典范萃取的五个步骤PPT课件

1、.,典范萃取的五个步骤,分公司培训部 李岚,.,2,【成绩展示】,1、6月： 现场与电话采访丹阳翟冬梅经理、邹春华主任、丁云主任 在一稿课件基础上形成 小礼品 大智慧借助礼品 管控活动量 2、7月： 现场与电话采访常州本部徐华主任 形成推动新人转化的三个动作 3、8月： 电话采访丹阳张钎老师 形成借助新人专属酒会 推动新人高效转化,.,3,【为什么要萃取典范？】,对本人来说：,是一次学习的机会 是一个提升的过程 更好地推动工作 更深地了解一线,.,4,对外勤伙伴来说：,1、有助于归纳总结，完成理论与实践相结合； 2、被标榜，形成压力，工作更上一层楼。,【为什么要萃取典范？】,.,5,对公司、对

2、团队来说：,【为什么要萃取典范？】,迅速发现、迅速萃取、迅速推广、迅速复制，良性循环，推陈出新，比学赶超，达成共赢！,.,6,【典范萃取的五个步骤】,第一步：事前准备,第二步：初访,第三步：整理与提炼,第四步：二访,第五步：修改完稿,.,7,【第一步：事前准备】,看数据（持续好或成长性），筛选出2-3个对象，进行电话采访，做初步沟通与判断。 1）找内勤典范：直接提问-开放式问题，如： A.围绕某指标，你们做了哪些工作？怎样做的？ B.你认为哪项工作对指标尤其有效，或者你本人特别有心得？ 2）找外勤典范：先跟内勤沟通 A.表明初衷：要找哪方面的典范； B.请内勤介绍某外勤大致情况； C.听取内勤

3、意见，是否合适； D.不合适，则请内勤推荐，说明理由。,.,8,【第二步：初访】,开放式提问+深度提问，做笔记+录音。 开放式提问，如，您是如何看待问题的？您是怎样做的？您认为哪个动作最有效？（不给自己设限，引导对方打开思路） 深度提问，如，5W+1H提问法:WHO、WHEN、WHERE、WHAT、WHY、HOW。(关注细节) 1）找内勤典范：可电话采访，或直接列问题让其回答； 2）找外勤典范：最好面对面交流。,目的：信息尽量全,.,9,【第三步：整理与提炼】,根据采访目的找答案，提炼有用的信息，整理出大致思路和材料框架，完成初稿。 A.聚焦主题，无关信息敢于舍弃； B.打印出初稿，标出不明确

4、、不细致之处; C.本着“可复制、可操作”原则，找出可深度挖掘之处，列出下次提问的问题。,.,10,【第四步：二访】,深度提问，丰满细节。 A.把写作思路和大致框架跟对方说一遍，做再次确认，防止有遗漏； B.根据打印出来的PPT一张一张过一遍，在标记处进行深度提问，至细无可细； C.访完后再把整个材料过一遍； D.一般为电话采访，做好录音。,目的：信息尽量细,.,11,【第五步：修改完稿】,1、题目越直接越好，帽子不要大。 2、结构要清晰，要流程化，提出概括性步骤或口号，一目了然。 如： 1）小礼品 大智慧总结出“坚持送礼品的三大理由”“学会送礼品的四大步骤”。 2）借助礼品 管控活动量提出“

5、五步管控活动量”。 3）推动新人转化的三个动作提炼三个动作：做好人心工程、做好家访、做好陪访，每个动作都由“观念、做法、案例”组成，更细、更直接。 4）借助新人专属酒会 推动新人高效转化提出“新人酒会3+2”的口号，便于理解和记忆。,.,12,【关键点】,1、提前说明采访需花费时间，请对方做好工作安排；如没时间，可改期并做预约。 2、面对面采访要找一个安静、不被打扰的地方。 3、外勤容易跑题，做好两件事： A.提前说明采访用意和内容； B.跑题时三句话及时拉回来： 第一句：肯定成绩。如：您带团队真用心！您真有投入意识！您的这个想法/做法特别好！ 第二句：自然过渡。如：我把它记下来，下回再就这个

6、专题采访您。 第三句：重复问题。,.,13,【案例分享】,第一步：事前准备 1、拉常本和蓝天今年的新人转化数据，初步锁定4人； 2、前往中支，新人班班主任介绍大致情况，推荐了常本徐华主任和蓝天蔡萍波经理； 3、重点分析二位主管的小组和直辖组新人转化数据，其中徐华主任今年组织发展很快、很稳； 4、前往蓝天和常本，与二位主管约定采访时间。,.,14,【案例分享】,第二步：初访 1、说明来意（为什么采访她）和用意（想达成什么效果），简单寒暄后，直奔“新人转化”的主题。 2、提问： 开放式问题： 1）您本人和小组的数据在全省名列前茅，您是怎么做的？ 2）您是怎么看待新人上岗的？ 3）您会做哪些动作来推

7、动新人上岗？ 2、深度提问： 在她举例时，用5W+1H，尽量问清楚，判断案例是否有帮助。,.,15,【案例分享】,第三步：整理与提炼 1、根据徐华主任常做的、比较有心得、且都有案例佐证的三个有效动作：人心工程、家访、陪访，确定主题：推动新人的三个动作。 2、梳理思路，确定框架，每个动作都写为什么（观念）、怎么做（做法）和作用/结果（案例）。 3、写出初稿，打印出来；把不明确、不细致的地方标出来，并列出二访时要问的问题。,.,16,【案例分享】,第四步：二访 1、电话采访，徐华主任在客户家，跟她约定时间，需要半小时。 2、向徐华主任说明目前的进展：主题、思路、框架，得到其认可；同时向她确认，是否有遗漏或其他补充（除了这三个动作，还有没有别的动作？） 3、拿出打印的初稿，一张一张过一遍，在标记处进行深度提问，主要是个人简介中的数据、话术逻辑、案例的具体情况。,心得： 1、在两访内搞定，因此二访前一定要做好充分准备，问题要细、信息要全。 2、对方若没时间，可改期，电话采访也一定要安静的时间段。,.,17,【案例分享】,第五步：修改完稿 1、把二