美容院销售技巧

1、美容院销售技巧,想办法让顾客喜欢我：,赞美顾客； 微笑； 只有顾客真正的喜欢你,相信你,甚至依赖你,才开始购买你的产品!,了解顾客的需求：,认真倾听： a.对顾客尊重; b.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点; c.避免自己的失误.,买闲聊: a.了解顾客感兴趣的话题; b.禁忌: a.顾客的缺陷,缺点,弱点; b.竞争对手的坏话不说; c.上司,同事,公司的意见不讲; d.其他顾客的问题不说.,顾客不买产品的原因:,产品太贵: 顾客说家里还有产品; 年龄这么大了还收拾什么? 我的年龄小不用做高档保养?! 顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她的理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支撑桌面的腿一一去

2、掉,那桌子自然就倒下.,销售的三部曲:,售前服务: a.对准顾客的销售教育,引导消费; b.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你; c.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务; d.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为 “美容师”?),售后服务: 三勤嘴,手,脑; a.售完产品,两天询问一次使用效果; b.销售不成功,每十天打一次电话问候; c.长时间不来的顾客一周打一次电话问候; 总之永远不要忘记顾客,也永远不被顾客忘记!,顾客-美容事业的基础:,顾客是什么? 成功销售的十条准则: a.顾客是美容院重要的资产; b.顾客不以来我们,我们的生存和发展却依赖顾客; c.顾客的利益不可侵犯; d.我们的

3、工作就是满足顾客的需求; e.顾客是我们的服务对象,她不是干扰我们工作;,f.为顾客服务是我的职责; g.顾客不是美容院的外人; h.顾客应当受到我们所能给予的最礼貌,做热情的礼遇; i.我的工资待遇是顾客给的; j.顾客是销售工作的生命线. 顾客不一定是正确的,但一定是必须得到满足的;如果顾客错了，参照上一句执行!,塑造良好的个人形象:,微笑: 赞美顾客; 言谈举止得体,有礼有节; 谈顾客感兴趣的话题; 认真倾听顾客讲话; 用服务打动顾客;,塑造良好的专业形象:,专业形象的塑造: a.为顾客提供一些信息; b.流行服饰,服装; c.国内外美容美发潮流; d.让顾客感到除美容之外还可以学到很多

4、;,专业技术: 广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导; 美容师的定位不是一个服务生! 推销的五个阶段: a.推销自己; b.倾听了解顾客; c.推销产品的买点; d.推销产品本身(我们买的是效果); e.推销服务(与众不同与个性化). 最强的对手也抢不走你的顾客兼朋友!,分析顾客的消费心理:,顾客最关心的是什么? (效果和感觉) 顾客购买的是我们的服务精神和服务态度! 购买化妆品的 “三心”!,向顾客推销产品的三大关键:,如何让产品更诱人? 顾客的拒绝是销售的开始而不是结束; 如何处理顾客的异议和拒绝? 如何诱导顾客消费? a.成交的三个原则(主动自信坚持); b.三个最大的成交机会

5、(最大利益解决顾客异议顾客发出成交信号); c.密切关注成交信号(语言行为表情).,成交的方法:,直接成交; 选择成交; 小点成交; 服务成交; 促成成交; 最后机会成交; 留有余地成交。,如何让顾客购买更多的产品:,配套产品; 足量产品; 新产品; 高档产品; 承诺与优惠;,如何销售高价格产品:,强调价值-值! a.有 “丽”可图; b.它是可信赖的品牌; c.这是最适合您的产品; d.我们能给您提供更好的服务; 造成顾客便宜的假象: a.用最小的单位报价; b.将价格与价值结合起来; c.将价格与使用时间结合起来.,美容院提供什么给顾客?,美容基础知识; 安全,安静,舒适的环境; 充满动感

6、和活力的气氛; 顾客的生活情报; 缓解情绪,放松身心; 重树顾客的气质与信心; 安全的产品和过硬的技术; 优秀的服务品质.,顾客喜欢什么样的美容院?,服务亲切,态度一流; 环境幽雅,清洁卫生; 即使专业,领导潮流; 品牌形象好,信用可靠; 关系融洽,把顾客当朋友; 提供丰富的美容专业资讯; 服务快速,不必等太久; 和上下班时间不冲突; 制度流程系统化,个性化; 价格合理的.,顾客对美容院的评价标准:,店面外观; 门口; 柜台; 技术服务.,美容院广开客源的秘诀:,真情服务; 专业技术让顾客感到美的享受; 广告的宣传,顾客源源不断; 店面的设计让顾客驻足，心动.,美容院如何增加固定顾客?,给顾客提供超值服务; 提升美容师的专业形象来提升顾客满意度; 预防顾客喜新厌旧; 源源不断的给顾客惊喜.,美容咨询的技巧:,美容记录卡; 美容技术咨询; 探究个案原因;