喜多多糖水促销员培训手册

1、拓展部促销员培训资料,目 录,促销员的作用 企业简介 产品知识 促销员工作职责 促销员制度 促销技巧 消费者答疑,促销员的作用,提高购买频率 增加购买人流量 减少竞争品牌商品的竞争压力 保住现有顾客的品牌忠诚度 接触潜在新顾客 推出新产品和新包装 加强广告信息，增强品牌形象 主题活动促销,销售员,推广+销售,公 司 简 介,喜多多香港有限公司, 期下拥有福建省泉州喜多多食品有限公司,成立于1997年，拥有现代化的科学研究实验室及标准生产基地，拥有工程师、高级工程师等高级职称的技术人才，以及一支年轻的高效营销团队，是国内第一家专业研发、生产、销售系列罐装糖水的大型现代化企业,公 司 简 介,喜多

2、多在人们一路欢喜与喝彩中，市场版图不断扩大，美誉度与日俱增，先后被评为“泉州市知名商标”、“泉州市级农业产业化龙头企业”、“农业产业化省级龙头企业”、“福建省著名商标”等。2006年9月，喜多多非常荣幸地被评定为“中国驰名商标”。国家相关部门及全国数亿人民对喜多多的高度肯定与推荐，更是喜多多品牌生生不息、发展壮大的力量源泉,公司荣誉,产 品 知 识,产品结构、性能 内容物：银耳、雪梨、马蹄、椰果、水、冰糖，不含防腐剂，每罐净含量200克，其中固形物含量大于等于30%。 成分分析：详见罐标 保质期：2年 包装：马口铁三片罐包装，盖子配有小汤勺；外箱包装精美，塑提；每箱15瓶装,产 品 知 识,特

3、性：清火润燥、不含中药。 食用方法：冰藏口感更佳。 价格：公司统一指导价3.5元/瓶，50元/件。 产品卖点：清火润燥，不含中药,产 品 知 识,一、容易引起上火的食物。 1、油炸或火烤的食物不管食物本身的冷热属性，只要采用油炸或烧烤，都将成为易上火的食物。 2、大蒜、辣椒等刺激性食物通常吃完以后会全身发热，也是上火的主要原因之一。 3、荔枝、榴莲这类水果很容易引起火气。 4、肉类因为能产生较高的热量，使人活力充沛，但过度食肉会使血液酸化，使体内的新陈代谢迟缓，也是火气的来源。 5、酒类除啤酒外，其他酒类几乎都会引起火气，尤其是酒精在30以上的酒类最易上火。 6、中药补品几乎所有补药都容易引起

4、火气大。 二、上火的种类及症状。 1、胃火 可能有胃疼、大便干等症状， 2、肺火 可以有咯血、咳嗽、口干，嘴唇干，等症状， 3、肝火 会有一些烦躁、失眠、女性会有乳房胀痛 现代人，饮食习惯较为不合理，不论春夏秋冬，吃上火的食物居多，故火气较大，急需清火润燥,产 品 知 识,产品适合人群（使用人）： 1、火气较大人群，一般此人群的特点有以下几个： A、工作压力大，经常加班熬夜； B、多食用高热量食物； C、年龄在25-40岁居多，有足够购买能力。 2、5-15岁人群，主要为幼儿园小朋友及小学学生，此人群特点： A、味觉视觉为第一感受； B、一般为产品使用人而不是购买人； C、其想法能够影响购买决

5、策人,糖水，是指将一些下火的食物材料（如银耳、雪梨、马蹄等）加水和冰糖一起煮，以清火润燥、滋补养生。糖水既可以作为中式饭食后的甜品，也可以作为夜宵的小品，为我们带来愉快的心情,糖水PK凉茶,糖水PK凉茶,凉茶”“糖水”全定义,所谓凉茶，是指将药性寒凉和能消解人体内热的中草药（如夏枯草、金银花等）煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。 所谓糖水，是指将一些下火的食物材料（如银耳、雪梨等）加水和冰糖一起煮，以清火润燥、滋补养生。糖水既可以作为中式饭食后的甜品，也可以作为夜宵的小品，为我们带来愉快的心情,糖水PK凉茶,2、凉茶和糖水都具有几千年历史,凉茶历史悠久。

