直鹿终端培训课程

1、直鹿终端培训课程,超级营销 四率法则,营销管理就是客户管理!,2010年我们的工作目标是什么? 服务客户！ 完善品牌形象目标 （VI系统） 完成销售业绩目标 （多卖货） 完成公司利润目标 （少花钱、多卖货） （多花钱、卖更多的货） 至真名言： 过程做得好、结果自然好！细节决定成败！,打造自己的品牌,加大终端VI系统展示 提高铺市率 可以有效保证销量,产品销量占比分析,产品知识介绍 和派产品介绍 礼之用、和为贵，送礼送和！中华民族是文化礼仪之邦，对“和”文化历来都推崇，临沂市家家旺食品有限公司顺应社会发展，推出以“和”命名的“和派”系列产品，正是为了推动社会和谐，家庭和睦，和和中庸的重大举措。

2、和派-英文HAPPY，寓意：快乐！所以，和派系列产品的主题广告语：快乐领鲜！和派系列产品，领导新鲜潮流！把“祥和、快乐”融为一体，深深的为产品推广注入了生命！ 和派产品-来自大自然，旨在回报社会！,产品知识介绍 和派产品图片,超级营销 直鹿终端的四率法则,为自己而工作-李强 打工 赚钱 发展 快乐 喜欢并快乐着！,其实成功很容易、那就是按照标准化作业、分级分段管理就成功！ 系统战必胜！ 其实成功又很难、难在执行力不到位！ 推诿！,三三制市场倍增管理模版图,明确目标、办法得当、及时修正、奖罚分明： 目标、 办法、 修正、 奖罚！,四率法则-四项基础,四率法则- 铺市、上架、陈列、促销！,提高铺市

3、率 铺市率不是20% 是80% 提高上架率 上架率不是25% 是75% 增加陈列比率 陈列率不是点缀 是堆头 增加促销拉动率 促销率不是样子 是效果,四率法则-提高铺市率-1,四率法则-提高上架率-2,四率法则-增加陈列比率-3,四率法则-增加促销拉动率-4,四率法则-店内管理要素,销售人员在零售终端中，能够通过一系列的行动对消费者购买行为产生影响,店 内 管 理 要 素 的 重 要 性,对 消 费 者 购 买 影 响 程 度,促销,助销,库存,价格,陈列,位置,铺货,四率法则-终端建设的基础和关键,店内要素管理 店内要素管理,货架占有率,产品解决方案,终端建设方案,销售促进方案,四率法则-终

4、端建设的基础和关键,店内覆盖管理,终端铺货率,销售部门负责规划推动,店内要素管理 店内要素管理,货架占有率,四率法则-终端建设的基础和关键,没有良好的终端表现，一切都是假的,四率法则-终端建设的基础和关键,和,和,和,四率法则-陈列的基本原则,四率法则-生动化陈列,和派 堆头,和派端架,消费者最先看到的应该是和派系列：,和派 堆头,和派端架,和派系列牌面,家家旺系列,其它商品,人行流,四率法则-陈列标准,突出有奖促销-跳跳贴、X展架、POP、DM。 *重点产品居首（位于陈列左手上位） *同系列产品集中陈列 *陈列面大而显眼 *产品陈列应遵循先进先出之原则 *产品标价醒目 *产品陈列应易看易取

5、*紧靠大品牌陈列 *产品陈列色系搭配 *堆头陈列在靠近本品的主通道为佳,四率法则-陈列标准,货架备货充足（量）：俗话说“货卖堆山”，就是说商品陈列需有足够的量，营 造产品旺销的氛围，引起顾客的注意与兴趣。同时，也是产品生动化的一个重 要因素 产品集中陈列（集）：同类别商品要集中陈列。集中陈列也是“量感陈列的体 现”，同时让顾客能更容易的按照集中类别找到自己所需要的品牌或品种； 易看易取的陈列（易）：商品应陈列在货架易取、顾客视线平行的位置，距地 面约75厘米120厘米之间为最佳陈列区； 保持商品外包装的清洁度：避免产品外包装有灰尘，保持清洁度（对于食品尤 其重要）； 关联性产品陈列：指陈列时应

6、选择靠近知名品牌且与本品有关联的产品； 商品陈列应遵循先进先出原则：产品陈列时应将日期靠前的陈列在货架外面； 商品陈列色系搭配：同品项同规格的产品应按不同色系分类陈列，浅色系列不能陈列在一起，要分开陈列。 商品陈列应遵循纵向块状陈列：视线宽幅1.5米2米之间 陈列面更大视觉冲击更多选择机会更多销量,四率法则-生动化陈列,陈列做得好，产品卖得好！ 做好陈列功劳一件 系列产品到处可见 处处抢占更多排面 必卖产品时时遇见 优先包装锋头最健 生动标准人人称羡,特种部队 协同作战,只有不断观察、思考以及检查，才能 令我们的终端表现得到最大化的提升,简单、重复！-检查。 简单、重复！-检查。 该商店是否符

