2009,销售不利因素 价格。 在市场培育尚未成熟，客户对项目及产品认知度较差的前提下，客户对项目的价格具有一定抗性 环境。 燕都湖由于没有治理，其产生难闻的气味；园区的园林没有呈现，均对别墅销售产生了不利影响 推广。 由于推广渠道有限，目标人群针对性不强，蓄水客户与目标群体有偏差，造成较低的成交率 大势。 在整体大的经济状态影响

4、下，尤其是年初经济形势不太明朗的情况下，房地产整体销售状况均不太良好，别墅等豪宅产品更是寸步难行。下半年形势逐步明朗之后，别墅产品销售逐步升温,简顾2009,抗性减小。 房地产行业整体形势将趋稳，2010年价格也会整体上扬，届时爱丁堡别墅的价格抗性会随之逐渐减小 实景呈现。 随着工程的循序渐进，明年爱丁堡别墅的建筑、园林可以呈现实景，让客户感受真正的成品家，为销售创造十分有利的条件 市场机遇。 明年油管局将自建80栋职工福利房，明年大庆普通住宅销售压力将非常大，而爱丁堡别墅也将在差异化的市场中异军突起 在全国整体别墅物业销售情况良好的情况下，尤其是本地同类物业供应量减少的情况之下，爱丁堡别墅会

5、拥有较好的市场机会。请看近期调研的结果，我们会有更直观的体验,展望2010,市场机遇。 近期调研：在前期的价格方案中，我们提出了沿湖城、奥林、丽水、大唐世家、瀚城国际等个案，这些个案中除瀚城国际之外，均以清盘，因此我们在本案中仅对瀚城国际进行提及 瀚城国际已于10月25日选房 7400元/-7500元/均价（找人可7200元/，对外宣称8500左右） 一次性优惠最高98折（找人95折） 总价200万元左右 交工时间还确认在09年11月底 目前销售率接近清盘，剩余几套，需找开发商购买房源,展望2010,市场机遇。 调研小结： 整体别墅市场供应量不大，尤其在2010年，别墅市场存在较大的发展空间

6、大庆没有真正意义的富人区，大庆的别墅市场未真正形成，更谈不上真正意义的竞争。 在爱丁堡出现之前，大庆只有“社区别墅”，而没有“别墅社区”。 就狭义区域，爱丁堡可谓是稀缺产品，存在“区域的唯一性”，项目并没有竞争个案，所面对 的市场竞争也都是在其他区域的，因此就市场面而言，爱丁堡存在一定优势 就风格，与其他楼盘没有名的风格，爱丁堡的“英伦风格”具有“产品的唯一性”,展望2010,消费者,Theres only one way to achieve successes: the way of your own way. 只有一种成功：能以你自己的生活方式度过你的一生 克里斯托弗莫利,消费者,他们是

7、谁 他们不是顶级富豪 但同样是社会精英、城市的上流阶层 富有、更热衷于消费、享受和价值实现 他们看中自身的感受更甚于别人的看法，价值观体系较为成熟、坚定，不为他人 意志所动摇 他们对细节和品质有强烈的感应能力，关注人文价值、文化品位，有较强的人文 意识 他们是真正缔造生活方式的人，他们已然洞察生活真义 他们相比大众，属于少数人，他们是缔造新观念新生活的人，具有引领性和社会 风向标的作用。他们的最大特点是以成就和财富的眼光看一切事物，直视人性本 身 他们是一群以自己的方式实现了“自我”的人,消费者,处于财富金字塔的上层,消费者,31-35岁，新婚或孩子较小，老人 偶尔同住 45-50岁，1-2个