6、公元306年左右，东晋医药家葛洪悉心研究岭南各种瘟病医药理论，以及总结劳动人民长期防治疾病过程中的丰富经验，形成了凉茶，其配方、术语世代相传。数百年来，关于凉茶的历史典故、民间传说在岭南和海外广为流传，经久不衰；林立于广东、香港、澳门的凉茶铺，形成了一条岭南文化的独特风景线。 糖水的历史则更加悠久，据说可以上溯至神农时期。昔日神农遍尝百草，选取一些性平、味甘的水果食材炖熬，三日后大成，功能养胃补气、清热解毒，谓之百草静心汤。后世糖水经不断改良，逐渐成为宫廷权贵们的夏日清火剂、冬日滋补汤，而民间也开发出一系列银耳汤、雪梨汤之类物美价廉的糖水。历经几千年演进到现在，糖水已经成为中华饮食文化的一个重

7、要组成部分。好的糖水不仅能满足人们“食不厌精”的口福，更能达到“夏秋去暑燥，冬春防寒凉”、“医食同源”的保健效果,糖水PK凉茶,3、凉茶糖水都以广东为盛,凉茶和糖水虽然有千年历史，但是从全国来看，目前只有广东地区较好的保留了传统的制作工艺和配方，也只有广东各地遍布凉茶店和糖水铺，据说目前仅仅广州就有上万家凉茶店和糖水铺。这种局面的形成可能和广东的气候以及广东人爱吃、会吃有关，岭南气候湿热，有时吃的东西多了，就容易上火，于是凉茶、糖水也成了广州人常年的一个生活习惯,糖水PK凉茶,4、凉茶以药材为主料，糖水以食材为主料,从凉茶和糖水的定义即可看出，凉茶的主料是药性寒凉和能消解人体内热的中草药，夏枯

8、草、金银花等等则是最常见的凉茶配方材料；而糖水的主料则是一些下火的水果、食物材料（如银耳、雪梨等）以及冰糖，不含有中草药成分,糖水PK凉茶,5、凉茶更清火，糖水更滋润,从凉茶和糖水的定义和历史来看，凉茶和糖水最大的功效同样是清火润燥。但是两相比较，凉茶“清火”更强，糖水则更加“润燥”。凉茶是药，最著名的“廿四味”凉茶用二十四味中药熬制，多管齐下，降火确实见效快。而一碗经典的清火润燥糖水，通常需要几个小时的细火慢炖。长时间的熬制后，糖水不仅保留了食材“清火”的功效，还产生了“润燥”的作用。一碗雪耳马蹄糖水吃下去，不仅去除体内的热气，连肠胃心肺也能感受到滋润的作用，难怪糖水是香港女明星的最爱了,糖

9、水PK凉茶,6、凉茶不宜多喝，糖水适合日常,凉茶毕竟是药，煎制凉茶所用的中草药多属于甘寒或苦寒类，长期饮用容易损伤人体阳气和脾胃。加上随着空调的普及，很多人整天都呆在有空调的环境里，夏天吃的、喝的又常常是凉的，饮料也是冰过的，反而经常处于体寒状态，不宜多喝凉茶。而对于一些特殊人群而言，则不仅不能把凉茶作为日常饮料，还要尽量避免饮用，比如儿童、老年人、女性等，脾胃本来就虚弱，到了夏天就疲倦、乏力、胃口不好，凉茶会使他们脾胃虚上加虚，加重症状。 而糖水以天然果蔬和冰糖熬制而成，没有中药成分，老少皆宜，适合日常饮用,糖水PK凉茶,7、老广爱凉茶，港人爱糖水,虽然凉茶和糖水整体来看，最兴盛的地区是在广

