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文档简介

1、销售人员素质要求,素质要求,诚实守信,解决问题能力,敬业精神,积极的人 生态度,坚持不懈,吃苦耐劳,协作精神和团队精神,善于沟通,诚实守信,秦末有个叫季布的人,一向说话算数,信誉非常高,许多人都同他建立起了浓厚的友情。当时甚至流传着这样的谚语:“得黄金百斤,不如得季布一诺。”(这就是成语“一诺千斤”的由来)后来,他得罪了汉高祖刘邦,被悬赏捉拿。结果他的旧日的朋友不仅不被重金所惑,而且冒着灭九族的危险来保护他,缍使他免遭祸殃。一个人诚实有信,自然得道多助,能获得大家的尊重和友谊。反过来,如果贪图一时的安逸或小便宜,而失信于朋友,表面上是得到了“实惠”。但为了这点实惠他毁了自己的声誉而声誉相比于物

2、质是重要得多的。所以,失信于朋友,无异于失去了西瓜捡芝麻,得不偿失的。,敬业精神,这个故事发生在日本,一个女大学生假期到东京帝国饭店打工的女大学生,她被分到的工作是洗厕所。当她第一天伸进马桶洗刷时,差点呕吐出来。坚持了几天后决定辞职。但是就在这天,她发现了和她一起工作的老清洁工,居然在工作完成时,舀了一杯水喝下去,大学生目瞪口呆,清洁工自豪的说,经过他清理的马桶,是干净的连里面的水都可以喝。这个给大学生很大的启发,认识到所谓敬业精神。就是任何工作,不论性质如何,都有理想和境界,和更高的品质可以追求,而工作的价值不在于高低、贱贵如何,去挖掘和创造其中的乐趣和积极性。此后在进入厕所时,大学生不再引

3、以为苦。每次清洗完马桶后,都会自问,我可以舀一杯里面的水喝么?,假期结束后,当经理验收考核成果,女大学生当着所有人面前,从她洗过的马桶中舀了一杯水喝了下去!这个举动震惊了在场的所有人。大学生毕业后,果然顺利的进入了帝国饭店工作,而凭着这股匪夷所思的敬业精神,三十七岁以前她是帝国饭店最出色的员工和晋升最快的人。三十七岁以后,她步入政坛,得到小泉纯一郎的赏识,成为日本内阁大臣! 这位女大学生叫,野田圣子!,坚持不懈,司马光是个贪玩贪睡的孩子,为此他没少受先生的责罚和同伴的嘲笑,在先生的谆谆教诲下,他决心改掉贪睡的坏毛病,为了早早起床,他睡觉前喝了满满一肚子水,结果早上没有被憋醒,却尿了床,于是聪明

4、的司马光用园木头作了一个警枕,早上一翻身,头滑落在床板上,自然惊醒,从此他天天早早地起床读书,坚持不懈,终于成为了一个学识渊博的,写出了资治通鉴的大文豪。,吃苦耐劳,我国著名的马克思主义经济学家、资本论最早的中文翻译者王亚南,1933年乘船去欧洲。客轮行至红海,突然巨浪滔天,船摇晃得使人无法站稳。这时,戴着眼镜的王亚南,手上拿着一本书,走进餐厅,恳求服务员说:“请你把我绑在这根柱子上吧!”服务员以为他是怕自己被浪头甩到海里去,就照他的话,将王亚南牢牢地绑在柱子上。绑好后,王亚南翻开书,聚精会神地读起来。船上的外国人看见了,无不向他投来惊异的目光,连声赞叹说:“啊!中国人,真了不起,善于沟通,有

5、间工厂要倒闭了,几百个工人即将面临失业,不但拿不到遣散费,连工厂欠的工资也分不到几文。工人们齐聚在厂长办公室的门口抗议,要工厂拿出解决的办法。“工厂就在大家的眼前。”厂长说,“你们都看到了,也看到过去两年生产量的低落。现在把工厂拍卖,只怕都没人买。就算卖掉,先还银行贷款,大家也分不到几分。”怎么办?是丢鸡蛋?把厂长绑起来?把厂里的电脑、冷气机抢回家?把工厂烧了泄愤,然后被警方拍照搜证后去坐牢?还是冷静善后?厂长用了聪明的方法。他说:“工厂是大家的。工厂欠大家的钱,人人都是老板。现在我们组成专案委员会,把工厂按比例分给大家,大家都是股东,都是老板。少拿点薪水,努力工作,撑几个月看看。赚了,是大家

