金融营销复习资料

1、一、 名词解释服务：是用以交易和满足顾客需要的本身无形的和不发生实物所有权转移的活动市场细分：是指根据消费者对产品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把整个市场划分为若干个由相似需求的消费者组成的消费群体，即小市场群目标市场：是指金融机构决定进入的、具有共同需要及购买特征的交易者的集合定位：是指客户对产品的重要特征进行定义的方法，即与竞争产品相比，本产品在客户心目中所处的地位无差异目标市场：把整个金融市场视作一个大目标市场，推行单一营销组合计划与营销战略差异性目标市场：又称多重细分策略，根据客户不同类型，层次的需求特点，实施两个或两个以上细分市场内经营，分别为不同细分市场开发不同产品和

2、设计不同营销方案金融产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主义等品牌：品牌是一个名称，术语，标记，图案，或者是这些因素的组合，用来识别制造商和销售商产品组合：企业生产经营各种不同产品之间的组合或搭配，形成企业的经营范围及产品构架。撇脂定价：即高价策略，将新产品以尽可能高的价格投放市场，赚取高额利润，在短时间内收回投资渗透定价：即低价策略，在新产品投入市场时，价格定得很低，让价格敏感型顾客容易接受，使产品在市场上广为扩散渗透，进而提高市场占有率，实现市场份额提高后再调整价格，降低成本，实现盈利目标直复营销：是一种为了在任何地点产生可以度量

3、的反应，或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系促销：企业用人员或非人员方式传递信息，引发和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为，或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动有形展示：为进行服务传递，公司于顾客进行交互所处环境以及有利于服务执行或传播交流的任何有形商品二、问答题1. 服务活动的特性有哪些？利他性、交易性、无形性、所有权不转移2. 服务产品的特性哪些？无形性、异质性、不可分性、易逝性3. 简述服务的营销要素。人员要素、过程要素、有形展示要素4. 金融营销的特征有哪些？金融服务的专业性金融产品的特殊性资金供需双方的双重性关系营销的重要性直复式渠道的优越性5. 金融

4、市场的特点有哪些？交易市场虚拟性产品价值普适性交易活动延滞性交易动机多样性金融市场是竞争市场6.影响金融营销的宏观环境因素有哪些？人口环境：数量及分布、年龄结构、教育程度、家庭结构经济环境：收入、消费结构、储蓄倾向、经济周期与货币财政制度政治与法律环境：执政党的方针路线、法律与制度、政府机构执行能力、道德和社会责任的重视社会文化环境：价值观念的固定性、从属价值观的改变科技与资源环境7.影响金融营销的微观环境因素有哪些？机构内部其他部门、供应者、竞争对手、外围服务提供者、最终客户、公众8.影响消费者购买的因素有哪些？文化影响：主流文化、亚文化、社会阶层社会影响：群体影响、家庭影响个人因素：年龄和

5、人生阶段、职业、经济状况、生活方式心理因素：动机、知觉、经验、看法和态度、个性9.知觉怎么影响消费者购买行为？使人对同样的刺激产生不同知觉的原因在于三个知觉过程的不同，即选择性注意、选择性曲解、选择性保留选择性注意，人们又提出面临的大部分信息的倾向选择性曲解：人们以自己的思路来接受获得的信息选择性保留：人们倾向于保留能支持他们的态度和信仰的信息10.简要分析影响企业金融交易决策的因素。个人因素：年龄、教育、职位、个性、风险态度等人际关系：教育对手及其影响人群的权威、地位、同感、说服力等办事规程：包括企业目标、政策、组织过程、办事系统等环境情况：需求水平、经济形势、资金成本、技术进步的速度、政治

6、及法规发展、竞争情况等11.简述STP策略。包括三大内容：市场细分、目标市场选择、市场定位市场细分是指根据消费者对产品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把整个市场划分为若干个由相似需求的消费者组成的消费群体，即小市场群目标市场是指金融机构决定进入的、具有共同需要及购买特征的交易者的集合，在划分并评估不同的市场之后，金融机构需要决定选择哪些和多少细分市场定位是指客户对产品的重要特征进行定义的方法，即与竞争产品相比，本产品在客户心目中所处的地位12. 什么是金融市场细分？金融市场细分的原则。市场细分是指根据消费者对产品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把整个市场划分为若干个由相

