《经销商销售管理》PPT课件.ppt

1、销售管理系统,2005.4.21 Morgan Cao,销售的角色,市场,IT,人力资源,生产,财务,Sales,Outlet:Customer,Shopper / Consumer,销售过程中必须做到 : 将正确的产品，正确的数量于正确的时间内送抵预定地方以有效帮助目标消费群的需求,销售管理,销售报表 协同拜访 日常3 卡 例会,销售人员基本拜访步骤销售人员培训经销商发展和管理,销售人员基本拜访步骤,1.符合“零售商店类型”定义中的某一种商店的定义； 2.小护士品类的产品可售卖。,经销区域的了解,铺货策略,所有销售通路发展及管理的目的，均在于将正确的产品，正确的数量于正确的时间内送抵预定地方

2、以有效帮助目标消费群的需求。 四个元素,一、铺货的广度,二、拜访频率,三、深度销售,四、陈列的强化,一、铺货的广度,所谓铺货的广度，简单的定义就是到底有多少店头销售公司的产品。而铺货率的高低，即是用来衡量经销商铺货的最佳标准。,铺货策略,欲达成铺货率成长，有赖于明确的目的与周密计划； * 目标： -店头总数Total Universe -目标铺点Distribution Target 三个数字评估铺货的绩效,二、拜访频率【Frequency】- 适当的拜访频率,通路的管理人员应教导经销商业务人员了解产品的运转，拜访时间及到货时间之间的关联性，进而去调整合理的拜访行程及频率。,铺货策略,三、深度

3、销售【Depth】- 销售更多合适的品项,慎选各次要通路适合销售的产品，并全力督促完整的系列销售才是正确增加销售深度的方向。,铺货策略,四、陈列的强化【Display】,产品本身配合适切的商业活动，即使并无销售人员一旁辅助，亦能造成对消费者购买行为的影响。,铺货策略,拜访行程的规划,拜访行程的规划： 包括如何设定拜访频率，如何安排拜访路线等内容。 基本拜访步骤： 包括基本拜访8步骤中每一步骤的详细工作内容。 销售指数： 包括10个销售指数含义的介绍，如何用销售指数来衡量 经销商人员的表现以及如何发现生意的机会等内容。,明确规划拜访行程的目的是： 有计划的工作 帮助提高拜访效率 有规律的拜访能给

4、客户留下良好的影响 有效地管理客户的库存 安排拜访行程的准备工作： 先整理出一份自己负责的目标客户目录 针对每个客户设定相应的拜访频率，如每2周1次，每周1次等； 3. 将负责的区域分成若干小区域，划分小区域时应当安排就近拜访，避免走回头路。,拜访行程的规划,填写拜访行程表： 1、根据店头数和总拜访次数选取4周/2周为一个拜访周期，填写拜访行程表 2、填写每天的行程时，需考虑： -应当尽可能缩短在途中时间。 -同时还应考虑到拜访不同的客户所需的拜访时间也会有所不同。 -同一家客户因拜访目标不同，每次拜访所需花费的时间也不相同。 3、 试行拜访行程，根据实际拜访时掌握的情况对拜访行程进行调整。,

5、拜访行程的规划,设定拜访频率,销售人员执行基本拜访步骤的目的是： 保证有规律的拜访过程 确保在拜访过程中不遗漏销售项目 更好地达成销售目标,基本拜访步骤（BCP Basic Call Procedure）,基本拜访步骤,1.计划与准备 2.商店巡视 3.销售陈述 4.帮助催款 5.商品化陈列 6.建立良好客情 7.完成报表 8.分析拜访结果,1.计划与准备,办公室内的准备： 拜访目标及实现拜访目标的方式(完成报表) 电话预约重要客户 处理客户事务（发票/促销费等） 检查销售工具（POP/销售报表/计算器/样品/客户资料/小刀/销售介绍册等/拜访卡） 进店前的准备： 访销卡信息回顾：客户信息 对

6、店内外所有影响销售的因素保持警惕,2.商店巡视,A.检查小护士及竞争品牌的：,B.检查小护士产品库存，根据回转状况进行库存管理，防止断货或塞货,陈列 促销,铺点 价格,C.如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售,D.计算出建议订单,3.销售陈述,运用说服性销售： 概括情况 陈述建议 解释如何运作( 运用视觉性助销材料) 强调关键利益(把品牌特点转化为客户利益) 建议简单易行的下一步 达成共识 处理客户异议,4.帮助催款,收款是销售人员的重要职责 收款的基础是充分了解客户的各项财务信息 收款时行为要果断,不要太激进,同时也不要屈从,5.商品化陈列,争取最佳陈列位置 高客流量 人流流向 “黄金货架

7、” 获得优于或等于竞争品牌的陈列面 执行已经取得客户同意的陈列建议 执行公司的陈列标准,6.建立良好客情,与客户负责人建立良好关系 与客户店内人员建立良好关系,7.完成报表,客户访销卡 竞争品牌活动 客户资料更新,8.分析拜访结果,拜访行程是否合理，是否需要调整 各项销售目标是否达成，如果没有，原因何在？ 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录在销售日报表上 针对竞争品牌的活动应当采取什么对策？,拜访行程和基本拜访步骤,按固定的行程和步骤去拜访客户, 必将建立职业化的小护士销售人员的形象,3 卡协同拜访月报表,销售指数,销售指数,下一步,全面执行Call Card 制度 全面运用销售基本步骤,经销

8、商人员的训练,小护士销售主管应对自己所负责经销商人员的训练负责，同时要了解到人 员训练是一个循环往复的过程：,CAST,协同拜访,分析培训需求,实施培训,实地运用,反馈表现,经销商人员的训练,如何使用CAST工具： 3、CAST可作为销售人员的职业发展指南 - CAST帮助辩明每一销售职位所有必要的态度，技能，知识，程序。 - 每一个销售人员可以明确自己在目前职位上的优点及应当改进的地方， 从而知道如何在销售生涯中取得进步。 - 每一个销售人员可以了解他下一个目标职位所需要具备的素质。,CAST,下一步,经销商发展计划,在竞争且多变的零售环境中，越来越多的零售商值得我们花更多的心思去 经营，尤

9、其是为他们规划完整且专属的“客户发展计划”。 经销商一样，也是小护士的一个客户，他有其本身的优势及弱势，也同样存在着不同的机会点及威胁点，因此，在管理上，我们也必须 针对每一家不同的经销商，发展其最合适的客户计划。 经销商的客户发展计划简单的说，在内容上， 应该包含下列的一些要素： 公司在经销商说扮演的角色Where We Are 公司对该经销商的期望Where Do We Want To Go 公司对经销商的策略How Are We Going To Get There 该用什么方法、由谁来做、何时达成What Has To Be Done，By Whom & When,经销商发展计划,此外，经销商计划，也必须于公司整体计划相互联系，下面的流程，可以 大