10、东一带。但是仔细来看，广州人特别爱喝凉茶，而香港人则尤其爱吃糖水。晚饭过后，一家老小围坐一起，边吃糖水，边看热播的TVB连续剧，堪称最经典的香港回忆,五类人不宜喝凉茶,第一、体虚和患有慢性肠胃炎、关节炎者。体质虚弱的人平时就有怕冷、怕风、多汗等症状，但是凉茶中的主要成分大多属于寒性。因此，这些人饮用凉茶后不仅会加重，严重者还会伤及脾胃，甚至导致腹痛和腹泻。 第二、风寒感冒者、夏季因空调温度过低或淋浴而引发感冒者。如果表现为怕冷、流鼻涕，再喝凉茶极易加重症状，不利于感冒的治愈。 第三、经期女性。女性月经期处于失血状态，抵抗力降低，此时若喝寒性的凉茶，极易导致气血受寒而凝滞、经血排出不畅，引发痛经

11、，严重者可造成月经不调。 第四、孕妇和新产妇。为了宝宝的健康，准妈妈最好不要喝凉茶，特别是怀孕最初3个月，更需格外注意。刚生完宝宝的新妈妈身体极为虚弱，喝凉茶不仅不利于产后脏腑功能恢复，还会伤及脾胃，引发日后的腹部冷痛,五类人不宜喝凉茶,第五、老年人和小孩。老年人由于阳气渐弱，脾胃功能衰退，会因为凉茶刺激而出现消化系统病变，以及阳气大损等一系列症状。另外，老年人津液亏虚或年轻人长时间熬夜后出现咽喉干痛，多是阳虚内热的表现，此时和凉茶只会适得其反。另一方面，儿童是纯阳之体，所以特别容易“上火”，但喝凉茶并不是预防孩子“上火”的好办法。因为儿童的脾胃调节功能尚处在建立和完善阶段，对外来药物的寒凉刺

12、激不能及时调整和适应，反而会因为药物直接作用于脾胃影响消化吸收，出现腹痛、厌食、腹泻等。 凉茶并不是茶，而是中草药熬出来的药汤；凉茶也不一定凉，热着喝效果更好，最有代表性的就是斑砂凉茶。因为凉茶并不是凉着喝的茶，而是具有清热解毒、祛湿生津作用的茶。另外，如果把凉茶在冰箱里冰镇后饮用的话，不仅丧失了热饮的作用，更重要的是损伤胃肠。要避免凉上加凉，加大对肠胃的刺激，有损脏器。可能最容易记住的是个人没有上火症状或消暑需要，不宜盲目大量或长期饮用凉茶，并且最好不要连续喝凉茶超过三天,促销员工作职责,1、个人形象（个人卫生、衣着、打扮） 2、场地布置（按拓展人员要求，产品陈列整理） 3、物料清点（纸杯，

13、勺子，保鲜盒，850g椰果王，产品等） 4、现场促销（品尝，销售，消费者答疑） 5、活动结束（物料清点，结账，收场,促销员工作职责,6、数据汇报 1促销员名字： 上班日期：（月）（日） 超市名称： 超市电话： 2销量：（瓶） 试饮：（瓶） 纸巾：（包） 飞行棋：（盒） 乐扣杯：（个） 抽纸：（盒） 3活动人流：（人） 影响人数：（人） 沟通人数：（人） 购买人数：（人,C类场外场地布置,场地布置：按照要求，元素齐全。 照片中的元素基本不允许缺少，除非有特殊情况，可找相应的替代品替代。 场地布置的原则：形象统一,立派,堆头,价格牌,产品陈列,冰桶,太阳伞,整体形象,整体形象,整体形象,整体形象,

14、桌面摆设：可以自己发挥想象！但是一定要摆的大方好看！一边是单瓶产品陈列，一边是赠品陈列，后面是试饮准备区域,堆头陈列：可以自己发挥想象！但是一定要摆的大方好看！要有气势！尽量多摆点货，牌面搞大点。上面要放整箱价格牌,地贴或者广告纸：没有地贴，我们就用广告纸做了一个地贴。能全面提升整体形象，吸引消费者眼球,立派：产品介绍，让消费者更加深入的了解我们的产品,太阳伞：全面提升整体形象，吸引消费者眼球,活动告知牌：让消费者自己就能知道我们的活动情况，可以减少自己的工作量,跳跳卡：一蹦一跳的，贴在重要，显眼的位置，能够更加轻松的吸引消费者的眼球,垃圾桶：引导消费者把试吃杯子勺子放进垃圾桶，培养良好的卫生