8、孩子，外出求学 或独立生活，上一代偶然同住家 庭人数较少，在居住上对居室、 空间的要求较低。,客户家庭状况,客户年龄结构,消费者,精神核心提炼,生活的真正成就来自于我们自己的高级需要的满足，特别是自我实现的需要的满足 高级需要满足能引起更加合意的主观效果，即更深刻的幸福感、宁静感，以及内心生活的丰富感 那些生活在自我实现水平上的人，事实上也是最博爱，并在个人特质上发展最充分的人,他们怎样消费 东西好坏倒在其次，关键是在哪里买的，花多少钱买的 为了面子，出手大方，重视社会认同 追求品牌，讲究身份，圈子效应非常明显 意见领袖和媒体导向对消费决定非常重要 身份感很重要！,消费者,为什么没买别墅 没有

9、圈子成员购买别墅 不值得花那么多钱买别墅，而且是住到城边 收入不能见光，尽量避免张扬 在意识中房子和手表等交际性产品不同，不能明确代表身份 部分人买别墅，到大连等其他城市去购买 在大庆，没有形成别墅的消费观念,消费者,消费者分析结论 观念：有消费能力，但目前没有形成别墅的消费观念 市场：没有真正的富人区，别墅市场未真正形成，谈不上真正意义的竞争 产品：我们的项目具备了富人居住区的所有硬件因素，是真正的别墅区,消费者,本项目营销的最大障碍来自消费者对产品类别价值的不认同。因此，本次报告主要目的是进行项目价值提炼，将项目塑造成大庆的标杆项目，成为大庆房地产界的顶级贵族，通过项目的亮点凸现，刺激市场

10、，提升销售，实现资金的有效回笼,关于2010年目标的理解凌峻,别墅销售：60套，1万平,2010年工作重心的理解凌峻,完善别墅价值体系,样板区开放,5月 12月,爱丁堡2010年度全程综合轴线图,60套去化,无蓄水、开盘，直接自然销售,我们的别墅问题出在哪？ 核心问题点：没有完全挖掘出别墅物业的特性和进行较为系统的推广 问题2：项目现场营造氛围感不够。别墅尊贵感、稀缺感和美好感没有所体现，售楼 处、样板区、样板房、宗地感染力不够，不能让客户充分体验别墅所带来的 生活方式的改变 问题3：目标客户定位不清晰，相应的渠道推广目标到达率较低 问题4：在以上问题尚未解决的前提下，客户对产品及产品价格不认

11、同,问题,整合营销体系，针对问题点逐个突破,解决方案,先研究个关系,价格与价值 在解决问题之前，我们应该知道突破客户对项目价格的不认同，是2010年度营销工作的重点之一，这也是牵扯整个营销体系的核心问题，而年度的营销重心是完善项目的价值观，那么，我们就要研究两者的关系。,价格价值,为什么？ 价值=价格含金量（刚性利益+软性包装）,先研究个关系,价格价值,不值!,价格价值,值!,先研究个关系,不值？,值？,不同的价值元素构建不同的价值观,产生全然不同的判断结果,先研究个关系,别墅价格的主要构成元素,先研究个关系,地段基础价值 园林成本价值、时间价值、生命价值 建筑即时价值 服务成长价值 居者决定

12、价值,先研究个关系,在目前的形势下，凌峻针对项目价值体系的完善，优化营销体系的整合，抓住营 销的重心，提出哑铃式营销体系，对问题点一一击破,营销体系,媒体定向推广,圈层 营销,完善案场传递品牌信心，强大的单兵作战能力捕获客户,精准的媒体通路传递信息，直击目标客户群,挖掘圈层，充分运用活动平台，开展圈层营销,案场,从目前爱丁堡别墅的案场、样板区形象来看，无论是与竞争对 手间相比，还是与客户心理预期相比，感染力不够。而通过对 示范区、样板房的精心雕琢（以软装饰为主），将进一步拉伸 客户心理价值，提升项目整体价值感，加速客户决策周期。,策略一： 示范区、样板房再次拉升性价比，支撑价值感的实现,策略一