6、的。赔了,再关门也不迟。”工人们想想,现在把工厂砸了,什么也拿不到,不如自己人当老板,继续做做看。半年下来,因为人人觉得是在为自己做事,特别卖命,居然让工厂起死回生,愈来愈兴旺,不但还了债,而且扩张成更大的工厂。,解决问题的能力,为期两周的旅行团,却从第一天起就有团员产生磨擦。“为什么那对老家伙总坐在最前面,又舒服,又看得清楚,又不必受后面厕所的臭味?”坐在巴士后面的人抗议。“因为他们比较老,我们要敬老。”导游说。“老人已经看了七八十年,理当让年轻人多看看,不能倚老卖老。”后面的人又喊。导游没办法,于是改成谁先上车,谁先坐。结果大家连饭都没吃完,就急着往车上冲,而且好几次在车门推挤,差点打起来

7、。导游又改为抽签。偏偏某些人总抽到最好的座位,还是有怨言。最后,司机发言了:“我们何不轮着坐,这次右边坐第一排的,下次坐第二排;这次坐第二排的下次坐第三排;这次坐最后一排的;原来左边最后一排的往前移;那对老人始终坐左边中排不移动。于是一整车的座位成了圆圈,大家轮着坐,总会坐到前面,也总会坐到后面。他们有了个非常快乐的旅行。,积极的人生态度,赢得信任抱怨 增强自尊有疑虑 相互帮助消磨时光 激励孤独 帮助失去信心 获得成功失败,积极的心态,消极的心态,协作精神和团队精神,如果说姚明受伤意味着火箭好运气用完的话,麦蒂又带队打出8连胜?为什么今年的休斯敦在前进路上势如破竹?连胜之中,到底存在什么无人知

8、道的秘密? 火箭12连胜之际,姚明突然告别。那时候,没有多少人能预料到火箭能继续连胜下去,而且成就是如此令人血脉喷张当3月13日,火箭客场战胜鹰队后,他们将连胜纪录扩大到20场,成为联盟历史上连胜场次第二多的球队,1981-82赛季大鸟伯德率领的凯尔特人对,1995-96赛季飞人乔丹领军的公牛队,都已齐齐地落在麦蒂和他的火箭对之后。 休斯敦火箭已经刷新了一串串球队的、联盟的历史纪录,现在,他们每前进一步,都将是一个新的纪录。罗马不是一天建成的,火箭的20连胜也不是一蹴而就的。,12,销售。回款,关系建立,规范终端,协助管理,销售人员的使命,13,分销,上柜 组合,销售,回款,营业 主推,销售人

9、员的职责,分销,什么是分销?,所谓分销就是生产者通过市场把产品分别销售出去,转移到 消费者手中,成为现实的消费品,分销的好处?,提高市场占有率 扩大宣传效果 优化市场结构 销量提升 品牌宣传,知名度提高,上柜组合的概念,上柜:有产品在售点卖; 上柜组合:针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异,制定事宜当地销售的款式组合。,上柜组合的目的,1、方便消费者挑选、增加购买机会; 2、增加消费者挑选的机会和满足不同的需求,增加成交机会; 3、提升品牌形象,增加顾客的信心。,如何提高上柜组合,1、提高拜访次数,加强沟通; 2、上柜促销,奖励; 3、促销活动拉动; 4、签订上柜达标要求; 5、丰富

10、上柜产品类别。,20,产品成列展示,售点广告促销,促销 工作,零售价格管理,销售人员的职责,促销管理,促销定义 促销的分类 促销的选择 促销策划 人员管理,促销一种沟通活动,所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息,促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。它是市场营销组合的四个构成要素之一。促销实质上是一种沟通活动。,促销的种类,目前市场上常见的促销可分为两类: 一、直接促销: 赠品促销、免费派送、 优惠券、抽奖、折价、 退费优待、服务促销 二、间接促销: 1、对经销商: 合作广告、销售竞赛、中间商培训、商业折扣、销售会议、奖金、展示会、批量采购支持 2、对业务员和促销员 奖金、销

11、售竞赛、折价、利润承包、关怀、研讨会、培训课,直接促销的方式,降价 赠品 优惠卷 抽奖 服务 新概念 会员卡、积分,促销方式(一),降价: 折价促销的策划实施往往基于以下原因: 1、 价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈 2、 产品接近保质期,但又存在较大库存 3、 季节性很强的产品面临淡季 4、 厂家急于回笼资金 5、 抵抗竞争对手的促销行动 6、 通过降价来对市场进行“洗牌” 7、 闭店,促销方式(一),降价有利的: 1、 吸引其他品牌的消费者购买。 2、 短期内大量增加销量。 3、有效对抗竞争行动。,商品陈列,陈列是为了刺激顾客的购买欲望,因此商品陈列应使顾客感受到商品的使用功能和使用效果。 顾客一进门,商品陈列应该清楚告诉顾客商品相关的内容,如产地,规格,品牌,价格,质地,主要功能和卖点等。,适应顾客的购物习惯,顾客的浏览一般有一定的空间范围,商品的最低摆放位置和最高悬挂位置等都要与顾客的购物习惯相

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