15、习惯,价格牌：让消费者一眼就知道我们的价格,广告纸的作用：现场可以包装的，尽量去包装，比如这个底座，我们用的是老板的百事可乐，一定要包装我们的广告纸，不能免费帮百事做广告,广告纸的作用：立派要放重的东西压稳，我们搬了两箱金威啤酒，也用我们的广告纸包装了！后面或者附近的墙壁，可以张贴广告纸的，一定要张贴！张贴之后，整体形象得到近一步的提升,促 销 员 礼 仪,1、介绍产品的特点 2、耐心倾听顾客的意见及要求 3、亲切回答顾客的问题，能提出建设性的意见 4、提出准确的产品信息，帮助顾客选择最合适的商品 5、关心顾客的利益，竭尽全力为顾客做出正确的选择 6、能为顾客提供快捷的服务 7、外表整洁，有礼

16、貌和耐心 8、热情友好，乐于助人,促 销 员 礼 仪,促销员作为公司与客户和消费者间的桥梁，在售点上直接服务消费者和客户，其言行举止都体现出公司和产品的形象。促销员礼仪包括以下几个方面,语言 外表 行为 态度 纪律,促 销 员礼 仪,语言,语言文明，谈吐得体 使用标准宣传语语速快慢适中 礼貌待客，合理称呼 以诚相待 按标准表述促销活动 对于不确定的问题，不自作主张 不攻击竞争对手,促 销 员礼 仪,行 为,举止大方，得体，注意细节 对客户、消费者彬彬有礼 避免与客户、消费者发生争吵 按公司要求处理问题 维护喜多多公司产品及公司声誉 正确填写相关记录及表格 及时反馈相关信息 遵守作息制度及相关纪

17、律,促 销 员礼 仪,外 表,上班时间要求穿公司配置的促销服，干净整齐（或根据店方特殊规定：如各大商场内部规定的工装） 不能穿拖鞋 头发梳理整齐，避免怪异发式，染色发。 个人外表修饰应大方得体，清洁，尽量避免艳妆，但要求一定要适当化淡妆,促 销 员 礼 仪,纪 律,必须穿戴公司配发的工装工帽 站立服务,身体不能斜靠在产品堆头上 不得与他人闲聊 不得迟到或早退 按规定履行职责 不得与顾客争吵 不得填写虚假报表 按店方的规定执行,与店内相关工作人员关系融洽,委婉拒绝店方人员不合理的工作安排,促 销 技 巧,技巧一：主动创造销售机会,在消费者人多聚集的时候如何处理？原则是“送一、答二、照顾三”，即在

18、送走一批消费者的同时，回答第二批消费者的提问，同时向第三批正接近产品的消费者打招呼。 在消费者少或不愿意过来的时候，必须采取更为主动的方式，到堆码以外的范围主动接触消费者。 应把产品（品尝品）主动递给消费者，而不是等消费者自己来拿。 把促销当成一个稀有机会，以关心的姿态（不是以推销的姿态），特别推荐给客户一种选择的机会,促 销 技 巧,技巧二：将专业术语用通俗的语言表达,促销员经过厂家专业的产品培训之后，经常会有一个现象出现，就是满口的专业术语； 消费者对于我们所说的专业术语一般都不了解，它是什么样的东西； 所以我们必须“化繁为简”，将对于消费者来说复杂的东西以简单的形式来进行沟通。 例子：