13、： 示范区、样板房再次拉升性价比，支撑价值感的实现,凌峻建议：快速建立别墅体验式营销模式 在39号楼另建别墅新售楼处 增强售楼处英式氛围，在色彩运用和软装上提升销售中心的一个档次 如售楼处增加书架，谈判茶几处增加地毯及落地灯，南墙增加油画，为客户提供茶饮及咖啡，增加穿英式服装管家为客户开门等,策略一： 示范区、样板房再次拉升性价比，支撑价值感的实现,工地现场、样板区景观治理，增加绿化、花草的种植，增加客户在参观样板房或意 向房源途中的视觉和互动体验，提高项目整体品质,五重景观一角 绿地/花阵/植被/灌木/大灌木,入门换鞋套处配饰可直接茶饮,策略一： 示范区、样板房再次拉升性价比，支撑价值感的实

14、现,从细节处着手，在别墅样板房立面上添设藤类植物绿化以及小品的摆放，使样板区 生动起来，都可以在细微处打动客户,策略一： 示范区、样板房再次拉升性价比，支撑价值感的实现,建立标准的销售参观通道，强化样板房的软装布置，并形成标准的参观流程,策略一： 示范区、样板房再次拉升性价比，支撑价值感的实现,销售接待中重点介绍项目细节及生活理念、方式，如坡屋顶、立面用材等，给客户 客观、直接的人居感知,策略一： 示范区、样板房再次拉升性价比，支撑价值感的实现,备选建议：建立全景示范区。即视工程进度，可选用西侧半区或临近39#楼区域， 选择10栋左右的房源，在5月底之前，将园区实景提前建设完毕，进行全景示范，

15、 给目标人群以更大的视觉和心理的震撼，充分调动购买欲望和鉴定购买决心,在目前这样一个大众媒体效果日趋减弱的情况下，对于别墅物业，特别是对于我们项目来说，必须要采取小众定向媒体推广方式，直达目标客户传播内核，在短时间内取得较好的效果 大众媒体长期支持+小众通道快速积累意向客户+活动公关 建议组合：高档消费场所形象展示+报纸+电台+户外+杂志+高端直邮+短信,策略二：准确媒体通道选择，传达项目价值,2010年爱丁堡别墅媒体组合表,策略二：准确媒体通道选择，传达项目价值,项目展示场所：以形象展示为主，主要应用物料为展示架、楼书、消费地图 高档消费场所：三星级以上酒店、高档饭店、酒吧、咖啡厅、茶楼、K

16、TV、洗浴、健身等 品牌店：高端品牌店（奢侈品），汽车销售店 可以用自制的大庆消费地图，与这些场所进行广告位置换，达到既省成本，又方便宣传的目的,策略二：准确媒体通道选择，传达项目价值,推广渠道拓展,小众传播渠道：以直邮和短信为主要媒介，应用物料为DM 组织：政府、行业、民间的组织，如工商联、商会、高端俱乐部等的会员 行业：酒店、保险公司、银行、通信、高档汽车的贵宾客户 其他：高管培训机构的学员,策略二：准确媒体通道选择，传达项目价值,推广渠道拓展,可参与活动：以展示形象为主，体验式销售 目标组织举办的年会、论坛、峰会、联谊等，参与形式主要是冠名、提供场地、提供奖品 各类奢侈品，如化妆品、钻石

17、/首饰、名车、服饰、鞋、眼镜、皮具/箱包等所举办的鉴赏会或新品发布会，参与形式提供场地,策略二：准确媒体通道选择，传达项目价值,推广渠道拓展,样板区改造完成后，举办“爱丁堡别墅英伦风情嘉年华”大型活动正式启动别墅的蓄客 在项目现场开展小而精的圈层活动。如：“爱丁堡别墅大讲堂”、“爱丁堡别墅淑媛PARTY”等,策略三：圈层挖掘、活动营销，感受、深挖价值,活动目的：展示项目新形象，传递生活方式、意向，带动销售。并制造话题，引起社会关注 活动时间：5月上旬（开放日，暂定） 活动地点：样板区 活动对象：意向客户、圈层客户、各大媒体 活动形式：充分营造会所和别墅现场氛围，邀请部分企业高管，以互动式的冷餐

