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文档简介

1、汽车4S店大客户开发管理办法汽车4S店大客户开发管理办法1、目的 本办法中的大客户专指通过政府采购、团购、招标形式购车的用户及*商务车用户。为提高以上基盘客户转介绍率，开发新客户，提高公司服务品牌形象，特制定本管理办法。2、适用范围 本办法适用于*大客户部所有员工。3、管理细则3、1制订工作计划 每月25日大客户经理召开部门工作会议，分解下月销量、客户拜访量，上报总经理。大客户专员据此制订下月工作计划并上报大客户经理。3、2信息收集3、2、1大客户专员每月对行业、区域进行信息分析，通过黄页、客户转介绍、咨询来电等途径搜集新客户信息，查找潜在客户联系方式，并建立档案，报大客户经理确认；3、2、2

2、大客户经理指定专人每月月底前将加盖部门公章的报价表送至省政府采购办，该大客户专员每周一至周五中午12点前必须查看省政府采购网并经请示大客户经理后回应一汽丰田车型相关采购信息。3、3客户拜访3、3、1陌生拜访准备。大客户专员致电潜在客户，与潜在客户约定见面时间、地点、接见人；如潜在客户近期无合适时间，大客户专员三日内邮寄宣传资料，并电话确认客户是否收到资料，预约见面时间。3、3、2 A卡客户拜访准备。来电、来店、转介绍等已留有详细信息及联系方式的潜在客户为A卡客户。大客户专员致电潜在客户，与潜在客户约定见面时间、地点、接见人。3、3、3出发前，准备相关车型资料及信息、名片、小礼品。3、3、4拜访

3、客户时遵照公司日常行为规范制度，着装整洁、大方。3、3、5拜访时，携带资料不宜超过三份，与客户交谈诚恳，措词准确，并合理把握与客户洽谈时间。3、3、6拜访中，了解单位保有车辆、年度购车计划、用车负责人，以保持长期联系。3、3、7 拜访结束时，应感谢接待，赠送客户小礼品。3、4大客户信息整理3、4、1每日夕会，大客户专员向大客户经理汇报当日电联及拜访情况，大客户经理参照*政府采购信息网、*系统，及时了解相关政策、法规，并指定专人整理、建立、健全大客户信息管理系统。3、4、2每月在规定的时间内认真填写省、市、集团采购报表，针对投标后没有中标的车辆，在每月末总结计划会上分析投标量、中标率及未中标原因。3、5罚则3、5、1 拜访未留客户信息，扣罚20元/次3、5、2 因个人原因,拜访客户造成投诉,扣罚20元/次3、5、3大客户专员新建大客户档案未经大客户经理确认，视为无效客户，并处罚20元/次3、5、4因市场跟进不及时,致使本区域占有率降低

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