7、似需求的消费者组成的消费群体，即小市场群原则：可衡量性、可进入性、可盈利性、可操作性、市场反应的敏感性13.目标市场选择战略包括哪些？无差异性目标市场策略、差异性目标市场策略、集中性市场策略14.金融机构有哪些常用的定位策略？强调产品实用性、强调心理满足、强调价格水平、强调服务态度15.金融产品的特征有哪些？便利性、交易互动性、服务参与性、防范信用风险、对象地位特殊、产品相互联动、创新优势时间短16.从外部看，金融产品包括哪些内容？17.品牌决策的内容有哪些？品牌概念：名称、标记、商标、厂牌品牌作用品牌价值品牌名称设计：易识别、表达产品特色与效益、激发顾客购买欲望、适合当地的文化习俗、应有资格

8、注册并取得法律保护品牌策略：产品系列扩展策略、品牌扩展策略、多个品牌策略、新品牌策略、中间商品牌策略18.金融产品导入期的特点和营销策略有哪些？特点：销售缓慢增长，市场在逐渐了解产品 销量不大，产品单位成本较高 利润曲线呈现亏损，大量经费用于新产品投放市场营销策略：快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略19.金融产品成长期的特点和营销策略。特征：产品基本定型且大批量生产，成本大幅下降 顾客对产品已相当熟悉，销售量急剧上升，利润也随之增长较快 大批竞争者纷纷介入，竞争显得激烈，有限的竞争和快速增长的销售量使产品很快盈利营销策略：改善产品品质、寻找新的子市场、改变广告宣传的重点、适

9、时降价20.金融产品成熟期的特点和营销策略。特征：大多数人已经购买了该商品，销售量虽有所增长，但已接近或达到饱和状态，增长率呈下降趋势 利润越过最高点，并开始下降 许多同类产品和替代品进入市场、竞争十分激烈营销策略：产品改革策略、市场再开发策略、营销因素重组策略21.影响金融产品定价的主要因素有哪些？外部因素：政策约束、市场类型与市场需求、竞争因素内部因素：定价目标、成本因素、营销组合战略22.金融产品定价的成本因素有哪些？固定成本：不随产品种类和数量而变化的成本，如租金、维护费、水电费、薪金等可变成本：随产品种类和数量而变化的成本23.金融产品有哪些基本的定价方法？成本导向定价法：成本加利润

10、定价法、盈亏平衡定价法、目标贡献定价法需求导向定价法：理解价值定价法、差别定价法：竞争导向定价法：竞争参照定价法、随行就市定价法、密封投标定价法24.金融渠道的类型有哪些？按产品线分：超级金融百货公司、提供全面银行服务的物理网点、客户经理、只能提供非现金产品的电子渠道按营业场所性质分：营业柜台网店、电话银行、ATM机、POS机、网上银行、客户经理上门服务、邮寄销售按网点控制程度分：自有渠道、合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道按营业时间分：24小时服务（ATM机、POS机、电话银行、网路银行）、正常营业时间、其他营业时间25.网上银行的特征有些？没有分支机构低廉的成本、高额的回报便利的“3A”

11、服务26.熟悉金融企业常用的四类促销策略。人员促销：利用推销人员向客户直接推销产品和提供服务广告：由商业组织、非营利组织或个人支付费用的，旨在宣传构想、商品或者服务的人和大众传播行为营业推广：是一种适宜于短期推销的促销方法，是金融机构为鼓励客户购买金融产品和服务而采取的除、广告、公关和人员推销之外的所有营销活动的总称公共关系：是指金融机构在从事营销活动中正确处理与社会公众的关系，协调与股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者关系的关系，树立自身良好形象，从而达到扩大销售的目的27.营业推广有哪些促销方式？促销、专有权益、配套优惠、有奖销售、免费服务、关系营销、促销性策略联盟、目标行情兼促销与捐助于一体28.公共关系有哪些促销方式？与新闻界保持良好关系、经常与公司内外信息沟通、善于游说关键部门、参与社会公益赞助活动29.什么是内部营销？吸引和保持一支愿意和能够忠实执行顾客导向服务标准的员工队伍由四方面策略构成：服务人员的招聘策略、提供服务人员发展环境的策