18、酒会形式进行别墅产品推介和现场别墅生活体验，并邀请业内人士讲解红酒历史及品鉴技巧。,营销活动范例之一：爱丁堡时尚领袖酒会,类似活动：化妆品、钻石/首饰、名车、服饰、鞋、眼镜、皮具/箱包等 的鉴赏会或新品发布会,策略三：圈层挖掘、活动营销，感受、深挖价值,活动目的：公关意向客户、圈层客户，带动销售 活动时间：6月上旬 活动地点：样板区 活动对象：意向客户、圈层客户 活动形式：以茶话会的形式，邀请风水大师，为客户讲解基础风水学和住宅风水学知识，并延伸至爱丁堡别墅风水，使客户在风水学上充分认同爱丁堡别墅,营销活动范例之二：爱丁堡别墅大讲堂之风水讲座,类似活动：励志类，文化交流类，艺术鉴赏类，经济类，

19、生活理念类， 商务礼仪类，男性形象包装类，养生类讲座,策略三：圈层挖掘、活动营销，感受、深挖价值,活动目的：集中攻坚间接决策者，带动销售 活动时间：7月上旬（暂定） 活动地点：样板区 活动对象：项目前期积累客户的女性家属、媒体 活动形式：现场进行小提琴、钢琴的演出，并邀请形象设计、生活顾问，为女性家属讲解有关美容、化妆、养生知识,营销活动范例之三：爱丁堡别墅淑媛PARTY,类似活动：贵族礼仪知识，形体艺术知识，穿着知识，首饰、佩饰知 识，国外尤其是英国的生活理念、方式等方面知识，理财，家庭关系,策略三：圈层挖掘、活动营销，感受、深挖价值,策略四：调整销售团队，延长服务价值,从2009年底开始，

20、现有营销团队开始培训别墅销售知识及技巧，并进行考核淘汰,现有队伍,在新人入职后，所有销售人员必须重新统一进行培训，仪容仪表、着装规范及举止谈吐等进行专门培训,统一培训,策略四：调整销售团队，延长服务价值,2010年4月，招聘1-2名综合素质较高的销售人员，对别墅产品进行专职销售。他们/她们必须在形象、气质、谈吐、修养等各方面，成为与奢侈品、富豪、贵族及上流生活对等的一群。与直销人员进行同期培训 招聘要求： 举止谈吐：按五星级酒店员工要求严格执行 自身阅历：必须工作五年以上，曾在其他公司任职主管以上职位 生活经验：必须自己有住房、有汽车，熟悉上流生活典故与习惯 仪容仪表：容貌、身材和气质出众,招

21、聘新人,策略四：调整销售团队，延长服务价值,设置明星橱窗。置业顾问的相关个人资料等全部公开化、透明化，并在售楼部内设置“超级置业顾问明星橱窗”，将顾问的履历及相关特点等进行公布 销售顾问装备 品牌服装：定制名牌服装，最好为国外品牌，如阿玛尼、范思哲等。次选可用国内著名品牌，如利郎、伟志等 办公文具：世界名牌笔与笔记本。如派克笔等名笔，纯皮笔记本 项目楼书：推出项目限量发行纪念版楼书，楼书在造型设计、用材质地上必须具有创新性 纪念品：为项目特制手工纪念品，交订金的客户可提出设计要求，由艺术家完成，体现专属定制的尊贵特点，并确保纪念品的独一无二 饮品：现场饮品分为中西两种，包括咖啡与极品茶叶。客户

