第五章还盘PPT课件

1、.,1,第五章 还盘,学习目标 熟悉还盘和回复还盘信函的写作步骤 熟悉还盘和回复还盘信函的写作原则 掌握还盘和回复还盘信函的常用句式,.,2,第一节 概述,还盘（counter-offer， counter offer， counteroffer）,也叫还价，是贸易往来中（主要是对价格）的磋商（negotiation）过程。 当买、卖双方，不能接受对方所提供的某项贸易条件时，可以通过还盘说明原因，表示遗憾，或建议对方给予一定让步。贸易条件逐项在这个过程中一一确定，直至交易达成。,.,3,第二节 还盘信函结构,1.开头写感谢对方的报盘，表示愿意充分考虑对方的需求和意愿； 2.正文部分详细解释我方

2、观点，阐述不能完全按对方意愿做生意的理由，说明我方产品的主要优点，争取对方下单； 3.然后完整陈述我方的还盘内容，包括可以接受的条款、价格等； 4.结尾表示希望对方考虑自己的还盘，敦促对方尽早接受，强调希望继续磋商的愿望。,.,4,例1,.,5,第三节 还盘信函的种类,一、买方要求降价的还盘信函 买卖双方对某些交易条件讨价还价,去信表明自己的要求或意见就是还盘。为了促进早日成交，还盘信需给出适当的理由，选择适当的角度，提出适当的条件。要求降价就是对价格条件的还盘,这样的还盘信要注意表明降价的理由，例如：报价高于当地市价；可以用较低的价格获得类似质量的商品；可以从别的供应商处以较低的价格购进该商

3、品；该商品的市场疲软等。并提出降价的幅度。,.,6,例2,.,7,例3,.,8,二、卖方拒绝降价的还盘信函 拒绝降价就是对买方提出的价格条件的否定还盘。这样的还盘信要注意强调坚持原价并阐述无法降价的理由。例如，正处在销售旺季，已收到对方所在地区进货尚的大量订单；销售利润已低至极限；着眼点应在该商品的质量上等等。或者推荐对方购买与所要求价格相近的，价格较低的替代商品。,.,9,例4,.,10,例5,.,11,三、卖方作出降价让步的还盘信函 作出降价让步就是对买方提出的价格条件有条件地进行减让的反还盘。这样的还盘信要注意坚持原报价的合理性、突出给予降价让步的动机和意愿。例如，原报价符合市价；考虑到

4、以前获得的帮助、双边的贸易关系；为发展与对方的业务等。还要明确降价的幅度和实现降价的附带条件：数量折扣、规定日期内订货的折扣等。,.,12,例6,.,13,例7：（作出降价让步但附加条件）,.,14,四、要求提价的还盘信函 对原定价格的提价或是对对方价格条件的还盘：由于某些不利因素的影响，卖方对双方曾经同意的某种商品的价格上调。这样的还盘先要注意说明提价的客观性：商品市价在上扬、材料价格上涨、运输费用的提高等。,.,15,例8,.,16,还盘实用句型,We regret to say that your quotation is out of line with the prevailing

5、market at this end, so it is difficult for us to accept it. As you dont agree to reduce your price , we will have to purchase the goods elsewhere. The offer is firm (good/open/valid) subject to your reply by 6 p.m., Beijing time, Wednesday, May. We would like to point out that it is our practice to

6、set a smallest quantity for any sale, which enjoys a special price discount of 2% of the pricelist. We feel we must point out that our listed prices have already been cut to the minimum possible, and our goods are unobtainable elsewhere at our rate.,.,17,Information here shows that the makes you off

7、ered can be purchased from other sources at much lower prices. With your price Im afraid youll stand very little chance of obtaining the business. We are of the opinion that if you could increase your order to 3000 pieces we would allow a 5% discount. Taking into consideration our friendly business relations, we would exceptionally comply with your request by reducing our price to $25 per piece CFR San Francisco. In view