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文档简介
1、2020/11/23,定位自己,成就未来,1,杭州正大创业销售培训 定位自己,2020/11/23,定位自己,成就未来,2,感谢!,感谢大家给我一次机会!,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,3,专题之一:如何给自己定位,Story1:美国人、法国人、犹太人住监狱,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,4,Story1,Keypoint:你今天的生活是你三年前的选择的结果,你今天的选择决定你3年以后的生活,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,5,反身自己,有没有规划自己: 1: 2: 3:,正大创业,23.11.2020,定位自己,成就未来,6,你
2、想要什么?,无任是成为职业经理人或者老板 目标和方向都是一致的: 努力成为所从事行业的佼佼者 成功人物,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,7,你喜欢销售吗?,假如你喜欢,ok,你想要什么样的销售生活,1年,2年,3年之后成为什么样的自己 销售工作对于我们来言是一种福气,可以有机会接触更多的人,“三人行,必有我师”,也就意味着我们有更多的老师来教导,个人成长的speed加快。,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,8,想成为销售冠军,成为公司或行业中的NO.1得到更多个人发展机会,天天想赚钱的人,就老是赚不到钱 (不能只是为了薪水而工作,比薪水更为重要的是将工作视
3、为一种积极的学习经验成长的机会) 天天想成为行业中的最顶尖的人,NO.1 钱就会和潮水般的向你涌来,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,9,如何成为销售冠军,成为公司或行业中的NO.1得到更多个人发展机会,解剖自己: 1:有没有给自己规划? 2:自己是什么样的人? 3:快速成长的捷径!,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,10,永远无法超越别人的两种人,1:只做别人交代工作的人 2:做不好别人交代工作的人 前工业时代:听命行事能力十分重要,个人主动进取更为重要 E时代:决定哪些该做,不必等待别人交代就Action,清楚了解公司发展规划和自己的工作职责,主动去做事
4、,K,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,11,对照自己Face to yourself,who are you?,1:主动的人不要别人交代却主动做着恰当的事情 杜鲁门座右铭“责任到此,不能再推”问题到此结束 2:被动的人需要别人交代或者交代两次才去做事 很难得到荣誉与更多的机会、假如自己能意识到还可 以改进成长(老黄牛小铁牛Benz) 3:要别人在后面踢才做事的人苦命、抱怨运气不佳、老板无良 4:为了吃饭才做事的人不到棺材不掉泪、永远只会遭到漠视 5:别人指出错误,示范、督促,仍然不会用心做事失业、得到 他们应得的藐视 WHO ARE YOU ? ASK YOURSELF !
5、,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,12,自动自发,要求自己成为主动的人 主动的人表现: 1:追求完美的人 2:不计较得失的人 3:站在客户、老板角度想问题的人 4:从不抱怨的人 5:老板最喜欢、最放心、最器重的人 买土豆的故事,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,13,快速成长的捷径:学习成功者思维模式和日常行为,成功者一定有成功的原因,学习他、复制他,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,14,成功者的特质,1:责任感与主动性主动要求承担更多的责任或者自动承担责任 2:学习任何一个成功的人都喜欢学习,然后学而时习之学1次,做100次,好的东西
6、与大家一起分享 3:分享、感恩好东西分享给朋友、下属自己学习的重复 4:行动力执行力、自制力 5:良好的人脉关系,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,15,处理好知识与人脉的关系,成功的人 知识分享 人脉,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,16,成功者的特质,儒家的思想: 内圣外王 何为圣 何为王,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,17,专题二:定位客户,客户是什么?,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,18,对照自己,处理客户的人际关系,你都做到什么层次,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,19,人际关系(客
7、户)第一层次,“诚信”“说到做到” 业绩第一原则与诚信第一原则:哪个更为重要,你是想尽快将业绩做到第一,还是想业绩永远保持前列。,K,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,20,人际关系(客户)第二层次,“朋友层次” 而不是简单当作你的销售客户,站在朋友的立场上帮助客户,投之以桃,报之以李,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,21,人际关系(客户)第三层次,“顾问”关系 客户是否在第一时间将他的困惑,家庭问题等与你沟通,碰到问题时首先打电话向你咨询。,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,22,专题之三:如何做好客户关系(N项思路),Story2:草