19、原句：喜多多糖水，清火润燥、不含中药。 转化为：喜多多糖水，采用上好冰糖和天然果蔬如银耳、雪梨、马蹄等熬制，不含中药的，能清火气，又能润燥,促 销 技 巧,技巧三：拉与推相配合,好吃，就提一箱回去吧！而且现在还在做活动呢，很实惠哦,欢迎免费品尝喜多多糖水！采用上好冰糖和天然果蔬如银耳、雪梨、马蹄等熬制，不含中药的，能清火气，又能润燥,还不错，去看看,拉免费品尝，对消费者进行引导，将消费者从其他地方拉到我们的堆位旁边，让消费者在口感上及视觉上都有一定的冲击,推主动进行导购，将“拉”过来的消费者进行产品卖点教育和活动形式的宣导（注意：一定要先介绍产品卖点，再介绍促销信息），应用话术最终促成购买行为

20、,促 销 技 巧,技巧四：活跃现场的气氛,人少的时候，我们进行“一对一”，人多的时候，我们就是“一对群”； 活跃现场气氛的一个重要的关键是，嗓门要够大，能引起更多人的注意，将更多的人气聚集在我们的堆头旁边，那就是成功的关键。 只要一群人中有一个人进行购买，那么对于其他人也会产生购买的欲望,她买，我也买，真实惠,促 销 技 巧,技巧五：抓住特殊群体,很多家长自己一开始对于产品卖点这方面并不是特别重视，但是如果听说是对老人、小孩子有帮助的东西，或者小孩子喜欢的东西，至少能引起他们的关注，因此家长也成了我们的一个潜在消费群体。 再加上，促销员的引导最终很有可能转变成为我们的消费群体,宝贝，快点尝一尝

21、，好喝的话，妈妈给你买,促 销 技 巧,技巧六：品尝标准,1、现场赠饮时，每杯保证2粒椰果，同时汤以没过固形物为宜。 2、每品尝杯配品尝勺一把。 可参考以下图片,椰果2粒，配备勺子1把，统一朝向，摆放整齐,目的：认识产品，吊起消费者的购买欲望,促 销 技 巧,技巧七：促销方式从大开始介绍,促销介绍原则：从大到小，从箱到瓶。 如：“现在买1件，可获得价值4元的精美抽纸一包。,先把吸引人的促销品说出来,消 费 者 分 析,不同年龄顾客的购买心理特征,老年顾客:喜欢购买用惯的东西,对新产品常持怀疑态度; 购买心理稳定,不易受广告宣传影响;希望购买方 便有优惠活动的商品,对促销员的态度敏感 中年顾客:

22、多属于理智性购买,比较自信;讲究经济实用;喜欢 购买比较被市场认可的新产品 青年顾客:对消费时尚反应敏感,喜欢购买新颖时髦的产品, 购买具有明显的冲动性,购买动机易受外部因素的 影响,购买能力强,不太考虑价格因素,是新产品的 目标消费群,消 费 者 分 析,不同年龄顾客的购买心理特征,男顾客:购买动机常具有被动性;常为有目的的购买和理智性购买;比较自信,不喜欢促销员喋喋不休的介绍;选择商品以质量为主,价格因素作用较小 女顾客:购买动机具有主动性或灵活性;购买心理不稳定,易受外界因素的影响;购买行为受情绪影响较大;比较接受促销员的建议;选择商品比较注意外观、质量和价格,统一话术,口号,喜多多是罐

23、装糖水的开创者，采用上好冰糖和 天然果蔬（银耳、雪梨、马蹄等）熬制。 清火润燥，不含中药。不添加防腐剂,统一话术,统一话术,拦截：“您好，欢迎品尝 喜多多糖水（免费赠饮）” （要求：主动出击，端着盘子走出去，不能等顾客上来咨询了再去拦截,统一话术,常 用 语,统一话术,针对不同人群，解释完产品后后如何进一步解释,1、年轻时尚男性、女性： 平时熬夜加班的时候，人容易上火，出现咽喉干痛等，多半是阳虚内热的表现，此时喝凉茶只会适得其反。可以来一罐喜多多糖水，可以清火润燥，且不含中药哦。 您平时喝酒比较多的时候，或者吃油腻东西比较多的时候，容易上火烦躁，可以喝罐喜多多糖水，这样会感觉身体更舒适。 如果

