销售目标分解与达成

1、sm11-销售目标分解与达成,2016年5月,目录,当今汽车市场概述 销售总监的困惑与转变 销售总监职责与销售目标设定,销售目标分解法展示与介绍 销售目标分解法实战案例解析,推动销售目标达成的三大管理要素 思考改变行为的计划落实法则 销售目标达成的部门协作提升,细分法,市场增量法,比照竞争法,发展需要法,销售目标指标确定方法,需要多少潜客？,需要接触多少线索呢？,需要对多少商机提供 哪些体验呢？,需要让多少人实车试驾？,书面报价,成交下定,为了达成销售目标，你的销售顾问手上有足够的销售线索吗?,销售顾问个人 月目标几部呢?,月目标 ？ 部,168,68,30,25,10,制定销售目标,示 例,

2、重点是无论个人也好，团队也好，销售目标的制定不是拍脑袋形成的，而是经过客观环境与条件换算得来的.,通过不同线索渠道销售转化过程，了解各类线索转化率现状，据以进行销售管理手段干预，调整管理策略与方法 通过销售kpi历史数据经验值，可预测未来目标销量需求的各类线索渠道集客目标数量指标,销售目标制定与分解,示 例,总ta,当前订单成交率,当前订单交车率,当前留档率,当前月度客流,月初遗留可交订单,上报厂家需求,当前消化车型结构,次月市场活动安排,当前整体市场行情,厂方供需处理,内部车型结构的优化,销售目标过程调控管理,商务政策,银行融资,市场波动,新产品上市,销售目标分解衡量因素,团队阶段,市场行情

3、,客流与线索,个人kpi,个人状态,人员的稳定性 人员数量 人员质量 团队目前所处的阶段士气,年度市场规律 当地特色市场 竞品市场情况 次月市场活动安排,展厅近期客流 流失和战败 呼入，网络客户情况,留档率 试驾率 二次到店率 订单转化率,资历年限 团队地位 销售热情度,销售目标分解衡量因素,销售目标分解具体方式,示 例,示 例,结果指标,过程指标,以周进度检核为周期，具体落实到销量结果完成进度与过程kpi指标 完成进度的管控,销售目标进度管控,把渠道线索获取目标拆分至销售顾问个人目标中； 依照个人、组别开展订单目标管控，每周会议中进行业绩进度经验分享与学习； 过程指标细分至每周作进度管控，同

4、样也是在周蕙中进行进度分享与学习及行动计划改善,目录,当今汽车市场概述 销售总监的困惑与转变 销售总监职责与销售目标设定,销售目标分解法展示与介绍 销售目标分解法实战案例解析,推动销售目标达成的三大管理要素 思考改变行为的计划落实法则 销售目标达成的部门协作提升,1.1 当今汽车市场概述,中国汽车市场步入成熟期,宏观：汽车年度销量增长率放缓,1.1 当今汽车市场概述,中国汽车市场步入成熟期,宏观：中国汽车经销商数量已近高点,1.1 当今汽车市场概述,成熟期市场下的利润转变,宏观：美国汽车市场的利润组成,1.1 当今汽车市场概述,cdj：consumer decision journey 消费者

5、决策流程（麦肯锡，2015）,品牌营销能力,销售服务能力,客户维系能力,经营管理能力,客户的成熟与转变,宏观：客户用车与购车经验增加，更加个性化、感性化、数字化,1.1 当今汽车市场概述,客户的成熟与转变,宏观：国产自主品牌大力发展,技术水平提升 新能源汽车 引进技术应用 单一车型突破,市场份额提升 比亚迪 长城 五菱宝骏 广汽传奇,1.1 当今汽车市场概述,特约店销售端所需具备的三大能力,微观：管理能力稳定企业核心,特约店长期稳定发展,1.1 当今汽车市场概述,特约店销售端所需具备的三大能力,微观：市场能力带动企业活力,1.1 当今汽车市场概述,特约店销售端所需具备的三大能力,微观：人员能力