22、在现场可以根据喜好选择饮品,销售包装,策略五：微调项目自身，全面提升项目价值,物业：聘请国内知名物业管理爱丁堡别墅。符合别墅产品自生品质的要求，稳固客户对售后的信心 园林：在现有景观规划的基础上，增加对业主庭院的园林建设。用以弱化业主对楼间的抗性，并有效增加绿化率和业主的私密性。建议在业主庭院内进行灌木甚至乔木的种植 配套： 建议规划篮球场位置改建高尔夫练习场及网球场，增加会所； 别墅北端高层建议建设底商，完善社区生活配套，拉大高层与别墅的楼间距，增加别墅业主的私密性； 建设全智能化安保系统,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,团队名称： 鹰之队,建立目的： 节省推广环节及

23、费用 准确直达目标客群，有效销售 有效补充媒体传播死角 充分运用直售人员自身网络、资源，极大客户加强信任度，缩短销售周期,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,组织架构：,由营销总监总负责，销售经理主管日常业务管理，销售主管负责团队日常管理，销售秘书负责数据录入、档案管理等内勤业务，具体请看下图,人员编制：直销主管1名，销售秘书1名，直销人员20名,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,岗位职责：,直销主管： 对项目销售经理负责并报告工作，协助经理日常对鹰之队的管理工作 上情下达、下情上达，完成经理布置的工作和鹰之队销售任务 监督、协助、指导鹰之队成员的销售

24、具体工作，帮助解决销售过程中出现的各种问题 监督并检查鹰之队成员传递给顾客信息的准确性，并指导销售秘书进行客户资料的录入、管理 负责对鹰之队成员的工作情况进行考评，并提出奖罚建议 负责组织鹰之队成员的日常培训 负责协调与销售现场的业务交叉 安排销售员的排班及休息 及时反馈销售信息和市场情况 召开鹰之队成员销售例会，分析讨论销售问题 完成销售经理安排的其他工作,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,人员招聘：,招聘对象： 社会或兼职直销人员,招聘要求： 形象好、外貌佳，口齿伶俐、有拼搏奋斗精神和良好的职业素养， 拥有良好的个人营销网络者优先,招募方法： 报纸广告信息发放、网络广

25、告和文字信息发放（借此做出炒作点， 造成社会热点，易于口碑传播）,注：兼职人员是指保险公司、银行、酒店等接触高端人群密集行业的在职营销或其他人员，可通过常规招聘途径或后期直销人员自行发展的非常规渠 道，进行聘用,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,直销方式：,运用亲朋好友资源及网络 直接在高档及其他场所接触客户 利用高档场所、俱乐部、组织相关销售人员或掌握核心客户资料人员，获取客户资料 通过到各项目踩盘取得需求客户联系并引导其需求转变 由老客户横向拓展直销客户,销售客户界定：,禁止直销人员接触销售现场来访或来访过的客户 禁止现场置业顾问参与直销,价格界定：,执行现场销售表价

26、，同时享受各项促销优惠,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,佣金制度：,基本工资发放： 上岗资格： 新入职销售人员7天试用期，进行培训，考核初步合格即可上 岗，开始计算工资。老销售人员定期培训及考核，不合格者禁 止洽谈客户，培训学习，直到重新过关合格，方可上岗 工资标准： 1000元/人/月,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,佣金制度：,销售佣金发放： 佣金结算原则： 每月由营销总监与销售经理共同制定本项目每月的基本任务额，并上报公司批准 个人完成当月基本任务额的80%以下（含80%）时，个人佣金标准为当月销售额的2 个人完成当月基本任务额的80-10

27、0%（含100%）时，个人佣金标准为当月销售额的3 个人完成当月基本任务额的100-120%（含120%）时，个人佣金标准为当月销售额的5 个人完成当月基本任务额的120%以上时，个人佣金标准为当月销售额的8 销售额是指购房者与开发商签订了商品房买卖合同，并向开发商交清了合同约定的全款时合同中约定的金额,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,佣金制度：,销售佣金发放： 退、换房佣金结算原则 退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，佣金不予结算；若佣金已经发放，已发该笔佣金从下月佣金（或保证金）中扣除 换房：发生换房情况时，根据前后房屋总价价差具实结算，多退少补；已发放佣金大