8、原上狮子妈妈与羚羊妈妈教育自己的孩子,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,23,Story2:,Key Point:不要以为自己跑得很快,别人可能跑得比你还快。,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,24,检讨自己,1。是否在第一时间将有用的信息传达给客户; 2。是否建立客户的档案(客户年龄、生日、家庭成员与名字以及状况、教育背景、家庭背景、资金状况、与终端客户的关系、别人对他的评价、发展潜力、目前经营状况等) 3。是否了解终端客户的名单以及养殖水平和状况及规模 4。是否帮助客户分析市场状况,改进经营管理水平,提高他的销售量、降低风险、,正大创业,2020/11/
9、23,定位自己,成就未来,25,检讨自己,5。是否光顾者经销商的拜访,而忽视了终端客户的服务 6。是否站在客户立场上,是否将客户作为你的亲人与朋友。 7. 你心中是否真的有客户? 什么时候将客户的事业当作自己的事业,你就成为客户的朋友和亲人。,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,26,专题之四:承担自己的责任,勇于承认错误,相信自己和靠自己,Story3:阿旺商店菩萨布袋,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,27,业绩不好不要埋怨别人,首先要检讨自己,业绩不好的唯一原因就是自己不够认真。,双承原则,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,28,野菌饭
10、店的WC,现场管理的问题, 生意不好,肯定有原因,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,29,肯德基的WC管理,为什么大家看到肯德基的WC一直特别干净,因为有专人负责,有专人监督,最重要的事:因为他们够认真。,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,30,勇于承认错误,承担责任,1:中国父母教育小孩的方式 2:美国、日本父母教育小孩的方式 3:照开罚单,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,31,为什么有人很成功,而你一直都没有成功,你想要你说梦想的生活, 你也制定了目标,制定了计划,采取了行动,可是你检讨过自己没有?,正大创业,2020/11/23,定
11、位自己,成就未来,32,检讨自己,失败是成功之母,wrong, 检讨才是成功之母。 1:假如每周检讨自己一次,每月有四次修正自己的错误,一年有52次修正自己错误的机会。 2:假如每天检讨自己一次,一年有365次修正自己错误的机会。 3:假如每天中午和晚上各检讨自己一次,一年有700多次修正自己错误的机会。 你成功的几率就比别人多700多倍。,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,33,思想行为习惯性格命运,请小心你的思想,它会影响你的行为 请小心你的行为,它会影响你的习惯 请小心你的习惯,它会影响你的性格 请小心你的性格,它会影响你的命运,正大创业,2020/11/23,定位自己
12、,成就未来,34,总结:,1:定位审视自己目前状态、思考自己将来、如何成就自己 2:客户关系重新定位与相关对策 3:双承原则检讨自己 4:永不放弃坚持成功 态度(思想)决定你能否成功 态度不是占99,也不是占80 ,态度是占100,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,35,职业生涯:,1:业务人员锻炼与学习 2:业务经理(管理者和教练)客户关系学习与发展 3:自主权(分公司经理/老板) 更多牺牲和发展,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,36,从理念到行动:区域市场增量之道,案例:不同的干部看同一个市场。 内行看门道,外行看热闹,你是不是内行?,正大创业,202
13、0/11/23,定位自己,成就未来,37,从理念到行动:区域市场增量之道,内行脑子里面有:“模型” 思路清晰,发现增量机会、做出方案,而且方案可以执行,可以落实到动作。,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,38,从理念到行动:区域市场增量之道,神智不清的区域经理: 表现: 1:盲目促销 2:猪八戒踩西瓜皮(没有重点) 3:单品销售 4:拿常识做策略,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,39,从理念到行动:区域市场增量之道,草包区域经理: 表现: 1:胖(心宽、内有压力) 2:大客户 3:好喝、好赌(江湖义气重) 4:单品销售,正大创业,2020/11/23,定位
14、自己,成就未来,40,从理念到行动:区域市场增量之道,向经销商要销量 产品机会中找机会产品 渠道机会中寻找机会渠道 向价格秩序要销量 向终端要销量 通路促销要销量,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,41,从理念到行动:区域市场增量之道向经销商要销量,模型: 1:分析重点市场经销商合作意愿 数据分析 实力-人、车、资金、网点覆盖率。 合作意愿-资源比例%、利润比例%、员工考核 目的:寻找实力经销商,正大创业,2020/11/23,定位自己,成就未来,42,从理念到行动:区域市场增量之道向经销商要销量,模型: 2:改善经销商合作意愿 A:解决客户投诉 B:管理层上门,解决共性问题 C:利润改善计划 D:煽动经销商,正大创业,20
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