6、拓展企业收益,1.1 当今汽车市场概述,聚焦销售管理的前端能力,小结,主要内容回顾,您的其他问题,目录,当今汽车市场概述 销售总监的困惑与转变 销售总监职责与销售目标设定,销售目标分解法展示与介绍 销售目标分解法实战案例解析,推动销售目标达成的三大管理要素 思考改变行为的计划落实法则 销售目标达成的部门协作提升,1.2 销售总监的困惑与转变,王杰在北京现代工作了6年，半年前被提升为销售总监岗位，最近遇到了一些麻烦。 公司在为下一年度的规划预算做准备，需要王杰针对销售部的业务开展和人员安排制定计划，王杰自身销售业务能力较强，但计划是第一次做，有些茫然，自己根据前期公司的计划模板进行研究。 王杰根

7、据下一年度的预期销售目标进行了拆分，并相应匹配到了销售顾问层级，可是集团仍对计划的安排不甚满意，经过多次修改后终于完成了计划的提报。 但是在实际执行过程中，发现计划目标和实际达成情况差距较大，总是完不成目标，销售团队的热情和积极性也受到较大影响。 王杰向各位求助，各位有什么办法和建议呢？,1.2 销售总监的困惑与转变,案例解读,销售目标制定与分解的要点,1.2 销售总监的困惑与转变,方法问题,目标设定时仅针对销量、利润、人员进行了整理 目标分解时分解维度不全，过程性展现不足 没有系统的目标制定分解工具支持,数据问题,前期各项数据收集不整齐没有可以参考价值 设定分解过程中经验主义定量 分解过程不

8、合理，前后逻辑错误,沟通问题,对于公司级目标了解不够清晰，无法呼应 部门间目标设定和分解未在相同节奏上安排 目标分解后员工无法认可目标，达成难度较大,目标制定与分解的常见问题汇总,1.2 销售总监的困惑与转变,销售总监的必备能力,c,d,b,a,目标分解能力,目标的达成能力,市场洞察力,目标制定能力,小结,主要内容回顾,您的其他问题,目录,当今汽车市场概述 销售总监的困惑与转变 销售总监职责与销售目标设定,销售目标分解法展示与介绍 销售目标分解法实战案例解析,推动销售目标达成的三大管理要素 思考改变行为的计划落实法则 销售目标达成的部门协作提升,1.3 销售总监职责与销售目标设定,北京现代销售

9、总监岗位职责解读, 根据北京现代下达的年度销售任务，制定特约店销售战略及具体销售计划 结合销售计划与市场动态，及时调整销售策略，确保销售目标的完成 制定部门内部工作计划，不断完善管理制度、业务流程等，确保部门工作规范、有序、高效地开展 对本部门各岗位及其他部门的工作提供充分支持与协助 实时监控销售计划的完成进度，并对下属的工作进行指导、监督 不断提高客户资源管理水平，支持销售任务的完成 对本部门绩效和客户满意度表现进行管理、分析、改善 积极发展二手车、大客户及金融保险业务，为其提供必要的资源支持 对部门内部人事任免、报酬与奖惩提出建议 制定年度员工培训规划，为本部门员工提供专业知识与技能的培训

10、支持 向北京现代汇报销售工作，及时反馈对区域市场及竞品的调查信息 配合北京现代的各项检查和工作指导，落实北京现代提出的各项商务政策 建立和维护与政府机构、行业协会、供应商及重要客户的良好关系,1.3 销售总监职责与销售目标设定,销售目标的来源,下发式,由集团、投资人或总经理直接拟定销售目标，仅执行，没有商榷余地,参与式,销售总监参与制定销售部目标，并可根据实际市场情况进行市场调整,销量、利润等目标的制定,1.3 销售总监职责与销售目标设定,销售目标的组成内容,多层面，全维度进行目标的思考和设定,1.3 销售总监职责与销售目标设定,销售目标设定的参考因素,全面思考结果目标和过程目标之间的平衡因素

11、,销售目标的制定要进行多元化要素的参考,01,02,04,05,上级组织目标的量化方向,当地经济发展状态及客户变化,03,新产品的更新和大型市场活动,竞争对手的分析和潜在威胁,当地汽车市场近三年销量趋势,1.3 销售总监职责与销售目标设定,过程目标,结果目标,销售目标设定的要求,全面思考结果目标和过程目标之间的平衡因素,金融渗透率 试乘试驾率 二次邀约率,水平业务利润 整车销量 留档成交率,1.3 销售总监职责与销售目标设定,销售目标设定的工具,平衡计分卡,平衡计分卡（bsc）是从财务、客户、运营/流程、学习与成长/hr四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。 平衡计分卡既解决了全面思考、有效整合的问题，同时突出了远期