销售团队管理

1、,销 售 队 伍 管 理 sales force management,主要内容(course details),第一部分 激励销售人员 (motivating salespeople) 第二部分 领导销售人员 (leading salespeople) 第三部分 管理销售人员 (managing salespeople),激励销售人员 sales motivation,motivation is encourage people to do what you want them to do. 激励就是鼓励他人去做你要他们做的事情. if what you do does not motiva

2、te ,do something different. 如果你做的一切都发挥不了激励作用,那就需要采用其它方式.,激励理论 motivation theory,自我实现,尊重需求,社会需求(归属感),安全需求,生理需求,较高层次的需求(higher-order needs),较低层次的需求(lower-order needs),马斯洛的需要层次 ( maslows hierarchical needs),传统观点 conventional view,激励理论 motivation theory,激励因素,保健因素,赫兹伯格的因素论 ( herzberg s factors ),满意 不满意,赫

3、兹伯格观点 herzberg s view 中性,满意 没有满意,没有不满意 不满意,激励理论 motivation theory,g 成长 ( growth ),r 相互关系 ( relateness ),e 生存(existence),g:自我实现,r:尊重需求、社会需求(归属感),爱尔德弗德理论 ( alderfers erg theory ),e:安全需求、生理需求, 多种需求可以同时发生. 销售人员可以单为成长而奋斗. 不同的文化和工作造成员工的需求次序不一样. 如果不能满足高层次需求,那么满足低层次需求的欲望将会更强烈.,结 论 conclusion,工作缺乏积极性 抗压力能力差

4、学习观念不强 不够细心 缺乏创新性 沟通力不够 执行力不足 整体表现为员工的工作干劲不足!士气不够!,激励销售人员 sales motivation,管理士气 morale management company spends a lot of efforts to boost morale unfortunately it does not last long. 公司花费许多精力去提升员工的士气, 遗憾它不能持久. effort on “building morale” and “eliminating demotivators ” are equally important. 建立士气和消除

5、造成士气低落的因素同等重要.,激励销售人员 sales motivation,调查结果 result from the questionnaire 影响员工士气的因素主要包括: 提供培训 酬劳及福利 提供工作制服 销售信息系统 工作环境 安全感 其他福利条件 指标不合理 公司电脑系统 公司政策 书面作业 财务监控,激励销售人员 sales motivation,20项非金钱式报酬 20 non-monetary rewards,微笑 smile,说谢谢 say thank you,有趣的项目 interesting project,课程/培训 a course/seminar,吃顿饭 a me

6、al out,贺卡 a card,信件 a letter,得奖 an award,徽章 a badge,书刊 books,巧克力 chocolate,称赞 compliments,对业绩给予好的评价 positive feedback on performance,在公司刊物中表扬 recognition in company publication,负责更多的事务 more responsibilities,一同拜访客户 visit with customer together,延长休假 extended breaks,允许做个人项目 work personal project,给予某些配备

7、 use of any equipments,邀请在会议中呈现 presenting at a meeting,第二部分 领导销售人员 (leading salespeople),领导力 leadership,leadership is an ability to influence the actions of others. 领导力是一种影响他人行为能力. excellent leaders are made as well as born. 一个优秀的领导者需要具先天和后天的条件.,1,2,3,4,着重于管理 着重于执行,开发 保持,鼓舞 控制,发生的因素 发生的过程,领导力 leade

8、rship,领袖 经理,5,6,看将来 看业绩,做该做的事 把事情做好,领导力 leadership,远见 - 预测未来 - - 根据公司的策略指挥行动 表达能力 - - 有效的谈论, 书写及呈献 - -以身作则; -能激发其他人接受改变和支持新概念 可靠 - - 建立忠心度的基础; - - 只答应能力可以做到的事; - - 作风必须一贯的. the aim of leadership is to help others to achieve their personal best. 领导的目的就是帮助他人发挥最佳状态.,三个必要的条件 3 essential components,领导者的类

9、型 leadership style,领导者的4种类型:,参与型: -极少分配任务,制定主要的作业,委派职责. -和员工一起工作,奉献部分时间和精力来建立关系,鼓励员工提升和培训,提供个人感情上的支持等.,影响型: -清楚的下达命令,设立目标和限期,严密监督进展. - 鼓励反馈,时常给予表扬和感情上的支持, 愿意提供工作相关的培训和劝告.,委派型: -信任员工会自发设立目标,作决策和自我激励. -设立策略和分配职责,期望员工会找出解决事情的办法.,指导型: -清楚的分配任务,设立限期和目标,以及监督进展. -员工反馈低,极少培养员工或建立士气,运用奖罚来激励业绩.,员工的类型 employee

10、 types,员工的4种类型:,低技能-高促动型: -技能偏低,但可以从高关系行为中受益. -雄心万丈、响应培训、鼓励及促动计划.,高技能-高促动型: -能独当一面的工作并会寻找解决方法. - 高任务行为往往阻止他们发挥到顶点.,低技能-低促动型: -需要很清楚的指示和委派任务. -冷淡的和高度不信任;一般对培训和促动计划没有兴趣.,高技能-低促动型: -例常工作及对他们下命令往往得到反面效果. -带有非常低的动机,但对关系行为却带有良好反应.,员工的类型 employee types,leader must master the various roles that required to

11、handle different people whit skills and efficiency. 领导者须有效的掌握管理不同人群应用的技巧.,领导的形象 the persona of leader,upgrade your basic skills and strengthen characters for greater impact. 要发挥领导力最大的效果必须提升基本技巧 及强化各特征.,第三部分 管理销售人员 (managing salespeople),管理销售人员 managing salespeople,管理 - 能够管理自己, 也能管理下属. 增值 - 公司和同事都会因他们的存在而受益. 令员工充满希望 - 给员工信心; 让他们相信本身能. 召开例常会议 - 宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等.,有效的管理人 effective manager,设立目标 goal setting,4种目标 4 categories of goals,goals dir