24、风寒感冒了，或者夏季因空调温度过低以及淋浴而引发感冒。如果表现为怕冷、流鼻涕，再喝凉茶极易加重症状，不利于感冒的治愈。 如果此时上火了，出现咽喉干痛等，多半是阳虚内热的表现，您可以选用喜多多糖水，它是选用银耳、雪梨、马蹄、冰糖等凉性的食材和上好冰糖熬制，清火润燥，不含中药成分，您可以放心食用。 （针对女性）月经期处于失血状态，抵抗力降低，此时如果上火，不能喝寒性的凉茶，极易导致气血受寒而凝滞、经血排出不畅，引发痛经，严重者可造成月经不调。你可以来一罐喜多多糖水，可以清火润燥，且不含中药哦,统一话术,针对不同人群，解释完产品后后如何进一步解释,2、家庭主妇或者居家男人： 平时熬夜加班的时候，人容

25、易上火，出现咽喉干痛等，多半是阳虚内热的表现，此时喝凉茶只会适得其反。可以来一罐喜多多糖水，可以清火润燥，且不含中药哦。 您平时喝酒比较多的时候，或者吃油腻东西比较多的时候，容易上火烦躁，可以喝罐喜多多糖水，这样会感觉身体更舒适。 （针对带儿童的家长）儿童是纯阳之体，所以特别容易“上火”，但喝凉茶并不是预防孩子“上火”的好办法。市面上的罐装凉茶饮料除了保留了凉茶的药物成分以外，还增加了许多添加剂，首先会影响儿童的胃口，不利于吸取充分的食物营养；其次，儿童肠胃敏感，容易对凉茶饮料中的中药杂质产生不良反应。喜多多糖水选用银耳、雪梨、马蹄、冰糖等凉性的食材和上好冰糖熬制，清火润燥，关键的是，糖水完全

26、不含中药成分，年纪再小的儿童，也能放心食用,统一话术,针对不同人群，解释完产品后后如何进一步解释,3、在校学生 喜多多糖水是非常健康的休闲美食，可以买一件回去，熬夜的时候人容易上火，出现咽喉干痛等，多半是阳虚内热的表现，此时喝凉茶只会适得其反。可以来一罐喜多多糖水，可以清火润燥，且不含中药哦。 组织出去野外活动的时候，比如烧烤、野炊等，也容易上火，可以来罐清火润燥的糖水，这样既可以尝到糖水的美味，又能清火气、滋润身心！ 平时打篮球、踢足球、跑步等运动后来一罐，能清火气、滋润身心，是不是很好啊,统一话术,针对不同人群，解释完产品后后如何进一步解释,4、老人 您有时候也会上火，但是现在您阳气渐弱，

27、脾胃功能比较差，如果喝凉茶会因为凉茶刺激而出现消化系统病变以及阳气大损等一系列症状。 特别是体虚或者患有慢性肠胃炎、关节炎者。体质虚弱的人平时就有怕冷、怕风、多汗等症状，但是凉茶中的主要成分大多属于寒性。因此，这些人饮用凉茶后不仅会加重，严重者还会伤及脾胃，甚至导致腹痛和腹泻。 您可以选用喜多多糖水，它是选用银耳、雪梨、马蹄、冰糖等凉性的食材和上好冰糖熬制，清火润燥，关键的是，糖水完全不含中药成分，您可以放心食用,统一话术,针对不同人群，解释完产品后后如何进一步解释,5、孕妇和新产妇 您有时候也会上火，但是为了宝宝的健康，准妈妈最好不要喝凉茶，特别是怀孕最初3个月，更需格外注意。 刚生完宝宝的新妈妈身体极为虚弱，喝凉茶不仅不利于产后脏腑功能恢复，还会伤及脾胃，引发日后的腹部冷痛。 您可以选用喜多多糖水，它是选用银耳、雪梨、马蹄、冰糖等凉性的食材和上好冰糖熬制，清火润燥，关键的是，糖水完全不含中药成分，您可以放心食用,消 费 者