逆向思维销售方式

1、逆向思维销售 客 入服装店内，开始 某件衣服感 趣， 情地帮助她挑 ， 客在 的 情推荐下，会不断地 穿比 感 趣的服装， 个 候的 客大部分 于心情愉快之中，所以，会接受 的大部分建 ，但是很可惜，我 的服装店老板或者 ，却常常未能把握好 一独特的机会， 大部分店家会把 个最可能与 客成功 行心灵沟通的机会，当作可以向 客 狂推 的 机，所以，无 客 穿哪件衣服， 我 的店家 是会 找各种理由来 明， 件衣服穿在 客身上非常合适。 然 客当 下了其 并不喜 的衣服，但事后，她立刻就会 ，自己被店家忽悠了，我 的店家把 客当成了白痴人的潜意 思 是一个非常奇怪的 西，情 于感性的 候，潜意 思

2、 里的警惕性就会减弱， 就像一个人散步 的心情， 于完全的放松 段，表面上看， 的 候是最适合向 客推 商品了，当然，如果 个商品确 有不少独特的地方，如此推 也未 不可，但如果 是一件 客在理性 明 不会太喜 的商品， 我 依然 么甜言蜜 地推 她， 即便她最 确 下了， 你也未必能算是一个成功的 人 ，反而会促使 客事后 你 生 恨情 而不再来光 了， 你就永 失去了一个 客。意大利有一家著名的 尚品牌 店， 几十年来吸引了无数 尚人群，上至达官 族，下至追求 尚的平民百姓。一次女装区的一位老 安娜因身体原因离 了， 老板另招了一位叫茜茜的 来. 替她的位置， 茜茜曾 在多家服装店做 ，

3、有扎 的 售 ，尤其是她的口才，往往能把一件不怎么 的商品 得天花乱 。她来店里工作不到一个月，就 下了翻一番的 售 ，也就是 ，女装部的商品，比安娜在 售 高出一倍之多，茜茜非常自豪，她等待着来自老板的嘉 ，但 憾的是，工作到第 23 天的 候，茜茜被老板叫到了 公室， 老板非常有礼貌地 茜茜 “我很 佩你的 售能力，但是，你做 了一件事， 你把我的 客都推到其它店里去了，所以我 得你不合适在我 个店里工作” 茜茜很是不解， 明明自己 老板多 了很多 ， 什么老板非但不嘉 我反而要辞退我呢？事后，同店的 告 她 ， 个店的 客基本上都是 定的老 客，他 每次来 都是非常放松地按照自己的喜好

4、合适的款式，而茜茜的功利性推荐， 使得 些老 客不好意思拒 ， 果很多 客 回了自己并不喜 的服装， 回到家里扔在衣柜里， 或者 送他人，但是他 的心情遭遇 ， 了避免 的 尬，很多老 客开始去其它的店里 物 “ 有，我 个店的 售 基本是 定 展的，你 做等于是透支了未来的生意，老板自然不开心了”，茜茜 才恍然大悟，但 已晚。运用 思 和判断事物是我 个世界的主流， 以至于一提到 商我 就会自然而然地运用大家 以 常或者 定俗成的 方式，譬如开一家 店， 常 的方式也不 是店的装修要符合品牌形象、 店商圈要好、商品 要好看、人 的言行要 范、服 .的态度要好等等诸如此类， 这些想法其实大部分

5、商家都能做到， 为了从顾客的腰包获取利润， 我们的商家都在绞尽脑汁想方设法， 但由于整个经营思维依然停留在传统的逻辑思维，导致很多观念无法突破。而要突破这种被大部分人所接受的传统商业思维， 必须要进行横向思维的探索，运用横向思维就可以颠覆传统的商业逻辑， 在顾客的头脑里放入崭新的神经刺激，激发顾客的强烈兴趣。那么正确的推荐应该怎么做呢？我们不妨把思维逆反一下， 与其充满功利性地疯狂推销，不如来个欲擒故纵，譬如，顾客试穿某件确实有点不合适的衣服时， 不如夸大这件衣服的不利点， 甚至运用一些语言引导顾客的思维来反感这件衣服， 最终的结果会怎么样呢？一是顾客被你的真诚打动， 觉得你这个营业员有良心，

6、 是实在地为她着想；二是当你正式推荐想让她购买的衣服时成功率就更高， 因为顾客对你的信任度很高， 甚至有可能顾客这样的感性之后， 对价格也不会太敏感；其次顾客通过这次的购物体验，对你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑传播， 起到吸引更多顾客来光顾的效果， 如果顾客当时旁边还有其他陪伴时， 陪伴她的人也会对你竖大拇指， 从而为下一次的购买埋下伏笔。逆反思维可以运用在不同的场合和不同的门店经营中， 如按照常规应该顺着某个方向说的意思， 我们可以倒过来逆反着说， 譬如介绍自己的产品时， 不一定非要说自己的好， 而是恰倒好处地先说出自身产品的某些缺陷，让消费者心里有底，自己衡量该不该买，这样的逆反推