7、合陈列标准？ 观察竞争对手的货架陈列，是否做得比我们更出色？ 是否有进一步改善陈列形式的机会？ 在实践中活用陈列的原则 请各位到各大小零售终端观摩，学习考证，检查自己的工作,四率法则-为什么促销？,提高销售量，争夺更大的市场份额； 打击和抑制竞争对手； 提高品牌知名度和美誉度； 增强经销商和零售商的信心； 处理库存； 优化网络资源； 许多厂家都陷入一个“怪圈”？ 抢占终端资源； 大促大销、小促小销、不促不销！ 利用社会热点； 跟进强势产品； 发展新顾客； 激励老顾客,四率法则-促销沟通与产品生命周期,导入期：让消费者了解和感受产品； 免费品尝、终端陈列等 成长期：让更多消费者接受和深入了解产品

8、； 竞赛、游戏、买赠等 稳定期： 能给消费者带来比竞争品牌多的利益 特价、买赠、积点、抽奖、竞赛等 衰退期： 节约消费者购买成本 降价等,四率法则-制定促销活动纲要,促销目的：提高产品知名度，品牌美誉度； 促销主题：祥和、快乐！ 促销对象：KA店消费者、18-39周岁成功人士； 费用预算：销售额的10-15%； 影响因素: 知名品牌产品消费者的认知度； 衡量标准：按照促销计划书考核。,四率法则-促销活动方案细化,活动规定 活动设计制作 活动广告宣传品和奖品 活动各项管理和辅助后援工作 活动评价体系 必要应急计划 方案推进时间进度表,四率法则-正确的时间 做正确的事促销时间选择,促销一定要在“铺

9、市”时进行！ 节假日应该选择促销档期 不一定是最佳的促销时机 产品搭赠不是好的促销 有奖销售适合任何时机 ！奖 所有产品上市应慎重选择 促销方式，注重带奖铺市,四率法则-如何实现促销活动的最佳投入产出,借 势： 社会发展之“势” 行业发展之“势” 企业发展之“势” 社会热点之“势” 执行资源之“势” 媒体资源之“势” 消费者兴趣之“势” -宋正武,布局决定结局；,胸怀决定事业！,思路决定出路；,四率法则-理性看待特价促销,好产品进好市场、好价格赚好利润！ 经常特价促销会减损品牌价值 若消费者习惯了某产品的经常特价，其促销效果自然微乎其微。 特价优惠10%-15%较合理 通常优惠越多，效果越好，

10、但活动成本也越高；当活动优惠5%时，几乎不会有明显的效果，只会吸引某些老顾客的注意。,四率法则-特价对产品价格体系的影响,如缺乏有效管控和规划，特价很容易做成“降价”，使产品零售价格体系混乱，蒸发渠道利润。 一般情况，新产品谨慎使用特价手段 特价促销存在的问题 新品一上市就特价 特价时间过长 减价幅度过大 特价促销太频繁,四率法则、赢在落实， 整合营销，如虎添翼！,我们将这样打造品牌形象,通过软文引导时尚潮流、树立产品高品味感,通过对时尚品味意见领袖的影响建立口碑传播,时尚,品位,通过终端角色营销树立产品时尚感,通过对目标群体聚集场所的促销、事件营销等传播时尚与品味,2010年推广工作安排,年

11、度推广主题：巩固客户、维护市场！ 围绕: 和派罐头、快乐领鲜！ 和派系列产品、领导新鲜潮流！ 简单的事情重复去做，就会不简单！ 复杂的事情重复去做，就会不复杂！ 关键是要持之以恒，保持心态平和！,先开枪，后瞄准！ （先要结果、后完善过程）,竞赛以快取胜，搏击以快打慢；军事 上是先下手为强，商战上从大鱼吃小鱼，变成快鱼吃慢鱼。百法有百解唯快无解！大而慢等于弱，小而快可变强，快就是效率，快就是瞬间的大。竞争的实质，就是在最快的时间内做最好的事情。人生最大的成功就是在最短的时间内达成最多的目标。快就是成功，成功就是神速！,推销是从拒绝开始的！ （不要任务、要结果）,目标、办法、修正、奖罚！ 推销产品-就是推销自