28、于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中扣除；已发放佣金小于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中补足,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,例会制度：,周例会：每周末召开 早会每周至少两天开 周、早会作用： 掌握营销人员工作进展，落实活动量管理 指导、明确工作方向 贯彻重要政策 了解客户情况 了解营销人员思想动态，激励营销人员工作士气 授予营销人员知识，提高营销人员工作技巧 交流工作经验，活跃团队气氛 提高营销人员的自身修养,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,组建计划：,4月5日-4月18日：招聘，两周，坐销人员同期招聘,招聘职位：直销主管、销售秘书、

29、直销人员、坐销人员、 兼职人员（长期招聘，数量不限）,招聘方式： 报纸广告信息发放、网络广告和文字信息发放 4月2日、4月9日各发布一期报纸广告 招聘广告内容以“年薪50万，你敢不敢来挑战”为 题，借此做出炒作点，造成社会热点，极大提升 项目关注度,鹰之队执行方案：,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,组建计划：,招聘广告内容以“年薪50万，你敢不敢来挑战”为题，借此做出炒作点，造成社 会热点，极大提升项目关注度,鹰之队执行方案：,在正式公开前，向市场发出第一声呐喊 利用招聘“一箭双雕”，引爆项目在大庆的知名度 大庆首家推出，市场唯一 充分体现项目实力，与巨大的获益空间 充

30、分对位目标人群的品质趋向 引来高素质人才，在软件上有较高幅度提升,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,组建计划：,4月5日-4月18日：培训，一周,参与培训人员：所有新聘人员 培训内容： 鹰之队溯源 团队精神 别墅基础知识 项目统一说辞 直销技巧 商务礼仪,鹰之队执行方案：,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,组建计划：,4月26日-4月30日 ：考核，5天,主考人员：燕都地产、凌峻地产营销经理以上人员 被考核人员：所有新聘人员 考核内容：依据培训内容而定,5月1日 ：上岗,注：针对兼职人员，将采取灵活的聘用方式。常规招聘，渠道接触，人脉介绍等等方式，无

31、一不可，人员多多益善,鹰之队执行方案：,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,直销人员装备：,胸卡：皮质封皮 品牌服装：国内著名品牌，如利郎、伟志等 办公文具：派克笔，纯皮文件夹、笔记本 项目楼书：限量发行纪念版楼书 礼品：大庆消费地图，作为初次见面的由头,鹰之队执行方案：,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,鹰之队执行方案：,销售执行计划：,5月：深拓渠道，积累客户，短期增量,本月无销售任务 基础积累数量1200-1500组客户，每人基础定额60组,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,鹰之队执行方案：,销售执行计划：,5月：深拓渠道，

32、积累客户，短期增量,渠道执行： 直接渠道： 渠道指向：三星级以上酒店、高档饭店、酒吧、咖啡厅、 茶楼、KTV、洗浴、健身等场所；高端人群聚会 操作方法：直接接触客户，后录入客户资料库,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,鹰之队执行方案：,销售执行计划：,5月：深拓渠道，积累客户，短期增量,渠道执行： 间接渠道： 渠道指向： 组织类渠道：政府组织，如工商联、个体协会等会员 资源；民间组织，如商会、高级俱乐部等会员资源 异业同行类渠道： 汽车、酒店、通讯、银行、保险公司类营销人员掌握 客户资源 操作方法：营销总监、销售经理直接指派专人拓展渠道，获取客户 资源，录入客户资料库后，由销售经理组织分配客户资 料，再由直销人员沟通、销售,策略六：建立鹰之队进行直销，充分外延渠道，获取决定价值,鹰之队执行方案：,销售执行计划：,5月：深拓渠道，积累客户，短期增量,渠道执行： 个人类渠道： 渠道指向：个人人脉网络资源 操作方法：运用直销人员自有资源进行销售，同时