7、荐法，其效果会更好，人类的潜意识思维大部分是受情绪的影响，.有的人本来对你还心存好感， 但听见你老是说别人不好， 别人怎么怎么素质差，反而会激发他对你的厌恶，甚至产生疏远你的想法，并对被你诋毁的人产生兴趣， 这就是人类潜意识中的情绪逆反。 如果我们能在终端产品销售中运用好这些潜意识思维和把握好顾客的情绪逆反，销售结果一定会大不相同。在推荐润滑油产品时，我们就特意给代理商的营业员培训了一种逆反思维的推荐说辞，因为我们的产品比较贵，所以，我们告诉营业员必须在第一时间向顾客说明， 我们的产品在润滑油产品里是最贵的一种，同时告诉顾客便宜的产品是多少钱， 两者相差多少？然后用贵的油开车效果是怎么样的？这

8、时候顾客往往会问为什么？这样我们的话术就得到了发挥： 因为这个产品的润滑油原油是顶级的油， 质量好但成本也就贵了。 “还是用普通的润滑油吧，可以节约点钱，现在赚钱也不容易呀”，顾客听了这样的话，内心的神经立刻被刺激，虽然营业员完全是好意， 顾客心理也领情， 但节省金钱相比于男人的尊严，似乎后者更重要，这个时候顾客的逆反思维也被激发，大部分顾客会选择贵的产品， 一方面体现自己的品味层次， 另一方面对自己的爱车也有实际的好处。还有一个常见的现象是，当顾客涉及到竞争对手品牌时，我们的营业员往往会本能地以各种语言来诋毁竞争品牌达到保护自身品牌的目的，甚至有时候为了让顾客对本品牌产生好印象而慌不择语的乱

9、说一气，显然这样的结果未必会好，因为顾客心理也会逆反，你越说别人不好他们越不会买账， 甚至反而会对你的品牌产生厌恶情绪。运.用思 逆反可以改 客 争品牌的关注， 同 不影响 自身品牌的好感，怎么做呢？在 美的微波炉做 端培 ，我 就特 关注格 仕的情况，我 每一个 端 都 格 仕的 品和企 相关情况有个了解，有 候甚至比格 仕的 了解更多， 譬如 客很容易就会 出 的 ：格 仕的微波炉跟你 美的的微波炉哪个更好呢？如果你正面 述美的的 品 量比格 仕更好，那么 客很容易反感，随之第二个 就来了， 格 仕是全球微波炉的老大， 道会比你的 品 量差 ？ 一 客潜意 思 ，我 就 了 的 ：格 仕是

10、全球微波炉的老大， 品牌影响力和 品 量都很好，我 美的想在微波炉行 全面超越它 然是不可能的， 了在 者控制的市 上 得 客，我 只能花更大的成本，譬如用最好的金属板材，最好的内胆、最好的玻璃以及最好的微波 ，但我 的价格依然跟格 仕的一 ，有些 品甚至比格 仕 便宜， 就是残酷的市 争呀，当然我不敢 我 的 品一定比格 仕的好，但美的追求 品 量 得 客内心的精神，是社会普遍 可的 的 ，通 一个普通的 出来，任你再刁 的 客也会 她刮目相看，更不会 她。在策划酒楼 我 ，大部分餐 酒楼的 会 情主 地 落座的 客推荐本店的“特色菜”，而所 的特色菜，大多是一些价格比 的菜， 喜 甩派 的

11、客人来 倒是一件好事，但 于.大多数普通客人来 ， 的推荐极易引起反感。 而去山 地区的一些餐 里吃 ， 南方来的 客往往会按照自己的 点菜， 但 会很厚道地告 你，先生你点的菜太多了，你 三个人吃不完。 的 言加上醇厚的微笑，相信你会由衷地感到温馨。餐 里最能俘 人心的接待是反常 推荐，即不以多推荐高价菜 核心，而是站在 客的立 其量身定做地推荐符合其口味和食量的菜肴， 看上去似乎没有完成酒楼老板的推荐任 ， 但 上 客 得了非常大的 意感所 来的口碑效 ， 功利性太 的硬推荐效果更好。常 的 店接待和 品推荐，是 客 中所具有的体 ，一般很 引起他 的 趣， 个 候如果巧妙地逆反一下，一定

12、会激 客的 烈 趣。下面介 几种可以逆反的方法：1、装 和 逆反 ：把 店的装 和 行另 的新奇 ，重新 放，甚至故意 了吸引 客而 一些新奇特的效果， 顾客一 入店就会引起反 ，因 你的 店效果 了他 不一 的感 ，当然 不能一味追求另 而令 客反感。2、接待 言逆反 ：常 的接待 言已 无法激 客的注意，能否按照 品和 店的特点， 故意 一些反常 的接待 言， 如把“ 迎光 ”改 “您来啦？” 一改， 客肯定会 异，以 你 他，如果她真的 “你 我？”，那么你立刻就可以接下 “呵呵，我 你几次来 里逛街我 里最近新 了一批 ，要不我 你看看”.3、推荐 品逆反 ： 才 了，如果是服装 品，可以适当推荐几件 客 穿，根据 情况，真 的把一、两件服装的缺点 出来，然后重点夸 你准 她 的那一件， 推荐成功了， 客 感 你。4、正面表 品 品 ：当涉及 客 本品牌的 争 手 品 ，不妨正面表 一些无关痛痒的地方， 然后 性与自己的 品 行比 ，无露声色地 客 自己的 品，要做到 ，你必 争 手的 品和企 了解更多。5、帮助 客 省 ：在餐 或者各 店 售中， 故意站在 客的立 ， 客算 ，帮助他 省 ，以博取 客 你的信任。 譬如： 客很想